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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新を頑張っております。ぜひフォローをお願いいたします。ということでですね、今、1月末のですね、土曜日の夜に頑張って収録をしております。
結構ですね、載ってくると4、5本実は収録をしていってるんですよね。まあ、もちろん入れ替えて朝とかにですね、収録して、それで発信するみたいなこともあったりするわけなんですけれども、
いや、何本も撮ってくとですね、なかなか疲れも溜まってくる一方でですね、これも話したい、あれも話したいっていうのがですね、どんどんどんどん浮かんでくる不思議っていうのがあるんですよね。
なんか面白いですよね。これ発信してるとですね、なんかどんどんどんどん話のアイディアが浮かんでくるんですよね。
ほんと下手すると1日2本、時間があれば話せるんですけどね、時間がないんですよね。なのでこういう形で、本当はこういうのをノートに書いたりとか、Xで発信、文字でですね、発信したりとかしたいんですけれども、
ちょっとですね、もうポッドキャストで今話すとほうが楽なので、やっております。ということでですね、実は今回もですね、前回、導入するところまで営業は伴奏するのが仕事ですよ、なんて言ってましたけれどもね。
導入まで伴奏していく、売るだけじゃないんだよ、半個、説明して半個もらうだけが仕事じゃないですよ、っていうですね、お話ししたんですけれども、そこはですね、実はこれ思いついてというか、
いやそんなこともない、さらにその先あるよねっていう話をですね、その場で思いついて今話をしているんですが、導入するまで通過点に過ぎないですよね。
導入直前から直後に続くですね、ところが本当の勝負でございまして、顧客の成功が大事なわけですよ。
顧客の成功に導くためには、売って導入する時で終わりじゃないんですよね。その後のアクション設計というのが、実は営業にも大事だったりします。
もちろんその後はですね、カスタマーサクセスに引き継ぐみたいなですね、そういったのもありますけれども、ちょっと今日の話はね、前回ちょっと法人営業の単価がそんなに高くない営業でもこうですよ、みたいな話しましたけれども、
今日の話はもしかしたらちょっとですね、少しエンタープライズセールス寄りの話になるかもしれないですけれども、法人営業でも本来はそうなんだよなと思ってですね、ちょっと今日話しますね。
何が言いたいかというところなんですけれども、営業をしていく時にはですね、お客さんの価値の提案をしてですね、こういうふうに課題解決をして、買われますよ、成果が出ますよという提案をしてきました。
導入前のアクションというのは、購買に向けたですね、この価値の期待というのを高めていくものだったんですけれども、導入後というのはですね、本来その価値の期待を高めたものをですね、実際にそれを提供し体験してもらって成功させるフェーズに入るわけなんですよね。
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フェーズの変化をまずちょっと営業もですね、理解しなければいけないんですし、その先があるということを意識しなければいけないんですが、
私の個人の考えではありますけれども、営業というのはですね、顧客の成功に向けたプロデューサーみたいな役割が間違いなくあるんじゃないかなと思ってますよね。
実務としてはですね、もちろん役割としてカスタマーサクセスがその後ろにいたり、プロジェクトマネージャーがいたり、引き継いでいってそちらがメインのですね、顧客の対応者になるかもしれないんですけれども、
営業として忘れてはいけないときにですね、全体の顧客の成功というのを責任持つのはですね、営業なんじゃないかと。
特にエンタープライズセールスの場合ですね、担当している顧客が成功するかどうかというのは絶対に大事ですよね。
プロデューサーの視点を忘れてはいけないわけです。
カスタマーサクセスとかプロジェクトマネージャーとか様々なですね、人を配置をしていって、もちろん役割を引き継いでいるように見せつつも、心の中ではプロデューサーであるというところをですね、忘れてはいけなくて、
その顧客が成功していくところをですね、見届ける、その自分がこう提案して企画した作品をですね、見届ける役割があります。
そんな時にですね、具体的に何をすべきかというのがですね、大事だと思うんですけれども、
1個ですね、キックオフっていうのが実は成功を決定づけていくところに重要なポイントだったりしますよね。
提案をしている時に何のためにこれを導入するのかって当然提案をしていると思いますけれども、
この価値と目標の再確認を実はしっかりもう1回するという活動は実は結構大事で、
お客さん自体もですね、息が長いものだと途中で忘れたりブレていったりすることは多いんですけれども、
もう1回お客さんが何のためにこのプロジェクトをやるのか、導入したツールを使うのかということをブレないようにしていくことをですね、
お客様側も当然意識していただかないといけないんですけれども、営業側意識しなければいけないですよね。
そのキックオフの中身ですけれども、いろんな形があるんですけど、オンボーディングであるとかね、説明会であるとかっていうケースもありますけれども、
このプロジェクト開始の宣言なんですよね、キックオフって。
なので、私ちなみにちょっとここで意識した方がいいなと思うのは、プロジェクト開始の場合にですね、
双方のちょっと導入を推進している主要な方の常席、場合によってエグゼクティブに出席してもらうということは大事だったりします。
エンタープライズセールスの場合は、ここで大きなプロジェクトの場合だと会食をセットするというのは結構王道だなと思いますね。
少なくとも会食が嫌いな方もいらっしゃってもですね、少なくともご挨拶に行くキックオフという場で、
ちゃんと何かやるというところをですね、やっておくことは大事ですし、
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私だったらやっぱり何かですね、心理的な距離を近づけるというための工夫というのは何かしらの企画をするかなとは思いますね。
もう一つですね、キックオフと含めて大事で、意外とこれ皆さん知らないというかやらない気がするんですけれどもですね、
中間発表とかですね、あとは戦略的な顧客の場合だと特にですね、スターリングコミッティーなんて言い方をするんですけれども、
これ何か略して捨て込みなんて言ったりもするんですけれども、
いわゆるこのプロジェクトの中間報告をしてですね、その場で何か問題が起きたときには、
エグゼクティブ同士も含めて話し合って、早期にですね、スピード感を持って軌道修正をする。
あるいはですよ、課題がなかったとしても、さらにその価値を高めるためのさらなる取り組みをする場みたいなものをですね、
最初から導入当初から設計をしておくということと投げかけておくということは実はものすごい大事だったりします。
場合によってはこれは提案をしているときにもですね、投げ込んでおくことを大事にしていったほうがいいと思います。
一つこれ大事なのはですね、そのぶらさないということと軌道修正の場なんですけれども、
営業目線でいったときにはですね、この定石を巻き込む仕組み、上役先方の上司あるいは経営人とかですね、
この大きな資材の高い目線を持った方たちを巻き込んでいく場を作るというのが大事です。
一番いいのはですね、この役員の人たちとか経営層の人たちとか上役の人たちをですね、巻き込むときに、
もちろん仲良くなっておくといいんですけれども、なかなか実はそういう人が出てこないケースあるじゃないですか。
出てこないケースのときに、これをステアリングコミッティという全体設計を公実にしてですね、
今まで出てこなかった役員を出てこさせる。初めてそこで対面、本当は初めてじゃないほうがもちろんいいんですけれども、
出てこない場合にこの場をきっかけにですね、挨拶を双方で上役同士がする。
こちらも上司が来ますので、御社も出してくださいみたいなですね。
こういったことを高めていく。なんでかというと、営業の下心としてはですね、
ここで決済者とつながっておいて、その人の考えを知りたいだったりとか、いろいろありますけれども、
修正事項を話し合って、より一層価値を高める問題が起こったときには、すぐ支援する場を作りたいんですというような言い方をするかなとは思いますね。
戦略的な対話の場ということですよね。
この場のデザインができるかどうかというのは、実はこの営業の腕の見せ所だったりします。
導入というのはですね、ちょっとまとめに、今日は早めに入りますけど、導入というのはハッピーエンド、導入してハッピーエンドじゃないですよね。
これ物語の始まりでして、導入部なんですよ。
顧客がこの投資をして本当に良かったと噛み締めるその日までですね、この営業、いわゆるこのプロジェクトのプロデューサーとしてのですね、
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舞台を整えたのが営業の役割だと私は思うんですよね。
なので営業の評価というのはね、受注して、その時の金額で評価されることはありますし、それはめちゃめちゃ大事なんですけれども、
本当の意味でのですね、営業というのは顧客が成功を手にした瞬間に決まるんじゃないかなと私は思っていまして、
めちゃめちゃちょっと余談になりますが、長期目線でいくとですね、法人営業としての一番のですね、こうなんかエモい瞬間というのは、
相手のお客さんの窓口の人が出世していることみたいなことだったりするわけですよね。
これはこれで、会社としての成功も大事なんですけれども、人としてですね、感情を輸入するところでいくと窓口の人が偉くなるというのはですね、
これは非常に大事なというかですね、エモい部分なんだよなって思うわけですよね。
ちょっと話し逸れてまた長くなってしまいましたけれども、営業の評価は受注時ではなく、顧客が成功を手にした瞬間に決まるというようなところなので、
そのためには場のデザインをするということ。
ちょっと復習ですけれども、キックオフとかですね、ステアリングコミュニティとか中間発表の場、戦略的な対話を作る場みたいなものですよね。
こういったところを意識できるかできないかっていうのは大事なんじゃないかなと思いますので、今日のメモでした。
ぜひですね、役に立つなと思った方、今後も聞きたいなという方はですね、フォローをお願いします。
それではまた。