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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているのでフォローをお願いいたします。 さて、あの、私エンタープライズ営業、大企業の営業担当としてね、結構長いわけで、まあ今ではエンタープライズ以外にもですね、あの
中小、中堅規模のね、あの企業とも当然やっているわけなんですけれども、あの、特にね、あの大手の企業だと決済者とか導入推進者にね、あのアプローチが集中しがちでして、まあこれ自体は間違いじゃないんですよね、あの、私が今までやった大会の中でも受注率はやっぱりこういう人の方が最初アプローチした方が高いわけですけれどもね、
まああの決済を、倫理を通すのも彼らですし、契約の反抗をするのも彼ら、そこに働きかけるのも彼らですから、力を得るのは当然なんですけれども、まあ長年やってきてはっきり思うときにですね、営業活動としてその人たちだけを大事にするとか、彼らを駆逐だけではプロジェクトは成功しないというのが結構あってですね、
まあ特にあの大きなエンタープライズ営業の場合だと、実際にそのプロダクトやシステムを使うのは現場の担当者たちだったりすることも多いわけで、まあその彼らが使ってくれて現場の皆様が使っていただいてね、成果を出して初めて導入してよかったという風になってですね、なるわけなんで、
まあさらにはですね、導入する手前にも現場のことを考えて現場が使われるという状況が実現できるか、あるいは実現が担保されていないと、そもそも導入自体もされないっていうことなんですよね、厳しい世界ですよね。
というわけでね、そうすると現場をちゃんと理解しているかどうかっていうのは絶対に重要になってくる局面というのが非常にあります。
じゃあこの現場をちゃんと理解しているってどうやって測るかっていうところで、なかなか難しいんですけどね、業務フローを理解しているとか、課題を把握しているとか、まあいろいろあるんですけれども、
1個重要な部分というかわかりやすい部分があってですね、現場が使っている言葉を自分も使えるかっていうようなところとかがありますね。
これちなみにたくさんの会社を担当していると余裕ないってなるんですけど、これが数社、本当に大きい企業だとね、1社2社しか担当しないとか、
まあ5、6社みたいなケースもあるかもしれないですし、実態のところ5、6社ぐらい、内緒は10社弱担当している人が多くて、比較的多くを担当するケースが最近は増えてたりしますけれども、
少なくとも自分が担当しているめちゃめちゃほぼ大きい顧客ですよね、大きい顧客のところに信頼関係を作ってね、これから取引を作っていかなければいけないというときに、
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現場が使っている言葉を自分も使えるかっていうのは、実はシンプルですけれども、かなり正直に現場改造度が出てたりしますよね。
例えばですね、顧客の社内での、これは現場の業務というよりも倫理を通していくっていうときに、
お客様の社内で重要プロジェクトの審議を取る際には、プロジェクト審議会という本部長と部長と課長陣全員が出席をしていて、
そこに対して週に1回行うから、その週に1回、ないしは各週に行われる場に、それを不期して同意を取る。
ないしは宿題をもらったらそれを解消しないと、そのプロジェクトは動かないみたいなね、こういうルールがある会社がありますと。
こういう場合にね、このプロジェクト審議会という言葉が、お客様の導入に伴走しているときに、ちゃんと提案とかに盛り込まれているかだったりとか。
あとね、その会社の現場では、このプロジェクト審議会と言わずにですね、プロシンと略して使われているみたいな場合ですね。
このプロシンという言葉を顧客との対話で、さらっと自然に出せるかどうかみたいな。
これだけで実は顧客の反応が変わる。
あ、この人、うちのこと分かっているなみたいなね、そういうことがあったりします。
まあ、用語の話っていうのは実は結構2つの層というか、なんかあってね。
まず業界の共通の用語みたいのがあって、これ調べたら面白くて、建設業界ではね。
さっき検索したらすぐ上に出てきたんですけど、手押し車のことを猫って言うとかね、アナホリスコップのことはモグラというみたいなね。
こういう建設業の担当の営業マンなら実は当たり前なんだろうと思うんですけれども、業界の外からは全然見えなかったりすると。
でもこういう業界用語をね、実は自然に使えるかどうか。
意外と使えてないかもしれないですよね。
自分が今目先であっているITの担当者、購買担当の人っていうのは必ずしもそういう言葉を使わなくても一応話はできるから、
普通に自分たちのプロダクト、IT系のCRMとかSFAとか何でもいいんですけれども、その言葉で一応会話はできますよね。
ただそれをね、現場の皆さんが使った時にっていうような時に、こういう現場の皆さんが使っている言葉をさらっとね、
例えば具体例として出せるかどうかみたいなね、っていうところとか。
例えば調達システムのところとかで、調達するところで最近猫が足りねえなとか、
ちょっとモグラなんかもうちょっと品質のいいものねえのかみたいな話を聞きましてみたいなところが言えると、
実際現場に行って話聞いてきたのかな、分かる、分かってるなこの人、っていうふうになるかもしれないですよね。
あともう一つね、業界共通の用語ってあるかもしれないですけど、あと会社固有の言葉みたいな。
さっきのプロシムみたいなのは、まさにそういう会社によって呼び名が違うでしょうね。
プロジェクト審議会とか、特別何々会議とかね、もちろんいろんな呼び方があると思うんですけど、
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こういう独自に使われている言葉を知っているか、略語、プロジェクトのコードネームとかね、
部署間でしか通じないスラングとか、こういうのを知っているかどうかっていうのは、
もはやその会社の内側に入れているかっていうところの証明になったりします。
この2層を意識して、業界共通の用語、会社固有の用語みたいなところを意識してアンテナを張っていくっていうのは実は結構大事。
それをアンテナを張ってインプットして、それを使ってみるだったりとか、
あるいは仲良くなった担当に聞いてみるっていうのもいいですよね。
現場でこういう言葉を聞いたんですけれども、これって何の意味で使っているんですか。
ああ、それはですね、なんて言って、教えてくれたりするっていうのもあるかもしれないし。
何だったら、その言葉を理解しようとしているっていうことも実はポイントが高いと思いますね。
これどうやって現場用語を使うかっていうところもありますけど、
現場用語を知るっていうときには、一番確実なのは実は現場に足を運ぶことなんじゃないかっていう気はしていて、
商談だけじゃなくて、一応現場を見せてもらいませんかっていうのを聞いてみると、
例えば印刷の会社だったら、実際印刷している現場って見れたりできないですかねと。
整備をしている現場だったら、整備をしている皆さんのところにヘルメットをかぶりますので、
混じらせてもらっていいですかねとか。
あるいはその混じらせても現場に入ることはちょっと難しいかもしれないですけど、
現場の皆さんの会議に端っこにちょっとお聞きすることは可能でしょうかとか。
現場に参加できなければ、そういった撮った動画って見れたりしませんかとかね。
いろいろ実は機械って考えると作ることというのはできると思うんですよね。
あとは現場担当者と雑談する機会を作っていくみたいな。
こういった雑談の中でポロッと出てくることがあるみたいな。
聞き流さずにメモしておいて後で聞くみたいな。
こういったところは結構、書作として必要なんじゃないかなと思いますよね。
あと業界のコミュニティとかSNSとか業界用語、業界誌なんかでも
そういう生きた言葉っていうのは拾えたりするので、
業界誌とかそういうのを読むとか業界の集まり勉強会に行くっていうのは
チャンスがあるんだったらそこはね、なんか回り道のようだけど
やっといたほうがいいとは思いますね。
特に新人さんとか若手とか、担当をついたばかりとかね。
この4月、5月って多いと思うんですけど、
そういう人たちはちょっと意識しておくといいかもしれないですね。
こんな感じで、言葉というのは信頼の入り口、信頼構築の入り口だったりします。
現場用語というのを知ることは単なる話を合わせるテクニックっていうんじゃなくて、
現場を理解しようとしてきた時間の積み重ねの証拠になります。
これは顧客はそれをちゃんと感じ取る、感じ取ります。絶対に。
これも経験上私、明らかにそれはあると思いますね。
決済者を動かす力と現場を味方につける力っていうのは、
実はエンタープライズ営業とか大きな会社を動かしていくときには絶対両方必要だと思います。
現場攻略の入り口として、まずは言葉を生成するということから始めてみてはいかがでしょうか、みたいなね。
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こんな話をちょっと今日はさせていただきました。
顧客の言葉を話せる、これ結構大事です。
言葉を話せるとお客様の心にも入り込めるというような気がします。
そんな今日の法人営業の秘密のメモ帳でした。
こんなことを話してまいりますので、ぜひフォローをお願いいたします。
The法人営業の杉本でした。
それではまた明日。
