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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く発信していく番組です。毎日頑張って更新をしていますので、ぜひフォローをお願いします。
ということで、今日はある起業家の魂の叫びともいえるアドバイスを軸に、特にエンタープライズ営業にとって不可欠な資質について、ちょっと話してみたいなと思いました。
逆境でこそですね、元気であれということを、これをですね、言いたいなと思うんですけど、このある起業家というのはですね、今でも活躍されているベルフェイスの中島さんですね。皆さんここで営業で聞いている方って多分多いと思うんですけれども、ベルフェイスさんって結構どうですかね、皆さんご存知じゃないかなと思うんですけど、
過去20年前後にですね、翔栄さんのひらめきんのCM使ってですね、営業は足で稼ぐみたいなですね、足で稼ぐ時代からオンラインの営業に切り替わるみたいなですね、一斉にひらめきんのCMが流行ったのでですね、覚えていらっしゃる方もいるんじゃないかなと思うんですけれども、この中島さんがですね、ベルフェイスに訪れたハードシングス。
おもとにですね、5つのアドバイスを起業家にしているんですよね。これがすごく、本当中島さんにはちょっとなんかそんな大変な体験をして、中島さんには失礼ですけれども、非常にこう面白いというか学びがあるんですよね。
ちょっとベルフェイスさんね、ご存知ない方もいらっしゃるかもしれないんですけど、私ですね、2014年からLINEという会社にいて、その後LINEのAPI事業の責任者をさせていただいてですね、さらに言うと当時トランスコスモスさんとLINEで作った合弁の会社にですね、兼務で出向もしていて、そこのところでいわゆる自治体向けの営業とかですね、自治体とかいわゆる企業向けの営業にLINEの連携したパッケージを打てたんですけども、
そこでですね、実はこの当時2018年ぐらいだったかな、あの17年、18年、19年、あのあたりですね、オンライン営業のですね、この半歩先をまさに言っていたこのベルフェイスさんのサービスを入れたんですよね、手動して入れさせていただいたんです。
で、どんなサービスかというとですね、電話を、当時もですね、電話でお客さんとお話をするときにですね、電話で話している内容をお客さんのアプリとかそういったのをダウンロードせずにですね、番号を伝えるとこのお客さんとですね、目の前で資料とかを共有しながら話せるっていうですね、こういうサービスだったんですよね。
で、それ本当にですね、当時尖ったサービスで法人営業をやっている方、会社はですね、結構導入してたんですよね。しかしですね、皆さんご存知の通り2020年になって何が起きたかというと、コロナですよね。
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で、コロナでですね、いわゆるベルフェイスってオンライン営業だったわけですから、めちゃめちゃ追い風だって思ってですね、調達して人も増やしていって、これからいよいよさらに追い風が吹いてきたぞっていうふうにですね、思ったんですけれども、ところが何が起こったか。
皆さんご存知ですけれども、外出できなくなった、訪問できなくなった、その結果出てきたサービスありますよね。今皆さんもお使いのZoomとかGoogle MeetとかTeamsとかですよね。Zoom、Google Meet、Teams、さあここにベルフェイスあったでしょうかと。ないんですよね。
追い風だと思っていた風はですね、逆風であり暴風だったわけですよね。その当時のことをですね、2022年のピボットの動画で本当に大変だったという中島さんがですね、振り返っている動画があって、これ本当に私めちゃめちゃ好きな動画なんですけど、とにかく新規の契約なんとゼロとかですね。
本当は毎月何か1000件ぐらいいつも問い合わせあったのに、その問い合わせもなくなってきて、新規の獲得ゼロ。契約公開の時にはみんな解約してくる。資金調達もしたんだけれども、毎月数千万高の赤字が出ていっちゃうわけですよ。300人いた社員をですね、確か200人ぐらいまで減らすみたいなですね。想像を絶する、もう得たお金がどんどん溶けるようになくなっていくというですね、想像を絶する苦難をですね。
ハードシングスに向き合うことになってしまったということなんですよね。それで、でもベルフェイさんはそこで生き残るわけなんですよ。この機器を作ったのは、ほとんどのところは解約していくんだけれども、利用率が唯一伸びていっているのが金融機関の個人営業、リテール営業だったというところでですね。
いわゆる金融機関の、Zoomとかのチームとか皆さんもう当たり前のように使ってますけれども、あれアプリとかダウンロードしなきゃいけないとかなわけなんですよね。使い方にセットアップが必要なんだけれども、ベルフェイスの場合は電話さえ繋がればですね、電話さえ繋がってそこで番号を言って、一応繋がればですね、そこで資料が共有できるっていう。
もちろん金融とかって結構高齢者とかネットリテラシーが低い人とかも多いし、地方とかだとネットもちょっとあやふやな危ういみたいなところもある中で、電話の音声の品質で繋がって、そこは必ず繋がってそこを補助できるっていうですね、ツールでアプリのダウンロードの必要なしみたいなところはですね、ベルフェイスしかなかったわけですよね。
だから金融機関のリテール営業にとにかく特化して選択と集中をしてですね、生き残って、今も金融の業界のところで使われているこのオンラインの営業システムではどうもナンバーワンらしいんですけれども、それで生き残ってきたっていうようなところで、この決断が組織を作ったんですよね。
中島さんが本題に自己紹介だけしていってもしょうがないんで、本題に戻していくんですけれども、ベルフェイスの中島さんが言っているハードシングスの価値が見える企業界のアドバイスって全部読むと時間がないんですけど、5個あって、売り上げを増やして乗り切ろうは諦めろ。コスト削減は先送りにするな。
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人が希望対策とかも募るとか大変だったわけですよね。3つ目があらゆる資金調達に動け。4つ目が元気でいろ。5個目はダメなら潔く諦めろっていうですね、こういう本当に目の前の悪夢に向き合ってきた中島さんだからこそですね、めちゃめちゃ説得力あるなと思うんですよね。
これ私が言っても説得力ないと思うんですけど、このとんでもないハードシングスに向き合っている中島さんが言うからですね、やっぱりめちゃめちゃ説得力あると思うんですけど、これね私この中で企業家向けへのアドバイスなんですよ、中島さんの。だけど私ですね、これ結構あらゆるリーダーへの人へのアドバイスにも置き換えられるなと思ってますし、特にエンタープライズ営業の人っていうのは、私は実はリーダーとしての資質が絶対必要だと私は思っているんですよね。
なぜかというとエンタープライズ営業っていろんな人を動かす仕事なんですよ。お客さんの中でもいろんな部署のところを動かし、お客さんにですね、いい点を教えようと思ったら自分の社内のエンジニアとか、マーケティングとかですね、カスタマーサポートの人とか、それこそPRの人とかですね、いろんな人を巻き込んでいかなければいけなくて、実は提案をする、最高の提案をするためにはリーダーでなければですね、なかなかいけないわけなんですよね。
その社内外を巻き込むプロジェクトリーダーなんですよね。そこで問われるのは技術や知識ももちろんなんですけれども、リーダーとしての資質なんですよね。
じゃあその資質何?って言った時に、この中島さんのですね、僕4つ目の元気でいろっていうですね、あのところですよね。これめちゃめちゃ大事だと思ってて、本当にもう会社が倒産しそうだっていう時にもですね、リーダーは明るく言いなきゃいけないっていうのがあるんですけど、エンタープライズ営業も逆境いっぱいありますよ。
お客さんから詰められることもあれば、プロジェクトが飛んざしそうなこともあれば、私も過去にありましたけれどもね、提供票だったプロジェクトがですね、実はセキュリティリスクがあったみたいな、直前で提供する前にですね、もう絶対引けないみたいな状況の時とかあっても、顔面蒼白みたいになった時にも何とかやれるっていうですね、ところですね。
で、ここで僕が考えている元気でいろっていうのはですね、声がでかいだけのなんかゴリラマン営業みたいな感じのイメージじゃないです。ここだけちょっと注意しておきたいんですけど、私がね、いろいろこう見てきたエンタープライズ営業で売れる人いっぱいいるんですけれども、結構あのゴリラマン営業だみたいな人もいなくはないんですけれども、意外とそんなことなくて多様性あるんですよね。
すごくマイルドな感じ。若干見た感じすごいネクラそうな、いつも猫背でパソコンいじってカタカタやってるこの人、本当に営業なのかなみたいな人もいるんですけど、こういう人が数億円の案件とか毎回決めてくるんですよ。
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でもこの人たちに共通している特徴っていうのが僕あると思ってて、元気っていうことなんですけど、コミュニケーションがマイルド人見知りでもいいんですが、その中にですね、カラッとした楽観性とか素直さとかですね、あとお客さんとか社内から何か言われた時にもですね、大丈夫ですよ何とかしますからっていうふうにニコッと言える心丈夫さっていうですね、元気さ心丈夫さしなやかさみたいな感じですかね。
これを私はでも元気さというふうに言ってるんですけれども、やはりこの人が言うならまあやってみるかっていうふうに思わせる力というのは実はエンタープライズ営業にはすごく必要ですし、最後この人に任せてみるかっていうふうにですね、数億円の案件とか難しい案件で向こうのですね、購買の担当者ないしは決済者経営人が見るところって結果的には実は人柄だっていう気がします。
この人信頼できるかな、逃げないかな、何とかなるかなっていうですね、ここら辺です。これが実は大事で、結果的にそれがですね、僕は中島さんの言っている5つの資質のところも大事ですし、その中で特に元気というところは大事なんじゃないかなって思ってます。
ちなみに私もですね、最近までちょっと実は知らなかったんですけれども、さっきお話ししたリテール営業向けのオンライン営業のシステムの過去のベルフェイスというですね、ソリューションツールは売却したらしくてですね、そこでお金を新たな資金を得て、かつ新たに調達もしてですね、ベルフェイスAIっていうセールスフォースへの入力の自動化とかAIエージェントに注力するっていうところでですね、
この前発表してピボットの、何年前かにハードシングスの話でですね、出ていたピボットの動画ではなくて、新たにですね、資金調達をして新しいAIへの注力していくっていうところですね、中島さんがおっしゃっていましてですね、こういうリーダーの、めちゃめちゃもう生命力強いなって私見てて思うんですけれども、
こういうエンタープライズ営業とかね、その営業の現場を劇的に変える可能性がおそらくこのベルフェイスAIとかにはあるんだろうなと思いますし、こういったですね、生き残ってすごいハードシングスを乗り越えてきた会社がですね、さらに新しい挑戦をするっていうところはめちゃめちゃワクワクするなというふうに思いました。
ちなみになんかちょっと今日ベルフェイスの宣伝みたいになってますけど、全然PRとかですね、そういったところは何もなくてですね、単純にちょっと私が大事だなと思っているところにベルフェイスさんのお話をさせていただいたっていうようなところですので、全然関係ないです。
ちなみにあの宣伝がてらあれですけれども、ベルフェイスさん今エンタープライズ営業を募集しているってですね、なんかこの中島さんNEXTのところに書いてありましたので、ハードシングスを乗り越えたリーダーの下でですね、新しい営業の形とかを作っていきたいっていうですね、営業の世界を変えていくというようなところにですね、挑戦したいという方はですね、ぜひ応募してみるといいんじゃないかなというふうに思っております。
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はい、というわけでですね、なんかめちゃめちゃ話をしていたらなんか時間が経っておりましたけれども、はい、どんな厳しい局面でも元気でいれば道は開けるっていうですね、これを忘れずに中島さんにですね、言葉も忘れないようにして、こういう経験は私は正直したくないですけれども、こういった実際にあったエピソードからですね、
学ぶっていうところが大事なんじゃないかなと思います。
まあ、マインドセットとしてですね、楽観、元気っていうのは大事であって、これは実はそういう性質というよりもですね、自分がそうありたいって思うことで実は後天的に身につけられるものなんじゃないかなと私は思っております。
というこんな感じのですね、今日私が話したいことを秘密のメモ帳として話させていただきました。参考になるなと思った方、ぜひですね、フォローをお願いいたします。それではまた。