ホワイトペーパーとコールトゥアクション
おはようございます。ライターをしたりデザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日はホワイトペーパーのCTA、コールトゥアクションは何にすればいいということで、ホワイトペーパーの話とコールトゥアクションの話ですね。
ホワイトペーパーのコールトゥアクションだけの話をするとちょっと分かりにくいかもしれないので、
今までSEO記事のコールトゥアクションだったりとか、メルマガのコールトゥアクションというか、
何か行動を促すところの部分についても、ちょっと余談も挟みたいなというふうに思います。
ホワイトペーパーのコールトゥアクションですね。何にすればいいのかということで、いくつかパターンがあるかなと思っているので、
それをつらつらと話していきたいなと思うんですが、そんなに難しい話ではないですね。
マーケティング的な考えだったりとか、B2Bマーケティングにおける読者の状態みたいなものと組み合わせて、
基本的には選んでいくというような形になるかなと思います。
ホワイトペーパーのコールトゥアクションですね。
基本的な王道としてはやっぱり、これはSEO記事だろうとメルマガだろうとそんなに変わりはしないかなと思うんですけど、
まずは問い合わせフォームですよね。
企業さんの何かお問い合わせはこちらだったりとか、フィラース個人事業主で言えばお仕事はこちらみたいなね。
企業さんのマーケティングなので、だいたいホワイトペーパーを使う企業さんというのはB2Bの商材なので、
比較的検討期間が長く意思決定者たち、DMUが多い人。
システム開発とかだと分かりやすいんですけども、
本当に会社で1個システム導入するってなったらスイッチングコストが高いので、ちゃんと慎重に選ばないといけないです。
1回入れてみてダメだこれやってなったら、前者的に展開してるのでまた買えますってわけにはいかないので、スイッチングコストが非常に高い。
なのでしっかりと検討して導入事例を見たりとか、トライアルもしてみてとか、
本契約に入るまでの過程って結構あったりするかなと思うので、そこは結構慎重になるのがB2Bの商材の特徴になります。
なのでいきなり契約っていうふうには行かなくて、まずは問い合わせしてくださいね。
1回営業担当とかセールス部隊の方が、1回その担当者の人とザックバーンに話してみましょうみたいな感じになることが多いですね。
アポイントメントを取るっていうのが多いです。
なので問い合わせフォームに促すっていうのは一つ鉄板のやり方になりますね。
あともう少しホワイトペーパーをダウンロードされた後に、スムーズにリードを…
ちょっとこれ合ってるかわかんないけど、ホットリードとかコールドリードとかそんなようなリードにも温度感があって、アクティブなのかどうかみたいな感じだったかなとちょっとうろ覚えたんですけど、覚えてて。
リードの種類の中に、アクティブなリード、すぐアクションしたいなっていう方向けには、問い合わせフォームをそこに、例えば今回のお問い合わせのタイトルとかお問い合わせの内容を送って、後日こちらからお返ししますっていうだけだと、
その後の商談ってなると日程情勢とかちょっとワンクッション遅いというか、そんな感じになるので、日程情勢フォームを置いておくっていうのも結構スムーズに、コールドアクション後のアクションの流れていくスピード感っていうのは高くなる。
結局ね、問い合わせしたら対面でとかウェブで話しましょうって感じになるのが常だと思うので、そういうことを踏まえると、問い合わせフォームを置いておくんだけど日程情勢フォームも置いておくみたいなことをやったりします。
これは広告経由でのホワイトペーパーの打ち合わせとかに入ってて、お客様だったり広告の代理店さんがそんなことをおっしゃっていて、日程情勢フォーム置いておきますかみたいな。
診断フォームの活用
確かそのやり方もありですねみたいな、聞きながら思ってたんですけど、そういうような感じが考えられたりします。
なので提案の時にこういうのありますかみたいな引き出しになったというような感じですかね。僕の今の血肉になったという感じです。
あとはコールとアクションで、結構アクションにつながりやすいのはこれあればですけど診断フォームですね。
例えが難しいんですけど、色々プランがお客様の中にあったりとかオプション機能みたいなシステムであれば、基本のパッケージはこういう機能が網羅されています。
ただこういうお客様向けにこういうオプションプランがあります。オプション結構多い場合はオプションパックみたいなのがまたあったりもするんですよ。
すなわちメニューが結構多い場合に何が向いているのか、自社ってこういうふうな何が向いているのかみたいなものを診断するウェブアプリケーションみたいな簡易なブラウザで質問を選んだら回答が返ってくるみたいな感じの簡易な診断フォームがあったりするんですよ。
そういうものを作っているお会社さんであれば、このCall to Actionで診断フォームを作っておくっていうのは結構便利な感じするので、お客様にとってもアクション返ってくる、直接問い合わせだったり日程調整するっていうのは結構ハードルが高いんだけども、
診断フォーム、診断をしてその場で答えが返ってくるっていうのはかなりハードルが低い。
どこだったか、これ2Bじゃなくて2Cで上手いなと思っていたのはLINEのリスト獲得のやり方だったんですけど、それこそ確かフリーランス副業系だったかなのスクール系のサービス事業者さんだったかなと思うんですけど、
やっぱりフリーランスとか診断みたいなやるじゃないですか、自分が向いてるのかなとかね、こういう状況なんだけど向いてるかなみたいな診断して、一通りやった結果を受け取る、見るにはLINEに登録しないといけないみたいな、そんな動線になっていて、ああなるほどねみたいな、そういうパターンかみたいな。
まあまあでもさ、一回これってすごい心理的な結構いろいろ働いてて、一貫性の遅くか、診断やり始めちゃったから答えまで見たいっていう心理的なハードルで、結果を見るためにLINEに登録するという動機が働いていたりとか、
一貫性の法則もそうなんだけど、参加コスト的な、ここまでやっちゃったし結果見なきゃ損だよねみたいな感じで続けるみたいな、そういうような効果も与えていてすげえなと思いながらリスト獲得の政策は見ていたんですけど、
B2Bだとどうだろうね、そこまでじゃないかもしれないですけど、診断結果によってリード情報が得られるとかね、ホワイトペーパー読んでるので一応リード情報は持ってるんだけど、そのポイントとかつけたりするので、このホワイトペーパーから次の診断コンテンツに行った人、アクティブな人ですよね、診断までしたくなるっていうような人のMA状のポイントが加算されるような感じになるかなと思って、
そういうような一つの階段ですよね、ステップを上げるための施策としてこの診断フォームっていうのはアクションが起こりやすいのかなと思います。
あとは剣材的な、剣材的な方もある程度自社への製品理解が進んでいて、結構検討していきたいなみたいなのがあった場合っていうのは営業資料をダウンロードしたりとか価格表みたいなのをダウンロードしたりするので、
そういったものをホワイトペーパーの検討段階に応じて載せておくっていう感じかな。
例えば、全然潜在層向けのホワイトペーパー、例えば調査系データのホワイトペーパーにはいきなり詳細にはまだ興味ない状態、
そのテーマだったりトレンドみたいなものの調査結果だけ知りたい、情報に興味があるっていう人向けのコールトゥアクションには別にその価格表をダウンロードする動機ってないんですよ、いきなり調査結果を見て。
そうだな、SSAIの利用状況みたいな調査結果を見て、今市場ってそんな感じになってんだっていう気持ちはなるんですけど、でもいきなりそこで調査系のホワイトペーパーを出してる会社さんのサービスというものには別に目が行かないわけなので、ここに価格表を置いても意味がないっていう感じかな。
あるならばもっと別のホワイトペーパーの回遊ですよね。
例えばSSAIの市場調査っていうことであれば、コンテンツ制作に活かすSSAIの活用法7線みたいなノウハウ系のものだったほうが、
ホワイトペーパーとウェビナーの活用
閲読者の方の心理的なステップをちゃんと踏んでいるような感じがあると思うので、そういったノウハウにまずは載せていったほうがコルトゥアクションとしての反応率が高くなるはずなので、そういうような感じでやっていく。
そういうのを段々と階段を上がっていくような感じでコルトゥアクションを設定していくっていうのは結構大事なのかなと思います。
なのでホワイトペーパー、いろんな種類があるんだけど、営業資料を置くパターンもあるし価格表、これは顕在的なニーズがどんどん重要度が上がっていったときには置いたほうがいいし、
まだそうでもないのであれば別のノウハウ系のホワイトペーパーの回遊を促すっていうこともあるかなと思います。
そんなこんなで、問い合わせフォームだったり日程調整フォーム、診断フォームはないし、営業資料価格表、ホワイトペーパー、他のノウハウ系のものに載せるなどのやり方がいくつかあるという感じですかね。
もちろん他にも関連コンテンツとかセビナーかな、ウェビナーも結構多いですかね。ウェビナーへの回遊っていうのも確か多かった気がします。
資料の差し替えとかが発生しちゃうと結構大変だったりもするので、ウェビナーって日時生物じゃないですか。
なのでウェビナーのアーカイブみたいなものを配るような感じであれば結構情報っていうのは固まりきっていたりもするので、
何かセミナーとかウェビナーみたいなものをやっている企業さんについてはそういったコンテンツに回遊させていくっていうようなこともありかなと思いますね。
僕だったらそういう提案をするっていう感じですね。
なのでCall to Actionはいろいろあるよっていう話でございました。
ここからちょっと余談なんですけど、ホワイトペーパー以外にも最近Call to Actionの考え方みたいなのって、
そういえば改めて言われるとこうだなっていうのが実感したというかあるんですけど、
SEO記事のCall to Actionに関する考察
SEO記事もCall to Actionの設置場所、僕今までわりとこう、何て言おうかな。
一番ほんとは記事下?しか最後まで読んでくれた人にちゃんとCall to Actionはしておこうっていう意識はあったんですけど、
もうさ、SEO記事も結構離脱するじゃないですか。
って考えたら、僕もクライアントさんに提案して実験して数字的なデータを見て、
ああなるほどって思ってすごい実感値があるんですけど、
SEO記事も一番クリックされているのって一番下まで読んだ先にあるCall to Actionじゃなくて、
本当に目次下とかだっけな。
それは目次下もしくは確か一つ目の見出しの本文の下とかだったかな。
なのでわりとページで言うと上部のほうのCall to Action、
ここでLINE登録してくださいとか、ここでホワイトペーパーダウンロードしてくださいみたいな、
わりと上位の離脱する前のCall to Actionの仮取りみたいなところのほうが反応率も数字もすごいいいので、
本当にSEO記事ってみんな最後まで読んでないんだって非常に実感しました。
ある程度こうざっと読んで、上のほうがざっと読んで、
次のアクションに興味があればその時点でしてるみたいな感じのほうが多くて、
一番下まで言ってないことのほうが多いので、
SEO記事のCall to Actionの設置場所は目次下っていう結構上部のほうとかにあるべきだなと思いました。
この辺りはすごい数字の実感も持って確認したことがあるのでかなり勉強になりましたね。
あとメルマガ、メルマガの運用者の話を聞いた時に、
ファーストビューしか見てないですよみたいな話を聞いてええって思ったんですけど、
これはやっぱりですね、そういう話を聞いた後に僕も撮ってるメルマガ、企業さんのメルマガとかを見てるとですね、
ほぼほぼファーストビューに大体ウェビナーかな、ウェビナーだったり新規のホワイトペーパーの、
いろいろ種類違うかな、新規のウェビナーの紹介のCall to Actionが本当にファーストビューにポツンと置いてあるパターンと、
新しいホワイトペーパー出ましたよみたいな感じで、本当にファーストビューにボタンとバナーが貼ってあるみたいな感じのメルマガがめっちゃ大量にあるなと思っていて、
やっぱそれが主流なのかっていうところがですね、ちょっと今メルマガをやろうと思っていて、
マイスピー契約して構築アカウント発行が終わったので、いよいよちょっと何かやっていくかっていう感じではあるんですけど、
そんな感じでCall to Actionっていろいろな媒体でいろいろしさが感じられるなと思ったので、
Call to Actionに着目して今日お話をしてみました。
ではでは、失礼いたします。
というかこの音声配信のCall to Actionもちゃんとやらないといけないですね。
早くメルマガやったほうがいいんだよね、メルマガね、メルマガね。
やります。
一旦今日は訴求しません。
いいねとかコメントいただけると嬉しいです。
ではでは、失礼いたします。
バイバイ。
