審査員の役割と課題
はい、今回はピッチコンテストの審査員は怖くない 起業家の魅力を120%引き出す人だよというテーマでお届けしています。
前回審査員のポイントというか審査ポイントをね、詳しく話してきたんですけれども、
今回はね、じゃあ実際はるかがその審査する時に魅力を120%引き出すために何をしているかみたいなね、
どう意識しているのっていうところを今回話していきましょうと。
ただちょっとその前に審査員って響きがちょっとそもそも怖いなっていうのはちょっと正直なところなんですけど、
なんかダメ出ししていくんだろうなみたいな。ほらM-1の審査員もそうじゃん。
いや、そう審査員ね、そういうイメージあるなと思うし、審査員ってくださいって私も言っていただいて、
いや、いいんですかってすごい思いながら、そんな私は偉そうなことはできませんってやっぱ毎回思ってるよ。
そう、だからダメ出しイメージやっぱあるよね。
で、実際、当然誰とは言いませんけど、そういう場面を目撃したこともある。
ダメ出しが行き過ぎてるというか。
そうなんだ。ダメ出しをするってすごくいいことで、いいんだけどダメ出しだけで終わっている審査員がいて、
なんか打ちのめして終わらせちゃってる。
それってこのスマートピッチコンテストで、これの冒頭で言った通り、
お披露目をする場、スタートアップの成長とか事業成長を後押しするための場なんだよね。
あんたダメだよね。全然ダメ。
だけで止めちゃってる審査員が、目撃したことあるんですよ正直。
じゃなくて、だけどもこうしたらいいんじゃないとか、改善のアドバイスだとか、そういったものが一緒に伴っているべきだと私は思っている。
でも否定だけで終わらせちゃってるっていうのは、せっかく主役スタートアップの次に発言が注目される立場をいただいているのにも関わらず、
非常にスタートアップを応援する側の方なのにディスカレージしちゃってるし、そもそもあなたのイメージめっちゃ悪いんですよって思うので。
確かにみんな見てたもんね。
そうめっちゃ注目されてる人なのに、実際ダメだって、こうしたらいいって思ってるからそういうダメ出しをわざわざリスク取ってしてるんだと思うんだよ。
だったら次につなげる発言をちょっと加えた方がその審査員ってすごくいいよなっていう風に思ってるかな。
確かにです。全然足りないよみたいなことだけ言われちゃうとしょんぼりしちゃうもんな。
こうしたらもっといいのにみたいな言い方とかをしてくれるとね、確かに次そこ頑張りますってなるもんね。
常に前向いていたいよね、スタートアップも審査員も。前向きでいたい。
それが魅力を引き出すにつながってるっていうことなんですかね。
そうだね。
魅力を引き出すための質問
実際に審査するときに魅力を引き出すための意識してることっていうのを教えていただいていいですか。
そうですね。これの前の回で審査ポイントっていうところをお話しして人物かねっていう話をしたんだけど、
それを聞いた上で魅力を100から120に上げるためにこういうこと工夫していこうって私の中で心をかけていることとしては、
まず一つ目としては、おそらくピッチで言いたりてないんだろうな。
この物の部分ここ言いたりてないんだろうなっていうところをわざと質疑応答で聞く。
それを純粋に私がもっと知りたいっていうところもあるんだろうけど、
これ全然伝わってないわ、いや言わないとダメだろうっていうところをわざと聞くっていうのはやってます。
言わせてあげるので、その質疑応答の場で。
そうそうそうそう。正直さ、やっぱりピッチの時間も短いと3分とか、長くて20分ある場合ももちろんあるんだけど、
だいたいみんな緊張してたりするのよね。
いや、ちょっと聞きたい部分、ちょっと軸ずれてる強豪優位性のそこ知りたいんだけども、
いやちょっとあなたが言ってる観点ずれてて、じゃなくてこっちの側面からの強豪優位性の方が重要だと思ってるから、
それはどうよっていう質問をしたりするかな。
あとは既に顧客がいるかどうかって意外とピッチで言わない人たまにいるんだけど、
いやそれめっちゃアピールポイントだから言おっていうところを。
え、顧客って今どれぐらいですか?だったり、顧客からのアーリーアダプターからの声ってあります?っていうのを聞いたりはするかな。
そうだよね。時間も限られてるし、緊張もしてるとね。
そうなんだよね。この前の回でも言った顧客がついて既に顧客がいるってのはやっぱり何にも変えがたい強い魅力要素で、
2Cのサービスとかは顧客早めに獲得できるパターンが多いから、こういうプレゼンテーションしやすいんだけども、
じゃあ私お付き合いする研究開発型のスタートアップ、ヘルスケアとかディープテク系のところって、
そもそも顧客が2Cじゃなくて基本的に2Bだし、というかお薬作りますみたいなサービスだったりするから、
顧客は何にも獲得するものではなかったりするんだけど、
の場合でも、顧客の声とかその想定顧客の声って絶対に言った方が良くって、
だいたいお薬作るベンチャー、創薬ベンチャーとかだと製薬企業が顧客になるんだけど、
製薬企業にニーズヒアリングしてますかしてませんかっていうところが、この顧客の声に相当する部分なので、
なるほどね。
人物とビジネスモデルの理解
絶対にディープテク系のリーチコンテストとかさせていただくことはあるんだけど、行くね。
スペラーレータープログラムとかで長い間見てる場合もあるじゃん。
そうなると、あそこなんで言わないの?みたいなのがより強まる。
強まる。
こないだ言ってたじゃん、メンタリングクリーンその話してたじゃん。
なんで今言わないのさっていう風に。もちろんコンフィデンシャルな内容だったら当然言わせないけど、
いや言った方がいいよって思うね。
あれだね、親心が出るね。
出る出る、めっちゃ出る。
あと、審査ポイントのところで話した人物お金のYUのところ。
なんであなたがやりたいのかっていう。
ピッチの質問について
皆さんね、研究開発型ベンチャーだったら研究者の方とかがCEOだったりするんだけど、非常にやっぱり当然、いわゆる賢いのね。
合理的にお話しされるのね。
で、もう淡々とスマートに話すのが超上手で、めっちゃ青い炎燃えたぎってる情熱あふれる方っていうのが多いんだけど、それがピッチの場では見えてこないので、
なので、なんでやりたいのか、思い聞かせてくださいよみたいなことをわざと聞く。
厚苦しい部分出せよみたいなことね。
そうそうそうそう。厚苦しい部分もあるよっていうところが魅力でもあるから、わざと質疑応答で聞くかな。
言い足りてないよっていう部分を質疑応答で聞くっていうのが一つ目。
一つ目ということは、二つ目は?
あるんですよ。
まあちょっと一つ目とも若干かぶっちゃうな。かぶっちゃうんだけども。
うちの中でいろんな項目、人物課題とか授業の内容を特に話してくれるんだけども、
特にこの部分がこの会社の授業の魅力だよっていう大事なところじゃなくて私が察知した部分を、
こうですよねってあえて、質問じゃないんだけどコメントなんだけど大事なことなので、
2回私がリピートして言ってあげるっていうことはわざとしたりします。
発表者と審査員で合わせて2回になるみたいな。
そうそうそうそう。
これについてここおっしゃってましたけども、
ここってやっぱり重要だと思うんですよってコメントしてからの、
で、具体的にどうですかってもうちょっと深掘り質問したりするんだけども、
例えばどういう点についてこれを言うかっていうと、
金融ビジネスとかヘルスケアビジネスとか、規制があるじゃないですか、
法律で守られている、これ用許可がいるとか、
そういう規制の内側でやるビジネスっていうのは参入障壁があるので、
競合とか後から出てくる会社に真似されづらいというか参入障壁が高いっていう部分、
でもあなたの会社はすでにその規制の内側に入り込むことができている、
入り込むためのルートをしっかり持っているっていうような状況だとしたら、
それってすごくアドバンテージですよっていうところを大事なことなので2回言う。
スタートアップのアドバンテージについて
で、なぜ2回言うかっていうと、
それはスタートアップ側にも自覚してるだろうけど自覚してほしいのと、
他のオーディエンスの方に大事なんですよっていうことに改めて気づいてほしい。
なんで私がこれを言うかっていうとそうなんですよ、気づいてほしいオーディエンスにも。
ここって大事だったんだみたいなことね。
そうそうそう。
なんかあの審査員の橋本っていう人が2回繰り返して言ってるけど、
それってそのポイントって大事なのねって思ってほしい。
案外じゃあプレゼンであっさり言われちゃってたりする場合があるんだ。
そう、淡々とさ、賢い人だと淡々と説明するから。
なのでなんで大事なところなので2回言うかっていうと、
ピッチした後にその会社に投資が決まったり事業連携が決まったりしてほしいわけなんですよ。
そのスタートアップ、発表したスタートアップが聞いてるオーディエンスの人と、
具体的に協業の話しましょうとか、投資の話しましょうっていう話になってほしいのね。
そのために、あ、なんだそうだったら、
あの会社って私が思ってた以上に魅力的なんだ。
だったらちょっと協業を前向きに考えなきゃとか、
いやこの会社まず第一に話さなきゃって思ってほしいから、
だから皆さんお気づきですか?この部分って結構すごいことなんですよっていうのを、
例えば規制の内側に入っている、参入収益があるところですよっていうのだったり、
あと特許、研究開発型のスタートアップだったら特許を持ってますって結構重要なんだけども、
その特許もどういう特許の取り方をしてるか、特許の明細書、クレームの書き方が上手いから、
これは競合が出てきたとしても競合を排除できますとか、
競合の特許が認められない状況にできる上手な明細の書き方をしてるとか、
っていう部分、特許の部分を押すかな。
不足している部分とその対処について
ここがこうすごいんだよねっていうのをプレゼンに収まらなかった分、
質疑応答のところで補足しつつすごいんですよねっていうのを言ってあげると。
私の認識合ってますよねっていう聞き方をして、そうなんです、そうなんですってレスポンスしてもらうことを期待した。
ある意味想定温度がある、もちろんすり合わせないけどねスタートアップ側とは、
すり合わせないけどこういうふうにリアクションするだろうなって分かった上で質問するっていうことは。
大事なことなら2回言う。
共同作業で2回言う。
そう共同作業で2回言う。
それによって120%に魅力をちょっと引き上げられたらいいなと思って、
わざと言ってる。
なるほどね。
部分はあります。
ここまでで2つ言ったけど、もう1個ぐらいあるんですか?
そう、ちょっと最後にこれだけはやっぱり言いたいなっていうのは、
今なんかどっちかっていうとポジティブな方向の
相撲の仕方の話をしたんですけども、
ネガティブというか、これって不足してないっていう、
っていう質問も当然しますと。
ダメ出しの質問っていうか、これが必要だと思うんですけど、
それに対する対処状況ってどうですかっていう聞き方をするかな。
一番よくあるのは、あなたのサービスそれも面白いと思います。
でも競合サービスでこういうのもあるような気がしてるんですけども、
そことの違いってどうなんですか?
であったり、競合優位性をよりディープに聞く。
あるいは、この事業ってもしかしたら他の人にも真似されやすいと思うんですけども、
真似されないような参入障壁を高めるような工夫って
どういうふうにされてるんですか?っていうようなところを
もっと純粋に詳しく聞きたい。
でも詳しく聞く聞き方として、
起業家の魅力を引き出すポイント１：言い足りなかったところを引き出す質問
いやそれって他の競合あるじゃん、ダメじゃん、では当然なくって、
どう違うのか?どう障壁を作っていくのか?
っていう次のプラン、計画を聞くっていうような聞き方をするかな。
ここ結構答えられない人とか、対策しきれてない人いそうな気がする。
そうだからこれ聞かれたらえ?ってなる人は結構え?ってなる。
やっぱり競合の優位性だったり、
オンリーワンなサービスなんですっていうところは
しっかりいっぱい練っておかないといけないわけだ。
もちろん練っておいたら、
よく聞いてくださいました、ありがとうございました、
それ実は時間がなくて言えなかったんですけど、
の第一のパターンにいくんだけども、
そこまで考えられてなかったっていうパターンも当然あって、
それは私が聞かれても困るなと思いながら質問してたりするんだけど、
でもそこの答え方でも、
その人柄がすごくどれだけ向き合ってるかっていうのが出てくると思っていて、
自動のもので適当な答えをするっていうのが一番よろしくはないかなと思うんだけども、
ここまでは考えてるけどこの部分は分かりませんなので、
アドバイスあればお願いしますっていう風に、
逆にそうやって質問し返してくる。
自分はここまでは考えてるけどこれ以上は分からないっていう、
この線引きをしてしっかり論理立てて進めて、
かつ何かいい対処策があるんだったらっていう風に投げ返してくる。
だとすると非常にマネジメント能力が高い人なんだなっていうことが
垣間見えるので。
そこも見えるわけだね、受け答えで。
見える見える。
質問する側も緊張するね。
するよ、めっちゃするよ。
でもやっぱりこう、当然スタートアップって新しいことやってて、
難しいことにチャレンジしてて、
じゃあ私がこれこうですよね、どうやって対処するんですかって聞いてる側が答え持ってるかっていうと、
大体持ってないんですよ。
そりゃね、その場で聞いて思って質問して答え持ってたらすごすぎるよね。
いやそうそうそう。で、私が言った答えが、
たとえ仮にその仮説、こうしたらうまくいくだろうっていう仮説を持ってたとしても、
それがうまくいく保証はやってみないとわからないので、
ただ一緒に考えていたり、知恵を絞るっていうようなことが、
このピッチコンテストの場よりも後にも引き続きできればいいなと思うので、
そういうまあ本当に評価者じゃなくて審査員は、
理解者であるので一緒に考えていきましょうっていうスタンスをするために、
こういうネガティブなところありますよね。
どうするんですか?どう対処するんですか?って聞くことも必要だなと思ってる。
起業家の魅力を引き出すポイント２：大切なところを強調する共同作業
ただ前向きな形で聞く。
これがね、120%魅力を引き出すポイントを3つになるのかな。
1つ目が言い足りなかったところを質疑応答で引き出してあげると。
2つ目が大事なところを強調して合わせて2回言う。
そう、合わせて2回作戦。
共同作業で2回言う。大事なところを言う。
3つ目が競合事例とか何かちょっとチャレンジングなポイントというか、
そこにどう対処するのかを聞いてあげるというこの3つですかね。
起業家の魅力を引き出すポイント３：チャレンジングなポイントを投げ返す
そうだね。
聞いてて思ったのが、やっぱりオーディエンスに見てもらうための審査員っていうのも
すごい気にしてるんだなって聞いてて思った。
そう、だって何でかっていうと、
例えば自分が投資家だったり事業連携を担当する大企業側だったりとかしたら、
わざわざ皆さんが見てる場でこんなこと発言しなくていいんですよ。
本当にディープな話は個別の面談をして、
なんだろうな、手厳しいことだったりとか、
非常にこみ入ったことってみんなの前で言う必要なくて個別にやればよくて。
ピッチコンテストという場であり、
審査員という役目が果たすべき役割って何なんだろうなって考えたら、
こういうことなんだろうなと思ってます。
はい、じゃあここまでありがとうございました。
すごい勉強になりました。
本当にこれは私が心がけてることであって、
120%引き立てたらいいなと思ってやってて、
実際2つの人が喜んでくれてるのかどうかわかんないんだけど、
でも1つ良かったなっていうのは、
3月頭にアクセラレーションプログラムのデモデーがあって、
言い足りないんだろうなっていう部分を質問するパターンをやったら、
後で本当によかったってすごい言っていただけたので、
良かったっていう一安心はありました。
審査員妙利に尽きるね。
妙利に尽きる尽きる。
本当にこの会社は魅力的だなと思ってた会社だったので、
良かったなその質問してと思いました。
他の今ラジオを聴いてくださっている皆さん、
審査員していらっしゃる方とか、
スタートアップの方とか、
あるいはアクセラとかピッチコンテストを主催する側の人としては、
こうしてほしいんだよなっていうことがあると思うので、
ぜひそんなお話をお聞かせいただけたら嬉しいなと思ってます。
今回はピッチコンテストの審査員は怖い人じゃない。
企業家の魅力を120%引き出す人だよというテーマで、
約3回にわたってお届けしてきましたが、
話してみてどうでございましたでしょうか。
良かった良かった。
これはちょっとお話ししたいことだったので。
これもお話ししたいことだったので。
なかなかね、
これわざわざ私はこんな気持ちで審査してますって発表する場所ないもんね。
いやそうだよね。
本当だから言いたいこと言ってるおしゃべりしてるっていう感じなんだけど。
そういうラジオなんで。
でもみんな人間なんで、
審査員の視点と経験
こういうことも考えてるっていうのを知っていただいた方が、
分かっていただいた方がお付き合いしてくださいやすいかなと思って。
そうだね。審査員も人だからね。
人だからね。
怖い人じゃないんだよと。
そうなんです。怖い人じゃないし、
少なくとも私は、
多くの人は偉そうにしたくてこんなことやってる人はいないと思うので。
そうだね、本当に他の審査員経験者の方だったり、
スタートアップの声を聞いてみたよね。
エピソードというか。
ゲストとして呼びたい。
こういう審査の時にこんなことがあったとか、
見られる側だった人の話とかもね。
こんな風に質問された時すごい焦ったとか、
そんなエピソードがあると面白いかもしれない。
面白いかも。
今結構審査員とか投資家側の、
今この回は審査員立場だし、
前回の外部審査員の側も、
基本的にはどちらかというと投資する側の目線での話をしたけども、
ピッチコンテスト活用
次以降のテーマで、
こういうピッチコンテストとか、
そういうことをどうやって活用したらいいのかっていうようなお話も、
どっかでしたいなと思ってます。
ではお時間もそろそろということで、
今回はここまでということにいたしましょうかね。
ではまた企業とおしゃべりでお会いしましょう。
ご視聴ありがとうございました。
さようなら。
ごきげんよう。
ごきげんよう。
