審査員が見るスタートアップの要素
はい、ではピッチコンテストの 審査員は怖くない、企業家の魅力
を120%に引き出す人だよというテーマ で、今回はお届けしています。前回
審査員について、そもそもコンテスト ってどんなものなの?みたいな
ことをお話をしてきました。今回 ここからね、その審査員って実際
何見てるの?っていうところを細かく さらに聞いていけたらなと思います。
はい、ではすばり審査員やったことある 遥か審査のね、ポイントをお聞き
しても良いでしょうか? いやいやいや、そんな大それた
感じに全然大それたことはしてない ので、多分これ審査員もそうですし
VCさん、ペンチャーキャピタリスト の方、私もやってますけども、みんな
共通してると思うんですけど、 基本的には人物金の3種類を見てます。
人物金、何はなくても人物金 なんですよね。それぞれどういうこと
かっていうと、まず人の部分は 経営者ですよね、経営者とあとは
他にもチームメンバーがたくさん いるんだったらその人たちですけ
ども、社長および取締役レイヤー のどういうことができる人なのか
スキルと経歴っていうところやっぱ 重視します。プラスそのメンバー
がやっぱり会社を牽引していく 人たちですから、本当に牽引して
成長させられるのかっていう意味 で、その人の経歴だとかスキル
っていうのを見ます。
お前らやれんのかってことですね。
そのお前らやれんのかっていう 部分はもう一個ディープに見て
いて、よく投資家が起業家にする 質問としてよく言われてるのが
スタートアップの要素②
why this, why now, why you っていうこの3つがあるんですね。
これすなわち人物金について言 ってるんですけども、このwhy you
なんであなたがこの事業をやる の、やらなきゃいけないのっていう
部分って結構難しい質問だなって 思ってるんですよ。
やれんのかじゃなくて、なんでやん のかってこと?
やれんのかっていうよりも、これって やりたいからやるんですっていう
いやその一言があるだけでも全然 よくて、モチベーションですよね。
やれんのかっていうかやる気ですよ ね。
やる気がないと何もできないので、 それ誰からも与えることができないので。
で、あとwhy youっていうのの一番 回答しやすいパターンっていうのは
私がそのサービスの投資者です っていうパターンがある。
で、例えば私ヘルスケアのコミュニティ で、これはスタートアップ型のビジネス
ではないんだけど、自分が例えば とある疾患の投資者ですとある
病気にかかったことがあります とかそれからを克服しましたみたいな
人が患者の悩みを共有できるコミュニティ を立ち上げますみたいなサービスを
作るとしたら、それってあなたが やる必然性って非常に他人にとって
わかりやすいんですよね。
それ回答しやすいパターンなんですけども、 そんな授業ばっかじゃないじゃないですか。
うん、確かにね。
うん。で、それってwhy youのところへの 回答の仕方は、私はこういうスキル
を持っているからっていう回答の仕方 だったり、私がそれの投資者だから
っていう回答の仕方があったり、 あるいはもうこれでもいいと思って
私はこれに本当に心底好きだから これをやる、例えばゲームが心底
好きだからゲームのサービスを立ち上げる、 これが好き、これをもっとこうしたら
楽しくなる、面白くなる、みんなユーザー が使ってくれるようになるっていう
ところに関しては、他の誰にも負けねえ っていう意気込みが自分にはあるから
やるんですって言い切れるかどうか っていうところ。
なるほどね。私じゃなきゃダメなんです この授業はっていうことをいかに
言えるかと。
そうそうそう。それを合理的に簡単 と説明するアプローチもあるし、
モチベーションって振り切るっていう パターンもある。でもモチベーション
がなかったらすぐ何も始まらない ので、誰もついてこないし、顧客も
ついてこないし、取引先もついて こないので、それがあるかないか
っていうところは一番重要で。で、YUへの 回答の仕方はいろいろあるんだけども
YUは必ず私は聞きます。YUは大事。
スタートアップの要素③
大事。もちろんその人物金の人の 部分でCEOのスキルとか経歴、例えば
前職どこにいたのかみたいなところ もかなり重要で、それはなぜ重要
かっていうと、じゃあこの職種、 この会社にいたんだったらその
業界でのネットワークはおそらく 持っているだろうっていうことが
推察できたり、なので営業先に困らない だろうっていうようなことが推察
できたりするので、経歴とかスキル っていうのは大事なんですけども
モチベーションの部分っていう 意味ではYUっていうところは結構
重視してるかな。で、その次が人物 金でいうと。そうだね。やっぱり
一番大事なのはモノ。モノって 事業そのもの。事業内容そのもので
これは評価ポイントは本当に無限 に無数にあるんですけども、やっぱり
一番重要なのはそもそもそのマーケット が成長市場か否かっていうところ
スタートアップ型のビジネスを するんだったら外部株主のところ
でも少しお話ししたんですけども 短期間で事業をQカーブで成長
させてJカーブで成長させてIPOなり M&Aを目指すっていうモデルになる
ので、投資対象として見るんだったら やっぱり市場がシュリンクしている
ところで勝負するんじゃなくて市場 が伸びている波に乗ったほうが
圧倒的にいいので成長市場か否か っていうところがまず見ます。
2つ目にこれもすごく大事なのが 競合優位性。やっぱり新しい事業
を作るってみんなもちろん作って いるんだけども全くもって完全
に新規な事業ってやっぱりなくって どこかしらに競合であったりそれが
なくっても今世の中回っている 類似のサービスとかがあるんだ
よね。それよりもあなたの事業が 選ばれるあなたのサービスが選ばれる
審査員が重視する要素
理由って何なんだろうっていう ところ競合優位性ここは非常に
強く見ます。これはもう事業内容 によって様々で特許の部分で担保
できていたりだとかあるいはテック 系のSaaS系のサービスとかだったら
全然使い勝手が違うんですだった りそういうものもあるだろうから
どの点で優位であるかっていう のは事業内容によるんだけども
競合優位性っていうところは必ず 見るかな
ただ単に自分の作ったサービス かっこいいでしょイケてるでしょ
すごいでしょっていうだけじゃ なくってそれが他にはないんです
っていうのともうお客さんがこれ だけいるから絶対これから来ます
みたいなのがちゃんと言えない とダメっていうことだね
お客さんがすでにいるからっていう のが一番強くてもうあなたには
この良さ理解できないかもしれない けども私にはこんだけ100人ない
しは1万人の顧客がいるんです って突きつけられたら私が遅かった
だけかってなるのでやっぱり顧客 がいるっていうのが一番の強み
顧客がすでにいることないしは 見込み顧客のユーザーリサーチ
顧客の声っていうところを取れてる か取れてないかっていうのは一番
強いよね
そうだよね売れるってよりイメージ 湧くもんねお客さんいるんだ
みたいな
もう売れてんだっていうのがすみません 私が遅かっただけですってなる
ので
なるほどね
それはねやっぱり一番強いよね 顧客がいるっていうところは
3つ目金もね大事なのよこれちょっと スタートアップ型スタートアップ
の話をしてるから全体的にその 想定で聞いていただきたいんですけ
れども株主構成は聞きます結構 大事です外部株主の時にも言った
とおりどんな株主さんが入って くださってるのか何パーセント
の株主が経営者の手にあって何パーセント が外部株主の手に渡ってるのかっていう
のはすごく重視しますなんでか っていうと経営のコントロール
権が誰にあるかを知るために
なるほどねだから人の部分で聞く のと金の部分で聞くのとそこで
概念が違うんだ同じ人でも
そうなの人材の部分と資金の部分 なのでそうやっぱり違うね株主
構成株式を何パーセント経営者 陣が持ってるかっていうところ
は少ない多い方が当然いいんだ けども少ないからといって全く
ダメっていうことはもちろんないん だけどもどういう状況にあるの
かっていうのは見るあともう一個 金の部分で重要視するのがランウェイ
とかバーンレートとかっていう 単語で使われるんだけども今どんだけ
銀行にお金があってそのお金で あと何年生きられるのかっていう
話
体力バーンレート
そうそう体力バーンレートは月 何万円消費し続けてるのかっていう
どれだけのコストかけてかけた 上で今の事業が成り立ってるのか
どれだけ燃費がいいかっていうこと はね
燃費もそうだしちゃんとその燃費 で計算できてるんですよねっていう
確認
そうそうだから経営が上手じゃない かっていうところはあるねガソリン
が今どんだけあってガソリンは 1キロ走るのに何リットル使うん
ですかっていう話をランウェイ とバーンレートで確認します
前回の外部株主の時の話にもつながる けど自分でこういう理由でこういう
ふうに決めてるから今株主がこんな 感じになってますとか今のお金
の具合はこんな感じですっていう のがきっちり言葉で説明できて
筋が通ってればいいけどそこが しどろもどろしちゃうと不安だ
よね
そうだねこの人大丈夫かな誰か 支えてくれる他の人はいるのかな
って思うよねもちろんCEOが全て を全部できる必要はないんだけど
もチームでそれを保管できている かっていうところは重要だし少なく
ともCEOは全体を把握している必要 はあるよね
そりゃそうよね
そりゃそうよね
言い出しっぺなんだからみたいな
審査員が重視する発表者の要素
なのでやっぱりこういう点は一般 的なVC主催のピッチコンテスト
だったり登壇するスタートアップ 側が資金調達機会を探してます
っていう目的で登壇する場合は 聞いている側ないし審査する側
もこういう人物可憐っていう部分 はかなり重視してジャッジをする
かなと思います
もちろん目的にもちろん寄り切り なんだけども基本構成は人物可憐
です
最近youtubeで令和の虎を見たんだ けど知ってる?令和の虎
私見てないんだよね
見てないあれそうなんか今話聞 いて確かに強豪優位性とか聞いて
たわ
今すごいしっくりきた審査員の 虎たちのコメントがね今すごい
しっくりきてる
そういうことか
そうなの
そうなの
あれはねその場でプレゼンして すぐに審査員がバンバン質問
してるんだけど今回のそのピッチ イベントとかデモデーとかそういう
ところで審査員って発表者さん とはじゃあどんな関わり方をしている
の
審査員の役割と審査プロセス
それで言うとだいたいそもそも プレゼンテーションピッチする
時間が短いと3分長いと20分ぐらい プログラムによりますそれぐらい
の時間で発表して自分のいいところ をアピールするでそのプレゼン
が終わった後にだいたいの場合 は質疑応答の時間があるかなその
質疑応答で話聞けるのはやっぱり 審査員が優先的に質問したり審査員
にしかその権利が与えられてない 場合もあるしたまにオーディエンス
からの質問を受け入れる場合も あるけど多くの場合は審査員だけ
って感じです
でその後に審査結果発表みたいな 感じかな
じゃあそのピッチごとにその発表 者さんに質問したりとかをする
のとかまずあってもしその優勝者 決めるみたいなコンテストあった
場合は審査員同士でどこが良かった ですかねみたいな相談タイムが
あると
別室に移動するタイムがあるっていう
審査員とピッチコンテスト
確かにここで審査員の皆さんは 別室へ移動されますっていうあの
タイムがね
そうそうあのタイムがある
なるほどね
でその別室移動タイムって何が 行われてるかっていうとそもそも
このプログラムって何の目的にした ピッチコンテストだったんです
けっていうことはこの基準はやっぱり 重視しなきゃいけない比重を重く
しなきゃいけないんですよねその 上でA社B社C社やっぱりC社ですか
そうですねじゃあC社を優勝ということで っていうような話が行われている
なるほどねそれがあって発表が 優勝優勝というかそういうのが発表
があったりしてなんかよく勘断 までしてるよね終わった後になんか
プチパーティー的な
そうだね懇親会がプチパーティー みたいなのがレセプションパーティー
があります
でそのレセプションパーティー の場で出てくださったオーディエンス
の方とスタートアッププレゼンテーション したスタートアップがコミュニケーション
していやちょっと今度ディープ ディスカッションさせてください
とか投資検討したいから今度面談 しましょうみたいなところとかが
あったりあとすごくスピーディー なものだとアメリカで非常に有名
なというかほぼ元祖といわれる アクセラレーションプログラム
Yコンビネーターっていうのがあるん ですけどYコンビネーターそもそも
スタートアップ育成プログラム なんですね3ヶ月ぐらいのそれの
最終成果報告会デモデーっていう のがあってそこでは審査っていう
タイムはないんですけどもオーディエンス は投資家だったり事業者が来てて
3分ずつ必死にするんですよプレゼンテーション するんですよその場で最後のレセプション
パーティーの場でじゃあ君に投資 するよって言ってこぎってそこで
切るみたいなことがまじ秒で決まる みたいなことが
アメリカ
そうむしろそのスピードで決めない ともうスタートアップ側としては
総額いくら集めたいですじゃあ先に 話をしてくれた人から先着順みたいな
感じで決めちゃうことが多いので 早く決めないとやっぱり投資家
サイドとしてもいい案件を逃し ちゃうっていうのがあるのでその
スピード感はiコンビネーターは あります日本にはそこまではない
ですね
日本はね一旦社に持ち帰ってみたいな 感じでしょ
スピード感と投資家の決断
そう基本みんな持ち帰る
まあね勝手に決められませんみたいな でもそのスピード感はね羨ましい
ね
羨ましいリスクももちろんある けどもだからこそスタートアップ
の成長っていうのが早いっていう 事例もあるかなと思います
なるほどねじゃあここまで審査員 について結構細かく聞いてきました
がじゃあ切りがいいのでねまた ここで一旦ストップして次回に
続きます
はい
