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おはようございます。セールス心理学の専門家、かつ⭐️です。
このチャンネルでは、これからビジネスを始めたいという方や、セールスが苦手という方に、
私の今までの体験や、セールス経験で学んだこと、日々の気づきなどを発信しています。
えーっと、少し前にお話をしましたが、前回かな。
あの、ジムに私通っているんですけども、そこのジムに行ってですね、気づいたことがあります。
私、平日の昼間に通っているんですが、どのような方が来ているのかなというふうに思って行ったんですけどね。
もしかしたら、個人事業主の方とか、若い方も結構いるのかなと思って行ったんですが、
行ってみるとですね、ほとんど高齢の方たちでした。
ほとんど、70代、80代の方が多いんじゃないかなという感じです。
すごくですね、皆さん健康意識が高いんだなというふうに、ちょっと感心したというか驚いたわけなんですけども、
中には杖をついて来ている方とかいるんですね。
いや、ちょっとびっくりしましたね、正直言って。
えーっと思って、大丈夫なんだろうかと思って見たりしているんですけども、
でも、とても元気にいろいろランニングマシンとかも実は歩いたりしてるんですよね。
それ使って、すごいなーと思っている次第です。
でですね、そのように健康意識が高い方とか、ダイエットを目的にしている方とか、
スタイルを維持したいという方ももちろんたくさんいらっしゃると思うんですが、
どうもそういうことばかりではなくて、違う目的でジムに通っている方も結構いるのだなというのをですね、
最近気づいてきたというか、分かってきたんですね。
じゃあどんな目的で来ている方がいるのかというと、
よくエアロビクスとかダンスみたいなものですね。
結構アップテンポのダンスしながらフィットネスっていうかな。
そういうものをやったりとかフラダンスをしたり、はたまたバレエをやったりですね。
何人かの方が集まって一緒に受けるようなレッスンみたいなのがあるわけなんです。
そのレッスンを受けている仲間同士で結構人間関係がもう出来上がっているみたいで、
コミュニティが出来上がっていて、かなり楽しくやられてるなっていう感じなんですね。
終わった後もすごくダンスをして楽しそうにされているとか。
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ということで、ジムっていうとですね、体を鍛えるとか健康を維持するとか、
そういうところに目が行きがちなんですが、
実はそういうコミュニティに入って仲間内でワイワイ楽しんだりするのが目的という方も、
実は多いのかもしれないなというふうに思いました。
では本題、今日の本題に入ります。
テーマはですね、気づいていない裏欲求ということについてです。
先ほどお話をしたジムでのことともちょっと関連をしてきます。
これをですね、今回お話をさせていただくことを参考にしていただければ、
きっと今までと違う視点でセールスを見ることができたりとか、
お客様を見込み客の方を見ることもできるのではないかなって思ってですね、
このお話をさせてもらおうと思いました。
良ければぜひ最後まで聞いてください。
その前に少し私がやっていることのお話をさせてください。
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ちなみにこれは私かつがビジネス開始1年目から収益化できた方法や考え方の肝の部分です。
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では気づいていない裏欲求ということについてお話をしていきます。
これは特に商品サービスを買う側の方、お客様側の話です。
そのお客様が持っている欲求で、その商品サービスの特性とは別にある裏的な欲求です。
これ私もセールスの場面で人とお話をするようになってから知ったのですが、
人には言葉にしていない裏欲求がある場合も実際多くあるなというふうに感じてきました。
例えば、これはあくまで例え話で実話ではないのですが、
ある男性に自己啓発系の商品サービスをセールスする場面があったとします。
そこでこんな質問をしたとします。
今一番欲しいものややりたいこと、望みは何ですかと聞いたら、
その見込み客の男性の方は高級車のフェラーリに乗って街中を走りたいですと答えたとします。
そうするとそれを聞いた多くのセールスパーソンの方は、
あ、そうか、車が好きなんだなということはもっと稼ぎたいのかもしれないなというふうに仮説を立てるかなと思うんです。
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でも実際にはその回答がそのままその方の欲求になるというわけでもないんですね、実は。
その裏にはこんな欲求が隠れている場合もあります。
今まで自分をバカにしてきた人を見返したいということや高級車に乗って街中を走って優越感に浸りたいという欲求などです。
つまり高級車を買ってフェラーリとかに乗って街中を走りたいというのは、
あくまでも本当の欲求を満たすための手段でしかないということなんです。
さらにですね、それを深掘りしていって出てくる可能性のあるものとして、
きれいな女性を助手席に乗せて殺送と走りたいという欲求かもしれません。
この欲求の根源的なもの、その裏にあるものは、実はですよ、
素敵な女性から認められたい、愛されたいという欲求なのかもしれないんです。
先ほどの話と同じように、その欲求を満たすための手段でしかないということですね。
フェラーリに乗って走る、買って走るというのは。
なので、表面的な言葉だけを捉えてセールスのプレゼンをしてしまうと、
実は的外れなものになってしまう可能性もあるということの例えでした。
以前ですね、私これは実はというか、私が実際に体験したというか見たものなんですが、
家で食事をしていた時にテレビでたまたま見たドキュメンタリー番組だったんですけども、
50代くらいの女性がやっているカラオケ教室がとても繁盛していて、
生徒さんもたくさんいるっていうことみたいだったんですね。
で、どうしてそんなに人気なのか、
なんでそんなに生徒さんがいっぱい集まっているのかっていうのをちょっと興味深く見ていたんです。
そしたらですね、その理由はすっごく意外なところにありました。
そのカラオケ教室をしている女性の方曰く、歌の練習はほとんどしていませんって言うんです。
時間の大半を皆で喋って笑っていますって言って大笑いしてたんですね。
もうちょっと衝撃的でした。びっくりしました。
それでも最初はきちんと歌のレッスンとかカラオケの練習をしていたそうなんです。
でもだんだんこのような形に変わってきたということみたいなんですね、どうも。
確かにその女性は明るくて元気で、
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一緒にいるととてもこっちまで元気になるようなエネルギーに溢れている方でした。
とても素敵な方でした。
生徒さんたちはお金を払ってカラオケ教室に行ってほとんど歌の練習はせず、
おしゃべりをして笑って満足して帰っていくって言うんです。
それでいいの?っていう感じなんですが、
結局参加する生徒さんたちが本当に求めているのがそういうことであれば、
それも正解っていうことになるということみたいですよね。
というかそれが正解なんだと思います。
何が言いたいのかと言いますと、提供する側が考えていることは、
必ずしもお客さんが求めているものではない可能性もあるということです。
コミュニティに所属しているという安心感とか満足感、
楽しめる時間を買っているということも多々あるということですよね。
ではまとめです。
2つあります。
1つ目はセールスの場面で見込み客の方が話をしたことは、
そのまま受け取るというのではなくて、
その裏に別なもっと大きな欲求があるのではないかということを
一度考えてみるのもいいかもしれませんねというのが1つ。
そして2つ目が、人が求めているのは商品やサービスそのものだけとは限らず、
その裏にある人との繋がりや楽しさ、
安心感を求めている場合も多々あるようですということです。
はい、今回の話が今後のビジネス活動や
良好な人間関係の構築にお役に立てれば嬉しいです。
はい、今日のお話は以上になります。
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それでは、今日も良い一日を。