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nocallのマーケターの担当、佐藤と、CEOの林です。
今日は、私が持ち込んだトピックになっていて、バリュープロポジションについて語っていこうと思います。
はい、ひゃんさんには事前にバリュープロポジション何?みたいなところを見てきてもらったかなと思うんですけど。
ちょっと待ってくださいね。
バリュープロポジション、なんとなくのイメージでいいんで、こういうものかな〜みたいなのあったりします?
その企業が出すサービスの価値が、市場において競合と比較してどこに位置するかみたいなことですか?
もう結構その通りですね。それがはっきりしていないと、サービスとしても売れないし、逆にそれをはっきり理解していないと、
サービス売るときに、うちのバリュープロポジションってこうこうだから、御社買うべきですよっていうこともしっかりイメージできないっていう点で、
まずはしっかりそれを作る。バリュープロポジションのある製品を作るっていうところが重要だし、
それを理解して売るっていうところが2段階重要っていうことですね。
なるほど。
今回これを喋っているのは、ひゃんさん最近結構営業してるじゃないですか。
してます。
その上でお客さんに対して、なんで他社の製品じゃなくてノーコールで、
ノーコールだったらあなたの欲しいバリューを出せるのか、他では出せないのかみたいなところを明確に語る上では、
やっぱりバリュープロポジションっていうものが重要だろうなというところを思って、
今日喋ってみようかなと思ってます。
よろしくお願いします。
今日話すことは、うちに通してくれてるコアラインの原さんの書いている、
PMFAの第一歩、バリュープロポジション、フォーカスと再現性っていう記事をベースに喋っていくことになるんで、
もし気になって深掘って知りたいよっていう人はぜひこのノートを読んでもらえればいいかなと思います。
1600いいねぐらいついていて、ノートとかいいねつきにくいから結構バリュープロポジションといえばみたいな記事になってるのかなというふうに思ってます。
この記事は結構起業するっていうことをベースにこのバリュープロポジションについて書いてるんですけど、
自分はやっぱり、プロダクト作るにあたっても、お客さんに売るにあたっても、
やっぱ授業やっていく中では、製品のバリュープロポジションを理解してないとそもそも売れないし、
そもそも間違った機能作るし、みたいな形になっていくと思っているので、
授業関わる人はみんな基本的には理解しておくがいいかなというふうに思ってますね。
これ、理解してない人がどういう行動をするかっていうと、特に営業に関して今回言うと、機能売りになっていくんですよ。
機能売り?
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機能売り。
機能売り、はい。
機能売りってわかります?
はい、わかります。
どんな人が機能売りしてるっていう感じします?
どんな人が機能売り?
うん。
相手の話を聞かずに、ペラペラペラペラこっちのことばっか喋ってる人ってどんな人ってなるか。
まあまあまあ、機能売りの人はそういう特徴あると思ってるんですけど、機能売りそのものを指してるわけじゃないと思ってて、
機能売りっていうのは、例えば、うちの電話って同時に50件電話できるんですよとか、
あとは、AAがすごい人間みたいに喋るんですよみたいなことっていうのが、機能売りをしてる人の特徴ですね。
すごい聞き覚えあります。
聞き覚えあります?
自分に。
で、バリュープロポジションがわかっている人の話し方っていうのは、
あなたの仕事において、こうこうこういう課題ありますよねと、
その課題を解決するために、うちのこの機能があって、こういうふうに解決できるんですっていうところまで喋れる人が、
プロダクトのバリュープロポジションを理解してる人ですね。
そうですね。
だから、それがわかっている人の営業っていうのは、聞いたときに、
うわ、そこの製品求めてたけど市場になくてずっと探してたんだよって。
これがいわゆるプロダクトマーケットフィットのPMFって呼ばれるやつですね。
なるほど。
っていうところが、やっぱり営業の人だとバリュープロポジションを理解してないと機能売りになっちゃうみたいなところがありますっていうところですね。
なので、機能売りから脱却して、よりこうソリューション営業って呼ばれるですね。
あなたの課題これだから、こういうふうに解決できるプロダクトはこれですよっていうところを提示できるっていうところで、
このバリュープロポジションっていうものを活かせればいいかなと思います。
確かに。なんかお客さんのこと知らなすぎるからこそ、お客さんがどう思ってるのかも聞き出せなくて、
結局ノーコールな機能だけをばんばんしゃべっちゃうとかも、すっごいこの2ヶ月間の私って感じです。長すぎますが。
なるほど。
はい。
じゃあ、今回がいい勉強になるといいですね。
そうですね。
ちなみに自分はですね、原さんと散々議論する中で、ほとんどバリュープロポジションについて聞かれたことないですね。
なんでですか?
なんでかっていうと、簡単すぎてわかるだろうって思われてるからですね。
さすがに自分もそれがわからないと思われるほど、あんまりそこまでの話になってなくて、簡単すぎてわかるだろうって思われてる。
ただ、特に今この後も出るんですけど、何が一番重要で刺さってるのかみたいなところは、特に機能の中ではすごいディスカッションしますね。
お客さんって何があったら使って、何がなくても使ってくれるのかみたいなところっていうのは、すごい洗練化させてディスカッションはしてたんですけど、
大きな意味でのバリュープロポジションっていうのは、ノーコールの場合はあまりにも簡単すぎて、ほとんどディスカッションしたことないですね。
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なるほど。
あとどうぞ。
はるさんの記事を私もちょっと読んだんですけど、ターゲットは狭く狭く、とにかく狭くっていう感じだったじゃないですか。
はい。
ノーコールも、めっちゃ絞ってバリュープロポジションを考えてますか?
ノーコールは言うと、その理論は完全に無視してますね。
そうですよね。
はい。ただ、ひゃんさんは意識するべきだと思います。
そうですね、確かに。
この後で話はそういうのしていこうかなと思ってるんですけど、
狭く狭くみたいなのって、この記事を書いた時もそうですけど、ある意味サーズの理論っていう感じはするんですよね。
つまり、いろんなプレイヤーが競合をひしめいていて、ここの機能差で勝たないといけないみたいな。
そっからどんどん広げていって、連鎖的にプロダクトを作っていって、競合要素を広げていくみたいな形だと、その通りっていうか、とこなんですけど。
だけど、うちの場合は、やっぱりまだ市場が本当にぼっこ起きて、もう周りにLMMの電話のプレイヤーなんて全然いないっていう状態なんで、
そこで言うと、もっと広い目を最初から取りにいけるよねっていうところで、やってる部分はあるっていう感じですね。
というところで、では、改めてなんですけど、バリュープロポジションとは何かっていうところ。
この記事の文章を読もうと思うんですけど、バリュープロポジションとは、誰が顧客であり、その顧客のペインポイントは何で、
その顧客に対してどのような価値を提供する、それはどのような機能によって成立しているのか。
最後に、今日や既存のソリューションと比べてどう違うかをシンプルに明らかにするものですということです。
これは会社の地図のようなもので、この地図が非常に重要なものになってきますということですね。
大体、今言った6つのポイントを埋めてまとめることが多くて、
現在使われている代替手段、ターゲット、セグメント、この製品のカテゴリー、この製品が解決できること、
競合製品、主な機能、この6つで説明しきることが多いですということです。
これちょっと後から埋めていこうかなと思っているんですけど、まず最初のターゲットセグメント、
このしゃべりながら埋めていけばいいと思うんですけど、ターゲットセグメントについてです。
このセグメントっていうのは、同じペインポイントとかニーズを持ってその機能で解決できて、
かつそのセグメントの中で口コミが効く集団みたいなところをセグメントっていうふうに呼んでます。
で、一番大きい間違いっていうのは、大きい会社を作りたいからとにかく大きな市場を狙うっていう発想です。
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で、ここでちょっと話をややこしくしてしまうんですけど、
うちはこの間違いっていうのを分かった上で全力で踏んでるっていうところはありますね。
でもそれはさっき言った市場の特異性みたいなところがあるかなというところですね。
ただ、その中でも今回こうやって掘り下げていく中では、うちって今結構刺さってる領域、3領域あるじゃないですか。
その一つの人材領域を例にとりながら話していこうかなと思います。
なので、人材領域っていう中でいうと、セグメントはそのまま人材領域、人材紹介派遣の領域になってくるかなというところですね。
狭すぎず広すぎずっていうちょうどいい領域かなというところが、今回これ人材領域で語っていこうと思ってます。
次、ペインポイントと課題ですね。
バリュープロポーションを語る上で重要なペインポイントと課題。
このプロダクトがナイストゥハブのプロダクトか、もしくはマストハブのプロダクトであるかっていうところが、ここのペインポイントと課題の深さで決まりますということですね。
本当に緊急で必要で、今すぐに必要っていう、そういうプロダクトが売れますというところですかね。
なので、例えば、これフリーとスマートHRを連輸出してるんですけど、会計やらなくていい会社とか、ロームやらなくていい会社とかはないというところで、なくてもいけるかなっていうところですね。
人材において電話っていうのはマストハブなんですよね。
どんだけ電話をかけてるかみたいなコール数がKPIに当てられてるぐらいなんで、電話かけるみたいなところは完全にマストハブっていう感じですね。
で、次に経済インパクトっていう指標も重要だというふうに言ってますね。
一度のオーダーが大きくて経済的なインパクトが大きいみたいなところで言うと、強いバリプロポジションになっていくっていうところなんですけど、ここでキャンさんどう思いますか?
コール数というか、経済的インパクトって電話にかけてる経済インパクト結構大きいと思います?
企業がですかね。
そうですね。人材紹介とか派遣の企業が。
電話かけてるのが大きいんじゃないかなと思います。
これってどういう費用ですか?何費用として。
売上げのための費用。
あれですよ、うちがバリプロポジションとして持っていて、お客さんの競合としてリプレイしようと思っているところの費用ですよ。
電話をかけている人の人件費。
そうですね。電話をかけている人の人件費っていうところが、経済的にインパクトめちゃくちゃでかいわけじゃないですか。
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その部分とかで言うと、たぶんコストのうちの7割とかはその費用なわけですよね。
それが2分の1とか3分の1でまるっとリプレイしていきますってなると、それってめちゃくちゃ大きい話なんですよ。
経済的インパクトはリプレイしたときの浮いてくるお金の大きさってことですか?
そうですね。あってます。
なるほど。勘違いしてました。
何だと思ってたんですか?
現状すごくお金がかかっているかと思ってました。
一緒じゃないですか。
でも、それをちょっとだけ解決できるとかじゃ意味ないってことですもんね。
いや、そんなことはないです。
そうなんですか。
その解決できる幅と大きさは両方大事です。それは掛け算の関係なんで。
なんで、めちゃくちゃでかいものに対して0.01%解決するっていうのと、超ちっちゃいものを10%解決するっていうのは、結局ソリューションの取れるお金の幅っていうのは一緒なんで。
どれだけ大きい市場で、どれだけ大きいお金を浮かせれるかっていうほうが重要。
それで言うと、電話っていうプロダクトは人件費としてのめちゃくちゃ莫大な市場があって、かつインパクトっていうのもめっちゃ大きいから、それで言うと、どっちの掛け算もめちゃくちゃでかいっていう感じですね。
最後、頻度っていうところも言っていて、この頻度っていうのは、どんだけ頻繁に業務に触れるかっていうところですね。
フリーとか、レイアXとかの会計みたいなところで言うと、毎日やるっていうところになってたりするし、うちの電話っていうのも毎日掛けていますっていう形になっているので、
この3つの要素、緊急性×経済インパクト×頻度っていうのがペインポイントで浮かせてますっていうところです。
うちのプロダクトに例えて考えると、どう考えても深いよね。
深いと思ってない人なんていないでしょっていうところになっていますね。
今ちょっと補足すると、経済的インパクトっていうのは、さっきの実際にかかってる人件費のほかにもう1個あるんですよ、費用として。何かわかりますか?
人材の料金において、なんだろう、人件費のほかに通信費とかですか?
採用費用ですね。
確かに。
それは非常に大きいですね。
そうですね。
やっぱり、毎日電話かけて何年も何年も働いてくれる人っていないし、新しく採用して教育してっていうところは、
特卒領域とかでいうと、めちゃくちゃ働いてる期間短いわけですよ。
めちゃくちゃそうですね。
そういうとこも経済インパクトになっていますという形ですね。
少子化もあってね、より1人の採用費用みたいなの高騰してますしね。
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なので、そういうことを言うと、今何人でやられてるんですか?とか言って、それで効率が足りてます?って人取れないですよね。
ちょっとAIにした方がいいんじゃないですか?こういうとこってAIでもできるんじゃないですか?って言ったら、確かに試してみようかっていう風に思っていただきやすいというのが、このペインポイントについての話でした。
では次、今までのところでおさらいすると、ターゲットセグメント、人材やってますと。
ペインポイントと課題、少子化で人取らないといけなくて人権承認です。毎日やってますっていうテーマの課題。
次に、それが解決できる価値と機能。ここほぼ最後ですね。最後のポイントになってますと。
この機能について、コアとなる機能っていうのは、豊富な機能が80点で作られているっていうよりかは、大切な機能が120点であるっていうことがスタートアップにとっては価値が高いですということが書いてあります。
ここは、自分も原さんとめちゃくちゃ議論したというか、常に認識の擦り合わせをしてた。
こことこことここって、確かに大切だけど、これなくても使うよね。これさえあれば使うよねっていう機能。
さあ、濃厚論にして言うと何だと思いますか。
これあれば使うよねってやつですか。
同時発信。
ゼロ点ですね。
なんだろう。
ゼロ点ですって。
これあれば使うですよね。
どんだけ不便でも、これさえできればノーゴール使うよねっていう。
お客さんと人間同等の質で話してくれればOK。
大体やってますね。会話のクオリティ。
会話のクオリティっていうのは、人材だったらどんだけ商談を獲得できるか、アップを獲得できるかっていうところですよね。
それさえあれば、別に1時間日券だって、とりあえず書きよって書けるわけですよ。
そうですね。
同時発信しなくたって。
で、管理画面だって超めんどくさくても、カチャカチャカチャカチャ文字入れて打つかもしれないんですよ。
文字起こしだって見れなくても、録音だって見れなくても、アップさえ入ればOKなんですよ。
だから、それ以外の機能っていうのはある意味で二の次なんですよね。
とにかくどれだけ流暢な会話がお客さんとできるかっていうところを磨いて、
流暢さがアポにつながるからそうなんですけど、アポにつながらないんだったら別に流暢さなんていらないんですよ。
そこの機能っていうのがどこなのかっていうのを見極めて、そのプロダクトのコアだけを磨いていくっていうところが、
自分たちが前回のラウンドから今まで必死に磨いてきたバリュープロポジションの機能の部分ですね。
そういうことですね。分かりました。つながりました。
だから折り返し機能とか、お客さんが折り返したときも、
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従来どおり電話をかけたときと同じようにAIがお話しするっていう機能とかも、成果を出すためには必要じゃないですか。
そうですね。
そういった機能を中心でどんどんアップデートしていってるってことですよ。
うん。まあ、たぶんそうですね。
ちょっと違いそうでした。
みなさんインスタグラム使いますか?
使います。
この例の中では、インスタグラムも書いてあるんですよ。
覚えてます?
はい。
インスタグラムっていうのは、何の機能だけにフォーカスしたと思いますか?
えっと、写真。なんだろう、インスタグラム。写真を上げる機能?
上げる機能に何か改善方法あります?
え、改善?
上げるだけですよね。
全然なんか、優位性も何もないじゃないですか。
なんだろう、いいねとかですか?
えっとですね、初期ね、初期で、なんでみんながインスタグラム使ってたかっていうと、写真編集機能だそうです。
とにかくなんか、上げた写真をいい感じにして見栄え良くしたいみたいなところが刺さってたから、写真編集機能だけめちゃくちゃリッチにしたっていうことでしたね。
それが、これさえあればみんな使うっていう機能だったってことですか?
そうですね。
で、それを使ってたら、みんなが投稿しだしたみたいな感じなのですか?
そうみたいです。
すごい。
まあ、その時はね、だからそれも本当にさっきの話と一緒で、その時代のポジショニングによるんですよ。
そういうアプリケーションがなかったら、今思えばたかが編集機能って思うような機能でも、でもこの編集機能がいいから使うってなるんですよ。
だから、そういう時代時代によって、その競合との環境によって、それが変わるっていうところですね。
で、最後、その競合のところ、競合との差別化なんですか?みたいなところが最後のポイントになってきます。
さっき最後って言っちゃったけど、こっちが最後ですね。
現在の代替手段を絶対に甘く見ないでくださいっていうふうに最後に書いてあって、よくピッチデックで出る代替手段。
いまだに企業ってこれでやってるんですよって出る2B系のプロダクトってなんだと思います?
IVRとかですか?
そうですね。電話だとそう。で、よくあるSaaSのソフトウェアだとExcelですね。
みんなExcelでやってるんですよみたいなピッチをVCは散々聞きますみたいなことが書いてありましたね。
でも、Excelって最強なんですよっていう話をしていて、自分の思い通りに表計算することができると。
非常に柔軟で、そのバリュープロポジションをちゃんとずらして変えれるのかってすごく難しいよねっていう話をしてますね。
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で、それで言うと、今うちがリプレイスするべきでよく使われている競合ってなんだと思いますか?
私、コールセンター。
ということは?
ということは人です。
そうですね。おっしゃる通りで、うちっていうのは相対している競合が人なんですよ。
人を超えていかないといけないっていうところが非常に難しいとこですね。
だからアポは取れるけど、人の10倍とかの価格だったらそれは高すぎるし、
どんだけ安かったとしても人よりアポ取れないんだったら意味ないし、リピテーションリスクになるかもしれないしっていうところになると思うんで、
そこに比べてどういう良さがあるかっていうところはやっぱり説明しきらないとなかなか難しいよねっていうところですね。
ちなみにヒャンさんは、今それ外注してやってんだよねって言われたら、
外注して人でやってもらってんだよねって言われたら何て説明するんですか?
同じ成果で安くなったら良くないですかって言いたいなって思います。
言いたいなって思います。そうですよね。
おっしゃる通りで、そういうしっかりバリュープロポジションを持った提案っていうところができてくると、
やっぱり営業としても売れていきますよねっていう話でした。
はい。っていうところがざっくりバリュープロポジションってこういうものですよねみたいなところの話になっていて、
振り返ると、ちゃんとターゲットセグメントを絞る。ペインポイントと課題を明確にする。
その上で価値と機能を洗練させる。
そして競合との代替手段であるという競合とのマッピングっていうのをしっかりして差別化するっていうところ。
ここはしっかりできるとバリュープロポジションってこうだよねっていうことが明確になって、
きっと機能提案じゃなくてソリューション提案で売れる営業になるでしょうというところになってます。
じゃあ結局どのフェーズでも誰でもこれ定義しておくことってめっちゃ重要ってことですよね。
えっとそれは。
でもバリュープロポジションって結構もうサービス仕上がってきてから考え出すってもう手遅れって感じですか?
いやその通りですその通りです。
そうなんですね。じゃあもうその場合一からやり直すっていうこと。
それでバリュープロポジションがはっきりしてなかったら一からやり直すし、そういうことが基本的に多いですよね。
みんな作るは作ってなんかこれいけるかもって言って、
なりと勢いででもこれ絶対需要があるからみたいなで作ったけど、
全然バリュープロポジション刺さってなくて、1年2年かけて作ったサービスをまた作り直すみたいな。
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本当にあるあるですね。
だからこそこのバリュープロポジションって本当にそうみたいなところは、
まあそれがまあ判断できる人、世の中すごく少ないですけど、
判断できる人っていうのにしっかり壁打ちして作らないと起業するみたいなところは結構難しいですね。
でここの中でもちょうど話してたんですけど、
どれだけバリュープロポジション作るのが難しいかっていう話は話されていて、
セコイヤキャピタルの起業体験記では、
説得力がありユニークなバリュープロポジション。
これがおそらく起業家にとって最も難しいチャレンジになる。
起業した時は90日もかけて共同創業者とともに、
我々が何が我々の説得力がありユニークなバリュープロポジションで、
自分たちが市場の中でどうポジショニングしていくべきかを考えた。
信じられないくらい難しい作業だったと。
3ヶ月かけてバリュープロポジションだけは必死に、
そうじゃない、そうじゃないって言いながら作るっていうことをしたそうですね。
でもこれ本当に重要。
これを結局めんどくさがって、何回いけるみたいな。
って言って踏み出すとボロボロになっちゃうっていうことですね。
そうですね、確かに。
なんかノーコールもずっと、
昨日これいるこれいらないみたいな議論を結構間近で見てきてたりをしたので、
その時の指標になってたものがあったんだって今思いました。
はい、そうですね。
感動です。
っていうことで、なんてまとめようか迷いますけど、
これを聞いている皆さんも自分が日々生きている業界だったりだとか、
製品だったりだとか、取り組んでいる事業について、
競合に対してどういうバリュープポジションがあって、
お客さんに選ばれているんだろうっていうところを考えながら、
強いビジネスを作っていってもらえたらと思います。
はい。
ちょっと誰目線みたいなコメントになっちゃいましたが、
でもそうそう、最後に思っていることとしては、
結構ヒャンさんの勉強会的な立ち位置で、
こうやってポッドキャストを取っていくのは結構ありかなと思うので、
でも本当、震えてます。
震えてますか。
バカじゃね?って思われる可能性大みたいな回答ばっかりしてるんで。
いや、バリュープポジションとかでも難しいし、
なかなかそう言ってくる人いない話であったりするんで。
そうですね。
はい。
すごく勉強になりましたし、生かしたいですね。
ぜひ、生かしてください。
っていうところで、本日のポッドキャストは以上です。
はい。今日もお聞きいただきありがとうございました。
また次回のポッドキャストでお会いしましょう。