失敗からの学び
この番組は、いろんな仕事における失敗エピソードを紹介し、笑いや学びに変えて成仏させるチャンネルです。お届けするのは、デミト!
スルーノー!
二人でお届けいたします。よろしくお願いいたします。
お願いいたします。
久しぶりにスルーノーさんが出てきましたね。
あ、そうですね。ちょっと、あの…
どうしたんですか?
思いつかなかった時はそれにしようかな。
思いましたよ。今すごい手抜き感というか、いきなり。
めっちゃ直前までいろいろ考えたんですけど。
これ迷い出るとまずいなと思ったんで。
いや、出てました。出てました。出てました。
あ、もう出てた。
手抜き感というか、向き合ってないかというか。
真鍋さんの話に夢中で。だいたい俺は収録中に次のやつを考えてるんですよ。
はいはいはいはい。
集中せんと、収録に。
集中して。
真鍋さんの話が面白すぎて。
確かにめちゃくちゃ面白かったですよね。一週目。
全然考えるの忘れてた。
ちょっとね、一週目、真鍋さんのお話を継いで今週二週目ということで。
だからちょっとおさらいすると、ハウスマートという不動産テックで
B2C向け不動産を購入するという
未成一代のお客さんにとっては購買体験のところをオープンにするというかね。
そこの負をなくすというめちゃくちゃいいミッションで
真鍋さん自身の現体験もありながらそこに共感して
入ったハウスマートでそのB2Cのアプリをやっていたと。
しかしそのミッションに向き合って作ったアプリが
なかなかお客さんが来るんだけども
ぐーっと伸びていくというところには至らないという中で
さあどうするというのの次の手が今週の話ですよ。
新規事業の葛藤
はい。
非常に物語性があって面白いなと。
いやいや面白いですね。
きっと今週の話は来たかったんで。
じゃあ早速本編行きましょうか。
早速本編行きましょう。真鍋さんよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、ということで。
早速いいですか?その後の。
なんか経営会議ではどういう会話がされてて
どうやって決めていったのかとかその辺のリアリティ欲しいですね。
いいですね確かに。
そうですねちょっとこれ話し出すと
これ今収録日曜の午前ですけど
ちょっともう午後やってられなくなるので。
さっき鶴さんがおっしゃってた
そうですねやっぱスタートアップしかもこれぐらいのシリーズの時
ほんと毎週1週ごとに希望と絶望が入り乱れるので
そうですよね感情がぐちゃぐちゃになりますよね。
そうなんですよね。
っていうのもあってなんですけど
結構その時の今振り返った時なんですけど
どっちに行くかは結構やっぱバチャバチャ揉めてた。
バチャバチャ揉めてました。
っていうのも2つの文脈があって
まず1つが当時私たちも投資家第三者のエクイティを入れていた部分があるので
当時ってちょうど2000それですね
やばくねこのままだといかなくねってだんだん悟り出したのが2019年ぐらいなんですよ。
2019年ぐらいの時ってもう終わっちゃいましたけど
SaaSのバブルが勃興しだすタイミングだったんですよね。
なのでフリーだとは33あとはマネ4みたいなところが
非常に安定性の高いストック収入で伸びていって
SaaSに投資するのが正解だみたいなムーブになってたので
SaaSというよりはストックビジネスの真逆にいるフローで
お前ら大丈夫なのかっていうのを結構投資家から
フローで痛い目当てたからですね。
フローでいけんのかみたいなところで全然絵が見えんっていう話を投資家からもいただいてて
多分私よりも上にいったさらに文部社長とか
C職の人間とかは絶対その時にいろいろ考えてた
どうしようって思った部分もあるでしょうし
あとはそれともう一つ先行してタネ巻きみたいなことをいろいろやってたんですよ
その先行ビジネスをタネを巻く側と
あとは既存のうまくいくかもわからなくて
今完全に高止まりしちゃっている状態の既存のビジネスを守っている人間たちとの
ちょっとした意見のすれ違いとか
自分たちは不遇とか例遇されてるんじゃないかみたいな
あの空気が出始めて
なおかつ新規のタネがまだ明確に定まってるわけじゃないみたいな
両社の中でだんだん壁がちょっと見えない壁がうっすらと出始めるみたいな状況で
どうしようかっていうところをいろいろ考えてたのが
当時いくかいかないかみたいなところを考えてたタネが
2019年ぐらいの時ですね
これもう完全再現性がある話ですよね
既存事業と新規事業の中の見えない壁ができるっていう
既存からするとこれまでと今を支えてるのは俺たちだぞって思ってるんだけど
どこかでみんなが新規事業の方に
まだ立ち上がってもない新規事業の方に
キラキラした目でみんながそっちに目を向けてるみたいなのがあるとですね
鶴さんのとこもそんな感じでしたもんね
もうまさしくですね
その同じぐらいの時期じゃないですか
2020年にSARSのストック立ち上げたんで
マジでそうかもですね
SARSのストック行かれるまでは
アパレルのお客さんの方からこんな服作りたいっていうオーダーをいただいて
僕たちの全国のとか海外にもあったんですけど
当時僕ら2014年に会社作った時には
ラクスルがシェアリングエコノミーっていう
全国の印刷工場の空きを使って安く印刷しますっていうモデルでやってたのの
アパレル版という説明をそのまましてました
商流にも入ってたし
なのでフロービジネスですね完全に
僕たちも決断としてはそれはそれとして残しながら
新しくSARSのモデルを立ち上げるという決断をして
2020年にローンチしたっていう形なので
今まさしくさんが言っているハウスマートでの変遷と限りなく似てるし
やっぱりうちでも既存と新規の見えない壁は
もうできたしっていうのですごく共感しながら聞いてました
データベースの革新
一緒っすね
僕はその新しく立ち上げる方の事業責任者というか立ち上げの責任者で
一人から始めてだんだんチーム増やしていったんですけど
やってたので既存の人たちからの
冷ややかな目っていうのは感じてたし
オープンワークに当時めっちゃ書かれましたからね
怖いですよね
既存の社員ってこと?
わかんないそのオープンワークって退職した方が書くところやからさ
既存社員も書くのか
既存社員も書けますね
勤め中の方が書いたのかも
なおさら辛い
上手くいくかどうかわからん新規事業ばっかりに時間使って
新規事業帰り見ない役員がいるって
俺やんこれ絶対俺やんみたいな
だって俺しかやってへんもんこれみたいな
いやありますよね思い込みますよね
これはねでも再現性がある話なんでその人が悪いとかじゃないと思うんすけどね
なるほどそうですね確かにね
だけどそんなもんすからね新規事業ってね
おっしゃった
それで社内でワッと揉められてたっていう話で
そこからどういう契機でじゃあ行こうってなったんですか
そうですねそこから
新規の種をいろいろやってた時にも
結も決まってるんで何年かに決めようって話をしてたんですけど
一番その中で可能性があったのが
同じようにやっぱりB2Bサースの領域に行こうっていうところを当時は持ってたんですよ
ちょっと一般一話目のところの話に結構つながるんですけど
やめるわけでもなく潰すわけでもなく
こっちの方の新しい方向に来たっていうところで
全くゼロイチでやったというよりはですね
ベースのアセットそのまま使って
B2C側じゃなくてB2B側の方に当てようっていう風に思ったのがきっかけだったんですよ
何かって言うとですね
実はそのハウスマートの先ほどお伝えした購買体験のアプリって言われるものは
裏側に実は独自のデータベースを持ってたっていうところが
一番のハウスマートのコアの8
これ何かって言うと
お二方、不動産屋とかに家を買いたいとか家を借りたいって言って
条件を伝えるとカチャカチャカチャって検索をして
物件の埋即っていう図面をダウンロードしてきてくれて見せられると思うんですよね
あれって国土交通省が管理しているレインズって言われる
不動産のデータベースがあるんですよね
日本のいわゆる法律規制上の問題の中と
レインズにアクセスできるのは宅券業を持っている
不動産会社じゃないとアクセスできない
こういうルールとか規制があるんですよ
これいろんな業界の積み重なってきた業界関係の問題でそうなってます
なので一般の方々がこの条件で物件を探そうと思ったとき
皆さんSUMOとかホームズ見ると見られると思うんですけど
全て出てくる物件って全然全てじゃないんですよ
SUMOとかホームズはわざわざ広告掲載料を支払ってまでも
出したいと思える物件だけが載ってるので
本当に全ての物件はレインズの方にも結構大きく載ってる状態です
これが海外とかアメリカとかヨーロッパとかだと
これが一般市民に公開されてるんですよ
対等な知見と情報のデータベースへのアクセスができる状況なので
対等な知見でコミュニケーションとか交渉ができるんですけど
日本の場合だと10件あったらそのうちの10件全部でこれいいですとか
って選ばせると内覧も結構いくの大変になっちゃうので
10あるんだけどこの辺はもういいだろ見せなくてっていうので
10あるんだけど本当は6ぐらいにして
6ぐらいある中から絞って2と3選ばせるみたいなこととかが
まだまだあったりとか
っていうのがあったのでここを僕らは
かなりちょっと業界の規制ルールの問題もあったんですけど
法律に抵触しない範囲でなるべく同じような形のデータベースを作れるようにしようと思うんです
これにはレインズをクロールするっていうのも確実にNGなので
これはやってないんですけど
ちょっと当時の技術を丸ごとお伝えするわけにちょっといかないと
いわゆる世の中の公開されている情報っていうのを
可能な限り全て取得をして
不動産業界の情報ってとにかく汚いんですね
ウェブ上に載っているのが例えばカタカナが半角カタカナ大文字カタカナとか
数字の1カタカナ1
揺らぎがものすごいあるんですよ
これが物件名ごとに何とかパレス何とか町みたいなやつとか
カタカナと漢字と数字が混ざっているのがたくさんあるので
これを同一のものだよって識別させるクレンジング技術に
創業からひたすら費やしてきたんです
なのでいわゆるスーモだけ見りゃとかホームスだけ見りゃ
あれ全部の物件載ってないので
もうありとあらゆる公開情報を全て統一にユニークネスなものにして
物件情報を揃えたっていうのが本当に独自ポイントなんです
なのでそれをもとに今賃貸で済んでいるものと
今のアプリの中に出ている物件を比較したときに
新規事業の背景
他のポータルサイトでは見つけられなかった物件が見つかる
っていうデネフィットもあるし
っていうのでQC側のほうに出している
これのデータベースの技術を
B2B側に振ろうっていう風にやられたのが
2個目プロポクラウドというB2Bのバーティカルサースのほう
これ物件データベースをコアにしてるんですけど
お客さんの見せ方は全然別にしていて
量産業界で一番バリューチェーンみたいなところをやっていくと
一番は推却って言われる領域に一番ペインがある
できてないっていうところが当時わかった
これ何かっていうと先ほど話した通り
フロー型のビジネスモデルなんで
一般の不動産会社の皆さんともめちゃめちゃ狩猟型スタイルなんですよ
スーモからパーンと反響があって
いいなと思ったらそこに対して電話して
内覧取り付けて
一発目の位置準備が一番音感高いので
そこで決まるんだったら決めちゃいたいんですよ
1ヶ月なんですけど
そこでごめんなさいもうちょっとゆっくり検討しますとか
やっぱり賃貸の更新ちょっとやっぱりしちゃったんで
物件辞めますねってなったら
そうですかって言うので
そこからあと放置みたいな感じなんです
私もいろんな不動産会社さん見たんですけど
久袋林放置なんですよ
そこでやった後はスーモから反響来るまで
次の反響に裁くのが精一杯で
いろいろ温めたりとか接客したんですけど
そこから放置になっちゃってるケースが圧倒的に多いんですけど
不動産業界の営業マンの特性上
そこに対して何もアプローチをしたりとか
温めて育てるナーチャリングみたいな考えが
やっぱりすっぽり抜けてる方々が多いんですよ
一般的な優秀な営業マンって絶対これやるじゃないですか
すぐ来るものは絶対やるんですけど
いずれ案件がなくなった時用に
ナーチャリングみたいな自分で定属に温めておいて
どっかでポコポコ生まれるようにしておくみたいなことをやるんですけど
不動産業界は一切言うところがあったので
ここに追客を自動化しますっていう
マーケティングオートメーションツールの概念を
不動産業界にめちゃめちゃ特化して作ったっていうのが
このB2ビジネスです
具体的には追客のメールって
何々さんご無沙汰してますお元気ですかみたいな
メール文が送られてきてもううるせーよで終わって
消費者の興味ないんですよね
唯一そこで興味があるのって何かっていうと
その方が興味があった条件の物件が
自動的に送られてくることなんですよ
お二人も普通に家に住まれてて隣のマンションとかが
マドリーズと一緒にこの価格で売り出しされてますってなったら
捨てる前に一回は見ると思うんですよ
隣のマンション価格これぐらいこんな高く売れてんの
このマドリーでって思うじゃないですか
見るわ
これがもう理由的に私実業で
工藤さんの中間やってたんで
追客するときに物件情報をその方にどんくちゃでカスタマイズ
送るのが一番開放率高いし販売率もいいって分かってたんで
これをサービス化するんです
物件を情報をその方その方に毎回カスタマイズしようと思うと
工藤さん営業マンがその方の条件名見て
港区の芝台門あたりのエリアで賃貸10万円とかの物件で
毎回毎回deans検索して落としてきて
それをpdfに落として添付して送るみたいなことをやると
もう途端にコースがかかっちゃうので
その方の希望条件さえ入れといてもらえれば
私たちの物件のデータベースからその方に合うものだけを
自動でhtmlメールを自動生成して
勝手に送っておいてくれるそこが反応があったら
営業マンに自動通知が飛んできてあとはこうやるだけって話
一回接客してダメだったっていう方は
片っ端からうちのツボにmaのツールに突っ込んでおけば
あとはaiがその方の条件条件に合わせて
いろんな物件から適切にその物件を選んで
今週の新着物件こういうのが出ましたどうですかとかっていうのを
もう1ヶ月でも3ヶ月でも半年でも1年間
ひたすら無人土で追い続けてくれるっていうことができたので
これが結構成果が出るんじゃないかっていう過程で
出していったっていう話があります
業界特化と競合分析
素晴らしい
アセットを使って完全に別のプロダクトに寄せていった
っていう話のところの始まり
これが2020年の年始ぐらいでしたね
そのCRMMAツールみたいなものを月額いくらみたいな感じで
売ってくるみたいな感じなんですか
まさにおっしゃる通りです
同じように仲介やってる会社さんがお客さんになってくるってことですよね
おっしゃる通りです
いろんな仲介会社はそういうCRMみたいなものは
ツールも入ってないっていうのがほとんどなんですか
CRMは入ってるんですよ
不動産業界もそこだけに特化して
1990年代ぐらいからSIっぽいようなことをやってる渋井弁長です
わかります
不動産業界特化したっていうことですか
特化した
そういうところがCRMは提示してたんですよね
NAって言われる追客という観点は
一般的な業界で言うと当たり前なんですけど
不動産業界はそういうことをする人間がいなかった
ニーズも聞き取れておらず
そういう顧客管理ベンダーはそこまでやってなかった
ほんと顧客データベースが入ってるだけみたいな感じ
おっしゃる通りです
そこからその顧客ポチって押すと
手動でメールを作って送れるみたいな
なるほど
スプシスね
だけどそれ営業からしても楽ですもんね
ボンって入れとくだけで
今までどっちかっていうと
目の前に困ってる人で
お案内できたら決まる
案内できなかったらもう捨てるっていう
こちら側をもう少し長期で
AIが勝手に追いかけてくれるって話ですもんね
拾ってきたらまたそれが目の前に来てっていう
集結項数かからずに決定していくっていう
新規集結だけに頼らず
一度設定持った人はもう一回再反響
これ結構大事ですよね
せっかく新規集結にマーケティング費用かけたのにっていうのは
もうその理解その売り方ですね
そうですよね
なるほど
同じようなビジネスしてるんで
なんとなく僕もそういう思考になっていくので
一人捕まえんのにめっちゃ苦労するからね
うちも今も全部それ手でやってるんですよ実は
めちゃめちゃ大変じゃないですか
マスクレジュメして
リストにその人たち入れて
だからNOとYESがあって
うちでは無理な人はやらないんですけど
不動産と違うのが
扱う求人のデータベースって
いわゆる厚生労働省が管理してるものがないので
リシャーで取ってこないといけないですよね
だからそれがない人はもう無理なんですけど
ある人で動かない人は絶対逃さないぞってリストに入れて
1ヶ月に1回どういう連絡したかっていうのを
全部手で入力して
みたいなことを今やってます
それから受け上がりとか紹介とかもあるんで
やってるんですけど
そういう発想だろうなと思いながら聞いてました
逆に言うと今までそういうことやってらっしゃった会社さんが
ないってことですよね
そうなんです
ここが2つの失敗のポイントになると思うんですけど
そもそもなかったんですよ
なかったんですけど
ちょうど私たちがこの発想を考え出して
動き出したタイミングの半年前に
もう1社の競合が出てきたんですよ
市場の中に
結果失敗したポイントの中で一番大きいところで
その会社は上場
そもそもなんだ
またそもそもなんだ
僕らは結局上場されずに
できずに
自衛テクノロジーズにM&Aでエジェクトする
逆にセールスフォースさんとか大手が
やってそうな気もせんでもないんですけど
やってないですかね
やってはいたんですよ
セールスフォースはパードットっていう
MAツールがあるんですけど
パードット部隊も
不動産業界は結構重点顧客リスト対象なんです
そうなんですね
検討期間が長ければ長いほど
MAってある存在意義高いじゃないですか
間違いないですね
そこを買うようなところだったら
追客もクソもないので
その場で営業面クロージングしちゃえばいい
検討期間長い不動産金融人材
この産業種はセールスフォースの
パードット部隊も結構重点に
なんですけど
結果から言うと全然浸透してなくて
セールスフォースの難しい画面が
なかなか不動産業体の中には
受け入れられなかったっていうのがあって
注力をしてるんだけど
あんまり入ってないっていうのが実際です
失敗から学ぶ教訓
ちょっと難しいですよね
すごいいいけど
うちも一瞬セールスフォースは入れたんですけど
ちょっと難しいですね
うちみたいな中小が使うもんじゃないですね
高いですよね
カスタマイズにめちゃくちゃ時間かかる
そうそう
いらないですよねカスタマイズとか
それをすぐ使って
不動産業界向けにちゃんとアジャストして
今すぐ使えるよっていう状態で
売り出したっていうのが
本社のシステムってことですね
プロポ
プロポ
プロポクラウド
ポカリ
プロポ
クラウド
クラウド
なんで言われてんの
そんな難しいの今
ポカリとプロポがちょっと
俺の中でも
今一緒の答えになってて
ちなみにもう一社が出てきて
そことの勝負で
っていう話だったんですけど
何がそうさせたんですか
何がその差を生んだんですか
そうですね
これが
結局
この失敗は一話目と綴るんですけど
結局ここもフーアットハウに
本当尽きるなと思ってて
これが
今日はココリブさん
っていう会社なんですけど
このココリブさんが
やっぱり全然上手だった
っていう話だったんですよ
ここは
創業がですね
楽天トラベルの初期の社長を
やってらっしゃった方が
楽天を退職されて
2週目の経営を
やろうとされた
単純に経営人も
僕らも全然一目盛りまで
上手手の方が
このドメインにパーンと参入して来られて
本当に同時期でスタートして
グーッと巻かれたっていう状況
で
このフーアットが何なのか
ワットは全く一緒なんですよ
ワットは全く一緒で
フーアットハウで負けたな
ワットは
不動産業界の市場分析
追脚システムなんです
これを不動産業界にめちゃめちゃ
データベースを持ってて物件のメールを送れる
っていうのが僕らのユニークネスポイント
カシカさんは
追脚
ココリブさんが出してるカシカっていうツールだったんですけど
そのカシカっていうツールは
物件のデータベースはなくて
自分たちで作んなきゃいけないんですけど
HTMLメールをめちゃめちゃ
不動産業界の皆さんでも分かりやすく
UIを
こだわって作ってらっしゃった
っていうところが大きいポイントで
めちゃめちゃ使いやすいっていうので市場浸透されてた
っていうのが当然背景だったんですよ
で
その中のフーとハウが
決定的なポイントで
フーが私たちは
不動産業界における
売買仲介の会社さん
だったんですよね
売買仲介の会社様に
特化をしてやっつけました
これなぜかというと物件のデータベース
っていうコアの価値が
活かせるのが仲介しかない
だったんですけど
もう一つのカシカさんの方でいくと
フーを
ハウスメーカーと
日本の中小企業の不動産会社に
結構定めたというところが
これは
売買仲介の大手エンタープライズ
に
特化したというところがあって
ここがまずすごく大きな違いだったんですよ
本当に三角形のピラミッドの
従業員のピラミッドでやったときの
上の三角形にめちゃめちゃ特化して
やりに行ったのが僕らで
彼らそのカシカさんは
どちらも三角形のピラミッドも
かなり下の方のロングテールのところを
連れに行ったっていうところ
でそのハウの部分は
僕らは直販ですね
エンタープライズなんでめちゃめちゃゴリゴリの直販で
行くって話だったんですけど
そちらの方はどちらかというと
代理店販売みたいなところをめちゃめちゃ強くして
やっていかれたっていうところが
結構大きいポイント
もちろんこれは狙う風が違うので
そっちの方が絶対的に効率的でしょっていう話は
前提あるんですけど
ここが大きな違いでした
顧客解像度の重要性
不動産業界って大きく
3つの市場に分かれるんですよ
不動産業界って全体でいくと
日本で3番目の市場
大きいタブーのある市場なんですけど
仲介と開発と管理
仲介と開発と管理
大きな3つのものがあって
開発っていうのはデベロッパー
ビルとか新宿マンション建てる
デベロッパー
もう一つは管理
賃貸をしていらっしゃる方のマンションの管理をする
メンテナンスをする
ここすごい大きな違いなんですけど
もう一個のところが仲介
家を買うとき売るときの
ブローカーをやるっていうのは
人材のと全く一緒ですよね
のところのセグメントで
僕らは結構ベースがあったりするんですけど
仲介さんは
デベロッパーとかの領域まで
相当広いところでタムを取りに行った
というのが前提あるんですよね
その大きいケースの中を
最初にドメインとして飛ばして
そこの中の
Howみたいなところで
僕らは追却ができますって話をずっとして
ですけど彼らは
追却をしましょうって
追却してこなかった人たちに
追却しましょうとか追却ができます
って言っても絶対刺さらないので
熱い顧客がわかります
っていう見せ方にして
買って行ったんですよね
基本的には求人顧客と呼ばれるような
顧客で熱くないんですよ
熱くないのでひたすら
ぶち込んでおけばあかんと勝手に
オートメーションツールで追却をしてくれて
時々引っかかったりとか返信くれたりするんですよ
でその中で最近
返信を継続的にしてくれている
方っていうのは熱い顧客だよねっていうのが
わかるので熱い顧客になると
営業マンっていうのは急に目の色が変わるっていう
俗称だったりもするので
熱い顧客がわかりますを
メッセージにして売り出したっていうのが
結構大きいポイントだったんです
なるほど
そうですね代理店販売としても
扱いやすくて
急速にそこで数を伸ばしにいった
っていうのがまずベース
あれこれだいぶ劣勢になりだしてるぞ
みたいなところを思った
というところが結構最初の一発目のポイントでしたね
なんかその
SMBという
小さいクライアントさんか
大手クライアントさんか
みたいな話ってよくある話
で大手系
とかだと
アカウント月額でもらえる
金額がかなり大きいのをもらいやすい
で小さい会社さんだとやっぱり
なかなかもらえないから
いけるんだったら大手のエンタープライズと言われると
これの方がいいみたいな話はよくありますと
一方で数は少ないし
要求もなかなか
厳しいので大変
だからSMBっていうのも
よく言われる話で
なんかこの辺って正解がない
ところだとは思うんですけど
一個ある
変数になるなと思うのが
SMBって数さばかないといけないんで
代理店使ったりとかって話だと思うんですけど
前提なんかこう
使い方がすごい難しかったりとか
教えなきゃいけないとか
っていうのが
難しめのシステムだと
SMBって浸透スピードが
遅くなるなというイメージがあるんですけど
可視化さんのやつはめっちゃシンプルで
分かりやすかったとかそんなところあるんですか
特徴としては
使いやすさを
めちゃめちゃUVPに置かれた
独自ポイントというか
何でしょうね
使いやすさって結構訂正的なので
バチッと競争優位性にはならないかな
と思うんですけど
私たちから見ても
初級のさせ方を
厚い顧客が分かります
っていうものにして
そこから逆算した
分かりやすい
UIにしてたんで
不動産営業マンの
本能に訴えかけるような
業務風呂になってたんですよね
使いやすいですもちろん
一流のウェブデザイナーの色んなところから転職してきた人間に
サースの画面を作ってもらってたんで
それはそれで分かりやすいんですけど
追客をしましょうという信念のもと
理念のもとに
分かりやすいUIを作ってたんで
大事なのは分かるんだけど
うーんみたいな
まず感情で
入りのエントリーしてるんですよね
っていうのがやっぱ違いとして
結構大きかったかなと思って
なるほどな
顧客解像度ってよく
使う言葉じゃないですか
これを高めろって
今の話は
顧客ってもちろんクライアント
企業として困っていることを
ちゃんと捉えようぜっていう話
とさらにその中の
使う人そのものが
何に反応するのかとか
何を正義として普段
お勤めなのかっていうところまで解像度
上げると
また違う世界観になってくるっていうのを
今僕は教わった気がしていて
そういうことですよね
そのまとめですね
めっちゃ難しいな
バーティカルマーケティングの課題
商売って思いました
どうなんですか
鶴さんのところは
逆に競合どうなんですか
かなり絞られた中で
ファッション業界の方だと
かなりバーティカルでやってらっしゃるイメージだったんですけど
そうですね
僕たちも同じで
アパレルのもともとフローの商売をやってたところから
フローの商売をやってたんですけど
お仕事をもらって
工場をどこにするかを決めて
物作りの管理をして
工場とコミュニケーションして
っていう部分を
せっかくIT企業なのに
アナログにやってたら意味ないじゃないですか
これを高度に
効率的にやるための業務システム
自前で作って
工場とのコミュニケーションも
工場にアプリケーション渡して
ここ上でやり取りしましょう
これをそのまま仕組みとして
外販できるようにしたっていうのが
僕たちがやってたこと
業務幅ですね
いわゆるアパレルって
物作るときに
工場だけじゃなくて生地屋さんとか
いろんなステークホルダーと
一緒に一つの服って
やり取りしながら一つの服で作っていくので
いろんなところに発注しなきゃいけないし
いろんなところと物作りの管理の
コミュニケーションしながら物作っていかなきゃいけないので
管理とコミュニケーションが超煩雑なんですよ
それをメールと
WeChatとLINEと
Excelを駆使しながらやるっていう状態なんで
これ使ったら楽にできますよ
っていうのが僕たちが
作ったSaaSのコンセプトの中心にある
ところだったんですよ
それ競合とかいなかったんですか
いないん
かったんですよね
いわゆるその
物作りの
管理をするための
ERPに近いような
かなり重厚長大なシステム
みたいなものは
外資が2社あって
そこがちょっと効くかな
ぐらい
それ以外はなかった
なるほど
そこは本当管理を主としたシステムなので
僕らはどっちかというと
工場さんとかステークホルダーとのコミュニケーション
を円滑に
するための仕組みなので
物の管理とか情報の管理も
一応できるけれども
それって工場とコミュニケーションした結果
アップデートされていく情報だったりするから
そこまでまるっと
整流化しましょうよっていうのがコンセプトだった
感じですね
今の話を
聞くほど逆に鶴さんの方は
上手くいきそうな感じがしますよね
今のところおかげさまで
上手くいってるんですけど
やっぱバーティカルなんで
2つ課題があると思っていて
1個はバーティカル
領域なんでタムが小さいじゃないですか
だからレイヤー
ケークっていって
いわゆるシステム上で
できることっていうのを増やしていって
お客様からいただける金額を増やすための
機能拡張をしていかなきゃいけない
っていうのが1つ
あるなと思ってるんですけど
ここがちょっと開発の進め方のところで
ちょっと無理して
お客さんを増やしすぎたので
カスタム開発を受けすぎて
ちょっとそもそもの
屋台骨のところの開発が遅れてしまった
マーケティング戦略の重要性
っていうのが1つですね
今そこがようやく落ち着いたんで
いよいよ価価値上げていく開発
っていうのができる準備が整った
というのが1つと
もう1つがやっぱりアパレル市場って
どっちかっていうと今逆風市場なんで
競合が全然生まれてこないんですよ
なんで競合がいるから
市場盛り上がるみたいなのがあるじゃないですか
それがなかなか
業界全体で
DXしていくぞという
モメンタムを阻害しているところ
っていうのはあるなと思っていて
ちょっと古文奮闘感が否めないみたいなところが
僕は若干思っていること
ではありますか
鈴木さんのお話を伺ったとおり
2個目の話はめちゃめちゃそうですよね
古文奮とかやると
市場全体がっていう話は
そうなんですよね
いわゆるマーケティング的なところで
お客さん広げるっていうことの
さらに手前のところでブランディング
啓蒙というか
モメンタム作っていくみたいな動きを
ちゃんと業界団体仕掛けるみたいなことだったとか
どっちかっていうと
ご教科で言うと社会っぽい動き
をしないといけない
ところが
十分できていないというのは課題かな
不動産業界の変化
と思っています
2個目の話を伺っていて
プロポクラウドのところとかは
この2社が1年目やって
とはいえ負けてたんですけど
私たちの
結構なスピードでARRは
伸びていけたので
今日さらに
4社入ってきたんですよ
不動産業界に特化した
MAを作ろうみたいにして
結果的に
不動産の宅建業界というのが
大きな業界団体があるんですけど
ここも団体を挙げて
どこの姿勢も採用するか
というのをやりだしたりするぐらい
結果市場が
どこの不動産会社も追及
やらなきゃいけないというのが3年ぐらいでできて
素晴らしい
結構大手が後々入ってきたみたいな話もあるので
それはすごい大事ですね
業界全体バーティカルでやる以上では
そうですね
そう思いますね
そこと
開発のステップのところで
ちょっと引き合いが強すぎて
大手のカスタム開発の要求を
優先してしまったみたいなところ
の
軽判断上の
反省すべき点はあったなとは思うんですけど
そういったおかげさまで
伸びてきてるし
この後さらに伸ばしていける感じには
なってきたかなというのが
僕がやってる感じです
わなぶさんは
2B向けの
サラスのポカリスエットでしたっけ
プロポクラウド
プロポクラウド
違うか
ポカリスエットじゃない
プロポクラウドは
そのまま
事業をバイアウトしたことで
一旦
そこで抜けられたって感じ
そうです
結局そこの
初速とかも含めて
最初の3年とかは
よくある
サラスの最初の3年間の
ARの積み重ねみたいな話のところでいくと
結構早いペースで
いきたんですよ
これいけるなみたいな
ところを思った部分があるんですけど
いかんせんエンタープライズに
僕ら結構シフトしちゃってたので
さっき鶴さんが言ったみたいに
車数が限られてる分
いろんな開発を
積み重ねていかなきゃ
上げて絶対上がっていかない構造なので
こっちの方が今大事だね
って話になって
この開発をいかに早めていくみたいなところで
京子さんとはちょっと
ペースが落ちてった
みたいな話があるんですよね
その中で
どう拡大していくかって考えたときに
倍々仲介の中だけでやっていく
だったりとか
開発のスピードが限定的だよね
っていう話があったときに
他としても他の会社の力とかを
借りた方が
より早く進めるんじゃないか
ちょうど業界の中でも
一定の規模になってきたので
詳細はあまり
難しい部分はあるんですけど
業界の大手さんのところから
一緒にやらないかみたいな話が
ちょくちょくもき出してたんですよ
その中で
一番一緒にミッション共感できて
やりそうなところがどこかってことを考えたときに
今のGAテクノロジーズグループに
入ったという形
まだプロポコダの
自体はあるんですよねもちろん
ありますあります
ブランド名も全くそのまま生かしてもらえて
これと同じ
仕様のものを
新体版を
GAテクノロジーズさんがやってらっしゃるんですよ
伊丹寺さん
GAテクノロジーズさんの伊丹寺
っていうブランドでやってらっしゃるんです
伊丹寺さんというか会社でやってらっしゃるんですけど
この伊丹寺さんは
ちょうど新体をメースで
やっててバイバイって言われる
領域って一番
強豪プレイヤーも多いし
参入障壁激高の領域だっていうことがあって
彼らですらも行けなかったんです
01でやるには
相当分が悪い
本当にそうですねここの中にどうやって
壁を乗り越えて入るかってずっと
考えた中だったんですよね
その中でハウスマットが
スタートアップの成長戦略
さっきの話だったら本当に後宮奮闘で
一番山の登り方が難しい
不動産業界の中で一番山の登り方が難しい
バイバイ仲介の領域で
これだけもうすでにお客さん大手を抱えてる
っていうところで
じゃあ一緒にやろうって話で
両方一致してくっついた
なるほど
そのタイミングで前野さんも抜けられたんですか
私は正式に発表される
前の段階からも抜けてました
ただそういう風にどこかと
一緒にやっていこうっていう話が出始めた
タイミングで
単体上場なかなか難しそうだな
っていうところが
出てたので
ここから単体上場しようと思った時に
多分もう私も40になってるな
みたいなことを考えた時に
そうです
次の会社今のラクセルグループに入った
結構大きな理由でもあるんですけど
投資家の方に最後の年に
結構めちゃくちゃ怒られたんですよ
投資家のオフィスに
呼び出されて
もちろん意思決定みたいな経営判断を
そのレベルでいいのかっていうことを
すごく端的に言われたんですけど
今でも覚えてますけど
真夏に虎ノ門のビルに呼び出されて
金融機関なんで
結構大手のベンチャーキャプターだったんで
部屋入ったら温度設定間違ってるのか
18度くらいの温度設定されて
汗ぴっちゃりだった
もうガンガン震えてきて
寒い中なぜかその部屋で
3時間くらい怒られ続ける
そこで
こんなにちゃんと怒られたことって
私ハウスマット入ってないな
みたいなところがあって
やっぱり創業して
入ってきて
長い間いるとそのまま
上がっていくみたいな話になってくると
自分たちが天井になっちゃうじゃないですか
本当は健在なスタートアップって
今もラクスル入ってますけど
自分たちよりも2階層くらい
ハイレイヤーの人材を
毎回入れて定期的に
中の新陳代謝とか
空気の中の停滞感
淀みっていうのをなくす努力
っていうのをめちゃめちゃ組織でやってるんですけど
こういうことはあんまりやってこなくて
自分たちと同じレイヤー感も
役職でいうと
現場のレイヤーを
採用するみたいなことだけをやってきちゃってた
今でいうところの
スタートアップとしては良くない採用の仕方とか
っていうのをやってた部分があったので
そういうのも踏まえて
自分よりも圧倒的に格上のビジネスマンから
怒られる経験っていうのを
しなきゃダメだなと思って
そういう方がいらっしゃる組織ってどこだろう
っていう時にちょうどラクスルグループが
すごくあったので
っていう感じでした
いやー
今回もだいぶ長くなってきてますね
長いですね
面白い話しようか
面白いですね
いやけどなんか成仏というよりはもう
勉強させてもらいましたね
確かに確かに
成仏させてください
いやもうかなりされてる感じがしたので
大穴美さんの中で
自分の中でもすごい
今話しながらでも整理されてたんで
良かったですありがとうございます
そう言っていただいて
なんか僕の感想的なこと
言っていいですか
ちょっとエンディングっぽくなった
もうエンディングにしましょうか
エンディングにしましょう
もうちょっとそれ言おうと思いました
エンディング行きましょう
僕が思った感想的なことで言うと
スタートアップとか
企業ってIPOっていう
上場という選択肢と
どこかのグループに入っていく
っていう出口と
大きく2種類あるとしたら
どっちがいい上場を目指すという人が
一定多いし
そっちこそが成功であり
買収の方は失敗と思う人も
いるかもしれないんだけれども
全然普通に
どこかのグループに入るっていう選択肢って
今めちゃくちゃ選ばれ始めて
し
大企業とか買収する側も
スタートアップと一緒になりたいと思っている会社
むちゃくちゃ増えてきているので
普通にある1個の選択肢
成長戦略の1個の選択肢
になっていると僕は思っていて
さっきの真野さんの話も
聞くにつけ
よりスピード高く成長していくためには
どこかの
例えば開発基盤とか
顧客基盤とかを持っている大手と一緒になった方が
スピード早く成長できるっていう
選択肢として
今の
GAテクノロジーにジョインするという話を
選んでいるだけだと思っているので
まだ何て言うんだろう
成功への過程の1つを
今まだ歩んでいるんだろうなとは思っていて
なので
失敗という風に
誰が思うかどう思うかという話なんだけど
全然外から見ていて
今までの
真野さんの歩みとか奇跡が
失敗だったねなんていう風には
そもそも僕は全然思わなかったですと
というのが1つと
もう1つその中でも
真野さん自身は
失敗って終わった
っていうニュアンスを含むので
失敗からの学び
誤解を見やすいかもしれないんだけど
真野さんの中ではどっちかというと
もっとやり終わったよなっていう
反省みたいな
捉え方をしていると僕は思っていて
そこがすごいなと思った
別にうまくいく途上の話
でしかないと
僕は思うんだけども
うまくいく途上の話なのにもかかわらず
いやあそこと比べたときにもっとやり終わったんじゃないの
とか
こういう風に俯瞰して構造で見たときには
あの時こうしておけばもっとみたいな話とか
っていうのをちゃんといちいち振り返りながら
より良い方法っていうのを
探し続けているということで
捉えていることを
わざわざちょっと今回
成仏ラジオなんで失敗という表現をして持ち込んできてくれたんだろう
なんて僕は思ったんですけど
それは真野さんの逆に
内勢力の凄みだな
という風に思いながら
聞いてたっていう
長くなったんですけど感想です
よろしくお願いしますありがとうございます
僕も同じような感想を持っていまして
まずその振り返りの
精緻さというんですかね
多分こう痛いところあると思うんですよね
振り返ってて
これ受け止めんの痛いな
みたいなのを
ちゃんとあまんじて受け止められている人って
いわゆるこの成長スパイラルが
めちゃくちゃ速い人だと思うんですけど
それを惜しみなくやられている感じは
すごい話聞いてて
うーん
言いましたっていうのが僕の第一感想でして
だからこそこうやって
負けたんだとか
ここでやられたんだっていうのが
ちゃんと構造的に喋れるっていう
そこに繋がっているんだろうな
っていうのを聞いた時に
それすらも勉強させてもらったなというか
俺まだまだそこまで行けてないな
みたいなのもあったし
なんか
前さんみたいな人とか
ビジネスパーソンって
常に新しいチャレンジを選択の連続の中で
し続けるじゃないですか
今だったら伸ばせるチャレンジしてるとか
そうすると
新しいチャレンジをすればするほど
そこに集中するじゃん
そうね
わざわざその
今までやってたことを振り返ってどうだったか
っていうのを
っていうことに時間をかけるぐらいだったら
みたいな
なりがちだったりする
前にちゃんと進むために
あの時のことも糧にするみたいなのがすごいよね
痛みを糧にして
いやいや
いやいや
40近くなってくるとね
もうしんどくなってくるんですけど
それできる人がやっぱり
そうか
行くんじゃないかなっていうのは
すごいやっぱ思いましたね
痛がりになりますよね
痛がりになるんですよ
そうなんですよね
痛がりになるんですよね
ある程度わかってきちゃうというのもあって
何やろうなー
っていうのを痛みに行かないといけないので
なんかそれを
でもさっきの話だと
グループに除菌するっていうこと自体が
もっといじめて
選択肢がある
痛みに行ってる
今回はあまり詳細はお伝えしないですが
痛みの極みです
それが好きなのかもね
次はね
伸ばせるっていう
伸ばせるっていうところに入られてるので
次こそはもうね
伸ばせるというところですね
ということで
大変勉強になりましたね
今野部さん仕事シリーズ第2弾
一旦これにて終了ということで
大丈夫でしょうか
ありがとうございました
痛みを糧にする
それでは今週も
お届けしたのはレッドスネークのデビッド
鶴でした
ありがとうございました
