スタートアップと営業戦略の紹介
本日私の方から先に自己紹介させていただきますと、4STARTUPSの鈴木里子と申します。本日どうぞよろしくお願いいたします。
弊社なんですけれども、日本の活力をぜひ大きくしていきたいということで、スタートアップの成長支援をしているチームになります。
人、お金、情報を使ってスタートアップを盛り上げていく、成長させていく。
スタートアップの成長が日本の経済をさらなる飛躍につなげてくれるというふうに願ってやっているチームになりますので、
今回会場にも20名ほど参加させていただいております。お召し交換できるところがありましたら、ぜひ何かしらご応援いただければなというふうに思いますので、どうぞよろしくお願いいたします。
ちなみに今回のテーマに付属させると、私も元エンプラ営業の人間になります。
隅友不動産という会社で不動産営業をしていた背景もありますし、改善プラットフォームというデジタルマーケティングの会社でエンプラ営業をしていた経験もありますので、
当事者としてたくさん課題を持っているからこそ、皆さんに本日の登壇者に聞いていきたいところもありますので、参加者の皆さんとご一緒に本日のセッションを盛り上げていきたいなというふうに思います。どうぞよろしくお願い致します。
この後なんですけれども、ご登壇いただく皆さんに自己紹介、そしてぜひせっかくお会いできましたので、各社の事業のご紹介を、あと組織体制だったりとかお話しいただきたいなというふうに思っております。
その後、パネルに入っていくんですけれども、ちょっと皆さんご相談です。
本日こちらのセッションで最後のコーナーあたりで質疑応答を入れてみたいなというふうに思っているんですけれども、あったほうがいいなと思う人。
ではやりますか。
よかった。
では最後の方に質疑応答の時間を入れさせていただきたいなというふうに思いますので、ご質問できるようにぜひうさちゃんのセッション内容の方を聞いていただければなと思います。
ではお待たせしました。早速始めていきたいと思います。
では3社の自己紹介を含めて入れていただきたいなと思いますので、まずは1社目。
インフォボックス、ひろ沼さんからお願いできますでしょうか。
拍手をお迎えください。
うん、入ってますよ。
皆さんこんにちは。ランチタイムの中お立ち寄りいただきまして本当にありがとうございます。
ちょっと簡単に私のご紹介させていただければと思いまして、改めまして株式会社インフォボックスのひろ沼と申します。
弊社は2018年の7月に創業した会社でございまして、もともとはBtoBのいわばインサイドセールス代行、営業代行のコールセンターをずっと運営していた会社になっております。
そこからいろんなプロダクトを提供していきながらなんですけども、ちょうど昨年の12月に社名変更をしまして、インフォボックスという営業データプラットフォームを今年の2月末にローンチしたと。
まだ実質インフォボックスはローンチして4ヶ月というところでございます。
ちょっと簡単にインフォボックスのご紹介もさせていただければと思いますが、インフォボックスはですね、顧客に最高のセールス体験をというところで展開をさせていただいております。
この後の話にもなるんですけども、営業ってもう至ってシンプルかなと思ってます。
いわゆる購買の成立条件ですね。
いわゆる顧客課題と提供価値があっているニーズのフィットというものと、購買検討可能な時期での提案、いわゆるタイミングフィット。
このニーズかけるタイミングが一致したときに初めて購買が成立するというふうに思っております。
なので、いわゆる大切なのはニーズとタイミングというものをいかにキャッチできるかというものが大切かなと思っておりまして、
インフォボックスはその中で大きく2つの機能を提供させていただいております。
1つがデータベースの機能。
これはニーズをキャッチしていただくための企業、人物、リサーチ、この3つのデータを統合しているものをデータベース機能というところでございます。
もう1つはデータをアシストしていく機能。
これはタイミングをキャッチしていただくための購買のスコアリング機能。
いわば昨今、主流になっております、ここがインテントというような文脈になっております。
そこから、自社の受注しているお客様、取引先様の企業をさらに傾向分析などをかけながら、
自社の受注している企業、類似している企業の事例の横展開をしていただくための受注分析機能という2つの機能を提供させていただいております。
今回は営業組織という組織の話でございましたので、
そんな中、私たち4ヶ月でまだリリースなんですけれども、一定のいわゆるスタートアップでいうシリーズA、PMFと呼ばれているようなトラクションは、
一応爆速でARRというところは4ヶ月で達成をしまして、そんな中、結構皆さんに評価をいただくんですけれども、
まだ私たち社員数8名でございます。
この4ヶ月の中で、まさに顧客は外資系含めてエンタープライズ、様々な企業にこの4ヶ月でご導入をいただきました。
そんな中の営業体制はまさに、私とCOOともう1名というこの3名でこの4ヶ月で外資エンタープライズを獲得できたといったところがございますので、
フロンティアの営業モデル
そこら辺もぜひ本日皆さんとお話ができればなというふうに思っております。
私はこれ最後にはなりますが、エンタープライズ営業において私が自身が大切にしていることというのは2つです。
まずキーパーソンを特定するのではなくて、エンタープライズは人一人で購買は進まないと思っておりまして、
組織で購買プロセスが進めていくものになりますので、しっかりキーパーソンではなくて、
一番最初の商談の段階で組織の意思決定プロセスをしっかり特定するということを私は最初の商談で意識をしております。
あとそこから商談から進めていくにあたって、私は商談提案という形ではなくて、
最初に必ずプロジェクト化する、双方合意形成を取りながらプロジェクト化するということをとても大切にしています。
それをやることによって、とても短いリードタイムでしっかりエンター、返しというところが受注できたというようなところになりますので、
ここはあくまでも私がとても大切にしていることというところでございます。本日はどうぞよろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。ありがとうございます。また個性が出ますね、各社ごとに。では続いてご紹介します。田中さんお願いします。
はい、みなさんこんにちは。フロンティア株式会社の田中です。
今日今ちょうどメインステージで小地原さんのセッションをやっていると思うんですけど、わざわざ僕らに会いに来てくれて本当にありがとうございます。
僕らの方が価値を、そうなんですよ。実は小地原さんのセッションの裏なんですよ。
なんですけど、それ以上にバリューが出せるようにいろいろ話していきたいなと思っているのでよろしくお願いします。
期待してます。
はい、私の方でもちょっと今回のタイトルに合わせてエンタープライズの獲得というところに関していろいろ話をしていきたいなと思っているんですけど、
ちょっと私の自己紹介を先にさせてください。フロンティアの取締役で、レリクル事業という事業部の管理の役員をしています。
もともとは電気メーカーで働いていたんですけど、そこから自分で会社をやったりとかいうところで、
2020年からフロンティアにジョインしていて、主にマーケティングの戦略だったりとか、
あとは組織のマネジメントの管理、そういった部分ですね。ところを主にやっているというような役員です。
レリクルについて少し話を深めさせていただきたいんですけど、
一言で言えば、要件にマッチした中先を紹介させていただくようなビジネスマッチングサービスです。
機能二つあります。
外中先の選定支援ってことと、逆側で言えば、それを受注するためにこういうアンケートどうですかっていうところの営業支援みたいな要素ですね。
この二つの両面があるサービスというふうにご理解いただければわかりやすいかなと思っています。
ビジネスモデルですが、簡単に言うと受注先の企業ですね。
案件をご紹介した後の企業様に月額費用とアポイント単価で課金をしていただくというようなビジネスモデルになっています。
つまり、私たちがやっていかなければならないのは、この無料でいかにいい案件をいっぱい蓄えていくか。
ここが私たちの価値であり、
今回お話しさせていただくいろんな案件をどう集めているかっていうところのノウハウのお話になっていこうかなというふうに思っています。
今のネットワークについてですが、全上場企業、今だいたい4,000社ぐらい日本には上場企業がありますが、
そのうちの61.8%、2,447社に今レディクルご利用いただいています。
そのうち、それ以外も含めるだいたい4万7,000社ぐらいフロンティアに登録していただいているので、
そのネットワークの中で出てきた案件をご紹介するというようなサービスになっています。
営業組織についてですが、受注側と発注側というふうに分かれています。
リボンズ、リクルートさんでいうリボンズのものをイメージしていただくとわかりやすいと思うんですけど、
仕事を受けたいパートナー側の営業担当がだいたい30名程度。
逆に発注側の案件を集めていく営業担当、これがだいたい150人ぐらいいるというような会社です。
日々の行動量でいくと、発注側に関しては月にだいたい15万回、お電話ですね。
15万回、15万コールしています。
商談数はだいたい月に2000商談やっています。
という感じで、日本でもかなりの商談数をこなしている方の会社なんじゃないかなというふうに思います。
この商材ですね、伸びていくためには、先ほどリボンズの話をしたんですけど、
受注側を増やすのか、あるいは発注側を増やすのかというニワトリ卵の議論があると思うんですけど、
私たちはできるだけここを発注側を増やしていくというところに振り切ったマーケティング活動をやっています。
というところで、基本的には行動あるのみです。
いっぱい電話して、いっぱいお客さんと会って、いっぱい案件を獲得しています。
エンタープライズの話を少しします。
エンタープライズの案件に関しても、愚直に代表電話から問い合わせをして、
候補の担当を繋いでくださいとかですね、そういったところをやっています。
これをやっていくことによって何が分かるかという話なんですけど、
まず自分たちが繋がる黄金パターンみたいなのを一つずつ特定しています。
一つだけ皆さんに私たちの黄金パターンをお伝えさせていただこうと思うんですけど、
それはですね、候補IR部門に繋ぐっていうのがあります、私たちは。
というのはですね、上場企業のIR部門、めちゃくちゃ丁寧です。
なぜか、私たちを株主である可能性があるからですね。
株主かもしれないんで、結構丁寧にやってくれるんですよ。
そこで仲良くなって、マーケティングの部分を紹介してくださいとか、
上質の部分を紹介してくださいとかっていうように広げていくっていうようなことをやったりしています。
っていうふうに、いろんな複数のハックのやり方ってやっぱりあるんですよね。
そういった技術を、プラン流チェックアクションのDとAをやりまくることによって、
複数蓄えていく。
例えば、広告代理店であれば、パートナー企業の、
めっちゃ喋っちゃいます。
広告代理店であれば、20系30系の会社さんと発注先欲しいっていうニーズがあったりとか、
こういったニーズを一つずつ集めていってるっていうような感じです。
そういったものを集めた、PMFと呼んでますけど、
いっぱい集めた後、何してるか。
あとは、ひたすらそれが生まれてくる会社さんをデータ化していって、
その会社さんにまた案件ないっていうリピートをひたすら取りに行くって感じですね。
だいたい一つの担当者さん、年間4回は発注してくださいます。
何か案件を発注してくださいます。
そのタイミングを一つずつ、ネクスト日を確認していって、
そのタイミングに合わせてご連絡をさせていただくということで、
マーケティングチャンネルの選定
ひたすらこの約束を守っていく。
これを繰り返すことによって、私たちレリクルの案件獲得、月2000商談、
そしてマッチング数も今月2300を超えてきてます。
2300マッチングっていうところのマッチングサービス提供をやらせてもらっているというような感じになってます。
この辺の話ちょっと長くなっちゃうんであれですけど、
B2Bマーケットに関しては私たちいろいろやってきました。
これちょっと余談ですけど、テレアポ展示会、タクシーマーケット、
タクシーマーケットか、今だとアドトラックとかいろいろやったんですけど、
僕ら今投資してるのはテレアポ展示会、タクシー広告、この3つですね。
これ以外はあんま効果ないなと思って、あんまり力入れてないです。
デジタル広告もあんまりあるっちゃうんですけど、
ウェビナーとかも効果落ちてきてるんで、
とりあえずこの3つに注力してるという感じです。
コンテンツマーケットに関しては吉岡さんの先輩特化みたいなところなんで、
ちょっと例外にしてるんですけど、
これはできる人まじで限られてると思うんで、ちょっと省いてますけど、そんな感じです。
展示会僕らめちゃくちゃ得意です。
展示会も人数10人ぐらいいつも張り付かせてるんですけど、
せっかくなんで1つノウハウというか実績としてご紹介させていただきたいんですけど、
名刺交換、だいたい1回の展示会で1500枚ぐらい名刺交換させてもらってて、
アポも700アポぐらい入れてます。
という感じで、こういう展示会だったりテレアポだったり、
1つのマーケティングチャンネルをひたすらハックして会社を伸ばしてるっていうのが、
レディクルの正体だというふうに分かってもらえれば、
今日はすごくそういった部分で何かお話できることがあればなというふうに思ってると。
ちなみにこれ、2人に1人アポ通ってるってことですか?
2人に1人アポ通ってる感じです。
ヤバくないですか?
そうですね。
ちょっとまたどっかでFacebookとかYouTubeで展示会の様子紹介したんですけど、
本当まじで、
どこしたい?どこしたい?
展示会まじで多分うちより強い会社ないんじゃないかっていうぐらい。
修行に行きたいですね、これ。
ちょっと営業社員のパワーがすごいですね。
展示会支援はやりたい、事業化したいなって思いはあります。
そんな感じです。
ということで、ごめんなさい簡単ですが、
PMF前は試行回数を増やしていっぱい領域というかパターンを見つけていくみたいなことをしていて、
PMFの後はひたすらデータ化して戦略の幅を増やしながら、
ここのお客さんに当たろうみたいなところをめちゃくちゃハックしてる、そんな会社です。
ウィリゲートの営業戦略
今日はいろいろ話できたらと思うので、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
そして3人目の吉岡さんにバトー。
それでは参りましょう。
エクストリームノウハウ共有!
ウィリゲートの営業戦略!
IBS京都編!
いいですね、行きましょう!
ウィリゲートの吉岡です。
私自身は高校卒業した3日後に学生起業をして今に至るというような形なので、
キャリアは全職は高校生みたいな形で、高校卒業してウィリゲートを作って今に至っております。
今は年は37なんですが、会社としては今19期目、210人くらいの会社でございます。
創業事業は検索エンジン対策のSEOから始まってまして、
皆さんお手元のスマホでSEO対策って打つとちゃんとウィリゲートが1位に表示されておりまして、
かっこいい状態になっておりまして、これで今7700社くらい顧客がおります。
この顧客基盤を活かしてベンチャーITに特化したM&A2界、
今IBSに合わせてタクシー広告を出させていただいておりまして、
もしかしたら移動の時に私見てるかなって思うんですが、
タクシー広告めちゃくちゃ良くてですね、最初1問い合わせ70万円だったんですけれども、
今1問い合わせ10万円くらいまで落ちてきておりまして、
タクシー広告出すと広告費の5倍くらいになって帰ってくるっていう検証結果なので、
私死ぬまで一生タクシー広告出し続けると思います。
M&A2界以外にですね、私結構SNSを使った営業、これを勝手にソーシャルセリングと名付けておりまして、
こちらも事業化して営業支援というような形でやらさせていただいております。
早速今日皆さんに一つ目お伝えしたいことは、自社の得意顧客、苦手顧客、パッと言えますかってことです。
私9割の経営者の人にがほとんどちゃんと答えられてないです。
過去言う私も18年やってるんですけれども、15年ほど何も考えずに営業して6000社くらい受注してしまったんですけれども、
結構ですね、苦手顧客、得意顧客全然考えられてなくて、
これがちゃんと分かってたらウィリゲートサイン1000人以上になってたなと思ってますので、
今日その話したいと思います。
ウィリゲートのSEO授業とかでいきますと、やっぱり検索ボリュームが多い多くないかで受注率が50%だったり5%だったりしますし、
商品の単価が低い高いで40%だったり10%だったりしますし、
SEOを内製化できるくらい知識があるかないかで受注率が45%10%っていうのを全然理解せずに適当に営業しておりました。
分類したらAからHでこういうような状態でございまして、
得意パターンのA、B、Cは受注率80%ぐらいありまして、しかも受注単価も280万円って感じで高かったんですね。
不得意パターンやばくて、Gとか受注率15%で、しかも単価も65万みたいな感じだったんですよ。
なんで受注率が5倍違って単価が4倍とか違ったら20倍の営業生産性の差が出るんですね。
さらに得意顧客は顧客継続率もむちゃくちゃ高いです。
不得意顧客は疎開契約期間で終わっちゃうんで、この20倍の生産性かけるLTVの長さの3倍4倍で激しい差が出るんですね。
ただ皆様、言えますか?大丈夫ですか?
ずさの得意セグメント。
今日はですね、これ伝えたら帰りたいぐらいな感じではあります。
リード獲得も3つおすすめの技がありまして、一つ目はSNSでございます。
ウィリゲートですね、本業のSEO事業の商談数が去年は月75から100商談ぐらいだったんですけれども、
今1年で2倍ぐらい、200商談ぐらいになっておりまして、その具体的な内訳がこちらになっております。
SEOが20%、ホワイトペーパーが10%、メールのナーチャリングが10%、セミナーが25%、SNSが20%、広告は5%という形で、あんまり広告かけてないというような形でございます。
社内の体制ですね、今マーケティングチーム結構人数おりまして、6人ぐらいいまして、インサイドセールスが業務イタフ込みで6人、
社員200人いるんですけれども、営業は6名ぐらいでやっているというような組織体制でございます。
SNS営業結構お勧めでございまして、ウィリゲートだとSNSでだいたい月200アポイントぐらい取れておりまして、
年間あらりで3億円ぐらいはSNS経由で受注ができているというような形です。
特にですね、Facebook友達が多い人はむちゃくちゃSNS営業向いていまして、
私今Facebookのアカウント3つありまして、友達今1万6千人に至っているんですね。
なんで皆さんも今日名刺交換したらひたすらSNSで友達でつながっておくと、2年後3年後いいことあるかもしれませんよというような形です。
Xはですね、今フォロワー5万4千人ぐらいなんですけれども、
だいたいXはですね、そこまで仕事取れなくて、だいたいX経由で年間5千万ぐらいの受注、リードが2100、採用が20人という形なんですけれども、
今ですね、チャットGPT4オムニがむちゃくちゃ賢くなってまして、
自分のインタビュー記事とか自社のオウンドメディアをぶち込んでツイートを自動生成させてるんですけれども、
だいたい今月400投稿をチャットGPTで自動で投稿してるんですね。
そうするとだいたい月3000人新規フォロワーが獲得できてるんで、
全く時間割いてないんですけれども、今フォロワーが5万4千ぐらいまで伸びております。
で、日々の今日IBS来ましたみたいなのはAIで作るの無理なんで、私人間の予想家が作ってるんですけれども、
自分の価値観思いとかそういうのは自分のノートとかインタビュー記事を生成すればいけますし、
何か役に立つ知識っていうのはオウンドメディアのコンテンツを要約してチャットGPTで投稿するといいですよっていう話です。
で、どうやってリード獲得してるのかっていうと、私が今日話したみたいなチャットGPTでXの自動化をする方法を
ただで教えますよって投稿したらですね、1投稿で128件予想家さんのXのやり方を教えてほしいですみたいな形で問い合わせが来るんですね。
リード獲得の具体例
今のXのアルゴリズムTikTokに似てて、リプライが大量に入ったらバズるっていう仕組みになってるので、
とにかくリプライくださいって言って、リプライを集めると5万インプレッションぐらいいきます。
そうするとだいたい400人に1人が問い合わせしてくるので、5万インプいくと100件以上問い合わせが来るっていうような形でございます。
続きましてセミナーですね。
セミナー、確かに最近効果は落ちてきてるんですけれども、だいたいうちは1回あたり100人で月10回開催で1000人集客できてます。
だいたいセミナーで見込み顧客が発見できる割合どれくらいかわかりますかね。
だいたい3%なんで、1000人集客できると30人見込み顧客が現れて、そっから3割受注できるんで、
だいたい月10件ぐらいは受注できていて、単価200万ぐらいなんで、月2000万円ぐらいはオンラインセミナーで受注できてるっていうような形です。
セミナー、毎回こうやって声を枯らしてやるのって大変じゃないですか。
なんで私YouTubeライブでセミナーをやってまして、いいカメラとマイクで事前撮りをしてYouTubeライブで流すと、
このYouTubeの窓にいる予想価がリアルタイム予想価なのか、録画予想価なのか判別がつかない形になるんですね。
これでひたすらやっているっていうような形です。
で、同じセミナーなんですけれども、メール文面を毎回変えるってことに命をかけてまして、
なんでこの水の中身は同じなんですけれども、パッケージデザインだけを変えるみたいな形でセミナーのライティングをやった結果、
月一で全く同じセミナーをやってるんですけれども、なんと毎回150人ぐらい集まってるんですね。
で、なんか参加してまた同じだ騙されたってならないように、一回参加してくれた人はメール配信リストから抜いて送ってます。
で、一回あたり150人集まるんだったら、今フロンディアさんと教材セミナーの話もさせてもらうんですけれども、
150人呼べる会社で4社教材をすると、150×3の450件のリードが一発で手に入るんですね。
なんでウィリゲートも展示会に出ると500万円で2000リードぐらい手に入るんで、
一旦展示会に5000万ぐらい課金すると2万リードぐらい手に入るんですね。
これをわらしべ長者に教材セミナーをやりまくると、お互いが持ちうるハウスリストが交換できるんで、
これで月500から1000のリード獲得がタダでできますよという話でございます。
最後SEOですね。
ウィリゲートかっこいいことに今SEO対策で順位になってるんですけれども、
ちょっと僕後悔してることあって、SEO対策で1位だとかっこいいんですけれども、
まあまあ問い合わせくるんですけれども、実はSEOコンサルティングってワードの方が結構問い合わせくるんですよ。
あとSEO内製化支援とか、SEO記事作成とか、
営業戦略の基本
なんでやっぱりビッグワードで、よし俺動画制作で1位取ったって感じで調子に乗りがちなんですけれども、
TikTokショート動画制作とか、やっぱり細かいワードでむちゃくちゃ分類して、
全部1位取ることの方が重要なんで、
はい、ビッグワードで1位取って調子に乗らないでくださいっていう話でございます。
あと、オウンドメディア作った時に、
皆さん一律で同じバダに誘導してるんですけれども、
やっぱオウンドメディアの記事ごとに毎回ちゃんと、
この記事読んだ人にはこのホワイトペーパーが刺さるっていう形で、
ちゃんとコンテンツごとに出口戦略を一個一個丁寧にしたところ、
コンバージョンレートが4%だったのが最大15%くらいになったので、
これでコンバージョン数が3倍になるっていうお話でございました。
はい、以上です。ありがとうございました。
もう拍手をきちゃいました。
もうね、メモがすごい止まらなさそうなスマホもいっぱい出てきてるのに思うので、
この後もう絶対に具体の事例もTipsも含めてもっと聞いていきたいなと思います。
ではよろしくお願いいたします。
クリッカー戻していただいて、私の方でこの後進めさせていただければと思います。
お時間が今12時43分、残り30分というところで駆け足でスタートしていければと思います。
改めて、成長企業の営業戦略と組織の裏側ということで、
皆さん各社お話いただいたので、それぞれ疑問だったりとかお話あるかと思うので、
ぜひご質問回りしていただければと思います。
そして3人にお願いです。マイクは離さず手元でいきましょう。
はい。
僕、インフォボックスさんに質問で、
エンタープライズ取れるようになるまでに、
通商のSMBを500社1000社通して、結構実績ができてからエンタープライズって感じだったんで、
いきなりエンタープライズ無理だったんですよ。
でもさっき見たらいきなりエンタープライズって言ってたんで、
なんでいきなりエンタープライズでいけたんですか?
いいですね、いきなりエンタープライズ。
それこそ、私たちもいかにニーズタイミングっていう話かなと思っていて、
ニーズとタイミングが一致していれば、導入事例とか関係ないなと思ってるんですよ。
なので、徹底的に弊社はインフォボックス自社で使い続けるっていう、
それでタイミングキャッチをして、
エンタープライズにまさに私たちの組織図とか部署の直通電話番号とかも全部一気にリサーチできますので、
そこで担当部署にコンタクトを取ってご連絡をするっていう。
基本テレアポなんですか?
それこそ展示会とかBDRもやってますけども、
ただ広告は一切まだやられてないんですね。
なので展示会とキュレーションサイドとBDRと紹介とっていう、いろんなチャンネルが回ってます。
ある種インテントデータでざっくりこれとこれとこれが揃ってたら熱いっていうのをちょっと教えてもらってもいいですか?
これとこれとこれ。
そうですよね、全ての情報あってタイミングを見計らえるってわけではないと思うので、
優先順位というかこれあれば行っていけるよっていう定められる指標だと思います。
それで言うとSEO対策とかそういったものに興味があるかないかっていうのを全部弊社のプロダクトで分かるんですね。
なので自社の販売しているサービスをサービスカテゴリーが480個ほど設定できるようになってますので、
その中に例えばSEOとかSEOコンサルティングを探しているっていうそのサービスカテゴリーを選択しとくと、
もうそれをインターネット上とかで検索して探している方が私たちはハイ、ミドル、ローの3段階でリアルタイムでキャッチできるっていうそんな形ですね。
なんかこれあったらレディ・クリスさんの150人いるチームが50人ぐらいでいけるんじゃないですか?
もう完璧にそれハマったらもうなんかあんまりショーコースでいけちゃうんで、
なんか普通に営業すか今。
めっちゃ営業します。
言った方がいいですよね、確かに。
本当に先ほど言ったIRっていう部門をもう1個検索するとIR部門の直通と部署情報がもう全部ガーって弊社のプロダクトで出てくるので、
もうそこにコンタクトを取るだけっていう。
それで言うとエンプラ営業で言うとレディ・クリスさんもかなりコミットされていると思うんですけれども、
そのコツというかエンプラ営業だからこその注意事項みたいな。
ありがとうございます。
なんかそもそもでいくと以前よりエンプラの認識としてベンチャーとつながってもいいよというか、
SaaSいろいろ入れてたりもする中で、
ベンチャーとつながるの悪くないかなみたいな思ってくださる担当者の方すごく増えたなっていう感覚があって、
いわゆるこの人ってすごくうちに理解あるなっていう人をどう見つけていくかかなって思います。
先方側にってことですね。
特にレディ・クリスっていうのは発注先選定の支援っていう軸があるんですが、
新卒で例えば大手に入りましたってなった時に、
10年同じエンプラで働いてますってなると外部にもコネがないんですよ。
例えばデザイナー探したいあるいは何を探したいって時に、
常識に聞くみたいな話になったりとか、
いいとこないみたいなぐらいの話が収まっちゃうことが多いんで、
そういう意味でいくとそこで外部に目向けてみませんかみたいなアプローチをしたりしてます。
だからそこでいくと徹底的に顧客分析して、
お客さんが何困ってるかっていうところの中で、
僕らはエンプラの人っていうのは、
新卒からずっと続けてるっていうのが強いなっていう印象を持ってるんで、
そこを取ってるって感じですかね。
ありがとうございます。
コンタクトする前に、
それこそ調査をしてお客様を知るっていうお話が今あったと思うんですけれども、
コンタクトする前に何を、リードタイムじゃないな、
コンタクトする前にどのくらいの期間をかけて調べてからコンタクトするっていうステップに変えてるんですか?
あんまりそこはなくて、
これはたぶん常識として、
エンプラは時間かかるみたいなのがある気がして、
でも最短全然1ヶ月か2、3週間で入るときもあると思ってるんですよ。
これ何かっていうと、結局1回電話しました、断られました。
やっぱエンプラむずいな、やめるか、みたいな。
諦めが早いみたいな話で、
エンプラだから、中傷だからっていうのを、
区分けしちゃってるのが良くないんじゃないかとは思ってます。
だからあんまり常識考えずに行くみたいなのができるかどうかっていうのはあるんじゃないですかね。
とはいえでも断られる確率高いと思うんですよね。
そうなったときのネクストアクションとしてどうすればいいんですかね?
シンプルに、いつだったらいけますか?
あるいは周りにそういうのって興味ある方いますか?
うちの場合は全部署に対してニーズが出てくるタイプの商材なんで、いけちゃうんですけど、
そういう風にできるだけタダでは転ばないっていうところを、
どれだけ工夫するかかなっていう気もします。
コンテンツの活用と発信
じゃあ1社あたりそれこそ2,3,4件くらいは連絡をするみたいな基本?
そうですね。マネジメントとしても、やったっていうマネジメントになってますね。
それちゃんと言わなきゃダメじゃんっていう感じですね。
すごいです。組織化してしっかりとエンプラ営業を確立されてるところは、
まさしく強みだなという風に思います。
吉岡さん、今お話聞いてる限り吉岡さんコンテンツで今動いてる気がするんですけど、
これ組織の中で落とし込みってできてるんですか?
そうですね。
これ真似できるかなって思いません?この吉岡コンテンツというフレームを皆さん聞いていて。
うなずきホラー皆さんは知ってると思うんですけど、会社どうなってるんですか?
確かにスピーカーとして吉岡マークツーみたいなのを一例するのはちょっと大変かもしれないんですけども、
ただ録画でやってるんで、一回撮影したらずっと録画吉岡が影分身でただ働きしてくれるんだったら、
アリだなっていうんで、自分が朝から晩まで相談するって感じじゃなくて、
あくまでYouTuberじゃないですけれども、録画で戦わせるっていうんだったらアリだなみたいな。
で、Xに関してもチャットGPTで作ってやってるんで、
なので月の稼働時間って5時間から8時間くらい。
嘘だ嘘だ嘘だ。本当にですか?
マジです。
私吉岡さんのスケジュール見たことあるんですけれども、一日のアポイント数って何件でしたっけ?
一日のアポは15件くらいやってるんですけれども。
これアベレージですよ。
これは結果、仕組み化した結果、やることなくなってんで、暇だからアポを入れてるっていう状態です。
田中さん今マイクが出てきましたが。
ごめんなさい。吉岡さんに伺いたかったんですけど、発信するときに、めちゃくちゃ素人質問っぽくて申し訳ないんですけど、
気をつけてることというか、どれぐらいの頻度でやろうとか、発信をまず日常にめちゃくちゃ溶け込ませてるのか、
それとも仕事だからこのタイミングとこのタイミングで発信しようみたいなのを気をつけてるのか、
どういう感じで発信されてるのかなと。
モチベーション的なのがあって。
人間として理解ができないっていう話だと思うんですけど。
これはやっぱり性格によるなと思ってました。
私はストレングスバインダーで、自己顕示欲っていう自我の項目が第3位に。
自我って何かっていうと、あらゆる方法で自分を知らせたいっていうのが自我なんですよ。
なので、やっぱ好きならばSNSでアピットこみたいな性格はあります。
ただ先ほど言った通り、Xは月400件自動投稿してるんで、一切工数かかってないですし、
Facebookも、Facebookのプロモードっていうのがあって、これやると予約投稿できるようになるんです。
自社セミナーの告知とかは、オンラインアシスタントにうちのマーケメンバーが指示して代理投稿するみたいな形でやってるんで、
実は皆さん、私がやってる投稿がオンラインアシスタントによって生成されてたコンテンツだったりする可能性があるんで、
意外に僕はずっと打ち合わせしてるんで、SNS投稿する暇ないんですよって感じ。
さすがです、すごいな。デジタル化しているっていうのはまさしくこれは発明ですね。
今の時代だからこそ吉岡さんの良さが行きまくってるなっていうのを感じています。
仮に私が病気になって半身不遂になったとしても、私のアカウントを誰かに操作してもらってVTuberみたいな形で。
ちなみにそのアカウントのパスワードログインはもう社内というか公開されてる状態なんですか?
それはセキュリティでよくないんで、一人だけそういう担当を立てて。
いらっしゃるんですね。
はい、やってます。
裏っかわがいらっしゃるということで。
すごいですね、なるほど。
平野さんにもお伺いしたかったんですけど、今その営業部門、
御社のプロダクトがまずそもそも営業部門に入れることを前提としているっていう認識を持ってるんですけど、
営業部門ってあんまり予算ないイメージもあって、
セールス系のSaaSだったりとかテックのサービスって、
どういうふうに営業系の決済権者にアプローチしてるとかありますか?
ありがとうございます。
そこと、あとさっきちょっと漏れちゃったので、
田中さんの話にちょっと付随して、めちゃくちゃコンタクトを取るとき、
どんな情報を使ってるかみたいなところを、
うちもそうなんですけど、うちの顧客ですね、
エンタープライズ営業のアプローチ
インフォボックスの顧客もこれをやってますっていうところをぜひナレッジシェアできればなと思ってまして、
聞きたい。
必ずですね、その担当部署にアプローチをするところをリサーチします。
そこから誰にアプローチをすればっていうところの人物を。
個人名の特定。
個人名の特定ですね。
結局そこで営業をかけるっていうことは、
昨今日本のインサイドセールスは特にやり始めてきてる。
報道パターンとして出てきてると思うんですけど、
必ずそこからもう一つ、その方のスペースでもなんでもいいんですけど、
導入事例ですね。いわゆる関連記事。
社員インタビューでも導入事例でもいいんですけど。
ありますね。
記事を見る。記事を読んでからワントゥーワンの営業をする。
その人がどういう、いわゆる関連記事、導入事例とかであれば、
どういう課題を持って購買を取り組んでいるのかとか、
何を課題なのかっていうのが必ず出てますし、
あとはエンタープライズであれば、導入事例に出ている、
イコールその人が購買に関わる方という形で仮説を立てることができますので、
そこで必ず記事っていうところを読んでからコールをかけることによって、
これは圧倒的な成果が出ているというのがありますと、
無料トライアルの戦略
っていうちょっと補足でした。
つまりあれですね、テレアプの時に、
マーケティング責任者の方いますかってテレアプをやってたらカスで、
マーケティング責任者の田中さんいますかって言ってかけるってこと?
それも三角で。
これも三角です、すみません。
そっから、
吉岡アウト。
吉岡さんとかってめちゃくちゃ記事出てるじゃないですか。
ですね、ですね。
あと日々の、例えばそれこそSNSでどういうことを発信しているか。
試行性の部分とか、ブックになるところですね。
その人の行動パターンと常にどういう思考を持っているのかっていうところを、
把握した上でそれのコールをかけるっていう、吉岡さん宛に。
例えばその他社のプロダクトの導入記事とかを読むとかそんな感じなんですか?
そういうことですよね。
そうです。
じゃあ結構探し方みたいなコツとかってあるんですか?
インフォボックスで一発で出てきますね。
インフォボックスでそれも見れるんですか?
はい。もう人物をクリックするとその人の紐づいている関連記事が全部出てくるので。
導入しようかなと思います。
ありがとうございます。
本当に150人の社員が次のミッションをポジション変更になるんじゃないかなと思うところです。
リサーチとかはインフォボックスで全部。
今日プロダクト見せてもらえばよかったね。
ブース出しますので、ぜひどんな部署の直通で出るのかなとか、
インテントどうやって設定できるのかなとか、
記事見れるのかなとか、もし気になればぜひお立ち寄りいただければと思います。
2階のグロースエリアです。
あと僕2人にぜひお伺いしたかったのが、
SaaS授業とかだったら無料トライアル入れるか入れないか問題みたいなのがあって、
入れるとリードタイム伸びたりとか。
あと無料トライアルするって言っても意外にしなかったりとか。
今度使ってみますって言って、ずっと使われないみたいな。
それ追いかけるのも忙しいみたいなのがあって、
結果無料トライアルのベストプラクティスを知りたくて、
無料トライアルせずに即決させるのがいいのか、
やっぱ2週間は長いから1週間だけ使わせるとか、
お試しにメディクル使いたいんですけど、そこら辺でどうされたんですか?
結論全くやってないですがあって、
これ理由があって、そもそもROIの判定って、
ちゃんとお金払わないと真剣にやらないじゃないですか。
この案件受注できました。
まずそもそもリードタイム長いっていうのもあるんですよ。
例えばシステムの開発の案件の、
じゃあご紹介です、案件渡しました。
案件受注するのに半年かかりましたみたいな話があったときに、
じゃあそれ回収半年後なんですか?みたいな話もなるし、
そもそもそれがめちゃくちゃ営業の案件の紹介なんで、
結構水物じゃないですか?っていうところがあるんで、
やっぱりお互いの雰囲気で出注したりすることもあるし、
っていうことを考えると、
そもそも経営者の皆さんのコミットメントをお預かりして、
そちらに対して返すっていうのが結構意思が強いプロダクトではあるんで、
そこはトライアルやってないです、みたいな話になっちゃうので、
EC事業の成長戦略
再現性ない話で申し訳ないですけど、そんな感じですね。
いや、覚悟大切だってことが分かりました。
インフォーボックスさんはどうですか?
私たちも特にトライアルはやってないです。
何をやってるかというと、
私たちはデータを提供しているので、
実際のデータを見ていただくのが一番早いんですよね。
そこのデータで実際に一緒にデモで検索をしていただいて、
自分の求めているデータが出てくるのか出てこないのかっていうところを、
ずっとデモに呼んでいただいて、
実際のデータを見ていただいて、
納得いくまで検索していただくっていう。
ログイン情報は渡さないけれども、
画面を見せてその場で検索する?
もう商談とか資料とかも使わないんですよ。
ずっとその画面を一緒に検索してる。
本当に体験させるってことですよね。
SEO対策って検索してどれくらい出てくるか見せてくれみたいな。
そういうことです。
それをずっと見ていただいて、そこで意思決定をしていただくっていう。
そういう感じですね。
じゃあトライアルはしてないってことで、理解します。
逆に吉岡さんとこれはどのように戦略を?
タクトSEOってSEOのSaaSモデルをやってるんですけれども、
今AIのライティング機能がめちゃくちゃ好調でして、
やっぱりAIでちゃんとした記事できんの?みたいな人が多いんで、
無料でAIで記事書けますっていうのでトライアルさせて、
そこからセールスするっていう感じ。
まずはそちらも体感するっていうところに関してはあるんですね。
それが無料でトライアルになると。
結局それがリード獲得コストとしてむちゃくちゃ下がるっていう側面があるんで。
スピードが上がるってことですよね。
結果、まあいいかなみたいな感じです。
答えないです。
時間もどんどん迫ってきてまいりましたので、後半戦入っていきたいなというふうに思います。
皆様お待たせいたしました。
ここから皆さんとインタラクティブにコミュニケーションを取っていければと思います。
質疑応答の時間です。
ご質問がある方はぜひ挙手をいただきまして、
こちらにマイクをご用意いたしますので、ぜひ前の方にお越しいただければと思います。
皆さんでやっていきましょう。
マイクいただけますか?お願いします。
まだご質問がある方ぜひ、お時間もったいないので、前の方にお越しいただければと思います。
まず私は何者かというと、スーパーのイオングループ。
イオンさん。
エンタープライズ、サイルアイテムですね。
後でちょっと名刺交換。
のEC事業の責任者をやっています。
ついこの前ウーバーとの提携とか発表したりしましたけど、そこの仕掛け人な感じです。
私自身もともとビズリーチに3年ぐらいいて、10年前。
B2B営業とかやってました。
1日100件電話とか。
そういうのもやってたりしたので、そちら側にもある意味いたんですけども、
聞きたかったのが、この場合ちょっと申し訳ないんですけど、
今B2C、EC事業の責任者をやっていて、
イオンってどっちかというとモールに来てください、お店に来てくださいというのが強かった中で、
やっぱりオンラインを伸ばしていきたいというのがあります。
なのでもし皆さんが、逆に私の立場で、
B2Cをすごい伸ばしたい。
日本の1億2000万にもっと来てほしいのはオンラインです。
Amazon楽天もいいけど、イオンで買ってもいいんじゃないみたいな。
それか浴衣か、ランドセルか、ネットスーパーみたいなものか、何でもいいんですけど、
もし皆さんが逆にB2Cのグロースハックやるみたいな感じだったら、
特にイオンでどういうふうにされるかなというのを聞いてみたいなと思いました。
これは吉岡さんじゃないですか。
いや、なんか結構元もない。
ECってそこまであらり率高くないのと、
マーケティングコストを投下すると逆さえになっちゃうんで、
結局は来店で来てるところのオムニチャンネルで、
オフラインからオンラインってところと、
大量に囲っている顧客リストでCRMするしかないんじゃないですかっていう、
超王道な回答になっちゃうんで。
なるほど。一応1千万人今います。
自分だったらみたいな話になるんですけど、
今ってかなり、
ECとの接続がインフルエンサーだよりになっているところが結構多いなっていう感覚があって、
小口インフルエンサーみたいなのをめちゃくちゃ大量に使うみたいなのはめっちゃやりたいなって思いました。
自分がB2Cのビジネスやるなら。
すみません。もうちょっと理解したいんですけど、
小口インフルエンサー、例えばTikTokとかそういう。
そうですね。マイクロインフルエンサー的な個別ニーズに対応した、
例えばですけど、
中国の激安のものばかり取り扱っているインフルエンサーだったりとか、
っていうようなニーズ特化のインフルエンサーが複数いるので、
そのインフルエンサーがEONで購買した時にこういう体験があるだったりとか、
EONでこういうものを買うといいよとかっていうのをやっぱり紹介してもらうっていうのが、
やっぱり今は勾配に結構つながりやすいかなと思います。
特にECって僕の場合だと若い人が使うもの。
つまりメインのユーザーが20代から40代っていうところを基本と想定したときの話なんですけど、
そっち側で思うかなって感じです。
ごめんなさい。
ありがとうございます。
普通の話ですが。
僕はトゥーシーが全然思ったことがないのでわからないですけど、
僕だったらどうするかなと思ったんですけど、
ありがとうございます。
もう強豪ですよね。
Amazonとかそういったところの事業責任者にひたすら会いに行って、
どうやって伸ばしているのかって聞いてパクるっていう。
もうそういうことしか多分やらないなかな。
ありがとうございます。
ウーバーさんとは提携したんで、ウーバーさんからいろいろ聞いてます。
どうもありがとうございました。
ご質問の方いらっしゃいますかね。
ご質問を受け付けたいなと思うんですけれども。
なければもうこっちに一回ステージ戻します。
よかったら前の方でお越しください。
質問続かなかったらこっちステージに戻しながらどんどんノウハウ提供。
多分皆さん自身の中でも聞きたいことがいっぱいありそうですよね。
お願いします。
本日はありがとうございました。
大学3回なんですけど、まだ起業とかもしたことなくて、
でも僕は留学経験から英語学習、日本の英語レベルを上げたいと思っていて、
そういった部分で、もし皆様が僕の立場なら、
どのようなプロセスを踏んで企業というか顧客にサービスを提供するかというのを考えていただきたいんですけど、
営業戦略の基礎
僕は日本の英語レベルというか日本人が英語学習に必要なのはモチベーションだと思っているので、
そういった部分で英語のパーソナルコーチングというのをめちゃめちゃ安い価格、
大学生でもすぐ手に取れるようなサービスを提供したいんですけど、
もしこれをするって考えた時にどういったプロセスを踏みますか。
ちょっと抽象的で申し訳ない。
ビジネスの壁打ちですね、ここになってくると。
皆さんマイク下ろさないでくださいってお約束ですよ。
私でいきますと、1回目のビジネスって失敗する可能性高いんで、
正直自分の独自性とか一切出さずに、
いけてるサービスをパクってちょっと値段を安くする以上みたいな形なんで、
あんまり自分の現体験に引っ張られすぎるとそっちに寄っちゃうかなって思っていて、
やっぱデビュー戦って本当に難易度高いんで、
あんまりオリジナリティ出さずパクで以上っていうアドバイスになります。
ありがとうございます。
平沢さんいきましょう。
授業ピポッとしてますよね、音者。
もうめちゃくちゃ僕はピポッとしまくってる。
はい、ここは。
すごいピポッとしてるんですけど、
とにかく一番大切、すごいいつも学んでるのは、市場の流れですよね。
市場のタイミングが必ずあるので、
そこに徹底的に合わせられるかっていうのがめちゃくちゃ大切かなと思っていて、
市場のタイミングに当てれば正直価格とか、
そういう事業のサービスモデルとかそういうのって、
ぶっちゃけ修正、軌道修正できるので、
ただ市場のタイミングが当てれないと永遠と困っちゃうというか、
全然事業をグロースできない、立ち上げることができないので、
今その市場がどうなってるのかっていうのは分からないんですけど、
その市場が来てないのであれば僕は徹底的に待ちますね。
我慢して待ちます。
僕はあんまり市場形成側に回らない派なので、
市場形成が起こった瞬間に当てに行く準備を徹底します。
ありがとうございます。
B2Cビジネスの難しさ
田中さんありますか?
まず今のビジネスB2Cと呼ばれるものなんですが、
基本的には広告費をめちゃくちゃ掘っていかないといけないというか、
例えばですけど、
それをそのサービスどうやって広めていきます?
ってなると、
なんか友達に教えてとか、
インフルエンサーに頼んでとかって思うんですけど、
結構やっぱり広めていく、
事業にしていくとやっぱり莫大なお金がかかっていくものなんですね。
これを掘っていって掘っていって、
ある時急にめちゃくちゃ売れるようになって、
売上が上がっていくっていう辛い時期を経験していかないといけない。
これをJカーブとか呼んだりするんですけど、
ここに対してそれを回避しながら、
リスクを取るのかリスクを取らないのかっていうやり方があるんですけど、
リスクを取るんだったら、
ちゃんとベンチャーキャピタルというか、
お金を投資してくださる方にちょっといろいろお話をして、
事業プラン練っていくみたいなことが必要でしょうし、
逆にリスクを取らないやり方もあって、
それはどういうやり方かというと、
高単価にしていくとかですね。
例えば、高級な、
例えばめちゃくちゃ英語を3ヶ月で100万で勉強したいです、
みたいなものであれば、
割に自分がインフルエンサー的になっていけば、
フォロワー3000人、4000人ぐらいインフルエンサーになっていけば、
ちょこちょこコンバージョンが出ていくんで、
やっぱりそれは事業として成り立っていく可能性はあるのかなって思います。
ありがとうございます。
エンプラの獲得戦略
どうもありがとうございました。
ご質問ある方いらっしゃいますでしょうか。
どうぞステージへお願いします。
佐藤さんちょっと、これは期待でございます。
皆さんご存知ですか。
はい、もうちょっとお見知りのお客ということで、
尖った質問をお待ちしております。
お願いします。
今日は、
こっちにもご紹介。
リブの佐藤と申します。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
とりあえず、法人セールスをするためには、
まずインフォボックスを導入して、
リディクルさんから商談をいただいて、
吉岡さんの営業コンサルを入れればいいってことが、
すごく今日よくわかったんですけども、
お聞きしたいこととしてはですね、
弊社は今、転職とか採用のアナログ性を排除する
DXサービスを進めているんですけど、
まさにエンプラ導入が始まっていて、
リーチできるんだけど、
意思決定以上に時間がかかる問題。
購買部とか外資とか出てきて、
あれが悩んでいるんですね。
なんでお聞きしたいのが、
先ほどの話でリーチするところまではいけそうな気がするので、
ちゃんとディールしていくっていうか、
導入完了していくっていうところまでのコツとか、
乗り越えるべきポイントがあったら、
ぜひ教えていただけますか。
クローズ、そして導入、
そのあたりお話しいただきたいところなんですけど。
うちはエンプラも、
あんま積極的には狙ってないんですけれども、
ただSEO対策で1位とかにいると、
ネスレさんとか、コカ・コーラさんとか、
こんなところから来ますかっていうのが、
欲しいタイミングで来て、
そのままするって受注になってたりとか、
あと、オンラインセミナーでアンケートで、
タイミングの項目をめちゃくちゃお日経差を高くしてまして、
3ヶ月以内に発注あるよとか、
半年後かなっていうところをめちゃくちゃ聞いてるんで、
それ見てそのポイントが高いところにひたすら
インサイドセールスが電話する。
発注2年後かなみたいな人って、
一層受注になるイメージがならないんで、
そこはむちゃくちゃプライオリティー下げるってことを
徹底してるって感じです。
ありがとうございます。
そうですね。
やっぱりエンターって絶対組織で購買が進む話なので、
エンターのいわゆる制約購買が成立していくと、
めちゃくちゃ必ずパターン分析ができると思っていて、
実際サービスって、実際この購買、
いわゆる受注したお客様ですよね。
で、どこの部署が関わってたっけっていうのを、
プロセスっておっしゃってましたもんね。
この購買が進んでいく中で、
どの部署が関係して、
例えば購買部と人事なのか、
それとも人事と企画なのかとかっていう、
今まで商談を進めていく中で、
提案を進めていく中で関わった部署をひたすら洗い出して、
そこの部署をひたすら最初の提案から
価値パターンとして巻き込んでおくっていう、
それをプロジェクト化させるっていう。
めちゃコンサルですね。
ありがとうございます。
ちょっとごめん、差し込んでいいですか。
これ私も営業だったから分かるんですけれども、
決定プロセスを教えてくださいっていうと、
大企業側は教えてくれないことの方が多かった方が多いんですよ。
なぜならば社内のステップっていうところ、
内緒と言ったら変ですけれども、分かるようになるので、
ここで教えてほしいのがキラーワードというか、
これ聞けると教えてもらいやすくなるよっていうのがあったら、
ぜひ教えていただきたい。
最初に本当に完全にプロジェクト化するっていうことを徹底していて、
最初にカレンダーの表みたいなのを資料で作って、
このスケジュールでこの人たちとプレゼン組ませてください。
御社のボール、弊社のボール、こうやって進めます。
このスケジュールでこの人とこのタイミングで会えますかっていうのを、
最初に必ず提示するんですね。
そこで擦り合わせをする。
工程表みたいなのができあがるってことですか。
それで認識そこがないように進めていく。
このスケジュールで進めれないんだったらもう無理ですね。
プロジェクトにして進めるって意味を今めっちゃ具体で理解できました。
そうそう。よくあるのが、自社、自分が商談とかプロジェクト進んでるのに、
実は相手方ですよね。
相手は全く進んでないケース。
同じ状態で進んでない。
なのでここをしっかり認識そこなく、
同じ目線合わせ、同じ状態にちゃんといるかっていうところを徹底する。
これかなと思います。
ありがとうございます。田中さんありますか。
そうですね。まずそもそもエンプラの人って何で物を買うのかって話があるのかなと思っていて。
これはそもそもでいくと、僕は評価の方が一番強いなと思っていて。
先方側の評価。
KPIが自分の中であって、それに対して何かを入れて自分なりの目標を達成させていかないといけないっていう考えが強いなと思っていて。
これは僕らベンチャーの売り手とめちゃくちゃ目的が違うんですよね。
これ売ったら絶対会社良くなる。何で入れないんだみたいな気持ちになるんですけど。
どちらかというと先方って、できるだけそこに対して変なリスクは取りたくないから、
できるだけコンサーバーの意思決定をしていくみたいな話になるので、
そこにどう寄り添っていくのかっていうピープルマネジメントの方が、
僕はすごく重要だなと思ってるんですよね。
ありがとうございました。
ありがとうございます。今最後のすごく納得感あります。
私すごい昔に言われたことを思い出しました。
相手を出世させるために増えると。その視点ですよね、まさしく。
はい。
お時間が残り1分ということで、まだまだちょっと話いただきたいのですが、
最後に一言ずつこちらの方で意気込みをいただきたいなと思います。
皆さんに最後アドバイスとなるようなメッセージいただいて、
こちらで終了とさせていただければなというふうに思います。
では初めに田中さんからいただければと思います。
はい。栄養ってやっぱり自分で自由だからこそ、
自分に貸してやらないといけないみたいな部分って結構強いと思うんですね。
それを私たちは仕組み化していくから、
そこに対して私たちはお金をもらっているというふうに思っています。
なので、ぜひ宣伝みたいになっちゃいますけど、
栄養に困ったら一度ご相談していただきたいなと思っているので、
Redicleぜひ活用してほしいなと思っています。
ぜひ皆さんとまたFacebook等でおつながりできたらなと思っているので、
よろしくお願いします。
握手ありがとうございました。
そして平沼さんお願いいたします。
本当にありがとうございました。
とにかくこういう場でオフラインでひたすらナレッジシェアをする成功パターンと、
ここどうしたっけっていうところをいわゆる話し合える、
相談し合える環境っていうのがめちゃくちゃ大切かなとは思うので、
そういうここをきっかけにそういうコミュニティみたいなところが
つながりでですね、よくしていければなと思いますし、
それが結果買い手側の購買環境をよくしていくと思いますので、
ぜひ皆さんでいい購買環境をつくっていければなと思いますので、
どうぞよろしくお願いします。
ありがとうございました。
そして最後吉岡さんガツンと締めていただけますでしょうかお願いします。
はい、私結構営業の心情として、
エレベーターですれ違ったら4年後受注みたいなのを心情にしてるんですよ。
なので皆さんとそんなに今年お仕事ご一緒することってほぼないと思うんですけれども、
私とSNS、FacebookとかXで予想か量と検索してつながっていただければ、
2年後、3年後、4年後何かご一緒できることもあると思いますので、
まずはSNSでつながっていきましょうということでよろしくお願いします。
以上こちらのセッション終了となります。
皆さんエンプラ獲得していきましょう。ありがとうございました。
