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井上健一郎の組織マネジメント研究所
組織が一体となり、ゴールを達成する究極の快感
上場企業から中場企業まで、延べ200社以上の支援を行った井上健一郎が、
組織・人に関するあらゆる問題を分かりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。
井上健一郎の組織マネジメント研究所、井上先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
さあ、行っちゃいますか。
そうですね。年明け?
いきなり。
年明けになりましたけど。
どうなんですか?
今年、2020年ですかね。
2020年どうでしょうね。
あの、この年末年始って僕がよくやることは、日頃できてない、できなかったことをやってやるんだけど、
例えば、読みたかったけど読みきれなかった本とか、
漠然と、この先どうしていこうかなとかね。
そんなことを漠然とあえて、ぼーっとしながら考える時間を設けるみたいなことをするんですよ。
答えは出ないんですよ。
でもなんとなく、こんなことをしていきたいなとか思っている中に、
ポンポンポンポンって自分の中で整理すると、
で、もうそこで一瞬一回忘れるんだけど、
それをやっておくと、何かが起こった時に、
アンテナが立つってよく言うけど、そういうもので引っかかってくるんだよね。
あ、そうか、これかもみたいなね。
そうすると、ちょっと行ってみようかなとかね、新しい出会いがあったりとかするので、
そういうことをよくやるんですけど、
今年はね、結構ちょっとね、予定していたものが外れたりもしたので、
少し長めの時間が取れて、いろいろこんな分厚い本とかも読みました。
へー、何系の本読むんですか?
いろいろ。
ビジネス書とかも?
いや、ビジネス書は読まない。
やっぱり読まないんですね。
読まない、この時は。
その読みたいのは、例えばね、今回はこれは全部読み切れてないけど、
面白いのは、1986っていう本が。
おー、名作古いやつですね。
何でしたっけ?
学生本堂?
そうだそうだ。
あれ分厚いんですよね。
ああいうのとか持ってるんだけど、今回はそこにたどり着かなかったけど、
あとは何だっけ、デス。
死の授業。
ああ、緑の本。
イスラエルの学者か何かでしたっけ?
ハーバードか何かのね。
ね、いますよね。
ハーバードかな、ちょっと忘れた。
あれとか、あれも分厚いのよ。上下があって。
あれ、つんどけですね。読んでない。
あとは何だっけ、サピエンス全史とか。
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ああいう手。
ああ、なるほど。
ああいう手を読むんです。
先生好きそうですね、その辺。
まあ、てな話でした。
バクッと、いろいろぼやっとしながら。
じゃあ、なんとなくぼやっとしたテーマを持ちながら。
今回は何を読んだかというと、さっき言ったデスってやつを読んだんですけど。
読み終わったんですか?
時間かかったけどね。
端的にどうだった?
端的にっていうか、やっぱり要はどう考えるかなんだよねっていう。
詩を。
というか、詩っていうのはテーマだけど、要は大事なのはこれってこういうふうに考えていくといいよねっていう考え方、結果じゃなくて答えではなくて考え方のプロセス。
つまり、例えばだけど、霊魂があるとするんであれば、こう考えるとあると言えるし、こう考えたらないと言えるよねっていうような、こっちのほうが大事なの。あるないじゃなくて。
だから、詩というものをどう捉え、どう考えるかっていうことが大事だったりする。
いろんな考えるアプローチ、プロセスみたいなのがいろいろあるんですね。
ポイントポイント。
それは面々と書いてあるので面白いんだよね。
哲学書みたいですね。
哲学書、哲学書、完璧哲学書。
そうなんですね。いや、面白そうですね。
年末そういう時間使えばよかった。始まると無理ですよね。
無理無理。
そうなんだよな。
ビジネスとかいろんなものを読んでいかなきゃいけない。そういう時間なくなるんです。
なるほどですね。定期的に、テーマがもうちょっと明確になったらぜひシェアしていただきたいですけども。
さて、今日は研修運営会社の営業部長の方から、ちょっと年齢がないんですが、なんとなく40代かなみたいな感じの質問でした。
ということで、読んでいきたいと思います。
スタッフの相談です。
言うなれば、資料深さに欠ける営業スタッフがおります。
なぜそこを押さえてなかったのか、とか、なぜその質問に回答するのかなど、
普通の感覚からすると意外すぎる行動や発言を連発します。
しかし一切本人には悪気はありません。
本人は営業活動に対してネガティブな姿勢が全くないため、数字を上げるときは上げてくるのですが、
できないとパタッと止まったりもします。
こういったスタッフを資料深さが欠けるという方言すること自体が正しいのかも分かりませんが、
どう扱ってよいか分からず悩んでおります。
なるほどね。
なるほどね。
結構いますよね、こういったやつ。
なんか人によってイメージするのも一緒なんですかね、これ。
どうなんだろう。
どうなんですかね。でもなんか分かりますよね。
なんで、みたいな。
え、え、え、なぜそう答えたの、みたいなね。
それやったらまずいだろう、みたいなね。
そういう方に限ってどうなんですか、パッと見そう見えないとか。
そう。でね、あの、なんだろうな、例えばだけど、よく出るディスクタイプね。
赤、黄、緑、青。
で、行動派、社交的で楽天的な黄色。
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調和とかサポートの緑。
分析。
分析論理の青みたいな。
で、要は何かっていうと、そこであえて何を言ったかっていうと、青色が足りないんだよね、この人ね。
おお、いきなりギュッときましたね。
ディスク的な表現で言えばね。
この白分割されに欠けるみたいなこの感じは、それで言うと、つまり黄色っぽい。
逆が強いからってことだと思うの。
つまりディスクで言うと、対角にあるのが黄色のインフルエンスって言って、楽観的であったり、自由が必要だったり、でも非常に社交的で、この人と接すると非常に気持ちがいいっていうことがある。
だから売上はちゃんと上げるので、どこを使ってるかっていうと、ある意味接した時の感じとかすごくいいんじゃないかなって。
で、バーっとしてて明るさとかがあるから、なんか安心感にもつながるんじゃないかなと。
まさに営業活動に対してネガティブな姿勢はないが、数字上げてくるときは上げるとかなんかそんな感じしますよね。
だから緑とか青とかだとネガティブになっちゃう要素って結構あるけどね。
ディスクのことをあんまり知らない方にずっとディスクの話してもしょうがない。
はい、そういう考えがある。
ググればすぐ出てきますし、ぜひちょっと。
体格にあるもので身が強いが故に片っぽが弱いんじゃないかっていうふうに捉えるとすれば、
論理的なものとか分析的なものとか、細部にちゃんとこだわるとかいうことがこの人は精来苦手なんじゃないかなと。
だから資料深いんではなくて、この人の考える向きがそっちにエネルギーとして注ぎ込まれない。
むしろ、「はい!」っていうような方にエネルギーを注ぎ込むタイプなんじゃないかなと。
陽気にノリで元気に明るく。
いいと思うんだよね。
こういう人はこういう人の使い方があるので。
じゃあ全部を持ってパーフェクトなタイプの営業マンにできるかどうかはちょっと見てあげた方がいいかも。
何が言いたいかというと、資料深さが足りないと思うんであれば、
その部分はある意味組織チームとして補う方策っていうのは考えてあげた方がこの人のためにもチームのためにもいいかもしれない。
つまり、例えば何かお客さんにこういうこと言っちゃうとかっていうような時のことも、
自分が担当してるお客さんとのやり取りはね、そんなしょっちゅう見るわけにいかないから、物事が起こった時にしかできないけど、
でも例えば何か問い合わせがあったことに対してメールで返す時には、この人ではなく他の人とが返してあげる。
この人とは全く逆な細部にすごく丁寧さを持ったサブをつける。
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この人がチーフになるかどうか分からないけど、チーフサブみたいな二人体制って作るとすごくいいんだよね。
保管関係をしっかり。
そう。
僕なんかも前にいた会社の中では、特に営業の時と宣伝の時は必ずメインサブっていうのは二人体制で、
サブにいて覚えていくんだけど、そういうメインサブっていうのがあって、これも意外と違うタイプの、相反するタイプのペアの方が上手くいく。
なんかよくイメージ枠大雑把な勢いで乗り切っちゃう部長のおっさんに若手のすごい優秀な資料とか作るの上手い女性がついたりすると最強みたいな。
そういう感じ。
でももしかしたら逆でもいいしね。
でもどちらかというと、これからのマネジメント的に言うと、むしろ細かいことが丁寧にできるということだけに着目するよりは、人をそも気にさせるのがすごく大事なので、
いわゆる今言っているリスクでいう愛、喜怒、社交的であり影響力を発揮しやすい、外に向かってエネルギーを出すタイプっていうのは大事な存在なのよね。
むしろこういう人が上にいて、そのちょっと下の人がそれを補うっていうパターンの方が成功しやすい。
この営業の対象の方がいくつなのか分からないけど、もしあれだったらちょっと違うタイプの人とのペアを組むというような、例えば一つのお客さんに対してサブをつけるような感じ。
2人体制で行かせて、ちゃんとくれぐれもお互いが補う。もうはっきり言ってね、君の場合はこういうのは得意だけど、こういうとこは彼女、彼にやらせなさいよというようなことをやるっていうのはテクニックなんじゃないかな。
そういう方って自己認識が低そうで、受け取れなそうな感じもしたりするけど。
大丈夫よ。
大丈夫ですか。
っていうのは自己認識が低いっていうよりも、そういう人こそ逆にちゃんと明示してあげた方がよくて、ここのポイントはやっぱりずれちゃってるよねって言ってあげた方がいいので。
でも自分で指摘されたからってすごく直しやすいパターンではないと思うので、それが配慮みたいな世界の話なんで、どこに力点を置いて相手に言うかとかいう話なので、それができなきゃ営業じゃないだろうっていう人もいるかもしれないけど、でも乗り切ってやられてるということはそこじゃない強みがあるはずなので、そこを使えばいいし。
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もしそこが細かいところに関して配慮が出かけるよとか、なぜそれ言っちゃったのかなとか、そこじゃないんじゃないポイントはとかっていう違い、ずれみたいなのを感じるんだったら、それは本人に直しなさいっていうことも言うけれど、言っといた方がいいけれど、組織としてはむしろ彼なのか彼女なのか、彼だよね。
どっちなんですかね、もうなんか彼な感じしますけど。
感じしかしなくなってない。
でも彼か彼女の良さを使った方がいいね。
本人がもっと次の、もっと上のレベルの営業になりたいと思ったら、ちゃんとここは訓練でやらせるというプログラムは入れなきゃいけないけど、でもやっぱり機能してる部分はちゃんと認めてあげないとね。
なんか思いっきり私の偏見ですけど、飛び込み営業とかなんだろう、そこの営業行きたくないよねみたいなところに結構ひょうひょうと行けちゃったりとか、
そういうことが白気味かもしれない。
出来がちだったり、あと鬼のクレームタイをうまいとか、そこ普通にやれるのみたいな。
そうそうそう、だと思うんだよね。
いますよね、この感じの。
いやだから、変な細かいことにこだわらないタイプだから、例えば飛び込み営業も平気なのよ。変に傷つかないね自分は。細かなことで。
あと変な遠慮とかもせず。
そう、だけど逆に言うと自分がそうだから気にもしないので、相手も気にしない、相手が気にしてることは察知しにくい。
大雑把って言ったらいいのかな。
ちゃんといいメンバー揃ってるチームに一人こういう方いると、それはそれで盛り上がるというか、いいパワーになりますもんね、大切な要素だと思う。
あいつ相変わらずやべえな、トップとってんだ。
ちょっとだけ要注意で言うと、成績がいいからって言って、例えばだけどチームリーダーにしちゃうとかっていうのはちょっと考えなきゃいけない、こういうタイプはね。
マネジメント側に持っていくのはちょっと危ない傾向があると。
ただ本人がマネジメント志向であれば、そこに向かっている本人の意識があれば改善点をちゃんと明確にしてやる。
少なくてもリスキーなところだけにはいくなっていうことを訓練する方法はある。
なるほど。
ということですね。
ちょっとそれぞれが描いているこの資料が欠けた方っていうのが対象があっているのが気になるところですけど。
いろいろだけどね。
何が一体か、やっぱり資料深くないなっていうことだけに着眼するよりも、やっぱり実績が出すときもあると言うんであれば、何か違う良さは持っているはずだよねっていうことは見てあげてほしいのにまずね。
そこの資質をうまく生かしてあげようという方にチームとして必要なものは補完していくという方がいいかなと。
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ということですね。
なるほどですね。面白かったですね。
補足ありましたらぜひお待ちしております。
というわけでありがとうございました。
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