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井上健一郎の組織マネジメント研究所
組織が一体となり、ゴールを達成する究極の快感。
上場企業から中場企業まで延べ200社以上の支援を行った井上健一郎が、
組織・人に関するあらゆる問題を分かりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。
井上健一郎の組織マネジメント研究所。
井上先生、本日もよろしくお願いいたします。
さあ、今日も質問が来ておりますよ。
はい。
というわけで、いきたいと思います。
この方、以前もご質問いただいているようですね。
38歳。
はい。
製造業セールスの方です。
はい。
いきたいと思います。
以前、新しい市場での動き方について質問をさせていただいたものです。
アドバイスをいただき、もやもやしていた気持ちがクリアになり、前向きに仕事に取り組んでいます。
ありがとうございます。
移動から1年が過ぎ、新規ビジネス開発の役割に加え、既存ビジネスの組織改革の延長戦で海外営業の担当もすることになりました。
はいはい。
営業といっても、エンドユーザーのニーズ、困りごとを把握し、開発にフィードバックするようなマーケティング機能を有した活動が求められているのですが、
現状は直販ではなく代理店販売の体制で動いており、
営業とはいえ顧客に直接触れる機会が少なく、市場のニーズを掴む難しさを感じています。
顧客に触れる機会が少ない中で、営業戦略や新しいニーズの把握をどう進めていくべきなのでしょうか。
たわよごす質問でございますね。
この方、以前出た98回ですね。
経験のない業界で仕事をする際の心構えは、というタイトルでやらせていただいた方ですね。
いい感じで進んで、新規事業の開発担当で入社されたはずが、気づけば既存ビジネスの海外営業までやっていると。
もともと海外得意な方なんですよね、この方。大元としてね。
そうでしたね、海外の。全職では携わられていました。
その時に、しっかりとして積み上げたものを活用するということに焦点があってて、
新規ビジネスって何もないな、まだ積み上げたものが自分にって思った時に、
経験がない、積み上げたものがないことに着目している風だったので、
知らないんだから妄想とかしちゃってもいいんじゃないですか、みたいな話もしたと思うんですよ。
だから知らないことが逆に言うとエネルギーだよねって話をしたと思うんですけど。
多分この方はそこからもわかるように、
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しっかりと確実に確かなものを作り上げようとすることが、
この人の意外と大切なコアにある人のような気がするんですよ。
2階の感覚でね。
その代理店ビジネスですよって言いながら役割として、
エンドユーザーとかのマーケティング情報がフィードバックするってことも求められてますよって。
この2つを合わせてしっかりと確実なものにしたいんだけど、どうしたらいいかなって思ってるような気がするんですよ。
そう読み解かれるんですね。
確実さ確かさを求めすぎるよりは、
特にエンドユーザーのマーケット情報ってヒントを得るみたいなぐらいの感覚の方がいいと思うのね。
2つあるでしょ。代理店のビジネスをしているので、
代理店とのパートナーシップというか、
代理店との関係性を自分でももう一度見てもらいたくて、
ものが確かであれば、
いわゆるチャンネルにものが流れていくということはスムーズにいってしまう。
つまり強引に売っていくというよりも、
いいものを作っていれば代理店がちゃんと反応してくれて、
パイプができているよ、流通ができているよという状態であればなおさら、
ものが流れていくので、逆に言うと遭遠になる可能性がある。
だから実はマーケットを見ているのは、
メーカーとして見ているマーケットと代理店が見ているマーケットって同じなんだけど、
視点が違うかもしれないから、
マーケットみたいなら、製造業として直接のフィードバックが欲しいならば、
今だったらインターネットとかいろんな方法がある。
大事なのは代理店さんとの連携というか、
ここがいかに強くなれるかというのがこの方のテーマなんじゃないかなという気がしますね。
それは代理店というパートナーとして見たときに、
どういう関係性を彼らと築けるかみたいな。
要はエンドユーザーが満足しなきゃいけないので、同じなんだよね。
代理店もメーカーも、エンドユーザーの役に立つものをいかに効率よくというか、
手に取りやすい状態にしてお届けするかみたいなことは共通なので、
その共通目的に対してお互いが意見交換したりとか、
お互いが手を組んで何かをやるとかということが大事なんじゃないかなと思うので、
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今やユーザー同士でこれが良いだ悪いだという情報が飛び交うので、
マーケティングもこの人がおっしゃる通りどう反応しているかとか、
何をどう捉えてユーザーが良いとしているかとか悪いとしているか、
ユーザーの体感反応みたいなのを吸い上げるのは非常に重要な時代で、
勝手にいろんなことを語られて、製造元としては知らない間にある一定の評価をされて、
マーケットである評価を下されてしまうみたいなことも何かないので。
だったらそこはあるけれども、商品を流すという流通としての代理店機能とそのテーマも含めて、
どれだけしっかりとタッグを組めるかということが非常に重要なテーマなんじゃないかなと。
だからさっき言ったようにしっかりとしたタッグを組むために、
こういうことを私はできていなければいけないなとか会社として整えなければいけないなということよりも、
タッグを組んでどうしたらいいのかなとか、何を目的にしたらいいかなとか、
それこそそういうものを自分の担当している代理店のところと、
そういうことを探していきたいという提案をして、
一緒に考えたいんだけどどうかなということから始める方がいいような気がする。
ある結構有名な製薬会社さん、CMとかもされているようなところは、
代理店の方で優秀な代理店っていっぱいいるじゃないですか、全国に。
その中のトップクラスの代理店の社長を、逆に本部の方の顧問とか、
そういう形で引っ張ってきちゃって、
情報をそこから吸い上げるみたいなことをしているところとかも、
この間ちょうどお話、うかが直接聞いたんですけど、されてましたけどね。
だからそういうことでしょうね。
つまり代理店さんが持っている情報とか知恵みたいなものが、
ちゃんと代理店さんが開放してくれる状態を作れるかどうかっていうのも、
やっぱりタッグを組むということだから、
逆に言えば代理店だって、
メーカー、製造会社が持っている今言ったノウハウとか知恵とか、
いろんなものを開放して提供してくれる人とやっぱりタッグを組むと思うので、
だから今の例はもうまさにその話でしょうね。
今の例は本当にまさに一つの事例でしかないんですけど、
例えばっていう意味で言うとそういうこととかってことですよね。
井上先生の抽象的な意味でのタッグ組むっていう一つのやり方としてそういうことはあるけど、
やり方って決めようとしたら無人像に出てきて、
この方が今後進めていく上で、
具体的に少しタッグを組んでいく関係を作るために、
何か一歩踏み出せるための。
だから今自分が持っている仕事の上で持っているミッションっていうのはあるわけで、
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今語られているわけで。
役割認識は高そうな方でしょうね。
だからそれこそそれをしたいんだけど、どうしたらいいでしょうねって、
何かお互い代理店の方にね、これが私やらなきゃいけないミッションなんだけど、
どうしたらいいですかねって相談しちゃえばいいんじゃないかなと思うんだよね。
誰にですか?
代理店。
一緒に考えてほしいんだけど、
フィードバックするし、絶対役立つ、お互いに役立つ情報だから、
この情報を取るためにお互いにできることは何だろうねとか、
代理店さんうちに希望することは何ですかとか、
さっき言ったようにネット上でメーカーからの直接発信をこういう風にしてほしいって言うかもしれないし、
じゃあうちの代理店のお客さん向けに、こんな会員クラブ作りたいんだけどどうかなとかね。
いろんなことがね、やり方は本当に今、遠藤さん言うみたいにたくさんあるので、
でもそのやり方を決めて代理店に持っていくっていうことよりも、
代理店とのパートナーシップをちゃんとタグ組めるようにした方がいいよって言ってるのは、
まさにこうしましょうってバンって持っていくんではなくて、
一緒に作るところから始まる感じ。
だから代理店さんと一緒に同じ目的に向かって、こんなこと、あんなことやってみよう。
で、やってこれじゃなかったねって言ったら次のやり方やればいいし、
その一つにはやっぱりユーザーを一つにサークルみたいなの作って、
そこから吸い上がるプールみたいなの、人がたくさんいる。
コミュニティ形成のほうみたいな。
あとは全然違うリサーチ系に行くのか、それはいろいろだと思うんだけど。
とにかくいきなり代理店さんからの情報を引っ張り上げたり、
吸い上げたりするための仕組みを作ってっていうよりも、
まずはその個社とか自分が付き合いやすいようなところでも、
どこでも観点はいいので、まずその環境を築いていって、
話していってみたいなところから行ったほうがいいってことですね。
で、私はこういうことをしたい。
会社としてもそれをいいものを作って、
皆さんに貢献したいっていうことで考えてるんだけど、
と思いますって入っていくほうがいい気はするんだけどな。
僕も前ルートセールスだったので、エンドユーザー直接はできなかった。
音楽なんて。
ソフトショップとかね。
そこにお客さんがいるけど、
そのお客さんとは行ったときに見るけれども、
会話したりとかそんなの少ないので、
やっぱりやったことは、
そのお店の方と何をどうしていきましょうかと。
そういう話されてましたか。
してた。
うちは女子高校側とそばに2校あるから、
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こういうジャンルが売れるんだよねとかね。
うちはサラリーマンが多いんでこうなんだよねって言ったら、
自社の商品だけじゃなくて、
そうだとすると全社のカタログを集めたときに、
どの辺が力点を置くべきジャンルなんですかみたいな話から聞いて、
で意外とうちの商品そう見えないかもしれないけど、
こうやって見せると売れるかもねみたいな。
そんな話をして実際に、
じゃあやってみるよってやってみたら、
井上さん動いたよとかね。
ということでここでグッて近づくんで、
信頼関係とかね。
代理店っていう言葉を使ってしまったね。
今井上先生のようなまさにこう一緒に組んで、
お互い共通なわけですよね。
この商品をどうやって売っていこうかっていう共通のもとに、
一緒に話をしあってましたけど、
そういう関係っていうことです。
だから代理店がどこを見てるかっていうのをちゃんと把握してあげないと。
そうか、まずは代理店。
代理店のビジネスがどういう展開をしようとしてるのか、
それぞれの代理店によって違うかもしれない。
だからそこの、うちはこうしたいんだよね、
だったらうちとしてこういう方向で一緒にやりたいんで、
じゃあこういうお客さんの情報を集めてくださいよって言えば、
集めてくれるだろうし。
前回の回がまさによくおっしゃっている4つのプロセス、
組織を考える上で、
理想があって現状があって課題があって、
そこに対する解決策をどう考えるかって話のフレームがありましたけど、
その観点からいったときに、あのフレームを使ってこの方がどうなるんですかね。
だからやっぱり代理店との良好の関係を築きながら、
マーケット情報を開発部門から製造部門にフィードバックできる。
この2つだと思うんで、ここで言うと。
方向としてはそうですね。
そこが理想の、まずはこの人が見ているゴールだし、
そうしたときにどうしたらいいか。
この間言ったみたいに、そうするためにどうしたらいいだろうからからまさに考えた。
現状がどうしたこうしたよりも、どうしたらいいんだろうな。
どうなれるといいんだろうな。
と言うと、2つしかなくて、代理店を経由してマーケットの情報を吸い上げるという方法と、
代理店を経由して吸い上げる方法があります。
代理店との良好な関係も築きたいなら、
代理店を通して情報を知るというためにはどうしたらいいかを先に考えた。
代理店を通さない方法はいくらでもマーケティング的に展開できる話なのでいいんだけど、
この方は代理店を担当しているんだから、
永続業としての部分とマーケットを破壊するというこの2点を代理店と一緒になって、
代理店を通じて得るためにどんなことができたらいいんだろうと言うと、
やっぱり3つの関係性の強さとかが普通に出てくるので、
代理店の社長さんってこんなことが気にしている方だし、
こういうビジネス展開を考えているから、そこに関してうちとしてはこういうふうに、
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この商品群が一番適しているので、
この商品群をもっともっと市場開拓のために一緒に連携しようとか、
いろんなことが出てくるんじゃないかなというふうに思います。
あと前回の話の延長で言うと、
その時の現状を把握する際には方向性と関係性の観点でまず見るといいという話もあったと思うので、
であれば代理店の方向性はどうなのかということと、
代理店との関係性はどうなのかということですね。
素晴らしいものですね。
何かかなり連携して使えそうな感じがします。
ありがとうございます。
というわけで、この方は非常に頭の良さそうな印象がありますから、
そういうフレーム的に攻めるときちんと整理もされて、
そうかもしれないですね。
生き得たりもするのかなといろいろ思いましたけど、
今日のお話をうまくいかせていただいて、また半年後ぐらいにですね。
そうですね。
やってみてどうかとかね。
いや、そうじゃないんですよ、でもいいから。
そうですね。
また連絡いただければ。
さらにご質問お待ちしておりますので、ぜひ頑張ってみてください。
というわけで井上先生、本日もありがとうございました。
ありがとうございます。
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