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今出川FMは株式会社ヘルプフィールの今お届けするポッドキャストです。
新執行役員就任の挨拶と役割紹介
はい、というわけで今日はですね、新執行役員就任スペシャルと題しまして、
新しく株式会社ヘルプフィールの執行役員に就任したお二人に来ていただいております。
村川さんと江口さんです。どうぞよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、執行役員ということでCXOと執行役員両方就任されたと思うんですけれども、
CXOかっていうのはちょっと私から言わなかったので、
簡単にですねお二人からCXOに就任されて何をする人なのか、
ちょっと簡単に自己紹介いただいてもよろしいでしょうか。
まず村川さんからお願いします。
はい、改めまして村川と申します。
私はですね、この度CXOですね、チーフストラテジーオフィサーに配名しまして、
一言で言うと何してるかというと、
ストラテジーなので、戦略の構想から実行まで責任を持っているっていうのが基本的な役割かなと思っていて、
具体的には経営企画と事業開発部門を鑑賞させてもらって、
ビジネスオペレーションの戦略設計からプロダクトの戦略の構想、実行までを担ってるみたいなところになってます。
今日はどうぞよろしくお願いします。
2百何十人の方向性を決めている男になってしまいました。
そうですね。
深掘りをまた後でしていければと思います。
では江口さんからもお願いします。
はい、改めて江口と申します。よろしくお願いします。
私はCROにしています。
Rはレベニューの略になっています。
リレーションとかの会社もあるんですけど。
そうですね、Rもいろいろありますからね。
そうなんですよね。当社でいうとレベニューですね。
なので名前の通りにはなるんですけど、売上成長だとか、
あとは販売戦略のところのミッションを担っている人間になってます。
改めてよろしくお願いします。
お願いします。2人とも結構重跡を担われているお二人に聞いていただきますから。
CSO村川氏の戦略構想と事業開発
簡単にまずストラテジーの方から聞いていきたいんですけれども、
チーフストラテジオフィサーとして今までどんなことをされてきてCSOになられたのかとか、
簡単に村川さん教えていただいてもよろしいですか。
ありがとうございます。そうですね、どこから話そうかな。
そうですね、まずさっき経営企画と事業開発と言わせていただいたんですけど、
この数年ぐらい何をしていたかというと、
まず大きくは経営企画の責任者みたいなところをさせていただいていました。
具体的にはファイナンス周りとか財務計画を作ったりとか、
その財務計画、事業計画も含めてですけど、
作ってそれを実際に実行するために必要な戦略と、
戦略を作るだけじゃなくて、実行のために例えばセールス側とかCS側とか、
諸々立ち上げないといけない部分とかもあったりとかしたので、
そこをひたすら立ち上げて、事業計画がちゃんといくような形でマネジメントしつつ、
伸ばしていくみたいなところとかを中心にミッションにあった形ですね。
事業開発のところでいくと、
事業開発実際にプロジェクトをいくつか持って、
オーナーで現場に入りながら、それこそ商談に出たりとか、
商談に出た後、顧客のニーズを引っ張り出してきて、
プロジェクトに入りながらしたりみたいなところとかも含めて、
やらせていただいたみたいなところがあるので、
そんな感じです。経営企画と事業開発。
おだしょー 経営企画、事業開発両方を見ながら、
商談にも出るって結構珍しかったりするんですかね。
三沢 そうですね。私としては広いんですけど、
割と事業計画をやりきらないといけないので、
そのために必要なことは全部やるっていうスタンスで、
一部やらせていただいていたので、
ビジネスオペレーションもそうですけど、
連続的、非連続な成長を作っていこうと思った事業開発自体も、
自分でレバーを持てないと結構厳しいなと思っていたので、
その観点で機会もいただいたので、
事業開発のところも自分で入りながらやってたみたいな経緯がありますね。
おだしょー これ結構持ってる範囲が幅広いと思うんですけども、
得意と好きのマトリックスみたいなところってあるじゃないですか。
村川さん的にはどこが得意とか好きとかはあるんですか。
全部全部っていう回答だと面白くないんで、
ぜひちょっとあえて言っていただくと。
三沢 分かりました。
まず戦略を作ったりとか構想するみたいなところが、
めっちゃ好きだし、得意な気がしているので、
まさにこのストラテジーっていうワードとかいただいたのは、
私たちは非常に嬉しいなと思っています。
おだしょー ストラテジーっていうワードは、
村川さんからストラテジーが一切ってことだけではないんですね。
三沢 そうですね。実は宮永さんが、
ストラテジーで行くからよろしくって言われている感じが、
おだしょー 原理しようと思った。
そこでストラテジーって聞いた 初手でしっくりきたみたいな感じ
なんですね
そうですね 結構キングダムとかで 行くと軍師的なポジションになり
たいとか思ったりとかしたので 軍師プラス将軍できればいいかな
と思ってるんですけど割と軍師 タイプだと個人的には思ってる
ので
いいですね
仮領典的な感じで戦場対局を見て 操作していくみたいなところとか
は結構好きだし楽しいなと思って いるので
いいですね じゃあ好き楽しい得意 っていうところで行くとまさに
軍師ストラテジーが一番ピッタリ だなっていうところはあるんですね
そうですね かなと自分では思ってます
なるほどいいですね でもちょっと 分かる気がします なんか軍師
CRO江口氏の営業経験と資金調達
タイプのイメージありますね確かに いいですね 今商談の話とかも出
たんですけど逆にもう商談出てるん ですねところがゴリゴリ出てる
エグチさんからお話伺いたいんです けれども 今までどんなことを
やってきたかっていうところと あと就任してどういうところを
中心にやられてるか教えていただ いてもいいですか
ありがとうございます 自分自身もともと 5年ほど前にこのヘルプフィール
にフィールドセールスっていう いわゆる営業として入社しました
そうですね 最初プレイヤーという かセールスパーソンとして入社
してますもんね
そうです なんですけど今この秋山 さんと村川さんの会話 すごいリズミカル
で自分が営業ですっていうのがなかなか 言いたくないんですか
いやいやいや エグチさんってゴリゴリ の営業ってすごいですからね
めちゃくちゃ小魅力高い
いやいやいや
別に上手いなと思いながら今 言ってたんですけど そうなんです
元々僕も営業でこの会社に入社 して 営業で2年間このヘルプフィール
事業の数字をプレイヤーとして メインで作ってきましたと そこ
から一度企画職に行って シリーズ Dの資金調達も代表のアクサイ
さんとか塩野宮永さんとかと一緒 に行いながら そこから現場にまた
戻って営業マネージャーとして 1年 2年といった後に今このCROとい
ったデシコ役員というところを 拝命してるといった流れになって
ますね
これ今ちらっと話題出ましたけど あれですよね 資金調達も一緒に
出たっていうのは結構珍しいという か面白いですよね
珍しいですね そうなんです なのでこの前のノートにも少し
記載させていただいたんですけど 営業でゴリゴリと数字を作らせて
いただいてる中で割とネガティブ な意味ではなくて飽きたなと思い
始めてたときに
強気な発言出ましたね
塩野宮永から次はヘルプフィール といった会社を売ってみないか
みたいな話があって
パワーワードが
それだと面白いと思ってやりたい ですといって資金調達 資金調達
も要は営業だからというところ で株式会社ヘルプフィールを投資家
に売っていくといった仕事ミッション をシリーズDのちょうど半年間
ぐらいやっていたというところ ですね
ここはあれですかね 結構営業の 集大成みたいなところがあったり
資金調達で投資家の方にある種 会社の魅力とかをちゃんと説明
していって適切に伝えていくっていう 仕事になってきますもんね
そうですね ヘルプフィールっていう 製品自体もすごい他のサービス
と比べる高単価ではあると思うん ですけど資金調達でいうとシリーズ
Dのタイミングでも2兆円ぐらい したので 桁が2桁3桁ぐらい違う
お金を動かすと そこにおいての 意思決定っていうのはもちろん
全然違うものにはなるので 営業の集大成ってめちゃくちゃ
かっこいい話がいただきました けれども これまでの営業の延長
線上では見ることができない営業 を行うことができたのかなと思
ってます
いいですね これ結構あとあれですか ね 今後どういう 今後の話はまた
この後かな 就任前後で何か変わ ったかみたいなところをちょっと
伺ってみたいんですけど 急に開演 買い始めたとかそういうのあった
りするんですか ゆうしさん
開演買い始めたなんてないんですけど より未来のことを見据えなければ
執行役員就任後の変化と展望
いけないなとは思い始めています と
必ずもうめちゃくちゃいい話が 出てきていらっしゃる
はい ちょっと時間的展望みたいな こととかよく言われたりすると思
うんですけど これまでは営業マネージャー としても足元のクオーターだとか
半年先ぐらいの数字を考えてどう 動いていくかというところにフォーカス
していましたと もちろんそこは 今もフォーカスしつつも 結構この
ヘルピール事業として 会社ヘルピール として継続的に成長を成し遂げ
ていかなければいけないとかした 時に 1年後だとか数年後 かつ数年後
にはIPOなども目指して走ってはいる ので そのIPOをしたその先から逆算
して 今 足元の数字を作るだけ ではなくて 数年後を見据えた種
植えを何ができるのかといった ところは より就任前以上に考える
ようにはなったかなとは思ってます
なるほど これ結構ちょっと興味 あるのが チーフレベニューオフィサー
っていう方だけ今就任されたじゃない ですか 例えば営業組織統括する
人だとチーフセールスオフィサー っていう表現もあると思うんですけ
ど セールスじゃなくてレベニュー っていうところに 江口さんとして
は感じるものあったりするんですか 元々まずチーフレベニューオフィサー
というものが 江口さんがこれが一 数でいったのか 宮永さんから村川
さんがCSOやって言われたのと同じ ように振ってきたものなのかとか
ちょっとこの辺りのCXOのXの部分 についての思いみたいなのがあれば
ちょっと聞きたいんですけど
ありがとうございます それで言うと もう村川さんと全く同じ感じで
よろしくねって感じで Rだからって 言われて
村川さんSだからRだからみたいな 感じで
そうです なるほど 僕 江口涼 って言うんで 演技いいなと思いながら
なんか急に面白いこと言い出した
面白いですね これ社内で話したら なんか死因となったんですけど
いいですね なんとなく後継が ミートが死因となってるみたいな
めちゃくちゃになります 特にオンライン なんで うち
そうですね ミートのときは マジで 誰も解除しないときありますからね
ジャグに厳しい会社ということですね
厳しい とても厳しい 磨かれてる
チーフレビューオフィサーとしては そんなに違和感がないというか
なるほどっていう感じはあったん ですか
そうですね はい なるほどといった ところと あとはまさにレビニュー
なので売り上げを成長させるために さっきの話とも少し続く部分は
あるんですけど 結局 今後大きく していくとなると これまでヘルピール
といったプロダクトを立ち上げて から5年強で 新規のお客さまを開拓
していくっていうところにフォーカス して 会社全体事業全体で動いて
いたと思うんですけれど そこからの いわゆるアップセルダーとかクローセルダー
とか 既存のお客さまにフォーカス して どのように売り上げを上げて
いくのかというところですね これが 売り上げ成長だと販売戦略の
今後の肝になってくると思っている ので そこをより ただの営業マネージャー
とか営業部長ではなくCROとして 向き合わなければいけないなとは
思っているところです
おだしょー なるほど これめちゃくちゃ 話聞きたいんですけども 深掘り
すぎると 強豪の人に聞かれたら ちょっと なんか無意味な劣等者に
突入してしまうので あんまり深掘り はしないほうがいいかなと思い
つつも したかったらカデュラル面談 を江口さん指名すると 江口さんから
いろんな話が聞けたりするって ことですかね
おだしょー めちゃくちゃ聞けます
おだしょー なるほど ちょっと じゃあ 興味ある方はぜひ聞いて
いただければと思います あと 村川さんにも同じように就任
前就任後で何が変わりましたか というのを聞いてみたいんですけど
なんか こう66早朝に家買ったとか そういうのあったりするんですか
村川 そんな経済的な何かはない ですけど 実務的には個人的には
そんなに大きく変わってないという か うまくランディングできてる
かなと思ってます 大きく変わった という感じじゃないんですけど
今後 やっていかないといけない っていう観点でいくと 戦略って
観点でいくと まだ解像度が低い ところが結構いっぱいあったり
とかして 特にAI市場みたいなところ をどう攻めていくかみたいなところ
ですかね AI市場ってめっちゃ広い と思うんですけど 我々の中でアイディア
結構あったりとかするんだけど それをどうやって まず地図で描
いた上で どうやってやり切るか みたいなところの ロードマップ
まで引くかみたいなところとかは 結構 まだまだ解像度上げないと
いけないなと思ったりとかしてる ので そこら辺の課題感とかを就任
した後とかは めっちゃちゃんと やらないとなというか もっとスピード
を上げてやらないといけないな みたいなこととかは改めて思いました
ね
AI市場の動向とヘルプフィールの戦略
おだしょー これ結構 またこれも 深掘りしちゃうと無意味になる
っておっしゃるとする人はあんまり 深掘りはできないものの ちょっと
今 ちょうどAI市場って言葉も出て きたんで お話を伺いたいんですけど
これ結構AI市場どう見てるかって 人によってだいぶ違うと思うん
ですけど 村川さんから見て 直近の 例えば3年間のAI市場とこれからの
AI市場というのがどういう感じ になりそうみたいなイメージって
ありますか
村川 そうっすね 結構難しい質問 ですね そうですね うん そうですね
直近のAI市場とこれからのAI市場 そうですね
おだしょー 急に難しすぎる質問を
村川 そうですね 急に詰まってしまった
おだしょー でも 何か2023年の3月 のまずVPT3.5リリースで APIリリース
で明らかに加熱した市場ではあります よね
村川 そうですね
おだしょー うん で そこから結構 だんだん POCとかをみんなやって
いくような時代を経て だいぶ成果 を求められる時代になってきた
なっていうのは 私だと見てると思 うんですけれども
村川 でもまさにそうですね 特に われわれとかだとコールセンター
市場みたいなところからジャスト していかないといけないって
ところがあったりとかしていて AIを使ってどうかっていうより
AIでどう成果出すかみたいなところ とか 完全に市場は豪華使わって
ますし われわれも選ばれるためには 今 結構そこで成果も出せてると思
ってるんですけど そこをもうちょっと 深く価値広げていくみたいなところ
も深く埋めて結構重要かなと思 っているので AIといえばそうですね
なので そういった感じで結構 変わってきてるかなみたいなイメージ
はありますね
おだしょー これはね 結構AI市場 のど大きくなってきたにつれて
例えばSaaS is deadみたいな言葉 とかも出てきてるじゃないですか
あのあたりは村川さんどう考え られてますか
村川 ぶっちゃけSaaSかどうかは どうでもいいかなと個人的には
思っていて 結局ビジネスオペレーション をAIないし 効率化していくって
いうことだけをやってきたっていう ところが多分これまでの市場だ
と思っていて それの手段として AIが出てきて SaaSという手段なの
かなっていうところが死んだよ みたいなことが言われたと思うん
ですけど 割とそこはあんまり本 筋じゃないとは思ってるので とりあえず
顧客の課題がどこにあって どう 潰していくかっていうところに
対して向き合っていけば死なない かなっていうところは思ってる
感じですね
おだしょー そうですね ここが あと村川さんのノートにも登場
プロダクトと事業を繋ぐ「二刀流」組織論
してますけど AIナレッジデータ プラットフォーム構想っていう
ものがあって 社内でかまぼこと 呼ばれてる図があると思うんですけど
も これはかまぼこではなく 日の出です サンライズ サンライズ
ですよ みんなかまぼこと呼んじゃ ってるけど サンライズの図がある
と思うんですけども この辺りは 村川さん考えられた図なんですか
村川 そうですね もちろん01で 私が考えたというよりは 例えば
らくさいさんの考えとか あきやま さんもそうですけど 社内でいろいろ
ナレッジがたまってる中で それを きれいにまとめたっていうもの
がこれだったりとかするんですけど 結構 うまくまとまったかなみたい
なとこですね
おだしょー いいですよね このナレッジ 強化するってなると 当社がいろいろ
な取り組みもしてると思うんですけ ども 今後こういうところやって
いきたいみたいなのを 少しヒント といいますか 全部しゃべっちゃう
とあれだと思うんで
村川 そうですね まずはナレッジ データプラットフォームみたいな
ところは 結構ベース構想なので ナレッジを軸にしていくってところ
はまず決めてますみたいなところ ですね 今後のところは 結局それ
を具体のセグメントですね コールセンター だったりだとか あとは社内的な
コーポレート側のインターフェース アーチ周りとかも含めて いろいろ
あると思うんですけども その領域 にどうやってアジャストするか
みたいなところですかね どうやって いきたいかみたいなところで コールセンター
のところは 結局 やはりオペレーション を結構総取りする必要性がある
かなと思ったりとかしてるので 今 FAQみたいなところが結構アジャスト
してますけど それ以外のところ とかも含めて 広げていくみたいな
ところとかは 今 猛烈にやってる ところですね
おだしょー じゃあ やっぱりここの 事業の幅を広げていくっていう
ところはいくつか
村川 そうですね
おだしょー あと 村川さんのノート を拝見しますと プロダクトの進化
と事業のグロスを切り分けない 二刀流の組織が必要だったらしい
おだしょー 実はCTOとしてプロダクト 見てる面もあるんですけど 村川
さんも事業開発室っていうところ で 新規事業も含めて見られてる
ところかなと思うんですけど この辺り せっかく江口さんもいらっしゃ
るんで 二刀流とは具体的に言うと みたいなところでいくと どういう
組織だったり 何を考えなきゃいけない のかみたいなところを どう考えて
ますか
村川 そうですね 一言で言うと 結構 作ったら売れるってわけじゃない
と思ってて 作って ちゃんと売って いくってことが大前提 めちゃめちゃ
当たり前ですけど 大事ですよね みたいなところがある中で 結構
そうですね プロダクト側だけに 結構 返帳してしまうと 顧客が解決
したいビジネスオペレーション ってそもそも何だっけみたいな
ところとかが 結構抜けてしまって ツールだけが作られてしまうみたいな
ケースとかも結構あるかなと思 っていますと なので ちゃんと
顧客に向き合った上で そもそも 顧客の何を解決したいんだっけ
みたいなところとかを ちゃんと そうですね ビジネス側がたぶん
一番キャッチできるので ビジネス 側から ちゃんとキャッチをして
プロダクト側に返してあげて それ プロダクト側が作って またフィード
バックしていくみたいなループ を もっと高速に回さないといけない
かなみたいなところとかは 非常 に感じてるっていうところですか
ね これまでもできたんですけど たぶん それがさらに高度になって
いくイメージがあるというか っていう ところですね
おだしょー そうですね どれだけ 顧客数を高めて合わせたものだったり
あるいは顧客側の変容も促する かみたいなところは 結構これから
気になってきそうですよね ありがとうございます そういう話が出ましたけれども
江口さん この辺りはいかがですか 急にボールをぶん投げますけど
おだしょー 二刀流のところで あれですよね 村川さんの記事
めちゃくちゃちゃんと読み込んでる わけじゃないですけど あれ プロダクト
と営業っていうところの二刀流 って話ですよね 授業側とかね
おだしょー そうですよね ありがとうございます そこの観点で言うと もともと僕が
入社した5年前とかで 言うとヘルプフィール ってどんな会社なのかみたいな
いろんな世の中の人に聞くと エンジニア の会社っていうフィードバックが
多くて それはもうまさにおっしゃる とおりだなと思ってましたという
のも やはりプロダクトがめちゃくちゃ いい この会社は なので そのプロダクト
を作っているのはエンジニアなので エンジニアの会社と そこに対しては
僕も100%同意だったんですけど やっぱり 営業としては悔しいというか
面白くないってわけじゃないんですけど っていう思いはありましたと
やっぱり大きくなっている組織 だとか これは日本タミナルズ
グローバル含めて プロダクトはいい は大前提で 営業も強くなければ
スケールしないっていうところは 絶対あると思う なので そういった
意味で 村川さんからも話があった 二刀流のところで プロダクト
がいいだけだとIPOもできないし IPOできたとしても この後スケール
できないしってところは 今 僕自身 が営業部全体にも ビジネス側に
全体にも伝えてるところですし 入社 した5年前から 自分の心の中に
は思っているところにはなってます そういうところです その中で
一つ面白い話という ちょっとハードル 上がった
では面白い話 どうぞ 違うか すみません 要らん折りをしない
ほうがいいですね
ありがとうございます 営業はハードル 上げてもらえるほうがよろしい
なるほど いいですね
直近 競合の製品を販売している 会社の社長さんから言われたのが
ヘルプフィールってレイヤー版の 光通信だよね みたいなこと言われて
強烈ですね
結構 強烈じゃないですか 変な ゾス文化みたいなのはうち社内
にはないと思うんですけど
確かにあんまりないですね
とは言っても やっぱり この会社 の社長さんはヘルプフィールの
プロダクトはもちろん認知ある 一方で 営業力は抜けつないと 大体
負けるといったところが認知として あるらしく そういったところ
で言うと やはり営業力は5年前だ とか 自分が入社した当時よりも
営業組織ですね 営業力というか 組織としては強くなっているの
かなとは思ってます その強くなっている っていうのはどういったことか
で言うと 結局 ヘルプフィール といったプロダクトの物売りではなく
さっき村川さんからお話もあった ように このヘルプフィールを顧客
に導入いただくことで どういった 事業インパクトを与えることが
できるのか 変革を促すことができる のかといったところまで説明して
介入して支援していくことができ なければ 今 さまざまなプロダクト
コモディティ化している中で選ばれ なくなると思うので そこまでタッチ
することがこの営業組織として できているのかなとは思ってます
いいですね りくしさんのノート も拝見したんですけど 市場の追い
営業組織に求められる水準と育成
風を感じながら顧客の事業発展 を伴走していくことに大きな面白み
を感じているっていう話があったん ですけど まさに今の話がそういう
話でもあるんですかね
そうですね やっぱりエンジニア の方だとか技術に詳しい方と相談
の中でお話しさせていただくと 僕たちが何か言わずとも ヘルプ
フィールの凄さだとか凄みだとか プロダクトの特徴っていうのは
理解いただくんですよね 一方で やはり9割5分の方はやはりITのシステム
だとかに詳しくない 特に大企業 のお客さまであるほどと そうい
った中で やはり何ですかね ヘルプ フィールの機能の優位性を説明
したりしたとしても 今 いろいろな ノートブックLMだとかUncharted
DBとかさまざまなプロダクトが 無償だとか安価なツールがある
中で コモディティ化してる中で ヘルプ フィールを良いと思うけれども
買おうとは思わないんですよね そこの買わなければいけない この
ツールを入れたいと思わせる そこの意思決定をしていただくハードル
っていうのは相当上がっていて 過去と比べると そこまで営業の中で
話すことができる面白みもあれば 難しさもあるかなと思ってます
なるほど いいですね これ 結構 話聞きながら思ったのが 前から
も少し思ってるんですけれども ある種 営業組織だったり セールス
パーソンだったり 要求する水準 が どうしても高くなりがちな会社
なのかなっていうところもある ような気がしてるんですね 例えば
消費財とか 消費財を直接ハイタッチ に売るっていうことは そんなに
多くもないのかもしれないですけ れども ある種 売り方が固まってる
商材と違って 割と一緒にお客さん とバースデーが何ならプロダクト
側も作り変えていくみたいな動き とかって 結構 セールスパーソン
に要求する時効が高いような気も してるんですけれども それをちゃん
と売り上げに反映できるように 実現してる組織なわけじゃない
ですか この辺りをどう作っていった のかとか 今後どう作っていくのか
みたいな話も伺ってもいいですか
ありがとうございます どう作っていった のかっていうところ 直接的なちょっと
回答にはなっていなかったら 申し訳ないんですけれども やっぱり
この世の中の思経観だとか動向 みたいなところをAIの組織全員
で認知するっていうことが まず 前提大事なのかなと思ってます
というところで 冒頭 さっき村川 さんだけの話であった 今後のAI
のトレンドはみたいな話であった 時に AIなんですかね これまでだ
と単なる便利な道具みたいなところ から労働力に変わっていってる
と思うんですよ なので プロダクト の ただこういった機能があって
こうでどうでっていうところを 道具としてのところだけ説明した
としても アプリは売れなくなっている っていうところ 結局 労働力になる
っていうことは ツールが入ること によって 企業さんの事業がどう
変わるのかっていうところまで 話せないと そもそも自分たちが
売ってる製品がどれだけ良いもの でも提供価値はないというところ
この共通認識を営業部のメンバー で持てるか持ててないかってところ
が まず前提大事なのかなと思ってます それがあることによって まず自分
たちがこれまでの売り方からアップデート しなければいけないんで 変わらなければ
いけないっていうところが認知 として持たせることができて 持つ
ことができてと そうなったときに お客さまの事業を変えることが
できるんであれば そもそもの 単価感のところも これまで提供していた
単価感からの 例えば1桁 2桁増えた としても購入いただく価値がある
ものだと思うんですよね なので そこまで営業部全体で同じ認識
を持って じゃあそこをお客さま にどう訴求すればいいんだろう
かっていうところの具体のハウ のところでいうとトークスクリプト
だったりロープレーダーだったり ところを徹底的に全員でやって
いくと ここはちょっと愚直な作業 で終わると思うんですけど そもそも
自分たちが売っているものが何 なのかと 売っている市場が今どう
なっているのかっていう ちょっと 話長くなっちゃったんですけど
そこの認識を全員で持つことが まず営業力 組織を強くしていく
ために何したのかっていうところ でのご質問に対しての回答かな
と思ってます
開発組織への要望と連携
おだしょー なるほど ご質問に対して の回答かなというところが 初段
商談っぽい雰囲気も起きてきまして クロージング力を感じましたね
おだしょー 営業として急にずれ ちゃいけないなと思う ちゃんと
戻しました
おだしょー ちゃんと質問に着手 させるっていう
おだしょー 自分が話したいことを話し
おだしょー スキルがある いいですね ちょうどツールではなくなって
お客さまの事業を変えるんやみたいな 話も出てきたんで ちょっと今度
村川さんにも聞きたいんですけど このあたりって結構村川さんが新規
事業を考えたりするところでも 結構やっぱり意識とかはあるんですか
そういう単にツールを作るとじゃない ところっていうところですかね
村川 そうですね まさにそこが 割とコアかなと思っていて そこを
いかにあれにしていくかみたいな ところとかが 特に私の役割かな
と思っているところですかね とはいえ プロダクタベースでいく
とプロジェクトごとに動く形になっている ので 例えばFAQだとFAQみたいな
形ですね 最近だとアナリティクス ってツールを出したりとかして
いるんです それはそれで別にPDM が行ったりとかしたりとかする
ので そのツール最適なところは 結構うまく回しつつも 全体の
ソリューションとして どういう ふうに価値最大化していくかみたいな
ところとかの全体最適的な論点 とかもあったりとかするので そこ
はちょっと私が中心にまとめつ つ 私だけが決めるものではない
ので 皆さんで議論しながら コンセンサス 作って ちゃんと形にしていくっていう
ところをちょっとやっているみたいな イメージですかね
おだしょー じゃあ結構そこの対極 観は群志として見てるっていう
ところですね
瀬尾 そうですね ちょっとまだまだ 弱いところはあるんですけど
頑張ってやってます
おだしょー いやいやいや ちょっと 作る話も出てきたんで 伺いたい
んです これ 江口さんにもこの後 伺いたいんですけども 開発組織
への要望っていうんですかね リスナー の方 もしかしたら入社を考えられてる
エンジニアの方とかも聞いてる かもしれないんで 村川さん 江口
さんから見ての開発組織 こういう ところもっとこうなるといいよね
とか こういう深掘りされたいよね とか 全然ベタボメする時間にし
ちゃってもいいんですけれども あえて ここもうちょっとこうする
といいんじゃないかみたいなとこ あればちょっと聞いてみたいんです
が 村川さん どうですか
村川 そうですね 前提 あれですね さっき顧客に向き合いみたいな
ことをずっと言ってるんですけど エンジニアの方々も結構それを
考えていらっしゃる方がほとんど そうだと思っているので めちゃ
めちゃそれはすごいなと思っている ところが前提ありまして あと単純
にそこからどんどんどんどんプロダクト がある種プロダクトだってバンバン
出てくるみたいなところとかもあった りとかするので そこは非常に良い
ところかなって思ったりとか
おだしょー なるほど じゃあこの路線 を継続してバンバンプロダクト
が出てきて
村川 そうですね
おだしょー どうですかね
村川 そこはそうですね プラス でもそうですね 商談も出たりされる
方はされると思うので そこも含 めて うまくなったりとかするから
プロダクト作りが好きで事業を 作るのも好きみたいなところとか
いう人も結構いるんじゃないかな っていう印象ですね
おだしょー いいですね 樋口さんはこの辺り
ありますか 開発組織への要望とか こういうとこいいねとか こうしたい
ねとか
おだしょー ありがとうございます この開発組織への要望みたいな
ところは割と日々させていただ いてるじゃないですか ケアファン
とか
村川 昨日の要望とか結構あった りますしね
おだしょー ありがとうございます それ自体ができる環境っていう
のがポジティブでありヘルシーである のかなと思っているので 割と
僕もともとSaaSの企業出身ではない ので この会社初めてIT SaaSの会社
なんですけど やはり面接とか ごめんなさい ちょっと話飛躍しちゃ
るんですけど 面接とかで営業パーソン の方とお時間お話しさせていく中
の転職流で やっぱりお客さんからの 声を開発に届けられないとか 開発
に届けたとしてもプロダクトに反映 されないから お客さんに対して
これを良くないといいますか お客 さんのためにならないプロダクト
を売っている自分が嫌になっている のを転職したいですって声が 僕の
体感で5人に1人くらいいるんですか ね
そうなんですよ 結構思ったより 多いですね
そうですね いつも僕はそうなんだ って話を聞いていて それが自分
の体感ではないので 全職IT SaaSでもない ですし この会社に行ったときには
ご利益をこうしてほしいだとか フィードバックをさせていただく
ことができれば それによってプロダクト が日々アップデートされていくので
なので そこは僕の中では当たり前 なんですけど この中からすると
すごいことなんだなっていうふう に思っているんですよ ごめんなさい
ただ感想なんですけど ちょっと 言い訳してます
ありがとうございます これ結構 発展できると良さそうな
ところでもありますよね 維持発展 っていいますか
そうですね
これは結構 ただセルスチームの 方が結構 ちゃんとまず顧客の課題
にディープダイブしていただいて その上で何度もちゃんと共有して
いただけるっていうところが やっぱり営業組織の方もすごい
ありがたいところだなと思った して やっぱり開発する上で出て
引きで これはすぐでやります これはすぐはできないでやります
これはやるべきではないのでやりません みたいなコミュニケーション 結構
スパスパと開発側からも共有する ことあると思うんですけども ちゃん
と何かそれで何ていうか 極端に 言うと結構ありがちなのって やりません
になった瞬間に心折れちゃって 全然 じゃあ言うのやめとこうになっちゃう
みたいなパターンはあるんですけど うちのビジネスチーム セルスチーム
のいいところって 結構ガンガン 共有してもらえるっていうところ
があって そこはやっぱり開発組織 から見ていてもありがたいなと思います
ね やっぱりある種 顧客だったり 商談だったりのフィードバック
って何ていうかご褒美というか それがないと次のここ行くといい
よねっていうところはなかった りもするので そういうとこはや
っぱり開発組織から見ていても ありがたいなと思うところはあります
ね
そうですね そこがたぶんうちの この組織としてのすごく良いところ
偏見なところなのかなと思って いて やっぱり日々お客さまだとか
の要望が変わっていくと思うん ですよね それはなぜかというと
共に働きたい人物像
世の中が変わっているからって ところかもしれない
そうですね 激変してますからね
そうなんですよね その中で その 要望に合わせて製品を作っていかな
ければいけない 売らなければいけない ったときに 営業がフィードバック
を開発にする機会っていうのは 他の会社でもあると思うんですけど
そこで動いてもらえるかだとか 逆に無限にされないかみたいな
ところで そこの負の体験が一度 でも営業が持ってしまうと たぶん
そこから今 秋山さん話あったみたい に もうフィードバックしなくなる
と思うんですよね
そうですね 毎回なっちゃうと一番 辛いですからね
そうなんですよね そうなると プロダクトの成長が止まって 自社
の成長が止まって 世の中 市場の 変化に置いてかれるっていう負の
循環に陥っちゃうと思うんですけど それじゃない
最大のホラーストーリーですね
はい そこはすごいヘルシーなの かなと思ってますね
なるほど いいですね 今 ちょっと 開発組織の話も伺ったんですけ
ども 逆に営業組織だったり 職種 限らず同僚だったりで 江口さん
がこういう人と一緒に仕事できる と嬉しいなとか こんな人と話せる
といいなっていう人っていますか
ありがとうございます 今の話の延長 にもなると思うんですけど やっぱり
変化し続けられる人なのかなと思 ってますというところです という
のも やっぱり世の中がすごい勇ましい スピードで AIのタイトとかによって
変わっていきますと そういった ところにも伴って もともと僕
5年前にヘルピール入社したんですけど 営業職でと話したと思うんですけ
れども やっぱり5年前とか3年前 だと 今 ヘルピールって言って
商材は同じものを売っているんです けれども 売り方が全く変わっているんです
そうですね
そうなんですってなったときに 過去 の成功体験だけを引きずっていく
っていうのは この会社の中でも 生き残っていけなくてと 世の中
の中でも生き残っていけなくて となってしまうので なので 日々
自分自身をアップデート 変化できる 方であれば 一緒に働きたいと思います
し この会社の中においても 成果 を出し続けることができるのかな
と思ってます
いいですね 変わり続ける人っていう ところですね ありがとうございます
ちょっと村川さんにもこの辺りを 伺いたいんですけど こういう人
と一緒に仕事できたらいいなとか こういう人 興味持ってくれると
嬉しいなっていうところってあります か
そうですね 二つあって 結構 私の 個人的な思いも入ってるんですけど
結構 プロダクトを作るのがそもそも 好きで そこにワクワクをめちゃ
めちゃ持ってるっていうところは 結構 めっちゃ大事かなと思って
いて まずそこが一個目ですね あと 事業を伸ばすこと自体もめっちゃ
楽しいと思っている人っていう か あってですね これ片方でもいい
ですし 両方でもよかったりとか するので その辺りとか アドレナリン
出ながら一緒にできる感じも 人 とかだと非常に
これやっぱり事業作り プロダクト 作りのアドレナリンってあります
よね
そうですね 劣強感みたいなところ が なんか謎の劣強みたいなやつ
が結構 押し進めていくっていう 感じがあると思うので やり切る
ところも含めて なので そこの熱量 は結構大事かなと思いますね
私 たまに例えるのが 文化祭の前日 みたいな
分かりました
みたいな感じじゃないですか 人によっては体育祭かもしれない
ですけど 私は割と運動派なんで 文化祭の前日とか 皆でしこたま
準備して だんだん普段学校にいない 時間帯まで残って 何か作ったり
とか準備したりとか だんだんちょっと だれる時間帯とかも出てきつつ
最後はきっちり仕上げていくみたいな 瞬間があって ああいう面白さ
って やっぱり事業作っていくと ありますよね
なので 部活って取られる人もいる のかな わかんないですけど そんな
感じで 結構範囲になってる感じ は大事ですよね
いいですね 事業範囲
そんな感じです
リスナーへのメッセージと採用について
ちょっと事業範囲になれるかと思 ってたということで ぜひちょっと
読み取っていただけると嬉しいですね こんな話を聞いてると だいぶ
お時間も迫ってまいりましたので 最後にせっかくなので 聞いていただ
いてる皆さんにちょっと一言ずつ メッセージいただければと思
うんですけども 結構当社に入社を 検討していただいてる方もいれば
たまたま聞いただけっていう方も いらっしゃると思いますし いろんな
方聞いていただいてるようなので ぜひちょっと一言ですね メッセージ
いただければと思います まず村川 さんからお願いしてもいいですか
そうですね まずは さっき事業範囲 みたいな話がありましたけど もし
ご一緒いただけるのであれば 当社は 割と第二創業期みたいなキーワード
を最近言っていて 新しいプロダクト 作ったりとか 新しい事業を作って
いくみたいなところがめちゃめちゃ 重要なフェーズになっているので
チャンスでいくと非常にホワイト スペースだらけだったりとかする
ので 新しく入った方も含めてめっちゃ 挑戦できるので ぜひご興味ある方は
ぜひ来てくださいって形ですかね そんな感じです
はい ありがとうございます では 江口さんからも一言お願いします
はい ありがとうございます まず 一言で言うと積極採用中ですっていう
ところにはなるんですけれども どんな人が会うのかっていうところで
さっき変化が楽しめる人だとか あとは事業を楽しめる人 成長を楽しめる
人みたいな村川さんの話もあった と思うんですけど 割とその他にも
飽き性の人とかっていうのも結構 うち会うのかなと思っていて これ
どういったことかで言うと 極端に 言うと半年前と半年後で全然その
もう違う会社になっていたり するんですよね いい意味で それだけ
その事業の成長が早いっていう ところがあるので なので半年前に
やってることと今やってることが 違ったりとか またその半年先に
やってることがまた変わってる だろうなっていうところで 何か
同じことだけを突き詰めていく っていうところも面白みがあるんです
けれども いろんなところに着手 してタッチして やりたいこと やれる
ことを広げていくこともできるのも この会社の魅力 今のフェーズの
魅力ではあるのかなとは思うので そういった何ですかね 少し自分
は飽き性という表現の正しさが 分かんないんですけども いろんな
ことやっていきたいなと 知的好奇心 が高いですかね よく言うと そう
いった方はうちの会社に 組織には 合っているのかなと思っている
ので 積極採用中です よろしくお願いします
はい ありがとうございます ということで 本日は新執行役員
CSO 村川さんと 新執行役員CROの 江口さんにお越しいただきました
お二人さま どうもありがとうございました
ありがとうございました
ありがとうございました
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