![[番外編 #03] ペルソナ、ちゃんと使えてる？番外解説編（後編）](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/39694983/39694983-1700063982706-e0dcdde214c05.jpg)
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今の話聞いて思い出したのが、チャーハンのザ・チャーハンという味の素のものがあるんですけれども。
あれ、いい話。
もともと味の素ってチャーハン市場で3位とかだったんですよね、シェアが。冷凍チャーハンってほとんどがファミリー向けであると。
で、だいたい全品50%オフとかにスーパーでなりやすいみたいな時に、ほとんどが赤と黄色とオレンジみたいな暖かい色で、主婦の方が買いやすいような感じにしているみたいな中で、
ものすごい、ちょっとペルソナを絞り込むというか、すごく見てみたら、主婦が買ってるけれども、食べるのは主婦の方がいらっしゃらない時の男性、
例えば旦那さんとかが家で作るように食べているみたいなことがよくわかったりとか。
あと、お子さんですね、10代の子供が食べていると。
そうですね。塾から帰ってきた時に、両親はまだ働いているから、お子さんが自分でチンして食べるみたいなね。
そうですね。ってなると、食べ盛りの男性の方が食べてねっていう風になって、パッケージを黒にして、チャーハンの量が450gが普通だったのを600gまで上げて、値段も上げちゃうと。
みたいにやったら、味の素の社内でももう大反対で。
そうですね。今までやったことないことやんなよ。
そうなんですよ。食品で黒のパッケージとか絶対ないでしょうとか、値段上がったら他と比べて高いから売れないでしょうとか、パッケージもほとんどが正方形、長方形だったのかな。
そうですね。長方形型を正方形に変えたんですね、あれはね。
そうですね。よく知ってますね。
もちろんです。
正方形にしたら棚に入んないよねみたいに言われたけれども、もうめちゃくちゃバズって、在庫切れて大変みたいなぐらいまでヒットしたみたいな。
そうなんですよね。
これってやっぱりなんか、ペルソナが間違ってたとまでは言わないんですけれども、主婦が買ってるよねみたいなところの。
ある種ちょっと思い込みですよね。
そうですね。実際データ見ても、主婦が買ってるじゃんってなっちゃうみたいな怖さがあるなと思ったんですよね。
だからその事例ってむちゃくちゃ良くて、結局本当に価値を感じてくださっている方が誰ですか?その価値を感じる方の価値って何ですかってところに立ち戻るっていう話なんですよね。
一見すると、買ってくださってる方はスーパーで買ってる価値をやってらっしゃる、今現時点で言うと女性が多いっていうところが接点だから、その人に対する価値を深掘ろうとしちゃうんだけど、本当はそれを食べてる人に価値を感じてほしいってことですね。
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そこに基づいて考えると量も多めがいいし、味もガツンとしたものがいいし、ガツンとしたものみたいなことを伝えるためには黒色がいいし、みたいな話で見えてくる。
でもここが見えるとプロタクトマーケティングも変わってきて、例えば主婦の方に選ばれようとすると、どうしても他者との差別感の中で具材の種類が多いとか飽きさせないみたいな話が主婦の方って毎日毎日料理を考えられるので、みたいなところが訴求ポイントになるんだけど、
実は使ってる側の男性からすると疲れて家帰ってきて、「あーちょっと今日もう疲れたー早く飯食いてー。」みたいなところで言うと、もうシンプルにガツンとした味の方がいいから、そうすると何が起こるかっていうと、今まではの炒飯競争って具材を20種類ぐらい入れますみたいなことをアピールしなきゃいけないからコストかかってたわけですよ。
でも男性からすると焼豚、卵、ニンニク、ゴマ、どーんみたいな方が良かったりするから、そうすると具材の種類を下げれるからコストコントロールしやすくなったりするわけですね。みたいなふうに、マーケティングの大事なことってプラスのマーケティングよりマイナスのマーケティングなんですよ。
お客様が明確にわかればそぎ落とせるんです。そぎ落としたら、そぎ落としたとこだけのインパクトに集中できるから、そこのクオリティーは上がるし、一方で無駄なことを排除できるから、コストを下げれるから利益率も担保できるんですよね。
っていうことが、味の素のチャーハンの事例でいうと、本当に価値を感じてくれてる人は誰なんですか。それは食べてる人ですよね。だから、帰ってきたサラリーマンだったりとか、塾帰りのお子さんだったりとかっていう話で、じゃあその人が感じる価値は何ですかって話です。
確か具材が3種類しかないとかで、その代わり焦がしニンニクみたいなパッケージにしてるんですよね。
さらに言えば、そこまでジャーニーがわかってくると、実は本当にスーパーで買う人たちだけが顧客接点なんですかって話になるわけですよね。
そうすると、帰ってくる帰りのコンビニで、コンビニの弁当を温めるのもいいんだけれども、やっぱりレンジでチンした方が家で暖かいし、今の冷凍食品で実はレベルが上がってるから、冷凍食品の方が安くて美味しいものが食べれるよっていう訴求ができると、今までがスーパーで安売りで売られてたものからコンビニで買われるようになるので、
そうすると、コンビニで買われるとライバルは弁当ですから、そうすると値段の比較帯が上がるわけですよね。
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そうするとユーザーからすると、冷凍食品の方が安い弁当よりもっていう風にコンビニでは思われるわけですよ。
スーパーでは自分で作るっていう人たちと戦わなきゃいけないから、それは素材の費用の合計より冷凍食品の方が高くなっちゃうケースも多いですから、そうするとその値段での戦いになるわけですね。
こういうふうに考えていくと、やっぱりまだまだそのペルソナを考えて、ペルソナからカスタマージャーニーを考えてお客様への売り方を変えると、お客様がどの商品と選ぶかっていうライバルが変わるから、そうすると価格帯も変えていけるし訴求の仕方も変わるしっていうふうにやっていけるわけですよ。
なるほど。これ同じ味の素の事例で。
味の素好きだな。いいんですよね。
最近見たのかな、ブレンディーマイボトルスティックっていうのが出て、要は水に溶かしてすぐに自分の飲み物が飲めると。確か300円ぐらいで6本入ってるとかで、スティックにしたら1本50円で。
50円もするんだよね。パウダータイプなのに。
高いんですけど、でもペットボトルのお茶って200円近くしますよねって考えると4分の1だと。
さすが、その通り。
これ僕ニュースで見ただけなんであれなんですけど、まず水注ぐだけでできるっていうのが結構でかくて、マイボトルを使う人ってやっぱり今までお湯でやったりしなきゃいけないとかでめんどくさいよねっていうのもあるっていうのもあって。
それはそうだなと思ったんですけど、結構すごいなっていうのが、350ミリでも500ミリでも味が変わらないっていうふうに言っていて。
へー、すげーな。それはソリューションブレイクだな。いいな。
そうなんです。で、これ僕初めて聞いた時やっぱり気づきとしてあったのが、確かになんか水筒の大きさってまちまちなので。
そうだよね。
このスティック入れて水入れるだけでいいんだっけみたいな悩みがあって。
やっぱりね、薄くならないかなとか、濃くてちょっと的ついたらやだなとか、いろいろ不安になっちゃうもんね。
そうなんですよ。なので、やっぱりスティックって量が決まってて水を測らなきゃいけないとかのめんどくささがあったのを解決してるって言ったんで、これヒットすんじゃないかなってちょっと思ってます。
そうだね。
だからやっぱりPersonaをすごく見た上で、お客さんの課題というか、やっぱり生活を想像した時にこういう動きをするよなってところから逆算して作ってるんだろうなというのを思いました。
そうなんですよね。その辺の話になってくると、Personaの手前にある何の課題に解決するかっていう話の中で、やっぱりニューリアリティソリューションが革命的なものを作るっていうことを言ってるのがNestléの高岡さんで。
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うん。
それはどんどんどんどんライフスタイルって変わっていくわけじゃないですか。
はいはい。
だから今のやっぱりそのパウダータイプのジュースっていうものが流行る背景って、やっぱりマイボトルを持ち歩こうっていうライフスタイルが広がってるっていうのが前提ですよね。
あーそうですね、まさに。
マイボトルを持ち歩こう。一方で水だけだとやっぱり生活の中のリズムが、だからなんか味付いたもの欲しいよね。
でも一方でそういうマイボトルを持っていく人たちっていうのはやっぱり缶ジュースとかペットボトルジュースを飲むのにも抵抗感があるわけですよね。
うんうん。
そうするとパウダー型のジュースっていうところが、今まではパウダージュースなんか安くて、なんかちょっと言い方悪いけど貧乏人が飲むものでしょみたいなバイアスがあったかもしれないんだけれども、
それがむしろマイボトルが普及しサスタイナビリティの観点から缶ジュースとかを飲むのに抵抗感を持つっていう人にニーズが現れるわけですよね。
うんうん。
だから新しいライフスタイルの裏側には新しい価値観があって、そうすると新しい価値観の人には新しい問題が発生するから、その人たちに当てていくとヒットビジネスが作ることができるんですよっていう典型例で。
面白いですね。確かに10年前とか15年前だとちょっと貧乏くさいみたいに批判されかねないスタイルが、今だと環境問題にすごい感度が高い人だみたいにポジティブになってたりしますよね。
そうなんです。
なるほど。
ネスレの高岡さんはそれでネスレの世界を変えるプロダクトを作りにやられてて、彼が作ったのはカプセルで入れるコーヒーありますね。
はいはい。
あれオフィスに結構置かれてて。
置かれてる。
みんなで飲めるじゃないですか。
うん。
あれをやられたのが高岡さんなんですけど。
すごい。
あれは何を見たかっていうと、ニューリアリティとして人が家で朝ごはん食べなくなってる問題っていうのがあるわけですよ。
昔は朝ごはんを家で食べて出る。だから家族で朝ごはん食べるときに家でコーヒーをしっかりミルして飲むってのがあったけど、どんどん忙しくなってるからオフィスで朝ごはん食べちゃうと。
そうするとコーヒーを飲む場所もオフィスになっちゃうわけですよね。
はいはい。
じゃあこのニューリアリティをどうソリューションするかというのを見てたときに、オフィスでコーヒーを毎朝飲む人がスターバックスとか高いコーヒーで行けるのか。
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最初は地下鉄とかの混雑があるから、コップに入れていただくタイプのコーヒーって待ち時間も長いし大変なわけですよね。
ってことはオフィスで手軽に飲めるそこそこ本格コーヒーがあるといいよね。ということであのカプセルは生まれたわけですよ。
はーいや、まんまとハマってましたね。なんか全職でもみんなでお金出し合って、メンバーが勝手に買って、カプセルとかも個々人で買ったりみんなでお金出して買って、スペースもめちゃくちゃちっちゃいので。
それでコーヒーを飲むっていうのをやってて、確かにおっしゃる通り家では飲まない一人暮らしの人とかも多いし。
スタバは500円するけどこれだったら1カプセル50円みたいな。でもなんか粉コーヒーみたいなインスタントコーヒーはちょっと嫌だみたいなのがすごくハマってめちゃくちゃ流行ってましたね。
そうなんですよ。だから新しいライフスタイルには新しい課題が生まれて、その課題を解決するものを提供すればヒットするよね。
でも一方で今ケンスがやっぱりオフィスでその人たちがシェアし合って、一杯いくらで飲めるようにしてみたいなことをスラスラと言ってたけど、その辺もカスタマージャーニーとして高岡さんはしっかりレール引いてるんですよ。
オフィスに行かれる方はどの年齢帯でどういう人ですよねっていう新しいライフスタイルが生まれたらその新しいライフスタイルのペルソナってわかるじゃないですか。そうすると彼らが出せる金額帯ってこのぐらいまでだよなとか。
一方でミレニアル世代の人たちっていうのはネット上でグループ作ったりすることにはもう慣れた世代だよねみたいにいろいろ想像がつくわけですよね。そうするとネスレが自らアンバサダープログラムっていうのを作って、一人のアンバサダーが機材を購入したら、それに対して機材はタダで提供してあげるから。
じゃあその後のカプセルっていうものをオフィスの中で1杯50円でこういう箱も置いておいてあげるから、みんなが手軽に集めてその箱に溜まった金額でまたカプセルを購入すればいいですよねとかっていうのを作ったり。
なるほど確かになんか無料でやってるところありましたね。ネスレでその機械は無料ですみたいな。
そういうのも結局こういうのコピー機のビジネスモデルなんですけど、古典的なそのコピー機でやってるようなビジネスモデルをコーヒーに応用できるじゃんっていう発想の中で、じゃあカプセルの費用と機材の費用っていうところのバランスってことを考えて、一方でカプセルの値段って普通からしたら高くできんのって思うけど、ライバルはコンビニで買う100円コーヒーとかだから。
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それよりも安くて本格的で何よりも朝待たずに手軽に飲むことができるし、朝だったら究極待つ時間自体はちょっと世間話の場所になるよね。
そういう風に課題から、新しいライフスタイルから立ち上がる課題からそのソリューションを考えて、ソリューションには裏側でこういう人が使うよねっていうペルソナが浮かび上がって、その人の行動みたいなのがわかるから、じゃあその行動で生まれる課題っていうものを全部滑らかにしていっていきましょう。
しかもその課題を滑らかにする中で、コーヒーなのにプリンターのようにトナーと紙で儲ける、機材で儲けずに後ろのランニングで儲けるっていうビジネスモデルに転換できたよっていうのは、このネスレの高岡さんが作っているニューリアリティソリューションと。
いやー、すげー。これ、今サイトを見てみてすごいなと思ったんですけど、やっぱ幅が11センチみたいなのをすごいちゃんと説明してて、奥行き長いけど幅11センチなんですよ。で、日本のオフィスの机って幅が狭いんですよね。
900ミリとか、広い人で1100ミリなんで。
1100ミリ使ってたら課長以上みたいなのが僕が前クライアントのところの暗黙のルールでしたね。
ありますよね。でも奥行きは結構あるんですよ。なのでこのサイズにしたとかも計算してそうだし、あとすごいなと思ったのが、スタバのカプセルとかも出してるんですよね。
そうなんだ、今。
だからライバルがスタバだよねって思った時に、スタバ飲みたい人はこれはこれでスタバもありますよってなるので、高級感は維持できて、しかもライバルの進出を手を組むことによってガッツリとやってしまうし、スタバにとってみても。
だからもうインフラになっちゃうから、スタバからしてみると組まなきゃな相手になるし、逆に言うとオフィスでスタバを飲んでる人がやっぱり本家で飲んでみたいだったりとか、あと日本におけるスタバは割とフラッペとかデコデコしたものの場所にもなってるから、結構実はスタバ自体もブランドのリポジショニングしてる可能性あるよね。
なるほどな。面白いですね。でも結局話は戻るとやっぱり、ペルソナを考える時には新しい価値観とか新しいライフスタイルみたいなところを考えると新商品開発とかにめちゃくちゃ効くよねと。
特にこれから増えていく人数が増えていく場所ですよね。
こういうポッドキャストとかが盛り上がるのとかも結局はどんどん学びが多様化していて、家で働く人とかも増えるよねとか、逆にコロナの後に勉強会って減ったよねみたいなものと結構連動してる気もしますね。
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そうですね。あとやっぱりコロナをきっかけとして、やっぱり耳にみんなヘッドセットつけるっていうのが、僕らテッキーな人じゃなくて当たり前になったっていうのが大きいよね。
そうですね。いわゆるエアポッドみたいなワイヤレスイヤホンの普及っていうのが多分一番大きいかもしれないですね。
だからこういうふうに、これはどっかで新しいビジネスの作り方みたいな形でまとめた方がいいかもしれないんだけど、やっぱり新しいビジネスってテクノロジーが出た瞬間ではなくて、テクノロジーが普及した瞬間みたいなところにチャンスがある人。
あと一方で、やっぱりライフスタイルとして価値観の変容だよね。
やっぱり昭和の頃ってないものが多かったから、とにかくないものを埋めていくってこと自体が楽しかった時代から、今はみんなが繋がっていることが当たり前の時代だから、
繋がっている中で自分だけが何かチートすること自体がダサいとかもっとドッショイとかっていう感覚になっている時代とかっていうふうに、やっぱりテクノロジーの普及かける新しい価値観。
この辺に次生まれるビッグビジネスが生まれたりするから、そういうことを見る上でも一回パルソナに昇格して、そのパルソナを持った人が人口多いのかこれから増えるのかみたいなことを定量的に調査することだったり、
それが見えた後に今度は訂正的にカスタマージャーニングを考えていけば、点で製品で儲かるビジネスから線でお客様に選ばれ続けるサブスク的なビジネスみたいなことに変えていった方がビッグビジネスになりやすいよねみたいなところもあるわけですよ。
確かになんかイヤフォンとかも最近は高価格帯がすごい売れてるらしくて、やっぱノイズキャンセリングっていうところから言ってたけど、最近はやっぱあの外音を取り込めるやつが。
変えてね、取り込む。
はい、ながら劇みたいになって、常につけてる前提になってるみたいなのも多分そのライフスタイルや価値観の違いですね。
外音取り込みが当たり前になってくると、今までは通勤とか一人になる時っていう時だけがインフラだったけど、外音取り込みの機能があると、家にいるときとかオフィスにいるときはずっと基本イヤフォンしてますみたいなことが状態化する可能性とかあるもんね。
まさに。AmazonがやってるAudibleって2022年から聞き放題サービスやったんですけど、2023年にはなんか会員数67%増えたみたいな。
すごく昔からやってるAudibleとかもここ最近の伸び率がすごい。ってなるとやっぱりこの辺がかなり連動していってっていうのはありそうですね。
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インフラの普及と、やっぱり変化の時代に新しいことを学ばなければやばいっていう不安感とかね。そういう集合的なそのペルソナの感情推進だよね。
そうですね。だからビジネス系のYouTubeとかもやっぱなんだかんだこの1,2年の盛り上がりがすごいじゃないですか。
ってなってくると、やっぱりYouTubeっていうものが2004年からあっても今まで全然普及しなかったビジネス系YouTubeみたいなものが、こういういろんな価値観の変化とか外的環境の変化みたいなので、
ぐっとオンラインで学ぼうっていう人が増えてるんだなっていうのは今思いました。
だからビジネスをやる上で、やっぱりこの顧客理解っていうところがやっぱ大事なんでしょうね。技術の変化で新しくできるようになりました。これももちろん重要です。
じゃあそれを儲け続けるための型を作っていくっていうところでビジネスモデル大事です。一方でやっぱりお客様に選ばれ続けるっていうのが全ての前提条件だし、あと変化があればお客様が求める価値が変容するので、
そうするとお客様に改めて今の時代だから実は選ばれるんですっていうチャンスってポコンって現れるわけですよ。そこをしっかり掴むことって大事ですよね。
そうですね。今の時代だからっていうので思い出したのはやっぱりカセットテープ市場がすごく今伸びているっていうのがあって、イギリスだと過去20年で最高ぐらいまで売れてるんですよ。
日本でもすごい盛り上がってて、タワーレコードの渋谷店とかはカセットがすごい売り場が拡大してるんですね。
それっていろんなことが考えられるんだけど、例えばお年寄りの方はアナログな操作感がやっぱり好きとか、あとフェティッシュとしてやっぱり物を落として撮っておいて、撮っておいた物を何回も聞くのが好きとかいろんな想像ができるんだけど、
もしかしたらDJ文化の流れとかリミックシングの文化の中でテープがいいとかもあるかもしれないし、役者はどういう理由なんですか?
20代30代が今多いっていうのは。
20代30代なんだ。
つまりカセットテープを知らない世代ですね、そもそも。だけど、音楽聴くときそういう人たちってどう聴くかというと6割がYouTubeなんですよ。
そうだね、ストリーミングだよね。
となった結果、愛着持てる所有物がないよね。
フェティッシュなんだ。
っていうところで変われる。音も温かみがあるというか、ちょっと違うよねっていうのがあって、趣味的にすごい増えてるっぽいですね。
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なるほどね、確かにね。レコードだとね、ジャケットというインテリア含めてフェティッシュの対象としてあるけど、一方でレコードでかいもんね。
でかいですよね。
そうするとカセットぐらいが常に自分の愛着を持ち歩けるっていう象徴になり得るかもしれないっていうのは面白いですね。
そうですね、だからやっぱりすごい今日の話聞いて思ったのは、サービスの規格がありきで、そこからどういう人にマーケティングするかでペルソナを考えがちだなと思ったんですけど、
結構やっぱりペルソナの理解を深めて深めて深めた結果、サービスとかプロダクトの規格が生まれるっていう方が多分遥かに重要だし、そっちでやらないとペルソナが後付けの本当に想像したお客さんだけになってしまうので、
なんかやっぱり順番がかなり違うんだなっていうのは思いました。
そうですね、内緒は順番が一緒になるんですよ。
一緒になる。
だからちょうど1級の佐伯社長がデータイズボスっていうデータトリブマーケティングの本を書かれてるんですけど、これ本当に紙本で、
彼は何の疑いもなくデータの分析で見えることと、お客様が何を欲してらっしゃるかってずれないですよねって言ってるんですよ。
ずれないんですね。
つまり何かっていうと、データだけ見るっていうのはあくまできっかけづくりであって、その裏側にデータの裏側にいるお客様が何を求めてらっしゃるか、
何にちょっと戸惑いを感じて止まってらっしゃるのかみたいなことがデータによって可視化されるから、それに合わせて問題解決を提供してあげればいいんですよっていうことを言っていて。
だからお客様があってそれをデータとして検証していくというのが大事というのもだけでもなく、
データで見えたものを冷静に数字として扱ってお客様に何かをやっていくっていうものでもなく、これ両方一緒にいて当たり前のもんだって言ってるんだよね。
なるほど。
だからやっぱり本当にすごいマーケターの人って、その往復に分け立てがないよね。
なるほど。ついついデータドリブンでやろうってなったらデータだけを信じるとか、逆に現場でお客さんを見て、Nイコール1でもいいからその人を観察するのが大事だが、
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2つの周波みたいに思いがちだけど、普通に両立してあるしそんなにそこってずれないよねっていう話なんですね。
データドリブンで見る方はデータをきっかけにして、このデータの振る舞いをしてる人はどんなお客さんで何を求めてらっしゃって、何を課題に感じてるんだっけっていうことを想像していくし、
一方でN1という言い方とかユーザー観察って言ってる方が、ユーザー観察した後にデータで振り返った時に、今このお客様、今現在このぐらいの人数いらっしゃるけど、このライフスタイルが増えていくと3年後にこのぐらいの人口におなりになられて、
しかもこの人たちのお財布は、今ここにこのぐらいのお金を使ってらっしゃるから、コーヒーは飲料ではなくて、むしろライバルはタバコだから、タバコからコーヒーに流れてくるとしたらこのぐらいのマーケットになるよね、みたいなことを自然に語られるわけですよね。
だからやっぱり定量と訂正、データドリブンとユーザーインサイトドリブン、これはもう表裏なので、両方持ってるっていう方々が少なくとも僕にとってはすごく素敵なマーケッターとして輝いてらっしゃいますね。
なるほどな。なんか結構、たまたま今目の前に入ったんであれなんですけど、ラムネあるじゃないですか。
はい、ラムネ大好きですね、僕ら。
子供用のラムネって細いボトル、いわゆる子供の定番おやつみたいな感じなんですけど、最近だと大人向けのラムネもあって、それは普通のパッケージで比較的大人でも持ちやすくなっていて、さらによく見ると1.5倍の粒にしてるんですよ。
そうですね。
で、何のためにやるかというと集中したい時用です。ブドウ糖を摂りましょうみたいにやってめちゃくちゃ売れたって話があって、僕も今常備してるんですけど、こういうお客さんの観察をした結果、大人もラムネ食べてるよねと。
だけどそれやってるのはやっぱりみんな子供用のボトルを我慢して使ってたりとか、なんかちっちゃいなと思いながらやってるみたいなところで売るようになっていると。
そうですね。だから実は大人でもラムネを買ってらっしゃる方に、おそらくユーザーインタビューに行ったら、じゃあ彼ら何で食べてるんですかっていうと、農への栄養補給ですっていう話が1個と、あともう1つはタバコ的な仕事の一休みですよね。
うんうん。そうですね。
仕事を1回置いてリフレッシュして帰ってくるっていう儀式としておそらくラムネがあるみたいな話もあると思って。
それおっしゃる通りで、コロナ禍の時にそれが起こったらしいんですよ。つまり、タバコを吸いに行くとかそういった場がコロナ禍で自宅になった瞬間なくなると。
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あとリモートミーティングだと連続でミーティング入れられちゃうもんね。
そうですね。結果何が流行ったかというとグミらしいんですね。食感でそれを解消すると。
うんうん。
なのでラムネもバリバリする歯ごたえのあるラムネ出してそれもヒットしたみたいな話を聞いて、これもすげえちゃんとお客さん理解してるなと思いましたね。
連続するミーティングの中でそのミーティングを途切らさせられないんだけれども、いわゆる触覚とか今までの違う感覚を刺激するとリフレッシュされるから、その結果グミに行き着くみたいなもんだよね。
そうですね。だからやっぱり普通のラムネがなんか大人に売れてるなじゃなくて、大人が集中力を高めるためにやってるだから1.5倍にするし、食感でリフレッシュしてるから食感をつけようみたいな。
これやっぱすごくいいペルソナの使い方だなと思いました。
えっとね、正確に言うとそれはジョブ理論というふうに説明されて、実はペルソナまで行かなくても物を売ることできるリューファーなんですよ。
そうなんですね。これ違うんだ。
だって連続するミーティングの中でリフレッシュ欲しいなっていうのって、もう誰とか関係ないじゃないですか。
うん。
だから状況の中に問題が埋め込まれてて、その状況に埋め込まれた問題を解決する手段を提供してあげれば物は売れますねっていうのがジョブ理論なんですね。
はい。
それはその状況が課題を決めるから、ユーザー像まで戻さなくてもいいっちゃいいんですよ。
ああ、なるほど。
だからさっきのグミみたいな話で言えば、単純に歯応えがいいもので気分転換になります。
で、ミーティング中に食べるといいですよって言って売ったら売れる可能性あるじゃないですか。
うんうん。
だからその場合ペルソナまで行かなくていいんでしょ。
ああ、なるほど。
この商品をコンビニとかに置くときに、コンビニで目が行くとか、コンビニでどの棚に置けば売れるのかみたいなことを考えていったときには、やっぱりミーティングが連続して気分転換で手に取りたい人は男性なのか女性なのかによってパッケージの色が変わる可能性があるし。
で、その男性の場合はなんだろうな、やっぱりタバコの近くに置いてあげた方が関連売がするかもしれないしとか、
ディストリビューションのことを考えるとペルソナまで戻った方が物は買われやすくなるんだけど、商品そのものを考えるときにはその状況に埋め込まれた課題だけ考えればいいから。
ああ、面白い。
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それも情報理論といって、別にペルソナまで行かなくていいケースもあるんです。
はあ、確かにさっきコンビニで買ったらこのラムネとかが、子供用のラムネはお菓子コーナーにあって、大人用のラムネないなと思ったら、コーヒーとか横に置いてあった。
ああ、そうだね。気分転換という関連配置ですね。素晴らしい。
そうですね。だからそういうところはペルソナで、お菓子コーナー見ないよねみたいな。
でもコーヒー買うときはリフレッシュしたいからそこに置いた方がいいよねみたいな、これはペルソナ側の。
正確に言うと、コーヒーがライバルっていうのも状況に埋め込まれているので、ユーザーまで戻らなくていいんですよ。
この辺になってくると宗教論争だから、何が言いたいかというと、ペルソナを牽引付けしすぎる手も良くないので、状況に埋め込まれた課題を解決するっていうところだけに絞ったやり方もあるよ、ぐらいに覚えておいていただければ。
なるほどね。どっかでやりましょうかね、ジョブ理論。
ジョブ理論も深いからやりましょうかね。特にジョブ理論はアフターデジタル的なUXとめちゃくちゃ相性がいいので、その中で1回説明してもいいかもしれない。
いやー面白い。ありがとうございます。すごく応用編としては充実感あって面白かったです。
そうですね。このぐらい語るといろいろ。でもやっぱり件数は引き出しが多いわ。
でもそれの実例知ってることが割と結構ビジネスのインプットだと、僕も含めて皆さん思うかもしれないですが、やっぱり基礎的な知識と紐付けてやると理解度が一気に深まるので、そういうのがいいなと思いました。
はい。特に今日どうしてもこういうペルソナとかユーザーに選ばれるみたいなのがわかりやすい事例として、食品関係が多くなるんですけど、インターネットもどんどんどんどんインターネットビジネスも日常の中に埋め込まれていってるし、今回のシリーズの中では特にフォーカスしなかったんですけど、やっぱりB2Bのシチュエーションですね。
その方が明確に誰が何の課題を持ってるっていうシチュエーションが多いので、より重要になってきますし、まずはこのぐらいかな。
うん。わかりました。ありがとうございます。というわけで、ペルソナちゃんと使えてるの番外解説編でございました。
はい。ただただダラダラ解説していった中に膨らみが見えればですし、その膨らみの中に常に立ち戻っていく根本の構造みたいなところをみんなが楽しめるようになればヒントになればです。
このやり方いいかとか、こういうやり方もありじゃないですかみたいなことを含めて皆さんコメントいただけたら嬉しいです。
そうですね。皆さんがシェアしてくれるおかげですごく聞いてる人も増えているので大変助かっております。ありがとうございます。
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あと次回のシリーズの紹介しとく?
そうですね。次回はちなみにどんなお話をしましょうか。
次回なんですけれども、いろんな角度からハイパー企業ラジオとして、わかりやすく企業や新規事業を楽しむという観点を深掘っていきたくて、今回は企業側から深掘っていくということで、僕もケンスも働いたことがあるリクルートを題材にしながら。
でも実はリクルートって新規事業の作り方のエッセンスがむちゃくちゃ折り込まれているので、その辺を解説していきたいなというふうに思います。
はい、ありがとうございます。楽しみですね。という感じで、今回は以上になります。ありがとうございます。
ありがとうございました。
