![[番外編 #02] ペルソナ、ちゃんと使えてる？番外解説編（前編）](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/39694983/39694983-1700063982706-e0dcdde214c05.jpg)
ペルソナの基礎知識編
というわけで、今回は、ペルソナの番外解説編というのをやりたいなと思っております。
こちらは、前々回の基礎知識編と言いますか、
シャープ12かな。ちょっとこの表記が後で変わるかもしれませんが、こちらを聞いてからお聞きいただくやつですね。
これをやる理由としては、前回のペルソナ編として前編後編みたいな感じで、
体系的に知識とかをお話しするというのをやったんですけれども、
ちょっとラフに延々と話してみて、僕の方から聞きたいことを聞くとか、
こんな事例あるよ、みたいなことをお話しして、そこで皆さんの理解を深めるようなものもやってみよう。
ちょっと応用編みたいな感じですね。
そうですね。応用編だけど、別に聞いて応用編で、
応用編は関心ない人は飛ばしていただいて、次のシリーズを聞いていただいてもいいかなっていうぐらいの緩い感じですね。
そうですね。忙しい人も多いと思うので、全然飛ばしても大丈夫みたいな安心感があるけれどもボリュームがあるみたいなことをやりたくて、
ちょっと番外解説編というのをやってみたいなと思います。
そういうことで、ネットワークウォーカーは大原が愛しすぎて、ネットワークウォーカーの世界をみんな知ってほしいってことで、10回に分けてやったわけなんですけれども、
Persona編は僕もそこまで詳しいわけではないけれども、ネットの境の中ではすごく重要という中で、
まずは簡潔に前後編でやってみようよっていう試みで、でもそれだと話し足りないから、
話聞いてやってもいいかっていう人たちは、ぜひこの後、Personaについてだらだら話すよ。
もっと言えば、実はPersonaを使わないようなネットマーケティングのシチュエーションもいっぱいあるよみたいな話をですね、話していければなというふうに思ってます。
はい、よろしくお願いします。
ちなみに僕やっぱり前回話してすごく振り返ったのが、どうしてもやっぱりテンプレートとかを使って、これを埋めるような形でPersonaを作らないといけないみたいな感じでやってみて、
で、結局うまくいかないっていうのを繰り返してたなと思ったんですね。結局やっぱりアウトプットが出ないと不安だし、
例えば上司がいらっしゃる方とかだと、それを出さないとPersonaどうなってんのって言われちゃうから作るみたいなことをやってると思うんですけど、実は全然別で、
そんなの作らなくてもいいから、頭の中にもうめちゃくちゃ解像度高いお客さんが一人いて、その人に常にこれどう思うって聞けるような状態まで、
しっかりとPersonaを作り込んでおくっていう方が大事なんだなというのはすごい気づきとしてありましたね。
そうなんですよね。だから別にこれネットマーケティングに限らず、組織でやってることってさ、やっぱり手段が目的化しちゃうっていうケースって多くて、
テンプレートを使わずにPersonaを作る
Personaにしろ、KPIにしろ、そのライフタイムバリューにしろ、手段としておくためには、もともと何のためにPersona使うんだっけ、何のためにKPI作るんだっけっていうところで、何のためにっていうところって意外とものすごくベーシックで大事なことだったりするので、そこにやっぱり立ち戻るってめっちゃ大事なんですよね。
そうですね。なんかハイパー企業ラジオで伝えるべきことって、多分このテンプレートの通りやればできますよとかよりかは、本当の本質的な基礎の部分の理解をめちゃくちゃしっかりやることで、なんかテンプレートとかなかったとしてもちゃんとできるみたいな状態を目指すとかなのかなっていうのを、ちょっと前回収録してみて思いましたね。
そうですね。多分聞いてる方を最も甘やかさないラジオで。でも一方で、一回聞いてみると、意外とそんな難しいもんでもないよなっていうことも思ってくれるとすごい嬉しいなと思うんですよね。
そうですね。当たり前じゃんと思いがちなことだけど、みんなができてないみたいな方が近いかなと思っていて、なんか世界一流エンジニアの思考法という本が最近出ていて、マイクロソフトの日本人の方が海外で働いていて、マイクロソフトの一流エンジニアが何をやってるかみたいな話がいろいろ書いてあるんですけど、
すごく印象的だったのが、とにかく基礎の部分の理解にものすごい時間をかけてると。
はいはいはい。
で、日本人は基礎をそこそこやったら、あとはちょっと手を動かして、やってみないと分かんないよねみたいなことをやると。
うん。
なので、向こうのエンジニアさんたちは社内の、なんでしょう、説明用の動画とかチュートリアルを20回30回見て、とにかく理解に時間かけて、そっから初めて手を動かすっていう話をしていて、
だから、Personaとかに関してもちゃんとPersonaについて理解をした上で、テンプレートを使うなりしないと、ちょっとやってみないとピンとこないから、とりあえずこのテンプレート埋めてみましょうかみたいなことをやっちゃうんだろうなと思いました。
そうなんですよね。だからやっぱりテンプレートを埋めていくような正解主義って、まだ正解が埋められてないスペースが多かった時代は早いからさ、迷いがないじゃん、テンプレート埋めるって。
で、絶対80点の答えとかは出るじゃん。だからその時代は良かったんだよね。
うーん、なるほど。
なんだけど、今って変化が早いし、ましてやっぱりライバルが良いものをすぐ隠れちゃう時代だから、そうするとやっぱり1回正解を出すっていうよりか、やっぱり常に修正修正修正をし続けて、やっぱり他のものよりも自分を選んでくださるっていうために磨き続けることが大事だし、
あともう一つは新しいテクノロジーとかが出て、全くその正解のパターンが変わってしまう。こういう時とかってやっぱり早めに間違えて、そこから学びながらどうやって先に今ユーザーが選んでくださるものにフィットさせていく。そういうことが大事だから。
その意味で何回も早く失敗して早く学ぶためには、基礎の根本的な構造っていうものを理解することが大事っていうふうに思うんですよね。
そうですね。ペルソナで他の会社さんの事例とかを調べたりしたんですけれども、キャンプファイヤーの家入カズマさんという有名な起業家の方がいらっしゃるんですが、彼が言ってたのは手紙を書くようにサービスを作るというふうに言っていて、つまり手紙を出すってことは相手がいるわけですね。
その相手が分かりやすいように多分作ってるんだろうなと思いましたし、家入さんの近い起業で言うとベースという会社の鶴岡さんは自分の母親でもECサイトが簡単に作れるようなサービスを作りたいというのでベースを起業されていて、それも多分ずっとそれをおっしゃってるので、
常に多分自分のお母様が頭の中にいて、その人でも分かるかどうかをやってるんだろうなと思いました。
そうなんですよね。だからペルソナって言うとちょっとカタカナだから硬いけど、やっぱり誰かの心を揺らして、じゃあその人がスムーズに使うことができる。それだけなんですよね。
イメージコメント欄を活用したペルソナの実践
それを想像するために、ベースの場合はお母さんというものを選んだし、家入さんの場合は多分手紙を出す相手っていうのを、当然手紙を書くって相手があって書く行為だから、当然その相手としてのペルソナがいらっしゃるってことだと思うんですよね。
そうですね。ここまでの話聞くと、もしかしたら1人の人間を想像しないといけないのかと思う方もいらっしゃると思うんですけど、僕がうまくいきやすかったのが、イメージコメント欄なんですよ。
この記事書いた時のコメント欄どうなるかなって想像して、2、30件付いた時の反応を想像すると、ここがわからなかったって質問来そうだなとか、
今回は反応が悪いなとかを想像できるので、それを想像してちゃんと文章を書くとか、そういったことをやったりしてますね。
それってペルソナの実践編の後半の中で話をした、UXを考えるときには3層あって、ペルソナっていうユーザー像っていう話と行動っていう話と価値っていう3つのレイヤーがあったときに、
やっぱり件数とかは常にツイッターの中で生きてるから、いろんな人からの反応の中で生きてるから、行動が多分先に想像できる人なんですよ。
ああ、なるほど。
なんだけど、実は行動って、どの価値観に響いちゃったから怒るとか悲しむとか喜ぶっていうふうに、価値から行動が生まれるんだけど、一方で価値っていうのはその人のユーザーの生き方とかライフスタイルの中に埋め込まれるものだから、
この行動と価値とユーザー像っていう、この3つのどこを起点に想像をしやすい人かっていうのは、やっぱりタイプによるんだよね。
ああ、なるほど。どこの起点でも大丈夫ってことですか。
そうです、逆に言えば。
だから多分、件数の場合は、やっぱりずっとツイッター空間の中に生きてるから、どこで殴られるのか、どこで喜ばれるのかみたいな、行動で多分先に反応として想像ができて。
実はでも、ユーザーからこういうコメント返ってくるなっていう裏側には、多分3種類なのか5種類なのか1種類かわかんないけど、いろんなユーザー像がいらっしゃるわけですよ。
でもそれはやっぱり件数の場合は、もう無意識にまずユーザーがどんな行動をするかってところから想像しやすいってことだと思うんだよね。
そうですね。例えば文章だと、お客さんが読んでる時にここの部分でどういう感情になって、ここの部分でこれが解決して、最終的にこうなるから行動としてこういうのが出てくるみたいなのが結構かなり想像はできますね。
はい、そうなんですよ。それはね、実は件数はイギリス式演技術で、ペルソナとその行動予測をしてるって話なんだよね。
おお、なるほど。どういうことですか、イギリス式演技。
演技の学び方って、アメリカ型とイギリス型が真逆なんですよ。
はいはい。
いわゆる演技っていうとさ、ちょっと古い漫画になっちゃうんですけど、ガラスの仮面みたいな漫画で、炎を身にまとってとか、水になってとかみたいなことをやりながら演技を学んでいくみたいなシーンがあるんですけど、
それみたいに、今喜んでいるものを身にまとって、その相手に自分が感じている感情をもう演技だけで伝える言葉じゃなくて。
ああいうふうなことをやるわけですよね。
はいはい。
こういうふうに感情から装着していくのがアメリカ型演技で。
ああ、なるほど。
それに対してイギリスは、こういう行為をする時って裏側にこういう感情あるじゃん。
うん。
イギリスの演技指導と感情
こういう意図を持って行動する時に、自然と感情って立ち上がるもんじゃんっていうものだから、イギリスって演技指導で感情のことを一切喋らないんですよ。
ああ、なるほど。アメリカの方がなんか表意型というか、なりきってやるけど、イギリスはどちらかというとそのなんか、なんでしょうね。
1個1個の行為の裏側にある思考と意図、想像とインテンションという言い方をするんですけど、そこを徹底的に再現していくと、結局その意図とか思考の裏側に必然的に感情ってついてくるよねっていう。
うんうんうん。
だからゲンスって多分、もう文章を書いた瞬間に、その文章からユーザーの方がどういうふうに思考が動いて、その思考の結果ここでぶつかるからわたかまりを感じちゃうよなとか。
この文章の中からなんか書き手のエゴみたいなものを感じて、それでそこで怒っちゃうよなとか。
そういう行為から裏側にある思考のシュミレーションができて、思考のシュミレーションができるから摩擦としての感情みたいなものが推察できるっていうのが、俺いつもすげえなと思ってるんだよね。
なるほど。じゃあアメリカ、ある意味ちょっとペルソナに当てはめると、アメリカの演技手法だとそのユーザーさんになりきってどういう感情になるかなっていうのを想像して作るけど、
イギリス式だと、もうちょっとこういうことがあるとこういう気持ちになるよね。だからこうしておこうみたいな。ついた意見ではないというか。
そう、あくまで行為の裏側に結果として感情が立ち上がってくるだけだから、イギリス演技論においては感情は演技指導の中では一切喋らない。
もう行為の中に感情が必然的に立ち上がってくるから、そこを徹底的に理解しておくってことだよね。
なるほど。有名な例だと、ダークナイトの上界役のヒースレジャーさんとかは、あんまりにもちょっと入り込みすぎちゃって、不眠症になっちゃって、最終的にはちょっと亡くなられてしまったみたいなのがありましたけど。
元ペルゾノって心理学の言葉でもあって、仮面って意味なんだよね。だから人間って、例えばケンスが家帰って喋るときとパブリックスピーチをみんなの前で話すときってちょっと人格変えるじゃん。
それって、今からみんなの前で喋るぞっていう仮面を無意識のうちに被っていて、家族の時には家族でいる時の仮面を被ってる。そういうところから実はペルソナっていう言葉が出来上がったっていうのがあって。
しかも今のキースレジャーの話とかってわかりやすくて、アメリカっていかに憑依して演技する者の仮面を被るかっていうことを学ぶから、むちゃくちゃユーザーの感情は動くんだけど、いうふうに演技してる役者の方の人生も左右しちゃうんだよね。
なるほど。
それに対してイギリスは、最初にやるのが、ペルソナを外すって声から始めるんですよ。
アメリカの演技手法と感情
外す、うんうん。
だから今、ケンスは僕と話してる時にどんなペルソナを被ってるの?っていうことを内省していくんですよ。
じゃあ家族の時にはどうなの?とかいうふうに一個一個剥がしていくんですよ。
そうすると、剥がしきれない自分の価値観とかは見えてきて。
そうすると、実は普段から俺、ペルソナ被って喋ってんじゃんっていうことがわかると、演技の時だけペルソナ被って、ペルソナ外せるから、イギリス式の方が役者が長持ちするとも言われてるんですね。
ああ、なるほどな。一回外して、これ普段からペルソナをつけてるっていうことを認知すると、別のペルソナをつけられるよねっていう。
そうです。
ああ、面白いですね。さっきのヒースレジャーで言うと、まさに殴るシーン、本当に殴らせてるみたいな話があって、出ないと殴られた痛みがわからんと、みたいなことやってて。
でも、それって本当に殴られちゃうから、めちゃくちゃ精神も本当にダメージを受けたりするよねっていうのがあるわけですね。
そうなんです。だから仮面があるとそこで吸収してくれるから、仮面被ってる時は真実なんだけど、仮面を外せた、あれはその仮面の中で行ったことなんだよっていうことで、守ることもできるんですよね。
これは面白いな。
ここからややオーバラのサイコパスな話になってくるんですけど、さっき演技論としてのペルソナの話しましたよね。
はい。
人間の行動と入力かける価値観
元々は今回はマーケティングとしてのペルソナ論を話してたんだと思うんですけど、僕本質一緒だと思ってるんですよ。何かっていうと、人間って所詮FXなんですよ。
FX。
FXってほら、YイコールFカッコXカッコ閉じるっていう関数ってやつなんですけど、これ学校で並ぶじゃん。
はい。
このFカッコXカッコ閉じるが人間だと僕思ってるんですね。
FってファンクションのFでしょって。
そうです。ファンクションのFです。つまり何かっていうと、人間って行動するわけじゃん。
うん。
この行動って何の行動によって出力が決まってるかっていうと、その人が見たり感じたりしているXという入力に対して自分の価値観とか、今の状況の重要性っていうものから右に行くのか左に行くのかっていうのをこの場合は右に行こうって選択するわけじゃないですか。
うんうん。
つまり何かっていうと、人間っていうのは結局入力に対して自分の価値観というものでどの行動を選択するのかっていう入力かける価値観が行動っていうものに過ぎないと思ってる。
なるほどね。機械がインプットされたら答えを出すみたいなのと、本質的には同じようなことをやっている。
そう。
なるほど。
で、結局お客様の価値観という何を重視されるのかという優先順位システムを理解しておけば、今こういう入力が入ったらうちを選んでくださいますよねとか。
うん。
そういう環境に終わりになられたら、あなたの価値観からしたらこれをハードルと思ってなかなか動けなくなりますよねっていうことが推論できるはずで。
はいはい。
で、このFXを理解するっていうのがあまりにも理系的で人目なし的だから、ペルソナちゃんっていう架空の相談相手を右肩に乗っけておきましょうよっていう言い方をしてるっていうのが小腹的なサイコパスな考え方なんですよ。
でもちょっとわかる気がします。何だろう、人間を機械っぽく言えるよねって話に聞こえるのって、抵抗ある人は、そんな単純なものじゃないよみたいな反発心を覚えてしまうので、ちょっとマーケティング的にはそこまで尖った言い方はできないっていう。
はい。
でも、本質的には確かに、それで例えば何でしょう。ニーサをやりたいっていう時に、今からニーサをやる人って基本的にやっぱりめんどくさいこととか難しいことを避けたいと思ってるから、個人情報を出してねって画面はなるべく柔らかく優しくしなきゃねみたいな話とかですよね。
だから、今ニーサをやる人の価値観システムっていうものを発掘していくと、やっぱり新しいことを学ぶっていうものに対してものすごく抵抗感を持ってるよねとか、一方で騙されるんじゃないかとかっていう不安っていうものを過剰に考えやすいよねっていうことだったりっていう価値観システムを考えるし、
さらに言えば、そういう今からニーサを始められるような方の入力って、普段見ているYouTuberの方々からの発言みたいなものが入力要素としては多くて、新聞とか一時メディアからの入力って、そもそも入力されないよねとか、っていうふうに考えると、その人の出力っていうものを想像しやすくなるわけですよね。
なるほど。これ、ちょっと一歩進んだ質問すると、お客さんの出力を変えるための教育じゃないですけど、お客さんをどう育てていくかみたいな話にも繋がりそうですね。
そうなんです。人間って生き物の面白いところは、入力も行動によって変えることができるから。
やっぱりポッドキャストって一番わかりやすいよね。ポッドキャストってやっぱり1回聞いたら、2個目、3個目も聞いてくださりやすくなるUXでできてるから、そうすると1回聞いて、これ面白いなって思っていただいたら、他のメディアよりも2回目の入力として、シリーズ2、シリーズ3って聞いてくださるっていう入力の発掘ができるわけじゃないですか。
なるほど。
それに対してTikTokって、延々と今の面白いものを見るっていうふうに入力が発掘されちゃってるから。
だから大事なことって、全体で考えると行動は入力かける価値観だから。だから入力を発掘するっていうことも結構大事で。ただ一方で入力を発掘するためには、やっぱりその人の価値観、何を重要と思って意思決定されるかっていう優先順位システムをしっかりシミュレーションするって大事で。
ああ、そうですね。
それがペルソナで。一方で入力を発掘するときに、その価値観システムを持った人の入力環境を理解するっていうのがカスタマージャーニーなわけですよね。これがオバラの人出なしなペルソナの理解の仕方っていう本編では絶対に言えない話って話ですね。
カスタマージャーニーはね、サービスを使う、例えば前後とかの感情の動きとかまで把握したりとか、ここで見た後の次の日はこんな感情になってるから、ここでこういうことを入力しましょうみたいなやつですよね。
そうなんです。つまり人間って生き物は過去を反省し、未来を不安がある生き物なんですよね。
ってことは何かっていうと、入力っていうものが目の前のスマホで見えてるもの以上に、過去の反省とか未来への不安も入力になっちゃうから。そこも含めて考えていくと、入力かける価値観での行動ってことを先回りして提案することができるようになるわけです。
なるほど、これ優秀な人とかすごいサービスってお客さんの、何だろう、ペルソナンスの入力に対する反応みたいなものを時間かけて教え込んでるなっていうのがあると思うんですよ。
例えば、キングコングの西野さんとかは昔からクラウドファンディングをやっていて、こういうの応援するのいいよねっていうお客さんを集め続けてるので、今何かやるときにクラウドファンディングやったときの反応が全然いいわけですね。
で、クラウドファンディングなんてダメだよと、あんなの詐欺だよって言ってた人って、そういう人がお客さんになってるし、お客さんもそういう教育を受けているので、その人がいざクラウドファンディングやりますと言っても反応がないと、みたいなことが結構あるなと思っていて。
ソーシャル時代のメリット
クラウドファンディングやるからクラウドファンディングのペルソナを考えて、こういうお客さんにやろうってやったとしても、周りにそういうお客さんがいないとか、自分たちのお客さんがそういう反応をするようになってないとかでダメになるパターンって結構あるなと思いました。
だから逆にソーシャル時代のすごいところは、ユーザーが好んで入力を変えていけることができるということで、それの典型例がやっぱりソーシャルだと思うんですよね。
ソーシャルってサロンみたいな形で、今まではたとえばホリエモンさんのサロンとかわかりやすくて、会社にいると失敗をできるだけ減らすことが昇進。
だからその昨日と同じことをしようよっていう人が多くなっちゃうっていう価値観システムの中に囲まれていて、それだとちょっとやっぱり変化の時代まずいんじゃないかって思う中で、
ホリエさんのサロンに入ると周りは失敗超面白いじゃない?失敗から何学んだの?先に失敗した奴の方が勝つよねっていう環境の中に自分を置けるから、じゃあ自分も次最初の失敗何しようかみたいなことでチャレンジできるから結果的に企業化が増えるみたいなことだったりするわけですよね。
だから当たり前をアップデートするっていう時に、この入力環境を発覚するってむちゃくちゃ大事なんでしょ。そういうことも含めて今ってどんどん変えていけるじゃないですか。
そうすると、そのペルソナ自体も変容していくし、ペルソナを変容していくためのカスタマージャーニーとしての入力っていうのも大事になるし、そういう連続で考えていくことの方がずっと大事だし、もっと言うとビジネスって結局自分のサービスって1万人の人にずっと応援され続ければ自分のビジネスが成り立てるよとか。
もっと言うと僕に関して言えば、僕は500人の方から月5000円払うっていうことを選び続ける方がいらっしゃれば、僕は自由に入れるので。だから何人の方に選ばれ続けることによって自分が自分らしく続けることができるのか。
サイズ感の設定によってもこのペルソナをどういうふうに考えていくのか、そのペルソナを変わり続けるものとして考えたときのカスタマージャーニーどうするかも変わってくるよね。
そうですね。これ今面白いなと思ったのが、こういうサービス作りたい。だからこういうどういう人がユーザーになるか、ペルソナ作ろう。ペルソナでサービスの内容を変えようって思いがちだと思うんですけど、そもそも自分が集められるお客さんってどういう人だろうとか、そこもすごく重要で。
これ僕も結構経験があるのが、僕が明らかに得意なのって、例えばこのハイパー企業ラジオとか自分のブログとかもそうなんですけど、何かをちゃんと学ぼうという人にはすごく強いんですよ。ただ逆にお金稼ごうとか儲けようみたいな人は弱いんですね。
向いてないよね。
これは自分のサービスの作り方とかが違う、間違ってると思ってたんですけど、どちらかというと自分と相性のいいお客さんに向けてサービスを作るみたいな、ペルソナから逆算してサービス企画を作るみたいな方が、もしかしていいのかなというのは今気づきとしてありました。
そうですね。だから特にクリエイターズエコノミーみたいな形で、お客様が商品やサービスを選んでるだけじゃなくて、アイコニックな人生だったり、その人生がクリエイターそのものだったり、ファウンダー創始者そのものだったりっていうものを選ぶような時代になってくると、そこがずれてるとつらくなってくるよね。
そうですね。
こういうのをオーセンシティっていう言い方をしたりするんですけど。
オーセンシティ。
ペルソナの変容とカスタマージャーニー
その人が昔からそういう生き方をしてるから、未来もそういう生き方をするって信じれるっていうのがオーセンシティですね。
いわゆる権威っていう風にオーセンシティを日本語で訳すことも多いんですけど、どっちかっていうと今のオーセンシティっていうのは今言ったような、同一性。
あなたはどこから来たのか。
だとしたらあなたはどこに向かうのかを信じれる。
そういうものの方が大事なサービスになってきていて。
こういうサービスだと逆にあんまりペルソナ考えてなくても良かったりするわけよ。
そうですね。今自分の周りにいる人を想像するとかできますもんね。
だから今の自分らしさを応援してくれてる人が自然に選ばれるから。
自分らしさの中で生きてる中で、もう一個だけ大事なことは過去の自分を懐かしむのがファンではなくて、
未来の自分も一緒に冒険してあげるよって言ってくれるファンが、そういうオーセンシティをやっていくタイプのペルソナですね。
なるほどな。変わらないでいてほしいと思う人よりかは、次にこれをやってくれそうと期待してくれる人の方がペルソナとしては機能しやすい。
そうなんですよ。
そういうふうに、ペルソナということの基礎理解が進んでいくと、こうやって雑談も応用編がどんどん続いていくわけじゃないですか。
こういうことをわかるようになるだけじゃなくて、自分で自然に使えるようにっていうことができるようになってほしいなっていうのが、このハイパー企業ラジオの通想提供みたいなところだと思います。
マスメディア時代の戦略
確かに、やっぱりテンプレート作りましょうだと。じゃあまず作ってみましょう。あなたの作るサービス何ですか。じゃあここを埋めてください。できましたね。じゃあサービス作りましょうになっちゃうけど。
ここまで理解した上で言うと、そもそもあなたの周りにいるユーザーさんってどういう人ですかとか、その人をペルソナとして見た場合、そのサービスってその人たちに刺さりそうですかっていう、逆算の発想とかも出てきて。
なんかまた全然変わってきますね。
そうなんですよ。特にやっぱりインターネット時代って、ケンスに教えてもらった言葉で、すごいいいなと思ったのは、平井新マーケティングって言い方を昔してることがあって。
僕がですか。
結局電波を放射してると、その方向にアンテナが立っている人のところに落雷するから、割と自分らしい電波を強めに発揮すれば、どこかで平井新として繋がるから、繋がってから考えればいいんだよみたいなことを何年くらい前かな。
はいはい。
これね、たしか博報道さんが言ってて、僕たしか言ったのは放電マーケティングかな。
今までだったら発信する、だからこの人に届けようと思って企業とかやっていたけれども、これからもうちょっと放電だと。
周りにこう自然な形で電気を放電していると、それに反応してくれる人が出てきますよと。
で、あれ当時すごいなと思ったのが、SNSとかがまだほとんどなかった時代にいってるんですよ。
なるほどね、すげえな。
そう、だからこの人に届けよう、だからこういうメッセージをしようというマーケティングではなくて、自分の好きなのってこうだよっていうのを発信し続けると自然と集まってきますよということを表現してて、もう結構すごいなと思いました。
でもね、わりとオンラインをやりながらテレビの番組の話のご相談を受けたりすることもあったりするんですけど、僕逆にテレビとかマスメディアの方がニッチに対するシェアをむちゃくちゃ高めれることができるっていうのは最大特性ですよみたいなこと言ってて。
例えばやっぱりテニスのニヒキゴリ選手が出る選手のトーナメントみたいなものって、その番組における視聴率は5%ぐらいしかないかもしれないけど、日本のテニスをやってる人に関してはリーチ60%、70%到達するみたいなことを言ってるわけじゃないですか。
確かに。
それって今の放電マーケティングに近い話だと思うんですよね。
じゃあテレビって要はマスメディアに向けて最大公約数的にやらなきゃいけない気がするけど、むしろそういうニッチな人とかのシェアをめちゃくちゃ取るみたいなことができるよねっていう。
それってゴルフファンにとってのオーカスターだったりするし、あと釣りチャンネルになるとバス釣りのシーズンだとあの番組やっぱり見なきゃみたいな話になって、やっぱりマーケティングって常にプッシュマーケティングとプルマーケティングがあって、お客様の方からもうあれは絶対見なきゃダメでしょ、あそこに絶対行かなきゃいけなきゃダメでしょっていうものを作れば、
必然的にそのセグメントの方々に対しては100%みたいなものができるわけですよね。そういう聞き方してる人がタモリさんだったりするわけじゃないですか。
なるほど。確かにこの今の話、次に聞こうかなと思ってたんですけど、要はニッチなものだったらPersonaはすごいわかると。ただ、うちの会社のお客さん3000万人いて、そういう場合Personaどうしたらいいですかっていう質問をしようと思ったんですけど、そういう人もいらっしゃるかなと。ただ今の話ってまさにそれですよね。
だからそのジャンルをやってる人には何をかけてでもそこを体験したいっていう、こういうのをチャンピオンコンテンツとかチャンピオンサービスっていう言い方したりするんですけど、そういうものを用意することによって必然的に集まってくるっていうのがやっぱマスメディア時代の戦い方の都合さで、それって別に今でもYouTubeでもいっぱいいるわけですよね、そういうのって。
確かになんか広くやらなきゃとか、最大公約数的にやんなきゃとやって、誰にも刺さらないコンテンツを作っちゃうってよくある失敗だと思うんですけど、テレビでもね、僕とか小原さんも出てた令和ネット論という番組とかも、正直これインターネット好きじゃないと見ないよねみたいな特集がすごく跳ねたりとかしましたもんね。
やっぱりこれはマスメディアの力であり、プル型としての、やっぱりNHKさん作り込みすごいよね。
そうですね、でもそこがやっぱりこれ、NHK見ている高齢者の方にはわからないですよねとかでぬるくするとかではなくて、それを見たいであろう層に向けてちゃんと作り込むっていう、その作り込みをやってるからいいんでしょうね。
そうなんです。
だからこういうものは究極で言うと、そのペルソナ自体のものを聖地にするよりは、もうセグメントの方にとって絶対欲しいコンテンツになる、ないしは絶対欲しいイベントになるっていうところだけに命をかければ、そこでのコンタクトポイントは取れるわけですよね。
掃除機のペルソナとカスタマージャーニー
ただ一方で、こういうのってコンテンツ自体をマネタイズしたり、そのコンテンツに直結する形で購買がその後続くっていうビジネスはいいんだけれども、じゃあ掃除機に関してそういう巨大コンテンツがあるかっていうと、もしかしたらこんばりさんがそうかもしれないけど、そうじゃなかったりするから。
そうするとやっぱり掃除機っていうものをいつ欲しがるんだろうとかわかんないよね。そうするとそういう時にはやっぱり自分の掃除機に関してそのペルソナを設定し、カスタマージャーニーを設計して売っていくっていう今回の前編後編の話になってるわけですよね。
例えば掃除機だといろんなユーザーの方々がいらっしゃって、最近だとやっぱり共働きで夜遅くまで働いていて、掃除する時間っていうのが夜しかありませんと。こういうお客様だとやっぱり掃除機とか家電が音がものすごく静かで隣近所にご迷惑かけないんですよみたいな価値がやっぱり一番刺さるよね。
ということでその静音性能が高い掃除機作った時に、じゃあこれのペルソナって必然的に立ち上がってくるじゃないですか。
うんうん。
共働きで、割と部屋が狭めで隣に音を流れるのが気にされる方っていうことは、世帯年収で考えたら結構600万ぐらいあるかもしれませんね。割と都市部に住んでる方ですね。
で、共働きでそうやって生活されてるっていうことは30代を中心としながらですよねみたいな。
そうするとその人のカスタマージャーニーって、夜遅くまで働かれているから、じゃあ家帰ってフッとするひと時みたいなところでテレビつけた時に、最初につけるテレビがビジネス系だとワールドビジネスサテライトかもしれないしとか、
そういうふうにカスタマージャーニーがわかってくると、その方の上にどういう情報設定を持てばいいかみたいなことがスラスラと出てくるわけですよね。
あーなるほど。
やっぱりこういう戦い方はこういう方は大抵あるわけですよね。
うんうん。
それは自分のタイプですね。
あーはいはい。今の話聞いて思い出したのが、チャーハンのザ・チャーハンという味の素のものがあるんですけれども。
あれいい話や。
