![[番外編 #15] 凡人こそ勝つ！楽天球団・PayPayを支えた小澤隆生さんに聞く「天才」じゃない人向けの戦略](https://image.listen.style/img/CcJYvvroP11Kh7HJM5ypKaDDtm6i2cH-z96UfSB6FXk/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzM5Njk0OTgzLzM5Njk0OTgzLTE3MDAwNjM5ODI3MDYtZTBkY2RkZTIxNGMwNS5qcGc.avif)
小澤隆生さんの紹介
ハイパー起業ラジオ、番外編でございます。よろしくお願いします。
はい、というわけで、たまに来るゲスト編でございますけれども、本日はなんとですね、私の師匠と言ってもいいような方をお呼びしております。
はい、師匠です。師匠なんですけれども、昔、前職の時にエンジェル投資家としても入っていただいて、その後も色々な事業の相談とかをさせていただいている、小澤さんという方をお呼びしております。
はい、なので早速入ってもらって、お話聞きたいなと思うので、よろしくお願いします。小澤さん、お願いします。
よろしくお願いします、小澤さん。
お願いします。
え、そんな威圧感のある大物っぽい、大丈夫ですか。
はい、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
小澤さんはですね、最近、本を出されたって言い方が適切かどうかわからないんですけれども、小澤さんに色々お聞きして、他の方が書いた「凡人の事業論」という、事業とか企業を志す方に向けての本を書かれた、インタビューを受けてそれがまとまった、みたいな感じですかね。
色々言うけど、すげえ良い本なんですよ。サブタイトルが、天才じゃない僕らが成功するためにやるべき驚くほどシンプルなことって書かれていて、まさにその通りで、小澤さんのように数々の新規事業の立ち上げだけじゃなくて、本当に会社でプロジェクトをやっている人たちにとってもものすごいわかりやすい、再現性がある本なんで、本来番外編のゲスト回が連発するのってあんまり良くないかなと思いつつも、ちょっと僕が無理矢理小澤さんにお願いして今日来ていただきたいと思います。
ありがとうございます。これ小澤さん、ちなみにどんな本と説明すればいいですか?
これはですね、出版社の方に、俺に触れて本出さないかって言われてたんですけど、ずっと断ってて今後も出す予定ないんですけど、インタビュー形式で他の人が書くんだったらいいかっていうオファーで、ちょうど会社も辞めたタイミングだったんで、いいですよと。
内容的に最初本当の表伝みたいになりそうになったんで、それは困ると。今ベンチャーキャピタル始めたんで、ベンチャーキャピタルって人を応援する仕事ですんで、そういう応援できるような内容にしていただけるっていうことだったんで、そういう内容になったようですよ。
なるほど。結構そうですね、小澤さんの人生を振り返るとかではなくて、どちらかというと本当に小澤さんが企業家に対してアドバイスするとしたら大体こんなことを言ってますよっていうのが、全部まとまってるみたいな本ですよね。
そうかな?
そうかな?
なるほど。これ、ちなみにタイトルはそのライターの方が考えたんですか?本を書かれた方が。
基本的には誰でもできるっていうのを主義主張にしてるので、そのヒットは私。ヒット?私もできたっていうところなんで、そういう企業家とかすごいイメージ持っちゃうじゃないですか。
はいはい、スーパーマンみたいな。
そういうんじゃなくても大丈夫かっていうところからつけてもらったみたいですね。
やっぱり天才とか才能があるとかではなくて、誰でもできる手法ですよね。
そう、もうみんながね。
みんなができる。
そう。
これっていろんな方、僕も含めて小澤さんが投資した人たちの話とかも載ってるんですけれども、やっぱり見てるとこれ再現性あるなっていう感じなんですか?
そうね、あるんです。
もう、坂上がりみたいなもんだってよく言うんですけど、方程式と言ってもいいんですけど、ある程度はできるんですかね、性格も。
それの頑張り方とかちょっとありますけど、やり方知ってれば坂上がりってほぼできるじゃないですか。
はい。
で、その後大車輪までいけるかとか、そういう何度の問題はあるけど、っていう。
これっていろんな人に投資して、その過程で気づいたんですか、これ。結構誰でもできるなのか、やっぱりできない人いるなとかあるのか。
えっとね、一つはまず自分がプロセスを追ってるんで、自分で気づいてることが1位。2位、投資した方がやっているのを見て気づいたこと。3位、先輩経営者がやってるのを見て気づいたこと。
で、そこの中でできた人とできない人って出てくるんで、そこからなんとなく抽出してるんですね。
この本読んでできないタイプの人もやっぱり当然いらっしゃる気もするんですけど、どういう人だったらこれはできるっていうそのラインってあるんですか。
頑張らなかったら無理。
それはもうやり方がわかるってこととやるってことは別なんで。
例えば逆ありにしたって、こうやってやればできるって言ってんのに、手使わないとか。
さすがに1回目からできる人いないんで。
10回でも20回でも練習したらできるけど。
1回できるのはちゃんと何度もできるんですけど。
なるほど。
2回で諦めちゃいましたとかは無理。
逆上がりやろうとしてるのに、絶望じゃなくて生えてる木とかに向かって縦に捉えしようとしても無理。
これいわゆる市場とか領域って呼んでるんですけど。
やっぱりこう、いくつかそれは無理でしょっていうのはやり方にしても人にしてもありますよ。
なるほど。
これって本の中の方程式だとステップが4つぐらいに分かれてて、ステップ1はゴール設定。
ステップ2は打ち出し角度、どの方向に向かっていくのか。
第3ステップとしてセンターピンを探す。
最も効率的な手段を探して、ステップ4でひたすら実践していくっていうこの4つなんですけど。
今の頑張りの話ってやっぱり4あたりに効いてくるんですか?
そうですそうです。
あとステップ1からしてもそこ頑張らないとか。
例えばゴール設定しないとかね。
起業家としての実践
しなきゃいけないのにしないとかいうのはやっぱり難しくなりますよね。
確率なんで、全部確率なんで、しなくても頑張らなくても成功しちゃう人もいますよ。
でもまあ我々は基本凡人ですから。
凡人はステップにのっとってやった方が成功確率が良くなるんですね。
なるほどなるほど。
これ小沢起業家牧場という、僕も所属している、
要は小沢さんが初期から投資している起業家の集まりがあるんですけれども、
そこにいる人たちを想像しても、最初の頃ってみんなすごかったかというとすごくなかったなという印象があるんですよ。
僕も含めて。
だけどみんな結構うまくいってるのって、やっぱりこの辺がちゃんと教えてもらってるからという印象がありますね。
まあかもしれないし、そうじゃないかもしれないけど、知らないよりはいいよねぐらい。
なるほど。
例えばですよ、円の面積求めるのに、
パイある事情を知らなくても求めろって言われたら、やっぱりどんなに能力高くても無理だけど、
パイある事情っていうのを知っていれば、まあほぼほぼ解ける。
でもその方程式を知る努力だとか、使う使わないとかっていうのは自分の問題なので、
この辺は知らない知ってるの差と使う使わないの差で言うと、
数学ほどじゃないですけども企業とか事業もかなり出るんじゃないと。
自然とかスポーツとか勉強は、このプロセスだったり成功のメソッドみたいなものが言語化され、
成功事例をもとにすごくソフィスティケイトされてると思うんですよ。
でも事業論は本が大量に出てたりするけど、どれが本当ですか本当じゃないですかみたいなのは、
僕も含めてよくわかんないじゃないですか。
だからやっぱり自分がその中から何を選んで本当に頑張るかみたいなところってのが、
やっぱりスポーツとか受験に比べると難しいと思うんですよね。
あまりにもパターンが多すぎて。
その辺で一定程度、僕が言ってることもそれなりに合ってるけど、
Aさんが言ってることもBさんが言ってることも合ってるんで、
非常に難しい中でできるだけ平準化してるつもりではある。
なるほどな。
この本を読んで、僕が小澤さんから習ったことの一つでこれだなと思ったのは、
やっぱり当たり前のことを徹底的にやるみたいなところすごい言われた気がしていて、
なんか起業家で考えすぎて変なことやっちゃうことってよくありますよね。
結局ボンジ徹底なんですよ。
本能一貫して言ってるのは、ボンジなんだからボンジ徹底でっていう。
ボンボンっていうね。
そういうことで、天才はビジョンもすごいし実行力もすごいんで、
メソッドなんて必要ないですよ。
最初から早い球投げられるみたいなもんだから。
でも大体一般の99%の方だったらレンジなので、
高いところにはこれぐらいで高いと思うし、
車に乗ってスピード出ればこれぐらいでスピードが出て怖いなって思うんで、
天才はそれを怖いと思わないからすごいスピードでカーブ曲がれて、
結果的に早いラップで回れるわけですよね。
だから自分たちのレンジをどう努力して越えていくかとか、
そういったものがボンジ徹底というか、
当たり前のことをやり続ける。
怖いから、怖くても歯くしばってアクセル踏む。
怖いけどビビらないで登っていくっていう。
ビビりながら登っていく。
その先にこそ成功があるんだって理解すれば踏めるじゃないですか。
それって徹底していくしかないんで。
これが難しい。
僕も7Pというハウツーサイトやってたときには、
小澤さんは最初から記事の量、データベースの量が大事だしか言ってないんですけど、
やっていっても数字がそんなに上がらないからだんだん不安になって、
いろんなことをやる結果、最終的に見てみると記事数に応じて
トラフィックが伸びてるだけだったんですよね。
それ以外のことすべてほぼ効果なくて、記事だけ作ってれば成功してたっていうのが後から分かったんですけど、
やっぱ1年やっても2年やってもそんなに伸びてないと間違ってるんじゃないかみたいな気持ちに
僕はなっちゃってそのために修正してもらってたみたいな印象ありますね。
今の話でいうと、間違ってることを一生懸命やってはやっぱりダメなんですよ。
そうですよね。
で、正しいことを書ける人並み外れてやるというか、やり続けるっていう。
その正しいことっていうのが、ステップのいくつか見れたかは忘れちゃいましたけど、本質を見抜くっていう。
センターピンって呼んだりしてることで、
ここの仮説は間違えたら、実力ある人だったら信じられないスピードで間違えていくんですよね。
間違ったことをすごくやっちゃうから、用意どんで後ろ向きに走るって言うんですけど、
世界記録持ってる人が用意どんで後ろ向きに走ったら世界一間違えていくんで。
そういうケースもめちゃくちゃよく見てますね。
成功事例の検証
あーそうっすか。
小沢さんはそれ見て間違ってるなーってちゃんと分かるもんなんですか?それとも小沢さんでも分かんない時あるのか?
えっとですね、まず何か思いつくじゃないですか。
そうだな、別にラーメン屋やるでもプロ野球選手になるでもいいんですけど、これが大事だと思って、
いや俺これひらめいた。その時は俺天才だとかって思ってるわけですよ。
こんなの見抜けちゃった。
ただもう僕大人なんで、それがすごい確率で外れてるってことも知ってるんですよ。
なるほどね。
これケンスさんも覚えてると思いますけど、2人でチャットしてて、すごいことひらめいたと。
天才ですねって2人で言い合ってた時、毎日の映画やってるじゃないですか。
で、だいたい外れてるじゃないですか。
外れてますね。
僕は大人でなってですね、そういうの知っちゃったんですよ。
知っちゃったから、でも合ってるのがあることも知ってるんですよ。
だから間違ってる、間違うことを前提にテストするんですよ。
いやこれ俺絶対合ってると思うけど、過去の経験上間違ってる可能性がそれなりにあるから検証しようっていうテストをするんですね。
で、そうすると10個に9個ぐらい間違えてて、1個ぐらいは合ってるんですよ。
で、これがあれってその正解を、正解の検証を今度10分の1のものに対してやっていって、これだって言った時は全力でアクセルを踏むっていうパターンなんで。
だから基本間違えていて、合ってることがたまにあるんでその時に頑張るですね。
これ小澤さんもよく言うので、この打ち出し角度はまず間違えるなと。
大枠だったら間違いづらいから打ち出し角度だけ決めて、その中でどこが当たるかは投げてみないとわからないみたいな感じで精度を高めるみたいなことをやってましたよね。
でも大体間違えてますね。
ゴール設定と収益最大化
確かになんかちょっと僕も思い出してきました。
毎週のように俺らは天才だぐらいの感じで、いいアイデアは思い浮かんでるんだけど、ほとんど間違ってたみたいなことはありましたね。
なかったことになるっていう。
それも感じるんだけどね、このブレスとして、すごいことを思いついちゃったなおいとか言って。
そうですね、やっぱりセンターピンを見極めるときある程度間違ってるっていうのを知った上でちょっと試行錯誤をやるっていうことですよね。
そうですね、若い頃っていう怖いものを知らなかった頃とか失敗を知らなかった頃とかは、そこにいきなりアクセル踏んで思いっきり間違いが被害が拡大していくんですよ。
それは何回も経験して、いやこれもうテストして検証しないとダメだと。
大人になっちゃった。
いいんじゃないですか別にそれは。
小原さん読んでみてどうでしたこの本で。
実は僕楽天に小澤さんの後に入らせていただいていて、その時に僕珍しく基本僕裏方ばだけなんですよね。
マーケティングとか経営企画とか。
そこから楽天ではどっちかっていうと組織で事業作るってことをほぼ初めてやったので、その時に誰ベンチマークすればいいんですかって話を楽天の中に聞いたら小澤んだよって話が多くて。
じゃあ小澤さんの事業の作り方ってどうなったんですかっていうのを、そこで12,3人に聞いてベンチマークしたんですよね一回。
結構失敗力の話だったりとか、やっぱり打ち出し角度っていうより一番僕が参考にさせていただいたのは、やっぱりまず最低限のゴールは何なのかっていうのを見極めてちゃんとやっていく力みたいなところをすごいベンチマークさせていただいて。
楽天入った時って本当に赤字がずっと続いてどうしようもなかった事業で。
僕は技術系の裏の立て直しはできるんだけど、営業とかそっちとかやったことないんで、ひたすらお座を自分の中に乗り移らせてやってたみたいなところがあったんで、答え合わせできた感じでむちゃくちゃ面白かったんですけど。
だからやっぱりさっきの打ち出し角度とその後検証しまくるみたいな話って、型が決まる前にすることと型が決まってからやることって意外と事業者の方、あんまり分けてないことが多くて。
型が見つかるっていうのをどう見つけるかっていうことをどうちゃんとやるかっていうのをすげえ小澤さんの隠らしてもらって。
意外とやっぱり、例えばだから今小澤さんって投資として新しいとこ入ってかれるじゃないですか。
そういう時にやっぱり打ち出し角度間違ってんなとかゴール設定ずれてんなみたいな時ってどうされるんですか。
僕その型が決まる前での小澤さんのすごさっていうのは、みんな伝説のように喋っちゃうんで、そこだけは天才に感じちゃうんですよね。
企業家が来た時ですか。
そうです。企業家が来て、小澤さんの目から見た時に、これちょっと打ち出し角度ずらしてんなとかゴール設定もったいないことしてんなみたいな時って結構あると思うんですよ。
これはいくつかのパターンがあって、その事業を営んでる会社のフェーズによります。
かなり初期段階だったら修正が効くんで、一緒に話し合いながら、こういう条件だったらこういうことやっていただけるんだったらそれに対する投資しましょうみたいな時もありますし、
ちょっと結構後のフェーズになっちゃってる場合は、すなわち投資見送りになりますし、
とはいえ投資してからそのズレが発生していくことがあるんじゃないですか。その場合はかなり話しますね。
それはやっぱり自分の、ヤフー時代とか楽天時代でも自分の事業がズレていくなっていうこともあるんで、同様ですね。
投資と自分が決済権だとか人事権持ってやってる自分の会社ってのはだいぶ違うんで、
投資の場合は社長が納得しない限りは修正いただけないんで、もっと言うと修正するしないは社長の責任というか、そういうところもあるんで、最後は社長任せになりますけどね。
凡人の実践可能性
そういう中で小沢さんがご自身でやられてた楽天球団の話で、僕一番痺れたのが勝敗に依存できないから、
だとしたら打ち出し角度が全く、これ本読むと本当にすごい、なるほどって感じなんですけど、全く別の方向の打ち出し角度を決めようみたいなところの話がすごい痛快だったんですけど、
あれって読んじゃうと天才だからできるんじゃないって感じに聞こえちゃうんですよね。
ああいう結論に至れるのって、どう凡人でもできるんだろうっていうのは。
ロジックカルな考え方ができる方であれば、誰でも至ると思います。その立場になれば。
結局ケンスーさんでも小原さんでもプロ野球チームの事業側の責任者ってなった時に、弱いチームが確定してる状況で収益作りに行こう。
特に黒字にしなきゃいけないってありましたもんね、あの時は。
そうすると前提条件で強くすればチケットが売れるみたいなのが最初から捨ててかからなきゃならないとすると、
ファシリティとしての2万人入る施設で収益を最大化するにはどうしたらいいかってなると、成功事例普通に探しにくいじゃないですか。
じゃあ、遊園地とか。
なるほどね。
なので、プロ野球っていうところの野球を抜いて、2万人のその球場というファシリティの施設っていうものに対する収益の最大化、キャパシティビジネスでやってることはチケット売りと飲食売りと、
その他グッズ売りみたいな商売に分解していくと、それぞれの成功事例見に行けば良いので、そうするとすごい、何て言うんですかね、どこかに飛躍があるわけではないですよ。
なるほどね。
天才って、やっぱり何だろう、非連続というか、強烈な飛躍があって、これまでの成功事例とかをすっ飛ばすような飛躍がある時に僕は天才だと思うんですけど、
僕のやつってあくまでその条件設定を多少いじったんですよ。野球っていうのを消しちゃおうとか、勝敗を消しちゃおうとか。なので、これかなりシコーロジックの話だと思っていて。
確かに。
で、シコーロジックの勝負にしちゃうと、実は凡人の転換ですよ。
粘り強く。
なるほど。
そうですね。だから、楽天球団をどうにかしなきゃいけない、ディズニーランドを模倣して、勝敗に依存しない収益企業にしようっていうふうに聞こえると天才に聞こえるんだけど、そもそも楽天、あの時弱いから、そもそも負けてもどうにかしなきゃいけない。
じゃあどうにかはとにかく黒字だ。じゃあ黒字とは何かっていうと、2万2千のスタジアムで売上を最大化して黒字するっていうふうに、結論だけ聞いちゃうと天才に見えるんだけど、一個一個のステップで何を目的として定めるのか、何を制約として逆に外しちゃうのかっていうのを一個一個やっていくと自ずとできるんじゃないかっていう。
なるほどね。そこは凡人力だ。
おっしゃる通りで、年間のコストを弾いて、売上収益を分解するとチケットでいくらぐらい、大体1回につき1万2千人から単価3千円ぐらいもらえると、その時の売上が3千万とか4千万、5千万って出て、目標数値ができるんですよ。
そうするとチケット代と飲食とグッズでこれぐらいでお金使っていただける商品設計とは何だろうかってなるんで、そうすると単なる飲食業だったりになるんで。
何て言うんですかね。同じものを右から見るか左から見るかみたいな、その程度で。そこのじゃあ、よう右から見ましたねって言われる方もいるんですけど、最後は売上とコストに落とすんで、数字にまで話しちゃえば、ほぼほぼこう説明可能。
だから数字に分解して、じゃあその数字を構成している要素はお土産飲食じゃん。じゃあ飲食で野球の中でもうまくやってる海外のプレイヤーあるんか。そしたら野球場でもバーベキューやってもいいわけじゃんみたいな。
もっと言うと野球ってのは外して、ただの居酒屋まで行っちゃえば、飲食だけ切り出すと飲食で安価4500円とか取れたらめっちゃ最高だなと。みたいにすると、要はプロ野球やってるやってない関係なく4500円取れてる飲食店あるわけなんだから。
むしろ野球やってた方がめんどくさいわけという感じなわけですよ。野球好きじゃない人からしたら。
野球場来て、美味しい食べ物を食べて、後ろで野球やってるからみんなでワイワイできるな、ほうがむしろ再現性があってボンチンが作れると。
要は前提を変えるのもテクニックなんで、そこも別に天才感が全くなくて、これは知ってるか知らないかとか、そういう引き出しを持ってるか持ってないかだけの話なんで。
知らなきゃ、やっぱり円の面積を導き出した人は天才って言うけど、三角形の面積ですら怪しいわけですよ。公式知らなかったら。でも知ってる人からしたら、いやいやこうなんですよっていう。そういうのの積み重ねですかね。
事業の要素分解
だから要素分解っていうのは徹底して、そういう三角形の面積とか基礎が分かってれば要素分解できるなんて苦しい。要素分解して斜めに見るっていうのが分かってくると、じゃあ飲食店でいいとこ探しに行けばいいじゃないかって言って、引き出しは調査力で増やすことができるとか。
なんでその一つの事業とか一つのサービスの分解の仕方が何パターンかあるんですよ。これはここも一つの分解の仕方だけだと話が通じなくなったりするんで。
結局これって、自分が新しい事業ばっかりやってたんで、その時に一番最初にどの方式で分解すると。例えば一つはマーケティング×コンバージョンレート×反価×リピートだったかな。
そうなんで、分解して考えた時もあるし、一つはプロ野球チームみたいに事業を分解していって、バラバラバラバラって分解した時に、いやこれって一つ一つの事業は目新しくないじゃん。
飲食屋、お土産屋じゃん、みたいな。
そうそうそう。で、法援券売ってファンクラブ事業ってやって、それぞれの成功事例をバーっとやって、究極キャパシティビジネスだよねチケットはと。
ってなると別にホテルだとかエアラインだとかに、それで飲食が混ぜ合わせれば間違いなく飲食としてのキャパシティビジネスだとなるし、ってなるとじゃあダイナミックプライシングとかはなんでやんないんだっけみたいになったり。
それは9回かやってなかったとしても別にキャパシティビジネスってもう一段レイヤー下げれば当たり前のやってるのがダイナミックプライシングなんでとかっていう風に、じゃあそれ思いつきましたねとか言ったらもうこれそういう分解と分解した時のじゃあこれ誰もできませんかって言ったら、
ほぼたぶん全員できるって話なんでっていうのの組み合わせです。
そうですね。だから分解することによってその凡人でも探せる事業にスコープを変えちゃって、スコープ変えると他に成功事例たくさんあるからその成功事例持ってきて、そこで後は打ち出し角度が決まったらダイナミックプライシングやってみた。
でも失敗力でちょっと失敗したから修正してみよう。
これ僕毎回思うんですけど、小澤さんに聞くとめっちゃシンプルに解析れるので、これ何で気づかなかったんだろうぐらい納得するんですけど、自分でやってる時やっぱなんかごちゃごちゃしてるんですよ。
で例えばそのななぴというハウツーサイトが出た時も確か例えば記事を見に来る人がいて、見に来る人×0.1とかが広告の売り上げだとしたら、記事が多い方がいいじゃんみたいに言われた時にこんな簡単な方程式誰でもわかるぐらいの納得度なんですけど、自分ではたどり着けてないんですよ。
これ何でできないんだろうなって毎回思うんですけど、何でだと思いますか。
まあね、癖とコツと修練・鍛錬みたいな。これはちょっと繰り返しの鍛錬が必要だと思っていて、僕は結論、件数は本当はめちゃくちゃできるはずなんですけど、自分の授業だから目が曇ってる。
バイアスがかかるんですよ。本来これできる人って、メタ認知ができる人。物事のなぜ起きてるか、これ小原さんもめっちゃ得意だと思うんですけど、何でこのサービスがうまくいってて、何でこのサービスがうまくいかないかとか、自分の行動も含めてなぜこれをやってるかっていうのを、
客観認知ができて、それを言語化できる人が強いという域です。で、感情で動いたり、いやいやこれ好きだからで終わらせてる人はダメで、ソーシャルで強いだとか売れる本を書けるとか、
件数の物語、人生をみたいに、要するにちょっと離れたところから自分を見たり、離れたところからやれる人は本当はできるんですよ。ただ、この良くも悪くも自分事になった時のバイアスのかかり方っていうのは誰でもあって、
だからそこのバイアスを、僕の場合プロ野球とかナナビって僕がやりたいものじゃなかった。僕の授業じゃないんで、一歩引いてみれるんですよ。で、ただ自分がやってると従業員の顔だとか、これまでの自分の努力とか、自分が考えてきたものっていうのがもうボワーンと溜まってて、そこが多少目を曇らせる。
タケオスがSNSとかでバッサバサに切ってるのは一緒っすよ。
一言だからね。一言だからできる。
そうそう、そのバイアスかかってないから。
それはそうですね。だから、うちの会社のボードメンバーだと、もう小澤さんの言うことは絶対正しいっていうルールでやろうって決めた時はスムーズでしたね。やっぱり自分たちだとわけわかんなくなっちゃうけど、小澤さんに言われたのは全部正しいっていう前提でやろうって言ったほうがうまくいったんですよ。だから要は本当社外取締役的な役割の人ってすごい重要だなって当時思った記憶ありますね。
それはバイアスを外してできるだけメタ認知で物事を見ていく。かつ、本来社長はこうやってやりたいよねーみたいなのも多少思いっぱかりながら、でも空は青いよねとか。
しかもコツがあってこれって、人って高いより安い方が喜ぶよねみたいなって、絶対否定しないようなぐらいのレベルの話をするというか、そういう思考がコツで。
そういう人もいるし、そうじゃない人もいるみたいなことにしないんですよ。そういう太い筋がセンターピンだとか打ち出し角度みたいなものを手を返しながら言ってるだけで。
実は私が言ってることのほとんどは、地球は変わっているとか、お腹が減ったら物が食べたいとか。
いや、夜は眠くなるんですみたいなこと言ってます。
例えば、ハウツーサイトで釣りの記事書こうと思った時に、いろんな記事書こうとしてたら小澤さんが一番釣りの記事で読まれるのは絶対始め方だと。
なぜなら釣りをやってる人よりも始める人の方が多いからみたいな。単純な算数の話としてこっちの記事の方が読まれるからこっちをやったらみたいな。
言われると恥ずかしくなるんですよね。当たり前なことに気づいてないみたいな。
これはもう言ってることが、本当にこう、人はお腹が減るし食べ物を食べるよねみたいなことを言っているだけなんだけど、これはコツですよ。
コツかー。
コツ?コツっていうのはなんつーの?
まさに小澤さんがペイペイ立ち上げる時に確か戦略聞いて、使える店がたくさんあって還元率多い方が喜ぶじゃんと。この2つやるって言ってて、マジでこの感じだったんですよね。
それでいいだろうみたいな。結局こう、事業を作る時って多くても2つ目ですよね。追っかけるもの。そうじゃないとトップから現場まで伝わんないっていう。余計なこと始めちゃうんで。
だからすごいですよね。店舗数をたくさん増やしてユーザー関係を増やしてユーザー数を増やしましょうと。店舗数ってどうやればいいのかっていうと、たくさんの人がたくさん店を回ればいい。だからたくさん雇うみたいな感じの順序でやってて。
確か1000人とか結構多かったですよね。
3000人。
これも恥ずかしいんですよ。戦略とかいう話じゃなくてね。ただ実行力とか執行力とか徹底力のところが問題で、これ本にも書いてあるんですけど、今のぺいぺいの社長やってる中山さんとかに福岡行ってもらって飛び込みやってもらってるんですよ。
飛び込みやってもらって、この説明だったら何件取れるっていう。いわゆる正しい飛び込み方法を優秀な人がやって、数を考えてからそっから日本地図と店舗の分布図みたいなのを曖昧に地図見ながら計算したら3000人だった。
やり方間違えてると5000人必要になっちゃうんですけど、もっと上手だったら1000人で済んだかもしれないんですけど、1年間で100万件、3年間で300万点取ろうとかっていった計算で、一軒頭の効率がこうで、一人当たりの効率がこうでとかって計算すると3000人だった。
そうして決まっちゃえば、1か月で3000人をどう集めるかっていうのは別のゲームじゃないですか、これ。取りゃ何とかなるって思ってるんで。そこに迷いがないですよ。さっき言うところのアクセルをバコーン踏むんですよ。普通怖いじゃないですか。でもこっちはもう決まってるんですよ。
日本で一番店舗数、それは1年目で100万点、3年目で300万点だ。一人頭の獲得は1日2.5件だ。それで3000人やると1日で7000件取れる。20日間稼働で14万件取れる。14万件かける12ヶ月で多くなるぐらい取れるかな、これは。
100万だとで、もう少し効率落ちるだろうとか、実際効率落ちるんですよ。そういうのはすごいアホみたいな計算で作っていくんで。小4くらいまでの常識と計算力でペイペイはやれる。
小8中5もだいたいそんな感じなんで、僕は誰でもできますよねと。思考ロジック的には。ただその執行力だとか徹底力のところは誰でもできるとは正直言わない。
なるほど、だからこの話やっぱり毎回聞くたびに本当にその小学校レベルの計算だけで考えてちゃんとそれを徹底するで、すごい規模の事業を作ってるっていうのがあるので。
毎回ちょっと。
そうですね、一応できちゃうからね。口だけじゃないっていう。
6.9弾ヤフーショッピングペイペイ積み上げてますからね。
Eコマースの重要性
ヤフーショッピングの時の発表とかも調べれば多分出てくるんで皆さんもぜひ見てほしいんですけど、マジで誰でもわかる理論なんですよ。僕でもこれ1回見ただけで人に説明できるぐらいのものになってて。
あれもすごいですよね。やっぱ店舗数が増えれば商品数増えて、商品数が多いと買う人が増えるし、買う人増えると店舗数増える。じゃあ最初のレバー何にするかというと、店舗出すのを全部無料にしますみたいな。
そうですね。この話の大前提って、Eコマースの重要な要素、センターピンっていうのは3つだと。商品、価格、配送。で、順番もこの商品、価格、配送なんです。
で、それはなぜかっていうと、どんなに配送早くたって、どんなに安くたって、石は欲しくない人は買わないだろうっていう。で、ここでしか売ってない特別な商品だったら配送が遅くても価格が高くても買うじゃないですか。
だからやっぱり最初は商品なんですね。だから商品から揃えにいくみたいな。これって全従業員聞けばわかるんで。じゃあヤフーショッピングで大きく成長させましょうとか。いやいや無理ですよ。だって楽天アマゾンあるじゃないですか。っていう中で。
とはいえ、このやり方で一歩目ここで進めようやと。で、商品数はまず日本一になろうや。商品数は店が多ければなるんや。店一番にしようよっていうと、迷いはなくなるんですよ。で、買ってるか買ってないかわからないけど、一歩目はこれだっていうのが定まって。あとは何歩目までいけるかと。
確かに商品は集まったと。次価格。価格は競争が激しくなれば下がるはずだと思ってたけど思ったより下がんなかったんですよ。うーんと思って、ポイント全部につけちゃえば全部下げられると思って。
で、このポイント、原始やべえ。いやでもソフトバンクグループだから、グループ内で相談しようみたいな。で、これって楽天対ヤフーだけで考えたら、ソフトバンクグループまで考えると、その時持ってる利益って片方1兆円、片方1500億とかなんですよ。
いやこれ、賛成じゃん。で、これは孫さんにもプレゼンするんですよ。そうだよなと。結局、孫さんみたいな人を説得するときって、複雑なロジックじゃなくて、誰が聞いたってそうだよなっていうもので持ってく必要が当然あるわけですよ。
だからいやいや、誰よりも安くしたいんです。楽天とヤフーだったらヤフーの方が利益出てるんです。全部突っ込んだら絶対安くなるんです。これぐらい安くなります。そしたら結果めちゃくちゃ来るじゃないですか、お客さんみたいな。
なるほど。
ただそこにPLは考えてないんですよ。ただGMVっていうKPAだけを最大化するんだったら成立するんですよね。
その後の細かい数字はまたいろんな人を巻き込んで作っていくけど、最初の孫さんの説得とかだともうそのぐらいでないとやっぱり話が進まないっていう。
そうなんです。
はあ、すげえ。ちょっとこれまだまだ聞きたいことありますが、ちょっと後半戦に小澤さんが今次何やろうとしてるのかの話をしたいので、一旦前半は以上とさせていただいて後半またよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい。
