星野俊二のトップとしての活躍
星野俊二の未来が変わる働き方
世界で親しまれるオーダーメイドの婦人物、星野のトップとして海外を奔走。
公認会計士として年少100億円企業のコンサルティングも手掛ける星野俊二が、未来が変わる働き方をお伝えします。
独立、企業、経営、海外移住。
番組ではリスナーの皆様からのご相談にもお答えします。
こんにちは、プロインタビュアーの早川洋平です。
星野俊二の未来が変わる働き方、しんじさん今週もよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今日はですね、某しんじさんのまたご自宅スタジオから収録をお届けしているんですが、なんか膝にいますね。
お預かりなんでございます。
お預かりのこれはワンちゃんですか?
こじろうと言いましたね。
男の子ですか?
男の子ですね。
ちょっとつぶらな感じでドキッとしたんですけど。
めちゃくちゃ可愛いですね。しんじさんとペットってあんまり結びつかないんですけど。
そんなことない。
結構好き?
犬は飼ってますね。
こじろう君も一緒になので、ひょっとしたら途中でワンワン言うかもしれませんが。
よろしくお願いします。
値決めについての相談
今日はですね、リスナーの方からご質問いただいています。
31歳男性フリーランスのウェブ製作の方からいただいています。
具体的な質問ですね。読みますね。
知り合いの美容室オーナーから事業の相談を受けて、今年1月から1年間コンサルタントの仕事を受けることになりました。
週1回1時間、月4回Zoomで行います。
本業はウェブ製作なのでコンサル未経験ですが、クライアントからはあなたがこれまで培った知見をもとにコンサルしてほしいと言われています。
仕事から一流企業や各分野で活躍しているトップランナーの人たちと仕事をしてきたので、私のそういう知見を参考にしたいそうです。
私はネギ目が苦手で、今回の案件は月1万円で受けることに決めました。
知り合いの企業からは安すぎるよと言われました。
審査はそもそも何を基準にネギ目されますかということで。
結構ある話じゃないですか。
まずこの受ける方が、これが仕事なんですか。これが仕事じゃないんですか。
ネギ目って多分基本的には自由なんですよ。
自由で、当然お仕事にされる方の場合は食べていくわけなので、一定のラインがありますよね。
それはもしかしたらすでにされている方であれば、他のクライアントと比較してとか、1週間のパフォーマンスありきだと思うんで、
1週間で時間に割ると、1時間当たりどれぐらい出ないと受ける受けないっていう話がお仕事の場合は当然出てくるというところ。
あとは全然もう面白い人に会えればいいんですみたいな、そういう発想なんだとしたら値段の問題ではないと思うので、
そこに対しては特にネギ目という概念じゃないんじゃないですかという話になるかなというふうには思いますけどね。
お仕事にする場合っていうのは、今回1万円ですかってみんな言われると思います。
どういう意味合いで1万円なんだろうという話にはなるんですが、今後そういうお仕事として増やしていく発想があるのであれば、
これプライシングっていくつかの決め方、有名な著書もいくつか出てるので読んでいただけるとよくわかるんですが、
自分の掛けた時間、ご自身でされるぐらいはですね、プラスどれぐらい価格としてはつけたいかという、いわゆるマークアップって言うんですけど、
現価に少しこのぐらいは利益出てほしいなっていう金額を乗せた価格の決め方がまず一理がありますので、
あと当然コンサルタント業っていうのは自分で言えば誰でも名乗れる。
もう今日から言いますよね。
誰でも名乗れますよね。資格ではないので誰でも名乗れて、何が価値なのか何ができるのかみたいなところが問われていて、
隣にはそれをやってる人が別でいるはずなので何が価値なのかっていうところを見ていかなきゃいけないのと、
隣にいる人がいくらで受けてるのかという話が出てくるので、
他の人が他のサービスがいくらなのかを見て決めてくださいねという考え方が一つありますというところです。
これが1万円なの?5万円なの?10万円なの?30万円なの?みたいな話があるので、
それは確認いただいて決めてあげるといいかなというところです。
あとはプライシングが価値ベースだっていう言い方をバリューベースとプライシングみたいな言い方を横文字だと、
セグマイレは多分有名な本出てるので読んでいただきたいんですけど、
昔マッキンゼの方、マッキンゼプライシング、この辺でも書いてあります。
この辺で今お話ししてる話全部出てくるので、その辺り見ていただいてもいいと思うんですけど、
価値ベースは隣に同じターゲット、同じ人に対して同じことをしようとしているちょっと同類のベンチマークっていう言い方してもいいんですけど、
いわゆる競合として競い合うライバルがそこに隣にいたみたいな時に、彼が自分より早くやっていって何かを、
その時に彼がいくらで何をしているかを調べるじゃないですか。
例えばなんか20万円で、わかんないですけど4時間で、その人がウェブの分野に実は強くて、
ウェブのビジネスの中では一度成功してて、いろいろな検知がサービスを提供するとかマーケティングをするとか、
組織を作るとかそういうところにも長けていて、そういう方がその金額でやっていたとしたら、
自分自身がそれに対してどこはその人より長けてるだろうとか、どこはちょっと不足してるかなとか、
それをなんかお客様ベースで、価値ベースで見ていくという話ですね。
で、足し引き加減算をして価格をちょっと決めていきましょうみたいな考え方がこの価値ベースっていうそういうものが一応あります。
例えば隣の人が全部やってることや分野全く同じで20万ってつけていて、
その人が例えばそのコンサルティングの経歴をお客様が見たときに20年プレイヤーだったっていうところで、
ただそこからだけでちょっと信用性が強いみたいな軸があったとして、
自分は一度も何もしたことはないけど能力とかその他の要素は全部一緒だみたいな想定をしたときに、
価値ベースでどういうふうにつけるかっていうとちょっと下げる必要があるっていう話をするってことですね。
価値ベースでの値決め
これはなんかいやそんなものも単純じゃないでしょって話なので上がったり下がったりが複合的に起きて、
でそれが最後それってじゃあ職歴20年の人と0年の人でなんか10%が妥当なんですか5%が妥当なんですかみたいな話になるんですけど、
それは特にないです。あるかもしれないけどそれはものすごい調べればそうなんですけど、
ネギ目っていうのは常に背景が動いていく性質があるし、
こういうものっていうのは俗人的にあなただからお願いするんですっていう傾向もあると思うので、
一律にこの価格の決め方だけで物事は測れないんですけど、
一回この辺の論点は頭の中では通過した後に、
俺だからだよな最後はって言いながらこのぐらい頂戴っていうことなんだと思います。
なるほどね、これ実際この方の実はさっき読まなかったちょっと補足があるんですけど、
今回その1万円っていうのね、この方もそれにしても安いっていうのは分かってたようなんですけど、
多分優しい方なんでしょうね。このコンサルを頼んだ美容師さん、美容院さんが今期ちょっと赤字だったらしくて、
その辺も含めてじゃあ1万円でみたいなところもあったようなんで、
その辺もちょっと補足で今一応お伝えした方がいいかなと思ったんですけど、
その辺もでも結局関係性とか、よくも悪くも相手との関係によってってとこですかね。
関係性…。
どうするかですね。
まあ最後はね、ご友人だったりするならご本人の意思なんでしょうけども、
なんか純粋に仕事として考えるっていう場合は、
1回その先ほどお話ししたネギ目の話があって妥当な金額が決まるじゃないですか、
そこから相手の体力みたいなものと実際には測りにかかる、自動的にかかる、
それは相手が考えてちょっと今無理なんですよみたいな話になって肌になるかもしれないし、
ちょっと値引きしてくれたら成立するかもしれないみたいな話が一応出ます。
そこは結局、例えば先ほどの原価っていくら?
絶対これ以上もらわないと無理っていう価格があり、
価値としてですよね。
自分が提供するサービスとしてはこのぐらいの価値があるはずだでネギ目をするものとの間に、
金額に開きがあるはずじゃないですか。
例えば原価で集計したら12万円でしたと、
妥当な価値でネギ目をするとしたら20万円でしたと言ってると、
で、8万円の開きがあって、その間、例えば12万円から20万円の間で、
例えば15万円だとしたらネギ目をした20万円より5万円値引きになっちゃってるんだけれども、
12万円の原価を上回ってるような状況において、
ここにおいてその人の案件を受注するか受注しないか、
みたいなところっていうのは判断になるんじゃないかなと。
逆に12万円でないと生活できない状況で、
10万円、8万円で仕事として受けるんですかという話になると、
ここはお断りするっていう話になるんじゃないですかね、
っていう話にはなると。
で、あともう一ついく、
15万円、20万円じゃなくて15万円じゃなきゃ払えないという体力的な話があるんだとしたら、
それは相手の財務体質だとか状況だとか、
そういったものになってくるというところではあるんですが、
例えばスタートアップの会社で20万円払うのはちょっと今の財務状況だと厳しいけども、
将来性があるからお手伝いをする15万円にディスカウントをするっていう場合っていうのは、
その残りの5万円においては何かしらの相談、契約っていうのが組まれることが多い。
それは例えばスタートアップにおいて、
例えばシリーズAとかシードラングとか、
全然お金ないけどポテンシャルが非常に強くて人材が全然足んないようなところで、
よく社内で例えばストックオプション制度を作っておいて、
優秀な人材をCOOやCFOとして迎えられるみたいなことっていうのはよくあるんだと思うんですけど、
それはいわゆる100円報酬としてはそんなにたくさん出せないんだけど、
将来成功したらその分返すよって恩返しするよっていう仕組みを提案しながら、
その価格に合わせてあげる作業じゃないと来てくれないからっていう話だと思うんですよね。
そういうところまでが一応一連であるとは思います。
だからどうなんでしょうね。
もともと1万円が非常に低すぎて、
例えばとりあえずつけちゃったみたいな話だとしたら、
もう一度この辺の論点の話。
値決めってそもそもどうやってやるんだっけ。
値決めの問題
相手の体力からしたときに一時的に低く金額設計されないと受けれない場合っていうのは、
これはどういうふうに考えましょうかと。
最後に埋め合わせってどういうふうに本来すべきなんでしょうかという話のところまでですね。
そこがうまく折り合ってないとどうせ続かないと思いますよっていう、
そもそもの話になると思います。
でも僕なんかもコンサルしたりされたりいろいろありますけど、
やっぱりいろんな失敗もしてて、
そういうコンサルだけじゃなくて最初にスタートアップかそれ以前のときに、
初めて誰かからっていうより自分の名前で仕事の依頼をいただいたときってどうしても、
しゅんじさんはもう最初からきちんとできそうなイメージありますけど、
僕なんかもなんかせっかく話しいただいたからちょっと1万円でみたいな気持ちわかるんです。
だけどそれでやったときってしゅんじさんおっしゃったように、
大元のこれ以上は絶対下げちゃいけないとかいろんなことを考えとかないと、
逆にお友達とか情が湧けば湧くほど最後の最後で言えなくて苦しんでみたいな不幸な形が非常に多いので、
やっぱりおっしゃる通り、
もう相手が誰であれ基本のベースはちゃんと決めといて、
その上で相手との関係性とかって、
いったいどんなオプションを考えていくみたいなことがやっぱり大事なのかなと、
今なら偉そうに見えるんですけど。
でもあれじゃないですか、
さすが今の話からここまで本格的なコンサルタント、コンサルティングの設計みたいな話になりましたけど、
やっぱりそういう意味ではしゅんじさんもいい意味で何が本業かというか、
全て本業、この番組も歌っている通り、
公認会計士であり企業家であり経営者でありコンサルタントでありみたいなところで、
いわゆる経営コンサルティング業みたいな部分っていうのは、
これは自分から名乗ったというよりも、
やっぱり経営者の人たちから相談を受けて、
それだったらっていうことで、要は頼まれてから発生してったみたいな感じですか。
そうですね。
コンサルティング業だとそもそも思ってないし、私本業ではないです。
そうですよね。
事業をやった方が、コストの足を有するなら、
自分の時間単価っていうのは当然上がりやすいです。
事業をやった方が。
ただ、ご縁があって動いてるものなので、
あまり断りたくはないんですよね、もともとは。
できることであればっていう程度ですね。
本業ではないですかね。
会計士としては当然、税金の話とかは、
それは本業としてやっていってるんですけども。
その上で今の話でもちょっと伺いたかったんですけど、
この方はそういう意味では既に、
それまでの多分お相手との信頼性だったり、
その裏側にある専門性とかも変われてるとは思うんですけど、
結構本業としてコンサルタントをやるんじゃなければ、
そのレベルとかステージとか、中身は別として、
確かにそれなりにやってると、
そういうチャンスっていうのはやりたいかは別として、
やっぱあるんじゃないかなと、
しゅんじさんは言わずもがなんですけど、
コンサルティングの可能性
僕の場合でもコンサルタントは名乗ってませんけど、
やっぱりいわゆるポッドキャストとか、
メディア作るにあたってのコンサルティングを、
例えばラジオ局だったり、
テレビ局から単発で頼まれることもありますし、
あとはいわゆる何て言うんでしょう、
起業をしたいんですけど、
具体的にどうしたらいいかみたいなものを、
外から見ると僕も結構、
すごいみたいに思われることがあるので、
失敗でも含めて、
そういう単発でコンサルティングすることはあるので、
やっぱりフリーランスとか一人起業家だとしても、
そういうコンサルティング、コンサルタントの可能性っていうのは、
誰しも持ってるのかなと思ったんですよ。
そういう意味では、
未来が変わる働き方の一つとして、
本業じゃないけどコンサルティング一部やるっていうのは、
今後やっぱりあるのかなと思ったんですけど、
そのあたり補足いただけますか。
もうあれじゃないですか、
お声がかかってる時点で需要が一軒あったっていう、
以前一軒の、
本当ですよ、ゼロか一かね。
ゼロか一かの需要を制定っていう話にしたと思うんですけど、
一軒あったって言語大事じゃないですかっていうところだと思います。
これシビアな話ですけど、ちょっと余談ですけど、
もちろん最終的にはご本人がですけど、
結構その辺もプライシングしてって、
それがうまくいって楽しくてしょうがなくて、
本業をモチベーションも収益も超えちゃったみたいなことを、
あれば、これしゅんさんに聞くことじゃないかもしれないけど、
それはそれでありなわけですよね。
そっちを本業にするみたいな。
ありなんじゃないんですか。
それが楽しくて稼げちゃうんだったら。
ただね、オファーがあるっていうのはいいことだと思うんですね。
一つでもこういう働き方ってやっぱあると思うんで、
今日非常に具体的なご質問で、
多分聞いてる方もいろいろ参考になったんじゃないかなというふうに思います。
またぜひこの方のその後どうなったかもね、
価格も改定したかとかその辺も含めて、
もしあればまたお寄せいただけたらと思います。
さあエンディングのお時間ですが、
小島くん静かでした。
でも小城って言ったら今こっち向きましたね。
頭いいんですよね。
今何歳?小島くん。
今何歳だろう。7歳とか。
結構ベテランの方ですね。
ベテランですね。
7倍ぐらいするからもう。
僕よりはちょっと年上ですけどね。
おじいですね。
静かにしていただいてありがとうございました。
さあこの番組では引き続き、
しゅんじさんへのご質問ご感想、
そして工事へのメッセージなんかもね、
まだ写真も載せてないんで、
いつか写真も載せようと思いますけど、
お待ちしております。
詳しくはですね概要欄のURLからお寄せいただけたらと思います。
またしゅんじさんのホームページもできてますので、
そちらのURLも貼っておきますので、
こちらもぜひチェックしてみてください。
ということでしゅんじさん、今週もありがとうございました。
ありがとうございました。
