ストック型とフロー型の違いと小規模事業への適用
ファン化経営実践ラジオｐリピートは最高の集客方法
こんにちは、ストック型資格専門コンサルタントの高橋翔太です。
こんにちは、山本宏です。この番組は、顧客のファン化をベースに 選ばれ続ける仕組みと関係づくりを、具体例と実践アイデアでお伝えします。
今回は、よくある経営の悩みをもとに、高橋さんに実践的なアドバイスを伺っていきます。
質問はこちらです。
ストック型ビジネスというと、大企業のサービスや 毎月課金されるオンラインサービスのようなものを思い浮かべてしまいますが、
実際には小さな会社や個人事業でも積み上げる経営は可能だと、高橋さんは話をされています。
小規模な組織がストック型に転換するための最初の一歩は何でしょうか?
まず、ストック型という定義を整理しないといけないかと思うわけですが、
ストック型とフロー型というのがあります。
僕はストック型ビジネスがいいよという話をしていますが、違いはどう説明しますか?
フローというのは流れるということですから、
毎月毎月売り上げを上げるために同じ作業をしないといけないと思います。
ストック型は一度それが積み上がると、そこが土台となって、上にどんどん積み上げていく形ができるので、
労力は違うんでしょうけど、仕事のやり方が変わるんじゃないかなと思います。
そうですね。どっちが良いとか悪いとかって議論じゃなくて、いわゆる種類が違うという話かと思うんですよね。
例えば飲食店で定食を毎日販売する、これはフローです。
家賃収入というのはこれはストックです。
塾とかもそうだし、保険もそうか。
だから古くからあるビジネスも割とこのストック型って文脈の中に入ってくるんですよ。
だから食堂で毎日ランチを作るのはフローですけど、これが給食とかに入ったりするとストックになるってことですよね。
基本的な立てりというか、分解としてはそういう形でいいと思うんですけど、
ただ行き着きの定食屋があって、毎日同じ時間昼飯を同じ店に食いに行きますっていう僕がいたら、
顧客が自然と通う「ストック」を生む体験設計：うどん屋の事例
僕はそれは定食屋からするとストックの顧客になっているんじゃないのかっていう話ですよね。
確かに。毎日来るなと高橋さんは。それだったら席もここ用意してますと。
いや、ほんまに。
だったらもうストックになってますね。
自分の職場の近くのうどん屋さんが最近潰れてしまったんだけど、いい時僕そのうどん屋さんはそんな感じだったんですよ。
昼飯になったら絶対時間も一緒の時に行ってたし、同じもの頼むから、僕一言も喋らなくても全部飯食えるんですよ。
なるほど。
反抗期の中学生みたいな。
もうおかんとか一切買いはせんけど、とりあえず夜ぐらいに食卓行ったら自分の晩飯が用意されとって、
無言で飯食って帰るみたいな、部屋に帰るみたいなあるでしょ。これと全く同じことができてすげえよかったんですよ。
なるほど。
もう同じ。真冬でも冷やか系の台しか頼まない。
でも金額もぴったり500円なんですよ。
だからもう500円玉を出して帰るというところも全部含めて一連の動作だから。
なるほど。
もうお店の人とか、おかみさんとか、無垢はね、いらっしゃいとか言いますよ。
だけど俺何も喋らなくても勝手に終わるんですよ。
なるほど。
これめちゃめちゃよかった。
その対象がなくなってしまったからもうね、という感じなんだけど。
でね、言いたいことは今の話冒頭でね、なんか仕組みがいるんちゃうかなみたいな議論があったじゃないですか。
そのストック型にするために。
俺別にそのうどん屋さんの月額使用料とか。
確かに。
俺払ってないし。
はいはいはい。うどん屋さんはストック型ビジネスを設計してないのに。
そうよ。
1個ストックできてますね。
できてるできてる。
俺別にそのセアから言ってそのうどん屋さんのね、会員権持ってるわけでもないし。
はいはいはい。
じゃあなんでできたんだろうって話じゃないですか。
ちょっと逆の話でしょうか。
はいはいはい。
ポイントカードやアプリが顧客離れを招く理由
こういう時によく、なんかこう失敗する事例っていうのがあって。
はい。
ポイントカードね。
もう最近ちょっとした日かもしれんけど。
はい。
10年ぐらい前とかって、もうみんなねよく申し訳ないけど、みんなポイントカードポイントカードポイントカードポイントカードで。
店独自のポイントカード作り上がって財布がポイントカードだらけになるっていう現象があったじゃないですか。
はいはいはい。
最近でもアプリがそんななってるよね。
そうですね。
その店ごとでしか使われへんアプリみたいなやつがあって。
はいはいはい。
あれとかほんまうっとしようと思うけど。
何が言いたいかって言ったら、ポイントカードを作る店の店主側の心境になったらね。
これ作ったらポイント貯める目的で来てくれるんちゃうかなってみんな思うじゃないですか。
そうですね。
でも、それってほんと?って言う。
いきます?ポイント目的で。
いやー、ポイントはもう僕はもうカードも出さないので今は。
でもそのポイントが好きな方いらっしゃいますよね。
まあポイカスとかってあるからね。
はいはいはい。
でもその人たちっていうのはもっと効率的なポイントの貯め方してるから。
なるほど。
何にも変換できひんような。
はいはいはい。
山本商店専用のポイントカードのなんかおばちゃんが押してくれるスタンプ集めるっていうのは多分ポイント活動にはなってないと思うんですよ。
うんうんうん。
ね。
なるほどなるほど。
そのお店のなんかこうスタンプカードみたいなのがあって。
はい。
それ50個ポイント押したら何がくれるかなと思ったら500円チケットもらえますよっていう。
わけで全部押すのに多分5万円くらいかかるのにそれに対して500円ってインセンティブやったら別にどっちでもいいかなって思うじゃないですか。
はいはいはい。
あと我々病院業界だったら何の機能もない診察券とかマジでやめた方がいいと思うんですよ。
ああ。
確かに。時期テープすら最近貼ってへんからね。
はいはいはい。
このカードである必要性のあるアイディア。
はいはいはいはい。
もうよっぽどコインとかに仕込めると思うよね。いつも俺。思わずか。
だから保険証と診察カード両方出さないといけないですもんね。
うん。
いらないっすね。
いらないよ。だって診察、保険証で我々の1位のIDというかユニークIDが決定されてるんで。
はいはいはいはい。
それ入れたら高い証だって出てくるんすよ。
そうですね。
あとなんか僕の固有の生年月日とか携帯番号とかで出てくるんで。
そのカルテ番号みたいなものをあえて言う必要ないですよ。
もし言わなあかんのやったらカルテ番号だけ言うようにしたいですよ。
確かに確かに。
もう一回言いますけどカルテ番号が書かれたプラチックの結構まあまあ分厚い1ミリぐらい厚みのある昔のクレジットカードみたいなサイズのやつのこれね。
はいはいはい。
昔のEのシステムだったら磁気テープがあってこれガシャコッと読み込むやつがあってね。
はーはーはーなるほど。
それ読み込んだら画面に出てくると。
はーはーはー。
だから手で打ち込まなくてもいいと。
というのがあったんすよ。
でも今そんな機械は最近ほとんどないし。
もっと言ったら皆さんおなじみの昔のヤマダ電機さんとかであった銀色の部分がリライトされるやつあったでしょ。
銀色の部分がリライト。
なんかこうポイントとかヤマダ電機のカード覚えてないですかなんか。
ヤマダ電機のペラペラのなんか。
あーペラペラのやつですかプラスチックじゃなくてペラペラの。
そうそうそう。出したら今自分が持っているポイントや何かみたいな。
あーはいはいはいはい。数字のところが変わる。
そうそうそうそう。
はいはいはいはい。
あれ使ってるね、委員さん多いんですけど。
はいはいはいはい。
多かったんだけど。
はい。
なるほど。
だからあのペラペラのやつをもしいまだに使ってる病院があったら、もう壊れたら一生治んないですよ。
なるほど。
そんなにシステムに依存してるのってめっちゃ危険でしょ。
はいはいはいはい。
なんか今一周回って、診察券ってマジでそこに書いてる文字を受付の人が見るだけっていう状態になってるんで。
なるほど。
もう写真撮ってスマホの画面見せたらそれで終わりなんすよ実は。
はいはいはいはい。
っていうかむしろカードである人すらないと思う。
うんうんうん。
俺いっつも思うのが、クレジットカードじゃないやのカードをね財布の中で結構貴重な面積取るんですかあいつら。
はいそうですね。
だからコインでええと思う。
ほうほうほうほう。
10円玉くらいのサイズに多分書けるのよそのIDとかって。
はいはいはいはい。
もっと言ったらソレ式のチップでええやんと思う。
はいはいはい。
そのコイン出してスキャンしてもらった方が。
はいはいはいはい。
財布の中でそのコインケースって結構いっぱい入るから。
はいはいはいはい。
10枚くらい診察券型、コイン型の診察券があっても。
なるほど。
あの問題なくない?その10円玉に100円玉に混じってあっても別にね。
全然問題ないですね。
でしょでしょ。
はいはい。
ってかねむしろもうスマホでええやんって思うわけですよ。
はいはいはい。
でそれぐらい今カードって邪魔くさいって言われてる状況。
そうですね。
あと企業が独自に発行するよくわかんないアプリも邪魔くさいって言われてるこの始末。
はい。
そこのなんかポイント目的で囲い込むってもうほぼこれ不可能に近いね。
うーんなるほどなるほど。
もう一回言うけど。
うどんの喉越しと調理法：専門性と顧客体験
はい。
僕はそのうどん屋はポイントカードもなかったし。
はい。
アプリも発行してないし。
うんうんうん。
もしかしたらあの無くなってしまったけどあのうどん屋の店主は俺の名前は正確に把握してなかったかもしれない。
はいはいはいはい。
ねえねえ。
はい。
もう天国行ってしまうんだけど。
はい。
でもいいんですよ。
はい。
僕は行ってるんで。
うん。
じゃあなんで行ってるんですか?ってことですよ。
ほうほうほうほう。
はい 真冬でも専門用語になるけど冷やかけっていうのがあるってのが大事なんですよ
なるほどなるほど かけうどんであるでしょ はいはいはい かけうどんってあったかいじゃないですか
これを冷たくしたやつが冷やかけって言うんですよ なるほど じゃあ汁の中に入ってるんですか
そうそうそう あーなるほどなるほど ぶっかけとかじゃないんですよ はいはいはい
香川県民 うどんの国の人間はですね このかけうどんとかが結構好きなんです 意外とたけみみんな知らないですよね
なんかその香川の方って うどんを喉で楽しむから邪魔なものがいらないっていうこと
だから僕は酢うどんですよ あのネギも入れへんですよ
透明のだしの中に白い麺浮いてるだけで いや僕びっくりしたのは
だしとかじゃなくて本当の普通のお醤油かけて食べる方がいらっしゃって いやいやびっくりも何もそういうレギュラーメニューですよ
醤油うどんっていうレギュラーメニューですよ それはけど香川の方以外で食べてるの見たことないです
なんやろ ドラゴンボールで言ったらクリリンぐらいの方が立ち入ってた
だから本当にうどんののど腰とか うどんが好きでうどんを楽しみたいっていうことを追求していくとそうなるんだろうなと思いますけど
あのねオッケーこれうどん屋さん聞いてたら送られるかもしれんけど 僕うどん界隈の中ではうどん語るレベルとしては最低限
最下位の人間だから誤解があるように伝わったらダメだけど これ自分の番組やからちょっと言おうと思うんで
うどんはまず大事なことがあって 茹でるでしょ その後に
水で洗って湿るか湿めないかっていうんでこの生態系が二個に分かれるんですよ なるほど
これはねあの何やろ 量生理学本入力が違うんですよ だいぶ違うんです だいぶ違うんですよ
であのまあいろんなくだりもあってね 僕らの中では割とアリウになってるけど そのかまたまって言われてるような
溶き卵を絡ませて食うやつとかさっきおっしゃってたその醤油うどんって言うんだけど そういう絡ませて食うやつっていうのはこれね
湿めないんですよ 湿めないあーなるほどなるほど 湿めないと何が起きるかっていうと表面のツルツル感がなくなるんですよ
こうなんていうのちょっと凸凹しですよ麺の表面が だから卵とか絡むんですよ あーなるほど だから醤油が絡むんですよ
これツルツルしてるうどんに卵かまたまジャイってかけても一応その パッと見たらかまたまの定位はなしてるけど卵とうどんが分離して
全然口の中に一緒に入ってこないんですよ ラーメンでストレートの麺と縮れ麺があるのと一緒ですよ
なるほどなるほど だからまずここがまず体型違うんですよ でこの
割とこう茹で上げる系のボイルオーバー系のうどんっていうのはそういう専門店に 行かれた方がいいんですよ調理が難しいんで
なんでかってそれ用にちょっと麺が固くなっとったりとかもともとね なるほどなるほど だからその出汁とか卵がよく絡むように
うどんに表面処理が入ってないでしょ そうそう表面処理専用にしてるんですよ だからそれに合わせて麺を作ってるしそれに合わせて処理をしてるから
そういう店で逆につるっとしたうどん食べたかったらイマイチだったらそうなんですよ なるほどそりゃすごいですね
だからここは分けて考えた方がいいですね でつるっと系は何かっつったら普通のかけうどんとかぶっかけうどんとか
あともっと加水率を高めていったらいわゆるざるうどんになるんですよ そのうどん1回湯がくじゃないですか
温かい汁に入れるのに1回しめるんですかね それは当たり前ですよ あっそうなんですか
だからそれはしめないとかいうことは しめるとか洗わないっていうのは僕らが例えば歯にめかかずに寝るとか
トイレ行ってお尻拭かないとか 1回 なるほどそれぐらい大事な工程なんですね
それだけど口ごたえって何ですか口ごたえとちょっと違いますね言葉が 喉越しね 喉越しとかが変わるってことですね
なるほど だからよくあるミスとして家庭でよくお土産とかうどんもろって湯がく人おるでしょ
ありますあります香川のお土産といえば うどんやからね 家で湯がくるじゃないですか湯がくも家としようと
湯がいて一番最悪なケース言いますよ 湯がいてこの温まったお湯をそのまんまだし汁に使おうとするやつがいる
これは完全な犯罪級 それはあれでしょ塩が結構出ていくから 塩が出てくるのもあるしそこはちょっと言葉を選ばずに言ったら
なんか赤だらけなんですよ なるほどなるほど だからほらシャブシャブしてたらこうなんか
赤が浮いてくるでしょ 浮いてくるでしょあれ飲むかって飲まないでしょみたいな感じやねこれはもう捨てなあかんね
湯がけ汁は基本的に その横でもう一回お湯を沸かしてそれを出しにさなあかんのです まず持ってねまず持ってこれ基本的な話
だから鍋は2個用意してねまず なるほどなるほど それともう一個大事なのは湯がけ終わった後にちゃんと冷水で洗う
洗うんすよ こうあの手洗い洗濯みたいな感じで 冷やすんじゃなくて洗うんですね だから流水の中で洗わないといけない
かもしかもそのままあったかい出汁で掘り込むかと なるほどなるほど ということをやるんですよ これやらんと全くもう違う料理になっちゃう
素晴らしいこれ全然知らない 普通の方知らないってことですか だから僕はもう最低レベルの
うどん選手権があったらもう所詮敗退みたいなところの知識で喋ってるんで これをねまず考えていくと
究極の囲い込み：無駄を削ぎ落とした体験設計
何の話だったかというと 僕はねそのうどん屋の中で
すげーなと思うのはねこの冷やかけっていうね メニューを一年中出してる店なんですよ なんでかって言ったら冷やかけってどういうメニューか言ったら
あのこのかけうどんっていうね普通のうどんでさ まあ言ったらあの
どん兵衛とかと一緒あれかけうどんだろうね でその出汁を
さっき言いましたよね 僕何て言いました 湯がく 湯がいたお湯捨てる ほんで洗う もう一回別のお鍋で出汁を煮て
これ冷やさないといけないですね そうなんよ どんだけ凍って踏むねんって話や なるほど これだけど
温かいうどんとかけうどんと冷やかけだいたい同じ値段だよね 冷やかけだいたい冷蔵庫の方が入ってますよ
だからストックされてる量が少ない もともとね
しかも夏しかどんだけ売れへんから 冬はやってないんですよ あれみたいなかき氷始めましたみたいな感じで冷やかけ始めましたって書いてるんですよ
そういう店はね僕はねあんま好きじゃない 1年中冷やかけをレギュラーメニューにしてるところから
これは本物なんですよ なるほど それから僕は冬場になってもね 冷やかけありますかって言ったら
この店は期待できるなと 今うちやってないんですよ そうなんすかって言ったらもう二度とこないと
こういう話になってるわけですよ ここまで言うから分かるように僕は1年中冷やかけしか食わないです その店で頼む麺の量も一緒
台 毎回台 座る場所も一緒 食うスピードも一緒 会計する時間も出すコインも一緒 500コイン
だったときにこれまた480円とかやったら20円返ってくるでしょ 僕お釣り嫌いなんで 500円ぴったりと素晴らしい
正確に言ったらうどんだけやったら500円じゃないんですよ うどんとちくわを食うこと量って500円なんですよ
なるほど なるほど お釣りも返ってこんと 最強に無駄がないんですよこの店
それが僕にとっての最強の囲い込みなんですよ 分かります? ポイントカードが出た瞬間うっとしいんですよ会話が増えるから
最近レジとかコンビニのレジほんまにうっとしいよね 何回聞いてくんねん
だからもうあらかじめ いいえいいえって言いたいよ 俺だいたい会計ぺいぺいやから いいえいいえぺいぺいで先に言っときたいよ
先出しで向こうがポイントカードお持ちですかとか何ちゃらとかいろいろ確認してくれ レジ袋は必要ですかとかいろいろ言ってくでしょ
そういうの全部はじめからいいえいいえって選択しておいて 最後に支払い方法をお伝えする
正確に言ったらいいえいいえいいえぺいぺいで支払います嬉しいと言いませんと
っていうことがコンビニで僕毎回同じ店行って 僕もコンビニの場所も一緒メニューも一緒店員も一緒やのに
この人たちはねマニュアル化されてるかどうか知らんけど毎回俺に聞いてくるんですよ 何回俺いいえって言ってるかって
でももしそのお店がコンビニがちょっと学習して高橋らしきやつが来たら
もう黙ってぴっぴやって返したらええでってことがわかったらもう僕最強のファンなんですよ
なんでかってそこで求めてることっていうのは別にそのコンビニの店員さんと仲良くなりたいとか
その中で快適に過ごしたいじゃなくて1秒でも早くこの店から出たい
コンビニ滞在時間を1秒でも削りたいっていうのが僕の願いだから
その願いを叶えてくれるんだったらその動線設計こそがいわゆる格好良いコンビニになるんですよ
だから今回一番最初の質問したのはちっちゃい店でもできるんですか?
言いましたけどちっちゃい店だからこそいくらでもできるよね 逆もあってもいいんだよ
滞在時間をひたすら伸ばすっていうスキームもあってもいいかもしれないよね
それだから自分のお店の強みであるとか何を提供してるのかによって全然違ってくると思うんだけど
例えば僕とかがもし仮にうどん屋を設計するんだったらもはや冷やかけしか提供しないと
メニュー一個ですと しかも台しかありませんと
何だったら500円しかないですと お釣りありませんと
何だったら豚さんの貯金箱置いとくから勝手に入れて帰れって
っていう店が好きな人だけ来てくださいっていう風にやってしまってもいいわけじゃん極論
でもそうするとポイントカードもないし別に月額回避も払ってない
だけどいわゆるめんどくさいことから全て考えたくない
めんどくさいことを全て省きたいっていう人が多分最強のお店になるよね
確かに
高付加価値ストック：年会費100万円の歯科医院
お店のスタイルというか流れっていうのでも実は囲い込めてできるよって話だよ
なるほど
複雑な仕組みとかシステムが必要なわけではなくて
自分の顧客像を想像してその方が何を求めてるかっていうのを
ちゃんと無駄を削ぎ落としていけば勝手にストック積み上がっていくということですね
そうそうだからいろんな考え方があるよ
ポイントカード大好きなんだポイントカードみたいなもの提供するお店作ってもいいと思うけど
ただその仕組みじゃなくてね
そういうポイントカードという道具があるデバイスがある
そういうのがあるから来てるんだっていう理屈じゃなくても
今みたいに店の作りとかそういう部分でも随分仕組みできるよって話だよね
なるほど
昔ね歯科業界の話で言ったら年間会費何倍だったっけな
100万だったか200万だったかちょっと失念しちゃったんだけど
っていうの払いますと
そうすると1年間治療し放題っていう
歯医者さんがいたんですよ
珍しいサービスですね
もう結構前ですよ10年以上前の話
それ賢いなと思って当たり前ですけど
100万円分の治療なんて毎年発生するかって言ったらたぶんしないんですよ
だいたいそういうのにお金払う人って割とちゃんとしてる人が多い
でもじゃあなんで100万払うんですか
ここじゃないですか
だって本当にコスパとか考えるようになったら
自分が歯が痛くなった時に毎回最良のお医者さんを見つけて
そこに行けばいいわけだ
でもそれを使う人っていうのはそういうのを考えるのがめんどくさいんですよ
何かあったらあなたお願いするねっていうこの関係値を積むためだけに年間100万払ってる
なるほど
回避ちゃ回避だけどそういうストックもあるじゃないですか
その人は当時それだけで会員が100人いるって言ってたんですよ
100万×100いくらですか
1億
毎年1億パッと献金が出てくるんですよ
すごいですよね
そういうのも考えれるじゃないですか
別にそこに複雑な会員省システムとかないんですよ
なるほど
だから皆さんもですね
キャッシュレス対応と顧客リピートの関係
囲い込みっていうのは囲い込みのツール
例えばポイントカード
ポイントカードが囲い込みを実現してるわけじゃなくて
そのお店との関係値あるいはそのお店に対して期待することが
ユーザー側に立った時にあって
明確にその店じゃないとこれが解決できないということであれば
そのこと自体が囲い込みになるよね
なるほど
最近よく言われる話で
キャッシュレス対応かどうかってよくあるじゃないですか
現金しか使わせないお店たまにあるじゃないですか
申し訳ないけど
現金しか使われへんって書いてたらもう二度といかんもん
めんどくさい
なんだったらその
キャッシュレスの場合は
僕の場合ね
1.15倍してくれたらかまわんから
もう現金やめさせろえと
だって口座から自分の銀行口座から現金化するだけで
1回あたり100円とか200円もらえるんすよ
あれみんな冷静に考えたら恐ろしい手数料払ってるんすよ
金利で絶対追いつかない
つまり正解は何かっていうと
現金を持たない生活をするのが一番いいんすよ
それを僕らがそれをやっても
出口戦略のお店側がそれに対応してくれなかったら
結局どっかで現金化しちゃいかん
めちゃめちゃ無駄じゃないですか
そういうのも
お店側の姿勢とか考え方で
込めるか込めないかっていうところが
判断基準になってくるから
本当にそういうふうなことを考えたほうが
僕はいいんじゃないのかな
ポイントカードに対応するよりも
キャッシュレス対応のほうが
僕は100倍リピートにするのかなと
思いますけどね
なるほど
まとめと今後の展望
というわけで今回のトピックは以上となります
本編の内容が日々の経営に
少しでも役に立てば幸いです
番組の感想や質問は
ポッドキャスト番組概要欄にある
メッセージフォームからお送りください
皆様からのメッセージをお待ちしております
本日の内容は以上です
半可計実践ラジオ番組パーソナリティの
高橋翔太でした
山本博史でした
さよなら
さよなら