不動産営業マンのタイプ紹介
不動産ベンチャー談義 〜仕事とお金のよもやま話〜。
改めまして、将来はノマドワーカーを夢見る アシスタントMCの阿部麻里です。
北海道地所の山崎です。
この番組は、不動産会社を創業以来、 経営者として10年以上業界に身を置く
株式会社北海道地所代表取締役の 山崎明信さんをメインMCとしてお呼びし、
そんな彼らからこそ分かる、なかなか表に出づらい 不動産の仕事とお金の実態について
リスナーの皆さんに紹介していきます。 よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
では今回のテーマは、やり手不動産ビジネスマンの タイプ分けについてです。
今まで山崎さんがやってきたやり手ビジネスマンを タイプ分けするとどうなるかということを
聞いてみたいと思います。
ありがとうございます。
そうですね。この業界、取引額も大きいので、
やり手がいるんですよね。
特に稼いでいる人みたいな感じですけれども、
札幌でも多くのプレイヤーがいるわけですよ。
1億円を稼ぎますというような感じで、
勤めている人たちだったら1億円を稼いで給与制ですけれども、
本当に企業家とかいう人たちは、
それが直収入になるみたいな感じなので、
それも1人2人っていう感じじゃなくて、
多分数十人ぐらいはいるんじゃないですかね。
数百人いるのかなってちょっと分からないですけど、
その単位で置くプレイヤーたちがいますと。
いや、数百人いるのかな?
いるかもしれないですね。
ちょっと夢のある世界なんですけど、
その中で私はですね、
この話を営業マンのタイプ分けをよく魚市場に例えるんですけれど、
どういうことかというと、
不動産って情報の元ですね。
売り主さんで不動産を持っている人たちのところに
しげく通っていく人から、
それをいろんなものに加工して、
最終的な出口で販売するっていうところまで、
結構昇流が幅広くありますと。
いろんな産業もそうなんでしょうけど、
魚産業もまさにそうで、
魚産業っていうと魚を海に取りに行く漁師がいるわけじゃないですか。
それが市場でセリにかけられて、
それを卸の人が買ってスーパーとか小売に売ったりだったりとか、
飲食店の人たちがに売ったりだとか、
それをたまた飲食店の人たちは加工して、
味付けをして販売をするっていうような、
もっと中には食品加工をやってくれる会社とか、
漁師型の強みと弱み
たくさん細分化するあるんでしょうけど、
全体としてここが上から下まであると。
不動産の営業もそうですと、
不動産の市場もそうですというようになってて、
特に不動産の売り主さんにひたすら強い、
ひたすら所有者、地主さんだったりとか、
物分けですね、
縁堂の個人の不動産を持っている人たちをぐるぐる回るという人、
ところごに特化した営業、
私はこれを漁師型と呼んでいるんですけれども、
漁師型の営業ですね。
なので本当にかなり安い情報を手に入れてきて、
それを相場並みに売っていくという人たちがいます。
それとは対極ですね、
反対側に仕入れの価格はそんなに強くないと、
スーパーで買ってくるような、
スーパーに並んでいるようなものをですね、
スーパーに売っているような価格なんて、
ちょっと乗っているじゃないですか、漁師が。
漁師ってガソリン代とか燃料とか置いておいて、
ただじゃないですか、魚なんて。
超安い金額で買ってきたものを、
数百円で値段付けて売っているんですけれど、
数百円で買ってきたものを、
手を使いしないおかげで加工してですね、
リノベーションしたりとか、
価値を変えて提供したりとかっていうような形で、
高く売る人たちですね。
これを寿司職人型と呼んでいます。
卸さんから買って、
それを秘伝の塩とかね、
わさびとか柚子胡椒とか、
ちょっと最後の味付け、もちろん切るところもそうですけど、
味付けをして、
2万、3万で売るわけじゃないですか。
そういう感じの人を寿司職人型。
とにかくその間に入って、
漁師から寿司職人に繋ぐみたいなところで、
バンバンこの件数を、
仲介の件数をたくさんやるっていうのを卸型っていうふうに言ってます。
大きくこの3パターンが、
不動産の営業ですね。
不動産の稼いでるトッププレーヤーたち。
トッププレーヤーに関わらずですけども、
この3タイプに分けられるかなっていうふうに思っています。
まず1つ目が漁師型で、
物件を買ってそのまま売るっていうのが漁師型。
2つ目が、
買った建物をリノベーションしたり、
ちょっときれいにしたりっていうので形を整えて、
新しい形で売るっていう寿司職人型。
背後が卸型で、量をたくさんさばいて、
実際の業種でいうと、
不動産から不動産にっていう感じで、
漁師と寿司職人をつなぐような不動産屋がいるって感じですね。
3点にタイプ分けがまずはできるということですね。
そうですね。
まずは具体的に1つ1つお話し聞いていきたいなと思うんですけど、
漁師型のタイプの強みと弱みはあったりしますか?
そうですね。漁師型の人たちが答えの前にどんな動きをしているのかっていう説明でいくと、
ひたすら街中に空き家だったりとか、
人気を感じないような物件に日々アタックしに行くっていう。
当本って言って、不動産って建物の所有者と土地の所有者を調べることができるんですよね。
法務局に行ったりとか、今ネット上でも取れるんですけども、
空き家を見つけては当本をあげて、ひたすらアタックしに行くっていうところをやり続けていると。
強みは基本的にそういうので断られるんですよ。
つらい営業、人によってはつらい営業なんですけど、
それに耐えられるメンタルを持っている人たちがそういうポジションを続けられるんだと思うんですけども、
強みは何といっても情報の物元に入れるっていうのは物元になれるっていうところで、
安く仕入れられるのでリスクが少ないですよね。
安く仕入れてるんで、そこそこの値段で売れたとしてもちゃんと儲かる金額でやっているというところで、
商売の鉄則、安く買って高く売るのを安く買うっていうところに特化しているというところが非常に強いかなというふうに思いますね。
弱みっていうわけじゃないんですけど、
大局的なところでいくと高く売るっていうことはそんなに注力はしてないでしょうから、
ものすごく利幅が取れるっていうことも人によりますけど、
ブローカーの話、過去にしたことあるかなと思うんですけど、
すごい黒いブローカーたちは相場とか関係なく叩き買ってくるので、
そういった人たちは相場の金額で売ったとしてもめっちゃ儲かるんだと思うんですけど、
相場並みで買ってきて、直で買ってきて相場並みで売るというふうになると、
すし職人型に比べて比較的利幅は小さいのかなというふうなところが、
デメリットかな、弱みかなというふうに思いますね。
寿司職人型の特徴
そもそも安く買える理由っていうのは数を、それほど数をアタックしているからっていうことですか?
そうですね。会いたい取引っていうんですけど、
一対一の取引になることが多いので、売り主さんとかも、
売り主さんの人にもよるんですけど、
いろんなところにヒアリングしてから売りたいっていうよりも、
とにかく早く手離れしたいみたいな人たちから早く情報をキャッチして、
その物件を買うっていうようなところなので、
とにかく安く買えるっていうところがポイントですかね。
会いたい取引だと一対一なので、丸々利益を得られるっていうことですか?
会いたい取引だと比較されないんですね。
会いたいの対義語がわかんないんですけど、
会いたいっても一対一っていう意味での交渉という感じで、
それじゃない、複数の人と交渉すると、
そうするとAさんよりもBさんは高い金額提示しないと買えない、
CさんはBさんより高い金額提示しないと買えない、
それAさんもそうってなると競ってくれるじゃないですか。
そうすると高い金額を提示するんで、
結果買って売るときの利幅が少ないっていうような感じになる。
オークション見たくなってしまうっていう感じですかね。
時にはそんな感じになりますね。
オークの場合は値段を決めて、
その金額で買ってくれる人がいたら、
その金額でっていう感じになるんですけど、
値段を決めずにいろんな人にヒアリングをして、
高い数字を出したところに売るようみたいなところも、
そういうパターンもありますね。
ただ今回の漁師型の会いたい取引の場合は、
基本的にはそういうライバルみたいな会社がなくて、
基本的に一対一で指定というか、
希望した金額で売ってもらえることが多いという感じですかね。
そうですね。そういうふうな案件になるべくしていくっていう感じなんでしょうね。
他の人たちじゃなくて、
僕をしげかやって、
こんだけ仲良くなったんで、僕にお願いしますねみたいな感じで、
他に相談させないみたいな。
それは究極かもしれないですけど。
同じ値段だったら何のやさに任せよっかみたいな感じで、
そんなに差がないんだったら何のやさに任せますよみたいなところまでやる、
みたいな人たちが漁師型ですね。
関係値作りも結構大事なポイントにもなりますね。
そうですね。もうそこのみで賞味してるって感じですね。
そこのみで。
強みが安く仕入れてるのでリスクが少ない。
逆に弱みが利幅が取れないっていうところ。
ありがとうございます。
では次に寿司職人型の強みと弱みは何かありますか。
そうですね。寿司職人型はもう価値を作り変えるみたいな感じなので、
僕らも結構やってますけど、
例えば学生寮だったものをホテルにしたりだったりとか、
もともとオフィスビルだったものを住宅に作り変えたりとかっていうようなことをやってて、
物そのものを変えるみたいな感じはあるんですよね。
用途を変えるみたいなこともやったりするので、
これは結構強みとしては利幅が大きいって感じですね。
で、使われなくなったものって安いじゃないですか。
で、それが現代にあったものに作り変えるってことは高くなるんですけど、
ただ使われなくなったものを他のものに作り変えれるっていうような力が必要なんで、
そこの目利きは必要なんですけど、
強みはそういうことができるようになれば、
非常に高い利益率を取ることができるっていうのが大きな強みですね。
逆に弱みとしては、
まずそもそまずすごく激安で買ってないみたいなところがあるので、
うまくいかなかったときには、
トントンもしくは赤字で言うなきゃいけないみたいなところがあるので、
リスクがあるっていう感じですかね。
その漁師型はまずベース安く買っているので、
どんなに高く売ろうとして売れなかったから相場でしか売れませんでした。
だったとしても利益がちゃんと出るような、
そういう仕切りをしているんですけど、
しかもその寿司職人型は寿司もそうですけど、
寿司仕入れて売ろうとしたけど売れなかったら廃棄になるじゃないですか。
農産でいくと廃棄までいかないですけど、
何か思ってたものに世の中のニーズがなかった。
ホテル作ったけどホテルリッチがじゃなかったから、
全然お客さん来なかったみたいなこととかもあり得るはあり得るので、
そこのリスクは高いっていうのが弱みですかね。
市場を読みながら作っていくのが鍵というか感じなんですかね。
そうですね。
あとはいろんなものを知っているっていうことが大事ですよね。
住宅からホテルとかホテルからオフィスとか、
今世の中でどんなものが求められていて、
どのリッチだとどのアセットタイプが最も収益を取れるのかというようなことをちゃんと知っていて、
かつそれって建築と不動産両方の知識が必要なので、
両方の知識をちゃんと勉強して持っているかみたいなことが求められますね。
使われなくなった物件を買うんだったらちょっと安そうかなって思ったんですけど、
そうとも限らないっていう感じですか。
そうなんですよね。
例えばそういったものを壊して使うみたいな人たちもいるったりするんで、
そんなに極端には安くないって感じですかね。
漁師型の人たちが直で買ってきて、
その辺は漁師型がやってるって感じですかね。
もうすでに使われなくなったから安いでしょっていうふうにウレンさんといって、
交渉してきたものを買ってきて、それを売りに出して、
それを買う人たちって感じですね。
漁師タイプと卸職人タイプの説明
ワンステップ入ってるからこそあまり安く買えないっていうことですかね。
そうですね。ただちょっと例え話なので、漁師タイプ兼筋職人みたいなこともあるし、
たまたま直で買えるみたいなこともあるんで、
概念的な話ではあるんですけど、相対的に安く買えてないっていう感じですかね。
ありがとうございます。では次のタイプが。
卸職人ですね。
卸職人タイプ。
いわゆる仲介っていう感じなんですけれども、
間に入って仲介をすると、
漁師タイプとすし職人タイプをつなぐっていうこともありますし、
今話したのは結構不動産業者の話ばっかでしたけれども、
一般の人の不動産を売りたいっていう人と買いたいっていう人たちもいるんで、
そういった人たちも含めた間に入って卸職をしまくるっていう人たちもいます。
一般的な不動産の売買っていうのは、
不動産会社が買うっていうよりも個人の個人というか、
一般のお客さんが物件を買いたいっていう時もあるっていうことですよね。
そうです。
これに弱みってあるんですか?
ありますね。
強みとしては基本的に仲介をやっているので、
お金がかかんないですよ。
漁師タイプとかすし職人タイプ、
特にすし職人タイプって買って加工して売るので、
買わなきゃいけないんですよね。
すごい資金力が必要なんですよ。
不動産って魚1匹とかの金額と全然違くて、
1件あたり1億とか2億とかするものもザラにあるんで、
1億で買って5000万リフォームして、
2億で売るみたいなこととかが、
まず1億5000万台できないわけですよね。
そういったところでお金がかかるっていうのが一つですけども、
仲介はそれがかかりませんよっていうようなところが、
リスクが非常に少ないっていうのが強みですかね。
逆に要見でいくと仲介ばっかりやってると、
すし職人がなかなかなっていけないというか、
すし職人として最終的にアウトプットを見ないわけですよね。
仲介って1件あたりの利益が、
すし職人とか漁師タイプよりも薄い、
中華鉄流3%って決まっているので、
結構件数こさなきゃいけないんですよね。
仮に3000万円の案件だったとしたら、
片手取引で100万円ぐらい、両手取引で200万円ぐらいなんですけど、
だいたい油道さん営業って、
3000万から5000万ぐらいやらなければいけないんですけれど、
仮に5000万円やるっていうようになると、
25件やらなきゃいけないですよね。
片手取引だったらその場合で、
50件ぐらいやらなきゃいけないんですよ。
それって結構大変で、
大変なんですよ。
月に4件のペースとかになるので、
結構大変なんですよ。
もうそれしかできないみたいな感じですね。
ってなるとインプットの時間があんまなくなるんですよね。
じゃあ今のトレンド何が高く売れてるのかみたいなものとか、
最近こういうのが流行ってるとか、
逆にこういうものはうまくいってないみたいな、
最終的なすし職人がやってるっていうことに対しての、
情報が弱いっていうようなことはありますね。
すし職人タイプの特徴
その情報を知ってれば自分ですし職人になることもできるんだけれども、
プラスお金がちょっと必要ですけど、
忙しすぎてそれが学ぶ暇がないみたいなことも、
その人たちの弱みですかね。
ちょっと事業展開していきたいっていう会社にとっては、
あまり成長しづらい感じですかね。
そうですね。おっしゃる通りで、
儲かってる企業とかは、
大体どっちかによっていると思いますね。
漁師タイプの会企業なのか、
すし職人タイプの企業なのかによっている。
その中間卸しで大きくなっていってるところもあるんですけど、
やっぱり時間がかかるし、人もすごく必要なんで、
いわゆる大手というところが多いなっていう印象ですね。
ありがとうございます。
タイプ3つの特徴を教えていただいたので、
次に北海道事書では、
どのタイプの事業が多いのかだったり、
あとはどのタイプの社員が多いですよっていう話も聞いていきたいなと思ってるんですけど、
その辺はいかがでしたか。
そうですね。会社全体として見ると、
すし職人型なんだと思うんですよね。
シェアオフィスパイヤードっていうシェアオフィスやってるんですけど、
いっとうあきびろを買ってきてシェアオフィスにしたりですとか、
点と点というのは元々学生寮だったところをコンバージョンですね。
用途変更して宿泊施設にしたりとかっていうようなところなので、
今使われていないものを今のバリューに合ったものに対していくというようなところをやっている。
あるいは本当に人体マンションを買ってきて、
リフォームして入居者さんを入居してもらって、
それを販売するみたいなこともやってるので、
そっちが多いんですけれど、
ただ営業マン一人一人単位で見ると寮師からすし職人までバリエーションありまして、
結構みんなに言ってます。
あなたはどういうところに強みを持っていくのかっていうのをちゃんと考えなさいねっていう話をしてて、
その強みにあったアプローチをしてください。
僕会社としては全体としてはすし職人型であるけれども、
みんな一人一人がどういう特徴を持っていきたいのかっていうのは一人一人が決めなきゃいけない。
決めたものに対して僕らはサポートするけれども、
まず意思を持ってきなさいよっていう話を結構してるので、
なので寮師タイプの人もいるし、
仲介ばっかりたくさんやるっていうタイプの人もいますね。
ちなみに結構タイプって最初はこう思ってたけど、
やってみたらちょっと違ったっていうパターンもやっぱりありますか?
全然あると思いますよ。
なので寮師タイプって結構根気とメンタルが必要ですから、
コツコツと続けて嫌なことがあっても続けれるみたいなのが向いてないな、
みたいな人たちは仲介をたくさんやったりとか、
加工してみたりとかっていうようなことがあるので、
それをやりながら掴んでいくし、
今もさっきも話しましたけど、
バランスの話でもあるので、
寿司職人だけれども寮師的な要素がある人もあってもいいと思うし、
寮師なんだけどもうちょっと卸しまでやるみたいな人がいてもいいと思うので、
そこの強弱みたいなのは、
北海道事業におけるタイプの多様性
70%寮師、30%寿司職人みたいな形でも全然いいんだと思うんですけど、
自分の格地に合わせてスタイルを作っていくのがいいのかなっていうふうに思ってますね。
確かに私の直感ですけど、
ずっと寮師型でいれる人のメンタルすごいなって思いますね。
自分だったらできない。
自分だったら途中でちょっと別の道もあるんじゃないかみたいな思い始めそうな気がします。
ですよね、ですよね。
今日の振り返りなんですけど、
3つのタイプそれぞれに強みと弱みみたいなところがあって、
北海道辞書では、
いろんな、その3タイプそれぞれの授業もありますし、
どのタイプの社員さんもいて、
そこの自分のなりたいビジネス満増に合わせて支援していく体制もあるっていうことを
今日は聞けたので、よかったなと思います。
ありがとうございます。
そうですね、いろんなタイプがいて、紹介しちゃ面白いですし、
それぞれがどういうことを強みにしてやっていくのかみたいなのを
ちゃんと整理して考えていくっていうことが、
この業界でトップセールスになっていくためには大事かなと思ったので、
そんな話をさせていただきました。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
ではまた次回もお楽しみにということで、今回はありがとうございました。
ありがとうございました。
不動産ベンチャー談義、ここまでお聞きいただきましてありがとうございます。
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aristo.podcaststd
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