営業職の課題
社会保険労務士岡本雅行の
『こいつはもうダメだ...と思う前に聞いて欲しい、人に悩める社長のためのポッドキャスト』 略して【ダメポ】。
この番組は、企業経営の中で必ず訪れる労務の悩みについて、社会保険労務士の岡本雅行先生が具体例なども交えながら、
コミュニケーションと労務の視点で解決策への考え方をお伝えしていく番組です。
中小企業の労務管理とSDGsを推進するSunCha社会保険労務士事務所の提供でお送りいたします。
はい、今週も始まりました社会保険労務士岡本雅行の
『もうダメだ...と思う前に聞いて欲しい、人に悩める社長のためのポッドキャスト』 略して【ダメポ】第9回スタートさせていただきます。
ナビゲーターのトーマス・J・トーマスです。
岡本先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
久しぶりにフルネームで言った気がします。
はい、素晴らしいですね。
ちゃんと言えました?
言えましたね、勘でなかったです。
さすが、さすが。
今日は下が回るみたいです。
はい、よろしくお願いします。
なんか久しぶりな気がしますね、収録が。
そうですね、ちょっと間が空いたんですかね。
ね、もう4月も終わろうとしてますけれども、どうでした?春は。
春はあっという間ですね。
春はあっという間ですね。
もうあっという間ですよ。
桜もあっという間に知っちゃうし。
はい、本当ですよね、もう暑いですよね。
だんだん暖かくなってきてますね。
はい、クールブジュの時代で。
そうですね、この調子で今年もあっという間に終わっちゃいそうですけども。
まだ早いと思います。
まだ早い。
まだ早いです。困ります、今終わられては。
はい。
ゴールデンウィーク過ぎると結構早くないですか、1年。
あっという間になると年末になっちゃうなみたいな印象が。
夏休みもありますからね。
あ、そっか。
夏休み。
何か予定あるんですか、夏休み。
ないです。
ないんですか。
はい。
そっか、楽しい夏にしたいですね。
言い切りましたが、今のところはないです。
楽しい夏にいたしましょう。
まだ早いです。
まだ初回ですからね。
そうですね、まだ初回ですからね。
あんまり息急ぎすぎずやっていきましょう。
はい。
というわけで、今日の相談に移らせていただきたいと思います。
今日の相談です。
内装工事会社の営業職の人員についての相談です。
社員数は約20名。
営業職が中心となっております。
多くの社員は20代、30代。
3年ほど前に40代の社員を営業職として採用しました。
その方の前職は住宅販売メーカー勤務。
トップクラスの実績を持っていたとのことで、
自社でも同様の成果を期待して高額な給料で採用しました。
しかし、なかなか成果が上がらず、
支払っている給料を考えると困っています。
社員としてはそこそこの働きをしているものの、
支払っている高額な給料を考えると、
実績が伴っていないことに困っています。
相談したいのは、このような状況での採用者との付き合い方や
解雇の仕方、もしくは別の解決方法についてのアドバイスをいただきたいです。
解雇の選択肢
はい。
いかがでしょうか。
なるほど。
社長さんの気持ちは痛いほどわかりますよね。
痛いほどわかりますね。
はい。
期待していたけど、そこまでじゃなかった。
高い金を払っているんだから、もっと成果を上げてくれよと。
そうですよね。
なるほどね。
3年ぐらい雇っているみたいですね。
そうですね。大変な時期だったかもしれませんしね。
コロナがあったから、なかなかやろうと思ってもできなかった部分も大きいですよね。
と思いますけどね。
それは多分、社員さんにとってもそうでしたしね。
社長様だから、それはやっぱりなんとかその感を持とうという話もあったんでしょうね。
なるほどね。
ちょっと気になりましたのは、ご相談内容がですね、
本当にこれからどうするんだという、
どうこの方を活かしていけばいいのかというお話でしたら非常にありがたいというかね、
いいことだと思うんですけど、
解雇という言葉が入っておりましたので、
職業がちょっと敏感になってしまったところがありましてですね。
そういうものですか。
法的ないろんな手続きとかがありますけど、
それはちょっとこのポッドキャストの趣旨ではないので、
そういうことが聞きたければ個別にご連絡をいただければと思いますけれども、
やはりご相談をいただいている方もですね、
解雇ということもあってなんですけど、
私最近、私が知り合いの小野崎様ですとか、
皆さんに申し上げているんですけど、
これからの時代、せっかく入っていただいた方を辞めていただく、
辞めさせようかなっていうのは本当にお気持ちはわかるしますし、
この内容だけではちょっと判断しにくい分も当然あるので、
非常に悩んでいらっしゃることだと思うんですけど、
やっぱり辞めさせるというのは、
本当の最後の手段にしていただくべきではないかなというふうに思ってます。
ご案内のとおり、どうでしょうね、
何でしたっけ、兵役業種的には内装工事の方。
たぶん、最近休業なさってないのかもしれませんけど、
3年前と今全く変わってますしね、
今とにかく人手不足ですので、
世の中的に、
特にご案内かもしれませんけど、
飲食だったりとか、あるいは観光ホテルですとか、
そういう方々の業種というのは非常に人手不足になってます。
それはコロナでインバウンドもあり、
お客さんも増えてきてということもあり、
コロナの間に離れていってしまった方がどうしてもあって、
その方を戻すのに大変だという、
その短期的な事情に聞こえる面もあるんですけど、
確かに短期的な面もあるんですけど、
それは決して短期的ではなくて、
これの先、その人手不足が解消されるとは私は絶対思っていなくて、
もっともっと人手不足になるぞという、
大変な時代になると思います。
とにかくニュースでも、
この前もマスコミで投示されてましたけど、
昨年度の出生率が77万人でしたっけ?
ですので、子どもさんが生まれてないんですね。
なるほどね。
ですので、子どもさんが生まれて、
昨年度の77万人というのは、
もう本当に少し前に内閣府か何かが、
今後の出生率はこうなるとか、
何人ぐらい子どもさんが生まれるとかということで、
定めたものがあるんですけど、
当然人口減少社会に入ってますから、日本は。
ただその減少のペースがすごい加速をしている。
ヤバいですね、日本は。
ヤバいんです、ヤバいんです。
本当にヤバいんです。
加速をしているということで、
それはまた別の機会にお話をしますけれども、
やはり明確に分かっていることは、
今から20年ぐらいは人は増えない。
なるほど。
若者は増えない。
というふうになると、
その人たちを若者であったりとか、
その人たちをどんな会社も全部取りに来るわけですよね。
はいはいはい。
ですから、これはよく言われたね、
昔でしたら、例えば内装工事会社の
職人を出した場合には、
もちろん同業種の間で、
いい人は取り合いになったりとか、
あるいはこの会社さんもそうだったかもしれませんけど、
近隣のと言いましょうか、
ハウスメーカーさんか何かですかね、
そういうところで雇っていらっしゃった方が来ていただく
みたいな話だったりとかだったと思うんですけど、
多分そういう業種の垣根っていうのは、
今後もっともっと取っ払われていくと思いますし、
あるいはまさに20名ぐらいの中小企業さんですけれども、
もう本当に大企業さんと取り合いになったりとか、
あるいはもうこれからの、
本当にこれだけテレワークとかが進んでくると、
多分地域というのはもちろん営業があるでしょうけれども、
会社によってはテレワークも最初からOKだよという風になれば、
日本全国の全部の会社で取り合いになるというような状況になりますので、
激しそうですね。
激しいですよ。
今それで本当に飲食の方とか観光業の方とかっていうのは、
本当に直面して苦労していらっしゃいますので、
ですので何が持ち上げたいかというと、
本当にいろんなご自由があるんですけど、
せっかく入っていただいて、
入っていただいても最初から入った瞬間にやめてもらいたい方は別ですけれども、
3年間お互いに頑張ってきていただいた方に関しては、
やめていただくと本当にもったいないと思います。
なるほど。
もったいないですし、その方と、
あるいはいろんな欠点は見えてしまっているのかもしれませんけれども、
全く欠点がない方というのは多分いらっしゃらないでしょうし、
今いらっしゃる方と同じくらいのスキルとかを持った方を雇うと思うと、
多分相当苦労すると思います。
そうなんですね。
なので本当に一度雇って一緒に働いていただいた方々っていうのは、
宝物のように扱っていただき、一緒に本当に成長していくということが、
やはり大事だと思いますので、
そういう面からも先ほどちょっと長くなってしまいましたけど、
思いもちょっと入ってしまったんであれなんですけど、
介護という選択肢というのは、
育成と指導の重要性
もう中期的に見ても決していい選択肢にはならないのかなと思いますので。
とはいえでもこの給料を下げるわけにもいかず、
社長さんとしてはなかなかもどかしいところでありますよね。
そうですね。
ですので、
そういう意味で言うと、
給料を本当の意味でこれから申し上げるようなことのプロセスを経た後だったら、
お互い合意の上であったら、
別に下げていけないという法律はないわけですから。
ですからその見合った給料にするというのは、
開講させるんだったら、
全然そういう選択肢はありだと思います。
まずはそういうアプローチ。
どういうふうな動きというか、
どういうふうなアプローチをかけていけばいいんですか。
ただ下げるということの前に、
やっぱりお恋ご相談というのは非常に多いんです。
多いんですけど、
経験者を雇っている、
経験者だからやっぱり成果を上げてほしい。
それはおっしゃる通りなんですけど、
経験者を雇ったからといって、
その方に対してのいわゆる教育的なアプローチ、
指導的なアプローチをしなくていいのかというと、
決してそんなことはないはずなんですね。
私がご相談を受ける会社さんの多く、
会社さんの多くというか、
こういうようなご相談になる会社さんの多くは、
やっぱりもう少し指導面を強化いただくことで、
多分相当悩んでいらっしゃって、
こういう状況になっていると思いますので、
その指導的なアプローチということを腹をくくって、
やり直していただく、やっていただくということが、
まずぜひ検討していただきたいことだと思います。
とはいえ、当然営業のことをやっていらっしゃった方なので、
そういう方に営業とはこうしないといけないだったりとか、
そういうことを指導するということではなくて、
よく研修の世界とか教育をする場合に、
視点がいくつも、どういうアプローチをしないといけないんですかということで、
もちろんスキル面ですよね。スキル面であったりとか、
あるいはそもそもの知識が不足しているかもしれないということで、
教育のテーマとしてですけど、スキルを教育する。
本当にこのぐらいの時期、4月だと新入社員さんが入ってこられて、
新入社員さんの研修とか出ると、最初からマナーを研修したりとか、
そういうスキルの研修を、その辺もスキルですよね。
あるいは営業のスキルというのももちろんあると思いますので、
人の心をいかにつかむみたいなところのスキルもあるし、
あとは業界の知識であったりとか、商品知識であったりとか、
知識を学ぶという知識の面もあり、
あとはやっぱり意識の面ですよね。
知識とスキルと意識という3つに分けた場合に、
知識とスキルというのは、たぶん別にもう本当にベテランの社員さんであるならば、
今さらという感はもちろんあると思いますけれども、
意識面へのアプローチというのは、やっぱりするべきではないかなというふうに思います。
もう少し補足すると、意識面というのもやる気があるかないかという話ではなくて、
それはもちろんつながるんですけど、
価値観だったりとか、その人の物の見方だったりとか、
営業成果を上げるための期待
そういうものに対して、じゃあうちの会社で働くんだったら、
うちの会社で成果を出すんだったら、
あるいはたぶん若い方がいらっしゃる中で、
ある程度年齢のいらっしゃる社員さんがいらっしゃるということであるならば、
そういう若い方の鉄本にもなってもらいたいとか、
いろんなことを多分期待してると思うんですね。
そういう人だったら、やっぱりこういうものの捉え方をしてもらったらいいんじゃないのとか、
あるいはそういうことを期待しているよということに関して、
やっぱり何らかの働きかけをしていただくということが非常に重要じゃないかなと思います。
なるほど。そういうのはやっぱり社長さんから問いかけていくというか。
そうですね。やっぱり部長の中だけで考えると、他にやる方がいらっしゃらなそうですし、
まさか若手社員にそういうことをやるというのは無理ですから、
営業成績を上げるとかということではないので、
社長さんがどうその方を捉えているのかみたいなことを考えてですね。
例えば、一つの例でいうと、例えばですけど営業であったりとかだったとしても、
自分の強みって何だと思ってるの?みたいな。
それも捉え方じゃないですか。
あなたの強みって何だと思っているの?ということに関して、
その強みを生かして当然ですけどセールスをして、
相手はその強みに関して非常に人当たりがいいですとか、
あるいは最初はちょっとつりにくいかもしれないけれども、
お客さんのホラーも徹底してやるんですね。
そういう営業成績を上げるためにその方の強みって何なんだ?みたいなのは当然あると思うんですね。
それがもしかすると自分で認識をしているものと、
あるいは他の方が見ているものっていうのは多少ずれてたるかもしれない。
ずれるってあるじゃないですか。
そういうものをきちんとただしてあげるというか指摘をしてあげて、
そこに気づきを与えてあげる。
そこがちょっとずれてることによって前の会社では非常に成果を上げていたんだけれども、
やっぱり会社が移ってこの会社さんでより成果を上げていただくためには、
その強みの生かし方的なところも多少変えて
アプローチした方がいいかもしれません。
そもそも強みの認識がずれていたら成果が上がらないみたいなこともあると思うので、
そういうことって多分言われないと絶対気づかないですし、
あるいはこの文章にあるような組織の中で言ったら、
誰もその人に対しては気づいていたとしても言わないと思うんですよね。
なるほどね。
強みの認知のずれと改善
そのまま成果が上がらないっていうのは当然の期決になっていくこともありますから。
本人もきっと悩んでいらっしゃるでしょうね。
そうですね。本人も悩んでいらっしゃると思うんですね。
そういうのをヒアリングするためにも社長さんとの対話を通して。
そうですね。社長さんとの対話を通してやっていただくというのが大事だと思います。
その上で給料を下げるみたいなことも条件として提示して。
そうですね。だから当然営業で入っていらっしゃる方だと思うので、
営業は数字を上げないといけないという認識が最低でもあるでしょうから、
今のままですとこういうような結果を、やはり会社ですので、営業ですので、
数字を上げてもらいたいので、いつまでこういうような結果があるというのを目指してもらいたいと。
ただ今までも苦労していらっしゃって、それを言い放すだけでは良くないですし、
本人からすれば何か突き放せられた感じがするでしょうから、
その時に例えばあなたは、それはさっき申し上げた強みというのは一つの例ですけど、
強みで言うならば、もっと自分の強みってどう捉えるか。
それで社長が少し強みを違う認識をしていたりするんだったら、
もっとこういう点を生かしてあげたら良いんじゃないのみたいな。
そこまでアドバイスしてあげると、その方の行動とかは変わるかもしれないし。
確かに。
それでやってみて、成果が出なかったらお互いに納得をして、
またじゃあどうせ成果が出なかったんで、やっぱり今と同じ要求では払えないよということになって、
割と納得するじゃないですか。
でも言われたご本人からしてみても、じゃあその次どうすればいいんだみたいなものが、
その間何らかのトライアンドエラーがなされていれば、
そこに求めた水準までは行かなかったとしても、
だから一回成果は上がらなかった、じゃあ一回給料は下がるかもしれない。
でも社長から言われて、この何ヶ月間がトライしてきたことをやり続けていけば、
成果が上がるような見込みもあるなっていう風になれば、受け入れやすいですよね。
確かに確かに。
なるほどね。
そんなことをやっぱり知っていただいたらいいのかなっていう風に思いますね。
つい経験者だったりとか期待して入っていただいただけに、
あんまりトレーニングというか教育をしようというマインドに社長さんもなりにくいよね。
そうなんですよね。たぶんなりにくいと思いますし。
そういうアプローチをすることでちょっとずつ変わっていくのかもしれないですね。
従業員のトレーニングと対応
そうなんですよね。
やっぱり特に今申しましたような物の捉え方だったりとか、
強み弱みとか、そういうレベルでの感情だったりとか、
そういうレベルでの議論っていうのは多分なされないと思いますので、
それが多分そういう方に対しての教育だと思うんですよね。
なるほどね。もう何かちょっともう解雇させるのかさせないのかぐらいの話が展開されるのかと思っていたら、
そうせっかく入社してくれた方なので、しかも成績の良かった方でできる方なので、
ぜひうまく活用していい会社にしていただきたいですね。
そうなんですよ。いい会社にしていただいたらね。
ちょっと面白かったです。
そんなことはやっぱりあると思いますので。
ありがとうございます。ちょっとまだまだ色々聞きたいところではありますが、
ちょっとお時間も限りがあるのでこの辺で締めさせていただこうと思います。
もっとこういうところどうしたらいいのとか、もっと細かく聞きたいことがあるとか、
そういう方多分いらっしゃると思うので、ぜひ概要欄に岡本先生のLINE公式アカウントを貼ってますので、
そちらの方からですね、こんな時はどうしたらいいんだみたいな相談を気軽に送っていただいて大丈夫ですので、
ぜひ送ってみてください。では番組の最後にですね、ためになる豆知識お願いしたいと思います。
はい。ためになる豆知識どこまでやるかわからない。
ご案内の通りもうすぐ連休が来て、ゴールデンウィークが開けるとコロナの扱いが変わりますよね。
世の中的についに語呂入りになるということになりますので、
お聞きいただいている方々は経営者の方とか管理者の方が多いと思いますので、
そうなった時にやっぱりうちの会社としてどういう対応を取るんですよということは、
一度徹底をするとか文章にするとかして出しておいた方がいいと思います。
例えば全部今どちらかというと本当に個人の判断に任せますよみたいな形になってるじゃないですか。
個人の判断に任せますよということであったとしても、業種だったりとか構成メンバーだったりとか、
お相手する方がどんな方なのかということによってやっぱりそれなりの会社としての決まりというのは、
まず示しておいた方がいいと思いますので、それをこのぐらいの時期からきちんと示しておいて。
確かに言われなかったらやらなかったかもしれないですね。
そうですね。それはだから別に一回国が出してるものの通りでうちはやるよでも全然構わないんですけど。
その保守心をね。
保守心を。
とうちはこうですっていうのを出す。素晴らしいためになる豆知識でした。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい、というわけで今週もいかがだったでしょうか。
ダメっぽもうダメだと思う前に聞いてほしい人に悩める社長のためのポッドキャストですね。
第9回以上で終了とさせていただきます。
ありがとうございました。
今週も最後までお聞きいただきありがとうございました。
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些細なことでもお気軽にご連絡くださいませ。
それではまたお耳にかかりましょう。ごきげんようさようなら。
この番組はプロデュース ライフブルーム.ファン ナレーション 伊津野あずさ 提供 三茶社会保健労務市事務所がお送りいたしました。
