営業の極意と行動力
不動産ベンチャー談義 〜仕事とお金のよもやま話〜。
改めまして、将来はノマドワーカーを夢見る アシスタントMCの阿部麻里です。
北海道地所の山崎です。
この番組は、不動産会社を創業以来、 経営者として10年以上業界に身を置く
株式会社北海道地所、代表取締役の 山崎明信さんをメインMCとしているし、
そんな彼らからこそ分かる、なかなか表に出づらい 不動産の仕事とお金の実態について
リスナーの皆さんに紹介していきます。 よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今回のテーマは、歴戦の不動産営業マンが考える 営業の極意。
なるほど。
これ、私が歴戦の不動産営業マンっていう設定で 合ってますか?
合ってます。設定とかじゃない。
私がかの有名な営業マンの立場から お話しさせていただきます。
ちなみに私は営業職をやったことが全くなくて、 営業というものが何が必要かとかも全然感覚が分かんないんですよね。
一般的にも営業って難しいというイメージがあると思うんですよね。
今回はどうやったら売れる営業マンになれるのかと。
教えてください。
分かりました。前提としてですね、上には上がいますよ。
僕があってもペーペーのペーペーですけれども、 そんなペーペーの中の私からでもいくつか。
より売れてる営業マンを見てて思うこと っていうことはいくらでも語れますね。
山崎さんの思う不動産営業の極意、 つまりこれっていうのってありますか?
売れてる営業マンと売れてない営業マンの違いは明確にありまして、 唯一と言ってもいいぐらいです。
行動力。
行動力。
行動力なんかもう頭の良さとか企画力とかよりは、 全然行動力のほうが100倍大事なんで、
1に行動、2に行動ですね。
ひたすらやっぱりそれぐらい行動力っていうのが 優先順位が高いなっていうふうに思うし、
人にたくさん会えば、たくさん営業すれば、 その分回数をこなすんで、
回数をこなしていくと量が質に転換する っていう言葉があるんですけど、
質も上がっていくんですよね、結局行動。 行動力かける質なんですけど、
質っていうのが行動力に比例するんですよ。
ってことは、質を分解すると行動かける 自頭力とかだったりするとしましょう。
そうすると成果は行動力かける質だとすると、 質が因数分解すると行動力かける自頭になるんで、
生産性っていうのは行動力の二乗をかける 自頭になるんですよ。
数式で言うと、そうすると行動力が二乗なんで、 行動力が最も大事なんですよね。
自頭なので行動力があれば全部をカバーできる?
そうです、そうです。
結局、自頭力にちょっと差があったとしても、 そんなものは誤差になるぐらい行動力の方が大事で、
そういう行動としてたくさんのお客さんと話していくうちに 質がブラッシュアップされて大きな成果を受けてるっていうのが
営業のかなりの本質ですね。
本当にいろいろ要素があったとしても、 とにかく行動力が本当にトップで重要っていうことですよね。
メンタリティの重要性
そうです。
インプラブラスって断られたりとか うまくいれなかったりすることっていうのが全然あるんで、
そこにめげない、それを全く気にしないメンタリックも大事ですよね。
2番目の極意というか重要度としてはメンタリック。
そうです、メンタリティ大事ですよね。 行動力の一要因みたいな感じですけど、
基本断られるんで、どうしてもメンタルやられてしまうっていう人が、
それがやられて行動できなくなるっていう断られたっていうのは 自分のダメだったっていうふうに引っ張られちゃうんですけど、
売れる営業マンとかって全く気にしないですよね。
そうだよね、売れなくて当然だもんね、みたいな感じで、 話聞いてくれただけで嬉しい。
不動産もそうですけども、保険の営業の人たちとかも すごい良い人たちで、
売れなくて当然じゃないですけど、 売ってる商品がコモディティっていうか、
もう差別感ないんですよ、保険って。
ちょっとなんかありますけど、 あるって言ってるんですけど、
あたから見てもほとんど一緒で、
同じものAさんから買うかBさんから買うか みたいな感じなんですよ。
ほとんどの場合、保険って入ってるんですよね。
もう散々入ってるから、もう必要ないんですよ。
なんですけど、営業に来ると。
断られるのは当然だから断られました。
そうですよねって言って次に行ける人が 本当に売れる営業マンかなっていうふうに思いますね。
不動産に関しても、
なかなか契約に進むっていうのは、
パーセンテージでどれくらいって 考えておいたほうがいいんですか?
その質問でいくと、
不動産の仕入れと販売で ちょっと違うんですけど、
仕入れの世界は鮮密の世界っていうふうに言って、
1000個情報があったら 3つ形になるかどうかっていう。
鮮密。
0.3%ですよね。
だからほとんどが形にならないっていう感じ。
なので年に1件やれば、
大きな案件だったら年に1件やればいいっていう感じで。
じゃあもうちょっと、
1人の営業もあったり、
1000万稼ぎましょうみたいな 目標設定があったりするんですけど、
一発でやる人もいれば、
500万のやつを10本やる人たちもいればっていうので、
ちょっとその人のスタイリウムによって またその値が変わってくるんですけど、
仕入れとかもそういう 鮮密の世界ではありますね。
だからほとんど失敗。
99.7%失敗なんです。
営業スキルの鍛錬
じゃあもう毎日、
毎日失敗しに行ってるみたいな、
っていう気持ちで、
そうですよね、そっか。
今日もダメかもって思いながら いつも行ってるってことですよね。
今日も無理だろうなっていうか、
今はそれを日常として、
周りに来たものを検討する。
1000件もらったとしたら、
100件ぐらいは検討するわけですよ。
100件もしかしたらチャンスあるかもしれない って検討していくんだけど、
そのうち3つしか買えない感じなので、
期待しすぎないっていう感じで。
これが仕入れ。
栄養品って決まらなかったとしても、
それも皆さんがどんまいぐらいの感じで 持ってるってこと?
そうですね。
次いけばいずれは当たるみたいな気持ちで 栄養品って言ってる?
そうです。
誰もが買ってしまうものっていう感じだったとしたら、
まずそもそもあんまそういうものないし、
僕らが自分たち作って売り主として 売っていくっていうようなもので、
10人紹介したら10人が買ってくれるってやったら、
ちょっとそれ料金設定間違ってて 薬食売りすぎてるとなると思うんで、
ちゃんと僕らも高く価値を認めてくれる人に 高く買ってほしい。
それが僕らの利益になるわけで、
そんなに簡単に売れる値段設定してないんですよね。
事あるような前提で言ってるんで。
これを聞いてると、確かに自分のスキルがとか、
自分の実力のせいでみたいな感覚は 薄れるなって思いました。
商品売れないっていうのは、
自分がダメなんだっていうことに変に解釈してしまうのが 良くないなと思って、
そういうものを販売してるんだって思えば、
努力に影響しないかなと思いますね。
ありがとうございます。
今のが気持ちのものですよね。
とにかく気持ちを落とさずに行動量を増やすっていうのが 一番大事ですね。
続いてところで、
次に鍛錬というか、
どうやって実際の営業スキルというのは 鍛えるのかっていうのだと。
そうですね。
営業力はもう一つ目の話と繰り返しになっちゃうんですけど、
行動すれば行動するほど質が2点化されるっていうことはあるんですけど、
それだけだと話面白くないんで。
とはいえ、
営業のフレームワークが唯一これだけあるんですけど、
営業っていうのはお客さんの理想があって現状があるわけじゃないですか。
そのギャップがあるんですよ。
それを埋めるのが僕らの商品なんです。
いう売り方をするのが物の売り方だというふうに思ってて、
このフレームワークなんです。
多くの人が理想がちゃんと自分で言語化できてなかったりするし、
現状が自分で言語化できてなかったらいいと思うんですよね。
それをいろんな話をしながら整理をしてあげる。
そうすると基本的にギャップ、
理想と現状のギャップを整理されたら埋めたくなるっていうのが
人間の欲求なので、
そこを埋めたいと思わせた後に
それを埋めるのがこちらの商品ですというふうな提案をするっていうのが
営業の基本だと思っていて。
だから僕らが売りたいものが決まっているパターンが多いんで、
そこにそういうように整理するように
理想と現実をある種誘導するっていうか、
欲しくない人に売るって無理なんですけど、
理想っていうのはあまり整理できてないっていうのがあれば
こっちで整理していきながら
うちの商品に買いたくなるように整理すればいいんで
っていうような形で整理をしてあげる。
さっきの3億円の物件とかで具体例とか
こういうふうに誘導してきたみたいな
別例みたいな。
3億円の収益物件、
不動産の収益物件を持ちましょうっていうのは
ある程度フロー所得なんですよね。
なので労働しなかったとしても
その収益が得られるっていうふうなものになるので、
3億円の物件を買いたいっていう人はさっきも言っており
もうすでに1個か2個物件を持って
次のステップとして買いましょうっていう形になっているんだと思う。
なのでその人たちに持っていくときには
例えば今持っているものを売らないと買えなかったとしたら
まずそれを売りましょうって持っていくために
今ってどういうキャッシュフローになっているんですかっていうのを
整理するわけですよね。
そうすると例えば仮に年間収入500万円ぐらいの
キャッシュフローがあったとするじゃないですか。
それだとそれ1本ではやっていけないという話があって
だからサラリーマンも継続しているんですと。
なんだけどサラリーマンってどうなんですか面白いんですかとか
いや実は本当は僕はこういうことをやってみたくて
会社を飛び出したくて
自分でチャレンジしてみたいことがあるんだよねって
キャッシュフローの重要性
でもいきなりチャレンジするのは不安だからみたいな話が
仮になったとしたらなるほどですね。
じゃあどれぐらいその不動産のキャッシュフローが出ると
安心してチャレンジできるんですかみたいな話をして
例えば1000万円ぐらいなんだみたいな話があったとするじゃないですか。
なるほど。
そうするとじゃあ1000万円キャッシュフローが出るものがあれば
思いっきりチャレンジができて
自分の事後実現できるってことですねっていう。
でも今500万円ってことですねっていうか
理想が1000万円で現状は500万円で会社辞めれずに
チャレンジできない。
理想は1000万円あればチャレンジができる。
この世界の理想を手に入れましょうっていうところで
じゃあ今の物件を売ったらこれぐらい頭金ができて
今回3億円の物件買えますよ。
3億円の物件を買うとこれぐらい家賃収入があって
これぐらい返済があって年間の手残りが1500万円あります。
でもこれ1000万円以上あるから
500万円も余力あるから事業にも500万円投資できるし
めっちゃ良くないですか。
例えばそういうような
基本的に僕はフレームワークで何を売るにもそうです。
今阿部まりが働いてくれてるこのツリーベースのシェアオフィスっていうのは
フリーデスク月額15000円加入してもらうっていうこともそうですし
不動産もそうですし
様々な商品においてこのフレームワークで多分売れるんだという風に
整理の仕方はそれぞれ違うと思ってるんで
これ皆さん覚えてください。
現状の整理、理想の整理、それも整理の仕方は
ちゃんと自分の売りたいものを買いたくなるようなギャップをちゃんとします。
冒頭にあった行動力で回数をこなす中で
これを意識しながらひたすらやるのみってことですよね。
そうですね。多分売れてる映画マンは
もはやそんなことも意識してないんだと思います。
1000回やればそうなるじゃないですか、トークは。
っていうような感じで
私はそういう考え方、整理して考えるのが好きだったりするので
そうやってますけど
量やれば意識しなくても大丈夫です。
結局は量っていう話です。
やっぱりそこが一番大事なところ。
そうなんですよ。本当にそう思います。
フレームワークの活用
それこそコワキングステースの営業で
5月ぐらいに山崎さんにアドバイスいただいたりとか
いただきあったんですけど
その時に引き出しがすごい多いなって思いました。
お客さんのこうしたいんだよねに対する
うちでこれできますよって
その引き出しがとても多かったなって
ありがとうございます。
褒めていただいてまた伸びそうです。
また成長できそうです。
本当にちょっとしか見れてないんですけど
いやいやいや、バカですよね。
そうなんですよね。
でも100人やれば
100通りのニーズがあるっていうよりも
5パターンぐらいニーズがあるのかなっていう
例えばシェアオフィスで行ったらですよってなってくるんで
僕らの人はそれがこういうのがあって
さらに言うと
今後はこういうサービスがあって
でもうちにはそれがないっていうのを
潰しとおくっていうのとかもあるんですけど
そここっちのほうがこういうメリットがありますよね
っていうふうに言われたときの
切り替えしとおくって言うんですかね
切り替えしとおくで
ですけどみたいな
それって本当にあんなのが理想なんでしたっけみたいな
どちらかというとこっちのほうが
それは僕らの商品ですよ
僕らの商品のメリットのほうが
実はでもこう考えていくと
こっちのほうが優先順位高かったりしません?
わかんないですけど
僕らって中心部にあったりするんで
スタートアップだと商談の機会とか多いじゃないですか
街中で打ち合わせされること多いということも考えると
やっぱり中心部にいたほうが
営業機会にとっては機会損失にならないですよね
じゃあここに拠点を構えたほうが
あなたのビジネス伸ばすっていう意味では合理的ですよね
みたいなっていう
他のコワーキングスペースよりも
ロケーションがいいっていうことを
それがあなたの理想なんです
それがあなたの売上利益につながるんです
みたいな単純な1対1の商品であれば
競合がいない商品であれば
別にそれめちゃくちゃ売りやすいと思うんですけど
大体の場合競合がいるんで
競合との違いみたいな
競合のサービスを使うことが
その人の理想になってしまうと
こっちの商品売りづらいんで
ちゃんとそこは挑戦しながら
その期待値を挑戦しながら
あなたの理想はここだけどっていう設定が
うちの商品にとって
ズバリだけど
私の商品にとっては
いまいちな理想設定をする
性格悪くやらなきゃ
頑張りましょう
営業はやったことないっていう風に言うけど
やってるし
どんなことにも営業
多分生きてくるんで
日常会話とかでもそうだと思うんですよね
信頼関係の構築
営業的な要素が出てくると思うし
働きとして営業はやってないけど
いろんなところでその要素は
確かにいろいろありますもんね
そうそうそうそう
あるある
オフィスのメンバーだとしても
こうした方がいいよなって言ったときに
社内をまとめるときに
現状がこうなんですと
理想はこうだから
こういう風にやっていきましょうって言うと
取りやすいっていうのもあるので
誰しも必要な能力な気がします
確かに
これ営業の話じゃないんですね
じゃないです
コミュニケーションの話です
これ営業の話かと思って
聞くのやめた人めっちゃもったいない
もったいない
おい誰だ
途中でやめたの誰だ
死んでやめてるからわかんない
次は山崎さんのご経験の中で
一番痺れたなって
これ決まったなみたいな
営業のエピソードって聞きたいんですけど
ありますか
自分自身が営業して決まったな
みたいなのって
あんま覚えてなくて
逆に営業されたときの話いいですか
保険の営業もあって
ほんとすごいなって思うんですけど
いろんな保険の営業もあって
付き合いあるんですけど
やっぱり商品
説明たくさんしてくれるんですけど
一緒なんですよね
結局どこも保険の代理店みたいな形なので
大体どこの商品も扱えますみたいな感じなんです
なるとA社から買おうが
B社から買おうが
C社から買おうが
ソンポジャパンの商品買えるし
ソニーセンメントの商品買えるし
みたいな状況なんですよね
ってことは
誰から買うのかみたいな
商品の差別化要素ゼロみたいな状態なんです
なんですけど僕の保険は
ほとんどその人から入っているんですけど
その人はひたすら
自分を売るっていうか
その人と付き合ってたら得だよねっていう風なことを
商品として売ってるって感じなんですよね
商材そのものは保険なんです
そこには差別化ないんだけど
その人から商品を買っておくと
その人との関係性が続くじゃないですか
そうしたいと思わせる
家を構築されたっていうのがあって
初めの5年間くらい僕も
創業時からその人と付き合ってるんですけど
お金がないわけですよ
入ってあげれる保険もそんな大したことない
っていう感じなんです
その人はその間ずっと何も売ってこなかったんですよ
いろんな人紹介してくれたりとか
僕のビジネスがうまくいくように
相談乗ってくれたりとか
じっと育つのを待ってくれたみたいな感じがあって
あれ程度ちょっとうまくいった時に
少し余裕があるんで
すごいお世話になったんで
保険の入らせてもらえませんかって
自分の方から言ったぐらいの話なんですよね
その時にこういうことあるよとか
こういう準備した方がいいよねっていう風な
保険の説明されたんですけど
それを言ったらありきたりな説明ではあるわけですよ
どこでも一緒だし極端に
もちろんちゃんと丁寧に説明してみましたよ
だけど自分から言ってるし
自分から今後もぜひお付き合いしてください
って気持ちだったから
別に商品の価値どうのこうの
っていうことで買ってないって感じなんですよ
それはすごいなと思ってて
そういうものの売り方あるんだっていう風な
感動はありました
その5年間は具体的にどういうお付き合いをしてたんですか
人の紹介をしてもらってた
もらってたって感じです
悩んでることないとか
力になれることないみたいな感じなんで
一番初め創業は東京でスタートしたんで
札幌に戻ってきた時から
行ったり来たりしてる時から
付き合いが始まって
札幌戻ってきたらこの人会った方がいいよとか
こういうビジネスやるんだったら
この人とつながってた方がいいよとか
っていうようなことを紹介して
実際にそれで仕事になったりとかなると
その人を経由して仕事が広がってるわけなので
当然お返しをしたくなるわけですよ
人間って
そういうのが積み上がって積み上がって
やっとちょっとお権入れる余力がある
ってなった時に
仕事をさせて
向こうに取って
初めて仕事になったっていう感じです
そこから学ぶ
そこからの学びとしては
その人がいいとはまた違うってことですかね
人もいいんだと思いますし
まずは信頼関係を徹底的に得るっていう
商品じゃなくて信頼関係を得るっていうことを
徹底してやって
それがいい感じでたまった時に
仕事になるみたいな
すごく先行投資が大きいんだけど
でも1回それを乗り切ってしまうと
信頼の築き方
私なんてもうね
何百万っていう
もっとだと思うんですけど
単位で入ってますから
その初めの5年間の
ここから先のことも考えれば
数千万円になるわけなので
私1人からそれだけ
お金を預かれるってことになれば
その先行投資5年間の投資みたいなのは
ゆくゆくちゃんとあってくるし
ものすごく効率がいいことになる
それがすごいなと思いました
そのために何かをしてあげたいっていう気持ちを
養えばいいんですか
そういうのもあるんでしょうね
この人の力になってあげたいってのもあるし
ちゃんとビジネス観点で
この人はうまくいきそうな人だ
僕がっていう意味じゃないですよ
っていうのはちゃんと
判断してるっていうことだと思うんですよ
誰でも彼でもずっとお付き合いするっていうよりも
ちゃんとこの人は応援すれば
ビジネスとして体制するかどうか
みたいなことを見受け止めるんだから
実際に本当にその人に
大きくなるためには
どんなことが必要なのか
っていうのをちゃんと聞いて育ってあげる
っていうようなことを
徹底してやってくれたんだと思います
みんなできますか
できないですよね
できないです
私自身もできないから
なかなかできてないから
もちろん何年間を当たって
お付き合いしてる人は当然いるんですけど
どっちかっていうと
手前のところから
一緒に仕事をして
こっちもお彼氏
相手もお彼氏みたいな状態を作りながら
詳細によるのかもしれないですけどね
作りながら成長していく
人間関係深めていくっていうのはありますけど
先行で5年か
5年ですもんね
そうですね
でもなくはないかも
確かに
なくはないかも
そうですね
だからそんなに
どっちかっていうとそんなに
私自身は大きくその人たちから
板を求めてないかもしれないですけど
おかてな経営者とかから
に対して人を紹介したりとか
っていうようなことは全然あって
確かにちょっとは思ってるかもしれないです
私たちがいずれ成功したら
これから不動産買ってくんねえかな
って思ってるので
そうですね
でもそんなに
彼ほどうまくやれてはいないから
すごいなっていう風に思いますね
という話があります
素敵な
すごすぎる
すごすぎる
その方がすごすぎる
それを見越して
いつからそういうスタイルになったかとか
気になりますけどね
いやそうだよね
足元ではご飯食べてかなきゃいけないから
はいはいそうですよね
そこはそこで数字を作りながら
っていうようなところなので
その感覚も素晴らしいですよね
なんですかね
待つ人と
最初から
この人行っても大丈夫だみたいな
そういう
いい感じのバランスがあるんですかね
多分そうなんだと思います
もう既に保険を払えるとか
有力がある人たちに対しては
それはそれで営業しに行くんですけど
そこはそこで結構
レッドオーシャーというか
ライバルたくさんいるわけじゃないですか
なかなか入り込めないけど
創業時のまだお金持ってない人たちって
誰も営業しに来てないから
独占しちゃえばめっちゃブルーオーシャーなんで
そこはそこで
将来のことを考えて
先行投資するっていうのは
バランスよくやってたのかもしれないですね
どこでしょうかね
営業の
極意
ということはとにかくまず行動なんだ
行動すること
行動が質に転化されるんだ
営業のフレームワークは
確かに僕はもう
社会意識1年目に教わって
いまだにそれを覚えて
それを意識するように
なかなか売れないなと思ったときは
そこに立ち戻るようにしてます
どういう風な理想の整理をしてあげて
どういう風な現状を整理してあげると
我々の商品が売りやすいとか
伝わりやすいのかっていうのを
考えるようにはしてますね
最後に
人に与えられる
人になるというか
最強の営業は信頼を売ることだという
ものじゃなくて
信頼を売る
特に商材が
コモニティであればあるほど
人間を売るしかないっていうことに
あってそれは
かなり深くて
まだ私も体現できてない世界です
いやでも確かにこう
人が困ってるときに
手を差し伸べてくれるとか
助けてくれる人が
やっぱりそばにいてほしいって
みんな思うじゃないですか
それをできる人もなかなかいないというか
なのでそこに
自分がそうなれたら
すごいいいだろうなって
なりたいなって
なっていきましょう
雨割りまだ若いからなれるよ
行動と先行投資
ありがとうございます
今日はいい回でしたね
営業
いい回でしたね
花見の大きい回でしたので
またやっていきましょう
ありがとうございます
ではまた次回もよろしくお願いします
ありがとうございました
不動産ベンチャー談議
ここまでお聞きいただきましてありがとうございます
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