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はい、どうもゆうとです。今回はですね、仕事内容による営業スタイルの違いという話をしてみようかなと思うんですけども、
昨日ですね、今所属させてもらっている和製サロンっていうオンラインコミュニティの中で、営業について話すみたいな対話イベントがあってですね、
それが結構面白くて、改めて営業のやり方というかですね、人による違いもありますし、
自分の中では結構いろんなタイプの仕事をしてきたんですけども、それによって営業の形っていうのも結構違うなみたいなことを改めて思ったりしたんで、
喋ってみようかなというところなんですけども、昨日の話の中でもですね、サービスとか商品の内容による違い、
例えばそれを利用した人がよりポジティブな変化を起こすようなものだったりとか、逆に課題解決みたいなマイナスをゼロにするっていうようなものでも違うし、
あとリアルとかデジタルとかでも違うし、あと仕事内容っていうか時期っていうかですかね、
仕事の始まり、スタートアップで立ち上げ初期とか、例えば独立して最初とか、あとちょっと軌道に乗った後とかですね、
こういうのの違いみたいなのもあるよねみたいな話になって、確かになと思ったんで、
改めてちょっと自分の過去とかを振り返りながらもう一回整理して、こういうタイプはこういう営業スタイルが良かったかなとか、
仮説的なことになるかもしれないですけど喋ってみようかなと思いますね。
自分の中での仕事のスタートというかキャリアの始まりみたいなところは、学生時代とかはちょっとバイトしたりとか、
おじいちゃんが自営業とかしてたんでちょっと仕事を手伝いしたみたいなのがありますけど、
これは本格的に仕事したみたいな感じではないので一旦省きますけど、
なので大学で理学療法士っていう国家資格を取ってですね、それから先が本格的に、
一応大学院とかも行ってたんで、それと並行してですけど、仕事として獲得していくっていうかですかね、
そういう営業活動みたいなのが始まったのはそこからかなという感じですかね。
なんで理学療法士としてまず働くっていうと、病院ですね、自分の場合は整形外科のクリニックで2つ働いて、
その先にもうちょっと保険の制度じゃなくて慈悲のというかそういうフィットネスジムみたいなところで働いた経験はありますけど、
こういう時はまだ自分の経験があんまりない状態、実績とかがない状態なんで、
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一応先輩から引き継ぐような形とか学校の先生から紹介されて仕事をするみたいな形になったんですけども、
それは結構営業的なことというか、相手の課題を解決するみたいな感じというよりはこっちのできることとか、
可能性みたいなことをアピールして仕事させてもらうみたいなことが多かったですかね。
その先輩がやってた仕事で引き継ぐ時に、自分は大学でボート部とかでそこでトレーナー活動をしたりとか、
学校もですね、高齢者に関わるような活動もしていて、コミュニケーションも十分取れるとかですね、
そういうのをちょっとアピールして引き継がせてもらったみたいなことはありますし、
あとはですね、最初に勤めた整形科は結構高齢者の例えば膝とか腰とかを痛めているような人が来るところだったんですけど、
もうちょっと幅広い経験を積みたくて、肩周りというかこういうところの治療を結構強みにしている病院があったんで、
ここでは学校の先生とかに対してそこにつながりがあったので、
もうちょっと自分のスキルアップするためにもそこでちょっと働かせてもらえないかみたいなことをしたりしたんで、
この辺はいわゆる営業っぽい営業をしてたのかなみたいな感じですかね。
そのさっき言ったちょっと慈悲のフィットネスジム、ちょっと富裕層とかアスリートが来るようなところとかは、
その辺の実績を一応認めてもらって、ちょっとこういうのは新しく立ち上がるんだけど働いてみないみたいなことを言ってもらえたって感じなんで、
その辺からちょっと仕事の獲得の仕方は変わったのかなみたいなところはありますかね。
この辺が理学療法士的な最初の仕事だったりはしますし、
あとはもうちょっとスポーツ業界で働いていきたいっていうのを学生の頃は思ってたので、
その頃はまた結構アピールしてましたかね。将来こう日本代表の選手に関わるようなトレーナー活動はしたいとかですね。
こういうのを身の回りで結構いろんな人に言ったりとか、社会人のトレーナーの方とかに言ったりして、
現場に帯同させてもらって、ちょっと経験というか勉強させてもらうとかですね。
そういう中で本当にやる気あるんだなみたいなことを感じてもらって、その資格を取る推薦をもらったりとか、
実際に今度合宿こういうのあるから来てみるみたいな感じで声をかけてもらうようになって、
仕事をしていったみたいなところはありますし、だからやっぱり初期の初めての仕事みたいなところは変わってきて、
結構売り込みみたいなことをしていくのかなみたいなのはありますかね。
あとは今のは現場で病気の方とかスリートとかの体のケアをするみたいなところですけども、
あと自分は大学院に行って研究活動とかもしてたんで、その辺も何とか仕事にしていけないかなみたいなことは思って、
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この辺も最初は結構アピールするようなことが多かったんですけど、
研究活動って結構いろんな業務があるんですけども、
まずリサーチとかですね、過去どういう研究があるのかそれをまとめて発表するとか、
資料作成とかですね、こういうのも一つですし、
あとはアイデアを練る、仮説検証のデザインを組むとかですね、
あと実際に集まってきたデータを分析するとか、
プレゼンをするとか、この辺が結構研究活動を通して培うスキル的なところなんですけども、
こういうので、まず研究として何か論文を発表したりとか、学会で発表したりとか、
こういうのは経験を積んでいくわけですけども、
こういうリサーチ、ライティングとかプレゼンテーションみたいなところを仕事に生かそうと思って、
何か記事のライター的な業務とか、セミナーとかですね、
データ分析を受けようとか、この辺で最初はライター的なこととか、
セミナーみたいなところはちょっと仕事としては取っていけたな、みたいなのがありますかね。
こういうときに、実際に仕事をしているときに、
こういうときには身の回りの人に言うっていうのもありますけども、
小さくですけどね、そのFacebookとかTwitterとか、当時はですね、
そういうところで発信して、この人はこういう知識を持っている人なんだ、
こういう話ができる人なんだ、みたいなことを知ってもらって、
声をかけてもらう、ここでセミナーできませんか、
その人がこういう話をしている人だ、みたいなことを知ってもらって、
声をかけてもらう、ここでセミナーできませんかね、みたいなことを
自分から言ったこともありますし、声をかけられたこともあるみたいな感じで、
大学院のときは仕事をしていったりしてましたかね。
そこから、自分の場合は、大学院の博士課程が終わってから、
自分で株式会社を作って本格的に独立したみたいな感じなんですけども、
学生の頃は本業が研究とか勉強みたいなところなので、
片手間でよかった、片手間というのもあれですけども、
本格的に仕事だけというわけじゃなくて、そっちもあって、
それと並行してできるという感じですけど、
やっぱり独立するとですね、家庭のこともそこから増えていくんですけども、
本格的にある程度稼いでいかないと難しいというところもあって、
仕事の幅を広げるというよりは、どこか絞ってもうちょっと増やしていこう
みたいなことをしていきましたかね。
ただ、結構20代前半中盤あたりで、
そういうアピールする系の営業活動というのは結構していたので、
それなりに人間関係が広がっていたのもあって、
独立したときとかは、
もうちょっと課題解決として、
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ヒアリングをして、
どういう悩みがあるんだなというのをこっちで把握した上で、
何か提案するとか、頼まれるみたいなことが増えていって、
徐々に営業のスタイルが変わっていったなみたいな感じですし、
今もですね、結構どっちかというと、
自分の家庭に関しては、
街の姿勢が多いというか、
今関わっているクライアントが結構いたりするので、
着々とそういう仕事をしつつ、
そういうところで出た実績を、
ちょこちょこっと広報というか、発信をしたりして、
それを見てくれた人が、
うちもうちょっとこういうのできませんか、
みたいな声をかけてくれるみたいな、
実績とかをベースにして、
その仕事が回り始めているというのが、
一応個人としてはそういうフェーズなんで、
変わってきたなみたいな感じはありますし、
あとはですね、
一応株式会社を作って、
今6年目で5年経って、
今ホームページとかも作っていってるんですけども、
そうなるとですね、会社として、
もうちょっとチームで動いていくとか、
今のところちょっとコンサルティング的な業務が多くて、
いろいろ業務を分担しながらやってるっていう感じですけども、
そのチームメンバーみたいな人が、
新しい仕事を取っていく営業活動みたいなことを、
していってもらうみたいなフェーズも、
必要じゃないかなとは思い始めていて、
そうなるとですね、
中には結構若い人もいますし、
そういう人は自分の確かに、
まだ実績はそこまで多くないけど、
やる気はあったり、
今後伸びしろがあるみたいな感じの人なんで、
そういう人はですね、
ちょっとアピールする系の営業をしていった方がいいのかな、
みたいなことは思ったりしますし、
逆にも結構実績がある人が、
関わってくれてることもあるんですけども、
そういう人はアピールする系の営業をしていった方がいいのかな、
みたいなことは思ったりしますし、
アピールアピールっていうよりは、
過去の事例を淡々と、ちょっと分かりやすくまとめて伝えるとか、
すでに人間関係がある人もいるので、
そういう人にヒアリングしていく、
みたいなことをしていくと、
仕事の広がりは出てくるんじゃないかなと思いますし、
こういう感じで、人によって、
フェーズによって変えると、
いいんじゃないかなという感じですかね。
あとはですね、仕事の内容として、
身体の健康とかに関わるような仕事をしているって感じなんですけども、
やっぱりポジティブな変化を起こす、
例えばさっきのスポーツ選手みたいな、
パフォーマンスを上げるとかですね、
仕事においては、マーケティングのサポートとかで、
売上を増やしていくみたいなこととか、
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キャリアアップとして、
年収を上げていくとか、
こういうのはどちらかというとポジティブな変化で、
ネガティブなところを改善するっていうと、
例えば身体で言えば、
何か痛みを抱えているものを改善するとかですね、
予防とかもこういう領域に近いかもしれないですけども、
仕事とかであれば、
何かストレスを抱えているものを改善するとか、
何かコストがかかってしまっているところを改善するとかですかね、
こういう商品サービスによって、
アプローチのやり方は違うなと思っていて、
前者のパフォーマンスアップするような、
ポジティブな変化を出すものっていうのは、
結構アピールが必要というか、
頻繁に結構情報を出していったりして、
そういうポジティブな変化を起こしたいっていう人の、
潜在的な関わりを増やしていって、
何かフックとなるような情報が引っかかって、
その時に商品サービスを購入してもらうとか、
依頼をいただくみたいな、
こういう情報を発信することがより重要で、
ネガティブな方っていうのは、
あんまり痛み改善できますとか、
そういうコスト削減できますとか、
全てがあんまり情報が多すぎると、
ちょっと臭く見えるみたいなこともありがちというか、
ネガティブを改善するってちょっとメンタル的に落ちているというか、
困っていることが多いんで、
ちょっと変に受け取ったりすることがあるんで、
どっちかというとこっちからの発信するベースというよりは、
話を聞く中でこういう困りごとがあるんですね、
なるほどみたいな感じで受け取って、
じゃあこういうのどうですかとか、
ちょっとこっちが先に情報を与えるというよりも、
手を動かして、ちょっとこうやってると改善できましたけど、
どうですかみたいな、
そういうのでちょっと信頼を作っていくといいかもとは思ったりするんで、
情報の出し方の違いというかそういう商品サービスの特性による、
こういうのはあるのかなというのが、
自分の過去の経験とか、
昨日の対話イベントの中でもちょっと出てきましたし、
思うところという感じですかね。
あとやっぱりリアルとかデジタルでも違うかなというのは、
さっきのポジティブな変化を起こすようなもの、
とウェブ上での情報発信というのは結構相性いいかなと思ったりしますし、
あとネガティブなものを改善するというときは、
発信するというよりは何か問い合わせを、
いただきやすい窓口を作ったりして、
そこでヒアリングをして行うとか、
あとコミュニティ的に興味ありそうな人がまず集まっておいてもらって、
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そこで参加者が書き込みしやすいような状況があったときに、
ちょっとネガティブそうな発信があったら、
そのときにちょっと声をかけるとかですね。
こういうやり方もあるのかなと思ったりしますし、
自分はどちらかというと結構リアルなコミュニケーションが多かった。
その対面でアピールするとか話を聞いたりとか、
それもデジタルでも結構一対一で話を聞いたりとかする機会が多かったですけど、
結構マス向けに広く提供するようなものっていうのは、
そこまで今までやってこなくて、
ここはまだちょっと自分の中でもスタイルが確立してないところかなと思うので、
個人の仕事だったり、さっきの会社の法人としての仕事だったりで、
マス向けの何かみたいなことはちょっと試行錯誤をしながら、
また形を見つけていきたいなと思っているという感じで、
結構喋ったんですけど、
そのお仕事内容と営業スタイルみたいなところを過去を振り返りつつ、
昨日の行った対話イベントみたいなことを思い出しながら喋ってみました。
この辺結構個人でやり方とかスタイルが本当に違うかなと思うので、
今後もいろんな人の話を聞いてみたいなと思いますし、
この辺はまさに対談するような、
一対一だったり、昨日みたいなテーマを合わせてグループで話すというか、
結構いいなと思ったので、今後もやってみたいなと思いますし、
また何か気づきがあれば喋りたいと思います。
以上です。ありがとうございます。
