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はじめるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。起業家でラジオパーソナリティの関口舞です。
テイラー株式会社の柴田陽さんと、起業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
なんかいつもよりニコニコしてません?どうしました?
表情が声に乗っかるって言うじゃないですか。
確かに、それは本当にそうですよね。
コールセンターとか、自分の前に鏡を置いて、広角がちゃんと上がっているようにしましょうみたいになるんで、ちょっと無理に作り笑いをしている。
珍しい。
伝わりましたでしょうか、皆さん。
伝わってね、皆さんこのニコニコした明るい陽さんの声が伝わりましたでしょうか。
最近アメリカの会社と仕事をしていまして。
どういう意味ですか。
法人がアメリカにあって、生成AIのスタートアップみたいなところをやっているんですけど、
リモートで世界中の人が社員として参画している的な企業と今やり取りしていて、
結構ですね、私英語とかあんまりちょっと、
群馬県と東京にしか住んだことないので、
全然どうしようと思っていて、もちろん英語ですべてやり取りされているんですけど、
意外となんか最近、ディープエルにぶち込むとかスラックでね、
あとルームでしたっけ、事前に録画してもらった。
ルームや録画して、ワイプみたいなのが出て、スクリーンショットとともに声とか映像を撮れるやつですよね。
そうなんですよね、あれで聞き取れなくても右側にテキストが出てくるので、それを今度またディープエル。
文字起こし勝手にしてくれますよね。
そうなんですよ、あれをやっていたら意外とやり取りがスムーズにできており、
エンジニアさんとかと開発のことでいろいろやり取りしたりとかできていると思いまして、
確かに確かに。
楽しいと思ってですね、アメリカでもしかしたら調子に乗り始めて、
いつか将来アメリカで働くとかもあるかもしれないみたいなことを少し思ったんですよ。
いいじゃないですか。
すぐ調子に乗る。
本当にね、なんですかね、やっぱりAIは言語のバリアの低下にはめちゃくちゃなっていると思いますね。
本当にそうですよね。
ちょうどまさに今日の話題にしようと思っている、営業にもすごいAI使えるじゃないですか。
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営業にAI。
営業メールとかを作るように。
そうですよね、結構やってる方、そういう使い方って多いみたいですよね。
なんか結構、ちょっと日本語わかんないですけど、もう英文だとかなりこなれた表現できるし、
自分で書くとどうしても時間かかっちゃうので、第一言語じゃない、英語のメールとかって結構作るの大変じゃないですか。
どのぐらいカジュアルにやればいいのか。
てかそもそもね、しきだりがわかんないんで、いつも大変お世話になっております。
テイラーの柴田と申します、みたいな書き出し、もちろんアメリカだといらないんですけど、
とはいえね、ハローなのか、ハイなのか、ヘイなのかってだいぶ印象違うので。
そっか、ハローとハイ結構違うんですね。
ハローとハイは全然違いますね。
ハイとヘイもかなり違います。
今言った順にカジュアル。
ハローが一番カジュアルですか。
逆です、カジュアルじゃないというフォーマル。
よかったよかった。
みたいな感じで、本当にそのAIによる、特にリティングコミュニケーション、書き言葉のフラット化というか、
もたらすフラット化みたいな、すごいあるなと思ってます。
なのでAIによって、母国語じゃない言語で仕事できる人みたいなのも増えると思うし、
そんなに本来文章うまくない人も上手なメールかけるとか、
っていう作文力みたいなところのフラット化も起こると思うし、
っていうのはすごくあると思いますね。
そうですよね。
アメリカにおける営業ってどんな違いがあるんだろう。
すごい気になってて。
そう、気になりますよね。
僕もすごい気になってて。
結論から言うと、当初思ってた印象で言うと、結構いろんな人から言われたことでもあるんですけど、
ファネルってあるじゃないですか。最初お客さんが知り合うところから始まって、
1回目ミーティングして、2回目ミーティングして、クロージングして、リテンションして、
みたいなこのマーケティングファネルの中で、やっぱその前半が大変そうな印象があるじゃないですか。
その違う国だと。
そうですね。本当ですよね。
例えば知り合いがいないから紹介がつけないとか。
うんうん、確かに。
そう思ってたんですよ。だから結局アポ取りが大変なんだろうなと。
そういうイメージあります。
はい。で、蓋を開けてみたところ、少なくとも僕の、今までの、まだまだ全然日が浅いので、
初期的仮説ですけど、アポ取りは意外にできる。
とにかく日本より取りやすいかもしれない。
え、そうなんですか。
はい。これ結構僕もびっくりしてるんですけど、日本より余裕で取りやすいかもしれない。
めちゃめちゃびっくり。そうなんですか、なんでだ。
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新規の完全なるコールドアポイント。
えー。
なんかいくつかカラクリがあってですね。
はい、どうやってやるんですか。
まずちょっと前提が、営業とかBtoBの営業とかしたことないリスナーの方に、
少なくとも私がこれまでやってきたスタートアップがBtoBの比較的大手の企業さんの
新規開拓営業をするような時の、まずどんな感じでやってるのかっていうのをちょっとご説明しますね。
うんうん。
えーと、少なくともコロナ前までの話なんですけど、コロナ終わってから日本で本格的な開拓営業やったことないので、
ちょっと様子変わってるとは思うんですけれども、
えーと、いくつかあるんですよね。もちろん紹介もあるし、
マーケティングみたいなのはちょっと一旦置いといて、リスティングとかで問い合わせ来たのに反響営業するっていうのは一旦置いといて、
完全なる土神器をこっちから無理矢理こじ開けるっていうケースだけ考えると、
紹介、あとはよく悪名高い飛び込み、物理的にビルにゴンゴンってやるやつですね。
はい。
で、えーと、この辺がなんかその、そんなにスケールしなかったり王道じゃないことはちょっとみんなすでにお察しだと思うんですね。
じゃあどうやって取ってんのかとはポイントを。
うーん。
えーと、代表電話に対するコールドコール。
まあ電話営業。
カララーって繋がってガチャって繋がって、代表受付が出るじゃないですか。
そうですね。
何々株式会社でございますって出たときに、そこからこじ開けて担当者のアポイント取るっていうパターンか、
それのちょっと応用編なんですけど、お手紙作戦って言って、社長宛てに、社長宛てというかターゲット宛てにお手紙を送る。
で、お手紙を送らせていただきたんですけどっていうフォローの電話をする。
うーん。
多分ね、この辺りがスタンダードなアポイントの、新規アポイントの取り方。
その代表電話へのガラガラ電話、私、それのバイトを学生時代にやってました。
結構いるよね。僕らの世代だと結構いるよね。
もうね、とにかくお金に困ってたんで、ちょっとすごい辛かったですけど、頑張った思い出があります。
ちなみにどういう感じの大きさの会社さんに電話してました?
電話する対象はどちらかというとそんなに大手ではない。
で、売ってる商材が新卒採用の成果報酬の人材紹介みたいなものを売っていて、それをなんていう。
でも新卒採用してないといけないってことですよね。
そうですね。なので新卒は。
そしたらめちゃくちゃクリーニング屋とかではないんですよね。
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そうですね。だから一応新人は取ろうとはしているけれども、黙ってても死ぬほど応募が来る感じではない的な会社さんにリストがバーってあって、そこにひたすら毎日かけまくるっていうのをやっておりました。
なんかやってみてのコツとかありました?
これ結構ありまして、一つこれは私が特殊かもしれないですけど、自分の普通の声でやっちゃうと営業電話ってことがバレすぎるというか、愛想を良くしすぎると良くないっていうのがあって。
例えばちょっと高めの声でお世話になっておりますみたいな感じでかけるといかにも営業っぽいので、結構担当者につないでもらえずに終わるんですよ。
けど、あえて低めの声でちょっと急いでる感じを出しながら、普段から取引があるかのような空気で電話すると結構つながる。
担当者までつないでもらえることが多かったというのと、そして担当者まで結構私が制約というかアポにつながったパターンとしてはですね、
担当者につながった瞬間にごめんなさい営業電話なんですって最初に言うっていうのが私の場合は。
でもこれ、私も学生で実はこのサービス使って良い会社見つけて入ってすごい良いサービスだなと思ってるんで、ここでバイトしててめっちゃ良いと思ってこの仕事今やってるんですけどみたいなすごい素直作戦でやると結構取れました。
いいですねいいですね。さすがちょっと優秀な営業の匂いがしますね。
ありがとうございます。
いやまさにその受付突破っていう前段の代表受付を突破して担当者につながるやつはまさに多分やったことある人はみんなわかってると思うんですけど、今みたいなできるだけ営業と思われない。
営業と思われるとガチャ切りもあるじゃないですか普通に。
いやそうですよそりゃそうですよね。
だからなるべくそう思われないみたいな。
そこで出てくるそれを回避する一つの作戦の一つが手紙が送ってあるっていう状況。
すでに。
あーそっか確かに。
なんていうの言い回しとしてはあたかも言われて資料送ったんですけど届いてますかねみたいなノリにするみたいな。
いいですねいいですね。
基本的にはそういう作戦なんですけど。
それはちょっと置いといて、日本だとそういう感じになっていますと。
でこれなんでこうなるかっていうのをちょっとアメリカとの比較でよくよく考えてみると、まず担当者の名前がわからない。
連絡先もわからない。
そうですね。
代表電話に電話して、今の例で言ったら人事の担当の方お願いしますみたいな感じになってしまう。
そうなんですよね。
しかも担当者の名前をこっちが知らない時点で営業的なことがバレるし。
そうそうそう。
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そうですよね。
そうでなんかアメリカのまずその前提違いその1の一番大きいのは えっとほぼほぼ
なんか決済権があるような人部長クラスとかの名簿が買える 名簿が買えるというかその
例えばアポロとかズームインフォっていう会社が有名な2大サービスだと思うんですけど その
サースみたいな感じで登録すると 会社名とか産業とか会社の規模とかいわゆるその検索
クライテリア出てきてでそれで やると人の名前がザーッて出てきてメールアドレスがザーッて出てきて
課金するとメールアドレスが開けるとか あれダウンロードできるみたいになっているので
もう何々社の例えばチーフマーケティングオフィサー 誰それっていうところまでわかってるし
なんならその人がいつ入社したか 例えば2ヶ月以内に入社したのかどうか
みたいなこともわかる かつLinkedInプロファイルもわかる
というかその情報は基本的にはLinkedInプロファイルを中心に生成されたデータベースなんですよね
なるほどそっかそこからその会社が取ってきてるというか
そうですねLinkedInのファイル自体はLinkedInもいろいろ対策してますけどおそらくスクレーピングされきっていて
いろんな方法を使って多分入手できるんですよね くわえてちょっといろんな方法があって
Zoomインフォとかアポロはいろんなソースからデータを集めてきて
多分ウェブサイトの当然スクレーピングをやってると思いますしその採用サイトみたいなところもやってると思いますし
あらゆるソースから集めてきて いわゆるそのなんだろうな帝国データバンクの個人版みたいなものを
メンテナンスしてしかも販売している すごいですねなんか日本だとちょっと
なんかいろいろ抵抗がありそうな話 そうですよね日本だと
なんか抵抗感があるような感じがしますが 営業する人からするとね助かるけどそこに自分の名前が勝手に載って売られてるのはなんとなくちょっとアレな感じではあるけれども
逆に言うと私も載ってるわけじゃないですか 載ってるんですよ実際
テイラーとかだと英語のサイトとかもあるし メディアとかにも載ったことがあるんでテイラーの
CTOとかCEOとか あとはリンクトインでテイラーって知ってる人はみんなテイラー所属にこのアポロとかだとなってます
エンジニアリング部門にいるみたいな 多分10人ぐらい載ってましたね
そうなんですね もちろん情報間違ってるのもあるんですよ
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間違ってるのもあるんですけどちゃんと載っている だからまいさんももしグローバルでなんかアメリカで会社作ったら多分載ると思います
なんか意外と逆に嬉しくなってきた 来るんですよで営業メール自分も受け取る立場になるじゃないですか
そっかー意外にうざくないです 意外にうざくない
で何でかっていうとここからまたその アメリカ前提の話の続きに戻るんですけど
目跡が分かっててその人のプロファイルが分かってると 送る方もパーソナライズして送るじゃないですか
あーそっかー
でかつそれを自動的にやってくれる シーケンスってよく呼ぶんですけど
まず1日目にこれ送って返信がなかったら3日目にこれ送って 5日目にこれ送って6日目にリンクトイン繋がり申請して
7日目に電話してみたいながセットできて それに従ってひたすら営業の人がオペレーションするとか
メールはもちろん自動で送信されるし っていういわゆるそのなんかハブスポットの営業的なバージョンみたいなものが
これもたくさんいろんなツールがあってアポロ自体もできるし 専用ツールもあるんですけど
そういういわゆるCRMみたいなものがめちゃくちゃ自動化されているので
個別化されたメールが別に1日300通とか一人で送ることが可能っていう
すごいですね
感じで結構メールも来る そんなにうざくない
なんでそう思うかっていうと この日本の場合ですね
最近多分コロナ以降オンラインにみんななっちゃって オフィスに人がいないみたいなのもあって
アポテルが多分全然うまくいかなくなっていて お手紙作成もうまくいかなくなっていて
なぜならいないからですね
クニックの策としてそのフォーム 会社のお問い合わせフォームに営業メールを送ってくるっていうのがすごい増えてるんですよ
ああそっかまあでもそうなっちゃいますよね
テイラーももちろんたくさん来るんですけど テイラーって基本的には英語でサイト作ってあるので
世界中の人が一応そのフォームを送ろうと思ったら送れると思うんですけど
実はこれあの英語のそのフォーム一斉送信みたいな フォームに送られてくるのはよくその
御社のサイトを拝見して 当社SES技術者の派遣をやっていて
ニーズあれば打ち合わせさせてください これが日程調整リンクですみたいなやつとかがほとんどなんですね
英語のそういう営業メールは一切来たことないです 全部日本語のやつ
つまり日本の会社しかそのオペレーションしてないと思う
実際ねそこから制約するのすごい難しい感じもしますし
いやこれだからその多分情報が売られてればこうなんないんだと思うんですよ もうちょっと精度高いメール
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ちゃんと担当者に ブートラオフショアの会社とかからも来るんですよメール
でもそれはダイレクトに私とか採用の責任者宛てにオフショアのSESやっててっていうのが来るんです
彼らはおそらくそのZoomインフォとかから情報を買ってそれを送ってるんですね
そっちの方が全然マシです会社の規模とか
そっか 踏まえた上で送ってくるので
確かにまだ意味がある もちろんそのコンバージョンしたことはないですけど意味ある
感じです
なんか意外とあれですね
ホームのやつは超うざい
お互いにとってなんていうかどうせ営業は来るんだし
特にBtoBの世界はBtoCでもよくパーソナライズすればするほど広告ってうざくなくなってくんだみたいな
よく広告業界関連の人が言ってる話があるじゃないですか
オンライン広告業界の人がその究極的にパーソナライズされた広告はコンテンツの見分けが掴むみたいな
ちょっとそんなことないと思うんですけど
でもBtoBは情報収集もしたいじゃないですか
正直その営業を呼ぶっていうのは比較的普通の担当者の行動だと思うんで
全然パーソナライズしてくれたらたまにこういうツールあるんだとか
あるいはこういう人たちってこういうのを狙ってるんだみたいなのがわかるんで
全然情報量はフォームに送られる一斉送信よりは全然ある
そしたらお互いのためですねそう考えるとね
と思いますけどね
いいですね
結果そんなにうざくないっていうのがちょっと僕の発見です
それは発見ですねそうなんですね
結構あれなんですか陽さんもそこのそのデータベースから
担当者的な人に連絡を送ったりとかしてるってことなんですか
送って結構普通に取れるっていうのがびっくりなんですよ
えすごい
あとリンクトインですねリンクトインの何にも繋がりないところから繋がり申請して
繋がったらメッセージ送るっていうオペレーションもやってるんです
これもツール使って完全自動化はできないですけど
ほぼ半自動みたいなことできるんですけど
これもすごいすごいです
この恋の人とアポ取れるんだ
そうなんですねアポ取れます
なんかそのリンクトインってね
あの日本だとあんまり周りで使われてない状況の中
こうどうしてもフェイスブックに置き換えて考えてしまうわけですけれども
フェイスブックも営業きますよねよくね
そうでもなんか知らない人から急に友達申請来ても
そもそもあんまり承認しないじゃないですか
リンクトインってちょっとまたそのルールが違うんですかね
日本のフェイスブックと
多少個人じゃない分うざくないのかもしれないですね
またやりようですかね
そのフェイスブックも実はそのちょっと営業の何ですかね
営業の先生というか
アメリカのBTOB営業のコンサルタントコーチみたいな人をつけてるんですけど
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何もわからない
そもそもわかんないんでどういう
その人のフェイスブックもなんかそのフェイスブックグループにマーケティングするみたいなタクティクスがあって
我々ちょっとまだやってないですけど
まあそれは教えてもらって
日本これも多分フェイスブックグループの使い方が日本とアメリカで違うせいなんですけど
フェイスブックでも何かとタクティクスありましたね
まあ要するにグループに入って
例えば我々で言ったら
eコマース経営者のグループみたいな
で情報交換使用するみたいに入って
でその個別に何か何してんのみたいなを送るっていう
仕事何してんのみたいな送るみたいな
なるほど
でもやっぱりリンクトインが主流というか相当アクティブなんですよね
そうなので思ったよりね
あのファネルの前段はすごい問題になってなくて
まあどっちかって言ったらクロージングとかセールスサイクルの方が課題感としてやっぱりあって
っていう当初のちょっと仮説
当初はねなんかそのアポが取りづらくて
っていう仮説だったんですけど
なんか違うなと思ったので
まあちょっとね是非アメリカでBtoBやるの大変なんじゃないかって思ってる方がいらっしゃったら
なんか実はそんなことないよっていう情報を届けられればなと思ったんですけど
これはね本当に意外でした
けどどうなんでしょうなんか工夫として例えばリンクトインで申請送って繋がってみたいなことを考えると
その自分のリンクトインのプロフィールが結構いけてるかどうかとか
そういうのめっちゃ大事だと思いますね
だからそれもなんか一応そのセールスコンサルタントみたいな人に
たまたま私とかだとその下手すると日本語の記事を投稿してたり
場合によっては日本語は絶対見えないようにするとか例えば
でもまあそんくらいかなあとアイコンとかカバー写真をちゃんとするとか
まあそうっすね
経歴見る見ないよね普通はって思うんで
見ないんですかね
いやそう全部は見なくないですかその繋がり審査行った時に
全部は見ないですけどね
原色多分原色とアイコンと一番そのファーストビュー
スクロールする手前のところに書いてあることぐらいで判断するケースが多いかなと思うんです
あとしょうもないティップスですけどその繋がり審査の時にメッセージいろいろ送れるんですけど
文字数が少なければ少ないほど承認率は高いですね
何も無言で無言で申請するのが一番高い
えそうなんですか何も言わない方がいいんですね
さっきの受付突破と同じ権利ですね
ああまあバーって条文送ってくるとは営業はいはいって感じで
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無言だとあれこれあったっけみたいな
なんかあれそっかそっかそれありますよね確かに
なんかフェイスブックでも共通の友達200人ぐらいいるとなんかとりあえず一応承認しとくかみたいな
理想言えば先日お会いしたなんとかですぐらいの一言あるとありがたいけどでも確かにあったことがないのであれば
意外に無言の方がいいかもしれないですね
へえそれ承認してもらった後の最初のメッセージってどういう風なの
これはいろんなパターンありますね
基本はリンクトインってそもそも週に50件ぐらいしか新規に繋がり申請できないんですよ
スパム防止のために
だから基本はもう繋がったらパーソナライズしてメッセージ送るですね
なんか経歴見たけどこれとこれとこれとかすごいいいねみたいな
こういうこと今やってるからなんか役立てると思うんだけど30分どうですかみたいなとか例えばですね
その他にもいろんなパターンはあるんですけど
基本はパーソナライズですねそれでミーティングセットまで全然いけますね
すごい紹介人脈がめっちゃないと無理だと思い込んでました
もちろんねクロージングまで考えると紹介の方がクロージングしやすいっていうのは間違いなくあると思うし
やっぱその一般的なアドバイスとしてはやっぱりその和田しべ長女的に知り合いを積み重ねていくっていう
この人と仲良くなってその人にさらにビッグな人紹介してもらってっていうのが
基本セオリーだというふうにYCのパートナーからは言われていて
そりゃそうだろうなとは思うんですけど
それだけなのかっていうとなんかそんなことないんじゃないかというのが
2、3ヶ月やってみての現時点での仮説です
めっちゃいいですね
なんかぜひそのアメリカでねまだ大してつながりもないけどアメリカで2B頑張りたいと思っている方がいらっしゃったら
すごい希望になる話だと思います
はいありがとうございますまたちょっと新しく発見があったら教えてください
はいありがとうございます
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています
ポッドキャストの概要欄から送ってください
そして最後まで聞いてくださったそこのあなたチャンネル登録高評価よろしくお願いします
今回も聞いてくださりありがとうございました
ありがとうございました
それでは素敵な一日をお過ごしください
