スタートアップの顧問契約
BOOTUP RADIO、ポッドキャスターの伊藤です。
この番組は、ペライチ創業者でエンジェル投資家の橋田一秀さんと、
スタートアップを立ち上げる上での疑問や企業に関するトピックを取り上げ、
SEED企業家や企業外部群の方に役立つ情報をお届けします。
本編の前にお知らせが2つあります。
1つ目は、投票についてです。
放送会のページをスクロールすると、投票があります。
今後のBOOTUP RADIOで取り扱ってほしいテーマがあれば、投票の方をお願いします。
2つ目は、グッズ配布についてです。
今までお便りを送ってくださった方や、
オフ会に参加してくださった方向けに、
BOOTUP RADIOグッズのプレゼントをしたいと思っています。
グッズの内容自体はまだ企画中なんですけれども、
グッズが欲しい方は、概要欄に載せている私のXかFacebookのDMに、
ぜひご連絡してください。お待ちしております。
それでは、本編をどうぞ。
おはようございます。
おはようございまーす。
伊藤さん、今日は大学ですか?
今日はいそろしているお家の離れから、
家の離れからなんだ、これ。
収録してます、はい。
そうなんですね。離れはできたんですね。
完成したんですね。
はい、そうなんですよ。
その家の離れは。
完成仕掛けみたいな感じですね。
じゃあ、今日のお題をお願いします。
はい、今日はですね、お便りが来てますので、
2つ取り扱っていこうと思っております。
いつもありがとうございます。
はい。
1つ目のお便りです。
ラジオネーム、20代男性さんからです。
おはようございます。
スタートアップの顧問契約についてお聞きしたいです。
以前、お会いした方に顧問になってあげるよと言われたので、
知人に相談したところ、
その人は顧問料をまあまあ取る割には、
あまりバリーを発揮してくれないと言われたので、
お断りしました。
スタートアップのアドバイザーや顧問ということを
最近よく聞きますが、
どういう点を意識して、
顧問になってもらうべきかを判断すればよいでしょうか。
はい、これもたまにありますね。
なんか、そうですね。
スタートアップにおいて顧問契約。
なんか、もちろんフェーズにもよるんですけど、
そうですね。
なんか、もうちょっと具体的な話ができれば知りたかったな
って思うんですが、
スタートアップで顧問ってたまにあります。
で、なんかどういうのが多いかっていうと、
まあそうですね。
結構何でもあるとは思ってるんですけど、
例えば、
顧問ね。
なんか顧問っていうと、
まあまあお便りでもあった通り、
その人がいることによって何かバリューがあるみたいなのを
ちゃんと確認したほうがいいですと。
例えばですけど、
いや、なんかこれよくあるのが、
顧問おじさんみたいなのを想像すると、
大企業とのコネクションめちゃくちゃあるんで、
お客さんの候補連れてきてあげるよとか、
そういうのとかって、
わかりやすい顧問みたいなやつだと思うんですよね。
で、これって、
全然、
例えばそういうのだったら、
コスパが合えば全然いいんじゃないかなと思っていて、
やってるビジネスが、
B向けのビジネスで、
大企業の顧客を獲得しないといけないです。
そうやってドアノックで行っても、
なかなかキーマンに、
ライトパーソンに会うことができないみたいなケースって、
本当によくあるんで、
そういうときに、
そういう大企業のキーマンの人といっぱい、
コネクションがあるよとかっていうのは、
確かにバリューになると思うんですよね。
それでしっかりサービスのことを説明して、
繋いでもらえれば、
それだけで価値あるなって感じだとは思います。
一方で、
お便りいただいたケースみたいなのも、
めちゃくちゃある気がしてて、
顧問料、
割に合わないなみたいな。
なんで、
どういう点意識して顧問になってもらうべきかっていうと、
やっぱり明確に、
そもそも事前に、
採用とかと一緒だと思うんですけど、
この人どんなバリューあるんだっけっていうところを、
お互い握る、明確にする。
今僕が言った事例で言うと、
大企業を繋いでもらう。
つっても例えば、
もうちょっと具体的に、
こういう会社の、
例えば従業員1000人以上の、
大企業の、
経営陣またはそれに近い層の人を、
このぐらい繋げるみたいな。
結構具体的に言った方がいいんじゃないかなと思って。
あとは、
ポイントとしては契約期間。
これも業務委託の人と、
普通の業務委託のエンジニアとかデザイナーとかと一緒なんですけど、
とりあえず、
1、2ヶ月やって、
ワークするかどうかチェックして、
ワークしなかったらすいませんって言えばいいんじゃないかなって思っていて。
何事もそうだと思うんですよ。
だから、
半年以上じゃないと契約しないよとか言われたら、
ちょっときついかもしれないですけど、
とりあえず最初じゃあ、
1ヶ月とか2ヶ月とか3ヶ月ぐらいからみたいな感じで、
やった上で契約ちゃんと見直すといいかなと思います。
あとは、
もうちょっと広い意味で言うと、
経営顧問みたいな人とかももちろんいるんですけど、
僕もでも、
顧問入ってもらってたことあるんで。
どういう、
それは目的で入ってらっしゃったんですか?
あ、でもなんか、
経営の壁打ちとか、
Keymanつなぐ、
壁打ちとかのが意味合いとしては大きかったですね。
うーん。
顧問の役割と契約期間
そう、だから、
株主で言うとVCとエンジェル一人ずつしかいなかったんですけど、
最初の頃って。
はい。
VCの人の紹介で、
個々こういう経験持ってる人で、
出資とかはしてないけど、
月々丸万円でやってくれるよみたいなやつは紹介してもらって、
話があったんでやってもらったりしてましたね。
結構具体的な戦略のところとか一緒に考えてもらったりとか。
うーん。
ただなんか、
そういう時によく起きるのが、
なんか結構、
例えばなんか、
いらなくなったけど契約切れないとか、
そういうのを、なんか、
契約切りにくいみたいな、
気持ちの問題で、
起きがちなんで、
えーと、
例えば、
最初の1、2ヶ月とかはちょっともう、
お互い見極める期間だと思うんで、
その後は、
じゃあ3ヶ月ごとで契約更新みたいな感じにして、
いらなければ、
稼働を減らしたり、
契約切るのも別にちゃんとやらないといけないことなんで、
そういう点は結構、
意識した方がいいよっていう感じですかね。
はい。
ありがとうございます。
いい人はいいですよ。
多分、はい。
月々数万円とかでやってくれる人もいるし、
それでなんか、
なんだろう、上場企業の経験値がある人とか、
そういう人もいたりするんで、
普通になんか、
ハマればいいと思うんだけど、
なんかあんまり、
バリューをちゃんと握ることと契約期間はまあ、
短めにみたいな、
感じですかね。
では、続いて2つ目のお便りに移ります。
はい。
ラジオネームビルジョブズさんからです。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
質問が2つあるので、まずは1つ目からですね。
質問①。
投資家の方に壁打ちをしていただく際、
まず、
事業概要について、
ピッチデック資料を使って説明するのですが、
どの項目をどの流度で
話をすればいいか迷います。
長々話して貴重なアドバイスをいただける時間が
少なくなってしまうこともあり。
…
壁打ちメンタリングを行う場合、
投資家さんはどの部分を見るのか聞きたいのか、
壁打ちを有意義な時間にするための
壁打ちメンタリングにおける進め方
進め方や
留意事項などあればご教授いただきたいです。
また、
事業内容やビジネスモデルにおいて、
メンタリングの数だけ異なるコメントを
いただくことになるので、
ある程度その領域に詳しい方とかに
絞ってお願いした方がいいでしょうか。
それとも多様な意見を求めることで、
幅広に吸収した方がいいでしょうか。
はい。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
じゃあ1個目答えていきますね。
そうですね。
確かに
言わんとしたことはすごい分かるというか、
ダラダラ話しちゃって、
ディスカッションの時間があんま取れなかった
とかはよくある話だと思うんで。
そうですね。
人によって若干違いますけど、
僕だったら、例えば、
時間が1時間とか
たっぷりあるんだってあれですけど、
僕、とりあえず30分とかで
話聞くようにしてて、
その場合はやっぱ5分から10分じゃないですかね。
まず、
授業の概要の説明自体は。
ピッチデック使って、
一番説明したいことを
5分ぐらい、長くて10分。
10分ちょっと長いな、みたいな感じで
説明するのがいいと思います。
投資家の人って普通に考えると、
いろんな人のピッチ聞いてる。
毎日いろんな人のピッチを聞いているので、
経験値のある投資家の人
っていう前提で話すと、
これこういう感じかなみたいな
想像しながら聞くんで、
授業の内容によりますよ。
例えば、めちゃめちゃ
あんまり馴染みのない、
いわゆるディープテックとか、
細かくちゃんと説明しないと、
投資家のリテラシーが低くて
伝わらないみたいなやつとかだと、
丁寧に丁寧に説明する必要が
あるかもしんないんですけど、
なんか、
僕みたいに投資家の気持ちになると、
大体その、
全く初めての話ですみたいな
ことじゃないケースが
例えば領域だけで考えると。
なので、
5分ぐらいで
一旦説明して、
投資家の人が理解しなさそうな
ところとかを質問してもらったり、
もうちょっと補強して説明する、
補足して説明するみたいな感じで、
追加ですればいいんじゃないかなって思いますけどね。
分かんなかったら分かんないって言うと思うんで、
5分話聞いて、
いや全然分かんねえっすっていう話だったら、
もっと説明すればいいんですけど、
そんなことって
あんまりないと思うんですよね。
まあなんか、
ピッチの時間設定
ディスカッションの時間を
多く取りたいっていうことが多いですよね、きっと。
そうですね。
なので、
まずは目標5分ぐらいで
話すのがいいんじゃないかなって思いますけどね。
1時間とか
潤沢に時間あったら
10分ぐらい説明してもいいんですけど、
要点をちゃんと
5分ぐらいで説明するみたいな、
まとめた方が
いろんな場所で使えるし、
いいんじゃないかなって。
しかも短い時間で説明しきるって
説明して
理解してもらうって、これも重要なことなんで、
5分ぐらいかな。
言いたいことめっちゃ、
企業家の立場だと言いたいこと
めっちゃあるのは分かるんですけど、
まず大事なことだけを
5分で説明して、
その上で
もうちょっと追加で説明すればいいんじゃないですかね。
投資家はどの部分を
見るのか聞きたいのか。
それで言うと、
フェーズにもよる
なんですけど、
このラジオは
プレシード、シード向けなんで、
シードキーのピッチみたいな話で
っていう前提で言うと、
あるんですけど、
ピッチ自体の話で言うと、
そうですね。
課題とか
投資家の視点
その領域の解像度みたいなの
めちゃくちゃ見てますね。
そもそも
課題設定が
間違ってそうみたいなのだと
結構きつくて、
なんで、
自分が着目している領域における
課題設定が
良さそうなのか
からまず見ますよね。
その課題設定が
そういう方があるんですね、みたいになったときに
それが
例えば
マーケットサイズ
全体のマーケットサイズこれぐらいありそう
っていうのが一応説明してもらっても
シードキーだとピボッとしたり変わることもあるんで
マーケットサイズだけ見てるわけじゃないですけど
あれも
ちゃんと市場としてありそうだね
とか伸びてる市場だね
っていうのは理解したいです
あとは
それに対する解決策アプローチみたいなものが
なんか筋が良さそうか
これも別に課題と市場規模さえ間違ってなければ
なんか
アプローチ変えるだけなんで
解決策は別に
変えながらやり続ければいいだけの話なんで
そこまで
大事ですけど
最初の2つに比べたらあんま重視してない
って感じですかね
ただ解決策のセンスが良いとか
そういうのは
この人プロダクト作るセンスありそうだな
とかそういう風に思ったりすることもあるんで
もちろん見ていますと
はい
あとはシードキーであればあれほどやっぱチーム
創業者社長の
バックグラウンド
なぜそれやってるのか
あとはチームどこまでできてるか
みたいなのもやっぱ見ますね
なんかあの
ピッチの抑えに
シードキーだったらチームとか
課題とか解決策とか
市場とか色々項目あると思うんですけど
そのピッチの流れとして
この流れが好きだなとかありますか
チームの先に戻ってくるかとか
あととかあると思うんですけど
これはもうなんかケースバイケースです
っていう回答になっちゃうんですけど
僕別になんかこの流れが好き
とかいうのはなくて
どちらかというと順番はどうでもいいので
一番やっぱこう
スッと入ってくる
順番にしてほしいです
スッと入ってくる順番
聞いててこのなんか
心地がいいピッチっていうのは
えっと
別に順番が絶対こうっていうのは
なくて
まずそもそもその起業家の方が
なんか何から
スタートするか
えっとじゃあ例えば
投資家
さっきも言ったけどたくさんピッチを
聞いてる投資家からすると
教育系の
エリテックみたいなの来たとするじゃないですか
はい
エリテックって聞いたときに
なんか
ビジネス儲けるの難しそうだな
とかってやっぱり投資家は思うわけですよね
これ日本の投資家は結構そこで
痛い目を見てる人たちが多くて
僕もなんかエリテックで超成功してる会社
なんだっけみたいな
なかなか難しいなと思ってるんですよね
教育っていうテーマは
すごく重要で
中長期で
確実に取り組んだ方がいいテーマなのは間違いないんですけど
なんかこう
スタートアップのビジネスとして成り立たせるのって
まあまあ難易度高いよねっていうのは僕もやっぱ
思うんですよねだからまず
例えばピッチでエリテックって出てきたときに
おーなんか儲けるの難しそうだなとか
時間かかりそうだなみたいな
風に思うわけですよね
それに対して最初
いきなりチームっていうよりかは
その投資家の気持ちが分かってれば
あの
いや実はあの
今こういう課題に着目していて
でこういう
なかなか難しい領域って思われがちだと思うんですけど
実はこういうところに
僕たちは
だけが発見した○○があって
でそれってこういう風なマネタイズなり
ビジネスモデルでやると
あのしっかりお金が入ってくる可能性が
あるっていうことが
ここまで検証してて分かりました
みたいな話から入ると
あれなんか
意外とあるかもとか言って
その後話を聞き続けることができるんですけど
えっと
投資家も人間なので
最初からそういうなんか
これ儲かるのかなどうなのかなっていうのが
気になり始めると
それずっと気になったままピッチ聞いてると
あんま入ってこなくなるんですよ
なんで人に説明するっていうのは
多分人に説明するっていうのは
そういうことだと思っていて
あとなんかよくピッチの中で
このスライドよくわかんねえなっていう
スライドが途中で出てきたときに
それ引っかかっちゃって
その後があんまり入らないとか
だからやっぱり
ピッチなりっていうのは
聞き手のことを当然
相手に説明をして相手から例えば
投資してくださいって言うんであれば
そのゴールを引き出すための
ツールなので
相手のことをちゃんと考えたり
可能な限り
相手投資家が
このスライドこの説明をしたときに
どう思うかっていうことを考えながら
話の流れを作っていくっていうのが
一番重要なんじゃないかなって思っています
うん
だから一概に
この順番でって
一応さ
ネット調べたら転がってるじゃないですか
一旦作ってみるの
いいと思うんですけど
一枚一枚考えながら
これ説明したらどう思うかなとか
その次じゃあ
例えば
別の例あげますね
大学生の社長が
めちゃくちゃ難しい
B2Bビジネスやろうとしてるみたいなやつ
とかが出てきたときに
B2Bサースやりますみたいなの言ってきたときに
これ大学生無理でしょって
最初ちょっと思ったりするわけじゃん
だって
大企業でビジネスしたことないし
なんかこの
バーティカルサースだったときに
ピッチの流れ
この領域のペイン絶対
この人わかんないでしょって
思ったりしちゃうわけですよね
聞き手としては
だけど僕らはこの課題何で取り組んでるか
っていうとこうこうこうで
それを実現できるチームがいて
みたいな説明が先にあると
なるほど別に学生だけのチームじゃなくって
例えば相方の
COOの人は
リクルート出身で
一回りぐらい年上で
ビジネスゴリゴリわかってる人が
やってんだみたいな
社長の強みは
プロダクトを作ること
みたいな感じだったらいいチームかもしんない
いいかもしんないですよね
確かにできそうだねって
最初の方に思ってもらう
チームを先に説明するってことが
あり得るわけですよね
ていう話なわけよ
だから絶対に最初にチームを説明するとか
絶対に最初にビジネスの話
試乗期間の話をするもしくは課題の話をする
どこから入るかっていうのは
そのピッチが
違うそのピッチを
ピッチを通じて投資家さんが
何を疑問に思い
どういう風に想像するだろうなって思いながら
作るっていうのが一番大事なんで
それをやってほしい
わかりました
圧倒的に聞き手に寄り添って
聞き手
なので繰り返すけど
最初に作るときは別にどんな順番でも
いっちゃいいんですよ
初めてピッチを作りますっていう
これ聞いてるリスナーの人が
ピッチネックとか作ったことないんで
ピッチネックを作ったと思います
っていうときはまず別にネットに転がってる
記事とかをいくつか読んで
こういう内容を一旦
網羅的に入れとかなきゃいけないんだっていうのは
ググって出てきた内容をいくつか
押さえとけばわかると
その上で自分で
軽く作って見返して
話の流れを考えるってことなんですけど
こういう項目を説明しよう
ネットで拾ってきた
ピッチネックに入れたほうがいい
投資家へのピッチネックに入れたほうがいい
だいたい網羅されてるんで
いくつか記事読めば
それはいいと思います
ただ自分の会社プロダクト
事業を
投資家に伝える上で
この並びでいいんでしたっけっていうのを
よくよく考え直してストーリーを
組み立てるっていうのが大事
いっぱい本番を積んでください
たくさんの人に壁打ちしてもらったり
投資家の人見てもらったりして
フィードバックを持ってください
これちょっと
フィードバックするんで
3スライド目くらいからよく分かんなくなってて
あんまり入ってこなかったですね
みたいな
伝えたりとかするんで全然それを言ってください
こうするともっとよくなるんじゃないですか
その
フィードバックをもらう人
についてもちょっと質問されてるんですけど
そうですね
メンタリングの数だけ異なるコメントを
いただくことになるので
ある程度その領域に行きまして
アドバイスの収集の選択と
誰に聞くかっていう
ことだと思います
目的次第じゃないですかって思っていて
別に最初は幅広に意見聞いた方が
いいんじゃないですかと思います
アドバイスの受け入れ
一方で
相手がどういう人かっていうのを
踏まえた上で
自分がアドバイスを聞くかどうか
っていうのを判断すればいいと思っていて
アドバイスする人っていうのはもちろん
良かれと思ってするんですけど
するわけですよ
ちゃんと向き合ってくれてるんであれば
なんか
なんですかね
だいたいさ
起業家で
最初に起業した人とかって
投資家からアドバイスを
フィードバックとかアドバイスを受けると
それっぽく全部聞こえるわけで
だから
悩んじゃうってあるんですよね
これあるあるなんですけど
ただなんか
僕もそういう
経験したことあるんで
すごそうな人たちが
たくさんの経験の中から
そういうアドバイスをしてくれてるって思うと
この人言ってることも
正しいし
正しいように見えるみたいな
これ本当によく起こります
なので
この人は別にこの領域あんま詳しくないから
アドバイスはそれぐらい
アドバイスっていうのは
全部受け入れなきゃいけないもんじゃなくって
そもそも
結局
結局
決めたって実行するのは企業家なんで
自分が
アドバイス受けて
本当にしっくりきたこと
そうだなって思うことだけを
引き入れて実行して
それ以外はアドバイスくれてありがとうございました
っていう感謝の気持ちを忘れずに
伝えつつスルーすればいいと思うんですよ
全部できないしどうせ
違う意見も来るし
だから企業家が
投資家もそう思ってます
いやユーザーについては企業家が当然
一番詳しいものとしてやっぱ
聞くんですよ
それは投資家ができないことなんですよ
事業の改造度が
一番高いそしてプロダクトを作る
ユーザーに指していくってことは
それは投資家ができないことなんですよね
企業家がやることなんですよね
なのでアドバイス
だから
簡単に言うとほとんどが
クソバイスだと思って
ありがとうございましたってスルーしておいたらいいんじゃないですかね
って僕は思っています
最初はいろんな人の意見
聞いてみたらって思うんで
聞いたらいいんですけど
別にこの人この領域詳しくないなと思ったら
ありがとうございましたって
スルーするっていう風な
メンタリティでいったらいいんじゃないですかね
はい
エンジェル投資家の目的
ありがとうございます
アドバイスに
そして質問2に
移ります
VCはビジネスモデルが
明確なのですが
エンジェル投資家は
儲け以外の部分
企業家を応援する側面など
大きなウェイトを占めているのではと思っているのですが
一般的なエンジェル投資家の
投資基準や目的などを
教えていただけると幸いです
はい
そうですね
いい質問ですね
VCっていうのはビジネスモデルが明確と書いてますが
確かにその通りで
VCっていうのは金融業で
VPさんのお金を
人とか会社からお金を預かって
それをスタートアップに投資して増やすという仕事をしているので
ビジネスモデルが明確なので
儲かりそうな会社に投資をしますと
一方でエンジェル投資家って
そうじゃないことも多いよねっていうのは
書いてある通りで
企業家を応援する側面もありますよねと
じゃあ一般的な
エンジェル投資家はどういう気持ちでやってるの
っていうのを知りたいという質問なんですが
どうですかね
結構
もちろん人それぞれ
エンジェル投資家って
いろんな人がいろんな目的でやってるんで
結構人それぞれですっていうことには
なってしまうんですけど
応援する側面大きいんじゃないですかね
リターンは出たら嬉しいかなって
思ってる人はもちろん
お金を投資するんで
みんな
リターン出たら嬉しいなとは
思ってはいると思うんだけど
じゃあリターンだけのために
エンジェル投資をやってる人っていうのは
そんなに多くないと思いますね
エンジェル投資で
ちゃんとリターン出すって本当に難しいんで
まあ
それだったらVCのファンドにでも
投資したほうがなんか
時間はかかるけど儲かるかもしれないですよね
うん
っていうのでじゃあなんで
エンジェル投資家やってんのって話で言うと
やっぱりその企業家を応援したいっていう気持ちが
すごく強いんじゃないですかね
うんうん
だからはい
このエンジェル投資家の人たくさん繋がってますけど
みんなどんな気持ちでやってんのかな
なんか
あーなんかこういう言い方するときもあります
なんかあのアイドルのライブの最前列のチケットを
買うような気持ちで
投資をするっていうこともあるんですよね
これはもう完全に
この企業家この事業
の行く末を
自分も見たいと思って
最前列の席を100万円で買うみたいな
気持ちで
やってる人もいるんじゃないかなと思いますし
あとはもちろん
あとはもちろん
僕も
スタートアップが基本好きで
で
でも自分もやってきた経験から
ものすごく大変なこともいっぱいあるんで
そういう意味で
応援するっていう意味で投資をしてますし
あとは
アドバイスできることもあるんで
僕はなんだろう
クソバイセンならないように気を付けてますけど
でも困ったときに
頼ってもらえるような存在で
やりたいなっていう風に思って
投資という活動をしてますね
はい
なるほど
難しいな一般的に
今投資目的についておっしゃったと思うんですけど
はいはい
柱さんの投資記事はもうちょっと前の放送会で
話してると思いますけど
他の投資家の方の
投資記事で今どういう企業家の
どういう部分見てるかとかで
柱さんの周りのエンジェルの方は
どんな感じでしょうか
それぞれ目的次第なんじゃない
例えば
でもやっぱり
エンジェルだと多いのは
エンジェルだと結構
初回の方に投資する人が多いから
ほとんど社長に投資をしてるわけですよね
そうなったときに
この社長が
本当に
でっかく成功するか
もしくは
応援してあげたいなって思うような人かどうか
っていう
基準に着地するんじゃないですかね
いやー
この人応援したいなーとかこの人成功しそうだなー
とか思って投資をするっていう気持ちの人が
多いんじゃないかな
僕も一番最初のエンジェル投資って
ペライチの卒業生に
エンジェル投資したんですけど
卒業生だし
普通に頑張ってほしいし
エンジェル投資する前から
壁打ちずっとやってたし
何より半年くらい一緒に働いてたから
こいつのことはわかってるから