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はじめるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。企業課で東京FMパーソナリティーの関口舞です。
連続企業課でエンジェル投資家の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
今日は、説得力ある議論の進め方について語ります。それではお楽しみください。陽さん、おはようございます。
おはようございます。
いやー、2022年始まったりしてますね。
1月なので、何か習い事を始めたりとか、新しいことを始める人も多いじゃないですか。
はい、何かしなきゃいけないですね。
なので、今日はちょっと陽さんに教えていただきたい、学ばせていただきたいことがあるんですけれども。
僕も舞さんに教えてもらいたいことがある。
ちょっと私が先に教わってもいいですか?
いいよいいよ、もちろんもちろん。
じゃあ、スキル交換会ね。
ああ、そうしましょう。恐縮ですけれどもね。
あの、私、実は説明が苦手なんですよ。
わかりますね。
いや、言うほどじゃないと思いますけど。
あの、喋りが上手なので、カバー全然できてると思いますけど、フォローになってない。
固い説明とかが結構苦手で。
言いたいことはわかります。
そうなんです。
で、あの。
柴田さんがこじつけ力がすごい高いよねっていうことですよね。
あの、いや本当ね、そうなんだろうなと思ってて。
そう思った、やっぱり最初のきっかけとしては忘れもしない、第1回目の収録ですよ。
ねえ、もう46回前ですよ。
いや、すごいですね。
その最初の収録の時に、会社の売却ってどのように進めるんですか?っていう回だったわけですけど。
っていうのがね、エピソードの1番目でしたね。
その話を聞きながら、会社の売却などという非常に難しいことを、一応その先方に説明して、プレゼンして、お話をまとめてるわけじゃないですか。
はいはい、もちろんそうですね。
それはもうすごいなっていうのと、あとそれをどうやって進めたのかの説明自体も上手いですし。
うーん、なるほどね。
私はちょっとそこら辺を、どうやったら説明上手になれるのかをね、私含めて皆さんも知りたいと思うので教えてください。
はいはいはい、そうですね。
まあまあね、そのちょっと今までの例を出されるとそんなに大した、あれじゃないんですよっていう感じなんですけど。
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まあちょっと気をつけている点としては、なんかあんまり特別な、なんか小手先のっていうかメンタリスト醍醐的なテクニックを駆使しているわけではなくて。
なるほど。
基本的には、ファクトとロジックの積み上げで説明している。少なくともそういう印象を相手に与える。
っていう、まずまあスタイルとしてはそういう感じですと、まああのなんか、それが一番なんか崩しにくいかなというふうに思っているので。
はい。
なんかすごいかっこいい、キーワード言うみたいな感じというよりは、まあなんか、僕とつと理論展開していくっていうスタイルですよね。
いや、それができない。
で、ただこれって実はその、それなりに、事実と論理で組み立てますっていうと、なんかその当たり前の論理展開しかできないように聞こえるかもしれないんですけど、なんかそのそれ、普通にこう、お互いが何か交渉とかディスカッションしている場面って、
基本的にはその、なんかルールがないというか、どういうふうなロジックとかファクトを持ち込んできても構わないので、結構いかようにでも、こう、展開できるんですね。展開できると思っていて。
で、何に気をつけるとそれが可能になるかっていうと、相手の、その対象に対する物事の捉え方自体に、いかにこう、それをこう、変えていくかというか、誘導していくかというところを、そうですね、フレーミングと言いますが、その物事を捉える枠組みのことをですね。
よくある、一番分かりやすい例で言うと、コップに半分水が入っていて、もう半分しかないと見るのか、まだ半分あると見るのかっていうのは、結局何、どういうこう、枠組みでそのコップを見るかっていうことに左右されるので、
ファクトとしてはグラスに半分水が入っているという、誰が見ても変わらないファクトなんだけれども、それをどう捉えるかっていうのは、その手前の誘導で、ほらまだ半分ある、だからいいでしょっていうこともできるし、もう半分しかないから、これやばいでしょっていうこともできると。
相手のレンズというのかを、先回りして、というか、そのグラスにコップに水があるという事実の前に、ちゃんと整備をしておくという。
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そこをすっごい聞きたいのがですね、明らかにネガティブな話ってあると思ってて、例えば、経験があるんですけれども、資金調達の時とかに、ぶっちゃけその資金調達しようと思っているプロダクトで、完璧じゃないですと、数字は。
ユーザー数少ないでしょ。
ユーザー数がね、だって死ぬほど多ければ、そんなに必死に調達、あれしてないですって話なんですけど、全部が悪いわけじゃなくて、いい部分もあるけど悪い部分も当然ある中で、その悪い部分について言及された時、これってどうなってるんですか、どうするんですかみたいな。
そこに対しての返答っていうのが、私はとっても苦手で、何喋っても言い訳みたいになっちゃう気がして、焦ってしまう。
なるほど。
なるほどね。
そうですね。さっきの水の話で言うと、もうすでに相手にこれが半分しか水入ってないじゃん、どうすんのって言われた後だと結構きついんですよね。
言わせないってことですか。
その前に、世の中のコップには水が3分の1しか入ってないよねって言って、ほらだから半分も入ってるじゃん。
すごいそれは。
僕のマッキンゼ時代のすごいメンターというか、いろいろ技術を教えてくれた人に、イシューとは何かを書いた渡川さんという人なんですけど、
すごい教わって、座右の銘じゃないけど、マジでこれはその通りだなって思った言葉が、分析とは何か、分析とは比較であるっていうことを言っていて、
つまり分析っていうのは、シェアが30%ありますとか、今日雪が降りましたっていうことは分析ではなく、
ただ、例えば去年はシェア40%だったのに今年は30%になってます。これは分析ですと。
普段この季節に東京で雪が降ることなんてないんだけれども、今日雪が降りました。これは比較になっているので、これは分析なんですね。
みたいな話をしてて、まさに今の先に言われちゃったみたいなやつが、いいアレなんですけど、それも分析が向こうがもう済ましてしまっている状態なので、
こっちが分析して提示しなければいけないですよね、本当は。
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その調達とかの、冒頭おっしゃっていただいた売却できてすごいですねみたいな話で、
その時に売却の時に問題になるのって、あんたの事業っていくらの価値があるんですかっていう話じゃないですか。
これ一番素直に捉えると、じゃあ今生み出している利益がいくらで、今後何年間でいくら生み出すから、この会社の価値ってこんくらいですよねっていう、いわゆるNPVみたいなものを計算して算定するじゃないですか。
スタートアップって大抵赤字なので、そんなことやっても赤字は赤字のままですよねと。
で、その時にやってたのが、私の会社あなたの会社っていうのは一旦この際やめましょうと、その話はちょっと脇に置いて、
うちのやってることと、その本社がやろうとしてることっていうのを、お互いの強みを組み合わせて、一緒に事業をするとしたらどういう事業プランが描けるでしょうか。
って言って事業プランを作るんですね。勝手にこれは勝手に。
これちょっと第一件も話したかもしれないけど、そうするとその事業から生み出される価値ってこんなですよねっていうのが出るじゃないですか。
で、それって僕らいなかったらできないですよね。あるいはするのがこのくらい遅れるとか、このくらいしかできないですよねとか。
じゃあその差分って僕らがいることの価値ですよね。
っていう風にする。
でも向こうからしてみると、やりたいことって結局買収して事業を作って、それがどうなるかっていうことが本当は向こうにとっての関心事なので、
パッと考えると買収、じゃあその会社の価値いくらってなりがちなんだけれども、
それを、だからそうなってしまうとその分析の尺度があんまり僕らに有利な尺度じゃないから、
それより前に、まずは価値がどうこうとかって言う前に事業を作ってみましょうと。
っていうのが、具体的に言うとそういうやつです。
なるほどな、だからまさにそのさっき最初に言ってたように、
そういった場面だとどうしてもデューデリジェンスというか、こっちがデューデリされる、なんか深掘りされて、
ああでもない、こうでもないって分析されてしまう側に回っているみたいに思っちゃうんですけど、
さっき言ってたようにどういう風に話を持っていっても別に何が正解不正解がない世界なので、
いかようにもそうやって自分たちの有利なように枠組み自体を設計するという。
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そうですね、デューデリにせよ、その向こうデューデリする側も何か仮説があってそれを検証しに来るわけですよね。
だからそれが個々のパラメーターに落ちてくるんですよ。
だからその仮説自体をこちら側が把握しないで勝手に相手任せにしちゃって、
単にここにデータルームあるからこのボックスのフォルダー勝手に浅くって勝手にあなたの方で価値考えてくださいねってやっちゃうと、
向こうはどういう計算式というか、今デューデリの場合はですね、
どういうモデルで会社の価値を算定しようかっていうのも相手任せになっちゃうんで、
もしかしたらすごい良いかもしれないけど、もしかしたらすごい低く出るモデルを構築するかもしれないんですよね。
そこはその時点であまり良い議論の進展ではなくて、
できればこういうふうにこのデータを見てくださいっていう視点も含めて提供しないといけないんです。
なるほど、視点から提供するのか。これめちゃくちゃ参考になる。
フレーミングですよね。枠組みを提示して、その枠組みで見ればいいのねってなってから見てみましょう。
よくあるのは例えば営業でトライアルしてもらうじゃないですか。
試しに使ってくださいよ。1店舗で使ってくださいよとか。
例えばこのファンド出してみましょうよって。
よかったら次やりましょうね。ここまではみんなやるんですけど、どうなったらいいのか。
どうなったらいいとみなすのかっていうのを事前に合意しておくってなかなかしないんですよね。
確かに。
でもそれも今の話と全く一緒で、あまり良いやり方ではなくて、
結果が出たらその結果をこういうふうに見ましょう。
例えばわかりやすい例で言うと、スマホの時にある店舗にチェックインの装置を置いて来店してもらいましょうってやった時に、
じゃあ蓋開けてみたら100人しか来ませんでした。
それが多いのか少ないのかまず分からないですよね。
でも売上が増えたかってやると増えなかったなーみたいな。
当たり前なんですよ。1万人来る店に100人来ただけなんで、それで目に見えるほど売上が上がるわけがないわけですよね。
だからそういう万全と、じゃあやりましょう、はいやってみました、100人です、これをどう見ますかっていう時に議論しても遅くて、
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その手前であらかじめこういうふうになりますよ、これを達成したらいいですねみたいなふうに合意しておく必要があって、
例えばだけど、じゃあ尺度としてね、1人店に新規に呼び込むのにいくらかかったらいいと思いますか?
だいたいこの値を持っている小売りの人っていないんですよ。1来店あたりのコストとかって考えたこともないんですね基本的には。
でもじゃあ代わりに計算してあげますよと。チラシにいくらかけてますか?チラシをやった時とやらない時とどのくらいかかりますか?
つまりチラシで1人来店しているので、1人10円かかってますね。
で、やっておいてから、今回やった施策は100人だったけれども、例えば700円しかかかってないので、1人7円ですよね。
そしたらチラシ売り安いじゃんってことが向こうの人も分かりますよね。
そういう向こうにとっても意味がある。もちろんこじつけみたいなのはダメなので、向こうにとっても確かに来店あたりのコストで見るのって合理的だなってある程度思ってもらわないといけないんだけれども、
それありきで、ただちゃんとその事前に尺度を提示してあげて、その尺度で測りましょうって合意されていて、それを達成するような結果をもたらす。
それめっちゃ大事。なんか前陽さんが副業の会をやった時にも、そんなようなこと言ってましたよね。
自分が業務委託やるとかそういう風になった時に、こういうところやりますね、こうなったらいいですねっていうのを事前に前さばきをしておいて、そこが一番大事っていう話があったと思うんですけど、
何か物を売り込む時も、自分自身を売り込む時も、結構そこの事前の握り、めっちゃ大事っていうことですね。
そうですね。言わば当たり前っちゃ当たり前なんですけどね。
それがなかなかできるようでできないってことなんですけど、なんかせっかくなんで説明の事例をこの場でやってもらいたいなと思ったんですけど、
いいですよ。
スタートアップ一旦置いといて、例えばですよ、めっちゃざっくりですけど、リーマンショック以降、世の中は豊かになったのでしょうか?みたいなテーマがあった時に、これに対してどういうふうに見解を出しますか?
だからまさにナイス例で、そういうファジーなやつこそ、尺度がめっちゃ大事で。
そう、だってこれ、尺度、なんとなくいい感じですよね、とかGDPが、いろんな言い方が。
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こういう話題って必ずみんなどっちかって思ってるわけですよね。
特にこれリーマンショック以降って聞いてるぐらいなので、基本は世の中は悪くなったよねって言いたいんだと思うんですよ、今の話。
ちなみにこういうワーディングによって、後続の議論が実は影響されてるっていうテクニックじゃないけど、そういう話もあるので、ちょっとそれを後に出すとして、
今の世の中は豊かになったか問題、ここ最近世の中豊かになったか問題みたいな話が出た時に、
例えば世界の貧困って、例えば所得1ドル、1日1ドル以下の人も貧困戦って言いますけど、その人たちの絶対人数は減ってるんですね。ものすごい勢いで減ってるんですよ。
意味では世の中が豊かになってるよねっていうこともできるし、一方でアメリカとかおそらく日本もそうだと思うんですけど、
例えば所得のミディアム、中央値と一番貧困の、例えばボトム20%の人のギャップみたいなのはすごく広がってるはずなんですよ。
だからそういうふうなところを取り出すと、なんか悪くなってるよねって言えるし、もっと言うと世の中豊かになったかって質問なので、別に所得の話だけじゃなくて、
いやなんかどんどん地球環境って悪くなってるよね。自然破壊って進んだよねみたいな感じで、これもユニバースもどこまでも広げることができるから、
米国っていうふうな焦点を当てることもできるし、世界の人類っていう焦点を当てることもできるし、地球規模で自然環境みたいなのを含めた健全性みたいなところに食土を与えることもできるじゃないですか。
確かに。
そこを自分が今から話す中身にフィットしたものを選べば良いというか。
そうかじゃあ例えば豊かになったって言いたければ、それにフィットしたやつをこの中から選び。
つまりそれの問いかけで一番大事なのって、自分の身の回りの人の幸せですよね。だから先進国の所得格差っていうのに注目するのが大事なんです。
でやることもできるし、豊かさってすごくトータルなものですよね。だから自然環境も含めるべきなんですっていう。
その枠組みをチョイスしたいのを決めたら、それをなんでそのチョイスが適切かっていう前段が発生するじゃないですか。
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そんな感じでたまつきが起こるようにしていくのが設計していくというのが多分ポイント。
できればこれを話しながらそっちに持ってけると一番いいんですけど、これ慣れればできるんですが。
慣れればできるのかな。慣れていくしかないですね。
あとはね、自分の得意な方の話に、さっき今の話は本のファクトフルネスとかに散々書いてあるような話なんですけど。
そういうファクトフルネス、最近読んだらファクトフルネスの話題に近づけるように引っ張る。
引っ張り方はいろいろあるんですけど、さっき言ったワーディングって結構大事で、こだわるとめちゃくちゃ議論を、僕もそこまで熟練してないんだけど、ワーディングは気を付けるようにしていて。
例えば今さっきまいさんが世界は世の中は豊かになったかっていう問いかけをしたんですけど、世の中は豊かになったかっていうのと世界は良くなったかっていうのって意味としては同じなんですけど。
豊かとか良いVS世界とか世の中っていう、それぞれちょっとワーディングが違っていて、世界は良くなったかって言った方がその後自然環境を含めたユニバースに持っていきやすくて。
世の中は豊かになったかとか世の中は貧しくなったのかってやると、より貧しいって言葉は所得格差みたいなものを連想させやすいので、先進国はこんなに所得格差開いているっていうユニバースに持っていきたいんだったらそういうふうに、そういうワーディングを使えば良い。
Gmailとかって予測変換的に文章をどんどん勝手に作ってくれるじゃないですか。英語とかでやると、How are you todayみたいな勝手にボーって入れてくれるじゃないですか。
あれでGPT-3っていうAI使ってやってるんですけど、それは言葉をパパパって打ち込むと、それに続く文字を勝手に生成してくれるみたいなAIなんですね。機械学習で膨大なデータを読み込ませてそういうのができてるんですけどね。
人間の脳って多分これとかなり同じようにできていて、パパパって言うと次こういう言葉が来るだろうなっていうのを勝手に自分自分が意識するより前にそう聞いちゃうんですよ。
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で、あ、この話が来た。あるいはこの話じゃなかった。ない方はおそらく脳は不快に感じてるはずなんですね。だから印象には残るんだけれども、うんっていう引っかかりが発生する。
そっちの方が多分記憶には残るんだけれども、うまく誘導しようと思ったらできるだけそのうって思わない方がいいので、さっきのワーディングによる誘導みたいなのは効くのかなという仮説を持っていて
これはその一つ一つのワーディングもそうだし、なんかよく例え話とかをすると思うんですけど、そのいろんなものを説明するとき、例えば他の業界ではこうなってますよとか、これって料理に例えるとこれですよねとか、その例え話の話題とかもさっきのGPT-3理論で言うと相手の中でその話題の連想っていうのが相手の頭の中でバーッと広がっているので
その連想、自分が取り上げたい方に持っていくような比喩をチョイスした方が良いというか
難しい。じゃあ相手が頭の中で何を思い浮かべるかまで想定して事前に言葉を選ぶっていう
そうですね、まさにまさに。レベルっていうか基本あれですよね、相手の立場になってもっと考えましょうっていう、小学校で言われるやつだと思うんですけど
それで言うとあれか、なんか僕がなんでカタカナ用語を多用するかの説明したことありましたっけ?これ言い訳なんですけど
いや、ないです。でも確かに洋さんはカタカナ用語が多いなって、私は海外に住んでたからかなと思ってたんですけど
いやいや、それも多少あると思うんですけど、これでも僕だけじゃなくて、例えばコンサルの人とか投資銀行の人とか
あと別にカタカナじゃなくても、例えば建築業界に行ったらみんな建築業界の用語が飛び交うし、インターネットマーケットのところ行ったらみんなCPAだし、カックだ、なんだっていうPPVだみたいな話をするじゃないですか
あれは便利だから使ってるっていうのもあるんですけど、あれをすることによってその用語がわかってれば何も素直に受け入れるし、わかってなければこれわかってないなってわかるじゃないですか
例えば何でしょう、何でもいいけど、マルチプルがね、PSRが低いんだよねって言われて、ん?ってなってたら、この人そもそもSaaSのバリエーションをあんまり理解していなさそうってわかるじゃないですか
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えーでもなんか、わかんなくてもわかってるふりしちゃう人も多いと思うけど
いやいやそれですぐわかるんだよ、会話してたらすぐわかるから
そっかそっか
うん、だからそれで相手がどういうフレームなのかっていうのを観測できる
えー
それはそれで絶対できるという話ではないんだけど、そういうために使ってると思いますよ、みんな
これルーキーテストって言って、PSRわかんなかったらこれPSRわかんないんだなっていう前提で説明するし、PSRで通じてたらそれが省略できるわけじゃないですか
まあでも確かになんか知ってることなのにね、知らない定義で細々説明してると多分相手もイライラしたりとかってなっちゃうし
逆によく知らないのに知ってる前提で進めちゃうと、なんかわかんないですって言い出せなくてめんどくさいことになったりとか
だからそれを簡単にね、さっと把握できるのは確かに便利ですね
そういうその生前説的な意図もあるし、そのロジック知ってるんだったらこういう論理のねじ曲げ方はきっとできないだろうなっていうのもわかる
なるほど
そっかじゃあさっき言ってたフレーミングとかをする上での作戦を立てる意味でもやるってことですね
そうですね、はい
なんだか全体的に聞いたらね、なるほどその通りだなと思うものの、なかなかこれを身につけるまでが相当大変そうだなと
例えばさっきのトライアルする前に成功の定義について決めておこうみたいなのって別に誰だってできると思うんですよね
確かにそれはすごくわかりやすいですね
あとはあれですよね、話をする時にそのプランニングをするかっていうことですよね
別にサッカーでもアメフトでも試合する前に作戦立てるじゃないですか
それは言わんやディスカッションをやっていう風に思うんですよね
考えてみたらそうですよね
単に何も考えてないだけじゃないって思う
できない
いやあのいつも私はゴールイメージだけは想定して最終的にこういう風になったらいいな
よし頑張るぞってやってたんで
それはだからあれだよね
サッカーを応援するお母さんが今日も頑張って勝とうねみたいな
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一緒で役に立たないと思います
そこの間は結構自分のベストを尽くして相手に評価してもらうしかないとか
その辺でちょっと甘えとか諦めとかがあったような気がするので
これからはそこの間のゲームの運び方も
己で操れるのだということを胸に刻んで頑張りたいと思いました
そうですね操れなくてもプランすることは無駄ではないと思うので
本当そうですよね
それが上手くいかなかったんですよ
もちろん相手もプランを持ってきているはずなので上手くいくとは限らないけど
無策は良くないんじゃないのっていう話かもしれないですね
その通りですね
めっちゃ勉強になりましたありがとうございました
皆さんもぜひ参考にしてみてください
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています
ポッドキャストの概要欄から送ってください
そして最後まで聞いてくださったそこのあなた
チャンネル登録高評価よろしくお願いします
今回も聞いてくださりありがとうございました
ありがとうございました
それでは素敵な一日をお過ごしください
