現地・現物・現場の重要性
今回の40s Biz Talkのテーマは、「現地・現物・現場って大事だと思う話」です。
これは私が挙げさせていただいたんですけど、
この前、イベントの後の懇親会とかで若手の人と話をしたんですけど、
「現地・現物・現場って大事ですからね」って何気に私が言ったら、
「え、何ですかそれ?」って言われて。
現地・現物・現場ってまあまあ結構普通のことかなと思ったんですけど、
あれ意外と知らない人もいるのかなって思って、改めて考えたっていうことなんですけど、
え、普通に現地・現物・現場って言いますよねっていうのは普通に知ってます?
知ってます知ってます。
よく言うと思ってたんですけど、
なんかそれも思ったのでこれについて、今まだ公開されてないんですけど、
これ配信される頃には間違いなく公開されてますけど、
私の一人のポッドキャストの方にもこれについて話しています。
えー。
半壊にもかかって、現地・現物・現場を話してて。
で、これ営業とか、普通に営業職とかで提案するときって、
相手の例えばこういう業務生産性が上がりますよだったりとか、
例えばなんか普通のメールのツールとかでも、
このメールを入れると現場の人のこう生産性がこう改善されるというか、
そういうのを使いやすくてとかだったりとか、
いろいろなんかこう、相手の課題を想定しながら解決策を提案するじゃないですか。
で、そのときに想定するときに、現場でどんな、相手の顧客がどんな状態になってっていうのを
想像すればするほど、顧客の解像度が上がり、その解像度の中に課題とかがあって、
それに対して提案するし、提案する内容も変わるし、
何だったら説明するときも全然変わるんじゃないかって思うから、
現場の、つまりお客様の解像度を上げるとか、いろいろな物事を解像度を上げるときにも、
上げるために現地に例えば行くだったり、現物で実際の物を触ってみるだったり、
実際に何かが起こっている現場に行ってみるみたいなところって、
大体これ三原主義って言うじゃないですかと。
これは、だから営業である以上、例えばお客さんだったらお客さんが実際に工場とかだったら、
製造業とかだったらその工場に行ってみるとか、
あとは例えば外食のレストランだったら、外食でまずそのメニュー食べてみるだったりとか、
あとはこれ全部のところにやればいいってことじゃないですけど、
一般の個人向けの商品だったら、その商品買ってみてユーザーになってみるとかもあるじゃないですか。
こういうのって結構大事だけれども、意外とやらない人が多いっていうところからちょっと改めてね、
話したっていう感じなんですけど、どうですか柳澤さん。
営業活動での経験の価値
めっちゃこれはわかるんですけど、例えばうちの会社も初めて仕事をして、
これから一緒に頑張っていきましょうみたいな時に資料は一式いただくわけですよ。
事業計画とか提案書とか競合の情報とかなんですけど、
必ず僕いただいてるのは、今ほとんどの会社オンラインで商談やってるんで、
商談の録画、どんな資料を読むより商談の録画を2,3本見た方が解像度めっちゃ上がるんですよね。
ああ、商談っていうのは相手の人が営業をしている時の商談。
そうそう、その会社の事業理解とか。
あとはつい最近あったのは、とある展示会に出たんだけども、
その後の後追いフォローがうまくいかなくてアポイントが取れないみたいなのがあったんですよね。
確かに電話って、あんまり電話営業したことない方ってそんなに好きな仕事じゃないじゃないですか。
じゃあ僕行って一緒にかけますよって言って、テレアポしてきましたよ最近。
おお、すごい。
でもね、なんかそれやっててすごく面白かったのが、僕の仮説だと今電話した時って結構アイブリーみたいな自動音声の応答システムが出て、
結構繋がらないんじゃないかなとか、あと繋がったとしてもリモートワークで担当者結構いないから、
繋がる確率低いんじゃないかなっていう仮説があったんですよ。
はいはいはい。
なんですけど、その展示会のリストは結構中堅規模以上の製造業とか建設業の会社が多くて、めっちゃ電話繋がるんですよ。
その担当者?
そう、担当者の方。
やっぱり今こういうご時世だからあるかもしれないですけど、結構携帯電話を載せていただいてる方が多くて、
はいはいはい。
全然邪剣にされなくて、なんかこの時代でもスタートアップとかだったらね、その自動音声が普及してると思うんですけど、
いわゆるトラディショナルな業界って全然違うっていうことが気づいたり、
なるほどね。
で、あとはまだシート機のスタートアップなんで、PM法に目指してる最中なんですよね。
うん。
で、僕結構その時面白かったのが、自分で電話した時に、要はニーズがない人からアプリを取る時って、
興味ありますかって言っても、興味ない。
こういうこれこれこういうサビで興味ありますかって言ったとしても興味ないって言われちゃうと思うんで、
こちらから一応こういう用途でお役に立てそうなんですけどっていう提案が必要じゃないですか。
はいはいはいはい。
で、やっぱり電話しながらね、この会社はこういう提案が刺さりそうだなみたいなのが考えながら電話するんで、
あ、この業界はBMFできそうだなとか、この業界はちょっとソリューションフィットするの難しいなとかっていうのが、
電話しながら自分もすごく解像度深くなってったっていう形。
だから、かつ商談と違って電話、打席に立てる数が多いから、
あ、この電話めっちゃBMFのために重要じゃんって思いながら電話できたんで結構楽しかったんですよね。
なるほどね。
だから実際なんか行ってやってみて、テレアポーするのね、実は10年ぶりぐらいだったんですけど、
あのすごく気づきがあったんですけど、まあ実際現場行ってみてよかったなって思いましたね。
そうですよね。でも本当に現場に行って一緒に何か手を動かしてみるとか、
その営業支援で相談を受けるだけでこうこうこうじゃないですかっていうよりは、
一緒に無視を何かやってみるとかだったり、
あと私も何か結構お問先の人たちのところに、また一緒に今最近オンラインじゃなくてオフラインで会議するとかやってます。
えー、行くんですか。
行ってやる。で、行ってやる方が現場の状況はつかめますね。
あーそうなんだ。
めっちゃ忙しくて余裕ないぞだったりとか、
顔とかやっぱりオンラインだと落ちる情報が落ちないんですよ、やっぱりオフラインだと。
あーそうなんだ。
オンラインのところだと切り取られた状況で顔だけ映ってるけど、やっぱり全体的に疲れてるときって体全体が疲れてるとかあったりとか、
コミュニケーションがちょっとギスギスしてるぞ、これみんな余裕ないぞって感じだったりとか、そういうのが分かったりもするし、
やっぱりそういうのすごい大事ですよね。情報がやっぱり現場に行けば行くほど分かるし、相手の顧客もね。
訪問の方がいいとかっていうのもよく分かるし。
あとなんかちょっと思ったのが、これ結構みんな言うても現場に行かない、現場っていうのはお客さん客先に行かない客の商品を使うとかしないみたいな。
体験を通じた信頼関係の構築
お客さん先に訪問はするかもしれないけど、お客さんのその店舗だったら店舗に行かないとか。
オフィスじゃなくて。
あーはいはい。
アパレルだったらアパレルの店舗とか、で、あとはなんか日用品のものとか売っているところとかに客として足を運ぶみたいなことってあんまり皆さんされない。
はいはいはい。
結構しない人が多いんだなっていうところがあったので、行ったっていうこと自体がちょっといやらしい話ですけど、ちょっとなんか相手との信頼関係を作るというか、
実際のお店まで足運んでくれたんだっていうこと自体が提案の良し悪しに関わらず行動加点としてなんかポイントされる。
あーそうね。
加点される気がしてて、あざとい話なんですけど、これ昔からそうだなって思ってたんですよ。
で、現地現物現場ってLINE時代にファーストフードのお店を担当してたわけじゃないですけど、広告営業が担当してて、そこに私が一緒に支援して共同で提案するっていう機会があったと。
はいはいはい。
その時に、今だったらもう当たり前なんですけど、無人レジが入った。
はじめた。
で、実証の店舗で1,2件、日本の中で1,2件入りましたっていうぐらいのニュースだったんですよ。
その時に、それとちょっと絡めた提案をしなきゃいけないかったんですね、シチュエーションとして。
で、その時に事前に上司田畑さんですけど、みんなの広告の責任者だったんで、田畑さんにみんなでこういう提案で持ってこうと思いますみたいな言って作っていったんですけど、コンセプトとか。
そしたら、田畑さんにこうこうこうやって話した時に、ちなみにこの中でさ、実際にこれ体験してきた人とかっているの?みたいな。
言った時に、5人ぐらい全員いたんですけど、その中で私は実は体験してたんですよ。
おおー。
体験してて、あるファーストフードの店舗の蒲田とかの方の店舗だったんですよ。で、蒲田って近くもないけど遠くもないぐらいで、電車で行くと1時間。
まあかかりますね。
1時間ぐらいかかったんですね、そこの行く時に。だからその時にちょっと大変だったんだけど、この提案の2,3日前、その話す2,3日前にちょうど行って、
そのファーストフードで飯食いながら1時間半ぐらいそこで見て、無人のレジを使う人の様子を見ていて、
その様子とかをちょっと撮ったりとか、どんなふうに迷うかなっていうのをメモしてたんですよ。
で、それで田畑さんに話したらめちゃめちゃ褒められて、いやーお前すごいじゃん。
おおーみたいな。お前ちゃんと見てきて。で、それ結果、それもちゃんと提案書に写真つけて持ってってたら、
あー行ってくれたんですねってお客さんも。行ってきたんですかって。すごいですね。どうでした?ってなってそっから話がやっぱり盛り上がって。
あー確かにね。
だから私は全然だいぶだったんですけど、こういうお客さんいるじゃないですか、音者って。
で、その時にはやっぱりここの画面のところがやっぱりちょっと迷うんじゃないですかねみたいなところとかを、
アイスブレイクしながらやったらすごいなんか盛り上がって。
確かに。
結果その仕事には結びつかなくて、他の仕事が取れなくなる感じだったんですけど、なんか仲良くなったやつよね。
で、田畑さんにもその時褒められて。よく考えてみると、あの時田畑さんも現地現物現場ってめちゃ大事にしてる人。
そういうエピソードもありましたね、過去ね。
結構ね、IT系の会社って行かない人多いですよね。
行かない人多いですよね、なんか。
どっちかというとなんかでも、昔ながらの人とか、そう教わったからね結構。
私もちなみに昔、本当に昔、大学生の頃は政治学の研究してて、各地方の産業政策みたいなのを研究してたんですよ。
で、成功した自治体の話とかを論文みたいな感じでまとめて書いてたら、
ゼミの先生で、結構有名なゼミの先生がいるんですけど、杉本くんこれちゃんと現場に見に行ってきたんですか?とか言って言われて、
当然大学生の私です、金もないし、見に行ってないわと言って、いや見に行ってませんって言ったら、
杉本くん1、2ヶ月さ、これ現地に行ってさ、実際体験してきなさいよとか言われて。
でもその時私が思ったのは、いやいやそんな1、2ヶ月だって学校の授業どうするんですか?
で、実際結果が出るかわかんないじゃないですか?みたいなことを思ってて、
多少苦笑いしてたんですけど、今だったら昔の学生の時代の俺がいたら、
現地の重要性
お前1、2ヶ月行ってこいって言います。1、2ヶ月行ってこないでお前何がわかってるんだってやっぱり言うから。
実はその時に一番最初意識したんですよ。現地、現物、現場っていう言葉を後で思い出した時に、
あれそういえば大学の先生も1、2ヶ月お前行ってないじゃないかと。
そんなこともわからず、なんか統計学の授業だったんで、データだけ見てそれでこうだっていう風に言ってる。
お前その考え甘いんじゃないの?っていうのを言われてたんだと思うんですけど、
全然当時響かなかったんですよ、私が。だけど後から思い出して、
これ、現地、現物、現場だと多分この仮説、言ってた仮説で統計学でこう出したみたいな、
その発想、多分統一体が多分間違ってる可能性も今考えるとあるしとか。
今も大切にしようって思っていますね、なんか。
そっか。それで言うとあれですよね。ニューモな親父さんもタクシー運転してたりね。
いやー、そうですよ。あれ素晴らしいですね。
あの青柳さんがですね、絶対そんな運転しそうじゃないじゃないですか。
だって変なお客さんとか乗ってきたらどうするんだろうって思うんですけど。
こっちが気遣うよね。
こっちが気遣いますよね。
俺なんか逆にその青柳さんみたいなタクシー来たら、ちょっとリラックスできなくて困っちゃいます。
もう飲んで、前から青柳さん出てきたらさ、ちょっと。
いや、酔えてから冷めちゃいますよね。懇親会の後のタクシーで青柳さん出てきたら。
あとあれかな、最近で言うとおまかせAIってちょっとバズってるじゃないですか。
ああ、バズってますね。
リアルバリューかな。
あの時も実際店舗で売ったことあるんですかみたいな話、確か出たのか出ないのかちょっと記憶が曖昧ですけど。
なんかその時にそういう経験はしてないような回答だった気がするんだよな。
なるほど。問いを泣きかけたのは堀江さんとかだった?
えっとね、それは確かメガネ屋さん。
あ、メガネ屋さん。なるほどね。はいはいはい。
でもそれは正しいですね。
そうそう。
で、その時に経験してないみたいな気がしたんですけど、言った気がしたんですけど、やっぱり頭の良い人が作るプロダクトと実際に現場で買う人って必ずしも賢い人ばっかりじゃないって。
そうですよね。
そう、現地、現物、現場って結構ね、大事ですよね。
めちゃめちゃ大事なところ詰まってますよね。それなんかプロダクト作る人とかってある程度やっぱり頭の良い人とか専門家みたいな人が多いけど、
必ずしも使う人が、前言ったかもしれないですけど、LINEのサービスとかも、あの増田さんって今もいらっしゃるんですけど、
プロダクトの責任者とかチーフストラタジーオフィサーみたいな戦略のトップみたいな人がいるんですよ、ナンバー2みたいな人が。
その増田さんって偉い人が口をすっぱく言ってたんですけど、マイルドヤンキーのユーザー像絶対忘れるんじゃない?
あーはいはいはい。
めちゃめちゃ口をすっぱく言ってて、君たち結構なんか頭良い賢い人たちが多いから、賢い感じでなんかプロダクトできてるけど、
私たち何千万人って使ってもらってる人が全員そうだと思うんですか?みたいな。
っていうことをめちゃめちゃ言ってて、現地に行ってなんかもう見てきたのか?みたいな。
ユーザー視点の必要性
ちゃんと捜査とかこれ見てきた?みたいな話をずっとしてたのをそういえば覚えてて、みんなプロダクト作ってるってそれが話を聞いてた。
聞いたし言われたことがあるっていう人多かったんですよ。
これ忘れちゃいけない視点ですよね。結果が出ないですもんね多分そして。
そう。
現地現物現場の発想をなくしてなんかプロダクトだけで作っちゃうと。
僕も営業の現場でよく言うのは、中学生にでも分かるように説明してくれっていうのを言うんですよ。
ちなみに俺チャットGPTとかGeminiの時にもよく使うポイントで。
よく使ってくれるんですか?
よく使ってます。中学生にでも分かるように説明してっていうのを言うと、やっぱり確かにそういう言葉が出てくるから、
意外と自分がなんか分かってないことに気づくみたいなこともあってね。
あれこんな意味だったっけみたいな。
GPTが正しいわけじゃなくて確かにそうだってこういう視点が捉えてなかったとかだったりとかありますね。
そうそれめっちゃ重要だと思います。でたまに新しい支援が始まって、
その例の営業の商談録画を見るときに難しすぎて理解できない時があるんですよ。
要は例えば製造業とかの研究開発職に売るみたいなプロダクトだと、
もともと技術用語とかも多いですし結構難しいじゃないですか。
で一瞬僕が業界理解が特にその中でも結構尖ったバーティカル中のバーティカルだったりすると、
自分の知識がまだ浅いから理解できてなくだけで、その研究開発の人たちは理解できてるのかな。
一生話は噛み合ってるんで、ですけど結果そのプロダクターPMしそういうプロダクターしてないんですよね。
だからやっぱり難しいことを難しく話すんじゃなくて、難しいことを中学生、マイルドエンキーにも分かるように話すっていうのはめっちゃ重要だと思いましたね。
これ今中学生でも分かるようにっていう言葉ってつい最近も聞いたなと思ってちょっと今思い出してたんですけど、
グロースXのCMの西井さんっていう結構有名な人がまさに1週間満ぐらいでそれ言ってて、
サービスの説明するサイトを作るときに、よく俺は言うんだけど中学生でも分かるようにサイトを作れって言うんだよ。
その中学生で分かるかどうかっていう最初のホームページとかLPを見たときの一瞬が勝負で、
その一瞬がないとスクロールもされないしとかだったりとか、それ分かる表現になってるかっていうのが超大事らしくて、
それがその滞在時間を増やし、そこの先にクリックを読むときのその瞬間を多分そこの差を生むのは多分その中学生でも分かるような表現になってるかっていうことらしいっていうのを聞いて、
これどこでも大事だなと。営業だけじゃなくてマーケティングでも。
それ言ったらXだってそうですからね。
確かにね。
例えば少なくとも冒頭のキャッチコピー1文とかは中学生に分かるぐらい簡単な文章にしないとあんまりバズらないですからね。
そうかもしれないですね。
その後に続くところで詳しくちょっと難しいことも入れてもいいかもしれないですけど、やっぱり一番最初の一行が難解な言葉だとバズることないですからね。
なるほどね。
