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はじめるを応援するポッドキャスト、START FM、おはようございます。
起業家でラジオパーソナリティの関口舞です。
テイラー株式会社の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
前回やったスタートアップファイナンス講座、今回第2回でございます。
早速やっていきましょう。
今回のテーマは何でしょうか。
今回のテーマは、マイルストーンベース投資。
マイルストーンベース投資。
前回、VC側のビジネスモデルだったり、メカニズムをお話ししたんですけど、
今回はいよいよVCとスタートアップがどういうふうに、総合的に依存関係にあるのかという部分を説明していきたいと思います。
お願いします。
ベンチャーキャピタルの産業というのは、ITテクノロジーの発展とともに成長してきた部分がありまして、
モダンなベンチャーキャピタルの一番礎を築いた会社で、
クライナーパーキンスという著名なベンチャーキャピタルがあります。
アメリカのすごく有名な新生ベンチャーキャピタルの一つです。
ちなみにクライナーパーキンスの有名なベンチャーキャピタリストでいうと、
ジョン・ドーという人がいて、
この人がGoogleとかAmazonに一番最初から投資していた人。
いいですね。
元々インテルのアンディ・グローブの下で働いていて、クライナーパーキンスに転職をして、
まさにこの人が一時代を築いたと。
VCといえばこの人みたいな時代がありましたと。
それがAmazonとかGoogleとかドットコンバブルの前ですね。
というタイミングで、このクライナーパーキンスが発明したと言われているんですけど、
マイルストーンベース投資ですね。
これ何が新しかったかと言いますと、
例えば何でもいいんですけど、
新しい、すごく難しい、例えば月に人類を送って、
そこで都市を作りますみたいなスタートアップがあるとして、
1兆円かかりますよっていうピッチがあったとします。
もしマイさんがVCだったらどういうリアクションをしますか。
1兆円ください。
すごいですよ、100兆円産業なので。
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1兆円投資していただけたら100兆円お返しできると思います。
もうちょっと刻んでもらえないかなって思っちゃいますね。
まさにその通りですね。
それがマイルストーンベースということなんですけれども、
VCはできるだけ、トータルでたくさんかかるのは構わないんですけど、
できるだけリスクを下げたいというふうに考えています。
なのでまずは丸々、例えば月まで行けるロケットを作ってくれたし、
月まで行けるロケットですらちょっと高そうなんだったら、
まずはロケットを作ってみせてくださいとか、
というふうな形でより簡単に検証できる課題を設定して、
それに対して総額必要な額のうち一部をまずは提供すると。
こういうふうになっています。
今の話で一番最初の方と後半の方、どっちがリスクが高いと思いますか?
最初の方が失敗するリスクは高そうだけど、最後の方がお金がいっぱい必要そうだから、
失敗した時はどっちもリスクが高いのかな、そういう意味では。
そういう関係になりますよね。
最初の方は額が小さいけれども、倍率は高そう。
後半になればなるほど額は大きそうだけど倍率は低そう。
これは何に似ていると思いますか?
そういうことって結構たくさんあるような気がするんですけど。
まさに前回話したシードとかシリーズAとかシリーズBとか、
まさに今の話とちょうど対になっているので、
実はいわゆる前になればなるほどリスクが高い、その代わり金額が小さいっていうのが
当たり前ですけど、ベンチャーキャピタルのステージの刻みと対を成しています。
これを発明したと言われています。
この人がそれを考えたってこと?
そうですね。この人がそういう構造を根付かせたということですね。
当然前回まいさんに質問いただいた通りシードVCって丸々じゃん。
それって前提としてシードっていう人と後半の人、別の人であるかのように実際そうなっているじゃないですか。
業界あまりご存じない方は、うちはシードとシリーズAあたりを専門にやりますとか、
うちはレーターを専門にやりますとかっていうふうに分かれていることが結構多いですね。
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それはそういうリスクのプロファイルが違うので役割分担しましょうよということが
自然に墨上げが発生してきて、そういうふうな産業構造になってきましたというふうになっています。
なんとなくその雰囲気的にも違うイメージがめっちゃありますね。
そうですね。結局今の話でいうと最初に見るべき、最初に取られているリスクと後半に取られているリスクが違うんですよね。
最初に取られているリスクって、例えばですけど、そもそもファウンダーの人が人格的にダメダメでチームを蘇生することができない。
そういうことも全然あり得ますよね。
初期だったらあり得るじゃないですか。
一生懸命やったけどダメってこともあるし、一生懸命やらなかったってこともあるかもしれないし。
後半だったらあり得ないじゃないですか。
そうですよね。
なので例えばそういうところを見なきゃいけないかどうかっていうのはステージによって当然違います。
ベンチャーキャピタルはできるだけリスクが高いうちは奨学にして、リスクが低くなってきてからたくさん投資をしたいと。
それぞれ何がリスクなのかっていうものの内訳は結構違う。
そこに応じて役割分担がされているっていうこういうふうな業界の構造になっています。
逆にスタートアップ側から見ると最初のうちはシードとかシリーズAをするベンチャーキャピタルの方に話を持っていくということになります。
そうですね。
よくPMFって言われるプロダクトマーケットフィットが大事だって話をされるんですけど。
これ何でかっていうとさっき言ったリスクがどのぐらい高いかっていうものの一番最たるものがプロダクトマーケットフィット。
つまり市場にその製品が需要があるかどうか。
売れていけるようなものかどうか。
それって売れんのっていう質問が数あるリスクの中で比較的ウェイトの大きいリスクじゃないですか。
そもそもみたいなところがある。
そもそもなんか面白そうだけど誰も欲しくないようなものだったらダメだし、お金を誰も払わなかったら成り立たないしみたいなところはありますよね。
そうですよね。だから何かこの数あるリスクの中で一番やってみないとわからない部分だし、もしそれがわかれば結構リスク下がるよっていう代表格がPMFなので。
ここでPMFがあるかないかを基準に投資してるプレイヤー結構多いんですね。
シリーズAぐらいの大体VCはここを見て投資をしています。
それより前になるともうPMFをする前に必要な資金っていうことになると、例えば企業家がいけてるかどうかとか狙いがいいかどうかとかアイディアがどうなのかとかそういう話になってくるんで。
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これちょっと違うし、それが仮に企業家が優秀でアイディアが良かったとしても本当に作れるのかとか本当に売れるのかとかっていうまだまだ大きな質問が残っているので、そこはPMFっていうのが一つ大きな枯れ目になっているというふうに信じられていますと。
実はPMF自体もデジタルにこれを達成すればPMFみたいなものは実はなくて、さっき言ったようにリスクがどのくらいあるのかっていうことなので、例えばですけど、すごいニッチなところにはめちゃくちゃ刺さったっていうのを指してPMFと呼べるかどうかっていうのは、これは結局PMFの定義というか、
結局さっき言ったリスクがどのくらいあるかっていうことの総量が論点になっているので、別にデジタルなPMFっていうものがイエスかノーかってあるわけじゃなくて、こういう部分は証明されたけどもここは証明されてないよねっていうファジーなものなので、必ずしも何かKPIだけで分かるとかっていうことでもない。
そこらへんはちょっとアートな部分っていうのはあるということになります。
そうですよね。でも何をもってPMFとするかって難しいなと思うんですけどね。
そう、だから結局ないんですよ。それは関係なくて実は。便利な概念なので使いやすいので使ってるんですけど、別にこれがPMFっていうことはなくて、さっき言ったように結局マイルストーンベースで投資をしていくので、例えばUberっていうビジネスがあったとして、Uberのリスクっていろんな段階でいろいろあるじゃないですか。
もちろんPMFっていう、でもUberにとってのPMFって何だろうって結構いくらでも定義し得ると思うんですよね。
そうですよね。
なので、実はPMFっていう何かコンクリートな具体的なものがあるわけではなくて、リスクが大きく下がるタイミングっていうのを指してPMFと言っているということになります。
スタートアップからするとできるだけリスクを潰していって、潰していくことがさっき言ったようにリスクが下がってバリエーションを上げることにつながるので、できるだけ少ないお金でたくさんリスクを潰すという作業をしていくっていうのが前半のスタートアップをやるべきことになります。
なので、できるだけこのリスクがあるからちょっと投資するのためらうなって思っている順に潰していくべきなんですよね。
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それ分かりやすいですね。
なので、これは本当にビジネスモデルによって違っていて、市場があるのかどうかっていうのをリスクだと考えているのか、実現できるのっていうのをリスクだと考えているのか、競合に勝てるのっていうのをリスクだと考えているかって、当然狙っているマーケットだったり提供しているサービスによって全然ウェイトが違うので。
なので、実はPMFって言っていることの中身自体をですね、今言ったものとかそれ以外のものごとの何かどれかのそれぞれ何割かずつウェイトしたものを指して言っているというふうに解釈したほうがいいと思います。
じゃあ例えばスケジュールっていうか、なんとなくこういう計画でやりますっていうのを大体みんな作ると思うんですけど、そういう時に私もそうなんですけど、ずっと同じ問題に取り組んでいるとゲスタルト崩壊してきて何から何をどういうふうにやろうかってもしなっちゃった場合は、もしかしたらVCの人とか投資家の人とか誰かに聞くなり、もし友達がいればですけどして、
どういう順番にリスクに思いますかっていうのを人に聞くっていう点もあるんですかね。
本当は企業家自身が一番それをわかっているはずで、結局やっていくと何か小さそうっていうふうに思っているとか、何かそのこの競合に勝てる筋が見つかりませんとかいくつかやっぱりその何か多分ねやってる人のほうが本当はわかっていて
ただそれをどうなんだろうな、今気にしなきゃいけないことと後から検証すればいいことっていうものの優先順位自体はさっきのマイルストーンと一致させた方がスムーズにいく。
例えば競合とかで最大のもので何回もそのYコンビネーターの話をしてますけど、競合に負けてビジネスがうまくいかなくなるっていうのは確率としてはすごく低い。
そのそもそも需要がなくて売れないとかに比べると断然に低いので、それを最初に検証してもしょうがないんですよ。
むしろそのもうちょっと後のステージでいく何社か競争になって需要もあるし、自分たちで製品提供できていて、そこはPMFがあるってなった後にどうやって競合に勝つかっていうのを考えても
順番としてはそっちの方が最初に売れる前から競合について心配するよりはるかに効率的。
ついつい最初に気になっちゃいますけどね。
そうですよね。
そこらへんはちょっと思わぬ落とし穴というか、あんまり最初にそこに固執しまくってPMFの証明が後回しになると本末転倒みたいな話になっちゃうかもしれないということですね。
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そうですね。そこでちょっとですね、とはいえっていうまたそのちょっと難しさの部分の話なんですけど、例えばさっきの月に都市を作るっていう例でもいいんですけど、お金が集まれば解決できる問題っていうのが一定あるじゃないですか。
そうじゃない問題もたくさんあるんですけど。
例えば競合に勝てるかって何かもうマーケティング合戦になってしまっていて、たくさん営業を雇ってたくさん広告を出した方がウィナーテックスウォールになるっていう状況も当然あり得ると思いますよね。
ウーバー対リフトみたいな状況ですね。
この時にどっちが勝つかっていうのは結局どっちがお金を集められるかにかかっていたりもするので、そうすると自己成就的予言というかですね、お金を集められた人が結局お金をたくさん使えるので結局競合を倒すことができるみたいなこういうその循環は多少あるんですよね。
だから当然、段階的に検証を進めていけばいいっていうこともありつつも、どれだけお金が集められるかっていうことが、どれだけ検証をできるかっていうことにも影響してしまっているので、そこの循環参照みたいなところはちょっとある。
それがバランスが難しいところなんですけど、結局資金強奪したこと自体は別に何か、だからといって何か達成されているわけじゃないんですけど、そこが多少資金があることによってより検証が進むっていう関係性になっているので、そこの美人投票的な、投資家側がこの人が勝ちそうって言えば思うほど勝つ確率が高くなるっていう構造自体はある。
そうですよね。
っていうことですね。なので何回も起業している人とかが勝ちやすいのはおそらくそういうものが影響していると思います。
確かに。
このマイルストーンベース投資というところがスタートアップにとってどういう意味を与えるかのもう一つは、結局のところ常に最終目標を達成する手前のところでまでしかお金がないっていうことを意味しますと。
つまり、マイルストーンを与えられてここまで達成したらこのリスクが検証できる潰せるから、そしたらまた来てくださいねっていう感じに産業全体としてはなっているので、逆にスタートアップ側からすると常に最終目標より少ないお金しか手元にないっていう状況になっています。
そうですよね。
あと何ヶ月間資金が持つかっていうことをよくランウェイと言ったりします。
ランウェイっていうのは滑走路の長さのことですよね。
なのでこれが単位か月なんですけど、ランウェイが12ヶ月分しかないとか24ヶ月分あるとかっていう状態になっています。
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だいたい18ヶ月分ぐらいを資金調達するのが一般的にはいいと言われています。
今ランウェイの計算の仕方はすごい簡単で、今銀行構造にあるお金の量、例えば1億円なら1億円。
月にいくら使っているか。
キャッシュフローベースでいくら出て行っているか。
売上から費用全部引いたときのキャッシュフローがバーンって言うんですけど、燃やしているってことですね。
バーンが例えば1,000万だとするとさっきの例だと10ヶ月しかランウェイがない。
1億円が毎月1,000万円出てくるので。
ランウェイ10ヶ月というふうに言いますと。
ランウェイがゼロになる前までに次の調達をしなきゃいけなくて、
次の調達をするためには何かリスクが潰されていないとバリエーションを上げられないじゃないですか。
バリエーションってさっき言ったようにリスクの逆数になっているので、オッズが下がっていないといけないですよね。
そうですよね。
なので、スタートアップの経営者はこのランウェイ期間中にどれだけ宿題に課せられているリスクを検証して、
こういうふうなところまで来たからこのリスクはもうないですよね。
確かにそうだねって言ってもらえるようにしなきゃいけないという構造になっていると。
これが第2回の説明でした。
ありがとうございます。
でもあれですよね、実際ランウェイがもうすぐなくなりますという時に次の調達動いてもちょっと遅いというか。
実際は6ヶ月くらいになるとちょっとヒヤヒヤしますし、もちろん足元見られるのも経営者側にとっては嫌だと思うので、
もう来月なくなりますとかだと、じゃあもういくらでもいいねみたいな感じになっているので。
そうですよね。
なので常に6ヶ月くらいは当然持っていないといけないでしょうね。
最近私も資金調達をこれからしようと思っているタイミングでまさにタイムリーなことがいろいろ聞けてすごいありがたいんですけど、
そんな中ちょっと相談がありまして、ピッチ資料みたいなものを今作っているんですけど、
前回の話でもあった将来の仕上がりというかどれくらい大きくなりそうです的な話があって、そこに対してのリスクとかで投資家の方は判断していくと思うんですけど、
将来の仕上がりを説明するにあたっての根拠の作り方とその調査方法ってどうしたらいいんだろうと思っております。
確かにね。ステージによってまず変わりますよねっていう。
そうですね。例えば今回はシードっていうことで考えたとして、まだやってない、あるいはまだやったばっかりかやってないかシード期っていうことなので、
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割と未知っちゃ未知な中でどういうふうに説明してどういうふうに調べたらいいんだろうなと。
とりあえずやっているのはいわゆる競合とか似たサービスの調査だったり、そういうのを使っている人、ユーザーとかに話を聞いてみたり、
もしくは今やっているやつが最大限大きくなったり、めちゃめちゃうまくいった場合の企業ってこの会社だよね、そこの家のIRを研究するとか、
そこに勤めてたりする人とか元社員の人にビザをすくとかで、どの事業が主に伸びているのかとか割合とかいろいろなことを質問するとかですね。
そんなことをやってたり。
これYコンビネーターで言われたエクササイズがあって、実際これは1個のコーナーだったんですけど。
めちゃめちゃありがたい。
もうちょっとプラクティカルに、そもそも多分シードだったらビジネスモデル自体は多分考えていると思うので、
例えば1人のお客さんの単価がこのぐらい、何人ぐらい見ると今回の売り上げですっていうのの数式があるじゃないですか。
それを100億にするには、100億になった時どういう感じですかっていうことを考えましょうっていうエクササイズになってましたね。
バリエーション、要するに時価総額で比較しようとすると結構難しいんで、難しいというか抽象的になっちゃうので、
売上100億って結構大きいんですよね。
そうですよね。
普通、SaaSとかだったらユニコーンになっていてもおかしくない売上の大きさなんですけど、
なので一旦まず売上100億にどうなるんですかっていうのを説明してくださいっていう感じになっていました。
じゃあ例えばユーザー数はこれくらいで、このユーザーを取ってくる、そっかコストの話は一旦置いておいてるんですか。
はい、一旦ね。
じゃあ何人ユーザーがいて、そのうちの何パーセントが何円使ってくれて、みたいな話を考えるっていう。
ちなみに100億はジャンルによってはすごく難しい、いかないよってなるケースも結構あります。
100億ってすごく大きい金額なので、そんなにいないでしょうみたいな感じに、例えば。
そもそもそういう場合もありますよね。
それはVCにとって小さすぎるってことになりますので、こういうふうにジャンルを拡大していくみたいな話とセットでできなきゃいけないし、本当にそう思えるのかとか。
結構これをやっていくと、これってやっててもしょうがなくないこの事業みたいになるケースも結構ある。
もしそれでもどうしてもそれがやりたいんだったら何もスタートアップという形を取らなくてもっていう考え方もあるかもしれないっていうことですもんね。
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例えばなんですけど、ユーザー数が何人いて何円払ってくれたら100億になりますっていうのがあったとして、
私今ちょうど作ってるやつで、これくらいユーザーというかキャップというかこれくらいの人間がこのサービスを使う可能性があって、
それは厚労省とかのデータとかから引っ張ってきてるんですけど、そのうちの10%がもし使ってくれたらみたいなやつをやりたいんですけど、
なんで10%が使うのっていうところの根拠がどうしようと思ってるんですよ。
今のトップダウンっていう言い方をすることが多いんですけど、市場規模から例えば何万人いるから1%でも使ったらこんだけですよみたいな。
これはですね、合ってるかどうかを演算するのはそれでいいんですけど、本当はそれはあまり意味ないと言われていて、まさになんで10%なのに答えられないから。
そうなんですね、確かに。
そうではなく、ボトムアップって言って、下から積み上げですね。
例えばですけど、ちょっと前さんの何やってるのか全く知らない前提で言いますが、患者さんに1万円取るっていうものがあったとして、100億になるために100万人やらなきゃいけなくて、
それって結局1日あたりで言うとこのくらいの量で、例えばですけど、1人のカウンセラーさんが見れる人数がこれで言うといくらなんで、カウンセラーで言うと10万人必要でみたいな。
例えばそういう風になってて、それがじゃあいつそこまでいくんだっけとかっていう風な形で積み上げていって100億円にするっていうのがやらなきゃいけないエクササイズですね。
なるほど。そういう順番で一個一個考えていって、最終的に100億円になるように作ってみる。
そうですね。だから営業だったら、じゃあ10回商談すれば1件取れて、1件あたり年間いくらでみたいな。
じゃあということは何件商談しなきゃいけなくて、そのために何人必要でみたいな感じに計算していくと。それが本当にできるの?っていうのがそれでより分かりやすくなると思うんで。
実際にどのくらいの規模感なのかっていうののイメージがそっちの方が分けやすいので。
それをやった後に市場規模から逆算して、例えば100万人っていう数が正しいのかどうか。それは100%超えてたら無理だし。
確かに。
それで何だかんだ10%くらいですよっていう検証に使うんだったら、検算に使うんだったらOK。
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なるほど。よかった、今のうちに聞いとけて。危なっ。めっちゃ助かりました。
そうですね。よくありますよね。
タムガーとか。
1%の人さえ使ってくれれば大丈夫ですね。山ほど世の中にあるんですよ。
危なかった。そういうの計算するのって結構楽しくてついついやっちゃうんですけど、ちょっと気をつけようと思います。
そうですね。
超初期はそうやって計算していくとして、あと段階ごとにあるんですかね。PMF5とかもっと先とか。
基本的には同じで、より1個1個の例えばユニットエコノミクス、例えば1件あたりの再産生、獲得に困難にかかって、リカーリングで何か月目にペイバックしてみたいなのがより分かっていくと
さっきの積み上げがより検証しなきゃいけないポイントってのが増えてくるんで、例えばそんなにたくさんマーケティング出したらリスティング広告砲減しちゃうよねみたいなのが分かってるんだったら、
じゃあ他の獲得チャンネル考えなきゃいけないね。獲得チャンネルで同じコーストパークエディションできるんだっけみたいな話にどんどん展開していくんで、
そういう検証が進んでいけばより精度が高い状態でそれができるようになるという感じですね。
例えばこの単価だと無理なので、より客単価の高いところを狙わなきゃいけないとか、別のプロダクトもクロスセルしなきゃいけないとか、そういうことになっていく。
ありがとうございます。ぜひこれを聞きの、今まさにピッチ資料を作っていて、SEED期のお仲間の皆さんは一緒に100億円にいく計算を作って、そこから積み上げ式で説明できるように頑張って準備していきましょう。ありがとうございます。
ダートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。ポッドキャストの概要欄から送ってください。そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な一日をお過ごしください。
