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はじめるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。起業家でラジオパーソナリティの関口舞です。連続起業家でエンジェル投資家の柴田陽さんと、起業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。陽さん、おはようございます。
ありがとうございます。
あの、ちょっと告知をさせていただきたいことがありまして。
はい、やっていきましょう。
はい、我々がですね、今まで何もやってこなかった第6回ジャパンポッドキャストアワードというやつがありまして、なんか大きいポッドキャストのアワードなんですよね。毎年私、なんかやってるなぁと思って横目で見てて、なんか、なんでうちらには何も声がかかんないんだろうぐらいに思ってた。そのうち読んでもらえるのかなぁとか。
結構ね、ツイッターでは盛り上がったりしてて、なんか気がつくと終わってたりして寂しく思ってたんですが、これがですね皆さん、今まさに投票受付期間中となっておりまして、どうやら私これ知らなかったんですけど、番組で結構皆さん告知をしてて、自分が聞いている番組を3つぐらいまで投票することができて、その投票されたポッドキャストの中から審査員が審査する。
で、選ばれると呼ばれて表彰される的なことらしいんです。なので、ぜひ投票していただけないかなと思いまして。
はい、ぜひお願いします。
概要欄に貼っておくので、ぜひお願いいたします。
というわけで陽さん、もういよいよ年末ということで。
本当ですね。
あっという間ですね、本当に。毎年恒例の好評をいただいている企画である、今年読んでよかった本の紹介というのをやっていけたらと思います。
いいですね、やっていきましょう。
はい、では陽さんの方からお願いします。
はい、このコーナーでは、私が今年読んだ本の中でリスナーさんにも読んでいただいたらいいんじゃないかなと思う本を一冊紹介するというコーナーです。
はい、そんな感じ。
これまで紹介したやつは全部省くことにするので、このポッドキャストまだ取り上げてないやつを一冊紹介したいなと思うんですが、
その一冊は、じゃじゃん、営業スキル検定という竹内さんという、ちょっと直接はご存じ上げないんですけれども、
ものぐさというスタートアップのCEOをやっていて、もともとリクルートで営業をやってた方が、このスーパー営業であるこの俺がスキルを言語化したったみたいな本なんですけど。
ありがたいですけどね。
めっちゃありがたい。
言い方がなんかすごいごちゃんのスレみたいな。
そういう、基本営業本ってそういう本じゃないですか。そうじゃないと多分信憑性がないから、
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いや俺はこうやってる、で俺は成績を出している、だからみんなに紹介するよ、そしたらみんなもできるんじゃないのっていうやつなんで、
めっちゃありがたい。
成功してない人が書いても、いや何言ってんのみたいな感じになっちゃう。
当然営業本はそれであってしかるべきだと思うので、褒めたつもりで言いました。
これTwitterでとある方がお勧めしてて、僕もKindleで買って早速読んだんですけど、
ちなみに今年の10月23日に出た本なんで、比較的新しい本なんですが、これはめちゃお勧めでした。
営業本結構読むんですよね。
営業大事だよねっていうのもあるし、僕自身はスタートアップファウンダーとしては営業してたくさんしてきたつもりではあるんですけど、
別に営業組織の一員として育てられたというわけではないので、
微妙見真似っていうかいろんな人のやり方見て、こうやったらいいのかなみたいな我流なんで、
基本はそれでそれだと良くないなと思って営業本結構読むようにしてるんですけど、
過去に読んだ本の中で1,2を争う良さだと思います。
いいところはめちゃくちゃ明日使えるっていうことがいいところです。
結構その営業本の中にはマイノセットみたいなパターンもあって、それはそれですごく役に立つと思うんですけど、
ただ結構メタな学習というか、例えば自分の会社でちょっといまいち営業されない人がいて、
まだ伸びしろあるなみたいな人に、これ読んどいてって言って役に立つパターンの本と、
必ずしもその人、吸収する人によるパターンっていう、
自己研発本って基本その2パターンがあると思うんですけど、このパターンはすぐに役に立ちそうパターンです。
お名前、タイトルだけ聞くと営業力検定っていう資格があるのかなって思うぐらいの感じですけど、
内容的にはどういう構成というか、内容になってるんですか。
そうですね、営業スキルっていうのは営業レベル0,1,2,3の4段階あるぞと。
高ければ高いほどいい、高いほどもちろんレベルが高いんですけど、
高いのが必要かどうかっていうのは、その会社の置かれてる状況によって違うから、
必ずしも自分が営業レベル1しかないから営業できないとか、そういう話ではないですよと。
ここら辺もすごく現実的だし、親切だなと思ったんですけど。
それぞれ営業レベル1っていうのは、どういうスキルを持ってたら営業レベル1なのかっていうのを自分の会社で定義してくださいと。
ただ、うちではこうやってますよっていうのが書いてあって、それは結構そのまんま使うと、
ちょっとボディファイスすればうちの会社でも当てはめられそうみたいな流度で書いてあるんですね。
その流度も抽象的というよりはかなり具体的で、例えば営業レベル0の一番最初のスキル、
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42個あるんですね、4つのレベルに分けて、トータルで42個項目があるんですけど、
一番最初のレベル0のナンバーワンみたいなのと、相手の言語で一疎通ができるみたいなのがなってて、
それはそうだよって話だと思うんですけど、それ分かりやすいじゃないですか。
できてるかできてないかとかって、同じ言語喋れんの?みたいな話で英語喋れない人がアメリカに来て営業していたら、
それはその項目満たしてないよねみたいな感じで、白黒はっきりするのでいいねと。
それでレベル上がっていくとそれなりに高度になっていくんですね。
かつこれの判定方法もちゃんとロープレイをやって、こういう感じのロープレイをやって、
こういうところを見ればこれって分かるよねみたいな感じになってるんで。
ちなみにこの本って営業はすべからく言語化されるべき、カタカサれるべき、ロープレイされるべきっていうまずベースの思想で作られていて、
それはすごく僕はそっち派なので、それも良かったなと思っているし、
その上で営業ってカタカシしなきゃいけないよねみたいな時にカタカってどうするの?っていうのがポイントになると思うんですけど、
そのカタカの中でもちろん商品の訴求のメッセージングみたいな方もカタカしなきゃいけないけど、
当然スキルの側もカタカしなきゃいけないんで、そっち側を基本この本に書いてある通りほぼやれば、
それで終わるんじゃないかなみたいな風に思えるぐらいのマニュアルになっているのがとてもいいなと思いました。
めちゃめちゃいいですね。すごい具体的で、そのまんま自分の会社に導入したりとか、
経営者の人だったらそういうやり方もできるし、普通に組織で働いている方だったら、
自分だけでそれを取り入れるためにもいいし、組織に応用してもいいしって感じですね。
そうですね、言語化を試みている、この営業スキル。営業スキルって言うと、
このポッドキャストでも、ネットワーキングとか苦手なんですけどどうすればいいんですか?みたいな質問とかあって、
このポッドキャストの答えは、それぞれキャラっていうか型みたいなのがあるから、
必ずしもネットワーキングできる人は営業強いってわけじゃないよねみたいな感じの話で終わってたと思うんですけど、
それをもうちょっと細かく言語化したことによってレベルみたいなものに落とし込めていて、
さっき言ったようにポイントは全員高くなきゃいけないってわけじゃないっていうところが、
それぞれに型があるから必ずしもそれじゃなかったら絶対営業できないのかっていうわけじゃないよねっていう話と多分対応する感じになっていて、
そういう意味でもそこなく自分の考えみたいなのとフィットするので、使い出がいいなと思ったという感じです。
いいですね。ちなみに、0、1、2、3、4ってレベルがあるっていうことでしたけど、
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0、1、2、3かな?
1、0、1、2、3か。3は組織によるんでしょうけど、その0で出てきてる3って例えばどういうレベルなんですかね、具体的には。
そもそも営業レベル3ができる人ってどういうことができるのかっていうところで言うと、そもそも相手に潜在的にもニーズが存在しない。
けど営業しなきゃいけない。つまりいらないし、いらないっていうのはその相手が実は潜在的にはそういう必要性があるんだけれども、
まだそこまで行ってないとか、まだそこまで認知できてないっていうことじゃなくて、どう認知してもニーズがないときに、ないけど売んなきゃいけないっていうことができるっていうのがレベル3になります。
それは相当すごい。
砂漠で砂を売るっていうパターンですかね。
そんなんできるんだ。
そもそもなんでこんないらないものを売んなよみたいな話があるんだけど、そうじゃなくてまだ世の中が追いついてないとかそういうところですと。
ちなみにこの本にも別に営業さん、レベル3を満たす必要は全然ないよねっていうふうに書いてあります。
普通はこういう場面になることがあんまりないっていう、少なくとも彼の会社だったり彼の今までの営業の経験ではレベル3が必要になるような営業現場って彼は出くわしてないというか、だからそんなに重視しないで書いてますよっていう感じでレベル3は位置づけられて、逆に今レベル3まで行く必要はないってことですね。
大々にしてっていう。
ってことは現実的にはレベル2が現実的な範囲でベストみたいなことなのかな。
それも先ほど申し上げたように、結局会社の会社が営業というものに何を求めているかによって、つまりどれだけ売りにくいかっていうと、つまりそういう話だと思うんですけど、によって異なるよねっていう。
例えば競合より高いし、競合よりしょぼいし、競合より知名度低いしみたいな、そういうときってもはや営業スキルで売るしかないよねみたいな話になるじゃないですか。
で、そういうことによってどのくらい営業スキルが必要かって変わるじゃないですか。
例えば商品が正しく伝えて、相手のニーズと正しくマッピングさせられれば、それが伝えられれば売れるっていう商品だったら、そもそもそんな高いスキル必要ないよねっていう話になるので。
すごい、自社の場合と照らし合わせて、どういうレベルを目指すのがいいかを考えること自体が意外とやってきてないことかもって思ったので。
そうですね、そういうのも含めて多分言語化されているのはすごい気づくこと多いんじゃないかなというふうに思います。
はい、ありがとうございます。概要欄にこちらも貼っておきたいと思います。
はい。
じゃあ、まじすさんいきましょうか。
はい、私がおすすめの本はルーク・バージスという起業家の人が書いた本で、人は皆誰かの欲望を模倣するという本です。
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これ、ちょうど1年前くらいに確か話題になった。
僕、去年読んだ気がする。
ヨウさんも読んでたんですね。
はい。なんか想定変わりましたね、これ。
そうなんですか。
今見ると黒い想定になってるけど、Kindle上では白い想定、グレーの想定になってる。
欲望の見つけ方って本ですよね、タイトルはね。
あれ、そうなのかな。
想定が変わって、帯に書いてあるようなことがデカデカと、人は皆誰かの欲望を模倣するっていう風な。
それが本当はタイトルじゃなくてサブタイトルというか、コピーなんだけど。
それがそういう言い方に変えたってことでしょうね。
ちなみにだから、人は皆誰かの欲望を模倣するって検索しても出てこないんで気をつけてください。
欲望の見つけ方っていう本ですね。
そうなんですね。これ面白いですね。こっちにした方が売れ…
この想定面白いですよね。
このコピーがタイトルだと思っちゃった。概要欄に貼っておきますが。
こちらですね、ルネ・ジラールさんという哲学者の、哲学を教えている方が提唱しているミメーシス理論、欲望模倣理論というのを学んで、それにプラスして自分の経験とかいろんなことを踏まえて、この起業家の方がまとめている本なんですけど。
このルネ・ジラール先生、同じ先生からピーター・ティールも学んでいて、結構ピーター・ティールもかなり影響を受けている思想だというふうにこの本の中では書かれております。
そうですね。前書きに書いてありますね。
この超ざっくりまとめると、欲望は模倣から生まれていて、自発的に起こっている。
欲求はですね、例えば水が飲みたいとか眠りたいとかは自発的なんですが、欲望は自発的じゃなくて他者の欲望を模倣することで形成されていますという話があります。
誰かが欲しがっているから自分も欲しいということですね。
そうですね。
これ、私が結構そもそも読もうと思った理由として、この人はみな誰かの欲望を模倣するというコピーが結構刺さっちゃいまして、
なんていうのかな、私はほぼほぼこのタイトルの時点で自分に与えた資産の9割は与えられちゃってるんですけど。
そうだね。わかるわかる。
なんかこれって、前一瞬読んだ本で何だっけ、長生きしたけりゃふくらはぎをもみなさいっていう本があったけど、
わかりました。
それで終わりました。
了解です、みたいな感じで。
それにちょっと近い、一応読んだんですけど。
私結構、まず自分の中で2つありましたと。
1つは割と周囲を見ていて、私もさすがにこの業界なんだかんだで先日34人もなりまして。
おめでとうございます。
ありがとうございます。
10年以上この業界にいて、いろんな人たちの成功した人たちを見ていて、結構思ってたのが、何年もスタートアップめちゃめちゃ頑張って、それがうまくいって、
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それで例えば洋さんみたいにまた別のスタートアップをすぐやりまくってる人はきっとそれがやりたかったことなんだろうなと思うんですが、
本当にやりたかったことをですね、スタートアップをある程度成功させた後で始めているみたいなケースを何件か見たんですよ。
実は子供の頃から小さい頃から本当にやりたいのはこれだったみたいなケースがですね、ちょこちょこ散見されまして、
中にはそれは成功とかをする必要とかお金とかがなくてもできたんじゃないかとか、むしろ早くやればやるほど良かったんじゃないかというケースも実は見たことがあって、
ちょっと全然本人がそれでハッピーだったらいいんですけど、私はちょっとそれがゾッとしまして、
自分がもしかして人の欲望の模倣に例えば5年とか使っちゃって10年とかね、本当に自分が欲することにその後で気づいて始めるのが遅れたら怖いなと思ったというのがあります。
あと結構もう一つは私結構すごく周囲の影響を受けやすい、コミュニティが良いとされていることを私も良いと思うし、
という傾向がおそらく人一倍強いかなという自覚があったんで、自分が欲しているもののうちどれが本当の欲望でどれが模倣なのかを分類したいと思ったというのがあります。
この本ほとんどタイトルって言ってることがほぼって感じなんですけど、じゃあどうやって模倣ではない恋欲求を見つけるにはっていうことについて書かれていて、
自分の中で価値があるもののヒエラルキーを明らかにする、簡単に言うと優先順位をつけるみたいなことだったりとか、自分の中の欲望をリストアップしたときにそれぞれを達成したらどんな気持ちになるかを割と身体的なレベルでというか、想像して胸がどう感じるかみたいなレベルで検証してみるとかいろいろあるんですけど、
私が面白いなと思ったのは、コアモチベーショナルドライブとかいうやつがあって、自分の核となる動機づけなんですけど、これを明らかにするという話が印象に残りました。
これはMコードっていうオンラインテストになってるみたいなんですけど、こちらですね、動機づけの分類が27パターンあると言われていまして、この中で動機づけのMコードっていうテストは、実際にこの本に書いてあるURLを入れたら、いわゆるストリングスファインダーみたいな感じでオンラインで受講できるみたいなんですけど、
私的にオンラインで受講せずとも、リストを見れば自分がどれがこれ私刺さってるなって割とわかるなと思ったので、ちょっと27個あるんですけど。
例えばどういうのがあるんですか。
例えばですね、可能性を実現する可能性を見つけて実現することがコードの中心にある。
好きだっていうか動機づけになってるってことですよね。
あとは前進するとか中心になる。
すげえ抽象的ですね。
そうですね。支配する、完成させる、協力する。
で、この中で私がすごい刺さるのが、例えば独特であるとかですね。
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何らかの才能や素質、人とは違う特別な面を発揮して自分を差別化したい。
これなんかお恥ずかしながらっていうのも変だけど、私なんかめっちゃわかるみたいな。
で、新しい学びを披露する、開発する。
自分を認知してもらう。
これもなんか正直私結構強いなとか。
改善する、人の行動を変える、影響を与える。
探求する。
これ結構洋産あり、強そうとか。
習得する、組織する、難題に対処するとかですね。
おそらく洋産だとこの可能性を実現するっていうところなのかなとか。
これみんなね、それぞれある程度全員が欲しそうなことが書いてあるんだと思いますけど、
とはいえ人によってここに濃淡があるはずなので、
なんていうんですか。
これをミスるとちょっと歪みが生じるというか、
私結構うっかり今までそれやっちゃいがちだったんですけど、
この人に憧れてるから。
例えば洋産がすごいクレバーだしかっけえなって言って、
洋産みたいな経営者になりたいって言って、
私が洋産が欲してるものを真似しようとすると、
そもそもこのコアとなる動機づけが結構異なってる部分が多いし、
当然スキルとかいろんなものも違うのもありますけど、
その人が欲してるものを自分が欲してると思い込むのは、
場合によっては間違ってるっていう話ですね。
いろんなことを考えるきっかけにはなりそうな本ですよね。
なんか僕忘れちゃったんですけど、
これって人の欲望を模倣することが悪いよって言ってるんですか?
それともそういうもんだっていうことを言ってるんですか?
そういうもんなんですけど、別に悪くはないんだけど、
悪くはないね。
悪くはないと書いてあるんですよ。
ただ薄い欲求と濃い欲求みたいな風に書いてあって、
悪くはないんだけど、
どれがあなたにとっての濃い欲求なのかは考えた方がいいよみたいな話。
もうちょっと考えた方がいいよってことだよね。
人がやってることをなぞるんじゃなくて、
もうちょっとちゃんと考えてから真似したらみたいなことなんですかね。
簡単に言っちゃうとそうですね。
でも結構やっぱり同調圧力とか、
それが別に悪いもんではないですけど、
この界隈での風潮とかいろいろあると思うんで、
特にスタートアップを始めようとかいう方は、
はじめるを応援するポッドキャストだからこそ、
その始め方は大丈夫でしょうか、
模倣じゃないでしょうかみたいなことはちょっと考えてもいいかもと思いましたね。
本当にやりたいことってそのやり方でやったほうがいいんだっけみたいな。
ちょっとまだルレ・ジラールさんの元の理論を読んだことがないので、
ちょっと何とも言えないですけど、
でもこの本を今前さんが解説してくれてちょっと思い出したんですけど、
僕確か途中でもうちょっと放り投げちゃったんですが、
欲望だけじゃなくて、
別に何でもかんでも基本的には人をモデルにして人間で生きているんじゃないのかなっていう気がそもそもしたんですよね。
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人って言語で考えてるじゃないですか。
言語って言うとそもそもネイチャーとして、
人が喋ってる、人が使ってるものをモデルにして、
それから推測、アブダクションして、
自分の体系を作るじゃないですか。
信号の色が赤、青、黄色なのって、
みんながそう言うからって、あれ本当に青だっけみたいなのってあるじゃないですか。
だから何だろう、別によくこの本にも実は書いてあった気がしますけど、
アイデアって基本別にオリジナルじゃなくて、
いろんなものを真似っこしていい部分をいいとこ取りしたものがアイデアだよねみたいな話が出てくるじゃないですか。
だからそもそも全ての物事ってそういうものなんじゃないかっていう気がしたというか、
欲望に限らずね。
だからそこは多分これって自分の心の奥底から出てきてる、
自分固有の何事にも影響されない自分の独立精神から立ち現れてきたものではなく、
常に環境の影響の下でたまたま認識されたものぐらいに思った方がいいよねみたいなことが結局、
僕はそういう風に受け取って学びとしてね。
だからそれはまあ確かにそのもうちょっと冷静に、
これって結局さっきあの人がこんなかっこいいことを言ってるのを見たから、
なんかあの人がやってることをやりたいって今感じちゃってるんだよねみたいな、
メタ認知するのはすごい役に立つことだと思うんだけど、
あまり引っ張られないという意味では。
でも別にそもそもね、
たぶんこの理論がもともと言いたいのは、
そもそもオリジナルな欲望なんてないよみたいなことなんじゃないかと想像するので、
人はみんな誰かの欲望を無法するって言われると、
それがなんかあたかもそうしちゃダメみたいにちょっと一瞬受け取っちゃうけど、
なんかむしろそういうそこから逃れられないけど、
ちょっとまあ因数分解したらいいんじゃないのみたいな風に受け取った方が良さそうな気もしたというか、
そっちの方がなんか生産的な気もした。
そうですよね。
もうね、赤ちゃんとして生まれた時から周りの真似から始まって言語を習得し、
生きているので別にそれがね全然悪いわけじゃないので、
あとはねこのルネ・ジラールさんの提唱している理論はもっとなんか結構、
私も途中でちょいちょい飛ばし読みしちゃったんですけど、
なんかねその生贄がどうちゃらみたいな話とかですね、
結構深い話がなんかスケープゴートが世の中には必要でとか。
社会学っぽい感じになってたよね、途中。
そうですね。
なのでまあ興味を持った方は読んでみていただいてもいいし、
割とこのタイトルだけで確かになるほど自分も考え直してみようってやるのもありかなと思いました。
ちなみに洋さんこのもう一つ実はあるんですかね。
そうですねちょっとおまけ的な、これ今年に出た本じゃなくて、
今年僕が読んだのは今年なんですけど、
今年の1月に読んだんですけど、2023年の本なんですが、
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もう一個ちょっと営業でもねえし自分のモチベーションにも興味ない人向けに、
署名は忙しすぎるリーダーの9割が知らないチームを動かすすごい仕組みっていう、
山本慎二さんという元ボスコンの人の一番偉くなった、日本で一番偉くなった人がお書きになった本です。
いわゆるコンサル本で、かつ人材育成本っていうか、
マネージャーが次世代のマネージャーを作るにはどうしたらいいんだろうね。
すごい忙しいから人の育成なんてしてる暇ないよね。
どうすんだっけみたいなことについて自分の経験をベースにこういう失敗して、
結局こうやったら一番うまくいったっていうことが書いてある本で、
結構これは参考になった気がします。
なんかなんだっけな、めちゃくちゃ任せる、任せてやらせてみると、
あとめちゃくちゃ細かく指示するっていうか、いわゆるマイクロマネージするっていう2局をやってみて、
どっちもうまくいかなくて、それをいいバランスとってこうやったらめちゃくちゃ良かったみたいな。
とどろつまりそういう話なんですけど。
どれをどっちをどんなバランスでやったかはすごい大事ですよね。
大事ですよね。それが言語化されてて。
本当にじゃあ忙しい人はこれできるのっていうのは僕ちょっと疑問だったんですけど、
まあまあこれ時間かかるよねと思っちゃったんですけど、
でもなんかBCGみたいなすごい賢い人たちがどんどん入ってくるところで、
たくさんのサンプル数を元にやってみて、
結局こうやらないといけないなっていう学びってすごく結晶化されてるだろうなというか、
全然そのレベルの高いところでの攻め合いの話をしてるはずなので、
それはすごい学びになるなと思いました。
そこの具体的なバランスとか本当に実例とともに。
これは本読んでみたほうがいいと思います。
ありがたい。こちらもリンクを貼っておきます。
というわけで皆さん今年も毎年恒例のおすすめ本でした。
よかったら読んでみてください。ありがとうございます。
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。
ポッドキャストの概要欄から送ってください。
そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。
今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な1日をお過ごしください。
