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始めるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。起業家でラジオパーソナリティの関口舞です。
連続起業家でエンジェル投資家の柴田陽さんと、起業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。陽さん、おはようございます。
おはようございます。
ついに6月28日、オフ会の開催が決定しましたね。
おめでとうございます。
おめでとうございます。パチパチパチ。これですね、私と陽さんと一緒に開催する方々のSNSで告知をすでにしておりまして、
あとは先日私が慌ててオフ会やりますっていうエピソードを撮って、短いやつを公開したんですけど、もしかしたら知らなかったという方もいらっしゃるかもしれないんですけれどもね、
6月28日の夕方から有楽町で実施されます。
楽しみですね。私も現地で参加します。
そうなんですよ。
本物の陽さんがオフラインで参加するというのはね、私でも滅多に見る機会のない人。
人力の悪い。
絶烈危惧症だもん。
日本に、日本で帰っているので、登壇します。
なので、ぜひぜひこちらね、すでに現時点で100人が定員なところが98人ぐらい埋まってるっぽいんですけど、席が増えるかもみたいな話もあるので、その都度ご確認いただきつつ、よろしければぜひお越しいただければ幸いです。楽しみにしております。
ありがとうございます。
さてさて、お便りが来てますのでご紹介します。
ラジオネームSさん、急成長するスタートアップに対して、Yahoo!やメルカリのような大手企業が全く同じようなプロダクトで市場参入してきた際、スタートアップとしてはどのように立ち振る舞うべきでしょうか?とのことです。
怖いですね。
いや本当ですよ。こんなん超嫌ですよね。嫌だけど、よくあるというか、見かける事例ではありますが。
そうですよね。Yahoo!とメルカリっていうのがリアルな感じですよね。なかなか手強そう感というかね、そこら辺のちょっと。
ちょうどね。
まあそうは言ってもね、日本のメガテック企業みたいな感じなんで、そこら辺のちょっと寝ぼけてる、なんて言うんですか、JTCみたいなとはちょっと違う意味で怖い感じがありますよね。
JTCが具体的にですね、Japanese Traditional Company。
びっくりしたびっくりした、すいません。某具体的な会社名と一瞬聞こえちゃって。
そうですね、中にいる方々もね、のんびりしてるわけじゃないかなり優秀な人たちというかね、かなり手強い、自分で起業するレベルの方々ばっかり揃ってるケースもあると思うんで。
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しかもお金もめちゃめちゃありますっていうことと、この市場イケてます?みたいな。この市場いいわってことがバレてから来てるわけだから。
まあね、もちろん研究して参入してるでしょうね、と考えるのが自然でしょうね。
どうするかというね。
どうするか。
どのように立ち振る舞うべきでしょうかということで。
これは結構スタートアップを経営してる経営者本人もこのことで困ってるとか、事前に困ってるケースと実際にそれが起こって困ってるケースもあれば、結構その投資家さんがですね、自分の投資先がこういった状況になって、
どのように、どういうことがこれから起こるだろうかとか、どうしていったらいいかっていう話も聞きますね。
たしかに。
かつ経営者の立場で言うと、結構社員の人が動揺するっていうのはよくありますね。
それまでずっと競合がなくて、市場の伸びイコール自社のビジネスの伸びみたいな感じだったところに、いきなり競合っていうアングルが入ってきて。
挙句の果てにはBtoBであれば競合の先でコンペになるみたいな感じで、モロにバッティングしてくると、これまでトークスクリプトなかったんですけど、
お客さんがこっち大手さんが同じことやってきて魅力的だなみたいなこと言うと、カウンタートークが思い浮かばず頭真っ白になって動揺するみたいなのもあるし、
もちろんBtoCの現場でも同じキーワードに競合広告が上がってきて、めちゃくちゃCPAが跳ね上がるとか、
自分たちだと競抵立ち打ちできないような単価で広告を差し込んでくるみたいなことをされると、ちょっとみんな動揺しちゃうみたいなのは、
本当ですよね。
実際起こりますね。
そうですよね。実際のところ、こういったことによって、完全に負けてしまったという言い方もあれですけど、大企業側が一位になってしまったというケースも結構あると思うんで。
あるのかな。
ないのかな逆に。あれ?でもあるのかな。
ゼロではないと思うんですけど。
確かに私も言っときながら、あんまり具体名を思いつかないかもしれない。
何故に私はその一言のように発言をしているかというと、実際には、少なくとも経営者の立場で考えると、もちろんケースバイケースだし、
当然だからその競合、向こうは自分たちのことをベンチマークして真ん中の製品を投入してきているので、
その売り方とか、その製品のアプリだったらアプリ、サービスだったらサービスの中身を当然つぶさに観察することは、まずは初期リアクションとしては当然すると思うんですけど、
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その上で、これはもう完全に立ち打ちできないなって思ってしまえば、もちろんそれはしょうがないんですけど、
そこまで行くことって、自分の経験上はあんまりないなと思っていて、
この人たちまだここまでしか気づいていないんだなとか、これはすごい何かを勘違いしているぞとか、
勝ち筋っていうか、少なくともいくつかまだカードが残されているっていう結論に達することの方が多いんじゃないかなと思っていて、
周りで見ている人の方がはるかに動揺しているっていう状況になることが多いという印象があります。
ちなみに洋さんも過去にいろんな事業をやってきて、こういったケースあったかと思うんですけど、どうでしたでしょうか。
そうですね、一番過去にもしかしたら出したかもしれないですけど、一番典型的にはスマップをやってて、この例ではメルカリとヤフーっていう2社が出てきてますけど、
僕らの場合はローンチして1年ちょっと後、1年半から1年半後くらいの期間にリクルートとNTTドコモっていう競合が完全に丸パクリの事業を投入してくるっていう、
なので同じですよね、今のメルカリとヤフーと同じくらいの強さかなって感じがしますけど、
なんとなく雰囲気としてはね、技術力もあるだろうし、営業力とかイノベーション力も一定あって、知り合いもたくさん勤めててみたいなことで言うと似てるかなと思うんですけど、
結論を言うとですね、僕らは大丈夫でした、特段ノイズは増えたけど結局ビジネス的な影響はなかったのかなというふうに思って、
最終的にはラクテンに買収してもらうときに、ちゃんとこの人たちとの競争に勝ちましたよ、僕らが勝ち残った人ですよっていうことで拍がついたというふうに僕は印象を持ってます。
ちょまど かっこいい、めっちゃ羨ましい、そんなこと言いたい。
誰も参入してきてないと、そのマーケット自体がなかったんじゃないのみたいな。
ちゃんとリクルートもドコモも参入してきて、結局僕らが勝ち残って、シェア的な意味では勝ち残って、だから僕ら買収したらめっちゃ強いでしょみたいな、少なくともリクルートとかラクテニアも一回勝ってるよねみたいな感じなので、
買収にはすごいストーリーとしては良くないですか。
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自分たちでもできるかもみたいなが買収のときの向こうが言ってくる、一番あるあるだと思うんで。
どうぞやってみなさいっていうかね、少なくともその自社はできなかったんでっていうことはもちろん言わないけど、それとなく伝えることはできるし、実際そうだから。
むしろ長期期に考えるとラッキーだったんじゃないかなって思ってます。
めっちゃいいですね。
ちなみになんですけど、当然その会社の規模とか資金力とかはあっちの方が大きいわけじゃないですか。
しかも人材も当然ジャンルは違うとは思うけど優秀だとも思いますし、買った一番の理由というかどういうところなんですかね。
まず前提となるアセスメントのところで向こうの方が予算規模が大きいリソースフルなんじゃないかっていう点なんですけど、
これは実はちゃんと確かめた方がよくて、おそらく当事者の社長さんは親人になるかなと思うんですけど、いずれやがてやるかなと思うんですけど、
じゃあ誰が率いていて、その人のレピテーションとか過去の実績がどういう感じの人がやってるのかみたいなこととか、
あと何人でやってるのかとか、この辺は当然メルカリやふうであったら、ただ単に質問から仮にこういうメッセージを取ってるだけですけど、
知り合いいるだろうから、それ調べるのってそんなに難しくないですよね、誰やってるのとか何人。
あわよくば社内における位置づけ、どのくらいの社長の肝入りですみたいな感じなのか、新規事業コンテストで優勝したから始めましたみたいな話なのか、
会社における従業とみたいなのも比較的簡単に集まる情報としてはあるかなと思ってて、それでおよそ予算規模だったり、人数からおよそ予算規模を推定することができると思いますし、
自分たちと比べてどのくらいリソースに差があるのかっていうのが、一旦その表面上は分かるんじゃないかなと。
その事業チームと自分たちを比較したときに、めちゃくちゃ差があるかというと、そこまで差がないケースもあるんじゃないかなと思う。
例えば向こうの方が2,3倍いるみたいだよみたいな感じであれば、2,3倍だったら正直効率とか戦術戦略で対抗できる感じの戦力差なので、100倍いますみたいになるとまたちょっと話が違うんですけど、
一旦そこが本当にリソースフルなのか、どのくらいリソースフルなのかっていうのは、ちゃんとファクトに基づいて考えるべきかなっていうのはまず思います。
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この辺の情報がおそらく社長の方が手に入れやすくて、外部の投資家とか従業員のところまでその情報が回ってくるのがちょっと時間差があるので、さっき言った同様の差みたいなのに最終的にはつながってる気がします。
やっぱり見えないものってすごい不安なので、どうなってるのどうなってるのみたいな、なんかやばいんじゃないのみたいな、外野の方がやばいと思いやすいっていう傾向があると思います。
なんかリクルートが入ってきたとか言うと、確かに本当におっしゃる通りでリクルートの中のある部署っていうかチームがやってるっていう話だから、もしかしたら5人かもしれないし15人かもしれないのに、あたかも会社全体を思い浮かべちゃったりとかして、すごい兄弟だみたいに思っちゃうっていうのはちょっとあるので、改造度を上げた方が逆に不安は少なくなるのは間違いないと思います。
改造度を上げる究極の手段として、これ全員にお勧めするかどうか分からないけど、僕はいつもそうやってますっていうのは、その人に会いに行くんです。
その人っていうのは競合相手? 事業責任者です。普通にアップを取って会いに行く。アップを取れなかったことないです今まで。
すごい。 むしろ会いたいと思っているケースの方が多いです。向こうがこっちをめちゃくちゃ研究してるわけなんで、向こうはこっちのすべての記事読んでるんですよ実は。当たり前ですけど、参入するにあたって研究するじゃないですか。
結構いいと思ったから参入したので。 もちろんもちろん。リスペクトしてるケースの方が多いですね。なので断られたことないですね。もちろんびっくりはされますよ。本人?みたいな。
どうやってアップを取ってましたか?人の紹介とか? サラリーマン、過去のケースで言うとドコモさんの場合は紹介を頼りましたね。とある方におつなぎいただいて、これこれこういうことをやっているものです。ご存知だと思いますがみたいな。
ご存知ですよね、もちろん。 ぜひいろいろ勉強させてほしいので会いたいですって言ったら。 勉強させてほしいっていう言い方するんだ。
何でもいいんですけどね。断らないと思います。 もちろんもうちょっとビッグテックみたいな会社だったら知り合いがたくさんいるでしょうから、誰々の動機みたいなところからつながればリクルートだったら当然会えると思うし、
リクルートの場合、正確に言うとワンクッション置いて知っている人なので別にもう会わなくてもいいかなと思って、リクルートの競合はあってないんですけど、ドコモ会いに来ましたね。事業責任者の人。部長さん。 すごい。なんか緊張する。それ第三者から聞いてもなんか緊張する会合ですが。
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ちなみに怒られました。 え、なんで? サラリーマンからすると迷惑らしいです。 え、どういうことですか? 周りからの迷惑。要するに今のまさにマイさんと同じようなリアクションで、え、うちの事業責任者競合の社長と会ってるんだけどみたいな。
別にいいじゃんね。 それが多分スタートアップ系の人はそういう考え方だと思うんですよ。フレデミー上等みたいな感じなんで。みんな例えばよくあると思いますけど、IBSに行ったら競合会社の社長同士が同じテーブルに座ってるみたいな。普通にあるじゃないですか。当たり前ですけど。
それね、むしろ乾杯しようぜって感じですけどね。 もちろん場合によってはコンプガチャシーズンの時にDNAとグリー合わせちゃいけないみたいな。たまにそういうのあるんですけど、それは例外的な。ランサーズとクラウドワークス合わせちゃいけないとかそういうのもあるんですけど。
そうなんですね。やっぱり応募書芸人みたいな世界のあれですね。 まあ全然普通は大丈夫ですよね。 そうなんですね。 そうだったらやっぱり大会社の人からすると見てくれが悪いっていう感じでちょっと困りますとは言われましたけど、でもアップを断るってことはしないですね。
何喋るんですか? もちろんその人がどのくらい賢いかを調べに行ってるんで。こういうの課題ですよねとかって言ってリアクションを見る。
あともうちょっと真面目な建設的な話もしていて、これどの業界もそうなんですけど、業界団体っていうのがやがて発足するじゃないですか。ある程度作業が大きくなる。
であれなんでああいうのやってるかっていうと、やっぱり自主規制だったりお互い何かが起きてしまったときに危機対応をコーディネートするためだったり、業界全体を盛り上げていくための仕組みとか世の中への訴えとかっていうのをコーディネーションした方が当然パイを大きくできるよねっていう見方も当然あるじゃないですか。そういう部分って当然常に必ずあって。
一緒にこの業界を盛り上げましょうね的な側面は絶対ありますよね。
そうですね。だから僕らも、例えば事故だからいいと思いますけど、ドコモさんと話に行ったときに、あんま覚えてないですけど、例えば同じデバイスを同じ店内に置いちゃうと干渉しあってうまく検知ができなくなるっていう問題があったんですね。僕らの業界に。
なので統一基準みたいなのを作った方が良くないですか。長期的に考えたら。みたいな話はさせていただきました。もちろん正面からそんなのは効くに値しないって言う人はいないんで、確かにそうですねみたいな感じにはなりますよね。そこについてはね。
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共通利益みたいな。お互いルーズルーズになっちゃうんで、投資と記念も無駄だし。だからもしよかったら、うちはそのプラットフォームレイヤーで競争するつもりはないので、うちのデバイス採用してくれるなら売りますよみたいなことも言ってみました。どんなリアクションするかなと思って。
すごいですね。さすがですね。
さすがじゃないですよ。論理的に考えていったらやっぱりやるべき。
確かに確かにそうなんですよ。言われてみればその通りだし、別に大してデメリットも全然ないなって。
いやないでしょ全然。
全くないなって思ったんですけど、ただ多分普通の人はあんまり思いつかないっていうか、それはちょっと思いつかなかったです。私そこまでの状況になったことがないっていうのもあるんですけど別に。
自分がやった事業を大手が参入してきてとかいう状況に実際に自分が立たされたことがないので思いつかないだけで、みんな思いついてるのかわかんないですけど、でもあんまり聞かないかったですね。こういった事例は周りでは。
なるほど。必死ですからね。
あとあれかもしれないですね。質問者さんのケースって自分たちが先行してある程度ポジションを築いているところに後発でかつより大きい会社が参入してきたっていうパターンで、私が今話したのも全部そのパターンの話をしてたんですけど、もうちょっとそもそもたくさん乱立しているようなところに自分たちも割って入っていったとか自分たちがたくさん乱立している中の一つである。
特にリーディングエッジなプレイヤーではないみたいな時の最適行動はもしかしたら異なるかもなと今思ったので、それはプレイブック違うかもしれないですね。今のはあくまで。
そもそもほぼ独占してた状態が何か過戦になりそうみたいなところの、3,4社で市場を分けることになりそうみたいな時にはプレイヤーが少ないうちにコーディネーションして、それで後から10社来たみたいなことも防げるかもしれないじゃないですか。それよりマシじゃないですか。
3社で分けた方が。だからそういう意味でも価値がお互いメリットがある可能性があるかなというふうに思います。
よくはしごを引き上げるっていう英語表現だとすると思うんですけど、つまり3,4社でマーケット作っちゃって、すぐっていうか速やかにいろんな規制とかを作ると参入障壁になるじゃないですか。
例えばこういうプラットフォームの人全員KYCして身分確認して、やんない人はダメだよみたいにしちゃった瞬間、新しく来る人はすごいコストかかるみたいな感じになるんで。
そうやってバリアをして市場に対するはしごを引き上げちゃって、その4人の中で少ないプレイヤーで競争すると。そうすることによってある種の過線が生み出せるみたいなところもあるので、そういうことにもつながるかもしれない。ちゃんとコミュニケーションラインを作っておけば。
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たしかに。それにしても一回経験あるのが、知り合いの紹介で、うちがやってる授業、興味あります勉強させてくださいみたいな感じの人が来て、話すメリット何もないなと思いながら、害のないことだけ当たり障りないことをしゃべって、
そしたらその会社がうちのとめっちゃ似た授業を始めたっていうことがあったんですけど、それは別にその会合があろうがなかろうがどっちにしろやってたと思うし、私も大したことしゃべってないから全然別に構わないんですけど、ちょっと探り合いみたいな空気になったんですよ当時。
これからどういうふうにやっていこうと思ってるんですかとか、例えばね、どういう経緯でこれ始めたんですか、今数字どうですかとかいろいろ聞かれたことに対して、私は別に答えるメリットがないと思ったんで適当にお茶を濁しまくってたんですけど、
それって何て言うんですかね、たぶん情報をお互い探り合いというか、自分たちはこれぐらいのことを情報をお伝えして向こうからこれを聞くみたいなのの、そこのコミュニケーションがすごい競合ってことがもう明確になっている状態だと結構高度なコミュニケーションなんじゃないかなと思いまして、その辺どういう会話したんでしょうか。
もちろんめちゃくちゃ盛り上がったりはしないと思いますよ。たぶん当たり前ですけど、気まずい探り合いみたいになるのは目に見えてます。そりゃそうですよ。
そうなんですけど、どんな会話を具体的にするのかなと思って。
それはケースバイケースでちゃんと質問を考えていったり、お互いメリットのある話を考えていったりっていうのは、それはちょっと当たり前にやらなきゃいけないくないですか。さっきの共通企画の話だったり。
そういうこととかをやっていきつつ、そうですよね。迂闊に質問も。
ライアンスできる部分的にはライアンスできるところがないのかとか。聞き出すだけみたいなことだったら、当然向こうもなんでそれ答える必要あるんですかってなって終わると思うんで。もちろんそれじゃ良くないですよね。目的が達成されない。
なのでどっちかというと質問するっていうよりは、こういうところがお互い課題だと思ってるんで、こういうふうにやっていけるといいですよねとかそういう話。
そっちの何かしら建設的な方に向くようなトピックをいくつか持っていって、あててフィードバックをいただくっていうふうにセットアップするしかないというか、するのがいいんじゃないかなというふうに思います。
いいですね。絶対それはやったほうがいいだろうけど、なんかでも上手にやらないとなんかちょっと。
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いや、オーバーシンクしすぎですよ。例えばだけですけど、仮にね、カンファレンスとか、トレードショー、展示会みたいなやつとか、バッティングするのは目に見えてるじゃないですか。これから先何回も顔を合わせるのは不可避なわけですよって同じ業界にいるんですから。
だから別にそれは上手くその人が来たら道を避けるみたいなことしてても始まらないっていうか。
それはそうですね、もちろん。私もせっかく同じ領域やってるんでご挨拶させてくださいとか仲良くしましょうっていうのは全然言えるし、それは全然いいんですけど、人経由で会って会議室に会いに行って、その中ちょっと緊張感あるなって思っただけって感じで。
緊張感はありますよ。
でも絶対それで微妙に遠目にバチっててもしょうがないし、本当に表面上だけでも仲良くしてた方がスマートだなとも思いますんで。全然こっちはフレンドリーに行くんですけど、万が一向こうが感じ悪かったら嫌だなとか思いますけど。
もちろん感じ良いことを期待してはいかない方がいいと思うんですけど、感じ良くする意味もないと思う。感じ良くされたらそれはそれで気色悪いっていうのもあるんで。
いい感じになりに行くためのミーティングでは当然ないんですけど。
でもコミュニケーションラインがあるっていうのは絶対的に常にいいことだと思いますよ。何か起きたときにコーディネーションする必要があるので。
いいですね。そしたら当然競合に対する振る舞いっていうのはいろいろあると思いますけど、今回の最も具体的な一個の策としては、まずは理由をつけて会いに行くと。
そうですね。おすすめ。今みたいなシチュエーションだったらおすすめです。
よくよく考えたら全然デメリットもない気がするので、ぜひやってみていただければと思います。
お便りありがとうございました。
ありがとうございました。
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そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。
今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な一日をお過ごしください。
