00:10
9月9日、月曜日、本日はコラボライブですが、
sales mind labo のスピンオフ的なコラボライブになっております。
早速、お招きしたいと思います。
ゆきこさん、ありがとうございます。
あべゆさん、お疲れ様です。
お疲れ様です。
初めましてなんですよね、一応。
こういう形では初めましてですね。ありがとうございます。
こちらこそです。イケボですね。
声、問題なく聞こえてます?大丈夫ですか?
はい、僕の方大丈夫で。
よかったら、ゆきこさんが聞いていただけると嬉しいです。
どうでしょう。
大丈夫ですか。ありがとうございます。
本当にありがとうございます、この度は。
いや、とんでもないです。忙しいところ。
いやいや、とんでもない。
あべゆさんも、いつも走り回っているイメージが。
そうですね。バタバタやってますね。
いやいや、本当。
実感がまだ、このコラボの実感があまりなくて。
本当ですか。
コラボ多いですもんね、ポチさん。
毎日3本ぐらいやってるんですよ。
ちょっと過度にやりすぎててですね。
そうなんですよ、ちょっとコントロールがうまくできてないという状態でしてね。
ジレンマなんですよ。
なので、今回このお話もコラボできたら嬉しいなと思ったんですけど、
でも今タイミング的にポチさん忙しいから難しいだろうなと思ってました。
いやいや、もう来るものは拒まずという。
本当にありがたい限りなので。
いやいや、ありがとうございます。
こちらこそ。本当感謝というかですね、
今回声掛けとか、僕もコメントでちょっとさせてもらったりしてるうちに、
本当考えることが多くて、この1週間特に。
ちょっと前ぐらいに僕がセールスマインドラボっていう営業に特化した配信をやり始めてるとこだったんで、
あれもやっぱりネタもそれなりにエネルギー使っていて、
でもあれね、届かんなって思ってるんですよ。
発信しときながらこんなこと言うのはなんなんですけど。
届かないなっていうのは。
やっててちょっと実感というか、フィードバックはないにしろ、
誰にも響かないっていうか、
なんかわかるんだけど、それでどうしましたかみたいな。
03:00
ピントがぼやけるなと思ってるんですか?
そうですね。中小度ってどうしても営業論ってですね、
格論になっちゃうとすごい幅が広くなるし、
あと僕がポジサンのセールスマインドラボのライブ配聴していて、
ライブの様子とかも見ていてですね。
僕もたまに営業関係の話を収録でお話するので、
その辺りともリンクするんですけど、
スタッフの人口の中でゴリゴリの営業パーソンって、
実はそんな多くないのかもしれないと思っていて。
そうなんだ、そうなんだ。
個人事業でフリーランスでやられてる方とか、
副業中心で何かコンテンツを持ってる方は多いんですけど、
企業勤めで営業でっていう方ってどれぐらいいるのかなと思って。
そっか、そっか。確かにセールスのこと言ってる人はいるけど、
僕らの立ち位置とはまた違うところのフィールドの人たち。
そんな気がするんですよね。
そこは僕でも今のとこピンとこないというか、
どのくらいなのかが想像もつかんなっていう感じですね。
つながってる方々の中に、
営業第一線でやってる方ってあんまりいらっしゃらないかもしれないなと。
もしかしたらつながってないけど、そしていいねとかがつかないから、
影も形も見えないけど聞いてくださってるのかもしれないですけど。
だからこそリアクションが非常に取りづらいカテゴリーな気がするなとも思って。
僕もそこのニーズってあるのかどうかも今わかってなくて。
配信してみたもののさっきの話で、
誰に届いてるかもよくわからんっていう。
そうなんですよね。
一般論的なもので、現場で使えない話になりがちなんですよね。
それはやっててちょっと感じるところで。
なので今回、どっちにしても僕と阿部優さんって、
営業ではあるけども、やっぱりエンドのお客さんの層も違うし、
その辺をちょっとお互い聞いてお話して、
こんな状態があるよみたいなところをまず共有するところがスタートなのかなって思っていて。
なのでもう個別のクロージングのこともおっしゃってたと思うんですけど、
クロージング得意な営業マンもちろんいるとは思うんですけど、
06:01
あんまり最近ゴリゴリのクロージングする営業マンって僕いなくなってると思っていて。
もしいるとしたらば本当に少数の、
言われたら押されて負けてしまう少数の民族に対する手法ぐらいの。
そうなんですよね。
やったとしてあんまりいい関係性は築けないスタイルなので。
とはいえ、ある程度誘導しつつも成果につなげないといけないところがあるので。
そうですね。間違いない。
それを自分で詰めにいってゴールを決める人は減ってるかもしれないんですけど、
結果的にゴールが決まるっていうところを計算してやってる人が結果的に、
安定して成果が出せてるのにかなって思いながら見てるんですけど、
その力がないんですよ。
具体的にその支障のない範囲なんですけど、
もう本当にクローズしか残ってない段階になった時にですよね、
そこで一番お客さんに言われたくない言葉っていうのは僕あると思っていて、
やっぱりこれみんな多分営業マンは聞きたくない言葉で、
じゃあちょっと検討しておきますねっていう。
そうですね。
嫌じゃない。
あれに切り込むための言葉っていうのは、
実は今回僕改めてもう一回その情報を取ってみて、
自分がやってることも少し想起しながら考えてみたんですね。
やっぱり一つ、阿部さんちょっとご存知かもしれないんですけど、
営業の教科書的な本が今売れてるやつが一個あるんですね。
それをちょっと僕参考に今回したんですよ。
ちょっとタイトルとか後で概要とか貼っとくんですけど、
YouTubeとかでもそれを書いた人の本の紹介っていうので、
あれ何だったかな、結構有名なPivotっていうYouTubeの中の
ビジネスコンテンツ系の動画のインタビュー企画みたいなんで出てくるんですね。
その辺のリンクも後ほどこのライブの概要欄に貼っておきますんで。
ありがとうございます。
ただこれを見て思うことは、
実績のある人が確かに書いてる本なんで、
現場営業の2万人ぐらいのお客さんと営業マンの
実動のデータのところから全部拾い出してる、
いわゆる失敗してる営業のデータ。
それを逆にどうしたら成功するかみたいなところを結構一個一個細かく拾い出して出てきた、
検証分析して有効な手段を拾い出してるっていう本なんですよ。
なので割と具体的にこういう時にこういうことをやりましょうっていう、
09:03
本当にアクションプランぐらいまで落とし込んでるんですね。
確かに価値はあるなと思って見てるんですけど、
そのまま使えるかっていうと多分ね、
阿部さんも見たら違和感があるはずなんですよ。
肩にすごいハマる感じのやり方っていうことですね。
そう、なのであくまでそういう着眼っていう見方、
そういう切り口にすればっていうその転換できる
一つの方法としては見てもいいなと思っていて、
でも結局カスタマイズがいるよねっていう。
自分の営業現場に落とし込んだときに
自分の言葉とかにやっぱり変換しておかないと使えないんで。
そういう前提はあるんですけど、
ちょっとある程度スタイルとして確立するための軸みたいな
考え方としては一回座学でやってもいいのかなって
僕自身も思いました、その本見たとき。
僕らがやっぱり一瞬言葉として詰まってしまって、
じゃあわかりました、検討お願いしますねって思わず濁してしまう場面。
そういうところの処方って載ってるんで。
安倍さんのクローズガーっていう話を見たときに、
いやいや、ひとことじゃない、俺もやって思って、
改めて実は同じことをもう一回着眼したんですよ、この1週間。
なので答えを形式的に出しても今回僕あんまり意味ないって思ってるんですね。
こんな方法載ってるんですよ、ぜひ試してみてくださいよ、有効ですよ。
じゃあやってみますみたいな表面的なこと言ってもいいんですけど、
多分全然意味ないなと思っていて。
なので、この本が果たしてどうかっていうことも
次回一回安倍さんと検証したいなと思ってるんですよね。
そうですね。やってみてどうかもあるでしょうし。
これね、本買ってって言ったら高かったんで。
僕オーディブルかなんかで持ってるんですね、データでして。
そしてPDFの中の資料とかは何十ページかあったんですけど、
それ多分普通にPDFデータで共有できるんですよ。
そのうちのトピックのこれっていうところを一個共有で見てみて、
現場営業で使えそうなそのトピックを、
実際安倍さんの現場だったらどういうふうにカスタマイズすれば
使えるのかみたいなところまでやってみてもいいのかなって。
ありがとうございます。
僕もそれが正解かどうかわかんないですけど、
教科書をもうちょっと掘り下げていかないと、
多分使い物にならないんじゃないかっていうのは今の仮説なんですよね。
そこの資料まで僕実は今日展開できてなくて。
いやもう全然準備でき次第のところで。
そうですね。次回ここのトピックちょっとやりませんかっていうのを
僕のセールスマインドラボ的な枠でするのか、
12:02
安倍さんのところに行ってするでもどこでもいいんですけど、
そんな構想を描いてましたっていうちょっと長い自己紹介になりました。
ありがとうございます。
めっちゃ長くなった。
めっちゃ考えていただいててありがとうございます。
考えれば考えるほどどんどん散らかっていってるのが今の現状で。
先にどうしようか。安倍さんの自己紹介を僕もしますけど、
ぜひぜひ最初にお願いできたらと思います。
ありがとうございます。
ではお聞きの中で初めましての方も多いんじゃないかなと思いますので、
安倍雄と申します。
自分のスタイフのチャンネルは30代のライフワークハーモニーっていうテーマで、
30代の方々向けに仕事だけでなくて家庭との両立の方法を
実践例としてお話をさせていただくチャンネルを運営しております。
ゴリゴリの営業だったり仕事の中でこういうことやるといいよとかやってきました
っていうこともそうなんですけど、
家の家事、育児みたいなところもやっぱり30代の方々って
ライフステージの変遷とともに重要になってくるので、
どっちかを犠牲にするでもなく、家のこともちゃんとやりながら
それが仕事に行きたり、仕事の中で培ったものが家庭に行きたり、
こういう2つの世界のリンクさせて、
相乗効果を生むような生き方を発信させていただいております。
今日、営業のお話を中心にさせていただくので、
僕のキャリアとしては16年目ですが、
社会人になってずっと営業職でやらせていただいています。
転職も含めて今3社目なんですけど、1社目が
美容商材のメーカー営業、美容室で扱う商品の製造したものを
中間の卸農業者さんに仕入れていただいて、
一緒に美容室に販売していくっていう仕事を
10年ほどやらせていただいていました。
2社目では人材育成のコンサルティングの会社で営業をやっていたので、
今度は無形営業というところを思いっきりやらせていただいています。
この経験が1年半ぐらいですね。
今3社目で、今6年目に入ったところなんですが、
1社目でお客様であった中間の卸業者に今転職をしています。
美容室で扱っている商材をいろんなメーカーさんから仕入れて、
美容室で扱っている商品をいろんなメーカーさんから販売しています。
今後も3社目で、今6年目に入ったところなんですが、
1社目でお客様であった中間の卸業者に今転職をしています。
いろんなメーカーさんから仕入れて、美容室に販売していくというようなところで、
今の仕事は有形のかつルート営業という職種ですね。
というような編成の中でですね、営業16年目なんですけど、
今やっている美容室向けのルート営業、
これがですね、意外と一番難しいなって感じているというか、
難しいというか適正がないなというふうにも感じたりしているので、
15:01
もういい年で来年40歳になるんですけれども、
ちょっとここら辺でもっと今の仕事の営業にチューニングしていくようなことをしないと、
なかなかこれから成果を上げ続けていくというのはですね、
難しいなというふうに感じているところです。
その中で今回この機会をいただいて本当に嬉しく思います。
ぜひお話を聞かせていただきたいと思います。
いやいやいや、こんな感じで大丈夫でしょう。
いやー、僕も自己紹介しようと思ったんですけど、
しづらくなるほど見事な自己紹介でした。
いやいやいや、ありがとうございます。
いやー、僕さらっと言っておきますね。
阿部さんの流れに流していくと、
僕はスタッフさんの流れに流していくと、
僕はそうですね、今最初に言われてたのが
家庭と仕事のバランスっていうところから入ったと思うんですけど、
多分僕とかはですね、世代のせいにしちゃいけないんですけど、
おそらく昭和のおじさんに近い側の、
あ、おぺんさんこんばんは、ごめんなさいね。
さらっと言っちゃった。
僕らの上の世代のお父さん方っていうのかな、
お父さんにぜひ阿部さんの自己紹介聞いてほしいなって。
ありがとうございます。
すごい思ってたんですけど、やっぱり時代どんどん変わってて、
僕の時もやっぱりちょっとまだ古いお父さん像みたいなのが残ってたので、
仕事だけやってればいいまでは行かないけど、
阿部さんが今の家庭と仕事のバランスを取るっていうことは
すごいエネルギーもいるし、
すごいなって。ちょっと関心はすごいしてたし、
反省も同時にしてました。
僕はもう一周子育て的なところも終わってしまっているので、
すごいなっていう関心ばっかりですけど。
でもさっきの相乗効果ってすごいいいなと思ってて、
忙しいけどいい家庭の中でもそうだし、
会社にとっても相乗で回るっていうのは理想の姿だし、
ただ一方で個人に負荷がかかるんだとすれば、
そこは何か解消してあげる必要もあるんじゃないかなっていう、
ケアされるシステムがあるのかなってちょっと聞いてて、
少し心配になったりもして聞いてたんですけど。
あとは僕の営業か仕事のキャリア言うと、
僕高卒なんですね、実は。
高卒で最初表書き世代と言われる世代だったんですけど、
ちょうど大学に行かなかったせいで、
ギリギリ表書きの手前で就職にたどり着いた。
僕の同年代はみんな苦しんで、
まさに表書き世代になってしまったんですけど、
18:02
そんなところで僕は技術職で実はスタートしていて、
10年ほど金融機関、銀行関係とかですね、
お金を稼ぐ機会っていう、
あんまり一般の人が見えないところで仕事してまして、
メンテナンスみたいなことを10年ぐらいやってたんですけど、
全国規模の転勤がある仕事だったんで、
ちょっと古い発想ですけど、僕も長男なんでね、
いずれ地元に家に帰らないかんのんじゃないかみたいな、
そういう古い価値観で戻ってきまして、
2社目ですけど営業職に転職して、転勤して20年ちょいぐらい。
そんな感じですけど、システム関係なんでね、
ITっていう括りなんですけど、結構古いタイプの、
ITって一口に括ってもめちゃめちゃ細分化されていて、
どっちかって言うと本当に古い、昔ながらの、
事務系って呼んだりするんですけど、よく売り上げとか請求とか、
数字にまつわるところのシステム化の仕事が
メインなんですけど、対象規模ってすごく小さくて、
読入中止を0歳っていうカテゴリーに入るんですね。
なので本当に最小だと社長1人とか、
個人事業主さんが一番ミニマムで、
多くても20人、30人未満ぐらいの事業人員規模の
ところに対してそういう仕事をやってるというところなんで、
無形の部分が多いんですけど、
コンピューターっていうもの自体がハードなんで、
多少有形のものも混ざったりということですけど、
提案型みたいな形にはどうしてもなるので、
あんまり通り一遍等では決まらない仕事、
受注取れない仕事っていうところではあるんでね。
もう本当に一件一件状況が違うという。
BtoBなんですけど、
極めてBtoCな匂いがプンプンするという。
企業としてやっぱり都市化されてないような
0歳企業も多いものですから、
ほとんどBtoCのニュアンスでやってる営業が多いですね。
おーちゃんかーちゃんみたいなね。
結構弊社もその規模感なので。
そうなんですね。
5万システムのやつみたいな感じかなって思いながら。
もうその辺りの5万とあるうちの一つだと思います。
そういうところでやっております。
自己紹介はおよそそんな感じですね。
ありがとうございます。
お互いの営業の対象というのはやっぱり
サロンさんって呼ばれてますけど、
美容院みたいな感じと思っていいんですか?
21:02
そうですそうです。各町の美容室に
伺っていくっていうですね。
詳細で言うと、この前も同じことを聞いちゃったんですけど、
シャンプー、トリートメント的なものから、設備系とかも全部?
そうですね。小っちゃいものだったら
シャンプーとかトリートメントとか、もっと言うと櫛とかですね。
ドライヤーとかが中心で、
で、大きいものだとシャンプー台とか、
お店にある椅子とか、開業のときにはそういったものも
お手伝いさせてもらったりするところですね。
全部の中にあるものは全部行きますみたいな。
そうですね。
新規と既存顧客のリプレイスというか
クロスセルみたいなところの割合ってどうなんですか?
どのくらいあるんですか?
セール数にもよるし、このディーラーさんのスタイルにもよるかもしれないんですけど、
だいたい既存なんですよね。
基本的に規模にもよりますけど、
一軒美容室があったら、僕がいる愛媛県で言うと、
4社5社ぐらいは競合他社が通ってるんです。
結構多いですね。
その中でしのぎを削りながら、
オンリーでシェアを100%取れてるってほぼほぼない状態なんですけど、
補足ともシェアがあるところの既存顧客のシェアをどう取っていくかっていうのが
基本命題なんですね。
かはいえそこに時間がかかりそうだとか、
新しい種もまいておきたいなって思ったときは、
新規も飛び込みながら開拓していくっていうこともやります。
なるほどなるほど。
新規は全体のウェイトから言うと少なめにはなるんですね。
少なめですね。僕も去年集中して、
換算期に新規開拓した時期はありますけど、
トータルの件数の中で新規で言うと、
今どれくらいかな。
2割ないぐらいじゃないですかね。
肌感でしっくりきます。
ある程度どこのシェアも抱えてるっていうか、ちゃんとグリップしてるんでしょうね、基本は。
そうですね。なかなかそこのシェアをひっくり返していくのって
難しいなと思ってますね。
例えばここのディーラーさんでって言ったら、
ほぼそこのディーラーさんが全て収めてるっていう感じになるんですか?
お店によって、
メインどころが一社決まって、
24:00
他にサブのディーラーさんがちょっとずつ
シェアを取ってるっていうパターンもありますし、
本当に均等に分けられてるケースもありますし、
ほぼほぼ一社で固めてるケースもありますし、
かなりまちまちなんです。
その辺はやっぱりお店ごとなんですね。
そうですね。これはどっちもありというか、
僕が美容師さんのオーナーだったらどっちもありなんだろうなって思うのが、
やっぱり一社にまとめることで生まれるメリットもあるし、
2、3社に分散させることでそこで競争が発生して出るメリットもあるし、
これは結構価値観なんでしょうね、オーナーさんの。
そうでしょうね。
物の強い弱いもちょっとありそうですね、詳しかったら。
そうですね。なので結構、
これもう割と僕が今、この仕事難しいなって感じてる本題のところなんですけど、
セールスマンの能力が
大きいんですよね。
その能力があんまり優先されないのが、
美容ディーラーの仕事だと僕は思ってます。
すっごい負け推しみたいに言ってますけど。
一番それを感じるエピソードって何か一個聞いても大丈夫ですか。
そうですね。
エピソードっていうと、
僕、ありがたいことに
好意にしてくださる美容師さんは
やっぱちょこちょこいらっしゃるんですけど、
アビューさん、これ注文お願いしますって言われて、
ありがとうございますっていう頻度よりも、
すみません、弊社それ扱ってないんですっていうことの方が多いんですよ。
あー、ないんだ。
そうなんです。つまり営業マンの
マインドシェアよりも、
そのディーラーさんがどのメーカーさんの商材を扱っているかっていうことが
優先順位が高くなってくる、
勝負が決まる要素になってくると。
欲しいものを誰が持ってきてくれるのかと。
そうなんです。だからめちゃくちゃ気に入って、僕じゃなくてもいいんですけど、
めちゃくちゃいい営業マンで、めちゃくちゃ好きだし、
そう思っても、その美容師さんが欲しい商材を
そのディーラーさんが持ってなければ、
じゃあ持ってるところから取るね、ごめんねっていう話になっちゃうんですよね。
そりゃそうですよね。
よっぽどもう物は何でもいいっていう人であれば、
すみません、うちそれないんですけど、近いやつでこれならあるんですがってなったときに、
じゃあそっちでいいよってなるかもですけど、あんまりそれもなくて、
27:01
自分たちの割合というか、かなりの部分を技術職の意識で占められているので、
やっぱり使う商材、
自分たちの扱うギアというか、
は何でもいいわけではないんですよね。
こだわりはそこは出てくるんですね。
このメーカーさんのこの商品、このブランドが欲しいと。
なので、
僕は断りせざるを得ないケースが結構多いっていうのがエピソードだったりとか、
メインのお店に出入りしてるディーラーさんの中で、
メインシェアを取ってるところの営業マンって、
結構好かれてないことが多いんですよ。
これまた負け惜しみみたいな。
いやでもそうなんですね、実態はね。
あそこのセールスさんあんまり好きじゃないんだよねって言われて、
いやでもそこメインじゃないですかって。
っていうことは結構あるから。
なので人の力よりも、
持ってる商材数だったりとか、
商材のスペックで勝負が決まってしまうと。
なるほど。
ライトさんごめんなさいね遅くなって。
ゆきこさんはそんな特性があるのねって、
そんなにデコボコがあるとは思いもしませんでしたけど。
ライトさんこんばんはですね。カエルさんもこんばんは。
おぺんさんええ声ありがとうございます。
ほうめいただきありがとうございます。
優先順位の順番で言うと、
僕が肌感覚で持ってるのはまず商材数。
ラインナップが同等で、A社とB社同じような
ラインナップで同じものを持ってますってなったときに、
次やっぱ価格だったりサービスサポートの部分。
同じものなら安い方買うみたいな。
で最後に営業マンの
人間性と。
コストの部分は人間性である程度抑えられる感覚はあるんですけど、
A社の会社はあんまり値引き率は良くないけど、
これぐらいの差だったらA社から取ってあげようかな
までは持っていける自信はあるんです。
そこすごい力ですよね。
ただやっぱりそれでも一番上の商材ラインナップが
希望に敵わずシェアを取れないっていうのは
歯がゆいですけどめっちゃ多いですね。
ないですもんね。
ないそれは触れないんですよね。
能力で超えられない壁が
30:01
割と大きい気がする。
確かにそれはありますね。
確かに。
処方箋が今8割手元からこぼれ落ちました。
そうなんですよね。
めっちゃむずいです、これは。
事業を相手さんもしているところを考えたら、
営業マンの好き嫌いとか、そのレベルの以前ですからね。
それはないもの。でもそれがいるんだよって言われてたら
それはごめんなさいしかないし。
それはそうなんだ。僕も一緒ですけどね。
ないものを言われますしね。
でも営業のトークが盛り上がったり、
問題解決の答えの色口が見えたときって
意外と自分のソリューションないもののことって多いんですよね。
分かるけどどねもしてあげられんっていうね。
そうですよね。
さっきおっしゃった4社のディーラーさんがある程度
商材の持ってる持ってないのをバランスで分布されてると思ったらいいんでしょうね。
そうですね。
なるほどね。
これを言ったらもともこもないですけど、商材があるところにやっぱり転職ですよね。
一番手っ取り早いのはそうだと思います。
実績はあります、経験もあります。
商材だけがないんです、僕には。
これをください。御社ならやれます。
こういう話になってきますよね。
ちょっとくしくもこの一昨日ぐらいに聞いた配信で、
転職のことをテーマに安倍さんがドライブをされていたので、
営業の現場のところに真摯に向かいながらも
フィールドのことも同時に考えているんだろうなとはちょっと思ったんですけど、
僕が結論を出しちゃいけないですけど、
多分そういう部分は全体の視野としてはあると思ったほうがいいんでしょうね。
そうですね。
シビアにこれから成果だけ上げていくっていうことを考えると、
ビオディーラーっていう職種、職業を変えずに成果を上げるってなると、
一番手っ取り早いのは同業他社への転職だと思うんですが、
今のところ僕の選択肢にそこはあんまり現実的に載せていなくて、
今の会社は一応御社もあるんでですね。
なので、僕がしっかりしないとダメなちっちゃい会社なんでですね。
なんとか今の環境の中でやって、
33:03
うちの社長さん助けないとなっていう方が強いです。
なるほどですね。
転職の話を最近収録でしているのは、
今度はコラボするんですけど、ちょっと仲のいい配信者さんが今転職活動中なので、
その方に向けて喋ってる節がちょっとありますね。
なるほど。阿部さんの転職キャリアをシェアするという感じで。
そうですね。
美容業界は全然わかんないんですけど、
商材のある案内っていう、ディーラーごとの取り揃えがある中で、
それってどうなんですか。
同じエリアでメーカーさんって下ろさないみたいなところがあるんですか。
昔は結構一件一ディーラー制みたいなのをしてた習わしというか、
風潮はあったんですけど、今はそういうのはほぼ崩れてるんですね。
そうなんですね。
うちみたいなちっちゃい会社はもう一拠点でやってますけど、
ある程度力持ってきたディーラーさんって全国展開されてたりするので、
そういうところを含めてある程度中規模以上になってくると、
だいたい持ってるメーカーさんってほぼオールメーカー持ってたりとか、
主力のところが被ってたりっていうのはあると思います。
なるほど。そこまでいけば阿部さんのやりたい営業はできるって感じはしますよね。
そうなんですよ。
これは持ってるメーカー数もそうですし、やっぱり大手になると仕組みがある程度しっかりしてきているので、
営業マンが営業に集中できるというか、
ということもきっとできるんだろうなとは思うんですけど、
今の環境の中で戦っていくっていうことをとりあえずまだ諦めないようにはしようかなっていうふうに思います。
素晴らしいですね、マインドがね。
思った以上に営業スキルの範疇ではない、超えてきた話にもなってきてるなとも思ってるし、
営業だけのセグメントで見ても、そこはそこでまた膨大なエリアのことは使わないといけないし、
今どこにそれを絞るべきなんだろうって迷いながら喋ってます。
すみません、頭抱えさせてしまいます。これ本当にむずいです。
僕もずっとこの美容ディーラーになって5年間、自分なりに頭使ってセルフマネジメントに勤めてますけど、
36:00
まだ自分の中で精度の高い打ち手が思いつけていないというか。
それは営業現場での一つのアクションだったりっていうところですね。
これ多分、安倍さんに聞くのもなんですけど、いわゆる今持ってない商材、
それを欲しいって考えたときに、やっぱりメーカーにそれを下ろしてほしいわけじゃないですか。
そういうところに働きかけるっていうのは、やっぱり現実的にはかなり難しいと思ったほうがいいんでしょうね。
そうですね。主に僕が欲しいと思ってるメーカーさんって、
もうすでに全国的な市場の中で上位のメーカーさんというか、
名の通ったメーカーさんってなってくると、
どちらかというと今名の通ったメーカーさんって取扱ディーラーを増やしたくないところが多いんですよ。
それこそメーカーさんの立場、僕ももともとメーカーだったのでわかるんですけど、
どこでもある商品ってやっぱり売りづらいというか、伸びづらくなってくるんですね。
裾野が広がれば広がるほど、注力してくれるところが減っちゃうという。
あー、そういうことになる。
そうなんですよね。なのでどちらかというと選択と集中みたいなことのほうがメーカーさんの中でテーマになりやすくて、
特に今はこのディーラーさんに一物金集中投下するぞとかっていうふうになりやすいので、
新規参入の新たに立ち上がったスタートアップのメーカーさんであれば取扱ディーラーさん募集してますとかって広げがちなんですけど、
既に成熟したメーカーさんは広げずに深めるみたいなことを考えがちなんですよね。
そっちのほうがコスパがいいんでしょうね。
だと思います。
メーカー的にも。
やっぱり市場をより取っていくってメーカーさんが考えたときに、
やっぱり基本的には大手のディーラーさんのほうが市場の占有率だったりとか、
社員数も多いので、注力したときのリターンが大きくなる。
そうでしょうね、それは。
なので大手のディーラーさんの中でメーカーさん同士もシェアの奪い合いをしてるわけなんですけど、
そこにリソースを割いたほうがメリットがあるとメーカーさん考えるので、
新規でディーラーさんを増やすとか、小さいディーラーさんに注力するっていうのは基本的にあんまりない感じですね。
なるほど、めちゃくちゃわかるけど、わかったとてって感じですね。
39:03
話せば話すほど好評が消えていくんですけど。
メーカーから見ればそうだなというふうに、
よっぽど規模が小さくても販売する力がある特殊なとこならば、
是非ってもちろんなるでしょうけど、よほど突出しない限りそれはありえない話で。
そうですね。
なるほどな。これマンパワーだけで片付く問題が果たして今どこまであるんだろうという問題も。
それ限界がありますから、別の方法を考えましょうよっていうのは僕のスタンスじゃないので。
今はやっぱり安倍さんが思ってるように、何とかできる範囲のことをできることをやっていくっていうことだと思うので、
その軸足は変えないように僕は考えたいですね。
ありがとうございます。
今日何かの答えを僕は出せるとはちょっと思っていなくて、
でもそういう業界の話を少し聞くだけでも確かに安倍さんが頭悩ましてる内容が。
たぶんまだ一端なんでしょうけど。
そうですね。
一部なんだろうけど、そこを聞くだけでもかなり、
ここでどうにかするっていう問題ってもないように聞こえますね。
なるほど。一つのエピソードを聞いたつもりがもうその一つついただけで相当出てきましたね。
そうなんですよね。
なるほどね。
いわゆるサロンの母数っていうのは全体傾向として全国とかで見たときに、
増減とかのトレンドってどうなんですか、今。
増える、減る、変わらないとか。
美容室件数は増えてます。
増えてるんですね。
今全国でたぶん25、6万件ぐらい美容室があるんですね。
これってコンビニよりも信号の数よりも多い。
そうなんですか。
コンビニがどれぐらいだったかな。たぶん10万件ないぐらいだったと思うんですよ。
そうなんですね。
信号機がたぶん5万台ぐらい。
めちゃくちゃ母数がこんなあるんだ。
ただこの25、6万件っていうのは廃業届出してないところも含まれている可能性があるってずっと言われているので、
実生値だとおそらく22、3万件なんじゃないかって言われてますけど、
それでも多いですね。
多いですね。
なるほど。
しかしながら美容師さんの成り手は減っていってると思います。
昔と比べて。
ということは一時期ぐっと上がった数字が、あまり減らずに今に至って維持されてるっていうことなんでしょうかね。
独立とかをするケースが結構小規模独立が多いので、
42:04
昔だったら結構スタッフ数を抱えて作っていくお店が多かったんですけど、
最近結構一人でとかご夫婦でとかっていう美容室が多いですね。
なので件数は増えているのかなっていう気はします。
市場規模とかは金額では出てます?
美容・利美容全体の市場規模とかって。
全体規模で言うとどうでしょう。
ちょっと正確な数字最近見れてないんですけど、
おそらく横ばいからどうかな。
なんともですけど、おそらく美像ぐらいなんじゃないですかね。
めちゃくちゃいいですね。
いろんな産業がシュリンクしてるじゃないですか、今どっちかというと。
その中で維持っていうだけでも相対的に見れば像に等しいぐらい、僕の中ではいいなって思うは思うですけど。
倒産も多いとは言われてはいるんですよ。
ちょっと前もヤフーニュースで美容室の倒産過去最高とかっていうニュースが出てて、
ちょっとスレッツとかでは荒れてたんですけど。
ただあんまり自分の周りでここ潰れちゃったなとかっていうのはないので、
あんまりそこの実感値はないんですよね。
でも市場は全体の日本の産業が縮小している中では、
なんかいいのかなって聞こえちゃったんですけど。
難しい。詳細問題を無視して話し進められないよな。
詳細の話はもうこれ、いかんともしがたいところなんでですね。
確かに今すぐどうこうなる問題ではないので。
あるもので戦っていかないとなっていうのはあるんで。
切り分けたほうがいいでしょうね。
そうですね。
一旦はね。
詳細以外のところの切り口で知恵を絞ってもまあまあ難しいんで。
今多分唯一処方できそうな気がしてるのは、
クロージングの局面における決まりきらない場面でどうするかみたいな。
ちょっとそこにフォーカスして話していきましょうか。
ここは詳細があるないというか、
もうあった前提でそれを採用するのかしないのかっていうフェルって、
45:00
そのほうがいいかもしれないですね。
僕たち美容ディーラーさんの営業って、
これは大手でも中小零細でも変わらないんですけど、
結構モノベースの話を投げ続ける傾向があるんですよ。
今週はこれを紹介した。
翌週はまた違う商品を紹介しているみたいな。
新商品の案内とか。
向こうのニーズがあるない問わず、
こちらとしてはモノを投げ続けるみたいな、
営業スタイルの人が多くてですね。
なんとなく伝わりますかね。
シェアが取れてる取れてないに関わらず、
こんなの出ましたどうですか。
翌週また違う他のメーカーさんからこんなの出ましたどうですか。
今週はA社のシャンプー。
翌週はB社のカラー材を紹介するみたいなことを、
ずっとやり続けるわけですよ。
したがって、クロージングしなくても、
仕事が成立してしまうというか。
それは制約に至るっていうことですか。
いや、至らなくても。
先週紹介したシャンプーでこんなの出ますみたいな話をしたときに、
ちょっと考えます、検討しますねって言って、
先方が検討フェーズに入った状態にするじゃないですか。
本来だったら翌週、
前紹介したあのシャンプーどうですかって詰めていくべきなんですけど。
ちょっとあのシャンプー紹介したけど目はなさそうだなって営業マンが感じていれば、
もうそのクロージング白黒つけずに、
今週はこの紹介で来ました、また違う商品を紹介したって言っちゃうんですよね。
プロモーションだけがずっと回転してるみたいな。
そうそうそうそう。
なので○×がつかずにずっと△の状態で新しい提案をし続けてしまうみたいなことに陥りやすい。
やっぱりその訪問サイクルってめちゃくちゃ頻度高いと思った方がいいんですか?今の話だと。
そうですね。基本的にルートなので、
基本は週1なんですよね。
でもやっぱりそれだと回せない件数に僕もなっているので、
場景によって2週間に1回とか。
でも結構な頻度ですね。
でも行くところは週何回も1回を出したりはするんですよ。
注文がまばらに来たりとかするケースもあるので。
なるほど、そっか。
いい側面もあるけど。
そうですね。
そういう点で言うと、ちゃんとクロージングする力がなくても、
48:04
単純に物を投げ続けるみたいな。
何かアプローチの時点で興味持って、
じゃあちょっとそれ一個ちょうだいって言われたら儲けみたいな営業になってしまいがち。
なるほど、そういうことか。
でもそれがスタイルなんでしょうね。会社全体が推している。
そうですね。本来はでも僕たち美容ディーラーさんってもっとちゃんと提案したいし、
ちゃんと商品を紹介して買ってもらうっていうところだけじゃなくて、
それをどうやってプロモーションしていくかとか、
どういうふうにスタッフさんの教育につなげていくかとか、
ちゃんと事化していきたいところはあるんですけど。
なるほどー。わー難しいなー。
僕のときはどうするだろうって閉口して聞きながら、
僕のことと閉口して今考えてたんですけど、
僕商品の話しないんですよ、基本的に。
何にフォーカスしてるかっていうと、相手の事業にフォーカスしてるんですね、いつも。
その存続をどうさせるのかみたいな。
今だと事業承継結構難しいところもあって、
先代の社長がもう結構いい歳だとかね。
次の代に渡していくためにいろんな問題があってみたいな。
それって僕のソリューションでは片付かない問題でもあったりするんですよ。
でも入る入り口って割と僕はそこが多くて、
そこって一番関心事だと僕は思ってるんですよ、その事業者にとっての。
もちろん商売そのもののこともあるけど、
事業をこの先どうしていくのかみたいな見えない答えといつも対峙しているので、
そこにフォーカスすると、物を売ってるというよりは、
悩みをその人が多分僕みたいな利害のない人間にトロするんですよね、基本的には。
じゃあ僕がそこで何か聞く処方が出せるのかっていうと、
出せないことのほうが実は多いんですよね。
だけどそこで僕の商材と重なる部分っていうのが出てはくるんですよ、基本的に。
全く無関係じゃないので。
そこで過ごしながらその事業を継続するあるいは良くしていくために、
ここがお役立ちですっていうことで結局商談に転換していくんですけど、
じゃあそれ美容のものを扱って、
僕がそうだとしたらどこにどうフォーカスしていくんだろうって言ったら答えが今なくて。
でもそのまま移し替えると、
そのサロンの経営が安定的にとか、
より地域でもっといい状態を、数字が上がっていくとか、
お店がたとえば増やしたいなら増えていくとか、
そういったオーナーさんのニーズに寄り添っていくんだろうなって、
僕はスタイルとしてそういうスタイルを取るんだろうなと思ったんですけど、
51:01
じゃあそれをやったとしてどうなるかって、
これやってないことを言ってもしょうがないので。
でも多分僕は商材のプロモーションはやらないんだろうなと。
ゼロじゃないですよ、もちろん。
またもうちょっと会社が出せって言うんで、出して持ってきたんですよぐらいに、
いやいや言ってところでどうですかみたいな。
すぐ商材は引っ込めちゃうだろうなっていう気はちょっとしましたね。
多分関心事じゃない可能性が高いというか、そのプロダクト自体に。
乗っけからね。
乗っけから気になってる人は聞くだろうし、
また来たわぐらいになってしまうんだとすれば、
あえて他のディーラーとの差別化でそういう展開はやらないだろうなっていう気はしますね。
でもね、やってないからなんだろう、もやっとしてます今。
やったらどうなるんだろうっていうもやり感しか今ないですね。
でも本来そうあるべきだと思うし、
それをやってるディーラーセールスさんもいると思うんですよ。
多分そういう人の方がやっぱりポスターのスタイル同様、
その形式で言ってることから入ってる人のほうが成果は当然出せていると僕も思うんですけど、
その時間をどう取るかっていう問題がまた今度ここで出てくる。
基本的に営業する時間は美容室の営業時間内なので。
あ、そうなんですね。
そうですね。日中なわけじゃないです。
お客さんがいるとこに行くって感じなんですね。
そうそうそう。
難しいですね。
なので、僕は1日にどうかな、2、30件ぐらい回るんですけど。
めちゃくちゃ回りますね。
今件数多くてですね、諸問題ありまして。
なので平均的な1件あたりの滞在時間って多分10分とってないぐらいなんですよ。
この中では何も話せないなってやっぱ思うんですよね。
なるほど、そっかそっか。
本来は多分できる人とか、僕も理想の形じゃあ必勝パターンとかをどう取るかって思うと、
当然アポイントが望ましいんですけど、
日中やっぱサロンワークを優先されるので、
アポイント取るってなったら営業時間前か後かになってくるわけですよね。
そうですね。
それが現実的にこっちの問題として取りづらいっていうのは多少あるんですね。
いや、あると思いますね。
わかります。
ちなみにサロンさんって夜は何時ぐらいまで営業されてるところが多いんですか。
これはお店やエリアによると思うんですけど、
ある程度ちゃんとアポ取って話したいって思える規模感とか、
54:01
意識の高いお店、勢いのあるお店だと閉店、
全ての業務終わるのが8時とか9時とかじゃないですかね。
やっぱそうでしょうね。そっからですもんね。
そうなんです。
ちょっと力入れますね。
必要に応じてできたらと思うんですけど、
ここで僕の価値観で家のこともやらないといけないっていうのが、
割と足稼ぎになってくるので。
1分前からもうその話が出るだろうなと思って。
そうなんですよね。
僕自身はフェーズは違うけど、僕も嫌だって思いましたから正直。
新店もう一軒店出すんだよねぐらいの案件だったら、
じゃあぜひお店終わってから9時過ぎとかどうですかって言いますよ、そりゃ。
何百万仕事とかならね。
はい。でもね、ちょっとそこ今の阿平さんの家のことを考えると厳しいですよね。
そうですね。
週1でも厳しいですね。
そうそうそう。なのでそういう意味では、
仕事に善振りして家庭のことないがしろにして仕事の成果を出すっていうのは、
そんな難しくないんですよ。
逆にそうですね。そこを切ってむしろ家を犠牲にして取りに行くっていうことですからね。
そうなんですよ。でも僕が今進んでいきたい道はそうじゃないので。
なるほど、そっか。
自分で自分の難易度をめちゃくちゃ上げてるんですけど。
そうですね、めちゃくちゃ。
チャレンジですよね。
そこでやっていくことに価値はあるなって思いながら信じてやってるんですけどね。
実際、仕事を善振りしたら多分家庭は崩壊すると思う。
そうでしょうね、そうでしょうね。
ちょっとこれ現実的じゃないかもしれないんですけど、
サロンさんも年齢層とか様々だと思うんですよ。
どうですか?年齢の分布的な?
スタッフさんが回ってるお店の平均年齢レンジってどのへんが多い層がどのくらいとかってあります?
そうですね。
オーナーさんでいうと、僕と同世代かちょっと上ぐらいが多いと思います。
なんでそんな話を聞いたかっていうと、会社の体制とかにももちろんよると思うんですけど、
Zoomとかを使うことによって、リアル対面じゃないことにする負担減というか、
要は現場から戻ってくるんじゃなくて、もう家帰って仕事するっていうのがどうかっていうのはさておき、
帰った状態で仕事が終わればすぐ家に戻るっていう仕事の仕組みみたいなことが可能な対象があるのかどうかとかね。
57:05
会社の機器を使っていい悪いセキュリティ問題とか言い出したらキリなんですけど、
そこを混ぜ込むことによって物理的な移動負担とかを軽減するみたいなのはちょっとどうなのかなって。
家に仕事を持ち込まないスタイルとかっていうと、もうそれが崩壊するんですけど。
そこは全然可能なんですけど、
あんまりそこまでして時間を取ってくれる美容師さんも少ないかも。
そういうことか。そこがそうですよね。確かにね。
テーマがはっきりしていて、かつリモート含めたリテラシーがある美容師さんであれば、
全然やってるケースもあるんですけど。
なるほど。そっか。
主力の槍、打ち手ではないとは思うんですけど、
折り混ぜる要素のひとつみたいな。
そうですね。
それ一本では全然だめですね。
そもそもアポイントを取ってやる価値のあるレベルの商談ってなると、
具体的な商談の、こんなやつみたいなのがあります。
かける価値のある商談の、たとえば額面だったりとか。
時間をかけるに値する商談。こういう言い方はよくないですけど。
いやーもうこれはやろうみたいな。
金額はさておき、何かしらシェアが取れる角度がちゃんとこっちで見えるレベルの
相手の食いつきがあればいけると思うんですけど、
なかなかそこまでの雰囲気にならないんですよね。
まあ今すごいシンプルな仕事の仕方をしてるので。
コトベースに踏み込んでないのもあるんですけど。
まあでも確かにそうですね。わかりますけどね、確かにそれは。
僕もたぶん一緒だと思っていて。扱う商材違うけど。
確かにね。
そうですね。
相手にちょっとあべゆーに時間をとってほしいなとか、
ちょっとその話詳しく聞きたいなとかっていう。
言ったら課題の顕在化をさせないといけないんですよね。
そうですね。
結構大半の美容師さんって課題を課題と捉えていないので、
使ってる商材ももう問題ないし、
日々お客様は来てくれるので、
1:00:02
そんな困ってないよっていうところが結構あると思う。
あんまりそのディーラーさんにそこまでの提案を求めていない雰囲気もある。
話としてわかるけど、まあうちはいいわみたいなそういうニュアンスでしょうね。
とかすでにメインシェアを預けているディーラーさんとそういうことをしているので、
2番手3番手以下のディーラーさんにそこまで踏み込まれるのもちょっと嫌われるっていうのが空気としてある。
でもそこを超えられるような呼び水というか、
なんて言うんでしょう。
テーマを投げれたらまだチャンスはあるかもしれないんですけど。
そうですね。
それってまた見える有形のものとはちょっと違うっていうことですか、今のお話って。
そうですね。有形のところでそこまで食いつかせれるのって難しいかもしれないなと思うし。
さっきの提案、無形っぽいニュアンスで聞こえたので、
具体的に何なんだろうってちょっとそこは疑問が出ちゃったんですけど。
どうでしょう。
とはいえ物の使い勝手とかって、美容師さん技術職なんで興味はあると思うんですけど、
今使っている物ってそのお眼鏡にかなった物を使っているので、そこを切り替えるのってそんなに必要性を感じていないと。
なんでそこのシェアが動きにくいと思うので。
例えばですけどもっと経営に踏み込んだ話をするとか、
スタッフさん抱えてらっしゃったらそこの人材育成に踏み込んだ話をするとか、
そこから物につなげていく取り組みベースで、
その代わりこういうことやっていくんで、
この部分のシェアこれくらいくださいっていう話ができてくると取れるかもしれないんですよね。
人材育成も一つのソリューションとして持っているってことですか。
そうですね。
そこは会社としての力の入れ方っていうのは、全体の事業の中の割合ってどのくらいなんですか。
会社っていうのは美容室ですか。
アビューさんの所のいわゆるディーラーさん。
アビューさんが所属している会社のスタンスというか、
人材育成をどの程度売るものとして見てるのかなと思って。
1:03:00
ものとして。
見える有形のものとはちょっと違うと思うので、
位置づけがどういう位置づけなんだろうと思って。人材育成自体が。
うちの会社でいうと、多分他社さんもですけど、結構ここの優先度高いと思います。
そうなんですか。
ただディーラーさんが教育するというよりは、メーカーさんのインストラクターの人に、
例えばカラー材の使い方の勉強会をしてもらうとか。
そういうことなんだ。
このカラー材取ってくれたらメーカーさんの講習がこれぐらいの頻度で、
こういう内容で年間のカリキュラム組めますよとかっていう話は、
割とベーシックな。
なるほど。使い方と商品はパッケージでそのままいっちゃうんですね。
なるほど。
でもどこのサロンさんも既存の商材も持ってるし、
それの使い方を慣れたスタッフさんもいる。一定程度のスタッフさんも居てるってことですもんね。
そうですね。
今入れてるものはだいたいそういうサポートも含めて入れてるケースが多いんじゃないかなと思います。
そっか。使い方セットなんですね。そりゃそうですよね。
そうですね。
なんかよくできてるわ。ごめんなさい、業界のことがわかんないです。
いちいち聞いちゃうんですけど。
なので教育とかセミナーというか、講習関係でお金を実は取ってない業界なんですよね。
あーなるほど。それ使ってくれるから教えるよっていうことか。
フォローアップとかあんまりないんですね、じゃあ。
一回教えたらそのままいけちゃう。
そうですね。そこのシェアを守るためにメーカーさんの協力を得ながら、
伸ばし伸ばし、じゃあ数ヶ月に一回フォローの新しい情報でセミナーやりましょうとかっていうふうに持っていくケースもあるんですけどね。
例えばこの秋冬の流行食の話とか、新しいレシピの考え方とかですね。
とかっていうこともやってたりしましたし、
僕がメーカーのときとかはもっと直接的に商材に関わらないけれども、
お付き合いできるサロンさんにはコンテンツとしてご用意してたのが、
例えば節分の講習とか。
新人さんが入ったら新入社員さん向けのマナー講習をやってたりとか。
これ有料のお取引先にはサービスとして提供してるってことですね。
その代わりに年間でこれぐらいのお付き合いさせてくださいっていうのがメーカーさんのときにやってた商談ですね。
あーなるほどね。
それも全体の業界の収集感なんでしょうね。
1:06:03
そうですね。そこにお金は発生しないし、
講習のコンテンツ作りとかって、各社さんいろいろやってるんだと思うんですけどね。
でも今伺ってると、教育の実際に誰が動くかっていうと、
メーカーさんの指導できる人が動くっていうことだと思うんで、
そうなるとディーラーのリソースじゃないですよね。
そうなんですよね。
ここはね、取引の中の、物を卸していく中の一つの商品仕切りとも、
どこが線引きかわかんないようなレベルですもんね。
ですね。
そっかー。
僕ができる範囲のセミナーであれば僕もやるんですけどね。
そうなるとできちゃうんですね。
もともとやってたので。
そっかそっか。そこ強いですよね。
ただそこの提案まで今あんまり入れていないっていうのも、
喋ってて今思いましたけど、
自分の強みは活かせてないなって気がしますね。
なんとなくそれは、安倍さんがさっき言われてた健在的なところと潜在的なところの、
要はオーナーがそもそも問題意識として持ってないみたいな。
別にわかった、別に困ってないわ、またねみたいな。
そういうことですよね。
ユッコさんがこれお金取れないの厳しいですねっていう。
メーカーはそこを人を動かしてますからね。
そうなんですね。
でも商品の売れ行きがザルなんでしょうね、結局は。
切ってでも切れないですもんね。
使い方があっていいねってなってじゃあ買おうですから。
そうそうそう。
この単体のその良し悪しだけではちょっと決まりきらないですよね。
ごっちゃん社長、こんばんはありがとうございます。
出口のない問題に取り組んでおります。
さまよっております。
いやいやいや、本当に申し訳ないな。
勉強にもなりますけど、確かに業界の持っている、
子がどうにかなるしようっていうレベルのことじゃない問題がいっぱいありますもんね。
営業の、営業マンの領域をもう超えてますよね。
おそらく。
ただ提案、理屈で言えばこういう提案をすればみたいな、
画一的な答えは出せるんですけど。
僕たちが思う理想の形っていうのはやっぱりアポイント取ってしっかりとヒアリングして提案をして、
単純なものではない年間の取り組みみたいなことのコンテンツ販売の中でシェアを取っていくみたいな。
1:09:02
これは多分理想的な勝利パターンで各ディーラーさん考えてると思うんですけど。
そうですね。
さっきの聞くと、お店じゃないですか、そもそも。
お客さんいないときもあれば基本いらっしゃるし、いつ来るかもわからない。
予約も当然入ってたりもする中で、アポイントって優先事項からやっぱり一個下がるじゃないですか。
そうですね。
取ってたとしても流れる可能性も十分あるし、取り切れないっていう問題も多分あると思っていて。
たぶんやる人はやるんだろうと。
僕もよくやるんですけど、「10分だけいいですか?」っていうアポイントをよく取るんですよ。
実際終わってみれば1時間喋ってるなんてことだらで。
本当に忙しかったらお客さんは、「いやほんとごめん、この後あるから。」って絶対切るんですけど、
だいたい僕はダメですよね。10分アポって取りますね。
なるほど。
入ってしまって、「ちょっと今日この全体の10あるうちの1,2のとこだけちょっと話したいんです。」って。
ここだけちょっと紹介させてもらいますかって。
ああ、じゃあいいよって。入っちゃえばもうこっちのもんみたいなね。
だからあんまり切られることないですよ。それで途中でもうおしまいって。
お客さん来たらダメですけど。それは多用しますね、僕は。
なるほど。
よくないよね。
そのアポ取るときの名目って、それって商材やサービスのものなんですか?
それともこれが聞きたいんで時間10分だけもらっていいですか?みたいなヒアリングベースで投げる感じですか?
そうですね。状況にもよるんですけど、アナウンスの対象のものをダイレクトに言う場合もあります。
メーカーがちょっと市場調査してるんでっていう名目で入ることもあります。
お客さんの声をちょっと聞きたい。だから時間が欲しいと。
そう、なので状況によっては何か代わりのノベルティ持っていくこともあります。
ちょっとこれ形だけで申し訳ないけどよかったらこれ使ってくださいねって代わりに時間くださいねって。
それはものづくりの声としてちょっとお聞きしてるんで聞かせてもらっていいですかって言うんだけど、
実際そんな話はごめんなさい、本題とは関係ないっていうね。申し訳ないけど。
全く無関係でもないんですけど。
ちなみにっていうところで本当に聞きたいところを、この話せる状況になったところで突っ込んでいくっていう。
本当は聞きたいのはここでしたなんですけど。
そういう二段構えにはすることは多いですね。
でも相手さんによります。カモフラージュしないほうがいい場合もあるので。
それは相手次第。もう端的に言わないと結局そこを見透かされて不信感につながる場合もあるので。
それは相手を見て判断しますね。
1:12:04
でも割と時間は短い時間でいけるよっていうハードルをぐっと下げた状態で入っていくっていうことと、
スタンスで言うと助けてくださいってニュアンスですよね。
メーカーが情報欲しがってるんですとか、僕らがお客さんの声聞きたいんですっていう。
助けてって言われたときにしょうがねえなっていう人の心理をちょっと利用してる感はありますね。
なるほどなるほど。
よくないですね。裏話みたいで嫌じゃん。
でも結構アポイント苦手な人って、いくつかのステップで僕はつまづくというか、苦手意識を持ってると思うんですよ。
そうなんですけど、どういう名目でアポイントの場に引っ張ってくるかっていう、初手の名目作りが一つと、
あとアイスブレイクのところから自然に相手に話してもらう質問の投げ方がすごい苦手意識がありますね。
よくあるめちゃくちゃイケてない商談のスタートの仕方で、いきなり御社の課題って何なんですかって聞いちゃうみたいな。
はいはいはい。でも僕実はそれやることがあって、同じこと言うんですけど、ちょっとこれニュアンスで言いますね。
僕はこれ売らないとダメなんですよって言うんですよ。
嫌じゃないですか、そんなこと言う営業マン来たら。
で、その後に、いやでも僕営業マンなんでそれ仕事なんでね、てへってやるんですよ。
俺はやりたくないんだけど営業マンってそういうもんでしょみたいな、ちょっと自分を一歩引いたような二重人格で喋ることがあって、
でもその立場がわかったらちょっと助けてくれないみたいな、付き合ってくれないっていうか、買ってくれって言ってるわけじゃなくて、
ちょっとそのために聞きたいことがあるんですっていうところで一個だけハードルを下げたものをお願いして、一個返ってくればもうラッキーかなって感じですね。
だからストレートに直球をど真ん中ぶん投げるみたいな。
クロージングも場合にもよるんですけど、二通りパターンがあって、テストクローズする場合のほうが多いんですよ、基本は。
テストクローズ?
テストクロージングって言って、例えば売りたい商品があります、パックは買わないかわからない状況なんだけど、
例えばこれ入れたとしたらどんな感じになりますかねっていう想定を仕掛けるんですね。
実際これお客さん使ってみたとしたらどんな声が来るかちょっとイメージ湧きますみたいな。
どんな人に勧めればそうですかねとか、既存のお客さんで合いそうな人いますかねとかっていうのはテストクローズなんですね。
1:15:00
買ってもないけど買って使ってみたらどうだろう的話はよくするんですけど。
なるほど。
そのパターンはいっぱい持ってますね。
ちょっと将来のイメージを共有していくっていうところですね。
お客さんが膨らましてくれればいい方向にもちろんいくんですけど、
それは引き出しはちょっといっぱい僕はあります。自分の商材に関してはね。
同業他社の御社と同じ規模のすごく似た状況のかとこで使ったらこうなってますよみたいな。
御社にそれが当たるかどうかはわかんないですけど、
実際にそれをはめてみたらどんな感じですか?そこと同じようになりそうですか?みたいなね。
それも想定質問として投げて、
あ、うちもなんか近しいからそんな感じになるんじゃない?みたいな話になるのか、
いや、うちはこういう事情があるからそことは違うよ。
それでもいいんですよ。情報だから。
で、そのお店が抱えてるところにちょっと深くは入っていくようにはどうしてもなってくるんで、
そっからはくたびれるんですけど、頑張りどころですよね。
そこに踏み込んでからのほうが大変ですけど、たぶん面白いんですよね。
面白いし、信頼関係とか向こうも頼りにするっていうところがやっぱり決着というかコネクトが強くなってくるんで、
エネルギーもいるけどそこはやりがいのとこですね。
一つはテストクローズです、僕ベースは。
押す営業と引く営業がいるとしたら僕は多分引くのがベースとして基本スタイル。
綱で引いてる感じですね。向こうが綱掴んでるのを見てちょっとずつ引くみたいな。
それが効かない、引いた感じの感触のない人っているじゃないですか。
そのときはど真ん中にチョッキをブンブン投げるっていう。
買ってもらいに来ました、てへーってやります。
クローズのときよくやるんですけど、じゃあ検討しておきますねって言われるじゃないですか。
一番言われたくないあれを聞いた瞬間に、僕営業マンなんでそれ持って帰れないんですよ、その言葉つってブンブン投げるんですよ。
借りでいいんで、来週水曜日とかどうですか、結論出せますってそこもブンブン投げるんですよ。
でも困りますよね。
そのときにごめんなさいね、営業ってこんなもんなんで、てへーってまたやるんですよね。
ギャップですよね。ブンブン投げたと思えばちょっと緊張感から離してあげるみたいなことを交互にやるみたいな。
ちょっと拡覧させてる感じがあるんで、本当はあんまり対応したくないんですけど。
あんまり好きじゃないんですけど、それは僕のもう一個の強行策の方で使うパターンとして持ってますね。
だからやっぱり言うべきことははっきり言ってしまうんだけど、
まずいのはその後の緊張した状態で相手をずっとそのまま拘束してしまうことがまずくて、
1:18:01
耐えられなくなって、じゃあ買いますっていう人も100人いたら1人ぐらいいるんですけど、
そうなっても関係性が良くならないので、緊張状態とリラックス状態をうまくコントロールできれば、
それで買いますってならなくてもお客さんの本音が出てくるんですよね。
それはよくあるパターンです。
踏み込んだことによって、真剣に返さないといけないっていう心理がおそらく相手には働くので、
そこでちょっと緩めてあげる言葉。
僕が逆にこんなの聞かれたら嫌ですよって。聞いときながらそれを言うとか。
でもごめんなさいねって。でも聞きたいんですけどどうですかって言ったら、
いや実は期日の問題じゃなくてっていう別の話が出てきたりね。
誰々に相談せんと、僕一人では決められんのよっていう話になれば、
本当そこが問題なんならどうしましょうっていう次の話ができるので。
確信を拾い出そうと思うと直球は効果的ですね。
ただボールを回収するタイミングを間違えると事故で終わるという、めちゃくちゃハイリスクな手法ですね。
あんまりテクニック的な話に終始したくないんですけど。
コメントが。
しょうゆちさんありがとうございます。お互いご挨拶を。
みんなテヘッテヘッて言ってますね。
でもこれ大事だと思いますよ。
さっき言ってた営業の科学っていう冒頭に言ってた本があるじゃないですか。
これにも似たようなこと書かれていて、
やっぱりきちっとこちらの伝えるべきことを伝えながらも、
逃がしてあげるテクニックとかいっぱい載ってるんで、
これはちょっと後で概要欄にシェアするんで、
動画とか見やすいかもしれないです。
わかりました。
たらっと見てもありかもしれないですね。
でも見てても疲れますけどね。
僕もクローズ得意じゃないので。
にしてもそもそもクローズ、
もうかなり刺さりが甘いところでクローズをどうするかって悩んでる節が今話してて思うので。
そうなんですか。
やっぱものだけ投げ続けてるってすごい、
距離感は遠いところからこれだったらどうかな、あれだったらどうかなっていうのをやってる感じなんですよね。
課題感の話もしないし。
あ、そっか。
踏み込まないんでですね。
こんなん出ました、あんなん出ましたっていうのをずっと投げ続けてるのって、
ちょっと離れたところからずっと石を投げ続けてるようなもんなんでですね。
お客さんの関心事でない限りはたぶん響かないんですよね。
1:21:04
だからよく言う言い方ですけど、
ベネフィットみたいなところに行かないとダメですよね。
サロンさんが何が良くなるのかと、
やっぱりその使ってもらうお客さんがどうなっていくのかみたいな。
商材を使ったことによるそれぞれの人たちの変化っていうところに想像が行かないと、
商品に懲りがあって、それが好きな人はもちろんプロダクトにフォーカスすればいいんですけど、
たぶんそこに関心すべてがそこにあるわけじゃないと思うので。
難しいですよね、でもね。
ただただ難しい仕事だなって改めて、営業って何なんだろうって思いますね。
そうですね。
いやほんと難しいし、今回改めて、
もうごめんなさい、時間もそこそこいい感じなんで、
実は用意した資料の10%も使わずに終わったんですけど。
すいません、いろいろご用意していただいて。
これ僕の試算にもなるんですけど、A4で言うと5枚ぐらいのテキストびっしりになったんですよ。
すごい。
今日だから朝、ほんとごめんなさい急なことで、
いただいたレタート、安倍さんの配信とかをザッと聞いた中で、
想像し得る必要なことって、ただ網羅しただけで紙の量そんなになっちゃったんですよ。
すごいですね。
こんなにあるんだと思って、でも全然これまだ網羅できてないっていう感覚なんですよね。
とんでもねえ仕事なんだな、営業って今さらながら思ってます。
また美容ディーラーの仕事自体がまた結構煩雑なんで、難しいですね。
大手と中小零細の差がそこに出てやすいんですけど、営業以外のことも結構やってるんで。
あるあるですね。
農品作業だったり就勤作業だったりとかですね。
ありますあります。
その合いまぬって営業していかないといけないっていうのも。
ありますあります。
僕もそうなんですよ。僕営業できる時間2割3割しかないですもん。
でも近いと思います。
僕も規模感がそういうとこなんで、ゼネラリストじゃないと務まらない規模感なんで。
なるほどね。
これちょっと一回熟成させてもいいですか。
熟成させたとこで、安倍さんが今まさに考え続けているとこに、僕が一歩近づくだけのことなんですけど。
喋ってる中で僕も整理できたり思いつくこともあると思う。
1:24:03
逆にそれはちょっと違います。次回は聞きたいですね。
あのときは確か一般論としてはそうなんですけど、
自分の業界とか安倍さんが立たされている状況でそれは無理です。
そのへんのリアルなフィードバックは欲しいですね。
なるほど。
ぜひぜひ。僕も本当に理屈でしか喋ってないので、そんなもんはまれば誰も苦労しないですし。
そんな決まったテンプレなんてあるようでないっていうのがこの世界なんで。
いきなり今日そこまでズゲッてフィードバックするのはしんどいと思うんですけど、
僕はそこはあったほうがお互いのためだと思ってはいるし、
僕自身も答えも何も今日出せてないのも実感値としてあるので、
屈辱と敗北の感触は何もできないじゃないか。
本当に申し訳ない。
それは僕が今、現在位置として把握しておくべきというかね。
営業をやっていく以上は、俺の現在地ってやっぱりこんなとこなんだなっていう。
一つだけ最後に聞きたいのが、
安倍さんが今まで営業の仕事に携わってこられた中で、
営業職ってフォローアップとかトレーニングとかってあるの聞いたことないですね。
営業の研修みたいな。
個別にはいっぱいあるんだけど、会社としてそういうものを整備して、
定期的にそういうスキルアップみたいなことをやってるような業種じゃないような気がしていて、
個人に委ねられてるというか。
それでもちろんいいんですけど、
それをやるから結局我流になって何も再現性のない営業スタイルがみんなここに確立していくみたいな。
確立できたやつは機能するけど、
そこの確立がうまくいかないとさまよっちゃうよねっていう。
すべてテンプレで片付くとは思わないですけど、
もうちょっとテンプレあってもよくねえかっていう話したりしていて。
それに答えが出てるとは思わないけど、
このあと発得本は、もしかするとちょっとだけでもそういうものに何か足しになるかもしれない。
過剰に期待はできないんですけど、今僕が出せる答えのひとつのわずかな望みです。
ありがとうございます。
申し訳ない。
僕からも最後1個だけ質問いいですか。
はい、ぜひ。
星さんって、そもそもの今スタイフの配信って多岐にわたるテーマでやってる中で、
このセールスマインドラボって始められたじゃないですか。
今回僕のお悩みもぜひぜひという形で聞いてくださって、
何らか答えを出そうとしてくださってるのって、
最終的に営業コンサルみたいな形でコンテンツ化されていくゴールがある感じですか。
1:27:08
これ言ったら怒られるんですけど、あります。
やっぱり。
あるけど、やればやるほど個別の問題だなってやっぱり思ってます、正直。
だから一つのフィールドでしか営業やってない僕が、
果たしてそんな守備範囲どこまで広がるのかねって疑念を持ちながらやってますね。
そんな簡単にできることではないっていうのはよくわかりますね。
でもそれをやる前から決めてしまうっていうのもちょっとどうかなっていうところで。
ちょっとだけ余談を言うと、営業に特化した発信をやっていくつもりは僕は実はないんですね。
そこまで営業実績で、じゃあこの人の話聞きたいってなるとは僕はちょっと思ってないので、こんなことをやりながら。
一つ実は手段として、セミナーみたいなことをこれを使ってやろうと思ってるんですよ。
それはセミナーをやるための手段。
セミナーは別のことをやるためのスキルアップのための手段。
全部手段なんですよ。
そう。だからセミナーができるようになることが一つの僕がやりたいことに必要なスキルっていうふうに今思っていて。
それに近道でなんとなくセミナーができる過去にあるものを棚下ろしすると、営業がちょっとわかるよねっていうだけのことです。
そう。だからちょっとこれあまり言うとね、ちゃんとやってる人からは怒られるやつ。
いやいやでも、目的に対しての手段の組み立ての中で営業っていうのが一つのピースであるだけだって言うとなんかドライですけど、
でもそれをコンテンツ化できるのも大事なことですし、引き出しをお持ちっていうのもすごくいいことだと思いますし。
ありがとうございます。
でも個別に本当に処方して聞くかって言うと、僕自身が疑念を持ってやっているので、
あくまでトレーニングをするための手段っていう位置づけが本当は強いです。
できる限りのことやりますけど、やるけどたぶんそれは実際、本当にコンサルのスペシャリストとかセミナーができる人のそれから比べたら、
足元どころかお前やるなって怒られるレベルだと自覚もしているので、
あくまでそこは分けて考えてますね。
ましてやマネタイズこんなもんでできるとも思ってないですし。
そんなこと言うと誰も相談こなくなりますけど。
いやいやいや、本当すごい話してて。
僕も改めてはこういう状況が、こういうスタイルが本来ベストだよなっていう像は改めて再認識できたので。
1:30:08
本当ですか。
すごくそれだけでも今日は有益でした。
本当ですか。そう言っていただけるとなんかちょっと救われた気分になります。
営業のフォローアップとかっていうのはやっぱりそんなにやってる会社はないんですけど、ないわけでもないっていうのが僕の経験上で。
一社目に勤めたメーカーの時とかはたまにキャリアの後半のほうに営業研修って結構入ってたんですよね。
そうなんですね。
ただなんかそれって、あんまりストーリーとして組み立てられてないというか。
なのですごい幅の広い社力の人たちが営業っていう括りだけで集まって、外部の営業研修の講師を立ててやってたので。
なのでなんかこう、ビギナー向けとか中堅営業向けとか、そういう形でカリキュラムは成立してなかったんですよ。
結構単発単発の営業研修みたいな。
っていう感じではあるけど、なくはなかったなっていうのを思い出したのと。
あと結構その講師は有名な人ではあるんですけど、やっぱり格論になってるというか。
その人のコンテンツとその当時の僕たちみたいな業界をちゃんと紐づけてやらないと、
多分コンテンツとして成立しないんだろうなっていうのは受けてて思ってて。
営業本とかも出されてる講師だったんですけど、
実際その研修の中ではその美容業界のことめちゃくちゃ勉強してから臨んでるなっていうのがすごい伝わったので。
営業のノウハウが一般論的なところがあって、クライアント先の業界のこととか、
この業界だったらこういうところでこのメーカーさんの営業ってつまずいてるよねっていうのを、
多分当時の会社の人事部の人とか、営業部長さんたちからヒアリングした上で、
研修の内容を微妙にカスタマイズして持ってきてるっていうのがあったんですよね。
そういう形で合わせて最終的にはチューニングしていかないといけないんだろうなと思いますね。
そうですね。個別の問題にどうしてもなっちゃいますよね。
そうだと思います。
もっと言うとお客さんによっても変わっちゃうっていう、
もう本当に一商談一パターンになってしまうんで、
どこまで行っても現場で試さない限りわかんないっていうふうになっちゃうんで、
1:33:05
地味な作業で根気のいる作業ですね。
だと思いますね。
頑張って作ったからって、じゃあよそで再現性があるのかったら全くそれの確証を得られない仕事なので、
相手が人である以上はですね。
再現性が低いんですよ、何にしても。
だからこうやったら売れるよとか言ってる話聞くと嘘って思っちゃうもんね。
そうなんですよね。
どこで売れたっていう話でしょみたいな。
それを言っちゃうと身も蓋もないので。
ただその事故率を下げるっていう観点はあるかなと思っていて、
こうやったら売れますよはなくてもこれやったら絶対売れない方向に行きますよっていうのは避けるべきで、
そこはやっぱり外していきたいですよね。
整理していく中で思わずやっちゃいけないことをやってたりするならそれは是正するべきですし。
たださっきのフォローアップって、ずっと四六時中自分のことをできてないっていうのが僕の現状で、
やったとしても我流でやってたり、
この資料はいいと言われてたとしてもそれを選んでるのも僕だし、
果たして正解かどうかもわかんないっていうのもあるし。
彷徨いますよね。
そうですね。我流でうまくいってる人もいるけれども困ってる人が多いのもまた事実だと思うので。
本当そうです。
そういう人たちが助けてって思ってる人もきっと多いと思う。
多いと思います。
どういう形であれ、コンテンツであったりその人たちのためになるものができあがれば一定救われる人はきっといると思うんで、
大変ですけどやる価値のある意義のあることでもあるんだろうなって思います。
営業の何らかのノウハウかみたいなところは。
そうですね。
そこに一つそういう理念を持って作ったのがその本だったんで、さっきのね。
ただ僕はその理念はすごく賛同できるんですけど、
手段の落とし込んだところを見ると実は違和感も何点か感じながら読んだり見たりしてるっていうところはあるんですよ。
業界が違うからなのか、そんなに少ないパターンにはまるかなっていうような、
ちょっと疑念のあるような手法だったりはするんですね。
このさっき言ってた本に載ってることって。
アビューさんにも見てもらって、使えませんねっていう同じ答えなのか、
1:36:02
これはちょっとわかんないんでね。
機会あればぜひ検証できたらいいかななんて思ったりはしてます。
了解です。ちょっと見てみます。
若干の資料を置いておきます。
ありがとうございます。
めちゃめちゃ力使いますね、これ。
そうですね。
割と僕もなんか、受けてるだけですけどすごい消耗した感じが。
心地よく消耗してる感じが。
やっぱり向き合うには力のいる領域なので。
そうですね。
なんならちょっと誰も言われなければ触れたくもない領域でもあるところを結構突いたので。
結構えぐれてますね、僕も。
それぐらい多分営業手法ってブラックボックス化しやすいので、
たまにこうやって開けてあげると自分でも気づきがあったりとか、
やっぱりもっとちゃんとしないとなって思ったりとかすると思うし、
それだけでもすごく有益でした。
そうですね。そこは再確認できる一つの手段って思ってるから、
それで意識がちょっと変わったら明日の行動が少し変わるみたいなところが一つの効果。
あると思います。あれ言ってたからちょっとやってみるかっていう意識変化は大きいので、
そういう目線でちょっとやっていくと風景がちょっと変わってきたりすると思うので、
コツコツ僕もやりますけど、ちょっと引き続き、
ちょっと僕も考えて、次のアクションなんか出てくると思うんで、
ご相談またよかったらさせてください。
ぜひぜひ。
重荷にならないレベルでね。
もっぽじさんも忙しいと思うので、手振りのないように。本業もあると思うんでですね。
これ本業みたいなもんですからね、これもね。本業に関わってるんで。
ありがとうございます。ちょっといつとも次何をっていう全く明確になってないんですけど、
なんか問題がいっぱいあるということだけはよくわかったという回でしたですね。
ありがとうございます。
ありがとうございます。少しずつでも次回また1ミリでも前に行けるように努力いたしますので。
ありがとうございます。
よかったらまた相手してやってください。
こちらこそ。
ということで今日は一旦この辺でお開きにしていきたいと思います。
そうですね。1時間半以上喋ってましたね。すみませんなんか遅くなっちゃいました。
いやいや全然全然大丈夫です。雑談だったら1時間半全然ですけど、
これやっぱ何行かの内容なんで、結構エネルギーいりますね。
でもユキコさんがもっと聞きたくなるお話でした。勝負師ですね。
聞いてるほうは聞けるのかな。聞いてるほうはエネルギーそんなに消費しないのかな。
1:39:01
どうなんでしょうね。
僕らもう結構ボロボロですよね。
ずっとうなり続けてた1時間半。
本当にそう。重たい問題課題にね。
なんか将棋の対局を見てるような。
ずっと大の大人が2人で顎に手を当ててんーって首をかしげてるようなライブだったと思うんですけど。
そうですね。ユキコさん刺激的ですか。そういう観点で聞いてみたかったですね。
逆の立場になってみたいですね。
エンターテイメントとして聞く側でいたいですね。
ありがとうございます。また次期は未定ですけど、継続的にできたらななんて思っているので、
今日のことを一回飲み込んで咀嚼して整えて、アイデアが出たらまたシェアさせてください。
わかりました。僕も自分の収録、木曜日が仕事術についてお話ししてるんですけど、
ちょっとしばらくは自分の営業について思うことのシリーズに、
今後セルフマネジメント系のものにしていこうと思うので、
またその後に大ききになって思うことがあればぜひお問い合わせいただけたらと思います。
より抽象度の高い木曜日はアベルさんが見える聞けるってことですね。
そうですね。
あ、違う。解像度の高い。
僕の今落ちてることとか、こういうとこが良くないと思うよって自分に悟すような収録になっているかなと思います。
でも気づきがね、それもちょっとえぐっていく作業にはなりますけど。
そうですね。
たぶんその痛みの対価は入ると思うので。
ほぼ自傷行為ですけどね。
いや、回復するプロセスで何か手に入ると僕は信じてます。
はい。がんばります。
また明日から。明日も普通に仕事なんで。
あ、ですよね。明日仕事ですよね。
そうですね。
はい。がんばって参りましょう。お互い。
そうですね。がんばりましょう。
ありがとうございました。ゆっくりこの後お休んでください。
はい。ポジさんもお疲れ様でした。
ありがとうございました。ということで今日はアベルさんをお招きして営業の何やかんやをいっぱい話しました。
お休みしたいと思います。
お聞きいただいた皆様ありがとうございました。
ありがとうございました。それではまた次回もよろしくお願いいたします。
こちらこそです。失礼いたします。
ありがとうございました。
はい。
はい。では。
