CS Harmony Radioの漫画編の始まり
では、CS Harmony Radioの漫画編を始めていきたいと思います。
今回のテーマですけど、構造化の話をちょっと前に本編にしましたけど、
それに合わせて、構造化の応用じゃないんですけど、
お客さんにプローチの仕方のところでポイントみたいなのをお話したいなと思っております。
なるほど。
森さん、どういう感じ?何かあったりします?めっちゃ文投げますけど。
ヤギさんも詳しいTOCですかね。
はい。
TOCの中で、お客さんを説得するっていうための手順が整理されてあって、
ありますね。
抵抗の6階層って言うんですけど、私は意識していることが最近多いかなと思ってて、
合意形成を図るときに、これを思い出して資料を作ったりすると、
うまくワークするっていうのがあるので、それを使っていることが多いかなと思います。
なるほど。
抵抗の6階層という、変化に対して人はこういう抵抗をしてきますっていうのを、
6個に分けている階層構造ですね。もともと6個だったんですけどね。
6分が最後なんですけど。
そうなんですか。
抵抗の6階層の1階層目は問題に合意しない。変化するので解決策を提示されたりする状態なんですけど、
そのときに私の問題じゃないですっていうのが、抵抗の6階層の1個目。問題に合意しない。
問題に合意した後に次に何に抵抗するかっていうと、解決策の方向性に合意しないっていうのが、
何かの解決策が提示されるとしても、そっちじゃねえとか。
例えばですね、会社の利益を上げたいですみたいなことに対して、売上を上げるって方向性とコストを下げるって方向性が完全に2つあるじゃないですか。
ありますね。
そのときに、うちは売上だろうと。じゃなくて、うちはコストだと。みたいなのが割れるやつですね。
部署間のときよくあります。開発と品質保証とか、営業と開発とか。そういうときよくあります。
確かに。
そっちじゃない。
3つ目が解決策そのものに合意できないというやつです。言われてる解決策じゃ認知してる問題は解決できないよと。よくありますけど。
ありますね。
4階層目が解決策を実行するとマイナスの影響がある。副反応、副作用がある。枠影響がありますと。
それすごくいいんだけど、やろうとするとこういう悪いことも起こっちゃうからやらないと。というタイプのやつが4階層目。
4階層目と5階層目がちょっと詳しく出てきがちなんですけど、一応分かれてるんですけど。
5階層目が解決策を実行するのにいろんな障害がある。例えば予算がないとか、スキルが足らないとか、人がいませんとか。
その実行に至らない理由みたいなのが5階層です。5と4はすごく人によって混ざっていることが多いですけど、分ける必要あんまりないのでいいんですけど。
明確なる違いは、解決策が実行される前が5階層。実行された後を取ることが4階層です。
基本的に各階層を一個ずつ少なくとも乗り越えれば、やらない理由にはならないだろうというふうにもともと作られてたんですけど、それでも変わらない人がいっぱいいて。
それで最後に6階層目が追加になります。6階層目は変化に対してなんか怖い。恐怖がある。
っていうのが6階層です。精神的なものです。全然大丈夫そうなんだけどなんか怖いっていうやつが一番最後に付け加わってます。
6階層っていうやつです。これを裏返して問題にまず合意しましょう。解決策の方向性に合意しましょう。解決策に合意しましょう。
副反応、副作用、悪影響があったとしてもどう取り除くかやり方について合意しましょう。
解決策の障害をどう取り除くか、どういうふうに取り除いて実行に移すかに合意しましょう。
最後、未知なる恐怖に対してどういうふうに取り除くか合意しましょう。
っていう6個の手順を踏んで合意していくと、人は断れないよねっていう。別名マフィアオファーなんですけど、そういう提案の仕方になります。断れない提案。
そうですね。でもこれ本当に観点的には非常に参考になるなと思って。問題だと思って説明したら全然そこは問題と思ってないみたいな。
問題にまず合意し、提案の手順を踏む
そうなんですかみたいな話ってよくあるんで。そこほっといて解決策の方の話に行きがちなんで。
大事な資料を作ったりするときはこれを思い出して、ちゃんと説明できてるかなとかってチェックすることがありますね。
そうですね。
お世話になってます。
私もお世話になってます。
ちなみにCSハーモニーの提案資料もこの6回数をちゃんと解決できるように作ってるんで。
作ってますね。
別にしたらちゃんと納得できる構成になっている。
なってますね。マフィアではないですよ。
断れないかどうかは。
断れはする。
断れはすると思いますけど、でも確かにそういう構成になってる。
構成にはなってますね。
その疑問に対しては解消するようにあってるかなと。
そうですね。変に思うというか、かかる点は取り除けるような構成にはしてますね。
違うなと思ったら、たぶんそもそもあってないとか、一回その目でもうこれ問題じゃないですねっていう話になって終わるかなっていう感じですかね。
そういう意味で言うと、一回その目が一番難しいですね。
そうそう。
コンサルティングの話も基本同じなんですけど、問題を明らかにしてそれに対して解決策を考えて、
実行の計画立てていくっていう流れになるんで、基本的には一緒なんですよ。
悪影響も考えなきゃいけない、リスクも考えなきゃいけないし、ステップ進むにはどうしたらいいかっていう障害を取り除かなきゃいけないしって一緒なんですけど、
問題に合意できたら、問題の6割ぐらいは終わってる、解けてる状態っていうのが言われますよ。
だから問題の合意って一番大事かなと個人的には思う。
そうですね。ここの話って、難しいのって流度設計じゃないですか。
そうですね。
我々の本編で散々話してますけど、話的にやっぱり入り口なんで、抽象的な話として聞きやすい部分もあるんで、
その部分で言うと割と合意は取り付けられやすいんですけど、でもターゲットとかその辺りがちゃんと合ってないと、
あれ聞いていくとなんか俺の課題じゃなくねみたいな話にやっぱり聞いてる人になりがちなんで、
入り口をあえてちゃんと狭めるっていうのはお互い実はいいのかなっていう、変なミスマッチが生まれなくて良いかなっていうふうには思ってて。
そうですね。
それと我々のソリューションも、バーニンっていうよりはある特定のCSのリーダーとか、組織家とかオプスみたいなことを考えてる人向けの内容になってるんで、
その人たちの問題として我々が考えてる問題があえば、多分そこから先は割とすんなり聞いてもらえるんかなっていうふうには思いますけどね。
そうですね。そう思います。ちょっと宣伝っぽくなりました。
すごい宣伝の話になっちゃったけど、それ別に作ってるから。
そうですね。それはそもそもです。
中身には説明しないので。
そういう意味で言うと他にありますか?他の注意してることというか。
あとは相手の興味とか関心事項にちゃんと応えていくっていう話が必要かなと。
相手以外の話で言うと、やっぱり説明の流れとかリズム感とかっていうところって言ったらいいのかな。流れですね。ストーリー構成ですね。
やっぱりそれすごい大事かなと思ってて。さっきの相手もそうなんですけど、相手によってちょっと私変えたりとかはしますね。
時間がない人とかだと結論を先に持ってくるっていう話とかをするんですけど、じっくり説明できるときはちゃんと基礎を転結みたいな流れを作って問題提起して、それに対してどうする?
で解決策は止めみたいな話なんですけど、そのあたりのストーリー展開気にするっていうことが多いかなと。よくあるのは本当に基礎転結ですよね。
あとはプレップ繋がりでプレップ法って言ったらいいんですかね。
知ってます。
そっちも。
Googleと大体引っかかるんですけど。
Googleと出てくるプレップ法。
こっちのほうが有名ですか?
プレゼンの要点伝え方
こっちのほうが有名ですね。ポイント・リーゼン・エクザンプル・ポイントっていうので、時間ない人に喋るときにはプレップ法で説明してるかなと思ってて、最初に言いたいポイントを伝えて、その理由を言って、実際こんな事例とかっていうエビデンスで事実をちゃんと並べて、その主張を強化して説明するみたいな。そういう感じですかね。
なんでプレップにまみれてますね、私は。
なるほど。まみれて。
時間のない人に説明することが多いんで、プレップでやってますって感じです。
そうですね。
ヤギさんはどうですか?
私も通りづくりはしますね。
こりさんがおっしゃっていただいたとおりで、プレゼンの場合とかだと、聴衆はどういう人で、何に関心があって、プレゼンにしても提案しようにしても、最終的には聞いてもらった人に行動してもらわないといけないじゃん。
そうですね。
なので、聞いてもらう人が聞く前どうで、聞いた後どうなってほしいのか、何してほしいのかって最初に定義して、効果的に進めるにはどうしたらいいかっていう組み立てをしてくるようなイメージですよね。
あとは、プレゼンするときはなるべく笑いをどっか入れとく。
アイスブレイクみたいなもんですか?
そうですね。退屈にしないようにすると。プレゼンの機会とかでプレゼンするときは、だいたい寝てる人とかにこいつを起こしてやろうみたいなモチベーションで僕はやります。
それはすごいですね。ちなみに勝率はどれくらいなんですか?
オンラインだと分かんないんですよ。
そうですね。オンラインは分かんない。
このあたり久々に生でやったんですけど、生でやったときは一旦勝ちました。
素晴らしい。
何人か前のとき寝てたんですけど、何か起こして。ちょっと笑いも入れながら話しましたけど。
笑いはちょっと学びたいところですね。
自虐を入れるのが大事。
自虐系なんですか?
一番当たり障りがないのと、あとは遊んだっぷりで寝てるとかね。
なんかちょっとふざけた感じのやつ。
ふざけていいところですけど。
そういうので笑いとかもあります。
なるほど。
毎回それちょっとやりたいなと思いつつも、滑ったときのことを考えて中々躊躇するっていうのはありますね。
そこは勇気ですね。
勇気ですね。
勇気です。
それ、完全ならアウェーではなかなかできないじゃないですか。
完全ならアウェーではやらないです。
ですよね。
絶対やらないです。
コンテクスト共有できてる相手だったらいけそうな気はしますけど。
その場の雰囲気に依存しますね。それは完全に。
分かりました。ありがとうございます。
プレゼンのスタイルと個性
今の話聞いてて最後にちょっと思い出したのが、行動させるって意味だと参考になったなっていうのが、最後にこういうことしてくださいねみたいなことで締めるプレゼンターの方もいらっしゃって。
うまいなと。
確かに確かに。
その前の話の持ってき方も上手だなと思うのは、行動することが大事ですよとか、そういうことってやっぱりやらないとダメですよみたいなことをちゃんと説明の中に入れた上で、
はい、じゃあこれ聞いたんでやってみてくださいねっていう締めくくりを受けるプレゼンを聞いて、行動してもらうっていう目的でプレゼンするから、それをやれるっていうのは確かにいい締め方だなというふうに聞いてて思ったという。
あんまりやってないなと。
なるほどなるほど。
短急つけながらなんで、今のアイスブレイクとかちょっと笑いも入れながらそういうちゃんと落とすところも作れるっていうのが良いプレゼンなんだろうなと。
日々修行ですね。
はい、正解もこの辺もないですもんね。
いやない。
なんかいろいろ試してみる話かなと思います。
でも不思議なもんでスタイルってできてきますよね。
それはありますね。
多分蓄積だと思うんですけど、いろんなやっぱり手法とかやり方すべてって、こういうのがいいっていうのが多分刻まれてるんだと思うんですけど。
キャラクターとかもありますし、自分のやりやすい。
さらで作ってもやっぱりこう自分のテイスト出てるなって感じますよね。
ヤギさんの説明もテイスト出てるなって感じるし、やっぱりそれぞれあるなとは思いますね。
面白いなと思って。
そうですね。
逆に言うとテイスト出てない人って多分自分で作ってないなと。
確かに確かにありますね。
テイスト感じない資料が出てくると、これ絶対自分で作ってないなっていう。
うん、なるほど。わかりますね、確かに。
わかりますよね。
うん、それはわかります。すごくよくわかります。
不思議なもんだなと。
正解がないんだけどなんか個性は出るっていう。
はい、そんなところで。
拡散させてしまいました。すみません。
ちょっと脱線はしましたけど、今日はこんな感じにしたいと思います。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
