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はい、バーニング大家のアウトプット読書術
本日の一冊は
買いたくなる価格には必ず理由がある
値づけの思考法
こちらの第2回目の放送をさせていただきます。
著者は小川孔輔さん
1951年秋田県生まれ
東京大学経済学部卒業後
法政大学経営大学院イノベーションマネジメント研究科の教授
マーケティング学会の大科ということで
これまでに46冊もの書籍を出版されているということで
こちらの一冊も2019年に発刊された本でございます。
昨日も事例を3つほど紹介させていただいたんですが
値づけっていうのは
結局購入者さんが満足をする
この納得感のいくところで価格が決まってくるんですと
それについてのいろんな事例をね
交えて紹介されてますんで
本日も追加でね
3つのご紹介させていただきます
このストーリーですね
1つ目
冠婚葬祭の引出物に割高感のあるカタログギフトが選ばれる理由
こちらですが
一昔前だったらね
気の利いたものとか珍しいもの
よくある話で言うと
新郎新婦の写真入りのね
初期マグカップとかね
困るんですよ
今どきする人いないと思うんですけどね
なんかバブルの時期の芸能人の
そういうあの時こんなもらいました
みたいなエピソード聞きますよね
それってもう今は求められてないわけですよ
だからカタログギフト選ぶ権利を
この相手に投げるというか
選択権を与えるという
これ分かりますと
でも例えば8000円コースのカタログギフトありますよね
で中に載ってる商品5000円ぐらいで買えるやん
ちょっと調べたことありません皆さん
本当はねデパートとかでもっと安く買えるんですよ
僕は結構調べるタイプです
これアマゾンで買ったら半額ぐらいで買えるやん
みたいなもあるんですよ
じゃあなぜ割高にもかかわらず
カタログギフトを選ぶのか
これはプレゼント選びの時の失敗を回避する
という付加価値に対してお金を払っている
ということなんですよ
そういう意味合いなのかと言語化すると
すっきりしっくりきますよね
一般的にカタログギフトのあらり率っていうのは
10から20%と呼ばれてるんですよ
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これって決して高くないですね
例えば飲食店だったら
あらり率60から70%と言われてるんです
そういう比較で言うとむしろ厳しいんですよね
じゃあそんな中でどうやってされてるかというと
基本的には在庫を抱えないです
提携関係があって
注文が入った時にその提携先から仕入れると
これも大きいロットで仕入れるので
割安で仕入れることができます
だからあらり率は低くとも損がしにくい
たてつけになっていると
こういった中でやっぱりそれでも個人に対して
かなり広い選択肢を与えるということが
求められているわけですよ
そんな中体験型ギフト
こんな形式も増えてきてるんですよね
見られたことある方も多いと思うんですよ
エステとか乗馬とかね
そんな体験がある
自腹を切ってまではやりたいとは思わないんだけれども
他人からもらえるんだったらやってみようかな
こういうニーズが一定あるわけですよ
こういった多様なニーズに応えるという必要性に迫られている中で
うまくやりくりをしているという
このカタログギフトの仕組みですね
こういうの知るっていうことやっぱ面白いなって思いますね
さあ2つ目の事例
なぜスーパーホテルは宿泊料金が安いのに
顧客満足度が高いのか
普通ね一般的に言うとね
安かろう悪かろうなんです
安宿行ったらなんかボロいとか汚いとかね
評価が悪くついちゃう
でも安いから仕方ないかってあるんですけども
1泊4,000円くらいでも評価が高くつく
これがスーパーホテルの特徴
なんでなのか
これにはいろんな仕掛けがあるんですよ
まずホテルの料金って何で決まるのか
2つです
土地代と人件費で決まる
これが一番大きいんです
でスーパーホテルっていうのは
駅から少し離れてるんですよ
3,4分離れているんですね
1,2分とかじゃない3,4分5分ぐらいとか
これだけでも土地の料金ってグッとね低いんですよね
そしてフロント係を買いさずに
自動チェックイン機というのを設けています
でこれお金を投入すると
キーが出てくるわけじゃないんですよ
ペラペラの
ペラペラって言い方あれですけど
暗証番号の紙だけ出てくるんですよ
でこの暗証番号を扉のところで押すと
4桁とかねこうやって押したら開く
だからこれキー渡す人件費もかからないですし
鍵が必要ないっていう紙だけで済みます
これもこうやっていらなくなったら捨てちゃえばいいわけですから
こういったところで土地代とか人件費も抑えてます
さらに設備面でもコスト削減行われてるんですよ
各部屋の電話機を置いていないんですね
まず部屋の電話機って外に対してね
電話やらないじゃないですか
みんなスマホ持ってますから
じゃあどういう時使うかっていうと
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もうほぼ一つでしょ
フロントに連絡をする時くらい
だったら各フロアのエレベーターの横に
1台置いときゃいいんです
何十段もいらないんです
これだけでもコストグッと削減できますね
そしてアメニティこれも各部屋に置いていくと
それだけでもね
置くというコストもかかりますし使われないまま
でも使ったかどうかわからないから結局廃棄しちゃう
だからフロントで宿泊者さんが自らピックアップをする
これがね増えてますよね
これによってもちろん部屋に置く手間とかも
廃棄するコストも削減できるんですが
環境に優しいんですと目打つことによって
お客さんが地球環境に貢献してるんだという
満足度を上げることができるんですよね
そして最後チェックアウトも生産がいりません
すっと出れるんですよ
この手間がいらないチェックアウトの時間
10時とかになったらフロント混み合いますよね
あーもう早く電車乗りたいのにっていう
このストレスから解放されるのはめちゃくちゃでかい
だからコストダウンで低価格っていうことを目打つよりも
待ち行列なしでスムーズにチェックイン
そしてチェックアウトができますよっていう風に打ち出した方が
やってることは同じなんだけれども
打ち出し方だけでお客さんに与える印象が
大きく変わるというのを表した
いい事例なわけですよね
裏側を知るって面白い
はい最後の3つ目の事例でございます
USJが導入したダイナミックプライシングという手法について
横文字やめてなりますね
ダイナミックプライシングどういうことですか
USJユニバーサルスタジオジャパンが導入したダイナミックプライシング
言いたいだけごめんなさいね
価格変動性のことですと
平日は安くて夏休み年末年始春休み
こういった大型連休の時には高くなるってやつ
もう今となっては結構馴染みかもしれないですが
なぜそれを導入してるんでしょうか
答えられますか
いやそりゃね人が多くなるんだから休みの日は
入場料高く取った方がね取れる時取っとけよ
儲かるからでしょ
ノンノンノンそんなそんな短絡的な答えしないで
ナンセンスです
これはちゃんとお客様に対してのサービス
ここがね寄り添った気持ちがあるわけですよ
理由は繁忙期に込み合うすると
顧客満足度下がりますよね
同じ料金払ってるのに
なんで休みのこの人が多い時には
もうこんなぎゅうぎゅうなんて
どこ行っても全然入れへんやんっていうね
満足度下がっちゃうんですよ
だから料金を上げることによって
入場料が高くても来たい人だけに
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絞ることができるんですよ
いや高いから連休はやめとこ
他行こうってなって人が減りますね
平準化できるんですよ
これによってパーク内の混雑度を
平準化することができる
だから結果として混雑が解消されます
そして顧客満足度が上がる
そうなるとリピート客が増える
だからいい口コミも上がります
すると売り上げも上がってくる
こういうサイクルをしっかり組んでいる
ということなんですよ
さらに年間パスポートも打ち出してますが
これにも価格差を設けている
USJはライトパスというのを
導入しているんですよ
これは繁忙期には使えない
年間パスポートなんですよね
その代わりスタンダードパスポートという
前日利用可能なパスポートよりも
25%ほど割安で購入ができるんですよ
そうしたら平日とかなるべく
通い詰めるじゃないですか
そうしたら飲食店とかお土産屋さんで
お金を落としますよね
そうしたら思い出も増える
売り上げも増える
みんなハッピー
すごいですよね
SA英語みたいなノリ
ごめんなさいね
ちょっと気持ちよくなってしまいました
こんな感じでいろんな仕組みっていうのを
各企業さん導入されているという
根付けの施工法
2日にわたって紹介させていただきましたが
マーケティング奥が深い
そして面白い
やっぱりね知るっていうことは
大事だなと思いました
こういった形で
また今後もねいろんな分野の書籍を
紹介させていただきたいと思っております
というわけで2日にわたりました
買いたくなる価格には必ず理由がある
根付けの施工法について
紹介させていただきました
というわけで明日もわくわくと
楽しく元気にいきましょう
それではまた明日
