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はい、バーニング応援のアウトプット読書術
本日の一冊は、「買いたくなる価格には必ず理由がある
値づけの思考法」こちらの一冊を紹介させていただきます。
著者は小川孔輔さん。1951年秋田県生まれ、東京大学経済学部卒業
法政大学経営大学院イノベーションマネジメント研究科の教授で
マーケティング学会の大物。過去に46冊もの著書を発刊されているという
こちらマーケティングの大化です。小川さんの一冊でございます。非常に興味深い事例がたくさん書かれてるんですよね
マーケティング
僕も元々ね消防士という公務員でしたのでマーケティングには全くの無縁でしたけれどもこの値づけの思考法というところ
興味深いですよ何回も言うなという話なんですがそれをねちょっと深掘りしてねお話 たくさんされてるんですいくつか紹介させていただきたいんですが
今回初の2本立てでさせていただこうかなと思うんですよ
1回ではねちょっと紹介しきれんなと呼んでいて思ったんですはいなので今回は第1弾 ということで3つの事例を紹介させていただきます早速いきます
1つ目コンビニが廃棄直前の弁当を電子マネーのポイントに換算したという事例
はいこちらね2019年に大手のローソンセブンイレブンが実施した 廃棄直前6時間廃棄を切った食品に対して電子マネーでポイント5%還元しますよ
こういうルールを決めたという出来事があったんですこれにおいていくつかの疑問 2つありまして一つ目なぜポイント還元にしたのか
っていうところですよく皆さん思い浮かぶところで言うと廃棄直前だったらね 20%オフとかものによっては半額直接値引きシール貼られるよくありますよね
これじゃないっていうところ何がメリットなのかな 違い考えたことありますか明確な違いがあるわけです
ポイント型の値引きっていうのは 延期型の値引きという分類がされるんですよ
そうなんですよねこれによって何が効果があるかと言いますと 再来店の効果が見込めるということなんですね
そうな直接的に値引きにはなっていないから店舗の売り上げは下がらないですよね でもポイントたまってるんだから次に来てそのポイントをまた貯めていく
消費をしていかないとやっぱり顧客の立場としては損だって思うじゃないですか この再来店見込めるのが延期型の値引きなわけなんですよ
さらに2つ目還元率が5%の根拠 どこにあるのかなっていうところこれも興味深いですね
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経済学の一つの公式で価格弾力性はあらり率の逆数になるという定理 これをドーフマンシュタイナーの公式というんですはい覚えなくていい
これはどうでもいいんですただねこういう根拠があるんだなっていうこともね まあ当然そうなんでしょうけど僕も初めて知ったんですよね
この毎日配送される食品のあらり率っていうのは一般的に 33%が平均と言われているわけなんです
ここで価格弾力性というのを算出するには 1割ることの0.33
これで約3という係数が出てくるわけですよ つまり5%の値引き率の場合は5%にこの価格弾力性の係数
3をかけると売上げはこの15%という数字伸びると推測されるわけなんですね そういうところからちゃんと見ていくんだとだからこの5%
売上げからまあ要は割引をするというところで 15%購買力上がる売上げが上がってくるとこういう計算式のもとになんで5%
なんかな3%でもない10%でもないちょうどいい率っていうのを算出されてるんだ いう気づきをねはい学ぶことができますと
さあ2つ目の事例数字のマジックで値引きのお得感を演出する こちらなんですけども事例紹介させてください
ここに2つの商品があります一つは5%引きの10万円の商品 もう一つは5000円引きの10万円の
商品 さあ皆さんどちらがお得だと思われますか
ポッポッポッポッチン
わかりました そうなんです
結局10万円の5%引きって5000円引き同じやないかい だけどパッと見
5000円引きの方がお得に見えるんですよね これは人は小さい数字よりも大きい数字をお得だと感じるという心理的な
要素をついてきてるんですよ これを利用した効果たくさんあります例えばノンアルコール飲料のアルコール率
見てくださいみなさん僕気づかなかったんですけど 0.00%って書いてある0%でいいやんその少数点以下いる
あるんです他にもタウリン1000ミリグラム配合 1グラムでいいやん
違うんですよこれ数字を大きく見せることによってお得感を感じるんですよね 逆にタバコのニコチンとかタールの量
目立たせたくないですよね体に悪いもんだから減らしたいんですよ これは例えば数値はね適当ですけど100ミリグラムって書くより0.1グラムに
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する方が少なく見えるいやーこれマジックですね 他にもねまだ例あるんですあなたが2万円
いきなりもらったとしたらめっちゃ嬉しいじゃないですか うわぁその時のありがたみが100だとしたらあれ
うわっ さっきもらった2万円落としてもた
このなくした時の痛みは200になる つまり人は得する時には過小評価をし損をする場合は過大評価をする
この表示の仕方によって相手の受けての感じる価値それが変わってしまうことを ブロスペクト理論と言います
この理論名は覚えなくていいこういう原理ということを知っておくといや世の中の 見え方変わってきますよ
あーほんまやアルコールノンアルコレ0.0で書いてあるかなタウリン1000ミリ グラムよう聞くような大きく見せとんだ
こういうふうに気づいてくださいはいそして3つ目の事例 会員制スーパーコストコが支持される理由
売れてますよねどこにディーンもありますよこれね 個人の年会費が今は2024年時点で4840円法人会員でしたら4235円
いずれも税込みの会員制スーパーですと こちらねーどうなんですか
外資系の取り組みとしては非常に成功しているそんな企業でございますが 商品がね業務用のビッグサイズばっかりなわけですよこれ
どうなんだろうっていうところあったんですか結果として大成功 結局定期的に購入する業務用ユーザーの心をガチッと掴んでるんですよ
しかしこれまた個人ユーザーの心もがっちりと掴んでいるんですね でこの個人の場合キーワードになってくるのが複数世帯での共同購入
ここなんですよこれが 日本独自の文化だそうなんですね確かにそういうのあるよねコストコ行ったらみんな
シェアしてるねー 一世帯で消費しきれないんですよ多すぎるの結局それみんなわかってるなのに買うの
買った後にママ友同士で分け合ったり お母さんところとか娘の世帯でとかシェアをし合うっていうこれねー
聖教あるでしょ日本でこの感覚なんですよみんなで分け合うっていうのをね やってたんです昔からその文化にスルッと滑り込んだのがコストコのうまいところ
しかもこのおしゃべりしながらみんなでワイワイと商品を選ぶというイベント感がまた いいんですね
実はコストコって圧倒的に価格が安いわけではないんですよ 商品数をグッと絞り込んでる
総合スーパーの品ぞれっていうのが一般的には約3万点という品ぞれこれに対して コストコが扱う数は
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たった4選手 すごいな
もう約7分の1ですね かなり絞り込んでいるんですよだから宿種類が少ないからこそ管理コストも少ない
でボックスのまま床に置きますよねだから陳列の手間も少ないんですよ こういうところうまくマッチングしてコストコっていうのはどんどんどんどんテンポ数を増やして
成功しているんですね ただし
2018年以降成長の限りも見えるんですとこれは戦略的な部分というよりは日本という この流れですね
マクロ視点においての3つの要因がありますと一つ目は郊外の人口がどんどん減少 していっているコストコが狙っていっている駐車場たくさん置けるテンポ数において
そこにおいての人口がそもそも減っちゃっているということ 二つ目がターゲット層の女性主婦層が社会に進出していっているということ
さらに少子高齢化に伴って家族の人数自体がそもそも減少していってるんですよ っていうマクロ視点でもって少しずつね
テンポも新しく2018年には出すことをやめていたり ちょっとね限りは見えてるんですよ
ただこのあたりも含めてこれまでに成功したやり方にこだわりすぎず 企業もそうです個人でサービス提供していることも皆さんそうなんですがどんどんと社会情勢に
適応していくという考え方これを取り入れていくのが今後 事業成功させていくポイントではないでしょうか
こういったね問題提起もされている一冊でございます明日もう少しね別の事例も交えながら 引き続きこちらの根付けの思考法について紹介をさせていただこうと思っております
というわけで明日もワクワクと楽しく元気にいきましょう それではまた明日
