00:05
はい、バーニングウォーアのアウトプット読書術
本日の一冊は、売れるもマーケ当たるもマーケマーケティング22の法則
こちらの一冊を紹介させていただきます。
著者はアルライズ氏、ジャック・トラウト氏の教長
そして新井君代氏が訳されている
マーケティングの教科書的な一冊でございます。
皆さん、マーケティング勉強して来られたことはございますでしょうか?
経営とか経済学部の方とかね、学ばれるんでしょうかね?
僕は大学では法学部やったんで、全く未知の世界でございます。
これね、表紙にも書かれてるんですよ。
早速の第一章、一番手の法則
あなたは最初に大西洋を単独横断飛行したチャールズ・リンドバーグを知っているけれど
二番手のバート・ヒンクラーは知らない
そういうことね、一番手は有名ですもんね
一番手のリンドバーグさん知らない
はい、それだけはここだけの話にしといてください
日本のアーティストじゃないですか、リンドバーグさんね
いやこれね、1994年に出された本なんで
多少ちょっと時代錯誤感あるかと思うじゃないですか
そんなことないんですよ
普遍なんですよ、法則は
94年ですよ、もう30年も前の本なのに
これは通用するんですね
きっと100年、200年先も通じていくんでしょう
そんなマーケティングの22の法則
全ては無理なんでね
4つ本日は紹介させていただきます
まず一つ目、正直の法則
普通ね、人とか企業っていうのは問題点とか認めたくないんですよ
弱みをさらけ出したくないんですよね
でもことマーケティングにおいては
ネガティブな正直は相手の心を開かせる
逆にポジティブは正直であっても
相手に疑われるということなんですよ
これを例える一つの例があるんですけども
リステリンって分かりますかね
お口の洗浄剤ですよね
洗濯剤とも言いますけども
独特の辛みがあるというか
ちょっと子供とかは口にできないミントの強いのとかあるじゃないですか
それを要は洗浄力をウリにするんだったらいいんですけど
味が悪いと揶揄されて
その2番手の会社がね
いい味がする洗濯液っていうのを打ち出してきたんですって
さああなたが1番手の会社だったり
03:01
リステリンの会社だったらどうしますか
これに対する対策としては逆を行く
弱点をむしろ押し出す
2番手がいい味がする
もうあんな辛いのもダメですよ
嫌な匂いするでしょ
うちはいい味しますって押し出してきたんだったら
それに対抗してうちのキャッチフレーズ
1日に2回嫌なお味を振り切ったね
このキャッチフレーズで言ったら
はい認めたったよ
いうことで皆さんの
要は顧客の認知をさらに獲得して
応援してあげようって気持ちをね
取ったんでしょうね
はいもう勝ち取ったわけですよ
怒涛の1番手をもう揺るぎないものにしたということです
こういうことを法則はもう全てね
不動産投資業も不動産賃貸業ね
こちらにも言えるわけですよ
例えば仲介さんとのやり取りでね
賃貸業やってました
古い家をリフォームして
貸し出すっていう時に
いやうちの物件は確かに古いかもしれないです
汚いかもしれないですよね
いろいろとご迷惑おかけするかもしれない
まぁこれをね
一応地域再安値でやるとは言いつつも
あらがたくさん見えてくるかもしれないです
ただうちの物件ここの強み1番は
オーナーである私自身が
他のどのオーナーよりも従順です
仲介さんの言いなりになります
みたいなことをね
例えばですよ
打ち出したら
うわぁなんかこの人だったら
言いやすいかもなって思ってくれるじゃないですか
弱みを認めた上で
それで提案をするっていうやり方ね
正直の法則
マーケティングにおいては
ネガティブも全てさらけ出した方が
相手の心を開かせる
これ覚えておきましょう
そして2つ目対立の法則
ナンバー2の会社が
ナンバー1の会社に勝つための方法
っていうのをここで述べてるんですけども
まず柔道とかプロレスっていうのは
相手の力を利用するじゃないですか
そのためにまずは
相手を徹底的に分析するんですけど
その上で相手の力を利用する
この柔道とかプロレスのように
会社も相手の強みを弱みに転じるべきなんです
だから相手の強み得意なとこありますよね
そこを超えようとするな
そこじゃない勝負すべきところは
相手との差別化を図れ
こういうふうに言ってるんですね
これも例えていきましょう
不動産賃貸業だったらどういうことか
例えば大手の会社がもうシェアを占めてると
ここで例えば量産クロスの
白い壁の綺麗なところしかない
多くの物件を提供していくにあたって
尖った物件作れないんですよ
大手さんっていうのはね
もう仕様が決まってるわけですから
じゃあそこを逆手にとって
相手が出せない弱みの部分
アクセントクロス強めのやつとかね
ちょっと尖った物件を作ってみることによって
06:00
そこに内覧に懲られた女性に突き刺さるような
なんかありきたりじゃなくて
これちょっと女性向けの
オシャレな仕様になってるっていうところで
心をグッと掴むとか
他のこれまた大手が清潔感を売りにしていて
もうすまわれている方が
自由環境や落ち着いたところがいいんだ
っていうところで
ペットを負荷にしていると
だったらうちの物件はペット可能にして
そういった綺麗な物件に入れない方々を取り込んで
こっちの物件綺麗なのに
ペット買っていいんですか
大丈夫です
うちの物件はペット貨を押し出してますから
周りペット好きの方もたくさんいらっしゃいます
ペットじゃないですむしろご家族でしょ
ファミリーを一緒に迎えてあげましょうよ
そんな賃貸業をうちは目指してます
っていうところを売りに来たりするんですよね
これこそまさに差別化対立の法則
ナンバー2の会社はナンバー1を抜こうとすな
別のところで相手の弱みをうちの強みに変えていけ
そういうふうにおっしゃってます
そして3つ目知覚の法則
マーケティングっていうのはね
商品の戦いではなく
知覚の戦いなんですよ
多くの人はね
マーケティングって商品の戦いやと
勘違いしちゃってるんですよ
良い商品を作れば売れるだろう
否否です否
否定の否を言いたくなったので今叫びました
ごめんなさいちょっとボリューム大きめでしたけど
でもこれ真理なんですよね
顧客や見込み客の心の中にあるかどうか
ただそれだけそこが大事なんです
良いものを作ったら売れる
違う違う相手の心の中にあるかどうかそれだけ
例えばコーラ買ってきてって言われた時に
パッとコカコーラ思い浮かぶ人は
コカコーラを買ってくるんです
ペプシコーラを思い浮かべる人は
ペプシを買ってくるんです
その人の心の中にコーラと言われた時に
何が思い浮かぶのか
車って言われた時に
日産とかトヨタとかの
この国産車が思い浮かぶ人もいれば
ベンズとかBMWとか
そういった会社が思い浮かぶ人もいるんですよ
これって言われた時に
その人の心にどんなものが浮かぶのかっていう
そこを押さえていくことが大事なんです
全部ね例えていきますよこれね
不動産賃貸区だったらどういうもの
良いものを作ろうって言うんだったら
綺麗なお部屋とか家具家電全部完備にしておきましょう
そういうこと思い浮かべガチじゃないですか
それどんだけ良いもん作ったとしても
入居希望者さんに認知されなければ
意味がないっていうことですよね
ポータルサイトに載ってないとか
どんだけ良いもん作っても
その仲介さんとの関係がうまくいってなくて
はいはい載せますみたいに言われてるけど
一切載ってないとか
もう紹介する気やらへん
あそこのオーナーちょっと天狗なっとるからなって
思われてたら認知されないんですよ
届けたいそうに届かないんですよ
だからもう一度言います
マーケティングとは商品の戦いではなくて
認知の戦いである
じゃあ裏を返せば認知されるために
どういうふうに動きをすればいいのか
ここが見えてきますよね
こういうことですね
09:01
はいそして最後4つ目
カテゴリーの法則
あるカテゴリーで一番になれない場合は
一番になれる新しいカテゴリーを作れ
こういうことをおっしゃってるんですよね
例えで言いましょうカメラと言えば
ニコンとかギャノンとか有名ですよね
はいここに入ってこようとした
日本の企業があったんで
フジフィルムフィルムってついてますから
フィルム業界ではもう大手だったんですよ
でも世界のキャノンとかニコンに比べれば
まだまだ全然そこで一番手になろうなんて
おこがましいと
じゃあここでどう勝負していくのか
はいその通り
全く別のカテゴリーを作ったんです
カメラのカテゴリーではなくて
得意のフィルム分野からの延長で
レンズ付きフィルム
そうですあれです
映るんですこれを作るんです
ややこしい言い方してしまいましたね
映るんですって
これ新しい分野なんです
ですよね使い捨てカメラなんて
カメラって捨てるもん
そんな発想なかったじゃないですか
新しいジャンルなんですよ
安くてチープな画質ですよ
当然安いから
でもそれが逆に売りになるっていうところ
これって一気に話題になったんですよね
こうシェアを占めたんですよ
これがまちで大成功
これと同じような流れね
もちろんねそれ時代の流れがあって
今はね売れてるかどうかって
スマホの時代とかなってきましたけど
その当時で言うと1900年代で言うたら
ものすごいシェア取ったんです
このように不動産賃貸業に多いと言うならば
例えばじゃあそのエリアで新築の供給はかなり多い
でさらに中古の物件も多いってなった時に
新築っていうのは基本的に綺麗だけど高いんです
で中古の物件っていうのは安いけど汚いんですよね
じゃあ新しいカタゴリ作ろうで
新築そっくりさんとかあるじゃないですか
これはもう売買される売られる物件ですけど
中古なんですよ
でも中古なのに
新築ぐらい綺麗やなのに新築より安い
これを売りにしてるでしょ
これと同じ感覚ですよね
賃貸業でそのエリアにおいて競争がね
あまり激化されてないところだったら
安い物件でいいんです
その代わりめちゃくちゃ見栄えを綺麗にしましょう
すると差別が測れるわけですよ
他の物件バーって見てきた安いけど
まあそれなりやなって思ってたら
ここの物件値段同じぐらいやめっちゃ綺麗やん
新築よりめっちゃ安いし
これ絶対決めるわってなるわけですよ
新しいジャンル新築でも中古でもない
新築そっくりさんみたいな
それの賃貸バージョンやっていったら
賃貸業勝てるんじゃねえか
こういう風に隙間を狙っていこうぜ
これがまさにカテゴリーの法則
こういうわけですよね
今日言ってきました正直の法則
対立の法則
知覚の法則
カテゴリーの法則
まだまだあと18ありますから
これはねまじで教科書
本当に感覚ではなくて理論にのっとって
12:01
この競争の荒波を進む道しるべとしての
教科書的一冊になっておりますので
迷った時はこちらの原点に
立ち返ってはいかがでしょうか
どんな分野の方でもこれは持っておいて
損のない一冊だと思いました
というわけで本日は
売れるも負け当たるも負け
マーケティング22の法則
こちらの一冊を紹介させていただきました
明日もわざと楽しく元気にいきましょう
それではまた
