![[IS]インサイドセールスの価値](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。本当にこれどうでもいい話で申し訳ないんですが、
皆さんよくご存知か、お茶の水、東京のですね、お茶の水駿河台下、小川町とかですね、淡路町ですとか、そのあたりに久しぶりに仕事でですね、行きました。
夜の6時、7時ぐらいに行ったんですけど、そしたらですね、
もう学生ですね、学生時代かな、大学か、それが出たぐらいかもしれないんですけど、
宮地楽器という楽器屋さんが小川町にあるんですけれども、そこのビルがですね、もうなくなっちゃってたんです。
で、宮地楽器の2階にですね、ジッパールホールっていうライブハウスというか、ライブハウス、
すごい綺麗な、やっぱり楽器屋さんのライブができる場所だったんで、すごい綺麗で、
店員さんとかもすごくよくしてくれたりしててですね、なかなか思い出の場所だったんでですね、
久しぶりに行ったら、宮地がないと思って、宮地楽器がないと思ってですね、衝撃を受けつつも、
調べてみると移転したみたいですね、近くに小川町の近くに。
ただライブハウスは、でもそうですね、なんかあるみたいですけど、ちょっといろいろ変わってしまったのかなと思って、
少し寂しい気持ちにもなりつつ、もう40年あったビル、ライブハウスだったようなんで、
まあ仕方ないことかなと思いつつ、そんなものを見ながらですね、そんな宮地を見ながら、
すぐ近くのですね、スケメンの辻谷、9時から入って帰りました。
という本当にどうでもいい話でしたが、やっぱりそれがライブハウスの下っていうのは小川町のあたり、
スキーウェアとかですね、スノーボードとか、昔は本当によく行ったり楽器屋さんに行ったりしてて、
すごい懐かしいなと思ったり、まあこの3月なんでもうスキーのシーズンも終わりかけてるんでですね、
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だいぶセール品がだいぶ売ってたっていうのもあって、なんか中に入って物色したいなと思ったんですが、我慢しながら帰ってきました。
はい、久しぶりにそんな昔の懐かしい、よく行ってた町に行くっていうのはちょっとノスタルジックな感じにもなりますね。
はい、以上です。では本題まいりまーす。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、2024年の3月、収録してるのは26日なんですが、
もうこの回で3月の配信が終わってですね、来月4月になるぞと、新しい年度が始まるぞと、新卒の方も入ってくるぞということで、
改めてですね、私どもも取り組んでいるインサイドセールスの価値っていうものをちょっと話してみたいなと思っています。
台本も何もなしなんで、またグダグダになったらすいません。
まずインサイドセールス、私の経験で言うと、
元々結構ですね、法人の営業っていうセールスのプロセス自体がやっぱり長いというのが課題の根幹にあって、
その長いお客様のその検討のプロセスをどのように捉えて、どのように売り手として関わって、どのように商談獲得して受注していくかっていうことがですね、
もうずっとそのセールスプロセスの中で言うと問題だったんですよね、課題だったと。
じゃあマーケティングができたと、マーケティングが発達してきたということで、お仕事を得るためにですね、
広告を配信したり、インターネットで広告やりやすくなりましたしね、認知獲得もやりやすくなったとか、
リスティング広告などで県財層の方に来ていただいて商談獲得するのもうまくできるようになりましたと。
でもそれで獲得できる人っていうのはごくごく市場の中でも一部分で、それだけではだいたい広告の投下もするのでですね、
費用対効果を含めて考えると、他の営業の方法っていうのも考えておかないといけないと。
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そうすると、紹介だったりとか新規の営業だったり、そういったものがある。
で、もちろんコントロールしていく、売り上げをコントロールしていくことで言うと、やはりその新規の自ら自分たちが開拓をして、
開拓って言うとあれですけど、お客様と一番最初にご挨拶して接触して、その後受注までお付き合いの中で受注をしていくというようなことが大変だったわけですよね。
そこで、私もですね、ほんとずっとこの法人営業で仕事にならない、いろんな方に会っても受注しないというのがすごく苦しいですよね、営業としてはね。
一番最初のお仕事は人材系の仕事だったんですけども、それはいくらでも仕事があったから、新しい仕事の獲得に困ることはなかったんですけども、
その後、研修だったりウェブサイトの構築開発だったり、それらというのは企業様によって発注の検討タイミングっていうのはバラバラだし、企業様によっては非常に長いことにもなったりする。
ただし取り組むときには比較的大きな金額になると。そういうような商品サービスっていうのを扱ったりしてきました。
そうすると、どのようにしてお客様から商談、仕事をやってみたいなって思っていただけるかっていうのが大事だったり、その前の段階にある関係を構築していくっていう、
お客様からまだ仕事をもらってないにもかかわらず、関係性ができていくっていうのは、それは何なんだっていうのが深い深い謎だったわけですよね。
でも、このインサイドセールスっていう言葉に出会ったのも2015年ぐらいなんですけども、インサイドセールスっていう考え方自体がどこの書類だったかわからないんですけど、セールスフォースだったのかな。
この考え自体というのが非常に良いなと思って、この取り組みというのが世の中にもあんまりなかった頃から取り組んできたのが私たちであります。
そんな私たちではありますが、このインサイドセールスの価値っていうと、やはりお客様との関係を作っていくっていうことになってきますよと。
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その時には結局、今いろんな会社さんがインサイドセールスを取り組んでいるとか難しいとか、ナーチャリングっていう言葉もあまり好きではないんですが、それが難しいって言ってること自体が、
取り組み自体がご用聞き営業になってしまってるのかなと思ったりしますけども、私が考える一番は、やはりお客様に提案していくっていうこと。
もしくは、お客様の価値ある情報を提供していくっていうこと。
この2つがインサイドセールスに非常に重要な行動、活動だというふうに捉えていて、
その提案だったり情報提供するインサイドセールスの価値っていうと、お客様が信頼するんですよね。
まだ仕事してない方から、こんなことありますよとか、ご無沙汰してます、またご連絡しました、ちょっとどうされたかなと思って、最近こんな情報があるんですよというふうに言ったらラブレターをずっと送り続けてるんですよね。
ちょっとこういうサービスがあるから提案させてもらえないですかと言ったら、そういう方、そういう紳士に情報を送ってきている方には、やっぱりちゃんとした信頼できる人間だっていうようなことがお客様の中に生まれているので、だから提案を聞きますよってなるんです。
それまでの関係を作っていく提案だったり情報提供っていうのは、やはりしっかりした行動だったりルーチン、再現性がある、約束を守る、そんな行動がブランドを作るんですよね。
その個人、この人っていうのは信頼ができるぞと。今仕事をしているわけじゃないけど、新民になってきてくれてるぞというふうな、そこのポジションを取っていくっていうのがインサイドセールスの仕事であり、その活動を続けた暁には、お客様からその行動を認められて、
情報ももちろんあるんですけども、その行動を認められて、お客様の中で発注したいな、この人だったら信頼できるから発注したいなっていう、それがインサイドセールスとしての価値であるよと。
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ここが重要で、最近どうですか、最近どうですかっていうのももちろんいいんですけども、それだけで何もお土産がなくて、お客様の時間だけをとって、何の電話だったんだろうって、何の連絡だったんだろう、これはって思うような、そういった活動っていうのはむしろよろしくない。
けれども、お客様にとって、やっぱり信頼できる行動っていうのは、本当にこれはなかなか難しいのかもしれないんですけど、やっぱり気にかけている、お客様のことを考えている、気にかけている、何かがあったら情報をお伝えする。
先ほどはどうでもいい話で小川町に行ったんですけど、小川町でサポーターのお客さんがいるんですね。サポーター専門店の小川町薬局だったかな、があったんですよ。
思わず写真撮って、ちょっとまだ送れてないんですけど、お客さんに送ってみようって思ったんですけど、それもそういったことも多分、私はもうすごくお客さんの興味のアンテナを張ってるから、写真を撮って送って話を教えてもらおうかなと思ってるだけなんですけど、
でもおそらくそういった活動の積み重ね、そんなものはですね、本当にふとした、何ですか、頭に入ってなければ写真なんて撮らないですし、その写真をお客様に送って話題にするなんてこともしないですよねと。
でもそういう活動一つ一つが、この人はきちんと僕らのことを向いてるなっていうふうにやっぱり感じるじゃないですかね。ずっとラブレターを送ってきた、もともとそんなに興味関心もなかった女性でもですね、すごく気にかけてくれて優しくしてくれて、ずっと好意を持ってくれてたらですね、そりゃお付き合いすることも出てくるわけですよと。
それと同じで、お客様のことを別に愛する必要もないですし、ですけど、お客様のことを気にかけて情報を発信していく、提案をしていく、お仕事を一緒にしたいっていうその気持ちでいいから、お客様が成長してほしい、僕らが一緒に関わってお客様がより良い状態になってほしいってそれぐらいのですね、ピュアな気持ちでいいわけですよね。
そういった考えを持ってお客様に取り組むっていうことが、逆に言うとできるのがインサイドセールス。
営業の方だともっと短期間に受注する。もちろんインサイドセールスも短期間に商談作っていくとか、タイミング見てちゃんとキャッチアップしないといけないとか、数言えないと成果の数字が出ないとか、そういうのもちろんあるんですけども。
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それでもその100でも200でも300でも500でも、そういったお客様っていうのをしっかりアンテナを張って、あのお客さん、こちらのお客さんってメモに500社の本、ノートにお客様の名前を書いて履歴を書いてっていうのが昔でしたけど、それぐらいのですね、
思いを持ってお客様と接することが結局受注につながっていくんだと。人のリアルであったり、人が存在するその接触っていうのは、接点っていうのはオンラインではやはり生み出せない。
オンラインで補足するっていうのが大事ですけども、今の時代はですね、勝手に見ていただけたりするし、時間効率みたいなことも含めると大事なんですけども、
やはり人が接触するっていうのは、やっぱりその人の中の考えっていうのを感じ取るんですよね。資料からは感じ取らない。資料を送った人がそのタイミングでこの資料を送ってきたときに、その資料の価値が上がる。
だから人が開催することの重要度っていうのは非常に高いので、そういった活動をするのがインサイドセールスですよと。1日100件200件かけるのがインサイドセールスじゃないんですよと。
5件でも10件でもその5件10件が非常に大きなパワーを持つのであれば、やるべきだし、もちろん数字で振り返ってみたら数は多いほうがいいんですけど、ある程度はですね。
なんですけど、その中身っていうのをそのようにお客様のことを考えて仕事をしたいという気持ちも持って取り組むっていうのが非常に重要であり、お客様にとってはその行動から生まれる自分が持つお客様が持つその信頼っていうのが非常に大きなバリューであり価値であるよというふうに僕らは捉えています。
なのでインサイドセールスの行動っていうのは根本はそこかなと。最近だとそのKPIだとかですね、数字だとか入力だとかデータで見てとか率でっていうのはもちろん必要ですけども、そのお客様との関係性を正しくとっていく。
インサイドセールスにまた相談が来るっていうようなそういう関係を作れるインサイドセールスなのかっていうのが振り返ってみたときの大きな財産になるかどうか、もしくは正しい活動正しい仕事ができてたのかどうかっていうことになってくるのかなと思ったりしてます。
3月末4月以降の方もこれ聞く人いるかもしれないですし、インサイドセールスの仕事に就く方もいらっしゃると思うんですけど、あまとあるいろんな考えの中の一つの考えではありますが、非常に努力さえ話もしてるので、そんなことを考えてインサイドセールスというのを捉えてるのも人というか会社があるんだってことでお見知りを聞いただけたらなと思ったりします。
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今日はインサイドセールスの価値ということをお話しさせていただきました。
では以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
