![[Sales]お客様の課題を捉えたターゲットリスト策定](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
真面目などうでもいい話なんですけど、
先日、TechTargetというIT系のメディアで、4月24日の記事なんですけど、
ストレージ市場激変の末路という第1回の記事が載っていて、すごい短いので連載なんですけど、
SSDが全然売れなくなった理由、市場は崩壊寸前化という、
SSDって何でしたっけ、ソリッド、ちっちゃいメモリーですね。
ハードディスクの代わりになって、ノートPCなどの小型化に貢献してくれたストレージですけども、
それが今ですね、急に売れなくなったと。
コロナ、パンデミックのおかげで需要が増えた。
それが反動で非常に需要が落ちていて、大きな減収になる企業が増えていると。
SK Hynixという会社さんは、22年の10月から12月の売上高が前年期比で38%減。
マイクロンテクノロジーは同じく同様の9月から11月期の売上高で前年同期比約47%減です。
もはや半分ですよね。
コロナの特徴があったのかまではすいません。
記事からはわからないんですけど、
テクターゲットの近くの記事で、ハードディスクも急に売れなくなった理由みたいな記事もあって、
それらもウェスタンデジタル、私も使ってますけどWDさんですね。
36%減とかですね、34%減とかですね。
3割以上の減少。
Seagateも40%減となってますね。
すさまじく減少してるわけなんですよね。
これはそうなんだと思いながら、私はまだまだハードディスク欲しがったりはしてますけど、
確かにコロナでニーズは増えたかもしれないけど、その反動で止まった。
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かつ、ハードウェア系だと思うので、
製品の購入サイクルっていうのが、そんなにパンパン買うものではないと思うので、
それが一気にしわ寄せがあって、需要が増えて、みんな買ってしまったら、
もちろんそんな何度も買うものではないので、数年買わないみたいなことで、
需要が一気に偏ってしまった、タイミングが偏ってしまったのかなみたいに想像していますが、
そんなことが記事があって、ちょっと気になりましたという、
どうでもいいか、業界の方からしたらどうでもよくないのかもしれないですけど、
そんなことを感じております。
面白くないどうでもいい話で失礼しました。
毎回どうでもいい話、面白くないかもしれないですけど、真面目な話を話してみました。
では本題に参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
では5月来月ですね、2023年の5月17日の水曜日の14時からセミナーを行います。
新規開拓制のアポイント獲得の改善ということで、
6手法、事例を交えてセミナーでお話したいと思います。
よろしければ概要欄にもURLを記載しておりますので、ご参加いただけたら嬉しいです。
では今日はそのセミナーのそれぞれの部分を何回かに分けてお話をしていっている第3回か4回目なんですけれども、
前回はターゲット設定を課題からやりましょうと、課題を考えましょうって話をしました。
じゃあ具体的にターゲットリストを新規開拓、既存のリードとして自分たちが保有しているわけではない企業さんのリストをどうやって作りますかというのを考えてみたいと思います。
これはそんなにセミナーではお話ししないかもしれないですけれども、ポッドキャストで話したいと思います。
まず前提としては課題まで行っていない状態ですね。
お客様の課題ということまで深く考えられていないような状態のときに、おそらくターゲットの業界とか会社の規模とかですね、
そういったことをおそらく想定はしてリストを作ったりすると思います。
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自社でやるにしてもそうですね、おそらくベースとしては業界リストとかなんですかね、になってくるのかなと思います。
そうするとまず保有している情報というのが大きく属性で2つあるかなと思ってまして、業界情報と企業情報ですね、があるかなと思ってます。
そのときにはその業界におけるトレンド、企業さんに対する情報の中で自分たちの商品サービスが解決する課題っていうのをですね、
そのリストを見ながら、もしくは業界の企業のありますよね、企業リストとかですね、上場している企業さんの情報なんてウェブサイトにもインターネットにもいっぱいあるので、
そういった情報を見ながら自分たちの商品サービスというのはどういう会社さんに合うのかなっていうのを考えていきますと。
課題というのはちょっと見えてくるというふうに思うんですね。
これが全く自分たちの商品サービスが提供する、つまり課題解決なんで、B2Bのほとんどのサービスはですね。
なのでお客様の課題が見えてないのであれば、それはもう一回商品の設計なりしている方々に聞いたほうが良かったり、周りの方に聞いたほうがいいと思うんですけども、
お客様の課題っていうのは何なのかということを聞きましょうと。
そうするとコストを削減したいとかいろいろあると思うんですけど、そのさらにもうちょっと一歩進んだことを深掘りしようとするとですね、
企業一社一社でどういうポイントを見なければならないのか、その課題周辺のことでですね。
というのがおおよそ軸が見えてくるはずなんですよね。
それが実はセグメントの軸なんですけども、ターゲットをセグメントするときの軸ですね。
例えばですけれども、細かく言うと例を出すのがなかなか難しいですけれども、
例えば非常に分かりやすいことで言ったら、人がちょっと足りてないよとかですね。
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そしたらアウトソーシングのサービスはもちろん提案の余地ありますよね。
課題というのはリソースが足りない。
もう一歩進むとリソースが足りないから売り上げ目標に到達しない。
つまり成長しようとしている企業さんですね。
例えばですけれども、人が足りない、目標高く設定している部署さんであったりとか。
例えば当社のインサイドセールスなど、もしくはマーケティングなどで言うと、
マーケティングのサービスはやっぱりマーケティングの部署ですし、
セールスのサービスは実際大きく2つありますね。
マーケティング部の方からご相談いただくこともあれば、
セールスの部署からご相談いただくこともあるんですね。
今回のアプローチでは、マーケティング部署の方とお話ししたいのか、
セールスの部署とお話ししたいのかっていうのは、
本来は定めておいたほうがいいですね。
そうすると部署が定まってくるとトークも定まりますし、
もちろんですけど、マーケティングの部署とセールスの部署では、
課題感って全然やっぱり違うわけですよね。
使う言葉も違ったりします。
なので、マーケティング部署の方にアプローチをするのであれば、
マーケティング部署さんのこれぐらいの事業規模の、
この業界の世の中のトレンドだったり、世の中のトレンドだったり、
世の中のトレンドだったり、世の中が今コロナもありますし、
大きく揺れ動いている企業もあると思うんですね。
の、企業というか業界化もあるかと思うんですけど、
そういった方々がどのようなことを課題に持っているのか、
すごく一般的なことでいいので、よりそれを絞っていくんですよね。
そうするとですね、今言ったセグメントの自分たちが
セグメントの軸っていうのが見えてきますと。
そのときにターゲットリストを作ろうとしたら、
業界のいわゆる企業情報リストサービスみたいなものからですね、
リストをダウンロードしてアプローチをするということではなくて、
プラスアルファそこに、例えば先ほど人が足りてない、
今採用大変ですからね、人が足りてないっていうのであれば、
例えばですけど採用サイトに求人を出している企業さんっていうのが、
自分たちの課題解決ができる、
自分たちが解決できる課題を持っていらっしゃる企業である確率というのが、
その仮説においてはもちろんですけど高まるわけですよね。
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なのでそうしたら採用サイトを調べて、
そこに掲載しているターゲットリストの企業さんっていうのを探しに行くっていうのも非常に大事です。
先ほど言った部署で言ったらマーケティング部署なのかセールス部署なのかというのが、
もし部署特定があまりされないのであれば、
その部署を特定して何かしらの課題軸を見つけて、
その課題軸に合う情報収集をやっぱりすると。
例えば先ほどのマーケティングであれば、
一時期コロナの時にもよくお話があった事例なんですけども、
マーケティングオートメーションツールを導入している企業が、
私たちのサービスを喜んで使っていただける会社さんが多いというようなことが、
とある会社さんからのご要望で例えばあったりしたんですね。
そうすると先ほどの採用サイトに求心を出していて、
マーケティングオートメーションツールを導入している企業という、
そうするとマーケティングオートメーションツールを導入しているかというのは、
今ツールでも確認できたりもしますので、
そういったツールを見てその情報から企業さんを割り出して、
例えば先者の業界の中での200社かもしれないですけど、
200社の企業さんに対してはマーケティングオートメーションツールを導入していて、
人が足りてないから自分たちのサービスメリットをこのような視点で提供しよう。
もしくはさらにこのストーリー、この課題を解決するストーリーに対してトレンド情報だったり、
企業の例えば採用サイト、採用ページでもいいかもしれないし、
事業内容でもいいかもしれないし、中期経営計画でもいいかもしれないので、
そういった情報から関連するネタを探すと、もう数分でいいと思うので探すと。
探してアプローチをするとすると、完全に企業さんの子社に対する独自の、
その会社にしか通じないメッセージができるんですね。
そうするとやっぱり新規の開拓、新規開拓のお電話での開拓、アポイントの創出をするときには、
アポ率が高まるっていうのは実際あります。
なのでこの課題っていうのはやっぱり考えることが重要で、なぜ課題を考えるかといったら、
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なぜあなたに今お電話させていただいてアポイントをいただこうとしているのか、
アポイントをいただいたらなぜなら御社にメリットがあるからなんですよという、
このストーリーをトークの中でメッセージの中で組み立てるために、
課題軸っていうのが非常に重要に必要なんですよね。
これはでも課題は本当にもうずっと最初から最後までずっと必要なわけなんですけども、
それが必要なので、課題というのを考えてトークストーリーを考えていきましょうというようなことでした。
具体的な話をすると、じゃあ前回お話した課題というのを考えましょうということを実際トークに落とそうとすると、
今お伝えしたような内容になってきます。
でもこの課題っていうのがやっぱりずっと大事で、潜在課題とか言いますけども、
実際のところは課題発見が大事だっていう言葉があったりするぐらい、
お客様自身も実際私どもも自社の課題って実は見えてなかったりするんですよね。
気づいてない。もしくは実際課題なのに課題ではないと思っているとかですね。
課題、いやこれは問題なくできていると思っているとかですね。
なんですけど、実際のところできていないっていうことも多かったり、
いやそれはできていると思っているのでもう課題の枠から外しているとかですね。
もしくはそれは仕方がないとかですね。
僕らができないからとかですね。
勝手な理由をつけてその課題に取り組んでいないって結構実はあったりするんですよ。
その課題を取り組まないことに非常にこだわりがあったら提案しにくいんですけど、
気を与えることができるのは実は企業の中の方ではないんですよね。
外の方がその課題に気づかせるってことは実際のところ非常に多いんですよね。
だからコンサルティングファームみたいなことは会社さんっていうののニーズはありますし、
いろんな人から話を聞くっていうことは重要だったり、
セミナーっていうもので何かヒントを得たいとかですね。
自分が気づいていない、自分の会社が気づいていないことを見つけたいっていうのは、
どの会社さんでも持っているわけなんですよね。
なのでその課題をお客様に対して御社の課題はこうなんじゃないかと仮説しましたっていうのはですね、
お客様が新規でいきなり電話かけてきた人だったとしても、
むむっと思ってですね、やっぱり会おうって思ってくれる率が抜群に増えるんですね。
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なので課題っていうのは大事だし、先ほどのような課題を深く考えて、
御社に対するメッセージを組み立てていくっていうことが非常に重要だということですね。
特に新規のアウトバウンド型というか電話、電話でなくてもいいんですけど、
セールスにおいては非常に大事だというお話ですね。
ということでございました。
こんなこともセミナーで話したりもしますので、
私アナウンスも話しますので、ぜひ5月17日にお申し込みください。
もうちょっと何回かお話をこのテーマで、
新規の開拓のセールスに関してお話していきたいと思っておりますので、
また次回お聞きくださいませ。
では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
