[MKTG]改善改良における定性的情報の活用について

どうでもいい話は、声はよくできる、です。

改善改良における定性的な情報や、データで計測しにくい中身の話です。

セールスでいえば、プロセスやフロースクリプトやリスト、マーケティングでいえば、コンテンツや切り口、導線やフォローの仕方など、になります。

もちろんABテストなどで図っていくこともできますが、なかなかブレが大きかったり、とらえにくいことも多いのも事実です。

それでも、定性的な視点で取り組みを変化させることは、まずお金をあまりかけずに成果向上に貢献できることと、最も企画のしがいがある点になります。

数字的な定量的な視点と、定性的な視点、どちらも大事であることは言わずもがなですが、実際に取り組みができる組織かどうかは、リーダーもしかり、現場もしかり、定性的な情報を大切にしているかにかかってきます。

デジタルやDXなど言われますが、両方の視点が必要だと、最近ひしひしと感じています。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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はい、どうでもいい話です。どうでもいい話はですね、声についてです。声、私もですね、自分の声、最近はやっぱりだいぶ聞き慣れましたけど、自分の声って慣れてないと思うんですが、

この声って結構、とても大事ですよね。やっぱり人と人のコミュニケーションで会話っていうのは非常に重要だと思いますし、言ってくれないと分かりませんよっていう話も非常に多いですし、

声っていうのは大事だと思いますと。この声は、本当工夫をすることで改善されるので、取り組んだ方がいいと思うんですけど、例えば、スピードを変えるとかですね、高さを変えるとか、

以前ラジオの話、ポッドキャストの話もしてましたけど、ブレスを変える、何でしょう、吐き出す量を増やすとかですね、あとマとか、吐き出す、ごめんなさい、吐き出す息の量を変える、増やしたり減らしたりすると。

それで固くなったり柔らかくなったり、声がしますし、間を作ると、その会話自体のスペースとかですね、心理的な安全性とかも変わってきたりしますね。

声って、人が持っている声ってやっぱり周波数とか含めてですね、喉は変えられないので、なかなかうまく変えられないので、もちろんある程度のトーンの限定性っていうのはあるんですけども、この声は結構工夫をするとですね、良くなるんですよね。

合図値を入れるとかですね、本当様々ありますけど、これ良くなりますよという話でした。

本当、私も耳がなのか分からないですけど、人の声ってには敏感なんで、このラジオとかですね、ポッドキャストとか本当好きですし、自分の声を聞くとですね、反省点が非常に多いんですけど、

この声は比較的、何ですかね、行動でも変えやすいんじゃないかなというのも思うので、少し工夫をしてみると、よりいろんな良いコミュニケーション上の良い効果が出てくるんじゃないかなと思うんで、やったらいいんじゃないかなっていうのをふと思いました。

以上です。では本題行きますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバースプロジェクトの尾形です。

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昨日ですね、データの見方、現状分析のデータの見方みたいな話をしたんですけども、今日はですね、現状分析のデータ数字ではないところ、

訂正的な情報の見方というのをお話ししたいと思います。

見方というか、考え方かなと思うんですけれども、ちょっと話をしたいと思います。

で、セールス&マーケティングでですね、最近だとデジタルマーケティングという話が出てくると思うんですけども、デジタルオンラインですね。

データを踏まえて改善していきましょうというようなことがありますと。

本当にビッグデータ、Amazonさんですとか、楽天ですとか、Yahoo!ですとかですね、あのクラスになるとビッグデータなどがかなり数が多いのでですね、サンプル数が多いので、

いわゆる機械学習的な微分とか積分とかもですね、組み合わせてデータを活用していけるようになるわけなんですけども、

特にB2Bにおいては、なかなかですね、そこまでのデータが取りにくいので、ある程度の傾向というのを踏まえてですね、改善していかないといけないわけですね。

その時に、やっぱりですね、人と人のコミュニケーション、ユーザーとの接点を、セールスもマーケティングも司っているわけなので、担当しているわけですよね。

なのでですね、データが結果だとすると、それを生み出している定性的な内容ということを改善することが非常に成果に対しても、成果の数字に対しても大きな影響を与えるというふうに考えています。

なので、この定性的にどのような情報、どのようなものが影響してくるのかということをまず捉えたほうがいいですよね、という話ですね。

これは捉えどころがないので、多分と言いますか、プランナー企画などを営業企画なり、コンテンツの企画なり、そういったことを考える人、マーケティングの企画ですとかですね、を考える方というのが捉えるべきことだと思いますけれども、

実は言語化できていないかもしれないですけど、営業さんとかですね、直接顧客接点を持っている方というのはかなり定性的なデータの数で分析をして、クラスターとして考えたり捉えたりとかセグメントとして考えるということではなく、かなり個別性の高いようなお話になってきますが、

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この定性的なものというのをどう捉えるかというのは大事ですね。実際のところどういったものが定性的なものとして挙げられるかということで言うと、やっぱりセールスで言えばプロセスだったり、セールスのプロセスですね。

以前ちょっとお話ししたことで言うとコミュニケーションフローだったり、お客さんと例えば1時間の会議をする中で、どのようなプロセス、コミュニケーションのフローを組み立てると成果が上がりやすいか、もしくはどのような言葉、どのようなメッセージをどのようなタイミングで、どのようなお客様に対して発信することで興味関心度が得られるのかなどですね。

これは本当にAさんとBさんが同じようにやっても、同じようにうまくいくっていうものではなかったりするので、実はBさんだったら得意パターンが個人特性も定性的なアナログ的な情報になってくるので、Bさんの場合はこういうやり方のほうが成果が上がりやすいとかですね。

いろいろあったりするわけですね。本当に人なので、センサー判別なので、そういったことが起こりますよと。

定性的なのがそういったことがプロセスだったりコミュニケーションのフロー、あとはスクリプト、セールスであったらやっぱり単語だったりワードだったり言葉、メッセージを変える。

あとはやっぱりリスト、ターゲットとなる顧客のターゲットセグメントをどのようにするかなどが変わってきたりもしますと。

マーケットで言ったら、やっぱりコンテンツ。コンテンツもなかなかテーマだけが決まっても、AとBのコンテンツで成果が違いますと。何が違うんだっけっていうと、やっぱり軸が違ったり言葉が違ったり、例えば画像を含めてコンテンツの仕組みが違ったり、いろいろするわけですね。

あと切り口が違うとかですね。同じような、例えば事例のコンテンツだって言っても、事例のAとBで成果が違うわけなんですよね。そうすると、Aっていうのはとある方にはまって作っているだけのもの。

Bというのは、そもそもセグメントターゲットにかなりマッチしたような情報になっていたとかですね。それをメールで配信したときの返りが全然違ったねというようなことは、コンテンツの細かいところを見たりとかしないとわからないわけですし、改善しようと思ったらそういう視点で改善していくっていうのが必要ですよね。

あと動線とか、マーケットで言ったら動線。オンラインで言ったらウェブサイトのボタンとか配置とかですね。あとはリードのナーチャリングのフォローの仕方とかですね。そんなことが、訂正的な視点として必要になってくるところかと思います。

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このあたりの訂正的なことって、実は難しい面と良い面とあると思うんですけども、実は中身を変える、コンテンツを変える、先ほどのプロセスを変えるみたいなところっていうのは結構重要で、お金を余りかけずに結構できることだったりするものが多いんですよね。

例えば、もちろんですけど、インタビュー記事を作るというときに、AさんとBさんの対談にするのかなどで、費用もちろん変わってきたりする部分はあるかもしれないんですけれども、企画を少し変えるとかですね、そういった改善をすることによって成果向上に貢献できる可能性がある。

かつ、お金があまりかからないっていうのが実は大きなポイントで、よく言うデジタルマーケティングみたいな文脈の中に、広告とかですね、リードの数とか母数をとにかく増やしていかないといけないという視点がどうしてもつきまとうと思うんですね。

昨日お話ししたような、ゴールから逆算をするとかですね、最小単位を抑えるみたいなことを考えていくと、ゴールの位置を生み出すのにどれだけのことが必要なのかって、セールスとかマーケティングってそういう視点になってきてしまうかもしれないんですけど、各数字を高めるっていうことで言うと、実はお金をそれほどかけずにですね、母数は変わらないんだけど、

劣勢的な情報の面白さでもあるわけなんですけど、実はそういったアナログなそのコミュニケーションを司っている、アナログなコミュニケーションの改善を理解するのはですね、やっぱりですね、現場しかないんですね。

現場の実行の経験だったり、現場の実行してダイレクトに返ってくるお客さんからの反応であったり、あれ、こういうコミュニケーションしたら何か変わったぞとか、Aって言ったらBって言われたぞと、このAとBってすごい良い流れだなとかですね、じゃあこのAからBの流れを増やすにはどうすればいいんだろうみたいな議論ですね。

それを数字数字で言ってたらですね、この率を上げていくっていうことに遠ざかってしまうんですよね、結果的に。じゃあそれを数字で表現してくれと言われても、かなりしにくいわけなんですよ。

なので、こういった訂正データ、訂正的な切り口で率を高めていくっていうことを取り組めるか取り組めないかはですね、実は例えばその組織がやっぱり現場を大事にしているかどうかであったりとか、上司の方々、やっぱり現場の工夫が必要になってくるので、

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上司がその現場の改善、現場が工夫したりすることによって率が上がるんだっていうことをしっかり知っているとか、上司も上司部長とかですね、責任者がそういったことを理解している、もしくは現場で実行をして改善ができるんだという確信を持っているリーダーか部長か責任者かということが非常に重要なんですよね。

本当にちょっとした差で変わるんですよと。

そのちょっとした変化を現場からどんどん上げてくれって言える責任者であり、現場からどんどんその小さな種を上げられる組織、チームであると、やはり訂正的な情報から改善が加えられるっていう強い組織かなと思います。

実はそのデータマーケティング、デジタルマーケティングって言っていてですね、数字ばかり追いかけていてなかなか数字が上がらないっていうのは、この訂正的な情報だったり、アナログ的な改善っていうのをやっていない、あまり重要視していない、もしくは苦手というかわからないから苦手みたいなですね、いうような組織チームも多いんではないかなと思うんですよね。

何でも数字にしてしまう。実際のところは数字じゃないことのほうが個人的には大きいと思っているので、本当にビッグデータになったら違うんですけど、統計でかなりのことが解決できるようになると思うんですけど、実際のところは数字で表せるほどのものがないんですよね、情報の数字の量として、データの量として。

なので、それをしっかりどんなことが現場で起きていて、たまたまかもしれないAからBの反応を得られたっていうその一事例を元にして、じゃあみんなでこれいいことだから取り組もうとかですね、そういったことを実行していけるかどうかっていうのが非常に大事だよなというふうに思います。

なので、現状分析して改善して改良してっていうような時には、数字で見ることと定性的なことで見ること、両方必要ですよと。

特に私はB2Bにおいてはデータだけではなくて、定性的に見ていくことっていうのが非常に大事だよなと思います。

そして、数字で表現していくってことですね。これを両方話ができるような視点で現状分析からのPDCAを回していくことっていうのがかなり重要な視点じゃないかなというふうに思っております。

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今日は以上です。定性データ、定性的なものの見方などについてお話しさせていただきました。以上です。

では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。