![[MKTG]現状分析のデータの見方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。私、家族でですね、この土日にですね、お台場のラウンドワン、スポッチャに行ってきたんですよね。
そしたらですね、息子がですね、なんかいろんなことができるようになってて、体が大きくなったからなのかわからないんですけど、
マドミントンが当たるレベルですよ。すごいパンパンパンパン、ラリーが続くとかではないんですけど、当たったりとかですね。
サッカーも結構キーパーだったんですけど、キーパーがなんか上手になっていたりとかですね、結構ブロックしててですね、上手になっていたり、
そうですね、結構、上達してた、できたが増えてたんですよね。そしたら、やっぱり、すごいじゃん、すごいじゃんって話してたんですけど、
やっぱりすごく楽しかったみたいで、なんか一日良いことがたくさんあったみたいです。だから、やっぱり子ども、大人もそういうことなんだとは思うんですけど、
やっぱり褒めることは大事なんですが、やっぱりできたっていうですね、狙ってるわけじゃなかったとしても、そのできたを増やすってすげー大事だよなって思って、
なんかよく苦手なことはせずに強みばっかりやるっていうのもあるかもしれないんですけど、結構できた、あれ、今までできてなかったのにできたっていう事実はすごい自信になると思うので、そういうのが日常で見つかったらいいですねっていう話でした。
子どもはやっぱり素直なんで、非常に表現してくれますし、大人はね、よくわかんないですよね。そもそもできたことを喜ぶとか、そういう感情も出さないようにしてる人も多いですんで。でも、たぶんこれは子どもも大人も変わらないことじゃないかなと思うので、
一つでもですね、昨日より今日、今日より明日、できたが増えるといいんじゃないかなと。自分がやろうと思ってできたでもいいと思うし、できたを増やすっていうのはすごい良いことなんじゃないかなというふうに子どもを見てて思いました。はい、以上です。では、本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。今日はですね、現状分析の話をしたいと思うんですけども、現状分析だけでなく、日々のデータなどもそうなんですが、データの見方ですね。データの見方についてお話しします。
はい、いろいろですね、これ書き出したらですね、凄まじい数が上がってきてしまうので、ちょっとこの10分ぐらいでお話しできるという範囲で絞りまして、3つちょっと書き出してみました。
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でですね、まず第一なんですけども、データの分析をするときにですね、当たり前、当たり前だと思ってるんですが、その分析の視点としてですね、ゴールから逆算しましょうっていうことがまず第一にあります。
ゴール、例えばセールスもしくはマーケティングどちらもですけど、新規のもし受注というようなことであれば、ゴールはやっぱり新規の売上だと思いますし、カスタマーサクセスなどで言ったら、既存顧客の例えば年間の売上額の増大がいくらだったかですとか、実額がいくらだったか。
実額だと多分ね、カスタマーサクセスだったら上げるのが目標になったりしてると思うので、やっぱりゴールから逆算するっていうことで、売上から見て売上を構成するデータというのがどのように組み合わさって、その売上につながっていくかっていうことを見るのがデータの見方で第一に大事なことですね。
結構ですね、数の積み上げみたいな形で、それはそうなんですけども、ゴールを見ずにですね、単純積み上げだけで見てっているっていうようなことが結構あると感じていまして、
数字に強い、数字にあまり強くない方っていうのは結構、単純に数かける率で数字がこうなりました。というような積み上げでしてですね、逆にゴールが目標がおいくらだったんだけど、頑張ったんだが未達で90%でしたとかですね。
頑張ったから成果が出てこうなりましたっていう、そこが一番大事で、そこから逆算していって何が問題だったのかなどを見ていくっていうのは、ポジもネガもですね、見ていくっていうのが大事だなというふうに思っています。
ゴールから逆算っていうのは第一ですね。もう一つがですね、数字なんですけども、数字を生み出すですね、最小単位っていうのをきちんと理解しておくっていうのが結構大事に思っています。
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最小単位がわかっていないとですね、データから読み取る、いわゆる解像度が荒くなってしまったりするので、最小単位が何なのかっていうのをしっかり抑えておきましょうと。
で、セールスで言ったらですね、やっぱり1アクション、1アクションになってきますね。1日何十件とかけるようなそのデータのログというのが最小単位になってくるかと思いますし、メールも含めてそうですね、になってくるかと思いますと。
で、マーケティングで言ったらですね、もしオンラインであれば、そうですね、やっぱりウェブサイト、アプリその他に接触するユーザーの行動、アクション一つ一つ、だからウェブサイトで言ったらPVですね、ページビューなどになってくるかなと思いますし、メールのクリックで言ったらクリック、もしくは開封などの件数になってくるかと思います。
その最小単位の捉え方っていうのがですね、最小単位っていうのが、1番目はゴールから逆算と言いましたけども、1番ゴールとですね、その最小単位っていうものをしっかり抑える。
あとはこの1番目と2番目、ゴールと最小単位をつなぐプロセスであったり、仕組みっていうのがどうなっているか、計算式がどうなっているかなどは、つなげればいい話になってくるので、ここのゴールと最小単位っていうのをまず抑えるっていうのが大事だというふうに思っています。
それでですね、プラス、もしかしたらというか最後が一番大事かもしれないんですけども、結局ですね、数字っていうのは結果でしかないので、その数字が意味しているそのデータの意味っていうのを捉えましょうということなんですね。
データの意味っていうのはですね、例えばですけれども、もう意味が出てくるんですが、例えば先ほど申し上げました、目標じゃあ100に対して90パーセントしか行きませんでした。
と言ったら、じゃあ例えば10パーセント未達でしたって終わりではなくて、その10パーセント未達だったっていうようなことがですね、もちろんその結果として100に対して90だった、100に対して110だったというようなことというのは一瞬でそれが出たわけではなく、
例えば3ヶ月もしくは1年、半年とか、多分見る指標が指標というか期間があると思うんですよね。その期間の中でどのように変化をしていったか、もしくはその中でどんな工夫をしてこういう数字の結果になったのか、それを捉えなければですね、
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もちろん100に対して90だったっていうのと100に対して110だったっていうのは大きく違いますけども、100に対して90だったっていうのは何もしなくて90だったのか、いろんな工夫をして60ぐらいの見込みだったのが150パーアップして90になったとかですね、大きく違うんですね。
つまり、訂正的な取り組みも含めてデータの意味というのを捉えましょうねっていうのがあります。ちょっと別の視点でデータの意味っていうのをちょっと説明すると、仮説との差異みたいなことも重要です。
例えばマーケティングなりセールスどちらもでしょうけど、セグメントAとセグメントBで例えば数字が一緒でしたと、何かの成果のコンバージョンレートが同じでしたと。
でもセグメントAとBって、あれちょっと待ってよと、そもそもAとBってどちらが優位かといったらAの方が優位なはずだったのに、数字が同じになったっていうのは何でだろうっていうですね、つまり仮説してたことと異なることが出た場合に、そこに対してやっぱり疑問を持つべきなんですよね。
ですし、同じだったらなぜAの方が優位だったのが低かったのか、もしくはBの方が優位でないはずだったのに、Aと同じにもしかしたら数字が上がったのかもしれないですね。
何かしらいい効果が取り組みの中にあってですね、同じような数字になったっていうこともあり得るわけなんですね。
そうすると、その原因理由をデータの意味として捉えて、しっかり見定めるっていうことが分析として大事になってきますと。
ポジでもネガでもですね、しっかりそのデータって意味を捉えなければ、分析じゃないんですよね、簡単に言うと。
データを単純に数字だけ積み上げて、はい、こうなりましたってレポーティングをするっていうのは、過去の事実を提示しているだけで、その意味を読まなければですね、
何の未来も生み出さないですよと。
現状分析っていうのは、分析をしてもちろんですけど、次を作り出すために分析をするわけなので、意味を捉えましょうっていうのがとても伝えたいことですね。
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結構この辺りの考察がないレポーティングとか、考察が浅いとかですね、データに対する見方が、もう数字しか見てなかったりとか、何の疑念も持ってなかったりっていうようなことを非常に感じるようなレポーティングは多いなというふうには思うので、
何が言いたいんだっけみたいなですね。
というようなことは多いので、やはりこの三つ抑えたほうがいいかなと思います。
ゴールから逆算をしましょうと。ゴールをしっかり、そもそもゴールって何だったっけという話ですね。
もちろんKPIも大事なんですけど、ゴールから逆算しましょうと。
数値を生み出す最小単位をしっかり抑えましょうと。最小単位が荒い状態だと、分析も荒くなってしまいます。
最小単位は何なのか、その最小単位が意味することってのは何なのかっていうのを考えると。
今話もしましたけど、3番目としてはデータの意味を捉えましょうと。
データ数字が、とある数字が出てきた。その数字って正しいの?正しくないの?何かおかしいの?おかしくないの?
何でそういう数字になってるの?っていうようなデータの意味、定性的なものに大抵なってくると思うんですけども、
そこをしっかり抑えてですね、分析をするっていうのが大事になってきます。
その辺りが結局、やっぱり現場またになってくるお話だと思いますけども、現場で何をして、どのような工夫をして、
どのような成果が上がってくるか、もしくはどのような行動をせずに数字が落ちてしまってるのかなどをしっかり定めて、
次にNext Actionの時にはより良い状態を作っていくにはどうすればいいか。
それを目的的には、やっぱりそういう良くすることというのが必要になってきますので、
今の三つの点を抑えてデータの分析、データを見るということをしっかりしていきましょうというようなお話でございます。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
