[Sales]B2BとB2Cの購買に関する違い

B2BとB2Cの違いについて話しました。

[比較軸]

B2B　<>　B2C

↓

[価格設定と数量]

複数の価格と数量変動が大　<>　一律の価格設定と数量の変動は少

[利害関係者数]

多数の関係者が関与　<>　一人が意思決定

[コミットメント]

多くのコミットメント　<>　コミットメントは少ない

[かかる時間]

時間を要する　<>　迅速・早い・即断

[フォーカスポイント]

専門知識・価値・論理で購入する　<>　感情で購入する

[市場]

ニッチ　<>　広い

[販売単価]

高い　<>　低い

[販売数]

少ない　<>　多い

[リピート購入回数]

頻度は高いが回数は少ない　<>　頻度は低いが回数は多い

[購入頻度]

まれ　<>　頻繁

日常からなれない購買に関わる必要が出てくるのが法人営業です。

この状況で、想定より早期の購買につなげる、または遅れのない購買を実現することが求められます。

そしてこれらは最終的にお客様のためになります。遅れてよいことはほとんどありませんから。

○どうでもいい話は、「SalesTechと法人営業」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

00:05

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひお楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。

最近、セールステックのプロダクトを何か作れないかということを議論しています。

それで、いろんな、主には海外の方で注目され始めているようなプロダクトは調査をしたりするわけなんですけれども、

そのあたりを見ていたり、情報を取っているとですね、やはりAIの話が非常に出てくるわけですよね。

もう2年後、3年後ぐらいに、購買自体にAIが関わってくるとかですね。

商品の選定、今ですらもう60%、70%の方々が営業さんとコンタクトをする前に、かなり企業のページでの情報を収集して検討しているという話がもちろんあるわけなので、

この事態がですね、さらに進んでAIがもうだいたいスコアもつけて、優劣もつけて、何なら確認することだけをピュッと投げて判断するということももちろんあり得るわけですね。

あとはもう何ならですね、営業とあって営業を面接するみたいな感じですよね。

とかプロジェクトチームを連れてきてくれるとか、カスタマーサクセスの人も連れてきてくれるとか。

それでその人たちと会話をして決めたいというようなことになってくるかもしれないですね。

とかっていう未来を想像したりもすると、やっぱり営業などはなくならないんだろうなって改めて思ったのと、

ただ新規営業の方法などはだいぶ変わってくると思いますし、やっぱりクロージングだったりの力っていうのが売り手からしたら非常に重要になってくるのかなということを妄想しました。

以上じゃないですか、本題ですね。

本題はB2BとB2Cの違いみたいなことをB2Bの勾配の視点から話をしています。

聞いてください、どうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

03:08

バイングセンター、ディシジョンメイキングユニットDMUについて深く掘り下げてお話をしていくことを続けておりまして、

今日は第2回目ですかね、の話をします。

前回はこの身の回りにあるバイングセンター、DMU、ディシジョンメイキングユニットのような勾配って何があるかなという話をしました。

何なら家族でレストランを決めるときも実際そうですと。

不動産を買うときもそうです。

車を買うときもそうです。

そういう複数の方々で何か決める、勾配も含めてですけど決めるというようなことが、

複数名で勾配の関係者というのは非常に多い状態がB2Cでもありますよということを話しました。

なぜこんな話をしているかというと、法人営業の深掘りというのをより深く深く深く深くしていこうとしていまして、

それを考えたときにこのバイングセンターの話は欠かせない話だということで深掘りしようとしております。

その第2回で話そうと思ったのは、B2BとB2Cの勾配の違いなんですね。

生まれもってながらにしてですね、人は基本的に物の購入はですね、B2CのC側で購入をしますと。

なのでCの勾配者側のことは自分が経験しているのでわかりますよね。

なんですけどB2Bのビジネスの方での勾配の経験というのはですね、まず社会に出ないとなかなかしないです。

Cと言うなればなんですかね、学生の時の文化祭で皆で材料を買うとか、部活で何か物を買うとかっていうのは部長さんになったらあり得るかもしれないですね。

そういうのはやっているかもしれないですけど基本的にありません。

このですね、勾配に関してB2Bの勾配ってB2Cと何が違うのかっていうのは世の中いっぱいネタもありますけど、これちょっとやっぱり書き出しておいた方がいいなと思って今日は話したいと思います。

何があるかなって書き出したんですけど、まずですね、それを話していきますね。

06:08

まず価格関連、一番わかりやすそうな価格ですね。

価格関連で言うとまずB2Bの方が単価が高い、B2Cの方が安い、低いということが言えます。

法人向けの製品なんかは個人向けの製品よりもやはり金額が高かったりします。

もしくは個人だったら例えば10個しか買わない、多くても10個しか買わないけど、法人になったら社員が多かったりすればですね、数多く買うということがあり得ますね。

あとは価格自体がですね、実際B2Bの場合はB2Cも買う場所を変えたらいろんな価格が出てくるかもしれないんですけども、

コンビニだと160円のペットボトルが、ディスカウントストアに行くと80円、90円で売っているとかですね、というのはもちろんあったりするんですけど、

B2Bの場合はその価格っていうのはですね、実際のところ個社によって結構変わってきたりするっていうのが一つ特徴ですね。

一社一社の交渉によって金額が変動するというのは結構ある話ですね。というのがあります。

価格面はそんなところですかね。

で、じゃあ販売の数、数量などで言うと、1回の販売量っていうのは一社、複数の社員さんがいらっしゃったりするので、数量というのは販売数っていうのは多かったりする。

B2Cの場合はもちろん1個とかですね、2個とかしか買いません。

なんですけど、実際販売をする頻度っていうのは高い。リピートの購入の頻度っていうのは比較的高くなりがちなのはB2Bですけど回数は少ない。

つまり1回がボンといっぱい買ったりするっていうのが特徴になってくるかなと思います。

B2Cの場合はずっと使い続けるものであれば定期的にずっと買っていくっていう風になってきたりしますね。

新しいものを買うという購入の頻度、回数とかで言うと、購入頻度で言うとB2Bは稀です。

稀というか、場合によっては数年に1回しか買わない。

耐久性みたいになってくるってことですね。

B2Cはそうですけど、比較的切り替えたりすること、そういう商品の方が多かったりしますね。

09:07

消費材とか消耗材のものが多かったりすると。

B2Bの方はもちろん消費的なものはありますけれども、

1つのものを導入したら、使い勝手が変わると、

使い手、社員さんが困ってしまったり分かんなくなったりすると、

相互の人がサポートしないといけないとか、システムの担当がサポートしないといけないとか、

周りがサポートしないといけないみたいになってきたりするので、

あんまり変えるのは得策ではなかったりするんですよね。労力がかかる。

なので、購入頻度、スイッチするタイミングが少ないというのが1つ特徴としてあるかなと思います。

そんな回数、頻度の話ですね。

あとは時間軸。時間軸に関しては、リードタイムとか言いますけど、

よし、買おうとなってから時間がとてもかかるのがB2Bの特徴です。

B2Cは、よし、買おうとなったら明日買うとか、よし、買おうとなったら今買うっていうのが今できたりするので、

オンラインショップでですね。非常に早いですよと。

購入するのにやはりコミットメント、決断と言いますか、コミットですね。

B2Cは少ないですけど、B2Bは複数の人のコミットメントがやっぱり必要になってきます。

コミットメント、許可みたいなことも必要になってきますということですね。

あとは市場みたいなところで言うと、やっぱりB2Bのほうがニッチだというふうに捉えられますよね。

企業の数でも400万、日本だったら400万社くらいしかないと言われている中で、

さらに競合さんとかもいて、スイッチすることが少なかったりするので、

ニッチ、どうしても販売の会社数自体が少なくなるということは傾向としてあります。

B2Cのほうは日本だったら1億2千万人くらいいて、年齢層で分けてもですね、

1つのある程度の世代が1千万とかいるわけですよね。

なので市場としては非常に広くなってくるというようなこと。

あとはB2Bのほうが知識とか専門知識の有無によって判断されたり、専門性が非常に問われるというのがあります。

B2Cの場合は専門というよりもある意味感情みたいにも言われたり、買いたいと思ったら買うというですね、

そういうようなエモーショナルな判断をするというふうに言われたりしますね。

12:04

B2Bで現場の人がこれいいから買おうって言って、いきなり10万円、20万円のものをポンと買ってしまったら非常に困るわけで、

もっとみんなで考えようとなったり、もっと専門性の高いものでないのかとかですね、精査が入ったりしますよね。

そんなことがあります。

これらのことを今途中でもお話の中で出てきましたけども、

この購買に関してですね、いろんな方が関係してくる、関与してくるというのがB2Bの1つの特徴であります。

B2Cは普通は1人が意思決定を行って、1人がお金も自分のお財布と相談しながら決めるというふうになりますが、

B2Bの場合は、前私も言ってましたけども、社長さんであっても誰かに相談というか、

一応合意をもらって購入することのほうが多いですよということですね。

それは自分ではない、別の人が利用するというですね、利用者である以上を何かを決めて購入するのであれば、

無駄にはしたくないししてはいけないので、使う方に使い勝手これいいかなというのは相談しますね。

それも今のユーザーもですね、利害関係者、ディシジョンメイキングユニットの1人の関係者になってくるわけですね。

バーイングセンターの人になってきます。こういうことがB2BとB2Cで違います。

ここがですね、言葉としては何か分かるんだけれども、実際になかなか買ってくれないな、

打ち合わせ何回もしないといけないな、提案しても最初の提案からもう3ヶ月経ってるよと。

小さい会社だったらもう2週間で決めてるのに、なんで大きい会社さんはもう3ヶ月4ヶ月かかるんだっていうようなことを経験するとだんだん分かってくる。

なんで進まないんだって言ってるのであれば、分かってないのかもしれないですけど。

営業の仕事で言いますと、営業とかマーケティングももちろんかかってきますが、

大きい会社になればなるほど時間がかかるわけですけども、その時間がかかる決済をですね、

いかにして一つは早くできるかっていうこと、もしくは最初にお客様も言って、

読みとして立てた、例えば9月末までに導入しますよと言っているお客様がいるのであれば、

そのタイミングでの勾配というのを確実性をいかにして高めていけるか、

ここの早くするか確実にするか、遅延は営業の売り上げもずれちゃいますし、成績もよろしくないですし、

15:10

何よりお客様にとっては不利益なんですよね。

なのでそれがセールスとマーケティング側のタスクになってきます、お客様のために。

なのでこの勾配の関係者が非常に多くいらっしゃるんだ、販売単価のこととか複数の価格があること、

さらに言ったら競合産っていうのがやっぱり明確に人が存在するっていうこともありますね。

B2Cは人が存在する商品比較っていうのはだいぶ少ないですよね。

店頭で店員さんに聞くっていうのはありますけども、

店員さんもメーカーの販売員がいたりするときもありますがですね、

おすすめっていうのをゴリゴリっと決めるっていうことはやっぱりないわけなので、

どちらの両方の良い面悪い面をお伝えして片方に決めるっていうことがやっぱり多いんですよね。

B2Bは競合の営業担当者がいるんでですね、その方々に勝っていかないといけないという、

多数の関係者にさらに言ったら競合産も入ってくるという非常に複雑で言いますか、

多くの人が関わるということはこのB2Bの個人営業の難しさだったりしますので、

ここをしっかり理解してそれに対してどのような行動をとっていけば、

先ほどのような早く受注につながるか、もしくは遅延がない受注というのを実現することができるか、

この辺りをまた深掘りして話していきたいと思います。

今日は以上でした。B2BとB2Cの違いですね。

お話ししました。以上です。

ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。

ではでは。