![[Sales]B2Bの購買活動とセールス・基礎編](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
この1ヶ月、2、3週間前ですかね、私の睡眠がコロナによって、睡眠障害が起きているのではないかという話をしました。
スマートウォッチが計測する睡眠の質がですね、悪くなっていて、深い睡眠がですね、10%以下になることもあったんですね。
はい、で、その後です。
無事にですね、戻ってきましたと。
3、40%ぐらいにはなってきまして、本当は4、50%ぐらい必要なんですけども、最近ちょっとまた睡眠時間が短くなりがちなのでですね、その数字を戻そうとはしてるんですが、
この前は8時間ぐらいやっぱり寝れた時かな、50%ぐらいの数字も出たりもしたので、無事に睡眠力が戻ってきましたっていう話です。
じゃあ、この深い睡眠が取れなかった期間に調子が悪かったかっていうと、あんまりそうでもないなとも思ってですね、もともと睡眠時間が短いっていうことの方がもしかしたら問題かもしれないなと思いまして、
それはそうなんですかね。やっぱりね、睡眠の質、短くても睡眠の質が高いみたいに言うかもしれないんですけど、やはり深い睡眠の率が上がったとしても、長い時間寝て体を休めて脳も休められることの方がやっぱり睡眠の質っていうのは全体的に上がってくるんだろうなと思ってですね。
ちゃんと寝る時間確保して、毎日7、8時間寝たいなと、改めて今回のことで思った次第でございます。いい睡眠、暑さもちょっと和らげてきてるので、いい睡眠をしていきましょう。はい、どうでもいい話でした。本題まいりまーす。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの大型です。最近ですね、いろいろプロジェクトなりやらせていただいているんですけども、
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最近共通的に、共通項として出てきている課題がですね、やっぱりDMU、バイングセンターですね、の理解があると思いまして、ずっと話はあまりしてきてなかったんですけど、
このDMU、ディシジョンメイキングユニット、購買の意思決定をするのに個人ではなくて、グループ、ユニットを作ってるっていう考えというか、事実そうだったりしますけども、
企業の購買の活動の購買に関わる方々っていうのを考慮していきましょうという営業側の考えですね。
ディシジョンメイキングユニットっていうのは、ディシジョン、判断、決定をする人たちのグループ、ユニットのことを言います。
なので、例えばリードを獲得したときの現場の担当者さんというのが、場合によっては使うだけの人だったりもするかもしれませんし、よく言う言葉としては分かりやすいところで言うと、
起案者だったりとか、実際予算持ってる人だったりとか、部長さんだったら一応決済者だったりですとかしてきますと。
そういうような複数の方々が関わってるっていうのは、事実そうだと思うんですけど、法人のB2Bのビジネスにおいてはですね。
その構造だったり、どういう状況が企業側で起きているのかということを理解をして、
マーケティングよりもここはセールス領域ですけど、セールスとしてお客様とどのように関わりを持って、会社としてどのように関わりを持ってお客様と良い勾配を作っていくのかということを考えていくときに、
このDMU、勾配のユニット、バイングセンターが重要ですよっていう話になります。
ここですね、簡単に言うと結構難しいと言いますか、大変なんですよね。
やはり正直言って、ある程度の一定の規模の企業さんになってくると、経営層が最終決裁の意思決定と言いますか、ジャッジをすることが多いわけなんですけども、
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そういった方々とセールスがどのように関わるのか、会社としてどのように関わっていくのかということが重要になってきたりもするので、やはりその経営者と話ができる、もしくは自社の売り手側の企業の経営層を動かす、
そしてお客様の経営層と会話していただくっていうようなことも、現場の営業マンがリーダー、このプロジェクトのリーダー、勾配をするというプロジェクトのリーダーになって推進するっていうことが必要になったりするわけなんですよね。
なので、なかなか大変で難しかったりしますということではありますが、だいぶ深掘りをしていくことで、ここはB2Bのビジネス、B2Bのセールスのかなり醍醐味のところなんじゃないかなと思うので、お話をしたいと思っています。
今日はそんな難しいこといっぱい言っても、DMUのこの世界とかB2Bのセールスの本当のディープなところっていうのは語っても語り尽くせないと思いますし、結局は非常に抽象的だったり、営業マンのマインドなどになってくる要素が非常に多くなってくるんですよね。
定量的なこととか、ロジックでは組み立てられない領域が凄まじく増えてくるので、少しずつ話をしていきたいなと思って、重たい腰を上げて、この8月配信数が少なくなってましたが、話をしていこうというふうに考えています。
今日はDMUとか勾配の複数の方が関わるってどういうことなのかっていうことをお話をしたいなと思っています。
身近でわかりやすいことから3つぐらい例を元に話をしたいと思うんですけど、まず一番非常にシンプルなことで言ったら、家族で何かご飯を食べるとかですね、家族で旅行をするとかですね。
そういったシチュエーション。
例えば食事をするでもいいですかね。
例えばお父さんとお母さんと子供が2人います。男の子と女の子といます。
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男の子とお父さんが、だいたいお母さんが今日は外食にしようとかって、そんなことないか。
外食にしましょうという話になりました。
お母さんはピザを食べたいですと。
お父さんはいやいや和食を食べたいですと。
子供たちはファミリーレストランがいいですと。
そうしたら3つの意見があって、それらをどのようにして決めていくのか。
もしくはその中で営業マンとして、中に入って自分のお店で購入していただくにはどのような会話をしていけば、自分のお店に来てくれてご飯を食べてくれるかということを考えるみたいなのがDMUですね。
窓口のお母さんだけと話をしていても、もし窓口がお母さんだったとしたらですね。
お母さんと話をしていても、自分のところには来てくれなかったりするわけですね。
なので、じゃあお母さんと話をしたら、次にお父さんとお話をする機会を作ったり、子供たちとお話をする機会を作ったりしますと。
子供たちにもし嫌われてしまったら、なんかこの人嫌だなってなったら、なんかこの人が言ってるこのお店嫌だから、私はやっぱりファミレスがいい、ファミレスがいい、ファミレスがいいと言って、
ただをこねたらファミレスになってしまうわけですね。
例えばこれも意思決定の小さなユニットなんですよね。
お金のこともあるかもしれないですけど、やはり自分たちがしたいこととか食べたいもの、欲求に対してどのような関わりと提案をしていくのかということですね。
もし例えば子供たちがファミリーレストランに行きたいと言っていることが、例えば子供ってそんなに複雑な話じゃなくて、食事だったら複雑じゃないのかもしれないですけど、
単純にドリンクバーが飲みたいとかですね、自分でメニューでいろんなおいしそうなものから、ジャンルを問わずにいろんなおいしそうなものが載っているあのメニューからお食事を選ぶっていうことだけでもですね、すごく楽しかったりするので、
そういうイメージでやっぱりファミリーレストランを選びますよね。大人のなんかカタルクルしそうなですね、高そうなですね、真面目そうなきれいなお店っていうのは、なんか敷居も高いし、子供のとき行きたいって思わなかったんじゃないかなと思うんですけど、正直言って、味もわかんないし。
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それよりもちょっと楽しかったり、ジュース飲み放題みたいなほうが好きなわけですよね。そしたらやっぱりそういう提案をするとか、じゃあその自分たちのお店の価値っていうのをいかにして子供たちに伝えるかっていうことも非常に重要になってきたりするわけですし、もし子供たちと直接お話ができないんだったら、お母さん、お父さんを通じて、子供たちもこういうことがあるからすごく楽しくお食事できると思いますよって言ってもらって、
そういうことをやっぱり伝えていく。そういったことが営業活動でも必要なんですよね。でも営業活動になると、なぜかお母さんとだけずっとお話をして、お父さんってどういう方なんですかっていう話からですね、趣味思考は何ですか、どういう経験、どういういきさつでこのお食事がいつも決まってるんですか、
みたいなことを聞いて、お母さん経由で提案していくことも多いかもしれないですけど、実際は一番早いのは会うなんですよね。会ってしまうことが早いはずなので、中に入って提案していくって言ったらやはり企業さんの勾配でもお客さんと会っていくっていうのが本来は一番基本にはなってくるかなと思います。
もう少し高い購入物になってくると、お家を買うみたいな話ですね。そうするとご家族とご両親、ご夫婦のお互いのご両親も勾配に関わってきます。かつお金の面もいろいろ調整が入ることもあります。資産のこと、立地のこと、本当に複雑になってきます。
不動産のお家の売買に関しては、やはり3倍ぐらいになってきますよね。場合によってはいとこみたいな人たちも関わってくるかもしれないですし、あとお仕事の立地、勤め先の企業の会社の場所とかですね、そんなこともすごく関わってくる可能性もあります。
なので、もっとより深く話しないといけないのに、お父さんとお母さんとだけお話をしていると、ギュッとこの物件のほうがいいんじゃないのっていうようなことをお父さんのお父さん、おじいちゃんといいますかが鶴の一声で言ってしまって、
みんなでそれいいじゃんとなってしまったら、自分たちの不動産の家は買ってくれないみたいになってくるわけなんですよね。それは直接の購買者でない人が非常に大きな影響力を持っている場合があります。
その人たちが本当にちゃんと気に入っていただかないと、全ての人が気に入らなくても大丈夫ではありますけれども、ある一定のラインをみんなが越えて、これならいいかというふうにみんなが合意を取っていただけるようにならないと、購買には進まないですよね。
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そんなことがあったりしますと。車なんかもそうですね。趣味思考が強かったり、ライフスタイルに合わせて車っていうのは選んでいくかなと思うので、皆さんのことを理解をして提案をしていく必要があるかと思います。
そんなものが日常でもプライベート、B2Cでも起きるわけですが、比較的単価が大きいものになってくると、やはりお金という資源、リソースといいますか、人物金でいう金の部分が大きな重要な要素になってくると、
個人だけでなく、複数の人たちのお財布にも頼りながら購入をするということも出てくるので、個人であってもこのような意思決定に非常に大きな影響を与えるような人たちというのが存在し、購入していく。
こんなことが法人のビジネスでは当たり前なんですよね。1000円のシャツとか3000円の服を買うぐらいだったら個人が決済すると思いますが、そういうレベル感ではないものは複数の人たちが関わっていく。
これが法人になってくると、もっと役割というのが明確不明瞭なこともありますが、にあって金額が大きなものになってくると、3ヶ月後の役員会にポンと出したらもうひっくり返されるみたいなことも出てくるわけなので、
そういったことがないようにセールスとしてはしっかり地ならしをして、しっかり購入、購買、発注を獲得していくということを進めるための基本的な考えというのがDMUの周辺の考えになってきます。
今日はそんなことをまず基礎編ということで事例を含めて、この意思決定の集団というのはどういうものなのかというのを簡単にお話しさせていただきました。
また時間が空くかもしれないですが、このB2Bの法人の購買に関してまたお話をしていきたいと思います。
今日は以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
