[MKTG]BtoB購買の価値要素

5月6日に顧客にとっての価格という話をしました。自分でも勉強と考え、価値についてさらに深掘りしようとしている中、Harvard Business Reviewの記事を発見しました。5段階のレベルと40の要素にまとめていらっしゃいます。

What B2B Buyers Really Care About / The B2B Elements of Value
https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value

コンサルティングファームのBain & Companyが執筆されたようです。動画もありますので合わせてご確認ください。

The B2B Elements of Value | Bain & Company
https://www.bain.com/insights/the-b2b-elements-of-value-hbr/

上記の記事から5段階のレベルと40の要素を紹介しました。

○どうでもいい話は、「ソーシャルシフト」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

先日ですね、BtoBもソーシャルメディアの重要性が非常に高まっていくのが今年だっていうようなことをちょっとお話ししたんですけども、

自分もそっちにしないといかないなと思って、もっとツイッターとかフェイスブックとかリンクトインとかありながらも真面目にやってないのでですね、

もっと発信を増やしていこうと思った次第なんですけど、どうせだったらやっぱり楽しくやりたいじゃないですかね。

なので、私のスマホも新しくするとかですね、ガジェット周りを増やすとかツールを試してみるとかですね、自分が楽しいことからソーシャルシフトしていこうかなというふうに思いました。

人によってはやっぱり発信するっていうのが得意ではない。私もそんなに得意ではないというか、好き勝手発信するのはいいんですけど、ちゃんと人に届けるっていうことを考えるとですね、

もっとやらないといけないことは多々あるということは理解してるんですが、どうしてもやっぱり時間がかかってしまうので、ちょっと考えを改めつつ楽しみながらやりたいなと思っています。ソーシャルシフトしていきます。

Twitterがメインになってくるんですかね。個人的にはビジネスと個人と情報をなるべく区分けしたいなっていうところがあるので、会社のソーシャルのほうを見ていただいたほうが、もしかしたらいいのかもしれないですし、個人そうですね。

なかなか難しいですね。いろいろ考えてやっていきたいなと思いますが、SNS もっと活用していきたいと思います。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。先日金曜日の配信だったかと思うんですけども、顧客にとっての価格という話をしまして、これ奥深い話なんですが、

価格という話をしました。そのときに基準というのがありますよということをお話ししたんですけれども、よりちょっと深めていくために私も勉強をしていまして、その中でハーバードビジネスレビューさんの

2018年の価値の要素という話がありまして、こちらについてちょっと共有したいと思います。価値のB2Bの要素という記事なんですけども、URLも概要欄に載せておくのでご確認ください。

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バリューピラミッドというのを記事のほうでは載せていまして、B2Bの購買における5段階のレベルというのと、40種類の価値というのを整理されていらっしゃいます。

これはまた他の動画とかにしても面白いなと思ったんですが、また情報をまとめたりしたいと思うんですけども、バリューピラミッドのB2Bエレメントというのがありまして、ちょっと簡単にご紹介します。

5つのレベルというのが、インスピレーショナルバリューということで、パーパス、最近のパーパス経営などの話題がありますけど、パーパス、目的、企業目的ですね、存在意義などですね、企業の上位概念ですね。

ビジョンだったりホープだったり、ソーシャルレスポンシビリティというのが入っています。会社、企業としてのあるべき姿、ビジョン、存在意義などですね、そこに通じるようなことというのが決定要因、価値として非常に一番上位概念としてあります。

2段階目がですね、実はこの記事のほうではですね、よく企業B2Bなので企業の決済ということで、論理的な購買が行われると言われますけども、実は2つ目の段階でですね、マズローの5段階欲求に合わせているようなんですが、個人の自己実現につながるようなレベルで、

インディビジュアルバリューというのを要素として入れています。そこが2つ分かれてまして、キャリアとパーソナルということで分かれてきてますね。

3段階目がEase of Doing Business Valueということで、ビジネスのしやすさというのが入ってきてます。プロダクティビティ、アクセス、リレーションシップ、オペレーショナル、ストラテジックということで5つの要素の中に、

個要素といいますか、中カテゴリーのようなものの中にいろんなものがありますね。タイムセービングですとか、リデューストエフォートですとか、インフォメーションですとか、アクセスの方ですと、アバイラビリティですとか、

1個面白いのはリレーションシップの中に文化、カルチュラルフィットというのがあるんですよね。会社の中の文化とフィットするかというようなことなんだと思いますけど、なかなか面白いなと思いますね。

その4つ目ですね。4つ目にようやくファンクショナルバリューというのが出てくるんですね。エコノミック経済性ということで、インプルーブトップライン、売上げのアップですね。

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コストリダクション、コスト削減ですね。こういう経済性の視点、要素ですね。あとはパフォーマンス、プロダクトクオリティ、スケーラビリティ、イノベーション、こういった機能的な価値ですね。生み出される価値ですと。

一番下、テーブルステークスというのがあるんですけど、これが基本的な機能という意味なんですが、スペック表みたいな感じですね、テーブルステークス。

ミーティングスペシフィケーション、アクセプタブルプライス、手が届く金額価格ですね。レギュラトリーコンプライアンス、規律ですね。

あとエシカルスタンダードというふうに並んでいますね。エシカルスタンダード、倫理的基準ですね。ミーティングスペシフィケーション、使用適応性。この機能の部分で使用があって

あってないみたいな話はもう一番下なんですね。もう一度お話しすると、一番上がインスピレーショナルバリュー、会社のパーパスに関すること。次がインディビジュアルバリュー、個人的な価値ですね。

その決済担当者さん方にとっての価値というのは非常に重要視されますよということですね。その下にEase of Doing Business Valueということで、ビジネスのしやすいという価値ですね。

導入したときに会社全体の利用度が上がっていくですとかいうことですね。その下にファンクショナルバリュー、その機能が生み出す価値ですね。直接的な価値。一番下がスペック的なテーブルステークスというような形になっています。

これ細かくまたページ、英語ですけど見ていただければと思いますが、注目すべき点というのは、よくある比較対象になるような比較がしやすいスペック表というのは一番下なんですよね。

もう一つ、さらに私はよく言ったりするんですけど、売上げを上げるコストを下げる、利益を生み出すというのが、そういった話題というのは二番目なんですよね。

もうある程度当たり前なんですよね。導入して売上げが上がるとかコストが下がるというのは当たり前でして、大きい企業さん、小さい企業さんだとこの辺りの基本的なことで、基本的な価値訴求で受注ができたりすると思うんですけど、

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大きくなってくると、組織的なこと、会社導入後のビジネスのしやすさなどが非常に重視されてくるということ。さらに言ったら、見逃してはいけないというのが個人的な価値ですね。

やりやすいとか、自分のキャリアに役立つですとか、個人的に楽しいとかデザインがいいとか、そういった視点も重視されるということですね。この辺は注目すべきかなと思います。

なので、営業をするときに、これを見て私どもも反省点あるなと思いますが、資料に関してとか、機能的なできることを最低限伝える資料になってしまっているんですけども、もう少しお客さまの組織的な解決であったり、組織的なリレーションをどのようにしていけるのかなどを、

もっと訴求するということも大事ですし、ここからは基本資料には入れられないですけれども、担当者個人の価値といいますか、担当者さん個人に気に入っていただくというか、担当者さんが興味を持っていること、担当者個人が興味を持っていることということを

もっとしっかり注視して、そこに対する訴求も訴求提案もやはりしていくべきなんですよね。B2Bが組織的合意をもって勾配するというのももちろんありますが、同様にして個人にやっぱり気に入っていただけなければ、インフルエンサーにもなっていただけないですし、キーマンになっていけないチャンピオンになっていただけないんですよね。

ですので、個人のキーマンにしっかり気に入っていただけるデザインがいいよねとか、担当者がいいよねもありだと思いますし、この会社とつながっておけばいろんなメリットが出てくるなというような発想を持っていただくですとか、そういったこともしっかり頭に入れてセールスをしなければならないというのがポイントになってくるかなというふうに思います。

ハーバードビジネスレビューの記事を持って、B2Bの価値の要素ということをお話しさせていただきました。

この辺り深いので、ポッドキャストで話をするにはちょっと分かりにくいなと思いまして、動画とか資料とかも作っていきたいなと思っています。

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そういったことを、もっと複数のコンテンツを提供していこうかなというふうに思いまして、ソーシャルメディア、YouTubeなどへの露出というか、からの接触取りやすさも高めていきたいなと思ったりしています。

今、ポッドキャスト中心になっているんですね。ブログですとか、そういったこともコンテンツいっぱい作っていきたいなというふうに思います。

今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。

ではでは。