![[Biz]B2Bにおける価値について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
オフィス、会社にですね、ポットがあるんですけど、電気ポット、普通のポットですね。
古いんですよ。
で、もうちょっと買い時でもあるんですけど、どんだけ使えるか試してみてるわけではないですが、ずっと使ってます。
それでですね、私といいますか、すぐに湧くティファールさんのような安い電気ケトルを持ってましてですね、それを会社に持ってきて、今までコーヒードリップをしてるんですが、
最近はちょっとですね、今までのずっと長く使っているポットだと温度がちょっと低くて、どうしようかな、ケトル買うかなと思ってたんですけど、自分のを持ってきましたと。
そしたらやっぱり快適で、ポットは朝入れると10分ぐらいですかね、湧くのに時間がかかるのが、1、2分ですぐに電気ケトルはですね、
ティファールには負けるみたいですけど、すぐ湧くのですごく快適に使えてますと。
それを導入したらですね、やっぱりコーヒーを入れるメンバー、その他のメンバーの方もすごい快適だっていうことをですね、言ってくれてまして、
ささいなことなんでしょうけど、そういうちょっとした時短って結構大事だよなと思うし、
あとコーヒーの細い注ぎ口になっているコーヒー用のケトルなんですよね。
なので、それがまた注ぎやすいわけですよ。
ただのアスクールで買っているコーヒードリップ、私は引いてるんですけど、コーヒードリップを飲むにしても、そのケトルで1分、2分でお湯を沸かして入れるという、
それだけでもですね、ちょっとブチ、今までよりも幸せ感が出てくるので、こういうのはやっぱ大事だなと思って。
身の回りのちょっとした工夫改善で、わずかな費用であればやったほうがいいな、特に仕事場なんかはですね、と思いました。
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以上です。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
本日、これ収録しているのが2024年の1月10日なんですが、
先ほどセミナーのほうを行いまして、ありがとうございました、ご参加いただいた方々。
その中でちょっと価値について話してるんですね。
バリュープロポジションの流れから、B2Bエレベンツオブバリューの話などをさせていただきました。
この価値っていうのは奥深すぎてですね、もう泥沼にはまるレベル感だと思うんですけど、
価値っていうものについてですね、改めて、今Wikiを見ていて、Wikipedia。
なかなか興味深いことが書いてあったので、今日はそれをちょっと紹介したいなと思います。
日本語のWikipediaですね、価値Wikiとか調べればですね、出てくると思います。
まず一つ目、マーケティングの価値っていうのと普通の価値っていうのがあるんですけれども、
価値っていうもののですね、歴史的な変遷があったらしいですね。
なるほど、これはこれで面白いなと思いました。
古代ギリシャの人々の間ではですね、価値っていう具体的にどのような性質を価値としてきたかというと、
美、美しさと善、良し、良いことですね。
善悪の善、美しいと善なるものが卓越性を示す言葉であり、価値だったと。
ヨーロッパの中世の哲学では、誠と今の言いました、
善と美、美しさですね、が良いものとされるような伝統が生まれていったと。
一方、中国では人、人弁に関数字の2ですね。
カタカナの2みたいな、人弁に2と書いて人と読むと思うんですけど、そういう性質が良いとされて価値として認められてきたと。
これらなどなどがですね、その後も資本主義だなんだとか、ヨーロッパがなんだとかっていうふうにですね、書かれているんですけども。
つまりですね、価値っていうのは集団によって捉える価値というものが形成されるように書かれてるんですね。
なるほど、これは面白い、これはこれで面白いなと。
つまり、個人1人がいたからといってですね、価値というようなものを感じるかということなのかなと思って、
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その自分が感じる価値というものを周辺の別の人も同じくですね、価値が高いものとして捉えるなどがですね、
必要な、つまり比較の要素も結構出てくるのかなというふうに感じた次第です。
あとは、プラスアルファでですね、どのような性質が良いのか価値なのかという判断は、時代ごと地域ごと人間集団ごとに異なっていますよと。
学問の各領域でも扱う価値が異なりますと。
学問ごとに価値というものがありますというようなことが書いてあって、その後にマーケティングにおける価値というのがありますと。
マーケティングにおける価値というのは、顧客近く価値、カスタマーパーシブバリュー、CPVとして言われますと。
あくまでお客様、見込みお客の主観に生じる、心の中で生じる評価であり、顧客が主観的に近くする主観なんですって。
B2Bは客観だとかって言いますけど、主観的に近くする、客観性が高いとかですね、B2Bは。
ご客が主観的に近くする雇用と費用の差である。
雇用っていうのは、ベネフィット的な、メリット的な雇用ですね。
と、費用、お金の差でありますということらしいです。
経済学の中の価値の概念というのは、またちょっと違うという話がありまして、経済学の価値というのは、雇用価値説。
経済学では、いろんな価値のアプローチがいろいろあったということなんですけどね。
先ほどの効果雇用の雇用の価値というものがあると、人間の欲求に価値の根源を求めるような説ですね。
これは欲求は主観であると、これはマーケティングのお話に近いのかなと思いますね。
もう一つは労働価値説。
人間の労働が価値を生むんだと、その労働が商品の価値を決めるんだということを言った方々もいらっしゃいました。
価値のパラドックスというようなことを書いてあってですね。
例えば水は有用。有用なんだけど、通常は安価である。
一方、宝石はさほど有用とは言えないが、非常に高価である。
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これは価値のパラドックスだということなんですね。
これを説明することが初期の経済学というのは、
水は使用価値は高いが、交換価値は低い。
つまり交換価値という考えが出てきた。
使用価値と交換価値とかですね。
そんな話がいろいろされています。
希少性と限界価値とかですね。
労働価値とか、そんなことが言われていて。
つまり価値というのは、さまざまな視点、軸によって人がおそらく感じる。
例えば、みんなが欲しがる欲求があれば、その一つのものしかないのであれば、
価値が高まるでしょうね。
お金を払うという費用の代わりに、そのものの希少性が価値を高めてくれるということかもしれませんし。
そんなことが先ほどの宝石などの話からも考えられるのかなと思います。
もう一つ、価値というページが別途Wikipediaの中でありまして、
価値括弧マーケティングというページがあります。
これは英語じゃなくて日本語で書かれているので、
これも同じようにページが存在していますので、検索してみてください。
マーケティングにおける価値は、
お客が知覚する雇用と費用の差であります。
マーケティングにおける価値は、
お客が知覚する雇用と費用の差であるというふうに言っていまして、
お客にとっての価値であることを、
お客価値、カスタマーバリューと言うと、
お客が主観的に知覚することを強調して言うと、
お客知覚価値というふうに冒頭に書いてありますね。
先ほどのように主観価値というものがあって、
主観雇用と主観費用、常に主観ですよと。
お客様の主観的な客観性じゃなくて、
自分たちの視点でいったときに、
雇用と費用の差を価値として感じるということが書いてあります。
機能的価値、金銭的価値、社会的価値、心理的価値、
こんな4つの要素が価値の分類の一例としてはあるよというふうに書いてありますね。
このあたりは、1つ価値というのが、
価値とは何かというのを細かく考えようとしたときに、
あくまで客観性が低く、
主観であるということが複雑というか分かりにくいというか、
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明確にさせない1つの要素なんだと思うんですけども、
B2Bの組織が価値を取得するという場合には、
機能的価値と金銭的価値、
こういう機能がある、お金が生んぬんではなくて、
この機能が確かにいいなと。
これは先ほどの労働的な経済学でいうところの労働価値、
労働価値にも比較されるのかなと思って、
機能的価値、これを使うことによって、
1時間かかったのが15分でできるようになったら、
自分の時間を有効に使えるわけで、
それは価値があるよねという考えだったりもしますよね。
あと金銭的価値、これがあったり、
社会的価値、心理的価値、
心理的価値というのが一般的な価値の捉え方、
経済学的な捉え方とは一線を隠すんですかね。
そういった捉え方をマーケティングの観点でいうと、
非常に強くありますよと言っていて、
じゃあB2Bのマーケティングはということで言っても、
私の中でやっぱりこの心理的価値というのは非常に大きくあるなと。
心理的な要素というのが非常に大きく影響するなというのは感じますね。
それは例えば営業をやっていても、
この営業のこの人と私が相性が悪いということで、
それはまあ心理ですよね。
論理的にお話をしたり、
営業マンとして比較的優秀な人だったとしても、
相性が悪いと受注しないとか提案を受け入れないということは、
全然往々にしてあると思いますし、
相手の自分と年齢が違うとか、
ジェネレーションギャップみたいなこともあるんでしょうし、
例えばそういう人、営業マンもあれば、
例えばこの企業とかですね。
この企業からはちょっと印象が悪いとかですね。
実際のところとそういう心理的に感じる要素というのは、
やっぱり違うものっていうのはやっぱり多いですよね。
なんでこれらの金銭的価値、機能的価値、
社会的価値、心理的価値、
B2Bのエレメントオブバリューでも言われているような、
さらに言ったら、
そうですね、さまざまな40の価値があると言われていますけど、
それらをやっぱり抑えつつ、
僕らの価値っていうのはここに当てはめると何と言えるんだろうかなと、
いうことを集めていって整理をして、
お客さんとの対話の中で引き出しを持って会話ができるとですね、
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やはりお客さんは、
この人たちは自分たちが求めるものを持っているというふうに感じていただける。
それは騙しているわけではなくて、
相手に適切なコミュニケーションを通じて適切に伝える、
伝達をする、
情報を受け取ってこちらから伝達をするということをしてあげることによって、
価値を感じていただける。
それはとても有効な、
正直スキルとかテクニックになってくるんじゃないかなと思うので、
つまり再現性を持てると思うんですね。
このバリュープロポジションだったり、
マーケティング上のバリューというものをどう捉えて、
どのように市場もしくは顧客単体、
その現場の担当者などにお伝えしていくかというのは、
やはり事前に含めてですね、
営業マンの担当に任せるのではなくて、
会社として取り組むべき大きなカテゴリーなのかなというふうにちょっと感じ、
考えました。
そんな話です。
今日は価値という話でございました。
ちょっともしかしたら何回か価値について話すかもしれないです。
セミナーであまり深く話さなかったんですけど、
やっぱり改めてバリュープロポジションデザイン、
バリュープロポジションキャンバスを改めてちょっと勉強したいなと思ったので、
何度かもしかしたらこの数ヶ月の間には価値について
もう少しお話ししていくんじゃないかなというふうにもちょっと思ってます。
今日は以上になります。
以上でございました。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
