[BtoBIS]インサイドセールスの立ち上げに重要なこと

インサイドセールスを立ち上げようとしている企業がとても増えています。

インサイドセールスの立ち上げは一施策の取り組みとしてスポットで行うものではなく、会社の変革、組織変革として取り組むべきことで、覚悟がなければうまく立ち上がりません。

この数年でインサイドセールスを立ち上げた人は本当に素晴らしいパワーと考えを持つ方が多いです。

最近は対面セールスがしにくい、ということでインサイドセールスを取り入れる企業も多いですが、ぜひ組織に定着させるほどの視点で取り組んでもらえたらと思います。

インサイドセールスは適切に導入すれば、会社の成長の原動力になります。

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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト編でございます。

今日はですね、ちょっとインサイドセールスの話ですね。

インサイドセールス、ご相談いただくこと非常に多いんですけれども、その、やっぱり導入に関してのお話です。

インサイドセールスを取り組みたいというような会社さんは、いろんな取り組み方をやっぱりされるんですけれども、

いくつかある中で言うとですね、やっぱり、昨日かな、前回の配信で、前回、前々回ですかね、前々回ですかね、

変化のお話をしましたけれども、インサイドセールスはですね、やっぱり組織変革が伴ってくるんですよね。

そもそもやっぱりそれは発生すると思います。

それでなければ、仕事を大きく変えていかないといけないわけなんですけど、それができない、もしくはその覚悟がないのであれば、

テレマーケティングの施策などで留めたほうがみんながハッピーになると思いますし、もちろん変化してまた元に戻すでもですね、

そこでマイナスになることっていうのはほとんどないと思いますけれども、せっかくなんで新しい組織、会社、文化っていうのが生まれたほうが良いのかなというふうには思ったりしますので、

取り組めたほうがいいと思うんですね。

なんですけど、やっぱりどうしても残念ながら組織変革までを考えているのではなくて、目の前の売り上げを上げることに注力をする。

それももちろん必要なんですけど、それはそれでできるのでやるんですけれども、ずっと毎年毎年毎年毎年その目の前の売り上げだけを追いかけるっていうふうになるとですね、

実は試算があまり溜まりにくくなってしまってですね、二次曲線のように売り上げが上がっていかないんですよね。

毎回毎回試作を組んでやっていくので、毎回毎回良かったりとか悪かったりとかしていったりするんですけど、

結局うまくいってるのは、何でしょうね、その試作を辞めてしまったときには辞めることもできるような状態ですね。

辞めることができるので、辞めてしまったときには売り上げが落ちてしまう。

言ったら広告を出してたんだけど、広告を出し辞めてしまったら売り上げが落ちてしまうっていうような高い費用を投入して売り上げをキープしているような状態ですね。

これはやっぱりよろしくなくてですね。

企業っていうのはやっぱり試算が溜まっていくと費用対効果が上がってきて、投資よりもリターンの方が多くなってくるんですよね。

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それが蓄積されているのが大企業で、あれだけ大企業で社内というか会社の中でもですね、

サボってる人が数人いたとしても全然回るのは、今まで積み重なってきたパワーっていうのがあったりですとか、

売上げが上がる仕組みがもうあるんですよね。

そこまでいけるとですね、もちろんドライブがかかってもっと成長曲線に乗っていって、いろんなことができるようになると。

それが試作、単発試作のような形であれば、もちろんそれ以外にですね、成長するような仕組みを作っていかないといけないわけですけど、

インサイドセールスだったりDX、デジタルマーケティング、今はデジタルに向かわなければですね、

うまくいかないであろうというような時代にもなってきていますので、

産業革命とかではないですけども、それに取り組まなければ取り残されてしまう。

仕事も回ってこなくなってしまうような時代なので、やっぱり取り組むべきだと思いますし、

それを本当に文化として会社の中に取り組んでいかないといけない、取り込んでいかないといけないかなというふうに思っています。

それでいうとですね、インサイドセールスはですね、やっぱり目的を持って組織変革に取り組むっていうようなことが必要ですね。

結構な会社さんで、それなりにやれている会社さんっていうのはですね、

一施策とかではなくてですね、例えば今までとある会社さんの例で言ったら、

その業界が少しやっぱり停滞している、もしくはじりじりと縮小、シュリンクしているような業界にいるときに、

その業界からやっぱり脱しないといけないと、その業界の範囲で仕事をしていてはやっぱり落ち目になってしまうっていうような危機感の中で、

新しい開拓をしようと思ってインサイドセールスを取り組むですとか、それくらいのですね、覚悟が必要なんですよね、ある意味ですね。

もしくは別の会社さんで言ったら、やっぱり今までの成長を超えるような成長をしていきたいというトップの声、

もしくはその会社さんなんか外資で海外の話があったときに、やっぱりターゲットを変えていこうと。

そのターゲットっていうのは、その会社さんの話ですと大手エンタープライズ系の企業さんが中心だったのを、

ちょっとスモールビジネスの方に転換しよう、シフトしようっていうふうに考えるとターゲット数が非常に増えるので、

今までのような営業マンの体制、一緒にかける時間コストの配分ではうまくいかなくなって、割に合わなくなってくるわけですね。

そうするとSMBに対応するための組織体制ってどういうものなのかというふうに考えたときに、

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インサイドセールスというのを導入しようと、組織として持とうというような考えになったと。

例えばそういったようなレベル感で取り組むべきものだというふうには思います。

やっぱり営業効率が上がったりしますが、やはり人によってはもう対面でないと私営業できませんっていう方はいらっしゃると思うんですね。

私ももちろん対面のほうが非常にやりやすかったり、いろんなことができたりするのでいいんですけど、

圧倒的に効率がいいのは非対面のほうが効率はいいです。

非対面で1回も会わずに、当社も今いくつもお仕事を受けていますけども、

このコロナだったら今はもはや当たり前かもしれないんですけども、

会わずにお仕事をいただく、数百万のお仕事をいただくっていうのは全然やっぱりあり得るのでですね、

それは自分のやりやすさやりにくさだけで仕事の取り組み方っていうのを縛ってしまっているので、

まさに変化できていないような人だと思いますし、

それではダメだという危機感があれば出るしかないんですよね、そこから。

それぐらいの覚悟でインサイドセールスを取り組めると、もちろんいろいろ素晴らしい良いリターンが生まれるような取り組みかなと思います。

デジタルマーケティングもそうですね。

インサイドセールスは本当に組織を作るような要素が強くて、

一人で立ち上げるっていうような方もいらっしゃいますし、いまだにですね。

でもチーム、大体最近ですと3人ぐらいで立ち上げるっていうのがやっぱり増えてきてはいるのかなと思いますけども、

ノウハウが全然ないので、どうすればいいか。

1年ぐらいやったんだけれども、自分たちの経験だとつまりここまでしかできないんだけど、もっとここまで行きたいっていうような話もあったりですとかしますが、

どちらにしてもですね、長く組織として市組織として売上利益を出していくようなプロフィットの部門としてですね、

やっていくっていうのがやっぱりもともと必要だと思います。

インサイドセールスは組織変革でもあると。

インサイドセールスの導入はですね、組織変革でもあるというような考えで立ち上げっていうのは

取り組めると良い結果が生まれるんではないかなというふうに思います。

ちょっとインサイドセールスの立ち上げに関してのお話でした。

はい、以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。