[BtoBコミュ]BtoBコミュニケーションにおける質問は相手のため

良い質問は、自分のために聞くのではなく、相手に気づきと新しい視点を生み出すために行います。

特に別の人の視点や別の組織の考えを聞くなどは効果的に働き、気付きや新しい視点を生み出してくれます。

良い質問をストックして、ビジネスを前に進めましょう。

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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。

今日はですね、ちょっと前に話そうとして、少し話が変わってしまったこともあったので、質問力、質問ということについて話をしたいと思います。

はい、私、ビジネスコーチングを学んでいまして、質問というものに関しては非常に感度が高いわけですけれども、

この質問というものがもたらす効果をですね、適切に捉えると、適切にというのが言葉として合っているかわからないですが、効果的にですね、効果的に質問というものを使うとですね、別に誘導というわけではないんですけれども、

より良いコミュニケーションができるというような効果がやっぱりあります。

少し前の回にもお話ししたんですけれども、セットアップというのは非常に重要ではあるんですが、

個人、一般の普通にお友達で話すときっていうのは、もちろん駆け引きもないのでですね、笑って話ができて楽しければいいというところではあると思うんですけれども、

ビジネス、B2Bのコミュニケーション、ビジネスの場というようなところで言いますと、やはりビジネスのビジネスアワーに、ビジネスアワーではなかったとしても、ビジネスの場で会ってコミュニケーションするというようなシーンにおいてはですね、

やっぱりお互い考えていることの一部共通している点というのは、ビジネスをする、商取引をする、お金を動かす、お互いのメリットを、価値を生み出すというようなことが前提としてあるというふうに思っています。

言わずもがなと言いますかね。そういったことがあると思っています。

その上で質問ということで言いますとですね、質問をするというのはどちらかというと質問をする側のですね、質問をする側の取得したい情報を聞く。

これっていうのはどういう意味ですか。これっていうのはあなたは何を考えていてこうしたんですか。その方の考えを聞くとかですね。そういった質問をすると思うんですね。

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好きですか嫌いですかですとか。質問を投げる方が知りたい情報を取得するために質問をします。でもビジネスコーチングだって効果的な質問っていうのは、質問をすることによって相手にですね、相手に気づきが生まれたりですとか、自分がちょっと考えていなかったような視点をもたらしたりですとか、

そういったことを生み出してくれるんですね。質問っていうのは魔法ではないんですけれども、例えば客観視するみたいなことも一部生み出すことができたりします。

そういった気づきだったり新しい視点を相手が持つことによって、相手が新しい未来を切り開いたりですとか、今までできなかったことができるようになったりですとか、

そういったある意味、自分の考えの範囲でしか考えられなくなっている状態っていうのを、そういった枠を取っ払ってあげてですね、もっと可能性を広げるような、可能性を広げるっていうと本当に自己啓発みたいですけど、

視点を変えることによって、新たな多面的にですね、物事を捉えて、いろんなやり方っていうのを発想を膨らますことができたりですとか、そういったことを取り組めるようになると、そういった効果が質問にはあります。

よく使ったりするのは、例えばですけども、それっていうのは、そのテーマっていうのは会社から言われてるんですか?あなたが今テーマとして持っているだけなんですか?

っていうようなことを例えば聞くと、それはもちろん話の流れからしたら、その方が何か課題を言った時にですね、そうするとですね、その方の解釈で、例えば課題を言っている領域とですね、会社として言っている領域っていうことを結構説明してくれたりするんですね。

その過程においては、やっぱり自分が気づいていなかったことを気づいてくれることはやっぱりすごくあってですね、例えばそういった質問ですね。

ですとか、例えば、もう本当に課題ばかりで言いますけども、私が今、例えば営業の課題がありますよって言った時に、じゃあその、例えば営業面の課題がありますよといった時に、関わる部署さんの課題って何だか知ってますか?

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ご存知ですか?ちょっと参考までに知りたいんですけど、というと、つまり営業面の課題ではない、隣の部署さん、もちろんですけど組織なんで、営業部署っていうのは全員、全ての社員一人では仕事できないので、関連する部署っていうのがあって、関連する人っていうのがいて、そういった部署にもやっぱり目標っていうのはやっぱりあったり、課題っていうのがあったりするわけですね。

そういった方々の課題っていうのは、ちなみに何なんですか?という話を聞くとですね、結構同じだったり違ったりするんですけども、本質的には同じなはずなんですが、結構違うことを言う人もいたりとかするんですよね。

で、そこから結構話を深掘りしていったりすると、新たな課題の取り組み方っていうのが見えてきたりですとか、提案の軸っていうのが変わってきたりですとか、実はその社内で、B2Bで社内で検討するときっていうのはですね、チームもしくは組織で検討するっていうのは当たり前なので、

そういった方々にも影響を与えるような提案というのができるようになったりします。

なのでですね、一つの質問する側が、やっぱりお客様が言ったそのものを受け取るのではなくて、お客様が話をしてくれたら、お客様自身、その方が属している部署、もしくは役職、最高の一番大きい範囲で言ったら会社の社長さん、会長さん、もしくは会社の外に出たら社会っていうものがあるわけですけども、

お客さんがいて社会っていうのがありますけども、そういったレベル感で視点を持って質問をするとですね、当たり前ですけども、その個人の範疇を超えたような視点を持って回答していただけるので、やっぱり視点がすごく広がったりしますね。

そこで考えていらっしゃる範囲というのが見聞きできるとですね、その方のフォーカスしている領域も理解できますし、会社として求めていることも理解できるので、より適切なご提案ができて、価値の高い提案ができて、

その相手さん、お客さんですけども、この場合はお客さん自身も高い価値だというふうに受け取ってくれると、そんなことが実現できたりします。質問というのは、こちらが取得したい情報を取得する、最終的にはそういうふうな結果としてもたらされるんですけども、

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相手が新しい視点だったり新しい気づきをですね、持ってもらうような質問というのは比較的いい質問になりやすいです。視点が変わることでいろんなお話が広がったりですとか、聞いてくれたりお話ししていただけたりするので、そうすると結構感謝されたりもしますし、コンサルティングですねと言われたりもするんですけど、ただ視点を変えているだけではあるんですが、

そういった質問にはですね、すごく良い効果があったりしますので、うまく活用をしたら良いことがいっぱい起きるのかなと思います。また質問に関してはもうちょっとブレイクダウンしてですね、いろんなことをお話ししていきたいと思いますが、今日のところは以上です。

ではまたB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。