![[Commu]効果的な質問の作り方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
本日、この配信がですね、木曜日になってしまっています。
先週も木曜日、今日も木曜日、今まではですね、水曜日の朝に配信していたので、ちょっと1日ずれて配信してしまっているような状況になっております。
ちょっと、まあこういうのもなんですが、いろいろありましてですね、ずれてしまっているんですけど、また水曜日配信に戻したいというふうには思っていますので、
お聞きいただけたらなと思います。
この配信日に関してですね、配信日に関して、どちらかというと配信曜日、週1回だと配信曜日ですね。
多くのポッドキャストを配信されている方が、長くやっていらっしゃればやっていらっしゃるほどなのか、週1回ぐらいの配信をされている方々が多いのかなとは思っていて、
私も本当にもう2020年の12月ぐらいから、12月本当年末から始めてたんですけど、最初の1年ぐらいは毎日毎日配信してたんでですね、
それはさすがに疲れてしまったので、今やめて週1になっているんですけど、曜日としては結構多いのは月曜日に配信している方が多いのかなとは思ってはいるんですが、
水曜日が今は定着していまして、これが実際配信にどれぐらい影響しているのかわからないんですけども、水曜配信に戻したいなと思っています。
多いのはやっぱり月曜日配信ですね。月曜日だから土日明けて聞く方多いのかわからないですが、
配信量などで言うと聞いていただいているビュー数なども大きく変動するわけではないので、皆さんが配信しない日に私当社の方は配信していこうかなというふうに思っております。
水曜日配信ですので、皆さまよろしければまた引き続き聞いていただけたらと思います。
では本題ですが、コミュニケーションについていろいろ話をしていこうと思っておりまして、その第1回目みたいな感じですね。では本題に参ります。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネスナウンはコロンバスプロジェクトの尾形です。
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今日はですね、効果的な質問の作り方ということをお話ししたいと思います。
久しぶりにコミュニケーション系の話を何回か話してみようかなと思いまして、お話しします。
大きく2つのことを話したいと思うんですけど、1つ目はクローズドクエスチョンとオープンクエスチョンですね。
これも使い分けようっていうのが1つと、オープンクエスチョンを効果的にやっぱり使いましょうというのがまず1つ目です。
ではクローズドクエスチョンというのがどういうものかというと、クローズド、閉じている質問ですね。
閉じているって限定的でですね、質問考えて回答する幅が非常に狭い、もしくは狭めるような意図が含まれる質問などになります。
例えば、なんで売り上げが伸びないんだよとか、なんで売り上げが伸びないんだっていうのはできない理由を言いなさいという質問ですよね。
だけど、実際のところは本当は聞きたいことはどうやったら売り上げを伸ばせるんだっていうことを聞きたいにも関わらず、なんで売り上げが伸びないんだよみたいなことを聞いてしまう。
これは非常に感情が含まれており、その感情を受けてはキャッチしてですね、非常に萎縮をしたり回答がしづらくなるような質問ですね。
質問というか、会話ですけど、質問ですよね。なんで売り上げが伸びないんだって言われたら困っちゃいますよね。
こういうものに関しては、今申し上げたような、どうやったら売り上げが伸ばせるのかを考えたいんですよね、おそらくは。
もしくは、過去のこと、できなかったことを明確にしたいんだと思うんですけれども。
それであればですね、それであれば例えば、何が売り上げが伸びない、理由っていうのも結構思考を狭めるような単語だったりするので、ネガティブな方向のときはですね。
そういうときは障害とか要素とかフラットな言葉を使ったりするといいですね。
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何が売り上げの売り上げが伸びない要素になっているんだろうか、とか、なっているの、とかですね。
何か売り上げが伸びない、何ですか、障害、詰まっていることなどがある、何かあるのかな、とか。
そういうような話し方にすると、頭の中でフラットにリサーチをしてくれるような質問になってくるかと思います。
例えばそんなことだったり、何で今まで何もしなかったんだよ、何で報告しなかったんだよ、何で相談してくれないんだよ、とかっていうと。
もうその質問自体で、それは先輩が怖かったからですとは言えないんだけど、とかですね。
何で今まで何もしなかった、それは正直忘れちゃってたんだよな、とか、そんなこと言ったら張っ倒されるな、みたいな回答になってしまいがちですけど。
そんなことを聞きたいわけではなくて、じゃあ次どうやったらできるようになるかなと。
できなかった要素っていうのを確認して、それをじゃあ起こさないようにしましょうよっていうのが、未来のために考えていかないといけないことですよね。
クローズドクエスチョンは結構詰めるような質問になりがちなのは、
過去の変えられないことをすごく詰めて聞くような場合は、クローズドになりがちだったり、あとは選択肢がない。
過去のことって選択肢あんまないですよね。起きてしまったことを違うことには言えないですし。
なのでクローズドクエスチョンになりがちですけど、オープンクエスチョンにするっていうことで言うと、
未来への質問に切り替えるとかなり効果的な質問になってきますよと。
なんで今まで何もしなかったんだっていう質問ではなくて、例えば分かったと。
次はどうしたらいいかねと。何が問題でそれを起こさないためにはどうすればいいかなというようなことを聞くと、
オープンになったり、オープンって開放的なというか、思考が広く選択肢を多く持ってですね、
未来のことなんでいくらでも自由なわけなんでですね、やっていけますよと。
もしくは相談に来なかった、なんで連絡してくれなかったんだみたいなことで言ったら、
例えばどうして相談に来なかったのを反対というかオープンクエスチョンで言うと、
次は俺をどうやって使うかとか、なんか俺が手伝えることってなかったんかなとか、
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そういうような質問に切り替えるとちょっと思考が働きますね。
選択肢が非常に増える。自分で回答する内容に対してのバリエーションも考えられるというふうになるかなと思います。
そういうように質問をですね、人との対話の中で、今のはなんか上司部下みたいな関係の中ですけど、
特に私も本当に今日の話をちょっと話そうと思ったのは、そういう傾向が自分で強いなと思ったからなんですけど、
やっぱりこの質問っていうのをうまくどういうふうに、どういう言葉で、どういうスタンスで話をするのかによって全然変わってくるわけですね。
言葉だけじゃなくて、例えば先ほどのどうして相談に来てくれなかったんだよとかっていうのは、
感情がかなり含まれてしまっていると思います。
そういうものではなくて、比較的フラットに未来のことを考えて、選択肢が質問を受けた側がですね、
思考が広がるようなクエスチョン、質問を出していくっていうのがやはり重要かなと思います。
こんなのが今日一つ目、クローズクエスチョンとオープンクエスチョンという話ですね。
もう一つは、この質問で効果的な質問っていうのを作るためにはいろんなポイントがあるんですけども、それをいくつか話していきます。
まず先ほど申し上げました、やっぱりオープンクエスチョンを使う。
未来につながることをやはり質問した方がいいですね。
原因を確認したいっていうこともあると思うんですけども、未来のことを考えながら原因を考えるっていうふうにした方が、話は進みやすいかなと思います。
クローズドクエスチョンがそのようになりがちですけども、
選択肢がない質問、つまりクローズドクエスチョンしない、つまりですね、答えを自分の中で質問者が答えを持っていて、その答えしか出ないような質問をするようなこと、誘導質問みたいな感じですね。
そういった質問はやめたほうがいいかなと思います。
それを回答させたことによって、その後には怒られるしかないみたいになってくると、やっぱり回答したくないですよね。
これも誘導質問に近いんでしょうけど、AだったらBです、BだったらCだろっていうことを回答させたいような、それしか選択肢がないのに、
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そういう質問と回答を言わせるようなことっていうのは誘導質問になりがちなんで、それもやめたほうがいいですね。
あとはそうですね、未来につながる質問っていうのはいいと思うんですけども、
あとは数字でですね、点数で聞いてみるっていうような質問は結構私は非常に曖昧なんですけど、感覚的なので会話をしやすくなったりとか、
基準が、数字という基準ができるからですね、よく使ったりするんですけど、その状態、この状態って今は何点ぐらいって聞いたりします?
10点満点で何点ぐらいって言ったら7点とかですね、5点とかですね、8点、今の5点、7点、8点でもその点数を言うっていうこと自体で、
その人がどういう状態であることを表現しているかなんとなく伝わってくると思うんです。
そういうような数字で非常に曖昧ですよ。10個に分割するだけですから、10点満点っていうのは。
ですけど、それを話をすることによって、なるほど7点ねと。
じゃあその7点はうまくいったけど、残りの3点っていうのは何があったの?っていうような会話ができると、つまり基準が合う。
何でできなかったの?とかだとですね、お互い基準がない中でその3点の方にフォーカスして、その3点だからダメなんじゃないかみたいになりますけど、
私の中では8点だったっていう人もいれば、私の中ではやはり6点だったっていう人もいれば、いろいろな人の感じ方とか感触とか思っていることっていうのがあるので、
それに合わせて共通言語を作るっていうことでもありますね。
会話ができるような質問をするというようなことも非常に大事ですね。
私もこれ結構やりがちなんですけども、質問は1回のうちで1つだけにしたほうがいいです。
これまどろっこしいっていうことも非常にあるとは思いますけど、1つ1つを進めていくっていうことが望ましいかなと思います。
今いくつぐらい言ったんだろう、5つか6つかあったのかなと思いますけど、
効果的な質問っていうのは、質問はですね、詰めるための質問だったり誘導するための質問っていうのは良くないわけですね。
質問っていうのは別に過去のことを追求しても過去のことは変わらないわけなので、
過去を踏まえて未来をどう変えるかっていう発想のもと、この質問をどう組み立てるかっていうのが大事です。
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今日はマネジメントに関してのような例が多くなってしまったのは、私がそんなことを考えていたからでもありますが、
やはり営業上でですね、よくスピンワフォーだったり、いろんな質問をお客さんに聞いてみる、ヒアリングではなくてですね、
というようなこともしますけども、やはりお客さんの思考を広げる。お客さんも、なるほど、そういう視点で言うとねって、
少しフラットにゼロベースに考えてくれるような質問を行えると効果的ですね。
たまに私もちょっと広げすぎてですね、その質問の意図は何ですかと聞かれてしまったりもするんですけど、
それはあまりよろしくないなと思いながら、一応私の中ではもう少し会社の上位層の考えはどういうものなのかな、
などを思うと、少し現場感のないような質問をしたりもしてしまうんですけども、
いろんなプロジェクト、いろんな業務にはですね、会社からの指令もしくは背景などがあるので、
そういった会社と今の現場、目の前で起きている課題のギャップから解決方法を見つけたいなというふうに考えているがゆえの質問だったりするんですが、
何にしてもそういったきちんと理由がお話しできれば、お客様はしっかり回答もしていただけますし、
話が広がったり別の視点から解決方法が見つかったり、そういったことができると、
お客様相手としては一緒に解決してくれているなという印象にもなるので、
そういった効果的な質問を繰り広げられるようになると、営業だけではないですが、
業務が進む中であったとしても、より良いチーム編成ができたり、
お客様との信頼関係を作れたりするのかなと思うので、営業上でも非常に使えるのがこの質問ですね。
よく言いますね。質問をうまく使いましょうというのは言うと思うんですけど、
この質問も含めてコミュニケーションという領域、もう少しリアルな1 to 1、
もしくは1 to Nも数名、もしくは5名、10名ぐらいまでの範囲の中でのコミュニケーションの仕方ということなど、
もしくはコンテンツのコミュニケーションとかその辺りを少し何回かお話ししていきたいなというふうに思っております。
今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで、今後も話していきたいと思います。ではでは。
