![[MKTG]BtoBのポジショニング-B2Bセールスマーケ構築9](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
本当、どうでもいい話、いや、雑学的にいけますかね。
ランチパックです。
山崎さんのランチパック、パンですね。
はい、なんですけど、我が子がですね、いちご&マーガリンかな、バターか、いちごとマーガリンかバターのランチパックが好きだということなんですけど、
ランチパックをですね、結構家の周りで、東洋カド、セブンイレブン、コンビニ、その他スーパーを探しても、そのランチパックがなかなかなくてですね、なかなかなくてなかなかなかったんですけど、
一つ見つけたのがですね、会社の近くでのマイバスケットにあったんですよ。
でも家の我が家のですね、自分が住んでるところの近くのマイバスケットにはなかったんですよね。
で、これ何であろうなと思って、まあそんな店舗、だいたい同じ物揃えてんじゃないのかなとかって思ってたんですけど、ちょっとわかった気がしたんですが、
私どもの岩本町秋葉原にはですね、山崎パンの、あれ多分本社なんですかね、東京本社なのかがあるんですよ。
だからだと思って、デイリー山崎も多くて、デイリー山崎ですよね、コンビニ。
だからあそこに行ったらランチパック、まあ品揃えがいいんだとも思うんですけど、やっぱり城下町というかですね、本社がいるすそのはやっぱりランチパック売ってるなと。
いうのが発見でした。私今、また息子の話なんですが、ホネホネザウルスが欲しくてですね。
でも練馬の方の、ちょっと義理の父と言いますか、妻のお父さんがいるのが練馬なんですが、そちらでは売ってるんですよ、普通のスーパーに。
なんですけど、またこれ、ホネホネザウルスないんですよね。なかなか見つかんなくて。
香葉屋さんなんですけど、香葉屋がどこで、どこが本社かと思ってみたら岡山でですね。
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で、東京本社もあって、それが清井町なんですよね。千代田区清井町、赤坂三つ家のとこ。
あそこら辺だったらあるのかもしれないんで、今後、今度行ってみようかなってちょっと思いました。
本当すいません、どうでもいい時間で大量に時間を使ってしまいました。
では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの岡田です。
今日はまた、最近ちょっと離れてましたけど、B2Bのセールスマーケット構築の話にまた戻って、
今日は9回目になるんですけど、お話をしたいと思います。
今日はB2Bのポジショニングについてですね。
ポジショニング、セグメンテーションターゲッティングポジショニングっていうSTPの中の最後のPですね。
これがポジショニングですと。
じゃあ自分たちの商品、サービス、製品、結構ポジショニングマップなどありますが、
新規の事業開発のときに考えましょうみたいな話もあったりしますけど、
ぶっちゃけいつでも変えられますよと。
マーケティングの領域なんですね。
ブランディングなどでうまくいってるのであれば変えなくていいですけど、
うまくいってないのであれば全然変えていきましょうということなんですが、
このポジショニングっていうのは結構、もちろんですけど当たり前なんですが、
簡単ではなく難しいんですね。
じゃあ自分たちの商品サービスのポジショニングをもうちょっともう一回考えないといけないよとかって話になりましたと。
例えばそのときに先ほどのポジショニングマップを作ろうって多くなると思うんですね。
そうするとポジショニングマップって縦線と横線引いて、
X軸Y軸で比較していくってやつだよなと言って組み立てると思うんですけど、
特にB2Bにおいてはポジショニングマップを普通に作ってはダメですよと。
結局、何がダメかというと、
あのポジショニングマップっていうのはやっぱり比較軸になってるんですよね。
比較。なので比較してそれらと比較して競争に勝ってナンバーワンになるっていうことじゃないと、
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そのポジショニングマップを活用して売れるようになかなかならないんです。
やっぱり比較とか、お客さんから見たときに比較の軸になってしまってるんで、
ポジショニングマップを追求してもあんまり、追求して1位になるんだったらいいですよと。
なんですけど、なかなかそんな簡単ではないですよと。
他社ももちろんそこ狙ったりしてるんですね。
ポジショニングマップ、他社からは出し抜いてというか、
本当に自分たちのポジションっていうのを作るには、
やっぱり数回前に話したんですけど、
どちらかというと比較軸ではなくて差別化みたいなことではなくて、
比較ではなくてオンリーワンですね。
強み、オンリーワン。
これをやっぱり伝えるっていうのが大事ですと。
強みっていうかオンリーワンですね。
それが大事ですと。
それでやっぱりポジショニングマップを使ったポジショニングではなくてですね、
やっぱりバリュープロポジションなんですよね。
やるべきは。
価値の提案っていうことをしっかり考えていきましょうと。
バリュープロポジションってご存じな人は
おっとときに多いんだとは思うんですけども、
お客さんのニーズと競合ができることを円で書いてですね、
そうすると4小弦に分かれるんですね。
丸が2つ重ねてみると、
その2つの丸の外側とお客さん側だけのものと競合だけのものと
お客様と競合を重なるところがありますよと。
その中で言うと、他者ができなくてお客様のニーズがある領域で、
かつ自分たちがサービス提供できたりする強みであるということが重要ですよ
ってことをバリュープロポジションの考えでは言ってるわけなんですよね。
ここをバリュープロポジションをしっかり組み立てるというのが
ポジショニングにつながっていきますよということなんですよね。
なのでポジショニングマップを追求していっちゃいけませんよと。
それを遠回りになってしまうんでですね。
それがまず今日お伝えしたほうがいい1つで、
バリュープロポジションを追求していきましょうと。
そこで追求していきましょうと。
そうすると追求するのは結局やっぱりお客さんのニーズなんですよね。
さらに言えばニーズでもなくてやっぱりお客さんの課題なんですよね。
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ニーズっていう意味で言ったらインサイトなんですよね。
このお客様インサイト課題っていうのをいかにして正しく捉えるか。
そして自分たちがお客さんに対して他者ができないような
メッセージを伝えられるかっていうことがすごく大事ですよと。
本当に他者ができないことっていうのを
実現するって結構大変なんですけど、
他者もできるんだけれども、いかにして自分たちはこうだっていう1つをですね、
言い切るかっていうのがすごく大事なんですよね、本当に。
それも同じことを伝えられるようなメッセージを伝えられるような
言い切るかっていうのがすごく大事なんですよね、本当に。
それも同じことを他者も言いそうなことではなくて、
さらに言ったらお客様のニーズとか課題とか本当にインサイトを感じる、
考えて追求してキャッチできたときにはですね、
オンリーワンのメッセージになるんですよね。
B2Bのポジショニングは特に機能とか製品とかではですね、
やっぱりメッセージがもう本当にできなくなってきてるんで、
よりお客様の価値、お客様が感じていただける価値を
どのように伝えて提案していくかっていうのが大事ですよというのが
今日の大きなところ、大きな話です。
これって実現してる会社さんっているのかなと思って、
何かいい事例ないかなと思って探してたんですけど、
333も良かったですね。
333はいろいろ検索して探してたらですね、
ちょっとすみません、あまり読んではいないんですけど、
333は良かったですけど、
さらっといろいろ見てた中でですね、すごく良かったのがですね、
かみなしさん良かったですね。
かみなしって名前がキャッチーでもあるんですけど、
かみなし.jpのトップページに何を言ってるかって言ったらですね、
現場の紙をなくすならかみなしって言ってるんですよね。
現場の紙をなくすならかみなしなんですけど、
これとても重要なことが、
かみなしさんのサービスを、
例えばですね、DXツールだっていうこともできると思うんです。
とか、現場管理システムですっていうこともできると思うんです。
でも、現場の紙をなくそうって言ってるんですよね、かみなしさん。
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これすごい、結構そのやっぱり現場が分かってたり、
現場の方々とか決済をする方々とか、
現場の本当になんか、例えば夜中までやってて、
紙が一個なくなっちゃってとか、その紙からデジタルにするとかですね、
そういうことにすごい苦労をしているような現場を知っているとかですね、
非常にあるんじゃないかなと思います。
で、ちょっとくるくる回したときにまたさらに上手というか、
自動化のシステムがすごいなと思いますけど、
かみなしは現場の無駄を自動化するツールですって言ってるんですよね。
これもう本当に今最近というか、最近の入りでもないですけど、
自動化のシステムですとかツールですって言ったらですね、
かみなしを買うようなお客様だったり、
おそらくシステムの担当者がやっぱりメイン担当ではあると思うんですけども、
このシステム担当者さんって企業の中でですね、
どちらかというと保守的な人が多いんですよね。
一般の事業会社さんのほうでいうと。
どちらかというと上のほうから落ちてくる、
こんなことできないかっていうですね、
役人さんのそんなにIT力が高くないような方々だったりの声をキャッチして、
いろんな商品サービスを探していくんですけど、
システム担当者が探すようなものっていうのは、
いわゆるザIT的なサービスが多くなったりするんですが、
実際コロナに乗ったとも思いますが、
その上の方が検索するときには、
おそらく入ってきやすいのは、
かみなしさんのこの現場の紙をなくすとか、
現場の無駄を自動化するっていうこの優しい言い方、
現場に寄り添ったような言い方、
これ素晴らしくいいなと思ってですね。
でもこれら本当におそらくシステムの機能とかで言ったらですね、
他社でも言えることなんだと思うんですよ。
だけど一貫して紙をなくすっていうことを一貫して、
さまざまな機能の中で言っていたりとか、
改善の活動をサポートするとかですね、
無駄な作業をやめませんか、紙の管理やめませんか、
そういったことをずっと言っているっていう、
もう社名がかみなしっていうことも素晴らしいと思うんですけど、
なんかすごいさらっと探した終わりに、
すさまじくいい事例でもあり、
すごいメッセージをしているかみなしさんが見つかってですね、
さすがやっぱり伸びている会社は違うなって思ったんですけど、
こういうのがすごく自分たちのポジションが
このマーケティングの領域でしっかり組み立てて作るっていうことの
体現したものじゃないかなと思って感じました。
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ちょっとさらっと見ただけですけど、
すごい良いと思いまして、
私ももう少しまた深く勉強していこうかなと思うんですけど、
結局今日ちょっとお話しさせていただいて、
B2BのSTPのPのポジショニングを考えようと思ったときに、
やっぱりいきなりポジショニングマップ行くっていうのは、
そっちの方向性は比較軸なんですよね。
他社との比較だからバリュープロポジションじゃないです。
やっぱりお客さん側のニーズ、インサイト、課題と、
他社ができないことをいかにして伝えるかっていうことが
伝えるっていうことは、やっぱりそんな適当では組み立たなくて、
お客さんの裏の背景だったり事実だったり積み上がってきた、
もう当たり前になってしまっている無駄なことだったり、
当たり前になりすぎているしょうがないねこれはっていうことだったり、
業界も変えられない仕事だったり、
うちの社内も簡単には変わらないしって言ってるようなことを、
ちょっとずらして伝えるとかですね。
ここはキャッチコピーとかの領域ですけど、
いかにしてそのように当たり前と思っていることを、
当たり前で捨てるのではなくて、
当たり前の見方を少し変えるっていうことをするだけで、
オンリーワンのメッセージとかできるんですよね。
結局キャッチコピーですらプロダクトの範疇に入ってくると思うんですけども、
じゃあ機能とかを変えることではなく、
これの使い方っていうのを提案する発想で、
ポジショニングっていうのを考えるっていうのがB2Bはとても大事だと思います。
スペックではもはや企業さんはB2Bは特に選ばないですし、
DMUっていう組織の中に関わっている方々はいっぱいいるので、
そんな機能だけでは選ばなくなっている。
個人だったらアマゾンで価格だけで決めますよと。
でもB2Bは違うので、やはりここは、
Valuable Positionだったりお客さまのインサイトつかんで、
メッセージだったり何を筋を通すのか、
僕らはこうなんですってことを一本筋を通して、
そこがオンリーワンであれば素晴らしく良い販売実績ができたり、
ポジションができてくるっていうものだというふうに思っております。
今日はそんなお話でした。
B2Bのポジショニングについてお話しさせていただきました。
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以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
