![[MKTG]BtoBマーケティングの内的変化](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。以前もお話ししました。
1月10日、翌年2024年の1月10日の水曜日の5時にBtoBのマーケティングセミナーを行います。
久しぶりに私のほうが話をしたいと思っております。
いつもの現場の改善地点だったり、あとインサイドセールスの話がセミナーとしても多かったんですけども、
マーケティングのほうにもう少し寄せて、セールスももちろん入ってきますね。
BtoBのマーケティングはセールスがなければなかなか成立しないと思っていますので、
BtoBのマーケティングというのをセールスも含めて基本を改めて確認して組み立てていくというようなことをお話ししていきたいと思っております。
基本を確認し、現状の棚卸しをして、できてるできてないチェックをしながらの2024年の試作のチェックをしていきたいと思います。
概要欄にセミナーのページのURLも載せておきますので、ぜひお申し込みいただけたら嬉しいです。
では今日は早速本題のほうに参ります。
どうぞ。
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、いろいろ考えているこの2024年の1月10日のセミナーのこともあり、
2024年マーケティングがどうなっていくのか、BtoBのマーケティングがどのように変わっていくのか、
流れがトレンドがあるのかなどをちょっと考えたりしているわけですけれども、
今日のテーマ、タイトルはですね、マーケティングの内的変化というのを完全にポジショントークというか考えていることを話していきたいなと思います。
今後のトレンドだったり流れかなと思うので、好き勝手に話しますが聞いてください。
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まずやっぱり、2023年、22年の終わりから起きたですね、The Chat GPT、
Generative AI の登場というのは、やはりマーケティングのみならず、やっぱりシステム、IT の中にですね、非常に大きな影響を残しています。
突き進んでいるなと。ガートナーさんのハイプサイクルでも、2022にはなかったんですよね。
それがいきなり登場して、あのピークのところに2023年に存在しているというものになっています。
ただ、Generative AI はまだこれから2年から5年ぐらいかけて浸透していくというふうに予測が今立てられています。
これ実際、まあ体感的にはもっと早く動いていくのではないかなと思うんですけども、
一つ大きなポイントとしてはですね、やっぱりGenerative AI 自体ができることというのは非常に大きいし広くあると思うんですけれども、
現状でいうと正直人間がついていけないのかなというふうに感じています。
それはエンジニアリングする人ではなくて、どちらかというとユーザー側がついていけない。
あとですね、AI の位置づけっていうのが、私の今見ている観点でいうと、やはり人のアシスタント、人のサポートになる。
そういう位置づけになっていくかなというふうに思っておりまして、
そういう位置づけでいうとですね、つまり人のアシスタントとして AI が存在するので、
人がやはり AI を活用できるようにならないといけないというのは世の中で言われていると思うんですけど、
そのような位置づけだからこそ、人の AI を扱うということに対することについてのトレーニングがとても必要になる。
けども、そんなに早くに変化が激しいジェネレティブ AI の活用ができる人材がワンサかワンサか生まれてくるかというと、そうではない。
というのが今の見立てですね。
その背景にはやはり、昨今言われているリスキリングの問題であったりとか、
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2025 年のかけ、IT 人材がだいぶ不足すると言われている人材不足が目の前に来年 24 年で、再来年が 25 年なわけですよ。
その 2025 年にはいろんなシステムがレガシーシステムと言われて、
古いものであり、どんどん入れ替えしたほうがいいようなものが出てくるんだけれども、
なかなかそれに対して対応していくことがすごく大変だというようなことがもろもろ出てくるわけですよね。
そのときにそんなことがある中で、また AI 君が出てきて本当に変化できるという企業さんなどは、
やっぱりごく一部かなというふうに思ったりしています。
IT のそういった動きがある中で、さらにマーケティングとかセールスの領域ということを考えると、
ここで考えないといけないのは、やっぱり顧客側だと思うんですね。
マーケティングセールスに対して、売り手としてマーケティングとかセールスをして市場、
もしくはお客さまにどのように関わっていくかということを考えると、
やっぱり顧客がどうなのかということを考えるべきですよね。
そうしていくと、やはりお客さん側、ユーザー側っていうのは、コロナがあり、
今23年でコロナが落ち着いて、デジタルじゃなくてリアル回帰が起きていますが、
やはり大きな流れとしては、やっぱりデジタル推進は変わらないであろうというふうに考えるわけですね。
ユーザー側がデジタル推進して、ユーザー側が人手不足になったり、
AIを活用するようになってくるならば、マーケティングセールスをしていく側というのも、
同じくデジタルを活用していかないといけない、デジタルの活用していかないといけないというのは、
非常に進んでいくのではないかなというふうに思っています。
それも同じく、マーケターもしくはセールスのアシスタント、
アシストする機能としてAIを活用していくっていうのが、ユーザー側とも合わせて同じような構図としてあり、
さらに言ったら、デジタル活用人材を育成していくということが同じように課題になってくるのかなというふうに思います。
そこで言うと、結局マーケティングチーム、セールスチームの変化ということで言うと、
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この1年もしくは2年、今まではこの1,2年はクラウドサービスをどんどん活用するっていう、
それに乗っているだけの期間だったんじゃないかなというふうにも思ったりしてまして、
それぞれそれなりに便利なんですけども、実際本質的に使えていたのか、活用できていたのかみたいなことで言うと、
やっぱりそういうわけではないものが多かったんではないかなと思っています。
今後これよりマーケティングやセールスのB2Bの変化、内的な変化で言うと、
やはり重要度がすごく上がってくるかなと思うのは、もう当たり前なんですけど、
データを重視して、重要視して活動をしていく、このことがとても重要度が増してきて差がついてくるんではないかなと思います。
このデータをしっかり蓄積していけるかというのが、3年後、5年後ぐらいの大きな差になっていくし、
その過程におけるマーケティング担当者、セールス担当者のテックだったり、
さらに言ったらAIの活用がどのように使える人材をいかにして増やしていけるかというのが、
お客さんと同じように自社の売り手としても同じように発生してくるよなということをちょっとひしひしと感じております。
そうすると、マーケティング・セールスがそのように変わっていくとしたときに、組織とか会社が何をしなければならないかといえば、
やはりAIを活用する、デジタルを推進していくっていうこと、今デジタルネイティブみたいなことを言いますけど、
デジタルネイティブもあれもそうではないというか、行動がデジタルスマホを優先になっているかもしれないですけど、
それはそれでスマホに乗ってしまっているような、乗っているだけのような方々も多いので、
そうではなくて、きちんとそういった仕組みを理解して活用できるということが重要になるので、
組織会社としてはそういった文化をつくっていくということですね。
それが他社との差別化、競争優位性をつくっていく厳選になっていくのかなというのが思ったりします。
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実際仕事でITとかデジタルを活用している人たちでも、
例えばウェブサイトをつくれる人がデジタルに強いのかというと、
そこには親しみがあるかもしれないんですけど、ビジネスとしてちゃんと機能して、
例えば非常に生産性が高まるとか、経済的なインパクトを大きくできるような人材になるかというと、
そうではないものなので、もちろん組織としてそうなっていけばよいという考えもありますが、
やはりそうなってくると、企業組織の文化、そこに所属している方々の中では、
例えば先ほど言ったデータの重要度というのを非常によく理解していて、
データというものは本質的に何なのか、デジタル化というのが何なのか、
このマーケティングコミュニケーションの中でのデジタルの位置づけ、
お客さまが感じる、得られるデジタルとリアルコミュニケーションと
リアルコミュニケーションの違いと、どのようなシーンで使うことが望ましいのかなどが、
やはり議論もあったり、改善もしたり、トライをしたり、
そういったことが行われていくというのが必要になってくるのかなと思います。
ユーザー企業もそうでしょうけれども、マーケティングセールスの組織の中にいて、
SFAを使ったりとか、インサイドセールスだとかっていって、
メールと電話とうまく使ってるって思ってるかもしれないですけど、
まだまだおそらく足りなくて、もっともっとお客さんを見た上でのあるべきコミュニケーション、
コンテンツ、タイミングも含めて、どのような活用の仕方が
お客さんにとって好ましいのかなどを、けんけんがくがくやっていけるような組織、文化を作っていくことが、
とても必要になってくるのではないかなというふうに思ったりします。
マーケティングの内的変化というふうに言ったんですけど、
そういったマーケティングやセールスの組織の中での変化というのは、
このコロナをあけてリアルに戻ってきつつ、デジタルはまた伸びていくというこの段階で、
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その次の次あたりのマーケティングセールスのあり方を各会社、各組織で組み立てていくということが、
結構強く必要になってくるのかなというふうに感じています。
最近ちょっとコンサルティング的なご相談も増えている中で、やっぱり感じますね。
やっぱり周囲のというか、人の外部の意見を取り入れて変化をしようとする企業さんが非常にちょっと増えているなという印象もあって、
いち早くそういった先のことを見据えて取り組みをし始めているというようなこともあるのかなというふうに感じたりしています。
大手企業さんであればすごくトライしていらっしゃると思うんですけど、デジタル関連の取り組みはやっぱり失敗の話もよく聞きますし、
トライしたけどうまくいかなかった、失敗も成功のもとなんで先々に生かしていくだけではあるんですけども、
やはり引き続きデジタルによっていくデータの重要度が非常に上がっていくAI時代もあってですね。
という中では、組織文化をいかにして作れるか、このデジタル活用人材といいますけど、デジタル活用組織を、
この2023を終わっちゃうので、2024、2025、この1、2年ぐらいでいかにして構築し、いわゆる2025の崖もあります。
それももう形骸化しているかもしれないですけども、そういったような人材不足の時代に入っていきますので、
1年以上の期間を見据えた取り組みっていうのが会社でもっと活性化されていく、見えにくいんですけどね、外からだと。
そんな動きが結構出てくるのが2024なんじゃないかなって思いました。
AIも一気にいかないっていうことをちょっと最近感じたり、記事でも見てガートナーのハイプサイクルも見ると、やっぱりそうなんだよなと思ってですね。
AIは特に脅威ではなく、やはり活用する存在でもあるが、少し緩やかに、緩やかっていうか想像よりも緩やか。
AIの変化は非常に早いですけども、人間が適応するのに時間がかかる。
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その適応の中で言ったら、組織、文化、人のほうがデジタル活用にもっと目覚めていくというか、そういったことに取り組んでいるという会社が、
おそらく他社との差別化も取っていけるようになっていくんじゃないかなと、そんなことを。
以前と変わらないですね、言ってること。
ですが、デジタル活用人材ではなくて、デジタル活用文化を持った組織というのが注目されたりしてくるんじゃないかなというふうにちょっと感じている次第でございます。
マーケティングの内的変化ということで、デジタルやAIと絡めてちょっとお考えをお話しさせていただきました。
もう年のせいですね。寒いですけども、体調には気をつけて元気に年越ししましょう。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
