[BtoBCJ]コンテンツ設計をしていく中での優先順位

コンテンツ設計をしていく中での優先順位は何を取り組むか、と言われることがあります。

確かに、部分的な施策を行おうとしたら、「全体を見ろ」と言われ、全体を見ると「優先順位を決めろ（そんなにやれない）」という話になる。

やれるところからやろうとすると成果が出にくい。

私達はまず長期的な全体マップを描けたのであれば「まず成果が出やすい領域に取り組む」ということをお伝えしています。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。

今日はですね、昨日の配信ではコンテンツについてお話しさせていただいたんですが、

いろいろカスタマージャーニーマップを書いて、ジャーニーに合わせたコンテンツを設計して、

お客さんに合わせてとかっていうことを考えていくとですね、コンテンツがすごくいっぱい必要になってくるんですよね。

それはそれでぜひ取り組むべきだとは思うんですけれども、もちろん営業活動、マーケティングの本活動をする前にですね、

すごく費用がかかってくるかと思いますし、時間も費用もかかってくると思いまして、

じゃあですね、どのコンテンツからやるのが一番いいんだっけというような話をちょっと取り組み、お話ししてみたいと思います。

はい。私どもはですね、やっぱりセールス&マーケティングに取り組んでいるので、

もちろん受注後のですね、カスタマーサクセス、CRMのような要素にも取り組んだりしているわけなんですけれども、

アップセーリングですとかクロスセーリングですとか、エンゲージメント高めるですとかですね。

そういったことでですね、両面やってるっていうのがやっぱり他社にはない強みだと思ってまして、

その視点で言いますと、やはりですね、一番最初ですかね、最初だと思うんですけど、

一番最初に取り組むべきはやっぱり受注に近いところですね、をやるべきと思います。

それはもちろん予算がすごくあって、全体の仕組みを作ることができるというような余裕があればですね、

最初からその全体の仕組みを作っていくことを前提にしてやったほうがいいと思いますけれども、

多くの場合はですね、うまくいったらちょっと拡張したいっていう会社さん多いので、

そういう視点に立つと、どこかといえばうまくいくっていうのがですね、

例えばリードが、リード単価が落ちました、でも受注につながりませんっていうような状況ですと、

やっぱり次に拡張しにくいんですよね。

今まで10件だったのが100件取れましたと。

でも10件で1件受注だったんだけど、100件でも2件しか受注できてないなみたいな。

結局受注率が下がってしまっていればですね、

費用対効果が悪いっていう判断だったりですとか、

費用だけではなくて、その100件リードが取れましたけれども、

その後やらないといけないことがもちろんたくさんあるのでですね、

営業マンも動かないといけない、バイニューターナーチャリングもしていかないといけない、

そこからの引き上げっていうのをすぐに求められる、件数求められるとかってなってくると、

プラスでの費用も入ってきてしまうので、

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ただリードがいっぱい取れましたよ、ではうまくいかないっていうこともあると思います。

成果が見れないっていうことになってくるんですね。

なのでやはり受注に近いところをまず取り組んでみて、

社内でやってみたら10件のリードに対して1件の受注でしたけれども、

20件になったら2件ではなくて3件になりました、

4件になりましたっていうような施策がもしできるとするとですね、

プラスオンになってくるわけですね。

そういった視点でその領域ですね、

カスタマージャーニーで言ったらお客さん側の視点で言ったら、

この検討勾配に近いような領域、

パーチェスに近いような領域の方々っていうのをうまく捕まえる、

もしくは既存のリストの中でもそういった方を発見して見つけて受注の方に誘導していく、

そこからまず取り組むっていうことが大事だと思います。

そういったことがまだ仕組みとしてうまく立っていない中で、

ナーチャリングの仕組みを作りましょうみたいな形になると、

やっぱりですね、なかなか成果が出にくいんですよね。

成果が出にくいっていうのは時間がかかるっていう意味ですね。

長期的には大体1年2年やるとですね、

ナーチャリングをやってたことがもうベースになってきて、

二次曲線的にわっと増えるような時期によってはですね、

すごく売上が跳ねるようなことが生まれてくるかとは思いますが、

今というか短期的な視点でいうと、

それが出ないことが多かったりもするので、

きちんと成果を出して社内でちょっともう少し力を入れてやってみようと。

時間かかる、わかった。

それでもまず成果が出るっていうことは理解したので、

さらに拡張させてもっと大きい売上を作るための仕組みを作っていこうと。

そういう合意を取って進めるっていうことは重要だと思いますので、

コンテンツに関してもですね、

やっぱり決済、パーチェスに近いような領域に取り組むことがやっぱり大事だと思います。

そうするとですね、やっぱりランディングページを作るとかですね、

申込ページまで来ているけど離脱している、

もしくは1回失注してしまったみたいな方々に対するマーケティングの施策、

セミナーだったり、セールスだったり、プラスのキャンペーンだったり、

そういったことをまず取り組むとですね、

そうですね、オンラインのセミナーだったり、

そういったことに取り組むことから始めて、

プラスアルファはナーチャリングの要素を少し取り入れようというところですね。

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コンテンツも、

購買の発注の検討になる直前の方々、

少し前の方々っていうのはどんな情報を求めているんだっけというようなことだったり、

他社には声がかかったけど当社には声がかからなかったというようなことを、

声がかかる率を高めるには何をしなければならないのかなと。

もう他社に依頼してしまったよ、

他社と見積もり取っているんだけどねって言われることって

少なからずありますよね、インサイドしてても。

そういったことをなくすためには何をしたらいいのかなっていうことをしっかり考える。

ウェブサイトでのコンテンツもそうですけど、

メールのマーケティングもしくはインサイドのコールのアプローチの方も

どのように変化をさせる必要があるのかっていうのを考える。

そういったことからコンテンツ何をするべきかっていうのを捉えていくとかですね、

ウェブの仕組みをどういったものを作るのかですとか、

セミナーのアンケートの取り方ってどんなことが必要なのかなとかですね。

そういったことに取り組むのが一つ重要だというふうには思います。

じゃあちょっとどんなコンテンツからやるべきなのかを少し考えてみました。

以上です。

ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。