[BtoBCJ]カスタマージャーニーとコンテンツの設計にセットアップの考えを取り込む

お客様との関係をしっかり定義するセットアップが大事ですがカスタマージャーニーを考慮してコンテンツ設計を行う場合の例をお話しました。

カスタマージャーニーの難しさは、顧客側の立場に立ったことがないSalesやMarketingの担当者が顧客視点に立つ、という事自体の難しさ、があると思います。

このときにセットアップの要素「私とあなたの関係・目的・共通点」を取り入れた視点で、コンテンツ設計をすることで自分ごとにしやすくなるのでカスタマージャーニーに困っている方は活用してみてはいかがでしょうか。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。

今日は、お客さんとの関係をきちんとセットアップしてからコミュニケーションを取るということの重要性についてお話していますが、

その視点を、マーケティングコンテンツによるコミュニケーションにも応用して考えてみたいと思います。

セットアップ、お客さんの関係性、お互いの関係、一致している目的、お互いの共通点、この辺りをしっかり抑えることが大事だというふうにお話ししましたが、

カスタマージャーニーの多くは顧客視点に立つのが前提になっていることから、お客さんとしての思考、お客さんとしての行動、それらが重要視されていますし、もちろん最も重要だと思いますが、

カスタマージャーニーマップを組むことがとても難しいと感じる要素は、完全に他なんですよね。お客さんなので、お客さんの経験がないとうまく描けないということがやっぱり出てくると思います。

そこを一つ橋渡しすることをしてくれるっていうのが、そのセットアップの考えになるかなと思います。セットアップはお互いのコミュニケーションをベースにして捉えていますので、私と相手、私とあなたたち、あなたもしくはあなたたちとの関係をまず描きましょうということなんですよね。

しっかり定義をしましょうっていうようなお話なんです。なので、例えば情報収集フェーズの方にとって、その方ですね、そのご担当者さんにとっての私っていうのはどういう関係なんでしょうかということですね。

そこをですね、抑えようとしてお客さんの視点に立つと、また見える景色が変わってくるかと思います。情報収集フェーズの方にとって、私がもしかしたら提供できるようになるのかなと言うと、一致しているお互いの目的って何になるでしょうか。

私とあなたにとって、あなたは情報収集をしていますが、私とあなたにとってお互いの共通点って何でしょうかと。その3つの視点をですね、描いてお客さん側のことを考える。で、そのお客さん側のことを満たすようなコンテンツを考える。

このセットアップっていうもので、私とあなたは相手とのですね、関係性っていうものを描くことによって、カスタマージャーニングアップ比較的もうほんとですね、カスタマージャーニーなんでですね、カスタマー側の視点に立つものになってしまうんですが、そこを私とあなたの関係っていうものを踏まえて、カスタマージャーニー、バイヤージャーニー、アカウントジャーニーですかね。

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いろんな視点があると思いますけど、そういったことを組み立てることによって、もっとスムーズに考えていくことができるかなと思います。

一つ例えば、情報収集フェーズで当社インサイドセールスだとちょっと偏ってるかもしれないので、B2Bのマーケティングの施策をちょっと考えてるんだけど、どんなやり方あるのかな、ちょっと集客を増やさないといけないよな、などを考えている方から当社を見るとですね、

なんかLP、ランニングページの施策をやっていて、広告の運用の施策をやってて、B2Bの専門領域でやってる会社なんだなというようなことをちょっと見てくれてるのかなと。

共通点として重要なところは、やはりマーケティング領域っていうことと、やはりB2Bっていうのは非常に重要なんじゃないかなというふうにちょっと思ったりします。

お客さんとしては自分たちにとって、まだその集客っていうことが重要なのかな、どうなのかなっていうことを探ってるような情報収集のフェーズ。

最終的にやっぱり売上利益を増やすマーケティングの施策、かつこのタイミングでやるものっていうのは何なのか、もしくは1年間来期にやるものは何なのかなと考えてると思うので、そこで適切なことを見定めたいっていうのが情報収集フェーズ。

適切な手法、もしくは適切な考え、適切なサービスカテゴリーはこの辺りだっていうのを探るっていうのが情報収集フェーズですので、それをちゃんとちょっと確信を持ち始めたいと、確信を持ちたいなっていうのがこのフェーズだと思います。

そういうことで言うと、例えばですけれども、一般的なこのB2Bのマーケティングとして考えるときの各施策の特徴とか違いなどをまとめてるような資料があると、ちょっと見たいなって思うと思いますし、

もし集客っていうことを考えて、情報収集の中でもサイト集客などのことを考えていたりするような場合は広告っていうものの視点だったりすると思いますし、集客って言ってもやっぱり受注までで考えるとより良い集客をしたいみたいな話になるので、場合によってはセミナーっていうのもやってみようかなとかですね。

そういったことを考えると思いますので、より集客っていう要素と受注みたいなところにつながるようなコンテンツをノウハウ的に置いてあげると興味もあるのかなと思います。

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あとはもちろんそのカテゴリーのコロンバッジプロジェクト、私どもの事例などがあれば、なおのことその事例を見てくれるっていうふうになると、多分会社自体の興味っていうのを持ってくれていないと見ないのでですね。

情報収集フェーズからちょっとこの会社チェックしとこうかなっていう、ブランド認知のほうもしてもらえるような反応かなと思いますけども、そういったコンテンツも用意しておけるとお客さんはある程度の図書の理解っていうことと、自社としてどういったことをやらないといけないのかっていうことを改造と高めていけるのかなというふうに思います。

というところですかね。あとは今みたいな仮説の中で考えられればコンテンツの作り方もやっぱり変わってくると思いますので、そういったことにちゃんと取り組むというところですね。

そうですね。セットアップ、そのカスタマジャニーマップのそのペルソナ考えるときなどもお互いの関係性、目的、共通点、この辺りを描くですね、自分の中での仮説とかストーリーを組み立てやすくするために、この3つのセットアップを描いてあげるとカスタマジャニーマップも作りやすくなるのかなというふうに思います。

コンテンツも組み立てやすくなるのかなと思います。それが合ってるかどうかはまた次のお話ですね。でもコンテンツの設計をするところで止まってしまうことが多いので、この考えっていうのは一つやっぱり重要かなというふうに思いますのでお話ししてみました。

以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。