[Biz]商品の単価を上げる・お客様の企業規模を上げる

小さな規模の事業を、いかに成長させるか、という視点でいいますと、商品の単価を上げることは重要です。

実は単価の設定は市場や競合を見据えて設定することだと思いながら、小さい企業は、自分たちの経験、特に社長や経営者の経験から価格設定がされていることがよくあるかと思います。

この単価設定はとても注意すべきで、実はお客様が変われば、お金を払うお客様はいるものです。

もちろん相応の価値を提供する必要がありますが、価値を高めていく活動は社員はがんばります。

効率やコスト削減はやっぱり苦しんだり疲弊します。

単価を上げる意識、お客様の企業規模を上げる意識はとても大事ですので、取り組んでいなければ取り組みましょう。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

00:01

はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。

今日はですね、私どもも今14人、15人ぐらい前後のですね、会社なんですけれども、

このぐらいの規模、次30人とかですね、そのあたりの規模感を目指していったり、50人ぐらいを目指していくようなフェーズにあるんですけれども、

簡単に言いますと、単価を上げる、もしくは、それと合わせてかもしれないですが、お客様の規模を上げる。

ここについてちょっとお話ししたいと思います。

商品のプロダクトサービス、もしくは自社のスキル、もしくは経験ですね。

やっぱり社長さんの経験などによって、顧客層ってだいぶ変わってきたり、経営層ですとか営業マンによってだいぶ変わってきたりすると思うんですけれども、

過去の経験から、私どもも実は実際そうなんですが、私の経験を踏まえた自社の商品サービスの価格設定と、

お客さんの規模感であったりとかを定めていくことがやっぱり多いかと思います。

いきなりSMBやってた人がですね、スモールビジネスで、しかも例えばそんなに単価が高くないような商売をしていた商材を扱って、

サラリーマンやってた方がいきなりですね、1000万1億のような商品サービスを担いでですね、扱って営業するっていうのはやっぱりだいぶ違うんですね。

営業の方法だったり考えだったりお客さんであったりとかプロセスもだいぶ違ったりするので、そういったことが生まれますと。

なので、経験を踏まえた商材をポジショニングも含めてですね、マーケティングの設計を行うと思うんですけども、

結構この規模がですね、大きくなるにあたっては、もうこのぐらいの人数だとですね、常に変化なんですよね。

小さい規模だとやっぱり予算がないので、じゃあ予算がないなりの工夫をして利益を出そうとしてしまうんですけど、

どちらかというとコスト削減の方向になるかと思います。効率アップ、コスト削減ですね。

これはこれでもちろんすごく必要ですし、やるべきなんですけども、そのコスト意識が強すぎるとですね、

投資をしないような体質になったり考えになっていくので、あまりよろしくなくてですね、

やっぱり企業として伸びるためには投資の視点、投資の考えがないといけません。正しく投資をしましょうというのがないとですね、成長しないので、

03:01

その中で規模を拡大していこうとすると、なかなかなかなかどこかでうまくですね、バランシングが取れなくなる。

新しいメンバーが成長しようとしても、なかなかノウハウが蓄積されないですとか、

実際当社もいろんな課題ありますが、そういったことになると。ここで必要なことはですね、やっぱりお客さんの規模を上げると、

単価を増やすことが、単価自体を上げることができるんですよね。大手の企業さんっていうのは何にお金を払ってるかっていうのは、

本当に様々ありまして、シンプルに一人の能力っていうよりも安定感だったりを求める企業さんっていうのもすごくありますし、

ミスがないっていうようなことを求めることもありますし、何なら社名などで全然企画が良くなくても購入するっていうようなことも全然あるような世界なので、

小さい規模の方が厳しいわけですよね。目も厳しくてコストも厳しくて、受注したら下で非常に要求度の高い、

もしくは面倒なことを依頼されるなどが非常にありますと。お客さんも中小企業になると、中小企業さんの方に、

これは難しいからこうしてほしいんですけどって相談をしてもですね、うちもどうしようもないからそれは何とかやってくれみたいなお話にやっぱりあると。

大手さんであれば何とかできないでしょうかって言ったら、そしたら予算取ってくるかとか、別の人に部署、他の人から協力してもらうかなどが、

やっぱり選択肢が非常に増えるので、案件の難易度ではないですね。柔軟性と言いますか、プロジェクト自体のやりやすさというのが、

大手さんの方がやっぱりやりやすいと思います。お金を大きくいただくことができるので、当社ですとかの担当からしたら、

売上利益の安定性が、フォーキャストが見えるように、見込みが取れるようになったりとか、読みが取れるようになったりして安定感が増すので、

そうするとやっぱり投資ができますよね。それはお金の投資じゃなくて、時間をそこに投下することができたりとか、社外のリソースを効率的に活用できたりですとかすると、

営業コストもかからなくなったりするので、それをやるべきかなと思います。まず単価を上げる、もしくはお客さんの企業の規模を上げる、

この2点に関しては取り組むべき、2,30人ぐらいまでの間には取り組むべきポイントに、戦略的なポイントになるかなと思います。

単価を上げるにあたっては、本当にこれは会社さんの体力などで様々だと思いますけど、一気にSaaS系の会社さんですかね、最初は小さく単価も安かったのが、

06:10

あるところを高いにいろいろKPIなどがあると思うので、それがちょっと見据えられるなと。これで規模拡大したり数を増やしてもグロースしていける、

もしくは単価を上げてもお客さん離れずに利益を増大させることができるってことが、読めたら一気に単価を上げてきますよね。

そこまでやるかどうかというのはありますが、小さな規模で言ったら、やっぱり今までの既存のお客さんっていうのはそのままキープをしながらも、

新しい企業規模の大きい、案件単価の大きいお客さんというのを捕まえて、そこには単価を少し高めで設定して販売していくと。

ようなことはやっぱり必要になるかなと思います。なので完全に単価を決めてしまって、そこの中でやるっていうのはあまり私的には良い戦略ではなく、

利益を増大させるような工夫や調整がしにくくなってしまうからですね。

最初から単価が高いような商材を数売っていくっていうようなビジネスのモデルもありますので、一概には言えませんが、

結局1お客さん、1顧客のあたりの売り上げをどう上げていくかっていうのは重要かと思います。

小さい規模では売り上げの規模っていうのを上げていくことは難しいので、拡大していきましょうと。

その時に自社のお客さんの規模を企業数、例えば100から150に伸びるときに、今までは50-50で50規模が小さいという定義をしているところが半分。

大きいという定義をしているのが半分だったのが、じゃあ50伸ばすときには、例えば小さい規模は60、だけど大きい規模は90ぐらいまで伸ばそうと。

そういったことをしっかりして、自社のプロダクト、他社との違い、価値、提供価値などをしっかり組み立てて、

営業展開する、セールス&マーケティングを組んでいくということが、とても必要になってくるかなと思います。

最近そんなことを考えていたので、お話しさせていただきました。

以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。